Nº 2 OBSTÁCULOS DNA DA MOACIR MOURA
DNA DA OBSTÁCULOS Ouvidos d mrcador. Escut sltivamnt o clint, mas continu sua linha d argumntação. As objçõs são justificativas do clint para comprar. Os Todo dsafios o sport nos tm fortalcm su fundamnto. mxm No com futbol, nosso matar brio profissional. a bola, passar Ninguém com prcisão, qur cabcar, ntrgar os driblar, pontos, agilidad, ir à lona arrancada, no mio da variar luta as dar o assunto jogadas, por marcar ncrrado. s dsmarcar, É da ssência são atributos humana ssnciais provar para para si msmo s tr qu sucsso é capaz no campo d rsolvr brilhar sus na problmas carrira. sair vncdor dos dsafios qu O jogador s impõ. prcisa Quanto aliar maior prparo o obstáculo, físico com mais dtrminação nos agigantamos visão diant stratégica dl. do Alguém jogo. Comptitivo, já diss: motivado compromtido com o sptáculo qu faz para o público, é um vrdadiro campão m ntrtnimnto. JAMAIS SEJA E o vnddor, UM OBSTÁCULO numa palavra, PARA o qu dv SI MESMO. dmonstrar sr? Como campão m atndimnto, dv sr um vrdadiro: Caminhos, procssos afazrs sm obstáculos dificilmnt lvam a algum lugar. Estamos nos Doutor rfrindo m a Gnt! obstáculos simpls nfrntados por qualqur profissional (Quas tanto qu quanto busca psicólogo ralizar su ou médico). trabalho d forma ficaz. Dificuldads qu normalmnt os clints intrpõm com quatro Conhcr objtivos m profundidad básicos: a linguagm gstual. Establcr um diálogo silncioso com o clint visando ouvir o qu ainda não foi dito. O rlacionamnto Aprofundar é su a matéria-prima conhcimnto d sobr qum o produto; stá no ramo d ncantamnto d pssoas Tstar a (atndr habilidad satisfazr do vnddor; clints). Vnddor Prcbr vocacionado, claramnt prparado o valor conscint do qu stá d comprando; qu é um gstor d soluçõs, consgu Arranjar justificativas dsnvolvr válidas um magntismo para comprar. pssoal (atributo absolutamnt trinávl) qu prmit conhcr uma pssoa num Ao contato contrário rápido, criando qu as pssoas rlacionamnto smpr positivo imaginaram a partir o clint dss não faz manifstaçõs momnto qu vai ngativas facilitar para sobrmanira não comprar. a vnda. Na vrdad, é quas um diálogo E qual é intrior o vículo qu qu l conduz faz com ssa o objtivo intratividad d comprar. instantâna? E dificilmnt Não é ftua a técnica a compra d vnda, sm nm obtr a marca rspostas da loja convincnts ou dos produtos, d plo muito mnos três mnos qustõs prço. chav. Ess magntismo mágico não é tangívl, porqu stá no coração no olho das pssoas, cujo momnto s xprssa plo olhar pla atitud do vnddor dmonstrado plo
Antcip-s a las. Prgunt, incntiv o surgimnto d objçõs. Fch a vnda a partir das objçõs, por mais contundnts qu sjam. Dscobrta d ncssidads. S sta fas transcorru bm, mnos intnsas srão as objçõs. Ou até msmo inxistnts. Dsconhcndo ss Intrss jogo stratégico sincro do clint, m o vnddor: SERVIR! Dsist na sgunda objção! Esta é a chav (Frustrando qu abr o a objtivo janla da do moção potncial das comprador). pssoas. O primiro contato srv para stablcr um rlacionamnto intrpssoal, rápido Considr dcisivo a manifstação qu vai facilitar contrária o início como da um convrsa fato corriquiro dfinir do a vnda. procsso O qu da vnda. comça Nada bm, d trmina dstruir, bm. dmovr, Bom contstar dia! Boa ou Tard! tmr. Boa noit! Em vz Ou d um dmonstrar agradávl fragilidad Olá, tudo bm? nssa hora, com tato diplomacia Fita d grand a rcpção ngociador, simpls, ataqu informal. Estimul agradávl, a objção procur prguntando rcbr o s clint falta alguma s posicionando informação d para forma fchar latral, o ngócio. não frontalmnt. Dix-o falar. Assim Escut você com intrss, abr spaço atnção para qu naturalidad. l sinta a loja como um ambint livr confortávl, Em gral, a como maior s objção stivss s rfr ntrando a prço. na sua Procur casa. não ntrar Faça nss um trrno gsto movdiço. discrto d Em boas vz vindas. d vndr Sja prço, criativo. vnda Dsnvolva valor, um bat-papo bnfícios intrativo o qu o produto instantâno. tm d intangívl Como vai, mais como significativo. stá o trânsito, por Além xmplo. da técnica Nst da momnto moção, o vndr qu val é a é art o sr do humano, diálogo positivo não o qu clint. s dsnvolv Sua atnção d forma intrss crscnt podm dirção dfinir à a satisfação vnda ants do msmo clint. d Us la a stratégia comçar. Facilit da prgunta, as coisas. prfrncialmnt abrta. O clint s snt valorizado com a atnção qu rcb ao ntrar na loja. Aja naturalmnt, Além dst sm ponto xagros (prço), qu possam o qu constrangê-lo. mais o Não fiqu parado na porta convrsando com o clint. Convid-o a ntrar. impd d fcharmos o ngócio? Dsnvolva a convrsa mais para o intrior da loja. Cuidado. Não prca tmpo. Há um momnto crto (timing) para sair da abordagm Na ntrar maioria na sondagm das vzs l d ncssidads, msmo rspond razão a objção principal lvantada. da visita. S A prcbr simpatia qu val prço ouro, é mas o maior dv obstáculo, sr lgítima. aprofund A vrdadira o diálogo simpatia sobr o brota valor do do produto. coração, Encontr não dos lábios. um ou O dois próprio fators tom positivos d voz dnuncia qu possam isso. Crtza justificar o paz prço intrior. obtnha Você a d concordância bm com a vida do clint satisfito nss com sntido. o qu faz. El podrá O sorriso dizr tm é força caro, mas... magntismo Bingo!, para l msmo atrair as du pssoas. a rsposta Gra qu confiança. você prcisava para fchar a vnda. Rvja as três primiras tapas do DNA DA Magntismo, Dscobrta Toqu d Midas. As palavras mágicas já pactuadas com o ABRA clint A ajudam muito COM nst ENTUSIASMO momnto. Existm E NATURALIDADE. procdimntos qu mais O atrapalham QUE COMEÇA do qu ajudam BEM, na SEMPRE gstão das TERMINA objçõs. Procurar BEM. convncr (Dsd a qu rspito você não dsta sja ou um daqula dsss manifstação chatos qu não fita sam plo clint da é uma atitud d alto risco. abordagm). Smpr qu procuramos convncr alguém, s stablc o contraditório acaba grando antagonismo, m vz d concordância. A idéia do diálogo d vnda não é travar uma luta ond s procura ncontrar qum stá com a razão. O qu s procura é a concordância ntr as parts. Logo, o mlhor caminho a sr sguido é o caminho da prsuasão. A prsuasão usa a vontad, a moção das pssoas, nquanto qu o convncimnto apla para a intligência a razão. Quando a proposta é construída a quatro mãos, as objçõs prdm importância. Muitas vzs uma vnda dpnd d um passo a mais. Trin mais. Prpar-s. Não fiqu parado, dê ss passo a mais transform-s num spcialista m grnciar objçõs. O clint é o su mlhor profssor. Moacir Moura é palstrant, consultor spcializado m gstão d pssoas, pós-graduado m gstão d varjo crtificado m gstão aprciativa pla Cas Wstrn Rsrv Univrsity USA, através do Sistma FIEP.
DNA DA Vnda Incrmntal Intrprtar ncssidads, sonhos, dsjos arranjar a mlhor solução para satisfazr o clint. Snso d oportunidad sim, mas intrcalando com o intrss sincro m srvir. Aguçado snso d prstador d srviço. Posicionar-s como um Gstor Eficaz d Soluçõs. Consciência profissional lvada. Para vndr mais por clint, primiro é prciso prstar um Ganh a confiança do clint. Ofrça a mlhor solução para l. Atndimnto Adicional (Difrnciado customizado para o clint). Mlhor aprovitamnto maior produtividad no trabalho d vnda. Foco na ação. Foco no clint, argumntando dircionando a aprsntação sob o ponto d vista do comprador. É l qum paga a conta, garant su salário viabiliza o su crscimnto profissional. Mas, para colhr m abundância sm dsprdícios é prciso prparar a trra, adubá-la adquadamnt plantar a mlhor smnt. Prparação contínua é o nom do jogo. Vivmos tmpos difrnts. Havia uma época m qu bastava tr o produto. Não havia ncssidad d vndr, as pssoas compravam do primiro qu aparcss. A concorrência ra uma concorrência d compadrs. Hoj as coisas mudaram. Concorrnts cada vz mais profissionalizados consumidors com as informaçõs na ponta da língua. O concorrnt não é mais a loja da squina, mas gigants intrnacionais prparadíssimos. Ação local, mas com pnsamnto global. (As pssoas rsidm na cidad, mas stão plugadas no mundo). Naqula época a vnda stava chia d Jaqs (já qu não arranjou nada mlhor, ntrou na vnda pla porta dos fundos). O Jaq já ra.
Ganhou a conta ou mudou d profissão. Agora é a vz dos Transformrs. Altamnt prparados hábis transformadors d ncssidads m soluçõs. E s não ncontram ncssidads para srm satisfitas, invntam. Vão a campo, multiplicam-s através do crédito d modrnas frramntas d vnda. São spcialistas m Transformar NÃO m SIM. (Em bnéfico do clint, não da sua comissão). Produtividad. Aprovit, aumnt sua vnda média por clint. O procsso da vnda comça na abordagm (Magntismo) vai ganhando spaço na mnt do clint passo a passo, xplorando as ncssidads (Dscobrta), o show da aprsntação do produto (Toqu d Midas), adntra os sgrdos da supração das objçõs (Obstáculos) as infindávis oportunidads da vnda adicional (Vnda Incrmntal, muito além do qu o clint vio comprar). Dsmistificando, runindo os sgrdos da técnica com os arcanos da moção, um complmntando o outro. Quanto mais conhc a técnica, mais intuição sort trão os Transformadors do Século XXI. O qu comça bm trmina bm. O bom dst procsso é qu os compartimntos são indpndnts. Dscobrtas as ncssidads, as dmais fass podm sr ralizadas a qualqur momnto. Os trmômtros básicos são os sinais d compra disparados plo clint. Digamos qu nst momnto você stja no mio da ngociação d um conjunto stofado, cujos bnfícios s ajustam aos sonhos, ncssidads podr d compra do casal. A vnda do produto principal ainda não stá fchada, faltam alguns dtalhs. Haja como s já stivss fchado ofrça itns adicionais, como rack, msa d cntro, tapt, d forma a compor um ambint spcial com o conjunto todo. Rcuar, para ganhar spaço, is a stratégia. Boa idéia fica muito bm na nossa sala, pod sinalizar a mulhr. Bingo! O ngócio stá fchado com um valor bm maior do qu o inicial. A idéia é aumntar a vnda média por clint vndndo adicionalmnt. Maior produtividad. Vnda incrmntal para aprovitar mlhor o potncial do clint turbinar sua carrira. Vnda muito mais. Produtos associados outros itns não imaginados plo clint. Moacir Moura é palstrant, consultor spcializado m gstão d pssoas, pós-graduado m gstão d varjo crtificado m gstão aprciativa pla Cas Wstrn Rsrv Univrsity USA, através do Sistma FIEP.