Caminhões, Ônibus e Implementos Rodoviários

As mudanças acontecem cada vez mais rápido

Mudanças! 3

Mudanças! 4

Quais mudanças estamos enfrentando?

Frota Circulante Julho 2015 585.091 ônibus 18.618 Santa Catarina 2.624.480 Caminhões 146.021 Santa Catarina http://www.denatran.gov.br/

Quais as oportunidades que enxergamos hoje?

Oportunidades...

Oportunidades... Alguns fatores podem ajudar o Brasil a conquistar alguma melhora nesse segmento. As Olimpíadas de 2016, que serão realizadas no Rio de Janeiro e demandarão transporte de materiais para obras de infraestrutura.

É preciso perceber para onde migram as oportunidades... e ir atrás! Ou seria melhor ir na frente?

Em tempos de crise... É um absurdo fazer todos os dias as mesmas coisas e esperar resultados diferentes. (Albert Einstein) Você se considera bom do jeito que você é, do jeito que você faz? Saia da zona de conforto. TRANSFORME-SE ADAPTE-SE

O QUE VOCÊ PODE FAZER?

Superando desafios de vendas Exercício da Elaboração de Projetos

Explorar a exposição da sua marca

Customer Relationship Management No geral o CRM abrange: 1. Automação de gestão da carteira de clientes; 2. Melhor oferta de Produtos ao cliente; 3. Melhor Gestão de Serviços; 4. Gestão comercial Todos ganham.

Em tempos de crise os clientes são FOCO NO CLIENTE mais seletivos

Eles valorizam mais: 1) Oferta de Excelência: Produtos de alta qualidade e serviços (pós-vendas) confiáveis e seguros. Relação Custo X Benefício.

Eles valorizam mais: 2) Aspectos Emocionais: Alguns clientes possuem apego emocional a uma marca específica. Arriscam somente com novidades.

Eles valorizam mais: 3) Aspectos Profissionais: Clientes que se sentem bem assessorados pelo seu CONSULTOR DE VENDAS.

Eles valorizam mais: 4) Técnico Seu cliente é uma empresa ele visa lucro. Por isso, considera muito as características e os benefícios de um caminhão, optando por aquele que oferecer menor Custo Operacional.

O custo operacional Compra É medido durante o Ciclo de Vida do caminhão. Revenda Utilização Lucratividade Geração de Custos

Por que devemos aprender cálculo de Custo Operacional? 1 - Para sermos mais assertivos e encontrarmos argumentos competitivos concretos frente aos concorrentes. 2 - Para orientarmos o Cliente na compra de um caminhão com o melhor custo operacional, conquistando assim sua confiança. 3 - Para auxiliar o Cliente na otimização de seus custos, aumentando sua fidelização. 4 - Para identificarmos os nichos de mercado em que nossos produtos ofereçam menores custos e, assim, buscarmos negócios com maior probabilidade de fechamento.

O que o cliente transporta?

Matriz de Renovação de Frotas Características de renovação Dimensões da empresa Renovação Com Única Utilização Renovação Com Modificações Sem Renovação aparente Empresas pequenas/ Atônomos Oportunidade de venda de caminhões específicos Oportunidade de penetrar em novos segmentos Oportunidade de venda única que gere indicação Unidades Organizacionais Oportunidade de venda com grandes lotes Oportunidade de venda do portfólio de produtos Oportunidade de checar o modelo de cada unidade Infra Estrutura de compras P M G Negociação facilitada pelo rápido poder decisório Negociação estratégica para atender necessidades Negociação para gerar novas oportunidades Fonte: baseado no modelo de Sheth, Mital e Newman

Como identificar as novas oportunidades?

Mapa mental do Vendedor

Mapa Mental do Vendedor - Exercício

O QUE VOCÊ PODE FAZER? PROSPECÇÃO 33

Ciclo de Prospecção e Vendas Vendas Prospecção Fonte: Tony Alessandra, Phil Wexier e Rick Barrera - A venda não-manipulativa

O que eu ganho com a Prospecção? Devemos consertar o telhado enquanto está fazendo sol! John F. Kennedy Aumento das vendas a médio e longo prazo; Alavancar vendas de veículos específicos; Substituição de clientes perdidos ao longo do tempo; Identificação de tendências de mercado; Antecipar-se à concorrência; Mapear o mercado e entende-lo melhor para alimentar o sistema de informações de marketing da Concessionária. 35

Se você tiver medições suficientes poderá explorar com conhecimento o potencial de cada canal de venda! Vejamos então...

Canais de Vendas Fluxo Loja/Peças Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS) Telemarketing Venda Perdida Carteira / Fidelização Indicação/Resgate Oficina de Pós-Venda

Estamos mais perto do fim da crise... O ano de 2015 está difícil, mas o principal período de quedas já passou. Fonte: Consenso entre os fabricantes de caminhões no Fórum da Indústria Automobilística na Automotive Business 6/04/2015

Obrigado!!

Realização Organização Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos. Av. Indianópolis, 1967 São Paulo, SP 41