MBA Gestão Estratégica de Marketing e Vendas

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1 Página 1 de 6 MBA Gestão Estratégica de Marketing e Vendas Carga Horária: 360 horas/ aulas presenciais + monografia orientada. Aulas: sábados: 8h30 às 18h, com intervalo para almoço. Valor: 16 parcelas de R$ 380,00* * Valor sujeito a reajuste. * Visando melhorar a estrutura e a qualidade do curso a ementa poderá ser alterada. OBJETIVO: Levar os participantes a compreender e gerenciar os processos de vendas, habilitando-os a utilizar técnicas de gestão de vendas e ferramentas de Marketing como diferencial competitivo na busca do sucesso; desenvolver ferramentas estratégicas de mensuração e análise da atividade de vendas; construir e implantar processos de valor para o cliente; gerenciar os dados provenientes dos clientes, buscando entendê-los melhor, minimizando erros no dimensionamento de demanda; buscar nichos específicos ou ainda não explorados no mercado. PÚBLICO ALVO: Profissionais, com curso superior concluído, interessados em atualizar e aprofundar seus conhecimentos; Empresários, com curso superior concluído, interessados em alavancar seus negócios através de suas vendas; Recém formados com interesse em aprimorar seus conhecimentos e se especializar na área Comercial, de Negociações e de Vendas.

2 Página 2 de 6 Ementas: DISCIPLINA: Planejamento de Vendas e Negociações Código: GV110 Ementa: Estratégias de Vendas: Definição estratégica a ser adotada em vendas (crescimento, desenvolvimento, manutenção e sobrevivência) e escolha da matriz: Ansoff, Shapiro ou de Kotler; A estratégia alinhada com os objetivos corporativos. Maximização de resultados. Alinhamento dos processos administrativos e de gestão para a implantação do Plano. O Processo de Comercialização: O Planejamento das Ações de Vendas: Métodos de prospecção do mercado. A PRÉ-VENDA: Identificando e quantificando objetivos; Pesquisando a concorrência; Organizando o território; Objetivos para a visita de vendas. Planejando o formato da visita de vendas. Conhecendo o comprador. Planejando o conteúdo da visita de vendas. Delineando as soluções; Obtendo informações; Elaborando a proposta. A VENDA: Abordando o cliente; Apresentando o produto; Vendendo benefícios; Contornando objeções; Princípios da negociação. Modelos de negociação. Estratégias e táticas de negociação. Administrando objetivos e resultados. Desafios, resistência, flexibilidade, equilíbrio e persuasão nas negociações. Concluindo o acordo; Fechando o negócio. O PÓS-VENDA: Apoiando o cliente; Auditando a satisfação; Investindo nas reclamações; Ouvindo o cliente; Acompanhando o cliente. Analisando minhas características como solution provider; Autoavaliação de práticas de vendas; Identificação dos pontos fortes e do que é preciso melhorar; Elaboração de planos de ação. DISCIPLINA: Gestão de Vendas Código: GV120 EMENTA: Introdução à gestão de vendas. Conceitos, funções e evolução histórica. Campos de atuação. Gestão estratégica de vendas. Análise potencial de mercado e previsão de vendas. Definição de metas. Orçamentos do departamento de vendas. Estruturação da equipe de vendas. Remuneração da equipe de vendas. Funções gerenciais de vendas. Avaliação da equipe de vendas. Coaching. Ética nas atividades de vendas. Aspectos comportamentais dos vendedores. Seleção, treinamento e motivação da equipe. Análise de resultados. Gerenciamento pessoal, do tempo e do território. Como aumentar as vendas no seu cliente (Customer share). Carga horária total: 24 horas.

3 Página 3 de 6 DISCIPLINA: Metodologia da Pesquisa Científica Código: BA010 EMENTA: Aspectos metodológicos e filosóficos inseridos nos trabalhos científicos. Orientações específicas sobre a formatação dos artigos acadêmicos gerados por ocasião do Trabalho de Conclusão do Curso (TCC), e a relevância de estudos voltados para a problemática específica da Gestão de Projetos. Etapas de uma pesquisa científica; Tipos de pesquisa; Formas comuns de coleta de dados; Elaboração de projetos de pesquisa. Definição dos possíveis orientadores e seus orientandos. Carga horária total: 16 horas. DISCIPLINA: Vendas Consultivas Parcerias Estratégicas Código: GV140 Ementa: Princípios da Venda Consultiva; Como aplicar o conceito de venda de soluções; Planejando estratégias para resolver um problema específico de uma área do cliente; O conceito de cadeia de suprimentos e de cadeia de valor aplicado às vendas consultivas; A análise das cinco forças competitivas e o conceito de compras que geram valor; Planejando como administrar as diversas fases do ciclo de vendas; A escolha da melhor mídia para vender: meios eletrônicos e outros facilitadores; Comprar algo que ninguém se dispõe a comprar: o que fazer? A importância do alinhamento das diversas áreas internas com o esforço da área de vendas; Tornei-me um fornecedor: e agora? Estratégias de parceria: cliente versus fornecedor; Preparando um Plano de Ação individual. Carga horária total: 16 Horas-aula DISCIPLINA: Gestão de Pessoas Código: GV150 Ementa: Compreensão do processo de integração das pessoas na organização, por meio da comunicação verbal e não verbal, a comunicação intra e interpessoal. Estados emocionais envolvidos na dinâmica das relações humanas; barreiras e conflitos, a motivação, a empatia, a postura profissional. Diferenciando o trabalho em grupo do trabalho em equipe, o papel da Liderança e a constituição de times/equipes e o perfil de líderes e liderados para a busca de objetivos comuns, e a cultura organizacional como agente modificador do comportamento. Carga horária total: 16 Horas-aula

4 Página 4 de 6 DISCIPLINA: Gestão Logística e o Processo de Vendas Código: GV170 Ementa: A importância dos canais de distribuição no processo de vendas. Planejamento em logística. Logística integrada da distribuição física. Estudo da estrutura logística em um projeto comercial. Tendências da logística integrada no mundo globalizado. Tipos de cargas, fretes e veículos especiais. Prestadores de serviços logísticos. Transportes aéreos, tarifas, formas de contratação, cargas perigosas. Transporte rodoviário e ferroviário. Seguros de transporte. Multimodalidade dos transportes e sua otimização na viabilização de negócios. DISCIPLINA: Básico de Importação e Exportação Código: GV180 Ementa: Incoterms 2.000; Classificação Fiscal de Mercadorias; Sistema Harmonizado, N.C.M., NALADI, T.S.P. Formas e modalidades de pagamento; Transporte e Seguro Internacional; Sistema Integrado de Comércio Exterior - Módulo exportação, Normas administrativas, operacionais e cambiais de Exportação e Importação. Sistemas de crédito para exportação. Carga horária total: 16 horas. DISCIPLINA: Finanças Corporativas Código: GV200 Ementa: O papel e as funções financeiras em vendas. Juros simples, juros compostos e taxas de juros (reais, efetivas e equivalentes). Descontos simples e compostos. Valor Presente e Valor Futuro. Valor e Custo. Equivalência de Taxas de Juros. Conceitos de equivalência, fluxo de caixa e taxa de atratividade (custo oportunidade). Análise de viabilidade econômica e comercial. Conceitos de equivalência, fluxo de caixa e taxa de atratividade (custo oportunidade). Avaliação do fluxo de caixa pelos métodos do valor presente (valor atual) e taxa interna de retorno de projetos de comércio. Índice de lucratividade e análise dessas ferramentas aplicadas no dia-a-dia do profissional de vendas. Administração financeira no sistema de vendas. Administração financeira da carteira de clientes. DISCIPLINA: Gestão dos Preços de Venda Código: GV220 Ementa: Formação do preço de venda. Custos fixos, variáveis, diretos e indiretos e o impacto na formação dos preços. Análise do ponto de equilíbrio. As curvas de demanda. Os mercados e seu comportamento no tocante à percepção de valor. Competitividade. Ciclos dos produtos: vida, operacional, vendas e o preço adotado. Custos para decisão. O impacto dos impostos na formação de preços.

5 Página 5 de 6 DISCIPLINA: Elaboração de Propostas Comerciais e Contratos Código: GV230 Ementa: Licitação e Vendas para Corporações, Redação de Proposta Comercial, Tipos de Condições Comerciais e Garantias em Negócios Corporativos, Proposta Comercial e Contrato Comercial. Teoria geral dos contratos. Contratos em espécie. Atos unilaterais. Outras modalidades contratuais. O objeto do contrato e suas particularidades. Análise Prática do Contrato Preliminar ou Pré Contrato. Clausulas Essenciais: Capacidade para contratar e consentir. Tipos de Preço estabelecidos na Contratação. Nos Contratos de Compra e Venda de Bens e Mercadorias e/ou Prestação de Serviço. Tipos de Prazo. Carga horária total: 24 horas. DISCIPLINA: Marketing e Vendas Código: GV240 Ementa: Conceitos fundamentais do Marketing. Filosofias de administração de Marketing. Objetivos do sistema de Marketing. Segmentação do mercado e posicionamento do produto. Pesquisa em marketing. Decisão de Produto e Marca. Decisão de Canais de distribuição. Comunicação com o mercado. A interação de marketing e vendas. Vendas como processo de marketing. As novas tendências de marketing e vendas. Os processos de marketing na gestão de vendas: o marketing mix. O contexto de vendas industrial. O contexto de varejo. O contexto de serviços. DISCIPLINA: Análise Mercadológica e Inteligência de Mercado Código: GV260 Ementa: Análise de Cenários. Tendências de mercado. Sistemas de informações. Gerenciamento estratégico das informações: gerenciando o banco de dados, analisando informações do banco de dados. A tecnologia como ferramenta para analisar problemas dos clientes. Tecnologias avançadas de vendas. Informação como matéria prima para se fazer negócios. Novas tecnologias da gestão da informação. Ferramentas da análise mercadológica. O CRM como ferramenta da gestão de vendas. O telemarketing e sua aplicabilidade no processo de gestão estratégica de vendas. Sistema de Informação de mercado. Seleção de mercados atrativos. Potencial de mercado. Inteligência de Mercado. A pesquisa como ferramenta na gestão da inteligência de mercado. O marketing de relacionamento na busca pela preferência do consumidor. Pós-venda e redução de custos de vendas.

6 Página 6 de 6 DISCIPLINA: Psicologia de Vendas - Percepções do Consumidor Código: GV2700 Ementa: Exposição seletiva e atenção seletiva na situação de vendas. Criando interesse por meio da motivação, as teorias motivacionais,.as necessidades da organização, motivação emocional versus a racional, como utilizar a motivação na interação de vendas. Desejo: o modelo multiatributo e sua aplicação em uma situação de vendas. Perspectiva de solução de problemas para compra. Estudo da percepção do valor. Estudo da comunicação de valor. Foco na percepção do consumidor. Excelência no atendimento do consumidor. Carga horária total: 16 Horas-aula DISCIPLINA: Planejamento Estratégico de Marketing Código: GV280 Ementa: Planejamento estratégico. Evolução dos sistemas de planejamento. Análise macro-ambiental: tendências, oportunidades e ameaças. Análise competitiva da indústria. Conceito de cadeia de valores como base na sustentação da vantagem competitiva. Diferença entre estratégia e eficácia operacional. Sistemas de atividades e a definição do posicionamento corporativo. Processo de alocação de recursos entre as diferentes unidades de negócio. Curva de experiência e matrizes do Boston Consulting Group-BCG e da GE/Mckinsey. Análise SWOT. Desenvolvimento de estratégias. O Balanced Scorecard (BSC). Objetivos e plano de ação. DISCIPLINA: Jogos de Vendas Código: GV290 Ementa: O planejamento estratégico na Gestão de vendas das empresas: a importância de sua assertividade. Elaboração de um planejamento de vendas com base nos conhecimentos adquiridos no decorrer do curso. Dinâmica onde os participantes, através de jogadas, praticam e utilizam os conhecimentos obtidos durante o curso, avaliando alternativas e simulando o exercício do processo decisório de vendas nas empresas, desde a prospecção até o fechamento das vendas. DISCIPLINA: Elaboração do TCC Código: BA200 Ementa: Acompanhamento e orientação do Trabalho de Conclusão de Curso, com base em cronograma de apresentações qualificatórias para a apresentação final. O módulo será ministrado em intervalos de 02 horas aula estrategicamente distribuídas durante o curso. Carga horária total: 8 horas.