Nos últimos anos o mercado brasileiro de imóveis vivenciou um crescimento inacreditável, o lançamento de novas unidades mais a valorização de imóveis

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2 Nos últimos anos o mercado brasileiro de imóveis vivenciou um crescimento inacreditável, o lançamento de novas unidades mais a valorização de imóveis usados, além do crescimento de renda da população e os incentivos governamentais, como SNH e o programa minha casa minha vida, fez com que esse setor vivesse um boom jamais visto. No ápice desse processo, para muitas empresas nem era necessário vender. Bastava lançar os empreendimentos e fazer uma boa veiculação de mídia que o clientes estavam sempre à porta para comprar e como o crédito era facilitado, então a venda era certa. O resultado desse fenômeno de bonança foi predominantemente: a migração de vários grupos para disputar esse mercado, vindos de diversas esferas e segmentos da economia, que culminou com o aumento da competitividade e a redução das margens. Um segundo resultado foi uma crise de qualidade que atingiu o setor, devido à falta de mão de obra e à incapacidade de muitas empresas de gerirem processos de qualidade, uma vez que não estavam preparadas para produzir e entregar o volume de unidades vendidas; Agora, diversos estudos apontam para uma diminuição gradativa da aceleração de vendas e consequentemente um aumento na concorrência em todos os nichos da indústria da construção. Esse cenário exigirá de construtoras e imobiliárias cada vez mais profissionalização em seus processos comerciais e a otimização de recursos de vendas, já que há também uma tendência de diminuição de margens. Mas, somado a isso é necessário avaliar o comportamento do consumidor que hoje está muito mais exigente e informado, ou seja, ele pesquisa vorazmente todas as informações sobre os imóveis de seu interesse e sobre as construtoras, compara e simula diversas opções e finalmente conduz o processo de forma on line e evita, durante a fase de levantamento, contatos telefônicos, visitas e outras interações off-line.

3 Devido a esse comportamento do consumidor, as mídias tradicionais para venda de imóvel, tais como: panfletagem, placas, outdoor, anúncios, ligações e sms, estão perdendo a efetividade e a capacidade de geração de leads tem se tornando muito pequena. Então agora é hora de imobiliárias e construtoras passarem a pensar em uma nova abordagem para vender imóveis, abordagem essa que precisa considerar novas premissas, como: As margens estão diminuindo e a concorrência está aumentando, então é necessário reduzir custos; A mão de obra boa está cara e escassa; A publicidade está cada vez mais cara e gerando menos resultado, pois o cliente já não é tão influenciado pela propaganda tradicional; O Cliente está ficando mais informado e passa horas na internet por dia; O cliente confia mais na indicação de amigos e menos no que seus corretores falam; Posto isso, é prudente que você, empresário do setor, faça a seguinte reflexão: Você faz um trabalho segmentado de captação de clientes por empreendimento? Ou seja, você sabe exatamente qual é o perfil, renda, idade, interesses, desejos, sonhos de imóveis, valores, estilo de vida e capacidade de endividamento do seu cliente? Suas ações de captação são compatíveis com o seu público, em alcance, linguagem, abordagem e veículos de comunicação? Ou talvez a abordagem é

4 anuncio para todos e quem se interessar me visita e eu vendo... O que você está fazendo para se diferenciar do seu concorrente (avalie de verdade), isso quer dizer diferenciação mesmo, em canais, mídias, mensagens... Você vende mais de uma vez para um cliente ou a cada empreendimento está sempre buscando novos visitantes e fazendo o ciclo sempre do começo? Você sabe por qual motivo perde vendas, se é por preço, localização, vizinhança, incompatibilidade entre empreendimento e renda das pessoas que visitam? Nas vendas que você perde, você mapeia o real interesse do lead? Por exemplo: você não vendeu um imóvel de R$ 600 mil, mas você conseguiu mapear se o cliente poderia comprar um de R$ 400 mil? Você se relaciona de forma estruturada com a sua base de clientes, entregando conteúdo relevante, como estudos sobre valorização dos imóveis em determinada região, estudos comparativos entre tipos de imóveis, planos governamentais de investimentos em determinada região, etc? Ou simplesmente só envia ofertas de todos os empreendimentos lançados? Você tem uma base de clientes estruturada, segmentada por idade, renda, interesses, histórico de compras e pessoas relacionadas? Ou simplesmente tem um monte de planilhas com informações não estruturadas, as vezes duplicadas e desatualizadas, que geralmente não ajudam em nada para outras vendas? Você vive comprando listas, enviando marketing, publicando no facebook, ligando constantemente e tem a sensação de que tudo isso não está dando o resultado esperado? O fechamento, processamento de uma venda é fácil e rápido? Ou envolve uma série de e- mails, ligações, planilhas, documentos em papel, que geralmente dão trabalho para resgatar ou encontrar informações depois de um tempo?

5 Você sabe a produtividade da sua equipe em tempo real ou precisa de um monte de relatórios que consomem várias horas de trabalho para consolidar? Você sabe a eficiência de suas ações marketing? Qual é a ação que dá mais resultado, qual o custo real de uma visita ao seu empreendimento? Sabe quantos visitantes você precisa para gerar um potencial cliente, ou seja, qual a taxa de conversão entre visitantes e interessados? Sabe qual a taxa de conversão entre interessados e fechamentos? Se você já chegou até aqui nesse texto é bem provável que você já esteja um pouco deprimido por não saber a maioria dessas respostas e também deve estar ansioso em descobrir como fazer. Então vamos lá, todas essas perguntas tem respostas e elas são mais simples do que você imagina, veja: Primeiramente, seja você construtor ou corretor, antes de construir ou comercializar o imóvel é necessário um estudo sério sobre o seu cliente, sobre o produto, sobre a abordagem, sobre o tipo de mídia e principalmente sobre as suas metas em cada uma das etapas da venda. Sem isso você vai ficar correndo em círculos e vai ver o seu negócio e a sua equipe ficar cada vez mais difícil de administrar.

6 Então você deverá responder às seguinte perguntas: 1- O que é o empreendimento? Qual solução ele vai trazer para os seus moradores? (por exemplo: localização, tranquilidade, preço, espaço, segurança, financiamento fácil, etc.) 2- Quais os diferenciais dele? (Por que um cliente deve comprar ele e não outro parecido) e junto com essa resposta, como posso evitar ser comparado com outros produtos similares? 3- Quem é o seu cliente? (perfil, localização, características, renda, interesses, sonhos, perfil familiar, medos, idade, estado civil, se tem filhos, que perguntas ele faz, onde ele pode ser encontrado, quais são os seus hábitos, como ele vai pagar, quanto ele pode pagar, em quem ele confia, etc.); 4- Quais seriam as prováveis objeções do seu cliente? (preço, localização, acesso, trânsito, escolas, serviços, financiamento, reclamações sobre a empresa, empresa sem tradição, etc.) 5- Como responder as objeções? (comparativo de preços na região, diferenciais do produto, etc) 6- Quantas unidades você precisa vender por etapa da obra? (não gaste mais energia do que é necessário, aguarde para fechar a venda no momento certo). 7- Que tipo de mídia ou ação de marketing você utiliza para captar visitantes para a sua empresa (eventos, panfletagem, porta a porta, ligações, revistas, tv, rádio, internet); 8- Quais as suas taxas de engajamento, conversão e fechamento? (quantas visitas você precisa para ter um lead?, quantos leads você precisa para ter um negócio?, quantos negócios você precisa para ter uma venda?) 9- Quanto custa uma venda? (Você conhece o custo de um visitante no seu empreendimento? Qual o custa um lead? Qual o custo de participar de um negócio? Qual o custo de fechar um negócio? 10- Qual é a proposta de valor de sua empresa? 11- Quem são os seus principais concorrentes e quais são os pontos fortes e fracos deles? 12- Por que um cliente deve fechar com a sua empresa e não com o seu concorrente? 13- Qual é a estratégia de relacionamento de sua empresa para manter esse cliente fiel nos futuros investimentos ou aquisições dele? 14- Qual a estratégia da sua empresa para que os seus clientes atuais indiquem novos clientes? 15- Como você vai gerenciar todas essas informações?

7 Não resta dúvidas, quando você responder todas essas perguntas, com certeza você já terá boa parte da sua estratégia de CRM e ela estará pronta para ser detalhada através de processos de negócios, metas de vendas, indicadores de desempenho, controles da equipe e ações de relacionamento. Nesse ponto então, escolher uma ferramenta simples, amigável e de fácil adesão pela sua equipe será um trabalho muito mais fácil. Viu? Um projeto de CRM pode ser mais simples do que você imagina, mas a construção dessa estratégia pode fazer sua empresa dar saltos de produtividade e se diferenciar no mercado, mesmo em épocas de crises. Aqui na Wiki nós somos especialistas em CRM e temos uma série de técnicas de CRM marketing para construtoras, imobiliárias e corretores.

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