TECNICAS DE CONSULTORIA & ASSESSORIA EMPRESARIAL
O Contexto da Consultoria
Objetivos 1. 1. Entender os os conceitos de de consultoria empresarial 2. 2. Identificar os os motivos para a contratação de de uma uma consultoria 3. 3. Conhecer as as alternativas aos aos caminhos que que a consultoria está estátomando
A Realidade da Turbulência Complexidade Mudança Desempenho Foco Operações Recursos Concorrência Eficiência Risco Mínimo Posicionamento Execução Renovação Orçamento e Procedimentos Planejamento de Longo Prazo Estratégia de Mercado Qualidade Inovação Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90... Tempo
Ciclo do PDCA Plan (Planejar) Do (Desenvolver) Act (Agir) Check (checar)
Conceituando Consultoria Empresarial Consultoria é um processo interativo, executado por uma ou mais pessoas, independentes e externas ao problema em análise, com o objetivo de fornecer aos executivos da empresa cliente, um ou mais conjuntos de opções de mudanças, que proporcione a tomada de decisão mais adequada ao atendimento das necessidades da organização.
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria Falta de Tempo Necessidade de Maior Conhecimento Política Empresarial
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria Necessidade de Maior Conhecimento Falta de Tempo Política da Empresa a empresa nem sabe o que precisa; a empresa não tem o conhecimento de que precisa; a empresa tem o conhecimento mas não tem competência para usá-lo e; a empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento.
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria Necessidade de Maior Conhecimento Falta de Tempo Política da Empresa Complexidade Percepção do Ambiente Complexidade da Cobertura Familiaridade dos Eventos Velocidade das mudanças Previsibilidade do Futuro Conhecimento Evolução Empresarial Estilo da Estrutura Postura Mercadológica Processos Estilo de Organização
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria Necessidade de Maior Conhecimento Falta de Tempo Política da Empresa Motivos Ocultos Observador Externo Imparcial Base para Argumentação da Cúpula da Empresa Evitar ou Solucionar Conflito
Tendências da Consultoria Político- Legais Demográficas e Sociais Econômicas Tecnológicas
Gerenciamento da Mudança Resistência Ativa Comprometimento Resistência Passiva GAP Onde Quero Chegar Aceitação Onde Estou Ceticismo Entendimento Apatia
Serviços e Segmentos da Consultoria Serviços Estratégias Empresariais Estrutura Organizacional Processos Recursos Humanos Segmentos Compensação e Benefícios (Previdência Privada e outros) Sistema de Pensões Estratégia e Gestão Fusões e Aquisições Mudança Organizacional
Planejamento Estratégico Comunicações de Negócio Simplicidade Criatividade Melhoria das Informações Dentro da Empresa Temas Centrais para os Próximos Anos Resultados do Negócio Avanços Tecnológicos Rightsizing Downsizing Planejamento Tributário Aceitar Fronteiras Maiores
O Profissional de Consultoria
Objetivos 1. 1. Identificar as as premissas, características e qualificações do do consultor 2. 2. Reconhecer o contorno e a extensão do do trabalho do do consultor 3. 3. Estabelecer a diferença entre um um consultor especialista e um um generalista
Premissas da Consultoria Independência Capacidade Analítica Automotivação Premissas Autenticidade Perícia Escrita e Verbal Ética
Papéis da Consultoria Premissas da Consultoria Independência Automotivação Perícia Verbal e Escrita Capacidade Analítica Autenticidade Ética Consultoria Consultor de Recursos Consultor de Procedimentos Papéis da Consultoria
Atributos Os atributos que um consultor deve ter são as características de cada indivíduo ou organização que trabalha nessa profissão Comportamentos Habilidades Conhecimento
Comportamentos Interatividade É a capacidade de interagir produtivamente com seus interlocutores, proporcionando um ambiente favorável à continuidade de comunicação e à criação de confiança Proatividade É a capacidade de antecipar o futuro, fazendo com que seus interlocutores consigam acompanhar os passos, vislumbrando os resultados e/ou as mudanças Racionalidade É a capacidade de usar fatos e dados nas análises, fazendo com que o cliente tenha base tangível de acompanhamento Valores Consolidados É ter um conjunto de crenças e convicções que proporcionem consistência nas atitudes,demonstrando integridade nas ações, mostrando coerência Comprometimento É a capacidade de usar razão e emoção nos trabalhos, de forma a conseguir resultados considerados como parte integrante da empresa e do indivíduo que os trouxe
Habilidades Comunicação Administração Técnicas Relacionamento Humano Motivação
Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação Qualquer aplicação de conhecimento, tais como, ensinar, programar, organizar, desenhar e outros
Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação É o compartilhamento de informações e idéias por meio das formas de expressão e escuta
Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação Como criar um clima favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, cooperação e lealdade são fatores que importam no tratamento entre pessoas
Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação Gestão dos recursos de tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados
Habilidades Técnicas Comunicação Relacionamento Humano Administração Motivação É ser elemento agregador, promover vontade de alcançar resultados ou mudanças, ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade
Conhecimento Sustentação Conceitual e Prática Raciocínio Lógico Inteligência Empresarial Tratamento da Informação Administração de Tempo
Conhecimento Sustentação Conceitual e Prática Raciocínio Lógico Inteligência Empresarial Tratamento da Informação Administração de Tempo Quaisquer que sejam os conceitos ou teorias específicas de conhecimento do consultor, os quais são base para os métodos, técnicas e ferramentas desenvolvidos para a aplicação prática e quais trabalhos bem sucedidos, com base naqueles conceitos, foram executados e que fundamentam as sugestões para o trabalho atual, proporcionando situações alternativas bem interessantes para decisão do cliente
Conhecimento Sustentação Conceitual e Prática Raciocínio Lógico Inteligência Empresarial Tratamento da Informação Administração de Tempo Fazer foco no que seja básico, conseguir relacionar os diversos elementos de uma equação ou problema, distinguir argumentos incorretos dos corretos, para evitar armadilhas práticas no decorrer dos trabalhos
Conhecimento Sustentação Conceitual e Prática Raciocínio Lógico Inteligência Empresarial Tratamento da Informação Administração de Tempo É o conjunto de processos analíticos que transformam dados e informações em conhecimento estratégico relevante, preciso e útil na compreensão do ambiente competitivo de uma empresa
Conhecimento Sustentação Conceitual e Prática Raciocínio Lógico Inteligência Empresarial Tratamento da Informação Administração de Tempo É saber onde e como buscar informação, tecnologias e como disseminar as mudanças pela organização cliente, da mesma forma como na utilização da inteligência empresarial, fazendo com que todos os aspectos comuns até agora descritos sejam usados de modo complementar e harmônica
Conhecimento Sustentação Conceitual e Prática Raciocínio Lógico Inteligência Empresarial Tratamento da Informação Administração de Tempo É como relacionar atividades, sem exceder na capacidade de absorção de novas atividades pelas pessoas envolvidas com os trabalhos. Esse aspecto trata prioritariamente da quantificação de necessidade de tempo para execução de atividades, após sua revisão. O consultor, ao propor mudanças, naturalmente avalia qualidade e quantidade de tarefas existentes, podendo: criar novas, alterar ou eliminar algumas existentes
Qualificações Experiência Educação Diferenciais
Qualificações Experiência Educação Diferenciais Ao dizer-se que a experiência é um dos melhores mestres, na realidade da consultoria empresarial ela é um Inventário de trabalhos realizados, de forma remunerada ou não e que levaram o consultor a consolidar tipos e magnitudes de conhecimento. Essa experiência servirá de base para a determinação dos diferenciais do consultor
Qualificações Experiência Educação Diferenciais A base educacional adquirida, formal e de extensão, idiomas e outras formas de acúmulo de conhecimento, são o foco nessa qualificação. Não basta citar o título alcançado, mas primordialmente qual o conhecimento adquirido
Qualificações Experiência Os diferenciais de um consultor são aquelas competências que têm valor Educação Diferenciais especial para seus clientes, aquelas que são percebidas como singulares, superiores, únicas
Diferenciais Auto Avaliação Inventário de Experiência Competências Únicas? S Avaliação Externa N Médio Prazo Competências Únicas? N S Inventário de Desejos Curto Prazo Inventário de Capacidade Inventário de Aptidão Longo Prazo
Contorno e Extensão do Trabalho Resultados Esperados e Duração dos Trabalhos Segmentação de Mercado Distância Envolvimento com a Estrutura do Cliente Local do Trabalho Formas de Trabalho
PRODUTO OU SERVIÇO
Objetivos 1. 1. Conhecer as as cacterísticas do do produto consultoria 2. 2. Determinar e avaliar os os preços da da consultoria 3. 3. Identificar o correto posicionamento d produto consultoria no no mercado
Premissas Especialidade Oferecida Deverá mostrar, com clareza, sua amplitude, os limites de atuação por meio da área de conhecimento Nível de Conhecimento e Competência do Consultor Deverá mostrar a profundidade com que esse produto Será introduzido na empresa Reconhecimento pelo Mercado O potencial comprador deve perceber como o produto atenderá às suas necessidades. Efetividade Ter a imagem detalhada e permitir a sensação de como O produto perdurará no tempo Sustentação Transmitir o sentimento de ser um produto especial, Único, com maior valor na visão do cliente
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência Significa o preço que será cobrado do cliente
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência A divisão do produto em módulos e estes em etapas
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência São as horas ou qualquer outro indicador de efetiva alocação ao produto
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência É a determinação das medições que serão utilizadas para aferição e avaliação do produto pelo cliente
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência São os indicadores de desempenho e de resultado do produto da consultoria
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência É avaliada pela quantidade de reuniões e de troca de idéias entre o consultor e seu cliente
Características do Produto Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo Uso do Tempo Avaliação do Retorno Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato Responsabilidades Transparência É o estabelecimento dos limites de cada parte
Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquica do decisor da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência e outros fatores que determinem essa classificação salarial
Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro São todas as despesas necessárias à condução do negócio
Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro O montante desse item depende do quanto o consultor vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio
Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro, é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm produtos semelhantes ou similares
Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços
Formas de Remuneração Recebimento DETERMINANDO Economia do Ambiente PREÇOS Competidores Despesas Gerais Lucro Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento
Produto Promoção Os 4 P s do Marketing Preço Praça
As 4 Características do Marketing de Serviço Intangibilidade Perecibilidade Inseparabilidade Variabilidade
Posicionamento ACESSIBILIDADE COMUNICABILIDADE DESTAQUE IMPORTÂNCIA EXCLUSIVIDADE
Tipos de Consultoria
Objetivos 1. 1. Identificar e avaliar os os diferentes tipos de de consultoria 2. 2. Diferenciar entre consultor interno e externo 3. 3. Selecionar o tipo tipo de de consultor mais adequado às às necessidades da da empresa
A maneira como um produto da consultoria é oferecido se denomina tipo de consultoria, sendo um fator muito importante na relação entre o consultor e seu cliente. Ela é uma das bases na sua tomada de decisão de contratação, pois o cliente terá condições de projetar como serão satisfeitos suas necessidades e desejos empresariais, bem como o grau de aceitação ou resistência no trabalho do consultor.
Consultor Interno Superior Hierárquico Tipos de Contratos Consultor Interno Cliente
Consultor Interno Superior Hierárquico (do Consultor) Superior Hierárquico (do Cliente) Tipos de Contratos Consultor Interno Cliente
Consultor Interno Chefe dos Superiores Hierárquicos Superior Hierárquico (do Consultor) Tipos de Contratos Superior Hierárquico (do Cliente) Consultor Interno Cliente
Consultor Interno Vantagens Desvantagens Grau de conhecimento dos aspectos informais Participação efetiva no processo inteiro Maior acesso a pessoas Presença constante e diária Menor aceitação nos escalões superiores Experiência mais limitada e dirigida Menor liberdade de ação
Consultor Externo O Consultor Externo está fora da da empresa e de de seu sistema, estando sujeito a normas, procedimentos, relações e valores definidos em contrato especialmente estabelecido para a realização de de determinados trabalhos, precisando responder a questões específicas e proporcionar meios para o alcance de de resultados ali ali descritos.
Consultor Externo Vantagens Desvantagens Maior experiência e conhecimento diversificado Pode correr riscos Maior acesso a pessoas Maior imparcialidade Menor acesso aos colaboradores Presença pré-programada Não tem poder formal Não tem visão de conjunto
Estrutura Categorias Artesanal Pacote
Estrutura Pacote e Artesanal Grau de Flexibilidade Complexidade ou dificuldade na negociação e nível de aceitação ou resistência Fatores da Estrutura Metodologia Tempo para Contratação Adequação à realidade do Cliente
Estrutura VANTAGENS E CUIDADOS Artesanal Velocidade de Realização dos trabalhos Menor nível de resistência Qualidade dos Trabalhos e senso de propriedade Pacote Relação de parceria Conhecimento abrangente e experiência
Estrutura Vantagens e Cuidados Artesanal Pacote Velocidade de Realização dos trabalhos Menor custo do consultor Preocupação com o processo de mudança Relação de dependência
Consultoria Empresarial Luciano Grocco e Erik Guttmann - Editora Saraiva