CANVAS Como transformar suas ideias em bons negócios
AUTOR EDUARDO VILAS BOAS Sócio da Empreende; Doutorando na FEA-USP; Experiência na área de Administração, com ênfase em Empreendedorismo, atuando principalmente nos seguintes temas: empreendedor, intraempreendedorismo, plano de negócios e comportamento empreendedor; Autor dos livros: Empreenda antes dos 30, Ganhe Dinheiro na Internet; Responsável pela elaboração do Plano de Negócios de empresas de diferentes portes e setores.
AGENDA 1. O que é 2. Canvas (9 blocos) 3. Conclusão
MODELO DE NEGÓCIOS O que é
MODELO DE NEGÓCIOS O descreve o racional de como uma organização cria, entrega e captura valor. Fonte: Business Model Generation Uma solução com vantagens para resolver um problema
MODELO DE NEGÓCIOS O deve ser: Simples Relevante Fácil de ser entendido Completo
MODELO DE NEGÓCIOS O CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS Template para pensar estrategicamente o modelo de um negócio novo ou já existente.
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS Template para pensar estrategicamente o modelo de um negócio novo ou já existente Foi proposto inicialmente por Alexander Osterwalder no livro Business Model Generation
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
PROPOSTA DE VALOR Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um Segmento de Clientes específico
PROPOSTA DE VALOR Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um Segmento de Clientes específico Foco nos benefícios que a empresa oferece aos consumidores
PROPOSTA DE VALOR Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um Segmento de Clientes específico. Foco nos benefícios que a empresa oferece aos consumidores A oferta pode ser nova, disruptiva, ou similar, com algum benefício ou atributo a mais.
PROPOSTA DE VALOR Que Valor a empresa entrega para o cliente?
PROPOSTA DE VALOR Que Valor a empresa entrega para o cliente? Que problema a empresa resolve ou que necessidade a empresa satisfaz?
PROPOSTA DE VALOR Que Valor a empresa entrega para o cliente? Que problema a empresa resolve ou que necessidade a empresa satisfaz? O que a empresa oferece para cada Segmento de Cliente?
PROPOSTA DE VALOR QUANTITATIVA QUALITATIVA
PROPOSTA DE VALOR QUANTITATIVA Preço Redução de custo Redução do risco Conveniência/Usabilidade Acessibilidade
PROPOSTA DE VALOR QUALITATIVA Novidade Desempenho Design Marca Customização Ter o trabalho feito
PROPOSTA DE VALOR QUANTITATIVA Preço Redução de custo Redução do risco Conveniência/Usabilidade Acessibilidade QUALITATIVA Novidade Desempenho Design Marca Customização Ter o trabalho feito
PROPOSTA DE VALOR Relevância Como o produto resolve o problema do consumidor ou melhora sua situação Valor Benefícios específicos que são entregues aos clientes Diferenciação Porque o cliente ideal deve comprar de você e não do concorrente
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
SEGMENTOS DE CLIENTES Para quem a empresa está criando valor?
SEGMENTOS DE CLIENTES Para quem a empresa está criando valor? Quem serão os clientes mais importantes?
SEGMENTOS DE CLIENTES Para quem a empresa está criando valor? Quem serão os clientes mais importantes? Quais são os clientes típicos?
SEGMENTOS DE CLIENTES Para quem a empresa está criando valor? Quem serão os clientes mais importantes? Quais são os clientes típicos? Separe os clientes por segmentos
SEGMENTOS DE CLIENTES Tipos de segmentos:
SEGMENTOS DE CLIENTES Tipos de segmentos: Massa Um grande grupo que representa somente um segmento
SEGMENTOS DE CLIENTES Tipos de segmentos: Massa Um grande grupo que representa somente um segmento Nicho Específico, grupo de consumidores especializado
SEGMENTOS DE CLIENTES Tipos de segmentos: Massa Um grande grupo que representa somente um segmento Nicho Específico, grupo de consumidores especializado Segmentado Grupos de consumidores diferentes
SEGMENTOS DE CLIENTES Tipos de segmentos: Massa Um grande grupo que representa somente um segmento Nicho Específico, grupo de consumidores especializado Segmentado Grupos de consumidores diferentes Diversificado Vários segmentos não relacionados
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
CANAIS Como a empresa se comunica com cada Segmento de clientes?
CANAIS Como a empresa se comunica com cada Segmento de clientes? Como a empresa chega a cada Segmento de clientes?
CANAIS Como a empresa se comunica com cada Segmento de clientes? Como a empresa chega a cada Segmento de clientes? Canais de comunicação, distribuição e vendas
CANAIS Despertar o interesse pelos produtos e serviços
CANAIS Despertar o interesse pelos produtos e serviços Ajudar na avaliação da Proposta de Valor
CANAIS Despertar o interesse pelos produtos e serviços Ajudar na avaliação da Proposta de Valor Permitir que os consumidores comprem
CANAIS Despertar o interesse pelos produtos e serviços Ajudar na avaliação da Proposta de Valor Permitir que os consumidores comprem Entregar a Proposta de Valor para o cliente
CANAIS Despertar o interesse pelos produtos e serviços Ajudar na avaliação da Proposta de Valor Permitir que os consumidores comprem Entregar a Proposta de Valor para o cliente Oferecer suporte após a compra.
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido?
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido? Como eles são atingidos atualmente?
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido? Como eles são atingidos atualmente? Como os canais estão integrados?
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido? Como eles são atingidos atualmente? Como os canais estão integrados? Como podemos integrar nossos canais?
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido? Como eles são atingidos atualmente? Como os canais estão integrados? Como podemos integrar nossos canais? Qual canal é mais eficiente? Qual é o melhor? Qual tem o melhor custo-benefício?
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido? Como eles são atingidos atualmente? Como os canais estão integrados? Como podemos integrar nossos canais? Qual canal é mais eficiente? Qual é o melhor? Qual tem o melhor custo-benefício? Como o seu produto se integra à rotina dos consumidores?
CANAIS Por que canal cada Segmento de Clientes deseja ser atingido? Como eles são atingidos atualmente? Como os canais estão integrados? Como podemos integrar nossos canais? Qual canal é mais eficiente? Qual é o melhor? Qual tem o melhor custo-benefício? Como o seu produto se integra à rotina dos consumidores? Como medir qual é o melhor canal?
Parceiro Próprio Direto CANAIS Tipos de canal Força de vendas Venda pela internet IndiretoLoja própria de parceiros Distribuidor
CANAIS 1. Consciência Fases do canal
CANAIS Fases do canal 1. Consciência 2. Avaliação
CANAIS Fases do canal 1. Consciência 2. Avaliação 3. Compra
CANAIS Fases do canal 1. Consciência 2. Avaliação 3. Compra 4. Entrega
CANAIS Fases do canal 1. Consciência 2. Avaliação 3. Compra 4. Entrega 5. Pós vendas
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Como a empresa se relaciona com cada Segmento de Clientes
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Pensar em: Aquisição de consumidores
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Pensar em: Aquisição de consumidores Retenção de consumidores
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Pensar em: Aquisição de consumidores Retenção de consumidores Produtos agregados (upselling)
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Que tipo de relacionamento cada Segmento de Clientes espera que você mantenha com eles?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Que tipo de relacionamento cada Segmento de Clientes espera que você mantenha com eles? Que tipo de relacionamento existe hoje?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Que tipo de relacionamento cada Segmento de Clientes espera que você mantenha com eles? Que tipo de relacionamento existe hoje? Quanto custa esse relacionamento?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Que tipo de relacionamento cada Segmento de Clientes espera que você mantenha com eles? Que tipo de relacionamento existe hoje? Quanto custa esse relacionamento? Como esse relacionamento se integra com o resto do seu modelo de negócios?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Assistência pessoal
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada Self-service
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada Self-service Serviços automatizados
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada Self-service Serviços automatizados Comunidades
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada Self-service Serviços automatizados Comunidades Co-criação
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
FLUXO DE RECEITAS O caixa que a empresa gera de cada um dos Segmentos de Clientes (o custo deve ser subtraído da receita para gerar o lucro)
FLUXO DE RECEITAS O caixa que a empresa gera de cada um dos Segmentos de Clientes (o custo deve ser subtraído da receita para gerar o lucro) Cada Segmento de Clientes pode gerar um ou mais Fluxos de Receitas
FLUXO DE RECEITAS O caixa que a empresa gera de cada um dos Segmentos de Clientes (o custo deve ser subtraído da receita para gerar o lucro) Cada Segmento de Clientes pode gerar um ou mais Fluxos de Receitas Cada Fluxo de Receitas deve ter mecanismos de precificação diferenciados
FLUXO DE RECEITAS Dois tipos diferentes de Receitas: Receitas de transação Geradas de pagamentos de clientes feitos uma única vez
FLUXO DE RECEITAS Dois tipos diferentes de Receitas: Receitas de transação Geradas de pagamentos de clientes feitos uma única vez Receita recorrente Gerada de pagamentos recorrentes para entregar valor ao cliente ou oferecer suporte pós compra
FLUXO DE RECEITAS Por qual valor os consumidores querem realmente pagar?
FLUXO DE RECEITAS Por qual valor os consumidores querem realmente pagar? Por qual valor eles pagam atualmente?
FLUXO DE RECEITAS Por qual valor os consumidores querem realmente pagar? Por qual valor eles pagam atualmente? Como eles pagam atualmente?
FLUXO DE RECEITAS Por qual valor os consumidores querem realmente pagar? Por qual valor eles pagam atualmente? Como eles pagam atualmente? Como eles gostariam de pagar?
FLUXO DE RECEITAS Por qual valor os consumidores querem realmente pagar? Por qual valor eles pagam atualmente? Como eles pagam atualmente? Como eles gostariam de pagar? Em quanto cada Fluxo de Receitas colabora com os resultados gerais?
FLUXO DE RECEITAS Por qual valor os consumidores querem realmente pagar? Por qual valor eles pagam atualmente? Como eles pagam atualmente? Como eles gostariam de pagar? Em quanto cada Fluxo de Receitas colabora com os resultados gerais? Como isso pode mudar no futuro?
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço Pagamento por utilização
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço Pagamento por utilização Assinatura
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço Pagamento por utilização Assinatura Empréstimo/Aluguel/Leasing
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço Pagamento por utilização Assinatura Empréstimo/Aluguel/Leasing Licenciamento
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço Pagamento por utilização Assinatura Empréstimo/Aluguel/Leasing Licenciamento Taxa de corretagem
FLUXO DE RECEITAS Venda de produto/serviço Pagamento por utilização Assinatura Empréstimo/Aluguel/Leasing Licenciamento Taxa de corretagem Propaganda
FLUXO DE RECEITAS Mecanismos de precificação Preço fixo Lista de preços fixos Características do produto Segmento de mercado Quantidade Preço dinâmico Negociação Gestão da rentabilidade Mercado em tempo real Arremate
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
RECURSOS-CHAVE São os recursos que permitem à empresa criar e oferecer a Proposta de Valor, atingir mercados, manter relacionamentos com os Segmentos de Clientes e gerar receitas
RECURSOS-CHAVE São os recursos que permitem à empresa criar e oferecer a Proposta de Valor, atingir mercados, manter relacionamentos com os Segmentos de Clientes e gerar receitas Recursos podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos
RECURSOS-CHAVE São os recursos que permitem à empresa criar e oferecer a Proposta de Valor, atingir mercados, manter relacionamentos com os Segmentos de Clientes e gerar receitas Recursos podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos Podem ser adquiridos ou alugados pela empresa ou adquiridos por parceiros estratégicos
RECURSOS-CHAVE Que Recursos essenciais sua Proposta de valor precisa?
RECURSOS-CHAVE Que Recursos essenciais sua Proposta de valor precisa? Canal de distribuição?
RECURSOS-CHAVE Que Recursos essenciais sua Proposta de valor precisa? Canal de distribuição? Relacionamento com consumidores?
RECURSOS-CHAVE Que Recursos essenciais sua Proposta de valor precisa? Canal de distribuição? Relacionamento com consumidores? Fluxo de receitas?
RECURSOS-CHAVE Físicos
RECURSOS-CHAVE Físicos Intelectuais
RECURSOS-CHAVE Físicos Intelectuais Humanos
RECURSOS-CHAVE Físicos Intelectuais Humanos Financeiros
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
ATIVIDADES-CHAVE As atividades/ações mais importantes que a empresa precisa fazer para o seu modelo de negócios funcionar
ATIVIDADES-CHAVE Quais Atividades-chave sua Proposta de valor requer?
ATIVIDADES-CHAVE Quais Atividades-chave sua Proposta de valor requer? Canal de distribuição
ATIVIDADES-CHAVE Quais Atividades-chave sua Proposta de valor requer? Canal de distribuição Relação com consumidores
ATIVIDADES-CHAVE Quais Atividades-chave sua Proposta de valor requer? Canal de distribuição Relação com consumidores Fluxo de receitas
ATIVIDADES-CHAVE Produção
ATIVIDADES-CHAVE Produção Solução de problemas
ATIVIDADES-CHAVE Produção Solução de problemas Plataforma/Network
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
PARCEIROS-CHAVE A rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócios funcionar
PARCEIROS-CHAVE A rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócios funcionar As alianças podem servir para otimizar o modelo de negócios, reduzir o risco, ou adquirir recursos
PARCEIROS-CHAVE Aliança estratégica entre não competidores
PARCEIROS-CHAVE Aliança estratégica entre não competidores Competidores: parceria estratégica entre competidores
PARCEIROS-CHAVE Aliança estratégica entre não competidores Competidores: parceria estratégica entre competidores Joint venture para desenvolver novos negócios
PARCEIROS-CHAVE Aliança estratégica entre não competidores Competidores: parceria estratégica entre competidores Joint venture para desenvolver novos negócios Comprador-fornecedor para garantir fornecimento confiável
PARCEIROS-CHAVE Quem são seus parceiros-chave?
PARCEIROS-CHAVE Quem são seus parceiros-chave? Quem são seus fornecedores-chave?
PARCEIROS-CHAVE Quem são seus parceiros-chave? Quem são seus fornecedores-chave? Que recursos-chave você adquire de parceiros?
PARCEIROS-CHAVE Quem são seus parceiros-chave? Quem são seus fornecedores-chave? Que recursos-chave você adquire de parceiros? Que atividades-chave os parceiros desempenham?
PARCEIROS-CHAVE Motivos para fazer parceria Otimização e economia de escala
PARCEIROS-CHAVE Motivos para fazer parceria Otimização e economia de escala Redução do risco e incerteza
PARCEIROS-CHAVE Motivos para fazer parceria Otimização e economia de escala Redução do risco e incerteza Aquisição de recursos ou atividades especiais
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
ESTRUTURA DE CUSTOS Descreve todos os custos para operar o modelo de negócios
ESTRUTURA DE CUSTOS Após definir as atividades, parceiros e recursos é possível calcular os custos envolvidos no modelo de negócios
ESTRUTURA DE CUSTOS Após definir as atividades, parceiros e recursos é possível calcular os custos envolvidos no modelo de negócios Alguns modelos de negócios são mais baseados na estrutura de custos do que outros
ESTRUTURA DE CUSTOS Quais são os custos mais importantes para o seu modelo de negócios?
ESTRUTURA DE CUSTOS Quais são os custos mais importantes para o seu modelo de negócios? Quais recursos-chave são mais caros?
ESTRUTURA DE CUSTOS Quais são os custos mais importantes para o seu modelo de negócios? Quais recursos-chave são mais caros? Quais atividades-chave são mais caras?
ESTRUTURA DE CUSTOS Cost-driven
ESTRUTURA DE CUSTOS Cost-driven Value-driven
ESTRUTURA DE CUSTOS Custos fixos
ESTRUTURA DE CUSTOS Custos fixos Custos variáveis
ESTRUTURA DE CUSTOS Custos fixos Custos variáveis Economias de escala
ESTRUTURA DE CUSTOS Custos fixos Custos variáveis Economias de escala Economia de escopo
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS 1. Desenhe o Canvas em um pôster
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS 1. Desenhe o Canvas em um pôster 2. Coloque o pôster na parede
MODELO DE NEGÓCIOS CANVAS 1. Desenhe o Canvas em um pôster 2. Coloque o pôster na parede 3. Esboce o seu modelo de negócio
MODELO DE NEGÓCIOS Conclusão
MODELO DE NEGÓCIOS Auxilia o empreendedor a entender a sua proposta de valor Permite entender a empresa como um todo O Canvas é uma ferramenta que pode auxiliar todos os empreendedores O seu deve evoluir com o tempo
Eduardo Vilas Boas. eduardo@empreende.com.br