ELEMENTOS DO PLANO DE NEGÓCIOS

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1 INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO PIAUÍ - CAMPUS DE PARNAÍBA CURSO: Técnico em Informática DISCIPLINA: Empreendedorismo PROFESSORA: CAROLINE PINTO GUEDES FERREIRA ELEMENTOS DO PLANO DE NEGÓCIOS A elaboração de um Plano de Negócios requer busca de informações sobre o ramo de atividade escolhido. O empreendimento pode estar voltado para o comércio e serviços ou para a indústria. O Plano de Negócios inicia-se pelo estudo do mercado. Por quê? Porque é para ele que você vai trabalhar. É a existência de um mercado que justifica a sua iniciativa de criar uma empresa ou criar novos serviços ou produtos dentro da empresa em que atua. Por isso, você precisa conhecê-lo. 1. MERCADO Mercado: é a relação entre a oferta pessoa ou empresas que desejam vender bens e serviços e a procura- pessoa ou empresas que querem comprar bens ou serviços. Os mercados podem ser: consumidor, concorrente ou fornecedor. Mercado Consumidor: Sua empresa irá produzir produtos ou serviços para satisfazer as necessidades de clientes que, agrupados, chamamos de mercado consumidor. Dessa forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação permitirá identificar segmentos de mercado específicos que desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos para alcançá-los. O mercado concorrente: é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles ofertados por sua empresa. Conhecer os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, as características dos produtos que são oferecidos, os preços e as condições de comercialização que praticam e a tecnologia que usam dará condições para você estabelecer uma estratégia de atuação para competir em pé de igualdade ou, por que não, superá-los. O mercado fornecedor: consiste no conjunto de pessoas ou organizações que abastecem a empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários. Saber quem são eles, onde estão, se têm quantidades disponíveis e suficientes de matéria-prima, que preços e condições de fornecimento praticam, será fundamental para a estratégia de suprimentos sistemáticos da sua empresa Sazonalidade As empresas podem sofrer com uma atividade desproporcional em determinadas épocas do ano. Por isso é importante que você identifique a sazonalidade (se ela existir) do produto no seu mercado. O setor de serviços e o comércio sofrem com a sazonalidade como, por exemplo, com a grande procura por sorvete, ventilador e ar condicionado no verão, ou estufas e cobertores no inverno Marketing Resumidamente, marketing é um processo que se constitui das atividades que visam a conseguir e a manter um mercado para os produtos ou serviços de uma empresa. Uma ação de marketing envolve a compreensão do mercado a fim de melhorar a relação entre a empresa e seus clientes. Conhecidos os clientes, os concorrentes e os fornecedores, a empresa adotará um Plano de Marketing, envolvendo políticas mercadológicas com relação aos seguintes aspectos (4 Ps do Marketing): Produto: levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua qualidade, necessidade de diferenciação para mostrar vantagem e seus benefícios. Preço: levar em conta o nível de preço praticado; a reação dos clientes em função do preço; política de descontos e promoções; política de preços em relação à concorrência e a redução de custos para diminuir preços. Promoção: esforços para incentivar a venda, mecanismos de divulgação. Ponto: localização adequada para uma conveniente distribuição e para disponibilização quando o consumidor resolver adquiri-lo Comunicação e Marketing Para que o seu negócio tenha sucesso, você precisa atingir os consumidores e garantir vendas. A abordagem de comunicação deve ser contínua e sistemática. Envolve cinco importantes instrumentos: 1

2 Propaganda ao anunciar você fornece ao público informações sobre produtos ou serviços da empresa e destaca as qualidades, a fim de persuadir o público a comprar. Na propaganda, use sempre a verdade, não só porque falsear a verdade é crime previsto no Código de Defesa do consumidor, mas acima de tudo por respeito e ética empresarial. Marketing direto uso do correio, telefone e outras formas de contato direto. Promoção de vendas incentivos em curto prazo para encorajar a experimentação ou compra. Relações Públicas e publicidade vários programas para promover ou proteger a imagem de seu negócio ou serviços (slogans, logomarca, participação em eventos, etc). Venda Pessoal interação face-a-face com os clientes com o propósito de fazer vendas. 2. DETERMINAÇÃO DO PREÇO O preço de um produto se define a partir de três de suas características: custos, percepção dos consumidores e concorrência. Conhecer bem os custos dos produtos é importante para que sua empresa não os venda com prejuízo. Mas é preciso, ao mesmo tempo, entender e respeitar a percepção dos consumidores quanto ao preço. Não adianta oferecer um produto adequado às expectativas do consumidor, se ele for considerado caro. Finalmente, é necessário levar em conta o comportamento dos concorrentes. Por exemplo, fixar um preço suficiente para cobrir os custos de produção e ainda gerar lucros, quando concorrentes vendem produtos similares a preços inferiores. A fixação de preços exige, portanto, uma atitude criteriosa. Um preço fora da realidade do mercado, costuma afugentar clientes da empresa. Normalmente, produtos baratos e de grande aceitação são vendidos em pontos de grande movimento e em locais onde estejam bem visíveis para consumidores. Produtos diferenciados e de preços mais caros, normalmente, são vendidos em locais confortáveis e requintados, condizentes com a faixa mais elevada do consumidor típico (shopping center, por exemplo) Classificação dos Custos As decisões de mercadorias, preço e redução de custos importantes em qualquer empresa dependem da existência de controle de custos. Custo é o valor expresso em Reais, de atividades, serviços ou mercadorias efetivamente consumidas e aplicadas na sua realização. O custo ocorre somente quando existe consumo ou aplicação. O valor da mercadoria comprada por uma empresa não é custo, porque não existiu consumo. Quando esta mercadoria for utilizada na fabricação/comercialização, somente o valor aplicado se transformará em custo da mercadoria. Em relação ao volume de vendas: Custos variáveis (CV) - aqueles que dependem das quantidades produzidas ou vendidas. Exemplo: mercadorias vendida, impostos sobre a quantidade vendida, fretes de mercadorias (aumentam com o crescimento das vendas), comissões de ajudantes. Custos fixos (CF): aqueles que não variam conforme o volume de vendas: aluguel pago pelo ponto, salário de empregados, honorários pagos ao contador. Em relação à unidade de medida Custo unitário: é o somatório dos custos variáveis e fixos em relação a um único bem ou serviço. Custo total: é o somatório dos custos variáveis e fixos em relação às atividades totais da empresa. Margem de contribuição( MC) É a diferença entre o preço da venda e o custo variável. Serve para saber qual é o resultado bruto (margem) de uma venda. É calculado da seguinte forma: Preço de venda (-) Custos variáveis(=) Margem de Contribuição. Análise do Ponto de Equilíbrio (PE) em quantidade Esta análise permite que o empresário possa planejar como terá de trabalhar para gerar lucro em sua atividade. Para que possa fazer essa análise utiliza-se o cálculo do Ponto de Equilíbrio, que demonstra o nível de vendas necessário para a obtenção do resultado desejado. Essa é sem dúvida uma das informações mais básicas e importantes para evitar prejuízos. É calculado da seguinte forma: Custos fixos (: ) Margem de contribuição(=) Quantidade a ser vendida. 3. DETERMINAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA COMPETITIVA Para uma empresa atingir os seus objetivos, precisa de uma estratégia consistente. na área militar: a estratégia significa planejamento do plano de guerra, moldando as campanhas e, dentro destas, tomando decisões sobre os engajamentos individuais (Von Clausewitz); 2

3 na administração: A estratégia é um plano unificado, abrangente e integrado... com a finalidade de assegurar que os objetivos básicos do empreendimento sejam alcançados ( Glueck) A definição de estratégia competitiva dada por Michael Porter(1996): Estratégia é a criação de uma singular e valiosa posição no mercado, envolvendo um conjunto singular de atividades....é escolher atividades que são diferentes dos rivais O papel da estratégia é diferenciar a sua empresa das outras e protegê-la contra distrações, para que as pessoas possam focar-se nos detalhes, focar-se em servir os clientes. Dessa forma, percebe-se que a estratégia proporciona, um ambiente estável para a empresa: mantém todos seguindo a estratégia deliberada e enquanto ela estiver vigendo a empresa não precisa se preocupar com outras possibilidades, podendo manter o foco naquilo que realmente lhe garante vantagem naquele momento. Para determinação de uma estratégia é preciso levar em conta: Em que minha empresa é boa? E fraca? Quem são meus concorrentes? Quais seus pontos fortes e fracos? A partir desses questionamentos é possível escolher uma estratégia competitiva. Michael Porter apresenta três estratégias genéricas que podem ser empregadas: Estratégia de Liderança no Custo: visa construir uma estrutura de custo mais vantajosa que a do concorrente. Implica sistema de controle rígido e minimização de despesas com vendas, publicidade, assistência, etc; busca de economia de escala (declínio nos custos unitários dos produtos), disciplina e atenção aos detalhes, desenvolvimento de tecnologia própria. Estratégia de Diferenciação: exige escolher os atributos com os quais irá diferenciar seus produtos/serviços dos produtos/serviços do concorrente: pode ocorrer através da criação de uma marca própria, formas diferenciadas de fazer o produto chegar ao consumidor, mecanismos de divulgação, serviço pós-venda, cultura que estimule a inovação na empresa, treinamento de pessoal para proporcionar atendimento diferenciado. No entanto, a estratégia de diferenciação é incompatível com a estratégia de custos, visto que as atividades que geram a diferenciação são dispendiosas. Estratégia de Enfoque: visa focalizar o negócio num determinado ambiente do mercado ou determinado grupo. Concentra esforços para atender a um segmento específico, deixando de atender os demais. Visa atendê-los de forma mais efetiva que os concorrentes. Esses são alguns dos elementos do Plano de Negócios. E o Plano, apesar de não ser uma garantia de sucesso vai ajudá-lo, entre outras coisas, na tomada de decisões, assim como a não se desviar de seus objetivos empresariais. 4. MAS O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS? O Plano de Negócios, ou Business Plan, é um documento especial, único e vivo que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros. Ser um instrumento vivo é a condição necessária para a sua efetividade: mudanças no ambiente econômico, de mercado, tecnológico ou interno à empresa devem estar permanentemente refletidas no Plano de Negócios. A oportunidade de pensar e consolidar em um único documento todas as questões que dizem respeito ao caminho da empresa. Para a elaboração de um plano de negócios, você deverá responder as seguintes perguntas. Essa lista é muito importante e será um excelente guia quando você construir seu plano. Qual é o meu negócio? Onde quero chegar? O que vendo? Para quem vendo? Que estratégias utilizarei? Como conquistarei mercado? Quais são os fatores críticos de sucesso do meu negócio? Quanto vou gastar? Que retorno terei sobre meu investimento? Muitas empresas funcionam sem um plano durante muito tempo, até com sucesso. No entanto, essa é, sem dúvida, uma opção limitadora e bastante arriscada. 5. A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS A existência de um Plano de Negócios possibilita a diminuição da probabilidade de morte precoce das empresas, uma vez que uma parte dos riscos e situações operacionais adversas serão previstas no seu 3

4 processo de elaboração, assim como a elaboração de planos de contingência. Os planejamentos de marketing, operacional, de crescimento, etc. estarão refletidos no plano financeiro da empresa, permitindo a visualização dos recursos financeiros necessários à sua execução e possibilitando o planejamento da sua captação. O Plano de Negócios ajuda a encontrar um caminho para o futuro da empresa. A idéia é adquirir através da sua elaboração o conhecimento suficiente do tipo de negócio ou serviço que está sendo ofertado, os objetivos perseguidos, os clientes atuais e potenciais, os mercados, os preços, a concorrência, os recursos financeiros disponíveis, as operações e o ambiente externo, de maneira a permitir um melhor gerenciamento das operações, o estabelecimento de estratégias que permitam a consecução de melhores resultados. Isto permite elevar a eficiência da gestão e portanto aumentar a qualidade da comunicação, o grau de confiabilidade e melhorar a imagem da empresa. Por outro lado, o Plano de Negócios é muito importante na medida em que serve como um instrumento de apresentação da empresa para diferentes públicos. 6. ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS CAPA Na parte superior: nome dos empreendedores; No meio da página: nome da empresa,endereço, telefone, ; Na parte inferior: cidade, mês e ano. SUMÁRIO: relação dos itens do plano e o número da página. 1 SUMÁRIO EXECUTIVO: síntese do seu plano de negócios, com aproximadamente seis linhas. Embora apareça no início do plano, deve ser a última parte a ser escrita. 2 ASPECTOS AMBIENTAIS E MERCADOLÓGICOS 2.1 Descrição do negócio a) Tipo de atividade (indústria, comércio ou prestação de serviço) e definição do negócio b) Missão da empresa (a razão de ser da empresa e o seu compromisso social) c) Visão de futuro (onde a empresa quer chegar) 2.2 O ambiente do negócio: comentário sobre aspectos do ambiente geral que podem favorecer a empresa no que se refere à economia, à tecnologia, às leis, às preferências da sociedade, às questões demográficas, etc. 2.3 O estudo do mercado a) Clientes (comentário dos aspectos que forem relevantes como: localização, tipo (pessoa física e/ou jurídica), sexo, idade,religião, hábitos, renda, etc) b) Concorrentes (pontos fortes e fracos em relação ao seu negócio) c) Fornecedores (quem irá fornecer a matéria-prima ou equipamentos, onde estão localizados, o acesso está facilitado, vendem em pequena quantidade, facilitam pagamento?) 3 ASPECTOS TÉCNICOS 3.1 Aspectos técnicos do negócio a) Produto ou serviço b) Ponto (comentar qual a localização, relacionar o tamanho da área necessária para o negócio, fazer o layout) c) Promoção (divulgação) d) Descrever o processo de execução do negócio e) Relacionar tipo e quantidade de equipamentos 4 ASPECTOS JURÍDICOS: Explicar qual será o regime jurídico da empresa: empresa individual ou sociedade empresária? Se for sociedade limitada, qual será a participação de cada um no capital? 5 ASPECTOS ORGANIZACIONAIS: Comentar como serão divididos os cargos e as funções de toda a equipe de trabalho: os sócios e os empregados. 6 PLANO FINANCEIRO 6.1 Investimento inicial a) Tipo e custo dos equipamentos e mobiliários b) Despesas Pré-Operacionais (relacionar os custos com registro da empresa (contador e taxas), reforma do local, material de consumo inicial, estoque inicial). 6.2 Custos operacionais a) Estimativa de custos fixos (descrever quais e quanto serão os custos fixos, os quais podem envolver: salários de empregados, encargos sociais com os empregados, pró-labore, honorários do contador, aluguel, luz, água, IPTU, despesas com transporte, etc). 4

5 b) Preço de venda (especificar o valor de cada produto ou serviço). c) Estimativa de custos variáveis (despesas com a comercialização do produto ou serviço que variam de acordo com a quantidade produzida, ou comprada e vendida; incluir valor gasto com propaganda e de impostos a pagar sobre as vendas). 6.3 Estimativa da receita operacional a) Receita bruta estimada para um mês (é o faturamento bruto obtido com as vendas - Prever antes o Ponto de Equilíbrio para um mês de operação da empresa, para com base nesse resultado prever a receita também para um mês). b) Demonstrativo dos resultados do primeiro mês de operações (discriminar o valor da receita bruta de vendas, todas as despesas envolvidas e o resultado final). c) Projeção do fluxo de caixa para outros meses (prever a entrada e saída de dinheiro no caixa para os outros meses. A projeção procura informar quando e com qual valor serão feitos os pagamentos e os recebimentos da empresa, mede o tempo para recuperar o investimento feito, permite perceber se o negócio dará lucro nos próximos meses). 7 CONCLUSÃO: comentário final sobre a viabilidade e percepção do sucesso do negócio; e sobre a intenção de desenvolvê-lo com auxílio de alguma instituição, se for o caso, ou de obter financiamento. 5