Como Estimular suas Vendas

Transcrição

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2 COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS

3 COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO ONTEM HOJE Domínio do Fabricante Grandes diferenças tecnológicas Consumidores em rebanho Veículos de massa Ponto de venda estático Maior fidelidade de marca Do Consumidor Pequenas Segmentados Segmentação dos Veículos Dinâmico Baixa Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

4 É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.

5 O que é vender? Vender = Criar relacionamentos Onde começa a venda? Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.

6 Estágios do processo de compra Percepção de necessidades Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão Comportamento pós-compra

7 Porque as pessoas compram Para atender uma necessidade PF- alimentação, vestuário, manutenção etc. PJ- estoque, matéria-prima etc. Para satisfazer um desejo Impulso bens não essenciais.

8 Como funciona para... Quem faz : Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.

9 Como funciona para... Quem compra : Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência.

10 Criatividade Compra e venda Influência

11 O que ela traz Influi nas vendas Constrói imagem Traz diferencial competitivo Cria acontecimento

12 Indústria PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz... Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc. Varejo Comércio em geral.

13 Quem faz... Meios de Comunicação TV s, Revistas, Jornais etc. Serviço Bancos, Agência Turismo, Hotéis, Motéis, Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.

14 Quem faz... Entidades Times de Futebol, Caridade Governo Campanhas Notas Fiscais (São Paulo)

15 Quem autoriza....caixa Econômica Federal a partir de 22/12/00 Lei 5.768/71

16 Produtos que não podem ser promovidos:. Medicamentos; PROMOÇÃO DE VENDAS. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.

17 ALGUNS OBJETIVOS... Aumentar volume vendas/faturamento Aumentar fluxo em datas comemorativas Aumentar tíquete médio Aumentar conhecimento da marca Aumentar cooperação nos pontos de vendas

18 Aumentar penetração PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS... Aumentar distribuição numérica Desovar estoques Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade Gerar experimentação do produto

19 ALGUNS OBJETIVOS... Agregar valor à marca Educar o consumidor Estar em evidência Bloquear concorrência.

20 NÃO É CAPAZ DE... Criar fidelidade à marca ou à empresa Substituir a divulgação Resolver estrutura de vendas ineficientes Manter as vendas em alto volume

21 NÃO É CAPAZ DE... Permanecer no ar por muito tempo Substituir ineficiência de distribuição Conquistar e manter clientes Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa

22 Composto promocional Propaganda Promoção de Vendas Venda Pessoal Merchandising Relações Públicas

23 PÚBLICO... Consumidor Trade Pessoa Jurídica Equipe de Vendas Equipe de Merchandisers

24 ALGUNS TIPOS DE... Vale Brinde Concursos / Premiações Sorteios Leve 3 pague 2 Promoção conjunta (2 companhias com produtos afins) Brinde anexo ao produto Brinde enviado pelo correio Produto a mais na embalagem Coleções / Junte-Troque Reembolso Cupons Amostragem Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo) Preços promocionais e muitas outras opções

25 COMO ELABORAR... Identificar o problema (necessidade) Briefing Situação Objetivos Público Alvo Tipo da Promoção Período/ Região Canais Mecânica Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor Recursos : Materiais Mão de Obra - Investimento Fornecedores Comunicação: Materiais e Divulgação Avaliação

26 COMO AVALIAR... QUANTITATIVO - Crescimento Volumes Share Faturamento Distribuição Penetração QUALITATIVO - Receptividade Interna Cliente Consumidor Resíduo de Imagem Fontes: Força Vendas Recall Comércio Consumidor IMPORTANTE : E depois da Promoção...

27 ALGUNS PROBLEMAS DAS PROMOÇÕES Mecânica não clara, complicada. Duração longa. Muita exigência para participação. Pouca divulgação, meio inadequado. Falta de meios para o consumidor tirar dúvidas. Comunicação pouco didática, palavras difíceis. Materiais não integrados - sem a mesma cara.

28 ALGUNS PROBLEMAS DAS PROMOÇÕES Benefício pouco atrativo - baixo valor percebido. Desembolso muito alto. Qualidade do brinde ruim - muito comum. Viagens como prêmio - cuidado com o público. Hábitos regionais - atenção. Dificuldade em encontrar o brinde - demora. Prêmio não de acordo com o prometido.

29 PROBLEMAS DO LADO DO CONSUMIDOR Dados incompletos Não prova de compras Endereço errado, grafia ilegível Resposta errada. Troca dos prêmios por dinheiro. Envio fora do prazo, local errado. Ganhadores - documentação incompleta.

30 TER EM MENTE... Não desagregue valor da marca. Transmita credibilidade - rebaixe mesmo o preço. Regulamentos - claros. Comunicação da promoção : Resultado, quando, onde Tempo para o consumidor anotar os dados. Opção do produto normal. Follow-up constante de toda mecânica. Delimitar a região da promoção. Satisfazer por completo o consumidor-ganhador.