GUIA DE BOAS PRÁTICAS

Transcrição

1 GUIA DE BOAS PRÁTICAS

2 A RODADA DE NEGÓCIOS A RODADA DE NEGÓCIOS É UM EVENTO EMPRESARIAL ORGANIZADO PARA PROMOVER NEGÓCIOS E PARCERIAS. Em um mesmo local estão empresas convidadas com interesse em comprar, que divulgam previamente suas demandas. Do outro lado dessa mesa de negociação estão empresas fornecedoras (ofertantes), que têm interesse em vender ou divulgar produtos e serviços para essas compradoras. Nesse sentido, são feitas reuniões de curta duração para uma apresentação de negócios entre potenciais compradores e ofertantes. As reuniões são pré-agendadas e cada empresa recebe sua agenda para programar sua participação no evento. O mais importante é considerar que representantes de empresas com interesses afins e complementares de demanda e oferta de produtos e serviços estarão em contato direto. Sabe-se que o desafio para empresas de micro e pequeno portes é a identificação de compradores, considerando o mix de produtos e serviços que eles compram. A busca por empresas com porte e perfil de compra adequados, e ainda a oportunidade do encontro destas com fornecedores, torna o evento dinâmico e de interesse de muitas empresas.

3 EMPRESAS ÂNCORAS SÃO COMPRADORAS QUE DEMANDAM PRODUTOS E SERVIÇOS. EMPRESAS OFERTANTES SÃO DE MICRO E PEQUENO PORTES, QUE TÊM A OPORTUNIDADE DE OFERECER PRODUTOS E SERVIÇOS.

4 COMO FUNCIONA UMA RODADA DE NEGÓCIOS A RODADA DE NEGÓCIOS ACONTECE POR MEIO DE REUNIÕES PRÉ-AGENDADAS, COM DURAÇÃO MÉDIA DE 20 A 30 MINUTOS. GERALMENTE, NAS MESAS DE REUNIÕES DE NEGÓCIOS, ESTARÃO ÂNCORAS E OFERTANTES. As empresas âncoras convidadas pelo Sebrae indicam o tipo de produto ou serviço que querem comprar. Após verificar a demanda, os ofertantes devem fazer a inscrição para participação. Na ficha de inscrição são indicados os produtos a serem oferecidos pelos interessados. O Sebrae faz um cruzamento entre ofertas e demandas e cria o que é chamado de Agenda da Rodada. Uma mesma empresa compradora conversa com vários ofertantes. Da mesma forma, um ofertante pode conversar com vários compradores cada um no seu horário e de acordo com ofertas e demandas que se complementem.

5 Cada empresa recebe, antes da Rodada, sua agenda, para que possa se programar. Também é criado um catálogo para cada Rodada, com todos os compradores e fornecedores participantes. Agendamentos extras podem ser realizados durante a dinâmica de uma Rodada, permitindo que um ofertante possa, quando houver oportunidade, negociar com outras empresas que não estejam em sua agenda. Um fato interessante é que muitas vezes essa negociação pode acontecer também entre ofertantes que buscam novos fornecedores para seus produtos e serviços e não apenas entre um ofertante e uma empresa âncora. Para organizar este processo é criada uma Secretaria Executiva da Rodada, para a qual todos devem se dirigir caso tenham interesse em solicitar novas agendas. É importante entender que nem toda Rodada é igual, já que, para cada uma, os compradores e fornecedores podem variar.

6 POR QUE PARTICIPAR DE UMA RODADA DE NEGÓCIOS? PODEMOS DESTACAR DIVERSOS OBJETIVOS E BENEFÍCIOS DE PARTICIPAÇÃO EM UMA RODADA DE NEGÓCIOS. De um modo geral, o que se pretende é desenvolver relações empresariais e ampliar as oportunidades de negócios para os participantes. Vale salientar que nem sempre se vende em uma Rodada; o importante é estabelecer, no local, o primeiro contato para a abertura de um relacionamento comercial, que deve ser estruturado tanto pelos compradores como pelos fornecedores. Uma empresa pode ter inúmeros objetivos, mas é necessário foco, pois, para cada um deles, traçamos um plano para alcançá-lo e obter os resultados esperados. As empresas âncoras também se preparam para uma Rodada de Negócios, e têm objetivos pré-definidos para a participação. Um dos benefícios da participação de empresas compradoras de médio e grande portes é a identificação de novos fornecedores de bens e serviços com menor custo de logística para a distribuição e compra de seus insumos, melhorando seu desempenho e participação no mercado.

7 ALGUNS EXEMPLOS DE OBJETIVOS MAIS BUSCADOS PELOS FORNECEDORES: Apresentação de produtos e serviços Venda Conhecimento e início de relacionamento com compradores de médio e grande portes Obtenção de conhecimentos relativos ao processo de compra das empresas Realização de acordos de cooperação entre os participantes Verificação de exigências e interesses de compradores Expansão de mercados Acesso a novos compradores e fornecedores Ampliação do networking empresarial Divulgação da empresa Troca de experiências e conhecimentos com outros participantes Redução de custos de prospecção de mercado Conhecer intermediadores do processo de comercialização

8 QUAIS INFORMAÇÕES PRECISO ORGANIZAR PARA LEVAR PARA A NEGOCIAÇÃO? COMO SABER COM QUEM VOU CONVERSAR, OU OS INTERESSES DA EMPRESA COMPRADORA?

9 POSTURA DE NEGOCIAÇÃO A NEGOCIAÇÃO EM UMA RODADA DE NEGÓCIOS DEVE SER MUITO DINÂMICA. Estar frente a frente com um possível comprador para seu produto/serviço é uma oportunidade que não pode ser perdida por não estar preparado. Antes da Rodada é importante verificar sua agenda e com quais empresas irá negociar. Além disso, faça antes uma pesquisa dos negócios dessas empresas e entenda quais podem ser as necessidades delas em relação a seu produto ou serviço. Podemos ainda nos deparar com a possibilidade de negociação para transferência de tecnologias, convites para participação em viagens ou eventos, enfim, mais uma vez é necessário ter senso de oportunidade.

10 FIQUE ATENTO! A NEGOCIAÇÃO NÃO TERMINA NA RODADA. Na realidade, em função do curto espaço de tempo para a negociação, ela é apenas um facilitador da integração entre os participantes. O comprador avalia a empresa ofertante, seus produtos e serviços, e indica como é o seu processo de compra e suas necessidades. DEIXAR AS PORTAS ABERTAS JÁ É UMA ÓTIMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS. Contatos futuros podem ser agendados na mesa de negociação, de acordo com o interesse de ambos os participantes. O mais importante é estar preparado para apresentar o seu produto ou serviço para o comprador e iniciar a negociação. A empresa pode solicitar o envio de amostras, material técnico ou maior detalhamento sobre produtos e serviços, e esta pode ser uma oportunidade de novos contatos futuros. NÃO DEIXE UM CLIENTE SEM RESPOSTA! O que for prometido ao seu parceiro, seja ele âncora ou ofertante, deve ser anotado, organizado e cumprido.

11 ALGUMAS DICAS FUNDAMENTAIS: Pontualidade: se a agenda define horários, estes devem ser cumpridos. Poucos minutos podem fazer diferença no sucesso da negociação. O tempo é curto e deve ser bem aproveitado. Postura empresarial: independentemente de onde estamos, e mesmo nas horas livres, devemos ter postura empresarial, boa apresentação e cuidados com o que falar e como falar. Vale lembrar que a boa apresentação empresarial não é percebida apenas na forma de se vestir, mas também na postura e condução da negociação. Boa apresentação da empresa e de seus produtos e serviços é fundamental. Amostras podem ser levadas: da mesma forma, elas devem estar bem organizadas e com boa apresentação, além de indicar o contato da empresa para um interesse futuro do comprador. Material promocional, dados técnicos de seus produtos e serviços e condições de produção, além de detalhamento de preços, são informações necessárias.

12 Preparação de quem vai para a reunião de negócios: o funcionário ou representante da empresa ofertante deve conhecer seus produtos e condições de comercialização e ter segurança para responder às perguntas do comprador. Estar aberto para novas oportunidades: em uma negociação podem surgir ideias de novos produtos, dicas de melhoria do processo produtivo ou até mesmo de detalhes de produtos ou serviços. Essas dicas ou solicitações podem vir inclusive da empresa compradora, sugerindo alguma adaptação de produto e serviço, de acordo com sua necessidade de compra. Retribuição e agradecimento aos anfitriões: é importante demonstrarmos nossa satisfação e retribuir a disponibilidade das pessoas. Atenção para as informações: da mesma forma que queremos ser ouvidos, devemos saber ouvir e mostrar interesse e atenção ao que nos é informado. SEJA OBJETIVO AO FALAR, DEMONSTRANDO CONHECIMENTO.

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