CINCO DICAS PARA PLANEJAR E CONTROLAR AS METAS DA SUA EQUIPE COMERCIAL

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1 CINCO DICAS PARA PLANEJAR E CONTROLAR AS METAS DA SUA EQUIPE COMERCIAL

2 INTRODUÇÃO Não importa qual o tamanho da empresa: ela precisa saber aonde quer chegar. Para isso é preciso traçar um caminho e a melhor forma é através da criação de metas. Para saber se o seu negócio alcançou o sucesso é preciso saber quais os resultados que o representam. Um levantamento do IBGE aponta que mais da metade das empresas fecham as portas após quatro anos de fundação. O elevado índice de frustração nos negócios alerta para o imprescindível planejamento. É preciso que tanto a equipe quanto os gestores tenham um norte, saibam o que buscam, porque buscam e quais os resultados de seus esforços. A área comercial é mutável e está sempre em evolução. Em poucos meses as metas podem já não fazer sentido e todo o planejamento precisa ser revisto. A sua empresa e equipe estão preparadas para enfrentar as mudanças, principalmente com a situação econômica que vivemos? Neste e-book você vai encontrar cinco dicas fundamentais para organizar a área comercial e dar à sua equipe a orientação que ela necessita. Individuais ou por setor, são as metas que mostram aos profissionais o desempenho que se espera deles. E não se engane: uma sequência de resultados bem sucedidos, de objetivos cumpridos, nem sempre significa que tudo está indo como o planejado. Lembre-se que se uma meta é fácil de ser atingida, ela não passa de uma obrigação. Nos próximos capítulos você vai encontrar orientações para saber qual a melhor forma de planejar, avaliar e mensurar os resultados obtidos. Se eles estão de acordo com a capacidade da equipe comercial e se estão colocando a empresa em um novo patamar. Prazos, períodos e engajamento da equipe também são pontos fundamentais quando o assunto é o cumprimento das metas estabelecidas. Boa leitura!

3 ESTABELECENDO PRAZOS CONFORME O CENÁRIO ECONÔMICO Já parou por alguns minutos nos últimos meses e analisou o cenário econômico? Mesmo que sua empresa venda apenas para uma determinada região ou cidade, dificilmente ela não será impactada por fatores como cotação do dólar, inflação, aumento de impostos e queda de poder de aquisição do consumidor brasileiro. E nos últimos meses estamos vivendo em um panorama incerto. Com câmbio variável, inflação subindo, menos poder de consumo da população. Ao mesmo tempo em que para alguns setores, como o de tecnologia, por exemplo, o momento continua propício para boas vendas. Você já deve ter ouvido falar que meta de verdade é aquela que não dá para ser cumprida. O fato é que para ser um desafio, ela realmente deve exigir um esforço extra da equipe. Antes de planejar as metas do time de vendas é preciso levar em consideração estas variáveis. Mas e quando a mudança na economia acontece de forma contínua? Para isso é preciso estabelecer prazos mais curtos e reavaliar o planejamento com maior frequência. Enquanto em épocas de estabilidade a apresentação das metas ocorre apenas uma vez por ano, em cenários tempestivos como o que estamos vivendo, a rota da empresa deve ser recalculada em períodos menores. Por isso, o primeiro passo no planejamento é estabelecer prazos para cumprimento e avaliação. Ouça o que os colaboradores têm a dizer e se prepare para atuar mais no organograma da companhia.

4 Muitos gestores deixam de lado esse trabalho e se envolvem em outras questões, principalmente quando a equipe é enxuta. Ignorar a criação e revisão do cronograma é colocar em risco a saúde financeira dos negócios. Comece avaliando os resultados do último ano para então definir a nova periodicidade das metas. Quanto mais instável o cenário econômico, mais vezes elas precisam ser revistas: comece com planejamentos semestrais ou, em caso de segmentos que são mais atingidos pela instabilidade do mercado financeiro, trimestrais. Uma das grandes vantagens de metas de curto prazo é que é possível avaliar melhor tudo o que acontece neste período. Feriados, datas comemorativas, novos produtos, situação dos clientes já conquistados (afinal, o pós-venda é uma área fundamental para fortalecimento do relacionamento e novos negócios com quem já está na carteira da empresa). (Instabilidade - Metas de curto prazo) + Datas especiais = Melhores Resultados

5 Levar em consideração o cenário econômico e as variáveis, no entanto, não significa tirar o pé do acelerador. Planejar as metas com mais frequência tem o objetivo de aproveitar melhor períodos curtos, observar várias oportunidades e desafios e vender mais. Em nenhum momento essas questões podem ser usadas como desculpas para que o objetivo não seja alcançado. Não tire os olhos do seu target de vendas. Tenha em mente qual o seu público-alvo e a situação em que ele se encontra. Foque em estratégias e esforços direcionados de acordo com o planejamento e a necessidade da sua empresa. Por último: divida as metas em níveis, sejam eles de prioridade ou de dificuldade. Talhar o planejamento torna mais fácil o resultado final. A cada degrau alcançado, os profissionais ficarão mais confiantes e prontos para o desafio seguinte. Contar com submetas que levarão a equipe ao resultado principal pode facilitar a forma como o profissional encara os objetivos propostos e traz mais dinâmica à gestão.

6 MENSURE RESULTADOS E LEVE EM CONTA AS VARIÁVEIS Qual foi a última meta estabelecida para a sua equipe de vendas? Qual o percentual de assertividade e quantos de seus profissionais tiveram sucesso nas abordagens e resultados finais? Se a resposta para as perguntas acima foi não sei, sua empresa tem uma séria deficiência: a falta de mensuração dos resultados. Na hora de repensar as metas, o primeiro passo é avaliar o que já foi conquistado. O próximo passo, depois de definir a periodicidade do planejamento comercial, é mensurar os últimos resultados. E não basta apenas olhar para traz, ver o percentual de vendas e compará-lo ao desafio proposto. A mensuração vai muito além. Mas é preciso cuidado: no momento da avaliação, as variáveis como o cenário econômico, o número de profissionais na equipe e os produtos e serviços oferecidos não podem ser utilizados como desculpa para a falta de foco ou conquista. Há uma linha tênue que separa os fatores externos à falta de foco da equipe. Por isso, na hora de avaliar os resultados do setor comercial, leve tudo isso em consideração, mas sempre com um olhar mais profundo: o dólar está alto, mas por que os profissionais não ofereceram nenhuma saída para o problema? Por que não propuseram ao cliente uma negociação facilitada? Por que não procuraram seu superior para buscar novas opções de negócio e, dessa forma, efetivar a venda? Ao avaliar os últimos resultados, tenha em mente que nem tudo depende da equipe, mas ela está aí justamente para propor novos caminhos. Avalie quem ou quantos profissionais buscaram soluções ou formas de driblar as dificuldades na hora de fechar uma venda.

7 Mudando a estratégia A mensuração dos resultados pode apontar ainda que o caminho trilhado não está de acordo com o objetivo geral da empresa. Pode ser a hora de mudar de rota e alinhar a caminhada. Por isso, antes de apresentar à equipe as novas metas, mostre o porquê de algumas mudanças, quais os erros e acertos que levaram ao posicionamento. É fundamental também que a equipe se sinta confortável de procurar o gestor para alinhar novas possibilidades. Ouça o que os profissionais têm a dizer, peça que proponham novas saídas e que apontem as principais dificuldades. Uma boa meta nunca é fácil de ser alcançada. Mas um bom vendedor sempre sabe que pode ir um pouco além e que o esforço dele é imprescindível para alcançar o sucesso. Se ao avaliar o desempenho, tudo o que você percebeu foram desculpas e nenhuma solução ou sugestão foi proposta, é hora também de avaliar o time de vendas. O resultado depende muito dele e de como cada profissional se porta. Sem engajamento não há sucesso.

8 INCENTIVO PARA A EQUIPE: COMO ENGAJAR OS PROFISSIONAIS Chegamos à terceira dica para que a sua equipe de vendas cumpra prazos e conquiste as metas estabelecidas. E nenhum time desmotivado chega ao fim do período tendo alcançado o desafio proposto. Invista na formação e no engajamento da equipe. Promova palestras, encontros mais informais e troca de experiências entre os profissionais. Dê a eles a liberdade de questionar e também de ouvir de profissionais externos a avaliação sobre a sua atuação. Impor determinadas tarefas sem mostrar a importância dos resultados que a empresa quer e como eles afetarão o trabalho de toda a equipe não basta. Mais do que simplesmente estabelecer o trabalho, é preciso conduzir a equipe de forma eficiente.

9 Sempre que possível, promova a troca de ideias. Os profissionais, cada vez mais, querem ser ouvidos. Realize feedbacks, saiba quais são as principais insatisfações e faça algo a respeito. Neste ponto, também é preciso deixar claro que nem sempre a empresa pode realizar o que o trabalhor deseja e que em algumas situações o maior problema é a falta de adaptação dele a rotina da empresa. Para engajar a equipe é preciso ouvir. Busque em profissionais especializados o conhecimento necessário para motivar a área de vendas. Não deixe para depois o momento de parar e analisar, ouvir e agir. Gerenciar ou atuar lado a lado com os colegas de trabalho é sempre um desafio: afinal, são pessoas com formações e conceitos diferentes. Mas lembre-se de que todos atuam por uma única empresa e é o interesse dela que precisa gerir a forma de atuar de todos. Depois de ouvir, entre em ação. Não deixe de dar um retorno sobre as demandas que chegam até a sua mesa: sejam reclamações, sugestões e elogios. O primeiro passo para se sentir peça fundamental da equipe e, consequentemente, atingir melhores resultados, é ser ouvido e ter as opiniões respeitadas.

10 DIVULGUE O RESULTADO, NÃO IMPORTA QUAL SEJA Mesmo que as metas não tenham sido cumpridas ou a empresa tenha fechado o balanço no vermelho, não deixe a equipe sem o conhecimento a respeito da real situação. Independentemente do resultado, ele deve se tornar público. Só assim os profissionais poderão avaliar eles mesmos, o trabalho que realizaram e apontar novas estratégias. A equipe precisa estar informada quando o assunto são as metas da empresa. Mostre quais foram os pontos de impacto e porque eles existiram. É preciso ter humildade também para admitir falhas: na forma de abordagem, na estrega do produto ou serviço, no posicionamento de mercado. Esclareça à sua equipe que, independentemente de as metas terem sido cumpridas ou não, a comunicação sempre acontecerá. Ela é o elo entre gestores e profissionais e um ponto crucial também no engajamento. Se não souber porque não atingiu a meta proposta nem qual o resultado que conseguiu, dificilmente o profissional estará disposto a batalhar por novos resultados. É e sempre será frustrante não chegar ao objetivo, mas é ainda mais desanimador não receber da empresa uma avaliação do resultado, tanto coletivo quanto individual.

11 Comunicação = Resultado As metas foram alcançadas? Comemore, use o resultado para motivar os profissionais, promova uma confraternização mesmo que pequena. Mostre que o trabalho foi reconhecido e que a empresa só evoluiu graças à dedicação de cada um dos vendedores. Os objetivos não foram batidos? Mostre o porquê. Aponte possíveis falhas não só do setor comercial, mas da empresa como um todo ou fatores externos. Mas não deixe de apontar os resultados alcançados e de sugerir novos caminhos para que eles melhorem. Converse, sempre. Transparência é um dos pilares de qualquer relação profissional.

12 FAÇA UMA ANÁLISE E REALIZE UM NOVO PLANEJAMENTO Depois de um ciclo de avaliação, planejamento, resultados e divulgação, está na hora de uma nova análise e de reiniciar toda a etapa. Por isso, depois de cumprido o prazo, é preciso corrigir pontos cruciais das metas e realinhar a caminhada da empresa rumo ao sucesso. $ Se você chegou até aqui e conseguiu implantar na companhia as dicas anteriores, esta é apenas consequência do trabalho já realizado. Você terá em mãos os dados necessários para saber quais os profissionais mais engajados, como foi o desempenho da equipe e como a própria empresa pode atuar em conjunto para vender mais e melhor. Agora é o momento de sentar e avaliar não só o desempenho, mas as ações que farão parte dos próximos meses. O serviço de consultoria pode ser crucial, trazendo um olhar externo para o novo planejamento. Invista em ações que permitirão à equipe também contar com esse olhar. Workshops, palestras e reuniões de capacitação ajudarão a fortalecer o engajamento, a mostrar que a avaliação não é apenas interna e que um profissional especializado auxiliou na análise.

13 Ao contar com uma visão global das metas e dos resultados fica muito mais fácil planejar o novo período. Metas Mensuração Incentivo Comunicação Novo Planejamento = Equipe comercial bem alinhada E não se esqueça: leve em conta as variáveis do mercado, engaje os profissionais, divulgue os resultados, tenha submetas ou períodos curtos de avaliação e conte com especialistas. Sucesso e boas vendas!

14 Fundada pela experiência de Berenice Cristina Buerger e Roberto Vilela nas áreas de recrutamento de profissionais e estratégias comerciais, a Mega Empresarial tem 16 anos de mercado. Localizada em Blumenau (SC), e com atuação em todo o Brasil, a consultoria trabalha nas áreas de headhunter, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. Mega Empresarial mega@megaempresarial.com.br (47)