ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO Elicitação

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Vídeo: A Procura da Felicidade

ATIVIDADE Com a classe debater: 1. Qual foi a estratégia adotada pelo vendedor para gerar resultados? 2. O que vocês acharam da abordagem utilizada?

Fontes Humanas Como obter informações sensíveis? Como conseguir a informação? Como perguntar? Presencial Telefônica Formal Informal!

O que é Elicitação? Uma conversa informal onde é possível obter informações de uma pessoa sem que ela o perceba A arte de obter informações sem perguntar. Trabalha-se essencialmente com afirmações. Quando uso? Em situações onde a pessoa não quer ou não se sente confortável em responder diretamente. Por que funciona? Com a troca de informações as pessoas sentem-se mais seguras e tendem a se proteger cada vez menos

A Elicitação Funciona Porque As pessoas gostam de falar delas mesmas A maior parte das pessoas gostam de se considerar especialistas no que fazem Ao mostrar conhecimentos é difícil guardar segredos Todos desejam ser reconhecidos Falsa (ou genuína) modéstia Tendência de corrigir as pessoas Provar que os outros estão errados

Erros Comuns da Elicitação 1. Não conhecer o entrevistado. 2. Não estar preparado. 3. Querer retirar todas as informações em um momento. 4. Perguntar!

Planejamento da Elicitação 1. Identificar todas as informações que deseja e preparar a estratégia de como obtê-las; 2. Identificar a melhor fonte; 3. Construir o perfil da pessoa (fonte); 4. Identificar e enviar o entrevistador certo; 5. Preparar informações para sacrificar; 6. Escolher o momento e lugar certo; 7. Ensaiar antes.

Elicitação 1 2 3 4 5 6 7 Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição

1. Construção da credibilidade e do vínculo Contato físico e visual: Aperto de mão; Olhar nos olhos.

2. Gestos e Repetições Agir de forma diferente para cada entrevistado: Repetir as últimas palavras ou repetir o que foi falado com outras palavras. Falar alto e baixo Sorrir Espelhamento Confuso

Elicitação 1 2 3 Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação A Transformar perguntas em afirmações B Fazer afirmações erradas

3. Afirmação A. Transforme perguntas em afirmações. De: Qual a sua cor favorita? Para: Eu li que 60% dos brasileiros dizem que sua cor favorita é o azul. De: Qual o tamanho de sua equipe de Vendas? Para: Finalmente nós conseguimos contratar um vendedor. Agora somos em 5. Aqui entram as Faixas! Não fazer perguntas pelas informações. Usar as perguntas apenas para: Quebrar o gelo; Dar ritmo a conversa; Distrair o entrevistado.

Elicitação 1 2 3 Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação A Transformar perguntas em afirmações B Fazer afirmações erradas

3. Afirmação B. Faça afirmações propositadamente erradas A tendência é o alvo te corrigir

4. Troca de informações - Quid pro quo É dando que se recebe... Desperta confiança e abertura

5. Jogando o verde A. Comentários. Um comentário, inocente (ou não), desenhado para despertar a curiosidade do alvo. B. Citar Fatos Conhecidos Em uma era em que ninguém acredita na mídia, há sempre um erro a ser mostrado e o alvo pode nos ajudar! C. Elogio Todo mundo gosta de ser apreciado de vez em quando

6. Ingenuidade e Insegurança Apresentar-se como ingênuo em um assunto que o alvo domina. O alvo se sentirá na obrigação de instruí-lo. Gaguejar.

7. Descrença, Crítica, Oposição e Competição O alvo tende a provar que está falando a verdade. Critique um indivíduo ou instituição ao qual ele pertence. Frequentemente gera reações apaixonadas de defesa. Tomar uma posição que você sabe (ou imagina) ser totalmente contrária à posição do alvo. Faça uma competição com o outro, ele quer mostrar mais que você...

Vídeo: Suits

ATIVIDADE Com a classe debater: 1. Quais técnicas foram utilizadas pelo Mike Ross para obtenção das informações?

Ciclo da Elicitação Início Não tomar notas inicialmente; Quebrar o gelo e construir a credibilidade; Fazer perguntas gerais longe do objetivo real; Passo a Passo Meio Ter Paciência; Use os assuntos puxados na etapa inicial; Comece a utilizar as técnicas para obter as informações; Seja sempre atento e flexível aos detalhes; Término Saber encerrar a entrevista sem a informação desejada; Voltar ao assunto inicial ou a qualquer outro assunto secundário; Abrir novas oportunidade pedindo permissão para novo encontro; Agradecer.

ATIVIDADE Com a classe debater: 1. Quais foram as técnicas de elicitação utilizadas pelo vendedor?

ATIVIDADE Com base nas técnicas de elicitação apresentadas: Preparar Planejamento de Coleta de Faturamento de algum estabelecimento. Exemplos: Outback, Drogaria São Paulo, Kopenhagen.