Implementando uma Gestão de Pipeline

Transcrição

1 Implementando uma Gestão de Pipeline Valêncio Garcia Diretor Comercial 2015 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Ibramerc.

2 Para que serve isso? Implementar e Gerir um Pipeline

3 Como são definidas as METAS de crescimento das empresas? O resultado (retorno sobre o investimento) deve ser maior que o dos investimentos financeiros, se esse capital for deixado nos bancos (risco menor que deixar na empresa)! O CONSELHO de Administração (acionistas), donos, definem o percentual de retorno (crescimento) que o capital da empresa deve RETORNAR! O investimento dos acionistas (capital) deve ser remunerado através da valorização da empresa, resultados, ações, dividendos etc. Portanto! A definição das METAS geralmente é Top Down!

4 Pipeline Passo a Passo Definir o pipeline da empresa Implementar o pipeline Operar e gerenciar o pipeline Identificar ciclo de vendas Listar atividades do processo de vendas e áreas responsáveis Definir as etapas do pipeline Escolher ferramenta de gestão Definição dos processos de gestão Definir e acompanhar indicadores Otimizar conversão Win/Loss

5 O enigma Onde estão os bons profissionais na empresa? Identificar os bons Vendedores! E o que os fazem serem os melhores! Escalas ( % ) Baixo Desempenho Médio Desempenho Alto Desempenho

6 Definir o Pipeline da Empresa Quantas fases terá meu Pipeline (funil de vendas)? Prospect Oportunidade Proposta Negociação Ganho

7 Atividades Atividades detalhadas do seu Funil Eatapas do Pipeline Leads Qualificação de Lead Descrição das Regras de cada Etapa Responsável Lista de suspects MKT, Vendedor, Sales Coordinator Identificar os decisores e/ou potenciais compradores Ligar para a geração de leads Registrar informações no CRM (nome, telefone e ) Relatórios Prospect contatado e qualificado para a 1a reunião Qualificação do Oportunidade Oportunidade qualificada durante a primeira reunião e a 2a reunião está agendada para explorar uma futura oportunidade, qualificar o orçamento e introduzir pré vendas (se necessário) Proposta Apresentada Reuniões Subsequentes com os usuários chave, decisores, compradores técnicos, de forma a conduzir uma aproximação e identificar o processo decisório, demonstrar a solução e criar um business case Vendedor Vendedor Vendedor / Pré-Venda Apresentação institucional e cases de sucesso devem ser apresentados Executar o processo de questionamento Identificar e qualificar uma oportunidade Agendar uma 2a reunião e definir o escopo da mesma Plano de Marketing Enviar para o cliente Memorando de entendimento Entendimento da organização Dores assumidas pelo patrocinador Visão da solução criada para o patrocinador Orçamento confirmado e acesso ao decisor Patrocinador concorda em prosseguir Outras reuniões com decisores, usuários, etc Acordo Comercial - Renegociação Condições comerciais e Plano de Implementação estão acordados Vendedor / Pré-Venda / Gerente Projetos Termos comerciais aceitos (Internamente e Cliente) Proposta Comercial Contrato Pendentes Prazos de projeto estão acordado e a proposta comercial foi submetida Vendedor / Pré-Venda / Gerente Projetos Cronograma ajustado com o cliente Construir um business case Cliente e NeoGrid em sintonia Aceite verbal do cliente Demonstração do produto Gerente de Projeto Análise de contratos concorda com o plano de implementação Visão da solução criada para o decisor Envio da primeira versão da proposta Versão final da proposta apresentada Contratos enviados GN repassa a conta para o professional services Contratos enviados Vitória - Contrato Assinado Contrato assinado, inicia o processo de implementaç ão Vendedor / Área de Projetos

8 QUAL FERRAMENTA DE GESTÃO IREI UTILIZAR?

9 Para operar e gerenciar o pipeline, é preciso MEDIR!

10 Quais são os indicadores do pipeline que precisam ser acompanhados?

11 Indicadores do Pipeline # Número de negócios % Hit Rate (taxa de conversão) $ Valor médio do negócio Tempo médio do negócio

12 Número de Negócios Suspect Prospect Oportunidade Proposta Negociação Por fase do funil Total 32 Hit-rate = 1/13 = 7,7% Ganho 1

13 Hit-Rate por Número de Negócios Suspect Prospect Oportunidade Proposta Negociação Percentual de prospects que efetivamente fecharam contrato e se tornaram clientes. Nº total de fechamentos/nº total de prospects X 100 Ganho

14 Como acompanhar e gerenciar todos os indicadores do pipeline?

15 Principais Indicadores Suspect Prospect Quantidade e Valor de Oportunidades semana / semana mês / mês Oportunidade Proposta Quantidade de Propostas e Valor Acumulado Negociação Ganho Ganhos e Perdidas

16 Principais Indicadores Reunião Funil Vendedor 1 Nº de prospecções: 5 Nº de propostas: 3 Nº de fechamentos: 2 Vendedor 2 Nº de prospecções: 7 Nº de propostas: 4 Nº de fechamentos: 1 Vendedor 3 Nº de prospecções: 12 Nº de propostas: 5 Nº de fechamentos: 0 Vendedor 4 Nº de prospecções: 4 Nº de propostas: 2 Nº de fechamentos: 2

17 Como Melhorar o Em geral, o Hit Rate de negócios passivos, em que o cliente procura a empresa, Hit-Rate? são maiores do que o Hit Rate de negócios ativos.

18 Melhorando o Hit-Rate ANALYSIS

19 Muito Obrigado! Valêncio Garcia Diretor Comercial (+55 11) (+55 11)

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