ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 4: CULTURA + PODER + AUTORIDADE

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2 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento Itens negociáveis BATNA

3 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento Itens negociáveis BATNA

4 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável desde as etapas iniciais de negociação FECHAMENTO

5 Conheça o outro lado

6 Maturidade

7 Maturidade Em tudo que fazemos com frequência, seja um esporte, um hobby, ou uma prática profissional, acumulamos experiência e desenvolvemos diferentes níveis de proficiência técnica. Assim, aprendemos formas melhores, mais rápidas e eficientes de fazer algo. Mas há várias práticas que não dependem apenas da nossa própria proficiência, do nosso conhecimento técnico. Tomemos como exemplo o jogo de Poker.

8 Maturidade No Poker, a proficiência técnica sobre o jogo (tipo, jogadas, regras, probabilidades...) é insuficiente para o seu sucesso no jogo. A habilidade de ler as outras pessoas envolvidas é essencial para o sucesso do jogador de Poker. O nível de maturidade de um jogador pode ser avaliado através do seu domínio técnico e interpessoal do jogo.

9 Níveis de Maturidade Amador: Atém-se às próprias cartas. Suas expressões corporais são evidentes. Intermediário: Pensa nas suas cartas e nas dos outros. Tem poucas expressões corporais. Profissional: Pensa em todas as cartas (probabilidades). Não apresenta expressões corporais, e pensa no que os outros pensam dele.

10 Quais os erros típicos de um negociador amador? Quais são as práticas de um negociador profissional?

11 As relações de poder podem influenciar a negociação?

12 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento Itens negociáveis BATNA

13 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável desde as etapas iniciais de negociação FECHAMENTO

14 Cultura

15 Cultura Um fator muitas vezes negligenciado em negociações, a cultura tem grande influência sobre como as pessoas pensam, comunicam e agem sobre seus interesses. Apesar delas não serem objeto da negociação, as diferenças culturais podem atrapalhar, prolongar ou mesmo frustrar o fechamento de um acordo.

16 Cultura Não apenas em negociações internacionais a cultura é um fator importante: Mesmo no Brasil, podemos encontrar diferenças culturais regionais significativas. Empresas de origem internacional país tendem a conservar parte da sua cultura nas suas operações brasileiras.

17 Cultura organizacional Além da influência de culturas nacionais e regionais, é importante também levar em consideração a cultura própria às empresas. A cultura organizacional é um conjunto de hábitos, práticas e pressupostos compartilhas pelos membros de uma empresa.

18 O conjunto de pressupostos básicos que um grupo inventou, descobriu ou desenvolveu ao aprender como lidar com os problemas de adaptação externa e integração interna e que funcionaram bem o suficiente para serem considerados válidos e ensinados a novos membros como a forma correta de perceber, pensar e sentir, em relação a esses problemas". Edgar H. Schein

19 Principais fatores culturais Em negociações nas quais as partes envolvidas possuem diferenças culturais significativas, é importante mapear as características de cada parte e avaliar os possíveis pontos de conflito. A avaliação destes fatores culturais contribui bastante para evitar conflitos: 1. Objetivo 2. Atitude 3. Estilo pessoal 4. Comunicação 5. Sensibilidade temporal 6. Emotividade 7. Formato do acordo 8. Construção do acordo 9. Estrutura do time 10. Tomada de risco

20 Material Extra: Cultura

21 Atividade: Compra/Venda da Casa 1. Organizem-se em duplas. 2. Leiam com atenção o case, inclusive o papel que vocês deverão interpretar na negociação. 3. Decidam qual o papel cada um da dupla interpretará. 4. O professor indicará com quem vocês negociarão.

22 Debriefing Compra/Venda da Casa 1. Quais os fatores culturais que apresentavam maior chance de gerar conflito? 2. Que medidas poderiam ser tomadas para minimizar os conflitos culturais apontados?

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