Passo a passo de como montar sua matriz estratégica de categorias de compras. Febracorp University

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1 Passo a passo de como montar sua matriz estratégica de categorias de compras

2 Matriz Kraljic - Definição A matriz de Kraljic, desenvolvida por Peter Kraljic, proporciona uma visão estratégica de compras, diferenciando os produtos/serviços adquiridos ou categorias de compras em quatro classificações distintas: crítico (gargalo), estratégico, não crítico e alavancável. A classificação ocorre por meio do cruzamento de duas dimensões: risco (eixo X) e impacto (eixo Y). Crítico (Gargalo) Risco de Suprimento

3 Matriz Kraljic - Objetivo O objetivo, a partir da análise da classificação, é chegar a uma gestão estratégica dos fornecedores, otimizando a relação existente entre o impacto e o risco.

4 Eixo X: Risco de Suprimento Mercado Competitivo Muitos fornecedores Brigas por contratos Mercado Complexo Poucos fornecedores Oligopólios, monopólios e cartéis Preços Influenciados Risco de Suprimento

5 Eixo Y: Maior peso financeiro (itens A) Importância estratégica Dependência e predominância nos negócios da empresa Menor peso financeiro (itens B e C) Muitos itens e com pouca importância

6 Exemplo Categoria 1 Categoria 2 Categoria 7 Categoria 3 Categoria 5 Categoria 4 Categoria 1 Crítico (Gargalo)

7 E o que cada um dos quadrantes representa para a gestão estratégica de suprimentos?

8 Matriz Kraljic - Classificação São produtos que representam uma grande participação no lucro da empresa (negócio de compras) e possuem vários fornecedores disponíveis, o que determina bom nível de qualidade. Nesta categoria, o comprador domina a relação, havendo um nível moderado de dependência entre as partes. Nestes casos, o comprador estabelece contratos com fornecedores preferenciais, tratando pedidos fora destes contratos conforme necessidade e garantindo seu poder de barganha/preço em cada uma das situações. Crítico (Gargalo) Risco de Suprimento

9 Matriz Kraljic - Classificação São itens de extrema dependência do comprador, geralmente caracterizados por escassez e dificuldades logísticas. A relação entre comprador e fornecedor é vista como crítica, já que se estabelece um nível elevado de dependência. A saída para o comprador é o estabelecimento de negociações visando o longo prazo, com estabelecimento de parcerias, contratos longos de fornecimento e garantias de abastecimento, através de práticas como a utilização de contratos formais, estabelecimento de compromissos de ambas as partes etc. Crítico (Gargalo) Risco de Suprimento

10 Matriz Kraljic - Classificação São produtos de fácil compra e que não impactam de maneira agressiva nos resultados de Compras. Na relação comprador-vendedor, há um baixo nível de dependência. Estrategicamente, não devem ser foco da área de Compras, uma vez que não se deve gastar tempo, dinheiro e estratégica sobre estes itens. Porém, não devem ser perdidos de foco, se considerada a necessidade de abastecimento da cadeia de suprimentos. Crítico (Gargalo) Risco de Suprimento

11 Matriz Kraljic - Classificação Crítico (Gargalo) São aqueles itens que, em geral, só podem ser atendidos por um fornecedor. A relação comprador-vendedor, é dominada pelo fornecedor, estabelecendo assim, um nível moderado de interdependência. Estrategicamente, Compras deve a princípio garantir o relacionamento com o fornecedor em volume de compras e, paralelamente, buscar novos e potenciais fornecedores que possam atender a demanda com a mesma (ou melhor) logística e qualidade. Crítico (Gargalo) Risco de Suprimento

12 Kraljic - Estratégia CRITÉRIO NÃO CRÍTICO ALAVANCÁVEL CRÍTICO ESTRATÉGICO Nível de Relacionamento Prover relação baseada em preços. Produto e serviço se comportam como commodity. Prover relação baseada em custo e otimização de caixa. Prover relação baseada em criação de valor. Processo valoriza a expertise. Prover relação baseada na criação de valor diferenciada. Vantagem competitiva única é valorizada. Tipo de Negociação Utilizar o formato de Leilão reverso. Utilizar o formato de Leilão reverso ou RFx. Utilizar RFx ou cost breakdown. Desenvolver a negociação através do saving compartilhado. Utilizar Negociação do Cost Breakdown detalhado + Índice/Proteção. Métricas Criar Monitoramento através de Indicadores (KPI). Desenvolver SLA (KPIs de Acordos de Nível de Serviço). Desenvolver Programa de SRM Adotar Melhores Práticas. Aprimorar Programa de SRM Entender resultados dos negócios. Duração do Contrato Estrutura de Preço Autoridade de Decisão Inovação Fazer Spot. Fazer contrato de 1-3 anos. Fazer contrato de 3-5 anos. Utilizar apenas preço final. Descentralizada. Não aplicar nenhuma ação efetiva. Desenvolver modelo de custo comum. Descentralizada com coordenação da área de Compras. Gerar modelo reativo, conforme briefing. Desenvolver costbreakdown. Primordialmente descentralizada. Desenvolver em conjunto. Prover propostas proativas. Fazer contrato de longo prazo (> 5 anos) Realizar abertura total das contas (TCO). Centralizada. Fazer Shared mkt intelligence (consumidores, clientes, mercado, etc.)

13 COPYRIGHT 2016 by Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte INBRASC seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo abaixo: alex.leite@inbrasc.org.br 2016 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial- ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.

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