ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 7: COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL E TÁTICAS (INÍCIO)

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1 AULA 7: 2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.

2 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

3 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável desde as etapas iniciais de negociação FECHAMENTO

4 Negociação das balas

5 Vídeo: Lie to me

6 Comunicação Verbal Comunicação Não Verbal Argumentos Táticas Proposta Recusa Postura Voz Expressões

7 Confiança Relacionamento Comunicação

8 Para construir confiança: Seja racional: gerencie com controle e equilíbrio as suas emoções. Compreenda: tenha como objetivo entender como o outro se sente e enxerga a situação. Comunique-se: mantenha vários canais de comunicação, esteja aberto ao diálogo. Confiança

9 Para construir confiança: Seja confiável: cumpra com o que for prometido e prometa só o que pode entregar. Convença: use persuasão, não coerção. Ataque o problema, não as pessoas envolvidas. Aceite: respeite e aceite que o outro lado pode sentir e pensar diferentemente de você. Confiança

10 Definição: Relacionamentos são construídos por como nós agimos e como nos sentimos diante da outra parte. Eles podem ser positivos ou negativos, baseado na habilidade das duas partes em trabalhar juntas. Relacionamento

11 Definição: Comunicação é o fio condutor de tudo que acontece numa negociação. Ela engloba o processo, ou seja, os meios usados para transmitir as mensagens, e a forma como os interesses e conflitos são comunicados. Comunicação

12 Verbal: Argumentos Táticas Proposta Recusa Não-Verbal: Postura Tom de voz Expressões faciais Comunicação A comunicação efetiva numa negociação depende tanto dos elementos não-verbais quanto dos elementos verbais.

13 1 Comunicação Não Verbal 1 Postura 2 Voz 3 Expressões

14 Comunicação Não-Verbal

15 Postura O que você consegue analisar a partir dessas posturas?

16 Postura A leitura do comportamento dos outros através da postura é uma herança evolutiva. Como animais sociais, identificar sinais não verbais de intimidade ou de agressividade, por exemplo, eram essenciais para a reprodução e sobrevivência, respectivamente.

17 Voz Outro aspecto muito relevante da comunicação é a entonação de voz. Nós mudamos nossa entonação de acordo com o que sentimos e com o que queremos comunicar. A entonação de voz de um torcedor que xinga o juiz durante o jogo é bastante diferente da entonação que uma mãe usa quando fala com o seu bebê. Você consegue imaginar um torcedor xingando o juiz usando a entonação da mãe com o seu bebê?

18 Expressões Outra traço da nossa herança evolutiva com grande impacto na comunicação não verbal são as nossas expressões. O psicólogo Paul Ekman identifica a existência de 6 expressões faciais universais: Raiva Nojo Medo Tristeza Surpresa Alegria

19 Expressões Tipos 1) Macro: Expressões normais, normalmente duram entre ½ segundo e 4 segundos. Elas se repetem com frequência, e estão em sintonia com o que é dito e com a voz da pessoa. 2) Micro: Essas são muito breves, normalmente duram entre 1/15 e 1/25 de segundo. Elas com frequência apresentam uma emoção oculta, e são resultado da repressão ou supressão.

20 Expressões Tipos 3) Falsa: Uma simulação deliberada de uma emoção que não está sendo sentida. 4) Dissimulada: Uma falsa expressão usada para ocultar uma macro expressão.

21 Comunicação Não-Verbal Muito mais do que aprender fórmulas mecânicas, como Braços cruzados indicam que a pessoa está fechada!, o essencial da comunicação não verbal é a coerência entre as mensagens que estão sendo emitidas. Se a entonação de voz indica algo, mas a expressão facial e a postura emitem sinais opostos aos da voz, é preciso interpretar o que está sendo dito com cuidado. Voz Postura Expressões

22 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

23 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável a partir das primeiras rodadas de negociação FECHAMENTO

24 Vídeo: Prenda-me se for capaz

25 Táticas para o início da negociação Comece o jogo a seu favor! Conforme a negociação progredir, você vai perceber que cada avanço depende da atmosfera criada no começo.

26 1- Ancoragem Peça mais do que espera receber Ancorar traz a negociação para mais perto dos seus objetivos. Sempre que fizer uma ancoragem, peça mais do que espera receber. Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se não aceitar, você abre espaço para negociação e cria um clima em que a outra parte pode sentir que ganhou.

27 1- Ancoragem Peça mais do que espera receber Cuidado: uma ancoragem errada pode fazer com que você não obtenha os melhores resultados possíveis ou pode levar a negociação a um beco sem saída. Por isso, sempre pesquise o mercado antes. Contra-ataque: Se a ancoragem for usada contra você, defenda-se mostrando-se insatisfeito, interprete o Comprador Relutante (n 5) e peça outra proposta.

28 2- Nunca diga sim à primeira oferta Nunca aceite a 1ª oferta que o vendedor fizer. Lembre-se que provavelmente ele também está pedindo mais do que espera ganhar. Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o vendedor a pensar que poderia ter conseguido mais ou que alguma coisa está errada, gerando insatisfação da outra parte.

29 3- Reagir Demonstre choque e surpresa em reação à proposta da outra parte. Eles podem não esperar conseguir o que pediram, entretanto, se você não demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo é possível. Uma concessão geralmente vem depois de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a frente com a outra pessoa, reaja. Reação por telefone também pode ser eficiente..

30 3- Reagir Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se calmo e não recue de imediato nos seus termos. Utilize a técnica Compreender (nº4).

31 4- Compreender Não discuta com a outra pessoa nos estágios iniciais da negociação. Se a outra pessoa tiver um posicionamento do qual você discorda completamente, discutir intensificará o desejo dela de provar seu argumento, agravando o conflito.

32 4- Compreender Ao invés de discutir, use compreensão para reverter a hostilidade: Eu entendo exatamente como você se sente sobre isso. Muitas pessoas se sentiram da mesma forma. Mas sabe o que eles perceberam? Quando refletiram com mais profundidade, eles perceberam que... (cite exemplos). Ter a essa técnica em mente te dará tempo para pensar quando a outra parte agir de forma inesperadamente hostil.

33 5- Comprador relutante Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se quer comprar o produto/serviço em questão, você pressiona o vendedor a melhorar os termos propostos e diminuir sua própria margem de negociação: ao invés de iniciar com o preço máximo, ele já irá iniciar por um preço intermediário.

34 5- Comprador relutante Contra-ataque: Quando o vendedor se mostrar relutante, defenda-se da seguinte maneira: Eu acho que não há como ser flexível no preço, mas se você me disser o que precisa para fechar negócio (faça a outra parte se comprometer primeiro técnica Exatamente Quanto n 7), eu falarei com os meus superiores (técnica Superior Invisível n 8) e verei com eles o que consigo fazer por você (técnica Mocinho/Bandido n 9).

35 6- Você pode mais Demonstre confiança no relacionamento e na eficiência da outra parte. Responda a uma proposta ou contraproposta com esta técnica: Você pode fazer melhor do que isso. Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio absoluto. Não diga nenhuma palavra. O silêncio incomoda as pessoas e faz pressão por uma resposta, que poderá ser uma concessão.

36 6- Você pode mais Contra-ataque: Um negociador experiente contra-atacará com a técnica Exatamente Quanto (n 7): Quão melhor exatamente eu terei que fazer?. Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria de receber.

37 7- Exatamente Quanto Faça a outra parte especificar exatamente o que quer: De quanto exatamente estamos falando? Dessa forma, você se aproxima de descobrir os objetivos da outra parte e ganha força na negociação. Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a especificar o que quer, utilize a Ancoragem (n 1), pedindo mais do que realmente deseja.

38 Recapitulando 1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar. 2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral, a outra parte também pede mais do que espera ganhar. 3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para abrir espaço para conseguir uma concessão e comunicar que a outra parte terá que melhorar os termos propostos.

39 Recapitulando 4- Compreender: evite confrontos. Se a outra parte tem um posicionamento do qual você discorda, argumente habilmente para persuadir o outro lado de. 5- Comprador Relutante: demonstre que você não tem certeza se quer comprar/vender o produto/serviço em questão para forçar a outra parte a melhorar os termos.

40 Recapitulando 6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no relacionamento e na eficiência da outra parte. Tenho certeza que você pode fazer melhor do que isso. 7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte especificar o que quer. Quão melhor exatamente eu terei que fazer?

41 Vídeo: Estrada para perdição

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