INCOMPANY MONSANTO STAKEHOLDER ENGAGEMENT - DESENVOLVIMENTO DE LIDERANÇA PARA COMPRAS

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1 - DESENVOLVIMENTO DE LIDERANÇA PARA COMPRAS Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.

2 Qual método poderá nos ajudar a entender as necessidades dos nossos clientes internos e externos?

3 SPIN Selling - Alcançando Excelência em Vendas SPIN é uma técnica/modelo para a avaliação das necessidades reais dos clientes, utilizando quatro principais questões; O SPIN foi desenvolvido pela Huthwaite por meio da análise de mais de oportunidades de vendas; IBM e Xerox foram algumas das empresas que apoiaram esse trabalho; Resultados mostraram 17% de aumento de vendas para os primeiros 1000 consultores treinados.

4 SPIN S P I N Perguntas de Situação Perguntas de Problema Perguntas de Implicação Perguntas de Necessidade de Solução

5 SPIN- Perguntas de Situação S Perguntas de Situação Não estão positivamente associadas ao sucesso das vendas; Elas são essenciais, mas devem ser utilizadas com cuidado. Tem que ter um objetivo específico. De preferência devem ser levantadas antes do próprio contato e apenas validadas ou enriquecidas. Os compradores se aborrecem rapidamente ou ficam impacientes com esse tipo de pergunta. Pesquisas mostram que essas perguntas normalmente: - São usadas em muitas vendas perdidas; - São muito usadas por pessoas inexperientes.

6 SPIN- Perguntas de Situação S Perguntas de Situação Qual sistema você usa? Quantas pessoas tem em sua equipe? Quantos anos tem essa unidade de negócio? Outros Exemplos: - Que equipamento está usando atualmente? - Há quanto tempo você o tem? - Ele é próprio ou alugado?

7 SPIN - Perguntas de Problema P Perguntas de Problema Estão mais associadas ao sucesso de vendas do que as perguntas de Situação, porém para vendas menores. Para vendas maiores não estão fortemente associadas. Elas são a matéria prima do que o restante da venda será construído. Devem ser feitas nas reuniões, porém novamente com um planejamento prévio. Pesquisas mostram que essas perguntas normalmente: - São usadas em muitas vendas de sucesso, porém principalmente vendas menores; - São mais utilizadas por pessoas experientes.

8 SPIN - Perguntas de Problema P Perguntas de Problema O sistema atual é difícil de usar? Você está satisfeito com...? Você tem algum problema com a qualidade...? Outros Exemplos: - Você está satisfeito com o equipamento atual? - Sua máquina é confiável? - Quais são as desvantagens com o sistema atual?

9 SPIN- Perguntas de Implicação I Perguntas de Implicação Estão altamente correlacionadas a grandes vendas de sucesso; Só se consegue chegar a elas com a etapa anterior realizada. Devem ser construídas na hora com o cliente. Os técnicos tem facilidade nessa etapa. Podem ser mais eficazes que os vendedores não técnicos. Ajudam muito para a venda quando tomadores de decisão são envolvidos. Pesquisas mostram que essas perguntas normalmente: - Constroem a percepção de valor para o cliente; - São mais difíceis de responder do que as anteriores; - Precisam de vendedores mais experientes e que entenda do negócio.

10 SPIN- Perguntas de Implicação I Perguntas de Implicação Qual o impacto se o sistema atual parar? Isso pode te levar a um aumento de custos? Será que esse problema irá desacelerar sua expansão? Outros Exemplos: - A quebra dos equipamentos não pode criar gargalos em sua produção? - A dificuldade de operar essa máquina não causa problemas na operação? - A perda da qualidade não acaba custando mais caro do que uma melhorar no sistema?

11 SPIN- Perguntas de Necessidade de Solução N Perguntas de Necessidade de Solução Estão altamente correlacionadas a grandes vendas de sucesso. Focam a atenção do cliente na solução e não no problema. Fazem o cliente lhe dizer os benefícios. As perguntas da necessidade de solução são sempre motivantes. Aumentam a aceitabilidade da sua solução. Pesquisas mostram que essas perguntas normalmente: - Aumenta consideravelmente a aceitação de sua solução; - São eficazes com influenciadores que irão apresentar seu caso para o tomador de decisão.

12 SPIN - Perguntas de Necessidade de Solução N Perguntas de Necessidade de Solução Como isso pode lhe ajudar? Porque isto é importante para resolver este problema? Outros Exemplos: - O que isso lhe permitiria fazer que não pode fazer agora? - Quem ficaria satisfeito com isso? - Quais são as vantagens dessa aquisição? Quais os benefícios que você enxerga?

13 Vídeo: Friends - Joey e a Enciclopédia

14 Vídeo: Friends - Joey e a Enciclopédia Pergunta Tipo Você é o responsável pela casa? Você tem uma coleção de enciclopédias? Quando seus amigos batem papo, você fica concordando mesmo sem saber direito o que estão falando? Você tem algum interesse? O que sabe sobre Van Gogh? Onde mora o Papa? O que sabe sobre borracha vulcanizada? Você precisa deste livro! O que acha? Toda esta enciclopédia por Cada livro sai só 50,00. Quanto você pode pagar?

15 Vídeo: Friends - Joey e a Enciclopédia Pergunta Você é o responsável pela casa? Você tem uma coleção de enciclopédias? Quando seus amigos batem papo, você fica concordando mesmo sem saber direito o que estão falando? Você tem algum interesse? O que sabe sobre Van Gogh? Onde mora o Papa? O que sabe sobre borracha vulcanizada? Você precisa deste livro! O que acha? Toda esta enciclopédia por Cada livro sai só 50,00. Quanto você pode pagar? Tipo Situação Situação Problema Necessidade de Solução Problema Problema Problema Necessidade de Solução Características (GEROU OBJEÇÃO) Necessidade de solução

16 Spin Selling - Fluxo Estabelecendo o Contexto Levando ao... Que fazem o cliente sentir o problema de forma mais clara e impactante Levando à... Situação Problema Implicação Necessidade de Solução Para que o cliente revele as... Necessidades Implícitas Que são desenvolvidas por... Para o cliente expor as... Necessidades Explícitas Benefícios Permitindo a real demonstração dos...

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19 Exemplo: DCE Farma João, gerente de portfólio de produtos RX (medicamentos vendidos somente com receita médica) da DCE Farma entrou em contato conosco para obter informações sobre os cursos InCompany. João traz medicamentos do exterior para comercializar no Brasil. Ele fecha parcerias com outros países. Para isso, a área analisa cenários mundiais, pois ele precisa fazer a busca de produtos, estudo de viabilidade e quando encontra a melhor oportunidade, monta BI e depois define como esse medicamente deverá ser vendido no Brasil. Em princípio, a necessidade de João era o curso de análise de cenários.

20 Exemplo: DCE Farma (Cliente) Em primeiro momento, analisamos todo o portfólio de produtos do Ibramerc. O que teríamos para oferecer à DCE? Curso Produtos Conteúdo Problemas Workshop Análise de Cenários Workshop Planejamento de Vendas: Métodos de Forecasting Workshop Análise de Concorrência: Ações e Resultados MBA Estratégia e Inovação MBA Gestão Econômica e Financeira MBA Análises Estratégicas Competitivas

21 Canvas SPIN Selling - Exemplo Perguntas SPIN Após essa análise, começamos a criar a primeira parte do SPIN. Para nos anteciparmos às necessidades da empresa e identificar se teríamos cursos para atendê-los.

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23 Canvas SPIN Selling - Exemplo Perguntas SPIN

24 Atividade: Com toda a classe, classifique as perguntas abaixo como Implicação ou Necessidade de Solução : Pergunta 1. VENDEDOR: A morosidade de seu sistema atual cria gargalos em outras áreas do processo? COMPRADOR: Sim, especialmente na fase de preparação. 2. VENDEDOR: E a fase de preparação é uma área que você gostaria de acelerar? COMPRADOR: Sim, estamos gastando muito tempo agora mesmo, na preparação. 3. VENDEDOR: Uma vez que preparação exige mão de obra intensiva, o tempo excessivo presumivelmente significa custos imensamente aumentados? COMPRADOR: Infelizmente é verdade. 4. VENDEDOR: E que impacto isso tem em sua competitividade em um negócio de margem baixa como este? COMPRADOR: Não ajuda. 5. VENDEDOR: Então o que você gostaria de ver seria a redução nos custos de preparação? COMPRADOR: Certamente isso nos tornaria mais competitivos. 6. VENDEDOR: Isso lhe ajudaria de alguma outra maneira? Resposta

25 Atividade: Com toda a classe, classifique as perguntas abaixo como Implicação ou Necessidade de Solução : Pergunta 1. VENDEDOR: A morosidade de seu sistema atual cria gargalos em outras áreas do processo? COMPRADOR: Sim, especialmente na fase de preparação. 2. VENDEDOR: E a fase de preparação é uma área que você gostaria de acelerar? COMPRADOR: Sim, estamos gastando muito tempo agora mesmo, na preparação. 3. VENDEDOR: Uma vez que preparação exige mão de obra intensiva, o tempo excessivo presumivelmente significa custos imensamente aumentados? COMPRADOR: Infelizmente é verdade. 4. VENDEDOR: E que impacto isso tem em sua competitividade em um negócio de margem baixa como este? COMPRADOR: Não ajuda. 5. VENDEDOR: Então o que você gostaria de ver seria a redução nos custos de preparação? COMPRADOR: Certamente isso nos tornaria mais competitivos. Resposta Implicação Necessidade de Solução Implicação Implicação Necessidade de Solução 6. VENDEDOR: Isso lhe ajudaria de alguma outra maneira? Necessidade de Solução

26 WORKSHOP VENDAS CONSULTIVAS Vamos construir um exemplo juntos?

27 Atividade - Perguntas SPIN 1. Organizem-se em grupos. 2. Escolham uma situação que vocês vivenciam na empresa onde o escopo e objetivo da compra não são tão claros para vocês. 3. Pensem nas perguntas SPIN para essa situação vivida em sua empresa. 4. Utilizem template e post-its entregues pelo professor para criar as perguntas SPIN e definir a situação atual da empresa. 5. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.

28 Por Que Identificar? Para analisar os grupos interessados que possam ser influenciadores, neutros ou decisores a uma atividade ou projeto, e revelar importantes entrelaçamentos e obstáculos de acordo com as percepções de diferentes grupos e participantes.

29 Necessidade Necessidades Explícitas Explícitas Benefícios Necessidade Implícitas Necessidades Implícitas

30 Mapa do poder Exemplo: Empresa de Logística N Neutros N CEO I Influenciadores D Decisores Diretor Comercial I Diretor Financeiro N Pessoas favoráveis a compra Pessoas desfavoráveis a compra I Gerente de Marketing I Comprador Coordenador de Marketing D

31 Mapa do poder Exemplo: Empresa de Sofwares N Neutros D CEO I Influenciadores D Decisores Diretor comercial D Diretor Financeiro N Pessoas favoráveis a compra Pessoas desfavoráveis a compra Gerente comercial I N Vendedor 1 Vendedor 2 N

32 Canvas SPIN Selling - Exemplo: DCE Farma Voltando ao exemplo do cliente DCE Farma, o mapa do poder para essa decisão ficou da seguinte maneira: D João (Diretor de Gestão de Portfólio) I Maria (Gerente de portfólio e inovação) N José (Gerente de Marketing) N Letícia (Gerente de Des de Negócios) N Douglas (Coordenador) I Ivan (Coordenador)

33 Atividade - Mapa do Poder 1. Retomem os grupos da atividade anterior. 2. Continuem a construção do Canvas para a situação escolhida pelo grupo; 3. Construam o mapa do poder do cliente.

34 Obtenção de Compromisso Diferente do que muitos pensam, após um ótimo ciclo SPIN o compromisso e o fechamento são decorrências naturais na grande maioria dos casos. Porém isso não significa que não tenhamos mais divergências e trabalho. Algumas vezes é necessário negociar.

35 Necessidades Implícitas e Explícitas Está quase perfeit o Estou um pouco insatisfeit o Tenho problemas com... Preciso mudar imediatamente Inconsciente Necessidades Implícitas Necessidades Explícitas Vontades Desejos Fonte: RACKHAM, Neil. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. São Paulo: M Books do Brasil, 2009

36 Atividade - Parte 1 1. Retomem os grupos das atividades anteriores. 2. Preencham as necessidades implícitas, explicitas e os benefícios da situação que está sendo construída no Canvas.

37 Demonstração de Capacidade É preciso mostrar aos cliente que existe uma solução e que ela oferece uma contribuição válida para ajudar a resolver os problemas dele.

38 Características, Vantagens e Benefícios Comportamento Definição Impacto em Vendas Pequenas Impacto em Vendas Grandes Características Descreve fatos, dados, características do produto Ligeiramente positivo Neutro ou ligeiramente negativo Vantagens (benefício tipo a) Demonstra como os produtos/serviços ou as suas características podem ser usadas ou podem ajudar o cliente Positivo Ligeiramente positivo Benefícios (benefício tipo b) Demonstra como os produtos/serviços atendem as necessidades explícitas expressas pelo cliente. Muito positivo Muito positivo

39 Demonstração de Capacidade Após toda a investigação podemos então: Entender se é preço, diferenciação ou um misto entre os dois. Se devemos padronizar ou customizar. Etc. Devemos focar em oferecer os benefícios (tipo b) mostrando como seu produto/serviço atende às necessidades explícitas. Preparar uma proposta que contemple todo este processo.

40 Atividade - CVB 1. Retomem os grupos das atividades anteriores. 2. Pensem nas características, vantagens e benefícios que estão entregando com a situação trabalhada no Canvas. 3. Preencham o template disponível. 4. Discutam o resultado em sala.

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