Explorando os Canais de Vendas: Franchising Adir Ribeiro

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1 Explorando os Canais de Vendas: Franchising Adir Ribeiro Objetivos Proporcionar conhecimento e reflexões sobre o Sistema de Franchising como forma de Acesso ao Mercado (Canais de Vendas). 1

2 Praxis Business Adir Ribeiro Presidente e Fundador da Praxis Business. Há 20 anos atuando no Franchising, Varejo e Canais de Vendas Professor das principais escolas de negócios do Brasil (FGV-SP, FIA/USP, ABF, etc) Consultor e Palestrante especializado em Gestão dos negócios, Franquias e Varejo CONSULTORIA + EDUCAÇÃO CORPORATIVA PARA O FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE VENDAS Alimentação 120 empresas atendidas 38 mil pessoas treinadas 60 projetos de consultoria realizados Educação Beleza Automotivo, Transporte & Combustíveis Decoração & Móveis Viagens & Eventos Finanças & Imóveis Vestuário Calçados & Acessórios Telecomunicações Lavanderia & Serviços Outros Segmentos Acesso ao Mercado (4 P s) Fonte: Repense os 4 P s (Richard Ettenson e Eduardo Conrado) Harvard Business Review (fev2013) 2

3 CANAIS 9/16/2013 O que são Canais de Vendas?? Canais de Vendas* são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Fonte: Stern e El-Ansary (1996) - * Referindo-se inicialmente à Canais de Distribuição Principais Canais de Vendas Revendedores Independentes Atacados / Distribuidores Concessionárias (Dealers) Representantes Comerciais Revendas FRANQUIAS Lojas Próprias (Equipe própria) E-Commerce Callcenter (Telemarketing) Outros 3

4 O 4º C na Estratégia de Canais x x Controle (sobre o canal) Cobertura (de mercado) Custo (para servir) Convencimento (para estimular os integrantes do canal) ESSÊNCIA DO FRANCHISING FORMA DE ACESSAR O MERCADODE MANEIRA ORGANIZADA E ESTRUTURADA FRANQUEADO OPERAR UM NEGÓCIO ESTRUTURADO FRANQUEADOR ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO 4

5 Números do Franchising - Brasil Fonte: - 05/03/ Crescimento do Franchising Fonte: - 05/03/

6 Ranking Franchising Posição Marca Negócio Total de Unidades 1º O BOTICÁRIO Cosméticos e Perfumaria º UNEPXMIL Serviços Automotivos º COLCHÕES ORTOBOM Colchões º KUMON Educação e Treinamento º CACAU SHOW Alimentação º AMPM MINI MARKET Conveniência º SUBWAY Alimentação º L AQUA DI FIORI Cosméticos e Perfumaria º BOB S Alimentação º FISK Escolas de Idiomas Fonte : Site (AGO/2013) Empresas em negrito são Clientes da Praxis Business 11 Papéis das Partes - FRANQUEADORA 1. Desenvolver continuamente o negócio e seu conceito. 2. Estabelecer padrões e normas de funcionamento, diretrizes básicas. 3. Selecionar e capacitar os seus Franqueados. 4. Autorizar o uso da marca e do sistema de negócios. 5. Oferecer apoio e orientações importantes sobre operação e gestão do negócio. 6. Supervisionar a rede para preservar o DNA empresarial. 7. Aprimorar continuamente o modelo de negócios. 8. Pensar e agir no médio e longo prazo (3 a 5 anos). 9. Definir o que chamamos de brand statement posicionamento de marca e princípios do negócio. 10. Alinhar os seus Franqueados com a sua cultura organizacional missão, visão e valores devem ser continuamente difundidos. 11. Apoiar a transformação dos Franqueados em empresários ligados a um conceito (rede). 12. Fornecer liderança clara e positiva. 13. Ajudar os Franqueados a alcançarem os seus objetivos. 14. Proteger a posição estratégica da marca. 15. Inspirar os Franqueados num processo de aprendizado contínuo. 12 6

7 Papéis das Partes - FRANQUEADOS 1. Investigar antes de investir em uma Franquia. 2. Investir e reinvestir na sua Unidade 3. Operar segundo os padrões e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 4. Pagar os valores devidos à Franqueadora e aos demais parceiros em geral. 5. Cuidar do dia a dia do negócio e fazer acontecer na sua região. 6. Garantir a execução dos planos da Franqueadora para o posicionamento da marca e manutenção dos padrões operacionais 7. Estruturar seu próprio planejamento para um escopo anual (no mínimo) e executá-lo com excelência. 8. Proporcionar experiência de consumo relevante para os clientes atendidos na Franquia. 9. Participar de maneira efetiva e íntegra da rede, proporcionando o conhecimento local necessário para a manutenção do negócio. 10. Operar e gerenciar sua unidade de maneira empresarial. 11. Ampliar a base de clientes satisfeitos com a marca. 12. Respeitar e disseminar os princípios e valores da empresa e marca. 13. Transformar-se em empresário de seu próprio negócio (e não simplesmente um Franqueado). 13 Essência do Negócio Franqueadora Franquia 7

8 A Gestão estratégica de uma Rede de Franquias Fonte: Gestão Estratégica do Franchising - Adir Ribeiro, Leonardo Marchi, Maurício Galhardo, Luis Gustavo 15 Fatores Críticos de Sucesso VIABILIDADE DO MODELO DE NEGÓCIOS FORMATAÇÃO DA FRANQUIA PROCESSOS/MANUAIS EXPANSÃO POTENCIAL E VENDA DE FRANQUIAS SUPORTE, CAPACITAÇÃO E GESTÃO DA REDE PAPEL DAS PARTES ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO DIMENSÃO HUMANA ENGAJAMENTO / CULTURA 8

9 Entrevista Eneas Pestana Presidente GPA Grupo Pão de Açúcar No GPA, vendemos R$ 57 bilhões por ano para ter um lucro relativamente pequeno, então não há espaço para distração....meu time está preocupado com o dia a dia. Varejo é acordar cedo e trabalhar duro o dia inteiro porque as margens são muito baixas.... Varejo é um negócio de detalhe, loja a loja, em que temos de olhar os concorrentes de cada microrregião. Fonte: O Estado de São Paulo 07/01/13 17 OBRIGADO! 9

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