Maurício Galhardo Como vender pelo melhor preço!

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1 Maurício Galhardo Como vender pelo melhor preço!

2 Estamos aqui para... Ampliar o conhecimento sobre finanças, formação de preços e vendas Proporcionar reflexões para gerar melhores resultados

3 Maurício Galhardo Sócio-Diretor Administrativo-Financeiro Engenheiro Mecânico / Pós-Graduado em Administração de Empresas FAAP/SP e MBA em Business Management University of California San Diego. Especializado em Administração do Patrimônio Pessoal - IBMEC/SP e Logística - FGV/SP. Tem formação no Empretec, LT I e II, Practitioner em PNL, Formação Dinâmica dos Grupos - SBDG /SP. Nos últimos 14 anos atuou como Executivo de Redes e Consultor em empresas e consultorias de grande porte. Já treinou mais de 9 mil pessoas no varejo e franchising. Co-autor do livro: Gestão Estratégica do Franchising Como construir redes de franquias de sucesso. Autor do livro: Finanças Pessoais Uma questão de qualidade de vida. Colaborador do MBA 60 segundos. Instrutor credenciado pela ABF - Associação Brasileira de Franchising.

4 CONSULTORIA + EDUCAÇÃO CORPORATIVA PARA O FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE VENDAS O que fazemos DESDE empresas atendidas 33 mil pessoas treinadas 45 projetos de consultoria realizados 50 palestras/atividades em convenções de franqueados e equipes comerciais cursos de Ensino à Distância comercializados PRINCIPAIS SOLUÇÕES Consultoria Educação Corporativa EAD Ensino à Distância Cursos Abertos 4

5 Nossos Clientes Alimentação Beleza Decoração & Móveis Vestuário Calçados & Acessórios 5

6 Nossos Clientes Educação Automotivo, Transporte & Combustíveis Viagens & Eventos Finanças & Imóveis Telecomunicações Lavanderia & Serviços Outros Segmentos 6

7 Acesse conhecimento Clique em Finanças e faça o download dos arquivos: ExamePME-preços (pdf) Formação de Preço (excel)

8 PREÇO: é o valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio.

9 Caro X Barato Aspirina 500 mg 10 comprimidos R$ 5,23 Fonte - Netfarma Preservativos Olla 08 unidades R$ 4,93 Fonte - Economed

10 Caro X Barato Shampoo R$ 19,90 Torta Mousse R$ 19,90

11 Caro X Barato R$ R$

12 Caro X Barato

13 Como se estabelecer PREÇO? Oportunidade (maior oferta); Necessidade (maior demanda); Qualidade, atendimento, tecnologia, design, entrega, etc.; Modismo (tendência, moda, etc.); Status (marca, o que representa ).

14

15 Destino Rotina Sazonal Conveniência Gerenciar por Categoria

16 Percepção de valor...

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18

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20 Por que?

21 Na nossa mente R$ 19,99 está mais perto de R$ 19,00 do que R$ 20,00

22

23 preços psicológicos

24 Preços Psicológicos

25 PREÇO! Como você define os preços na sua empresa hoje?

26 Formação de Preços Como atribuir um preço de venda a um produto ou serviço? 1. Pela composição dos custos (fabricação, comercialização, estrutura operacional, entrega, etc.) mais impostos e faixas de lucro. 2. Pelo Mercado é o cliente que define o preço ;

27 Exemplo com Erro Custo R$ 100, = Imposto 20% Lucro 5% Preço de Venda R$ 125,00 Realizando o Lucro: Preço de Venda R$ 125,00 + = Imposto (20%) R$ 25,00 Lucro Obtido ZERO

28 Filme: Sebrae - MS

29 Formação de Preços Preço = de = 100% Venda Custo de compra % Despesas fixas % Despesas variáveis % Margem desejada %

30 Formação de Preços Preço = de = 100% Venda Custo de compra % Despesas fixas % Despesas variáveis % Margem desejada %

31 Custo de Compra Não esquecer de acrescentar o IPI e despesas de compra como frete e embalagens, se houver. Se aplicável Substituição Tributária, consultar um contador sobre o preço real pago. Exemplo: Preço unitário de N.F. Frete, IPI e embalagem + = Custo de Compra R$ 38,00 R$ 3,92 R$ 41,92

32 Formação de Preços Preço = de = 100% Venda Custo de compra % Despesas fixas % Despesas variáveis % Margem desejada %

33 Despesas Variáveis São aquelas que variam de acordo com as vendas Referem-se aos impostos como ICMS, Pis, Cofins, Imposto de Renda, etc. Variam de acordo com o regime tributário de seu negócio. Também se referem a: Comissões pagas aos funcionários, % dos cartões, etc.

34 Formação de Preços Preço = de = 100% Venda Custo de compra % Despesas fixas % Despesas variáveis % Margem desejada %

35 Gastos Fixos São aquelas que não dependem do volume de vendas. Exemplos: Aluguel, água, telefone, folha de pagamentos, etc. Despesas Fixas Médias Faturamento Médio R$ R$ = % no Preço = 10 %

36 Formação de Preços Preço = de = 100% Venda Custo de compra % Despesas fixas % Despesas variáveis % Margem desejada %

37 Cálculo do preço de venda P r e ç o 69,87 100,00% Custo - CMV 41,92? 60,00% Despesas variáveis Despesas fixas Margem desejada Mark-up (100%/CMV) 15,00 % 10,00% 15,00% 1,67 40% Preço = Custo X Mark-up = 41,92 X 1,67

38 Acesse conhecimento Clique em Finanças e faça o download dos arquivos: ExamePME-preços (pdf) Formação de Preço (excel)

39 Preço da Venda Mas após calcular os preços de vendas de cada um dos produtos, cabe uma importante questão: Estes preços são competitivos? Simular Cenários

40 Mix de Margem É trabalhar com margens diferentes para cada produto ou linha de produtos. Trabalhar com margens menores nos produtos de combate compensando nos demais. Concorrência Deve levar em conta: Percepção de preço do consumidor A qual categoria pertence: Destino, Rotina, Sazonal ou Conveniência

41 Trabalhando com Mix de Margem Aumenta o fluxo de clientes. Cria nos clientes uma percepção de loja que tem preços baixos. Aumenta as vendas totais. Garante a lucratividade. Motiva a equipe, com o aumento das vendas.

42 Além de Margem e Preço Qual a imagem da sua marca? A diferença entre um tablet fabricado na China e o mesmo tablet igualzinho, só que com a marca Apple, é a marca da Apple. Uma marca também é definida por coisas que não é. Louis Vuitton, por exemplo, não é barato. A marca se gaba de nos últimos anos não ter feito liquidação. Fonte: Folha de São Paulo 19/02/2013 Nizan Guanaes

43 Imagem x Preço Qual sua percepção quando um produto está muito mais barato que seus principais concorrentes? Qualidade é inferior aos demais Está com algum problema (validade, no caso de perecível) Deve ser importado da China Todas as alternativas anteriores

44 Imagem x Preço Quem define o preço correto então?

45 Filme: Mercedes-Benz

46 Preço X Valor PREÇO BAIXO VALOR AGREGADO Baixo custo Eficiência Operacional (eliminar desperdício) Ao invés de cobrar menos pelo que é entregue, pode-se entregar mais pelo que se cobra

47 Valor = Benefícios Funcionais Ônus Financeiro + + Benefícios Emocionais Ônus Não Financeiro Preço pago pelo produto/serviço Condições comerciais / forma de pagamento Aspectos Emocionais Qualidade do atendimento (simpatia, presteza etc.) Transperência e exatidão das informações Indisponibilidade dos produtos Fonte: Leonard Berry - O consumidor e as Experiências

48 Então como se diferenciar??? Valores e princípios Cultura Marketing Atendimento Imagem

49 Filme: Diferenciar-se

50 Conexão Emocional Conexão emocional vai muito além do marketing tradicional! Vivemos uma época de MUDANÇAS SÍSMICAS! Howard Schultz CEO do Starbucks

51 Propósito de Marca A MARCA não pertence aos Marqueteiros (empresários)... Pertence ao MERCADO.

52 Princípio da Apple: Facilitar a vida do cliente. Propósito de Marca

53 Insights Darrel Rigby Se você não me tratar bem, eu tenho outras opções, ok? 85% da geração do Millennial preferem uma vending machine do que um vendedor chato! Uma parte das vendas nas lojas já foi perdida, a questão é se você quer capturar essa parte em outro canal web, por exemplo Brasil somos o 5º país em consumidores on line e só com 46% da população on line Fonte: Palestra Darrel Rigby Bain Company

54 ENGAJAMENTO

55 ENGAJAMENTO

56 Filme: Harley - SP

57 Insights Quando tocamos as pessoas nas lojas, conseguimos tocar suas carteiras! Paco Underhill. Harvard Club NY (17.jan.13)

58 Obrigado a todos!

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