Orientações básicas para participação em Feiras Internacionais

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1 Orientações básicas para participação em Feiras Internacionais

2 Feiras Internacionais nacionais Feira é um momento singular de divulgação em que o expositor pode interferir e investir diretamente junto ao seu público-alvo, uma ação dentro do contexto de internacionalização de empresas. É um espaço privilegiado de promoção, divulgação e vendas. As feiras comerciais podem aperfeiçoar a relação custo/benefício se a empresa tiver sua participação criteriosamente planejada. Com certeza, são oportunidades interessantes para o contato não só com seu público-alvo, mas também com fornecedores, parceiros comerciais, novas matérias-primas e tecnologias, além de possibilitar a observação de possíveis concorrentes diretos e indiretos. As feiras lhe dão a oportunidade de demonstrar seu produto a um grande número de pessoas receptivas, em um curto período de tempo. Os visitantes comparecem para ver, sentir, tocar, provar e cheirar seus produtos e serviço - Barry Siskind. A Importância de ir a uma Feira no Exterior Como já foi dito, as feiras e exposições são eventos intensos de divulgação e demonstração de produtos nas quais o expositor interage diretamente com o seu público-alvo, mensurando resultados e dirigindo ações específicas, desenvolvendo o que chamamos de "one to one marketing". A fórmula é interagir diretamente com a necessidade real e direta de cada cliente comprador, uma vez que o contato é direto e em tempo real. Se a feira ou exposição não corresponder às metas de comercialização, com certeza, as empresas expositoras terão outros resultados interessantes a compor, principalmente, em nível de informações. O conhecimento das exigências do cliente, as suas necessidades de ter produtos dirigidos de forma diferenciada, já valida a participação nestes eventos. As feiras e exposições oferecem inúmeras oportunidades para a realização de negócios em termos de escala e de vantagens competitivas inigualáveis. Além da oportunidade real de comercialização, é também um momento de atualização de tecnologia e contato direto com o mercado. Entre as vantagens, temos: Abertura de Novos Mercados: As feiras possibilitam contatos entre a empresa expositora e grande número de clientes e representantes de outros mercados, além daquele onde está ocorrendo o evento. São representantes, profissionais e técnicos que poderão firmar inúmeras oportunidades de negócios, o que só é possível ocorrer de forma simultânea por se tratar de uma feira ou exposição de âmbito internacional. Foco no Público-Alvo: As feiras e exposições são segmentadas, o que significa ter um público com interesses comerciais e tecnológicos semelhantes, constituindo-se, assim, em excelentes oportunidades para compor situações comerciais ajustadas e bemdirecionadas. É um momento mercadologicamente potencial para o desenvolvimento de ações comercias que alavanquem vendas. Informações sobre e o Mercado: Dentre todas as variáveis ofertadas numa feira ou exposição, esta, com certeza, deverá ser encarada pela empresa com absoluto interesse. É um momento ímpar de desenvolvimento de Pesquisa e Análise de Mercado. São inúmeras informações sobre tendências, inovações tecnológicas,

3 concorrência, exigências de consumo e adequações de produto que poderão ser observadas. Como qualquer outra experiência externa à empresa, as feiras e exposições são momentos especiais para ampliar conhecimentos, identificar novas oportunidades e principalmente observar experiências de outras empresas que possam valorizar ou sinalizar caminhos para o seu negócio. Desenvolvimento e Adequação de Produtos e Serviços: Por se tratar de um evento múltiplo em nível de demanda, a empresa pode colher informações de como melhorar, adequar ou inovar seus produtos frente à necessidade de mercado. Afora as adequações que poderão ser incrementadas ao seu produto, também poderá observar evoluções consideráveis em nível de serviços ao cliente, o que certamente irá agregar valor ao produto final. Fechamento de Negócios: De todas as vantagens, esta é a de ação imediata. Em feiras e exposições internacionais, o fechamento de negócios faz parte do dia-a-dia do evento. A empresa precisa estar atenta e preparada para Rodadas de Negócios com sugestões de venda aos clientes em potencial. Visão é a arte de ver coisas invisíveis Jonathan Swift. Que objetivos sua empresa tem em participar de feiras internacionais? A decisão de participar de uma feira no exterior implica a otimização de recursos; contudo, a formação de objetivos é fundamental para o sucesso dos resultados. A idéia de expandir os negócios da empresa para novos mercados pode subdividir-se em objetivos promocionais ou institucionais e irão nortear as ações relativas à participação. Objetivos Promocionais Prova do produto em mercados tradicionais. Introdução de novos produtos em novos mercados ou em mercados tradicionais. Conquista de novos clientes, representantes e/ou distribuidores. Manutenção de clientes tradicionais. Objetivos Institucionais Desenvolvimento ou fixação da imagem do produto ou da empresa. Obter informações sobre tendências mercadológicas, técnicas e preços. Obter informações sobre tendências de desenvolvimento setorial. Enfrentar face a face os concorrentes. Conhecer a reação do consumidor em relação ao produto. Observar o "marketing mix" dos concorrentes bem-sucedidos. Como programar uma feira O sucesso em uma feira depende, em grande parte, da eficiência com que o expositor programa a sua participação. Sempre que se fala em participação em eventos internacionais, deve-se ter claro que o planejamento é fator fundamental para o êxito nos resultados. É comum que, em feiras setoriais, os organizadores executem uma farta divulgação entre o público-alvo; contudo, nunca é demais fazer contatos diretos através do relacionamento empresarial ou institucional já existente, o que pode garantir uma maior visitação ao estande durante a realização da feira.

4 No caso da primeira participação em uma feira do exterior, ou quando a experiência neste tipo de promoção ainda é pequena, é bom evitar a participação isolada. A exposição dos produtos, então, pode se dar de forma compartilhada, junto com outros empresários. Para isto existem vários tipos de apoio promovido por instituições que fomentam o desenvolvimento do comércio exterior brasileiro. Assim, é possível uma substancial redução de custos de participação. Pré-requisitos para ir a uma feira no exterior Existem inúmeras feiras e exposições que ocorrem simultaneamente em diferentes segmentos e locais. A empresa deve fazer sua escolha levando em consideração alguns pré-requisitos básicos, como os internos, externos e de enfoque. Pré-requisitos Internos A empresa precisa avaliar internamente seus recursos antes de ir a uma feira ou exposição em nível internacional. Com certeza, é uma situação tentadora e de grande atratividade, principalmente se a empresa está em busca de crescimento de vendas em curto prazo. Porém, é necessário analisar fatores inerentes a este processo, tais como: O produto tem potencial para ser ofertado no mercado exterior? Tem preço competitivo? Como a empresa tem de estar organizada para o pleno atendimento do mercado-alvo? Tem capacidade produtiva para atender à demanda externa? Em que níveis? Em nível de produto, existe a necessidade de sua adequação, de sua embalagem, rotulagem ou identificação visual? Instruções de uso e composição? O produto necessita de acompanhamento após a venda? E de assistência técnica? O produto é compatível com o clima? Precisa de embalagem especial? Como será instalado o produto (caso haja este pré-requisito)? Como será entregue o produto? Como o produto será estocado e/ou distribuído? Que tipo de ajuda os clientes precisam ao utilizar o produto? Como o produto receberá manutenção ou será consertado? Enfim, é de fundamental importância que a empresa faça estas e outras perguntas sobre procedimentos-chave na possível oferta e comercialização de seus produtos. Pré-requisitos Externos É preciso considerar todos os fatores externos à empresa, todos aqueles que possam afetar direta ou indiretamente a oferta de seu produto no mercado-alvo. Aqui entram fatores como uso, costumes, leis econômicas, leis governamentais, dificuldade de logística e de distribuição. Também devem ser considerados todos os fatores que afetam a competitividade, tais como: Abundância de oferta no mercado-alvo. Expectativa de consumo para produtos novos ou de tecnologia inovadora. Como os consumidores fazem sua seleção final? Existem barreiras ao seu consumo no mercado-alvo? Quais? O produto não interfere em restrições (é proibido) de consumo no mercado-alvo? Existe legislação específica para sua comercialização no mercado-alvo?

5 Como a empresa vai negociar em nível de pagamento? Há restrições ao crédito? O preço do produto contempla margens para custos de logística e taxas securitárias? Pré-requisitos de Enfoque Como já mencionada anteriormente, a decisão em participar de uma determinada feira ou exposição no exterior é um passo muito importante para a empresa. Algumas questões de enfoque devem ser avaliadas para compor a tomada de decisão, como, por exemplo: É um mercado importante ou potencialmente importante para os produtos da empresa? Quais seriam as principais ações neste mercado-alvo? Divulgação ou comercialização? Quais os pontos fortes na realização da feira ou exposição? Esta é a melhor alternativa de feira ou exposição para o produto ou serviço no exterior? Qual o perfil do visitante da feira ou exposição? Existem outros eventos vinculados à feira? A empresa deve também participar? Alguns erros os freqüentes na escolha de uma feira ou exposição Geralmente, quando o empreendedor não avalia seus objetivos em relação à sua participação em uma feira ou exposição, ocorrem situações não previstas ou desapontadoras. As razões podem incluir: A feira ou exposição era direcionada a outros segmentos não interessantes à sua empresa; Os produtos da empresa não atendiam às exigências do mercado-alvo; A empresa não estava apta a exportar; Planejamento de marketing e vendas foi fraco, não causando impacto no mercadoalvo; Algumas atividades foram subestimadas ou mal-executadas antes, durante ou depois da feira; Os objetivos não foram estabelecidos com clareza. Cuidados com o produto Os produtos expostos ou em demonstração geram grandes expectativas aos visitantes de uma feira ou exposição. É nela que esses visitantes podem avaliar, conferir e identificar qualidades e condições de uso. Por isso, a empresa tem que se preocupar em levar amostras que possibilitem a melhor constatação por parte de seu público-alvo. Em eventos internacionais, estes cuidados devem ser redobrados, pois as adequações devem ser feitas com antecedência para que não haja situações de surpresa ou risco de não poder exibir o produto por falta ou excesso de características que não se adaptem ao sistema local. Análise do Produto Para avaliar se o produto está adequado ou não ao mercado- alvo, ao qual será apresentado, é importante uma revisão em alguns requisitos. Estes requisitos variam de mercado para mercado e convém a empresa promover essa revisão com certa antecedência para garantir a exeqüibilidade das tarefas referentes à acomodação ou adequação de produto. Segundo o

6 Centro Francês de Comércio Exterior, existem 21 itens capazes de orientar a empresa à avaliação do potencial de seu produto em mercados externos. São eles: O produto não está proibido no mercado para o qual se destina? O produto é compatível com a legislação do mercado para o qual se destina? E com as técnicas requeridas? O produto é fabricado em quantidade suficiente para ser exportado? Eventuais acréscimos produtivos devem ser revistos? O produto tem condições de se enquadrar em eventuais acordos governamentais assinados com o país importador? Os compradores têm condições de pagar / resgatar suas faturas? No caso de países em desenvolvimento, o mercado é beneficiário de acordos de ajuda financeira bi ou multilaterais? O preço do produto tem condições de suportar taxas de transporte e de seguro? O produto é beneficiário de tarifas preferenciais (redução tarifária)? As taxas alfandegárias oneram demasiadamente o produto tornando-o menos competitivo? Os produtos concorrentes são taxados da mesma forma? As comissões de agentes oneram demasiadamente o produto, tornando-o menos competitivo? O produto necessita de assistência no pós-venda? O produto corresponde às necessidades do mercado? O produto apresentava vantagens específicas em relação ao mercado para o qual se destina? Suas performances técnicas são aceitáveis dentro dos parâmetros normais? Ou serão muito elaborados para o mercado em questão? Possui alguma característica em desuso no país? É compatível com o clima? É compatível com os hábitos e religiões do país a que se destina? É possível transformar certas dificuldades em vantagens para o seu produto? Os produtos concorrentes são vendidos da mesma forma ou são transformados? Documentação básica necessária É importante que o empresário tenha toda a documentação necessária para sua participação em uma feira ou exposição no exterior com antecedência para evitar imprevistos e cancelamentos. Para tanto, ele deverá identificar o que será necessário e organizar-se para a obtenção desses documentos. Basicamente, existem duas situações a serem atendidas: documentação básica para o empresário e documentação básica para o envio de amostras e/ou produtos de exportação. Documentação Básica para o empresário PASSAPORTE A emissão e a confecção do passaporte é de responsabilidade da Polícia Federal, e a sua solicitação deve ser feita com alguma antecedência. Para quem já possui passaporte, é importante verificar a usa validade. Caso esteja vencida, terá que fazer nova solicitação. Para viagens a países do Mercosul (Argentina, Uruguai e Paraguai), não há necessidade de passaporte. Nestes países, a Carteira de Identidade é o único documento exigido. Ela deve estar em bom estado, sem rasuras ou emendas.

7 VISTO DE ENTRADA A exigência de visto de entrada varia de país para país e de critérios momentâneos (acordos internacionais ou crises diplomáticas). No caso de Cuba é necessário visto e o tempo médio para obtenção é de 1 semana. As atualizações destes critérios podem ser feitas através dos consulados ou embaixadas locais. Alguns vistos, como, por exemplo, para os Estados Unidos, são seletivos como B1 para viagens de negócios ou B2 para turismo. Os vistos também têm validade de permanência. ATESTADO DE VACINA Os atestados de vacina também variam constantemente, principalmente em função de pestes ou doenças sazonais. Basicamente temos dois tipos de vacinas que hoje são exigidas: contra a Febre Amarela e Cólera. A sua validade é de 10 anos. A vacina deve ser aplicada pelo menos 10 dias antes da viagem, caso contrário, o viajante corre o risco de não embarcar. Além disso, previne a inconveniência de causar reações como febre e mal-estar. Estas vacinas estão disponíveis nos principais centros de saúde de cada estado. No caso de Cuba, exige-se a vacina contra Febre Amarela. SEGURO DE COBERTURA INTERNACIONAL Não são obrigatórios por Lei, porém, recomendáveis por medida de segurança, conforto e bem-estar. Basicamente, existem duas modalidades: o seguro viagem e o seguro saúde. O primeiro compreende o seguro de vida, já incluso o valor de hospedagem. O segundo dá garantias caso haja algum acidente ou necessidade de atendimento médico-hospitalar. Alguns planos de saúde nacionais podem atender a este tipo de situação desde que especificado e contratado anteriormente mediante pagamento de diferenças de taxa. Outro seguro que pode ser acionado é sobre a bagagem: é interessante saber quando o empresário terá sob sua responsabilidade o transporte de amostras e/ou produtos para demonstração. Documentação Básica para Produtos de Exportação As amostras a serem enviadas para a feira ou exposição que ultrapassarem o valor de US$ 1.000,00 estão sujeitas à emissão de RE (Registro de Exportação). Nas operações de exportação, é necessária a emissão de diversos documentos, alguns de caráter obrigatório, que diferem quanto à utilização no país de origem e de destino, conforme segue: Fatura Pró-forma Romaneio de Embarque Fatura Comercial Fatura Consular (sua exigência não é usual) Certificado de Origem Certificado de Inspeção Certificado de Seguro de Transporte Conhecimento de Embarque Letra de Câmbio

8 Para operações de comércio exterior, torna-se necessário inscrever-se no Registro de Exportadores e de Importadores (REI), que é de competência da Secretaria de Comércio Exterior (Secex). A inscrição no REI é condição básica para a realização de negócios em nível internacional. Este registro deverá ser feito quando da sua primeira operação. Para o envio de produtos ao exterior é necessária a geração dos seguintes documentos: Registro de Exportação (RE junto ao SISCOMEX) Registro de Venda Registro de Operação de Crédito Comprovante de Exportação Despacho Aduaneiro Contrato de Câmbio Nota Fiscal Para estes registros e controles, a empresa poderá optar por efetuá-los diretamente nos órgãos responsáveis, ou indiretamente através de um representante legal, que poderá fazer o registro, o acompanhamento e o cumprimento das exigências referentes aos aspectos comerciais, cambiais, financeiros e aduaneiros de suas operações de exportação. Operações que não caracterizam exportação A nova sistemática do SISCOMEX determina que todas as operações estão sujeitas ao Registro de Exportação, com exceção de: Pequenos volumes, sem cobertura cambial, no limite de US$ 1.000,00 ou equivalente em outras moedas; Envio de amostras de pedras preciosas e semipreciosas, bem como de outros minerais preciosos e não preciosos, manufaturados ou não, sem cobertura cambial, até o limite de US$ 300,00 ou o equivalente em outra moeda; Envio de matérias-primas, insumos ou produtos acabados, para fins de divulgação comercial e testes no exterior, sem cobertura cambial, em quantidades que não caracterizem destinação comercial, até o limite de US$ 5.000,00 ou o equivalente em outras moedas. Operações de exportação destinadas a feiras, exposições e afins Para as situações que ultrapassem os limites anteriormente apresentados, a empresa deverá comprovar, num prazo máximo de 180 dias, contados da data do embarque de seus produtos, os seus retornos ao país ou, em caso de fechamento de vendas no exterior, o ingresso de moeda estrangeira na forma da legislação cambial vigente. Seguro o interno e internacional É recomendável a contratação de um seguro que dará cobertura durante o transporte interno e externo. O custo do seguro é determinado pelas características da operação, tipo de produto e exigências técnicas de armazenagem e manuseio da carga.

9 Material de suporte Com certeza, a empresa deverá ter bem claro o que pretende levar de material de suporte para demonstração de seus produtos. É importante salientar que a escolha destes materiais deve levar em consideração alguns fatores que influenciam na determinação do melhor composto promocional para seus produtos. São considerados fatores determinantes: A natureza do mercado-alvo; Os possíveis canais de distribuição e o padrão de distribuição para o produto; O perfil do consumidor: o indivíduo, a família, o comprador industrial, etc; O estágio do ciclo de vida do produto (lançamento, já é comercializado naquele mercado); A característica básica do produto: bens industriais, bens de consumo de massa, bens de consumo durável, serviços, etc. Dependendo do tipo de produto oferecido, existe uma melhor apropriação por elementos de divulgação que possibilitarão maior credibilidade e impacto. Assim, a empresa ao escolher seu material de suporte, deverá ter bem clara qual a linha de comunicação que pretende desenvolver e garantir um bom retorno. Dentre os materiais de suporte à comunicação mercadológica da empresa estão: Cartão de visitas Catálogos de produtos e serviços Mostruário de produtos Portfólio da empresa Folhetos e folder. Cartão de Visitas O cartão de visitas é o primeiro material de suporte que o homem de negócios deve ter permanentemente junto a si. Com certeza, em qualquer tipo de apresentação ele é essencial. Nunca entregue o seu cartão amassado, sujo ou rasurado. Se houver mudanças de telefone, endereço ou mesmo de identidade corporativa, mande imprimi-los novamente. Se você entrega um cartão rabiscado, corrigido ou desalinhado, o cliente pode interpretar como uma falta de atenção ou desorganização por parte de sua empresa. Algumas dicas sobre o uso do cartão: Não dobre a ponta do cartão. Deixe o seu cartão facilmente acessível. Evite ter que procurar o seu cartão na hora de entregá-lo ao seu cliente. Entregue o seu cartão assim que perceber por parte de seu cliente interesse em manter contato com você e sua empresa. Seja seletivo. Distribua a quem realmente interessa. Cartão profissional pode servir para acompanhar mensagens. Leva quantidades a mais do que o previsto. Evite entregar o cartão durante refeições. A troca de cartões deve ser uma ação discreta. Em viagens internacionais, imprima-os em inglês e o verso em idioma do país visitado.

10 Catálogos de Produtos O catálogo de produtos deve conter informações objetivas e fidedignas dos produtos comercializados pela empresa. Deve trazer, no mínimo: Identificação da empresa Fotos dos principais produtos Desenho industrial (se for necessário ao produto) Informações técnicas dos produtos (características físicas do produto) Informações sobre matérias-primas utilizadas Garantias Usos do produto Normas de especificação como DIN, ASTM e ABNT Tradução para outro idioma (inglês e espanhol). Mostruário de Produtos O mostruário deve ter o produto e a descrição das características anexadas à amostra. O mostruário deve ser criteriosamente montado, a fim de dar o valor integral ao produto que a empresa quer oferecer ao cliente em potencial. O mostruário deve conter: Identificação do produto Identificação das características técnicas Identificação da empresa/nome/logotipo Possibilidades de fornecimento Quantificação por tipo de embalagem Adequações de linguagem. Portfólio da Empresa O portfólio da empresa é o seu currículo. Deve ser claro e objetivo dando as principais informações sobre sua atividade, produtos e serviços oferecidos, bem como dados de relações com o mercado, como principais clientes e fornecedores. De forma resumida, deve contemplar: Identificação da empresa Identificação dos executivos responsáveis Data da fundação Endereço completo para contato Principais produtos Principais mercados atendidos (interno e externo) Composição de fotos (pátio industrial, planta industrial, linha de produção, linha de produtos, etc) Preferencialmente, traduzido para outro idioma (inglês e espanhol). Folhetos e Folders Folhetos e folders são peças publicitárias de informação sobre empresa, produtos oferecidos, compostos por uma única folha com uma ou mais dobras. Deve ser objetivo e claro oferecendo a quem o lê informações rápidas, porém interessantes. Os folhetos e folders devem estar ao alcance do público de forma prática e ordenada, para que a mensagem possa atingir o público-alvo na feira e/ou exposição. Devem ser desenvolvidos com qualidade de impressão. Devem contemplar:

11 Identificação da empresa/logotipo Identificação do produto Breves características técnicas Endereço, fone/fax, e home-page para contato e maiores informações Versão em inglês ou espanhol. Cabe ressaltar que o material de suporte deve compor um conjunto homogêneo de informações, deve seguir uma mesma linha de apresentação visual e deve conter informações unificadas, ou seja, de igual fonte. Ao contrário, ao ser elaborado com informações desencontradas, acaba mostrando ao cliente em potencial um aspecto de falta de confiabilidade e de capacitação profissional. O material de suporte deve estar preparado e organizado de maneira prática, ficando disponível ao uso em qualquer momento da feira e/ou exposição. Deve ser projetado em número suficiente para não faltar. As empresas podem mostrar, revelar ou esconder todas as combinações de bens e serviços... - O Espetáculo dos Negócios - B.Joseph Pine II e James H. Gilmore Amostras Uma das formas de se induzir um comprador ao uso ou consumo de um produto é oferecerlhe uma amostra. Esta amostra pode ser uma demonstração ou experimentação sobre o produto, a qual facilita a sua compreensão, sob inúmeros aspectos. Uma amostra não precisa necessariamente ser uma amostra grátis, ela pode ser algo de demonstração ao cliente sem a transferência de posse sobre o produto. O importante é que o cliente sinta ou perceba características e benefícios do produto. Uma amostra bem utilizada é um promotor de vendas. A amostra pode ajudar a atingir objetivos comerciais porque: Induz o consumidor a comprar experimentalmente um produto novo, o que é o principal objetivo. Incrementa o volume de vendas de um produto, pois demonstra, prova ou qualifica o produto e sua qualidade junto ao cliente. Atrai compradores em potencial para uma marca. Auxilia a obtenção de outros públicos formadores de opinião ou indicadores de negócio. Auxilia no encorajamento a revendedores ou representantes do produto. Opera como uma força de vendas independente.

12 Vantagens da Distribuição de Amostras A maior vantagem, com certeza, é a ampliação do conhecimento do produto por parte do público-alvo. Dentre as vantagens, podemos elencar: Eleva o conhecimento do consumidor a respeito do produto; Melhora o acesso desse conhecimento à mente do consumidor; Elimina mitos desfavoráveis sobre o produto; Melhora a adequação do conhecimento do consumidor, especialmente sobre pontos de diferenciação de produto e de qualidades não reveladas; Aperfeiçoa a credibilidade do conhecimento do consumidor; Estimula o desejo de posse ou de consumo; Melhora a imagem da empresa por extensão. Este tipo de esforço de comunicação objetiva criar na mente do consumidor ou provável comprador a impressão sobre o produto, qualidade, poder de consumo e diferenciação do mesmo. Envio das Amostras ao Exterior Quando a empresa optar por levar amostras de produtos para outro país, deve sempre procurar saber das exigências para poder transportar o produto. A embalagem deve atender às restrições sobre transporte e armazenagem. As embalagens devem ser bem fechadas, sem comprometer a qualidade do produto transportado. Formação do preço de venda Levar produtos ao exterior para eventos especiais, como feiras e exposições, representa uma alternativa ímpar de fomentar comercialmente os produtos da empresa. Mas, entre tantas análises e adequações já mostradas anteriormente, faz-se necessária também a composição do preço de venda dos produtos que serão oferecidos em mercados externos. Com toda a globalização, é normal encontrar produtos ofertados e com composições de custos muitas vezes distintos e competitivos. Desta forma, a empresa precisa considerar a formação do preço de vendas de seus produtos a partir do momento que planeja lançá-os em novos mercados. A formação do preço de vendas a ser aplicado no exterior deve contemplar possíveis intermediações, considerando o pagamento de comissões para agentes e distribuidores. Uma vez divulgada a Lista de Preços dos Produtos, ela não deverá sofrer alterações, sob pena de cancelamentos de negociações ou de má interpretação por parte dos futuros compradores. Principalmente em países de economia estável, é comum os preços não sofrerem acréscimos freqüentemente. Outro quesito importante na formação do preço de vendas é a existência de taxas que se aplicam no mercado-alvo. Existem países onde o ingresso de produtos estrangeiros sofre taxações rigorosas a fim de desestimular a sua entrada e proteger a produção nacional. Estas taxas poderão complicar a competitividade do produto em comparação aos produtos similares comercializados no país destino. Portanto, é fundamental que se faça uma pesquisa prévia das taxas que se aplicam ao tipo de produto que a empresa pretende comercializar.

13 Composição do Preço de Venda no Mercado Externo O preço de venda no exterior não contempla o provisionamento de alguns impostos que customizamos em nível de mercado interno. Ou seja, o preço de venda do produto no mercado externo deveria ser o equivalente ao mercado interno sem impostos que incidem diretamente sobre o produto. Porém, existem outras variáveis que irão fazer parte deste cálculo, como despesas de fretes, despesas de corretagem e despacho aduaneiro. O uso da intermediação dos negócios também deverá ser customizada, fora as taxas de seguros, se elas não forem negociadas à parte. Outro quesito importante a ser considerado é a margem de lucro que a empresa espera obter através das negociações internacionais. Assim sendo, é importante que todos os detalhes sejam analisados antes de expor e comprometer os produtos da empresa em mercados externos. Política de Preços O preço, com certeza, ainda é um fator de decisão de compra. Por isso, a empresa deve ter claros seus objetivos quando da formação do preço de venda de um produto. A importância da política de preços faz-se necessária principalmente em situações como: A empresa vai estabelecer pela primeira vez o preço do produto num determinado mercado; A concorrência ameaça os novos negócios da empresa com preços e prazos agressivos (abaixo da tabela normal); A demanda dos produtos se relaciona diretamente com os preços praticados; Os objetivos da empresa se ligam ao retorno do investimento e sobre o retorno sobre vendas; Os objetivos de lucratividade e de participação de mercado exigem uma política flexível de preços. Segundo Kaplan, existem outros dois fatores que devem ser considerados na formação do preço de venda: acompanhar a concorrência ou diferenciar o produto para fugir de uma guerra de preços. É importante estabelecer uma política de preço que proporcione à empresa um retorno financeiro adequado, pois o mesmo deverá cobrir o pagamento de comissões aos diversos níveis de comercialização e outras despesas decorrentes da exportação. Linguagem, tradução e comunicação Todos os empresários, principalmente aqueles que necessitam apresentar sua empresa e seus produtos em novos mercados, devem praticar uma boa linguagem e comunicação. A comunicação é essencial e deverá servir como âncora às futuras negociações. Assim, o empresário em eventos como feiras e exposições precisa preparar-se para uma comunicação perfeita com seus futuros compradores. A falta de domínio da língua estrangeira é uma barreira administrável quando se busca parceiros no exterior que possam colaborar na compreensão e tradução de informações no momento do atendimento pessoal. Para compor um perfil profissional, alguns detalhes devem ser observados:

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