FORMAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO. Instrutor: Luiz Roberto Oliveira.

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1 FORMAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO Instrutor: Luiz Roberto Oliveira. 1

2 O resumo de nossa. conversa. TEMPO INFORMAÇÃO DINHEIRO 2

3 Formação do preço de exportação. Vou para uma feira internacional, lá encontro um potencial importador que se interessapelomeuproduto.apósumalongaconversaelepedequeeulheenvieminha lista de preços. E agora? Quemtemumalistadepreçosdeexportação? Quemsesentesegurocomalistaquetemouquemsabefazerestalista? Você calculou todos os custos? Tem certeza? Que taxa você está usando? Com qual Incoterm está trabalhando? Já calculou seu lote mínimo? Já estimou uma eventual administrative fee? Se há dúvida sobre algum destes pontos precisamos conversar... 3

4 Formação do preço de exportação. Muitaatençãoecuidadoaodefiniroseupreçodeexportação.Nãoseesqueçaque: Diferente do mercado interno, não altero meu preço de exportação frequentemente. Os reajustes ocorrem anualmente ou a cada dois anos pela inflação da moeda escolhida(usd ou Euro). Variação cambial é um problema do exportador, não do importador. Sendo assim, nem pense em repassa-la para o preço de exportação. O importador também tem acesso as informações sobre as variações cambiais no Brasil, sendo assim, não estranhe se ele te ligar pedindo desconto em virtude de uma elevada variação cambial a seu favor. 4

5 Formação do preço de exportação. Para formar o preço de exportação é preciso conhecer não somente a composição do produto, mas também todos os custos e peculiaridades do mercado alvo. No mercado internacional não há órgãos fiscalizadores de preços, a própria concorrência faz este papel de forma primorosa pois a condição de preço e a modalidade de pagamento interferem diretamente nas operações de comércio exterior. Quando uma empresa deseja importar ela realiza cotações de preço e vence aquela que oferece menor preço e, obviamente, as melhores condições (qualidade, prazo de entrega e condições de pagamento). 5

6 Fatores que influenciam o preço de exportação. Os custos de produção; Os custos de transporte; O preço praticado pelos concorrentes no país do importador; Esquema de financiamento à exportação; Tratamento tributário aplicável à exportação; Comportamento e capacidade de compra dos consumidores; As novas tecnologias; Despesas vinculadas a exportação (embalagem para exportação, despesas com despachantes e portos, frete, seguro, câmbio, etc). 6

7 Muito cuidado com sua margem de negociação. Preço praticado pelo mercado. Preço definido pela empresa. MARGEM DE NEGOCIAÇÃO Preço definido pela empresa. Preço praticado pelo mercado. 7

8 Despesas vinculadas a exportação. Embalagem : Adaptada as exigências do importador e a logística que será utilizada. Normalmente deve ser mais resistente que a utilizada no mercado interno. Despacho aduaneiro: Deve ser previsto os custos com o despachante aduaneiro e uma eventual assessoria com a emissão dos documentos. Certificado de origem: A emissão deste dependerá da existência de um acordo comercial entre o Brasil ou Mercosul e o país do importador. Independente deste, o importador poderá solicitar que seja emitido um C.O. Vistos consulares: Alguns mercados exigem um visto consular na documentação do exportador. É importante que o exportador verifique isto antes de enviar a tabela de preços ao importador. 8

9 Despesas vinculadas a exportação. Fumigação: Os exportadores que fazem uso de pallets para unitizar suas cargas devem fumigar os mesmos ou adquiri-los já fumigados. Fumigar é um termo equivalente a dedetizar. Frete interno: A depender do Incoterm utilizado o frete interno deve estar previsto dentro dos custos do exportador. Seguro: Assim como o frete, a depender do Incoterm, o seguro deve obrigatoriamente ser previsto dentro dos custos de exportação. Despesas portuárias ou aeroportuárias: As despesas portuárias (portos) ou aeroportuárias (aeroportos) a depender do Incoterm são de responsabilidade de exportador e devem estar previstas em seu preço de exportação. 9

10 Despesas vinculadas a exportação. Comissão do agente: Quando houver um agente envolvido na operação sua comissão deveserprevistanaformaçãodopreço.normalmenteestacomissãovariade5%a7%. Fechamento de câmbio: É importante que o exportador informe ao exportador que as despesas bancárias na origem são por conta do importador. Além disto, o exportador terá o custo de fechamento de câmbio. Cabe ressaltar que haverá uma pequena perda em virtude da taxa de câmbio. Alguns bancos cobram a emissão do contrato de câmbio. Consulte previamente seu banco quanto a estas despesas. 10

11 Conceitos que impactam na formação do preço de exportação. Lote piloto: É aquele lote que poderá ser enviado ao exportador uma ou duas vezes a fim dele realizar testes de mercado. A quantidade que compõe este lote não gera nenhum lucro para a empresa, ou seja, troca-se seis por meia dúzia. Lote mínimo: É a menor quantidade possível de ser vendida, gerando um ganho satisfatório para a empresa. O importador poderá solicitar esta quantidade quantas vezes desejar. Administrative fee: Caso o importador julgue o lote mínimo uma quantidade muito grande o começar os negócios, uma quantidade menor poderá ser ofertada mediante o pagamento de uma administrative fee, a qual tem por objetivo cobrir os custos de exportação (despachante, fechamento de câmbio, embalagem, frete interno, seguro, etc...). 11

12 Conceitos que impactam na formação do preço de exportação. Lote máximo: É a quantidade máxima que a empresa tem condições de produzir. A partir deste ponto será necessário investir em expansão ou na terceirização parcial ou total da produção, o que invariavelmente impactará sobre a lucratividade desejada. Taxa de câmbio: Muita atenção na escolha da taxa de câmbio. Nunca se deve usar a taxa do dia. É importante que o exportador ao escolher a taxa à ser usada tenha consciência que oscilações cambiais ocorrem. A escolha da taxa impacta diretamente no preço de venda e, consequentemente na competitividade do produto no mercado alvo. Desconto sobre volume de venda: É usual dar um desconto para a compra de lotes maiores. Cabe ressaltar que no mercado externo não se opera usualmente com margensdedescontode10%ou15%.geralmentefalamosde3%a5%,umpoucomais um pouco menos. 12

13 Conceitos que impactam na formação. do preço de exportação. Margem de lucro desejada: Em virtude da grande concorrência, o mercado externo opera com percentuais menores de ganho, sendo assim empresários que esperam ganhar 20 ou 30% poderão compor preços fora da realidade do mercado alvo. Poder de compra da moeda local: Cada moeda tem um poder de compra. Sendo assim, o que é barato em determinado país pode ser muito caro em outro. É aconselhável que tal situação seja verificada antes de definir o preço de exportação para o seu mercado-alvo. 13

14 . Formação do preço de exportação a partir do preço do mercado interno. Eliminar todos os itens que se encontram agregados ao preço de mercado interno e que não ocorrerão na exportação do produto. Adicionar ao resultado anterior todos aqueles elementos que não faziam parte do preço interno, mas que deverão compor o preço de venda para o exterior. P. int. = custo total + lucro + tributos P. exp. = p. int despesas 1 + despesas 2 Despesas 1 = Incluídas no preço do mercado externo, mas que não incidem na exportação. Despesas 2 = Despesas exclusivas da exportação. 14

15 Vamos exercitar um pouco 15

16 Formule seu preço para exportação Acessando o site Soluçõesic da CNI, poderemos utilizar uma ferramenta on line que poderá auxiliá-lo na formação do preço de exportação: 16

17 17

18 É necessário criar uma conta para acessar a ferramenta 18

19 Qual tipo de conta você quer criar? 19

20 Você já pode acessar sua conta... Insira seu /senha de cadastro 20

21 Crie sua nova simulação Cria nova simulação 21

22 Etapa 1: Descreva o produto e localize a NCM 22

23 Insira o valor do produto no mercado interno 23

24 Etapa 2 24

25 Etapa 3 25

26 Etapa 4 26

27 Etapa 5 Após finalizar incluindo o % de lucro líquido, vou salvar o arquivo e inclusive imprimir essa simulação. 27

28 Versão impressa da simulação 28

29 Minhas simulações 29

30 MUITO OBRIGADO!!!! Luiz Roberto Oliveira F:

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