ArcelorMittal Brasil: Preparando o cenário para Transformação de Negócios com uma Força de Vendas Integrada

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1 SAP Business Transformation Study Produtos de Usina ArcelorMittal Brasil ArcelorMittal Brasil: Preparando o cenário para Transformação de Negócios com uma Força de Vendas Integrada A ArcelorMittal Brasil S.A. se transformou com o aplicativo SAP Customer Relationship Managment, elevando o nível de maturidade dos seus processos empresariais. Ao longo do caminho, ela atingiu plena integração entre vendas, distribuição e produção; criou uma força de vendas pronta para o uso de dispositivos móveis; e habilitou informações baseadas em transações para melhor tomada de decisão.

2 SAP Business Transformation Study Produtos de Usina ArcelorMittal Brasil Companhia ArcelorMittal Brasil S.A. Localização Belo Horizonte, Brasil Indústria Produtos de Usinas Produtos e Serviços Distribuição e serviços para produtos de aços longos e planos Funcionários 21,000 Faturamento R$ 19,84 bilhões Web Site com.br Visão Geral TRANSFORMAÇÃO DE NEGÓCIO Principais objetivos da companhia: Extrair mais valor de uma base crescente de clientes ativos Integrar plenamente os processos de vendas com os processos de logística e crédito Gestão Integrada e automatizada nos sistemas de informação : Criou e seguiu um roteiro de solução para o aplicativo SAP Customer Relationship Management (SAP CRM) Mobilizou e capacitou a força de vendas de campo integrados com vendedores internos Estabeleceu e incorporou um novo paradigma para processos que utilizam práticas de gestão da mudança Pricipais benefícios: Melhorou a satisfação do cliente, a lucratividade e o market share Melhorou o atendimento ao cliente através de melhor inventário, controle de custos e demanda, previsibilidade e compreensão das necessidades dos clientes Leia mais Ao definir os processos de relacionamento com o cliente como um modelo de negócio, fomos capazes de encontrar uma solução CRM que trouxe valor para a empresa. Daniel Barroso, Arquiteto Global de Soluções SAP, ArcelorMittal Brasil SA PRINCIPAIS BENEFÍCIOS ALCANÇADOS Aumento da capacidade de atendimento 15% Melhora na taxa de conversão contato-atévenda Aumentou o contato com os clientes Veja mais métricas 2

3 SAP Business Transformation Study Produtos de Usina ArcelorMittal Brasil Encontrando uma maneira de integrar a força de vendas A ArcelorMittal Brasil SA resultou da fusão em 2005, da Arcelor e da Mittal Steel - a maior siderúrgica do mundo. Hoje, a ArcelorMittal Distribution, o mais importante canal de vendas da empresa gerencia logística e operações para 102 unidades que distribuem os muitos produtos da empresa aos clientes nas áreas de construção civil, industrial, agrícola e indústrias em todo o Brasil. Estes clientes passaram a contar com serviços especializados de corte-e-formatação em aço que proporcionam qualidade adicional, produtividade e economia durante a fase estrutural dos projetos de construção de todos os tamanhos. A ArcelorMittal percebeu que precisava substituir seu panorama de vendas existente, composto por processos e sistemas um pouco desconectados - um para capturar dados de campo, outro para manipulação de contratos, e mais um para as operações. Embora tivéssemos a arquitetura de processo ideal implantada, não conseguíamos realizar o valor integral, diz Daniel Barroso, o arquiteto global de soluções SAP na ArcelorMittal, pois não havia integração entre os sistemas envolvidos. Tinha se desenvolvido uma falta de comportamento sólido de vendas baseado no cliente, incluindo a incapacidade de atender de forma consistente às necessidades dos clientes. O processo efetivo de vendas consistia em longos e ineficientes fluxos de comunicação e aprovações entre a força de vendas em campo e o apoio de back-end operacional. Era hora de integrar o processo de vendas e de mobilizar e reenergizar a força de vendas, e a ArcelorMittal embarcou em uma missão para fazer exatamente isso. Avaliamos as principais soluções do mercado de CRM, e escolhemos a aplicação SAP CRM por sua capacidade de trabalhar dentro do nosso ambiente. Daniel Barroso, Arquiteto Global de Soluções SAP, ArcelorMittal Brasil SA 3

4 4 SAP Business Transformation Study Produtos de Usina ArcelorMittal Brasil Preparando o terreno para a mudança Para a sua solução integrada de vendas, a ArcelorMittal voltou-se para a SAP, sua parceira de tecnologia de longa data, e selecionou o aplicativo SAP CRM como a base para integrar sua organização de vendas. A ênfase foi colocada sobre as atividade de gestão de vendas, cotação, pedido e território para permitir uma compreensão mais granular dos clientes da empresa. A escolha da SAP como seu fornecedor de software foi natural para a ArcelorMittal; o software SAP oferece suporte aos processos empresariais da empresa, não só no Brasil, mas em todo o mundo. A ArcelorMittal usou SAP CRM para capacitar e mobilizar sua força de vendas - e acabar com a desconexão, latências e erros entre as operações de vendas e apoio. Embora a força de vendas tinha recebido PDAs, um forte esforço de gestão de mudança foi ainda necessário para elevar a força de vendas até um novo nível de autoridade e independência no campo. Os PDAs foram substituídos por netbooks, dando ao pessoal de vendas o acesso direto ao sistema SAP CRM, levando a uma melhor experiência de vendas com seus clientes. Hoje, na ArcelorMittal, todos os principais indicadores de desempenho são retirados diretamente do sistema transacional, incluindo estatísticas de cotação, cobertura de mercado, produtividade de vendas e realização de metas, níveis de serviço e comissões e incentivos, entre outros. SAP CRM está agora estabelecido como o único sistema para o planejamento operacional, tático e estratégico e execução na empresa. Ele também marcou o início de uma onda de benefícios de transformação de negócios para a ArcelorMittal Brasil. Agora não precisamos manter toda uma estrutura para o SAP CRM conversar com o aplicativo SAP ERP. Esse é o principal ganho. Nativamente, ambos os sistemas conversam e andam juntos no mesmo ambiente. Daniel Barroso, Arquiteto Global de Soluções SAP, ArcelorMittal Brasil SA 4

5 5 SAP Business Transformation Study Produtos de Usina ArcelorMittal Brasil Tornando-se uma empresa de aço produtora para a demanda Fundamentalmente, o SAP CRM ajudou a ArcelorMittal a mudar, de uma empresa que precisava empurrar sua produção ao mercado, para uma empresa produzindo para a demanda do mercado. Com informações de mercado recolhidas diretamente do sistema transacional, a empresa pode extrair mais valor de suas interações enfocadas nos clientes. Isso melhora as atividades de planejamento ao longo de sua cadeia de valor, com benefícios que vão desde o transacional até o estratégico. Tal plataforma integrada permite o acesso a dados PRINCIPAIS BENEFÍCIOS precisos e muito granulares, e também permite gestão tática altamente eficiente das operações de vendas. Isso ajuda a empresa a implementar rapidamente políticas comerciais para tirar proveito de tendências de curto prazo. Além desses benefícios empresariais quantificáveis está a vantagem competitiva garantida pela Arcelor- Mittal com seu processo de vendas integrado e amadurecido. Este processo assegura a confiabilidade dos clientes, dada a precisão e previsibilidade de todos os dados importantes que cercam o processo de vendas. Aumento da capacidade de atendimento 15% Melhora na taxa de conversão contato-até-venda Aumentou o contato com os clientes 150% Aumento da base de clientes ativos 5

6 ArcelorMittal Brasil Forjando o futuro das operações globais na ArcelorMittal Alcançar a plena maturidade e excelência em processos de vendas e distribuição em um ambiente tão complexo quanto a indústria do aço é uma jornada contínua e interminável. À medida que ferramentas e processos mais sofisticados evoluem, mais desafios serão enfrentados. Os desafios de amanhã, entretanto, são muito diferentes daqueles do passado, quando até mesmo a mais básica integração entre os processos de vendas e logística era um objetivo distante. Hoje, a ArcelorMittal Brasil está em processo de sintonia fina e expansão de uma plataforma de negócios que funciona bem apoiando uma organização integrada global de vendas. Como acontece com a maioria das coisas SAP na ArcelorMittal, a operação brasileira está liderando o caminho na definição dos padrões de tecnologia empresarial para todo o grupo. A ideia é levar a experiência e as lições aprendidas durante a implementação do SAP CRM a todas as operações de vendas da ArcelorMittal em nível mundial - uma nova jornada que está apenas começando. CMP17744 (12/02) Direitos autorais/marca Privacidade Impressão 6

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