Transcrição de Teleconferência Resultados do 3T11 11 de novembro de 2011

Transcrição

1 Operadora: Senhoras e senhores, bom dia, e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Positivo Informática para a discussão dos resultados referentes ao 3T11. Estão presentes hoje conosco os senhores: Hélio Bruck Rotenberg, Diretor Presidente; Ricardo Fernandes Pereira, Vice-Presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores; e Lincon Lopes Ferraz, Gerente de Relações com Investidores da Positivo Informática. Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Positivo Informática, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantia de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar o desempenho futuro da Positivo Informática e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Hélio Rotenberg, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Rotenberg, pode prosseguir. Hélio Rotenberg: Bom dia a todos. Esse trimestre é um trimestre bastante diferente, vamos dizer assim. É o primeiro trimestre em que trazemos nos números os números da Argentina, mostrando que essa estratégia de entrada na Argentina foi feita no tempo certo, e começa a dar os primeiros resultados. Isso faz com que o nosso volume de computadores tenha crescido muito, fomos a quase computadores, e tivemos crescimento em todos os segmentos, olhando os dois mercados em conjunto. E a boa notícia é o volume, a notícia não tão boa é que o volume financeiro de receita não foi tão bom, e a explicação principal disso vem que dois grandes projetos, o PROUCA no Brasil e um PROUCA argentino, com computadores lá, e um 1

2 volume de cento e poucos mil computadores registrados aqui, que fazem esse custo médio do computador baixar muito. Um pouco desse custo médio também, o Ricardo vai explicar mais detalhes, é pela lei Paranaense que mudou um pouco, não perdemos no resultado, mas os preços ficam diminuídos. Mostra também que apesar de um volume financeiro mais baixo, o nosso EBITDA começa a convergir para aquele número desejado, chegamos a 5,1% de margem EBITDA. Parece que as nossas medidas de eficiência operacional começam a dar os resultados, o Ricardo vai dar os detalhes disso, mas já os números parecem em linha com aquilo que pretendíamos. Melhoramos muito também o nosso caixa, a nossa geração de caixa e o nosso ciclo de conversão de caixa. Geramos R$71 milhões, reduzimos R$55 milhões na dívida líquida. E um trimestre também muito interessante porque lançamos uma série de novos produtos e de novos conceitos no mercado, que entraram bastante bem, que é o Ypy, o nosso primeiro tablet, o primeiro tablet realmente desenvolvido para brasileiros, com conteúdos, com contingência de conteúdos, lojas, aplicativos nacionais, voltados à classe média brasileira. Lançamos um portal chamado Mundo Positivo, com lojas virtuais de livros, jornais nacionais, vamos trabalhar com redes sociais de maneira mais abrupta, é um portal que permite publicidade, ou seja, é o nosso primeiro passo de tentar monetizar os serviços na área de hardware da Empresa, já que já temos serviços na área de tecnologia educacional. E o lançamento da linha 3D, muita pesquisa de desenvolvimento nos leva a chegar a um produto que faz 3D pelo preço de sem 3D. Os nossos computadores não subiram nada e oferecem 3D, permeando a linha toda. Ou seja, é um diferencial competitivo muito interessante para as vendas do Natal. Na página seguinte, na página cinco, falando um pouco do mercado, o mercado vem crescendo, mas mostra sinais de desaceleração, é bom deixar isso claro, o varejo esperava mais no 3T, o varejo brasileiro não foi tão bem quanto os fabricantes imaginavam e quanto os institutos de pesquisa previam, embora ele tenha crescido. O Governo voltou a crescer e as pequenas empresas voltaram a crescer significativamente. Em outubro já notamos uma recuperação do mercado, ele já volta em linha com o que nós imaginávamos. Na Argentina, nós entregamos os grandes projetos governamentais, dois projetos de UCA, um computador por aluno, e começamos a vender no varejo de maneira bastante forte, já somos um dos líderes no varejo argentino, se não o líder em notebooks. Em terceiro, gostaria de pontuar dois aspectos, um do Japão, que já está totalmente recuperado, o que impactou os insumos, e agora temos outra questão, que é bom ficarmos bastante atentos, por enquanto não nos afetou, pelos estoques estratégicos, que é a questão dos discos. Vários componentes de discos dos HDs são produzidos na Tailândia, na região que está inundada na Tailândia, um percentual significativo dos 2

3 motores de disco é lá produzido. Há um desabastecimento generalizado de discos no mercado, não nos afeta nesse ano porque já estávamos abastecidos, talvez nos afete no 1T do ano que vem, estamos fazendo grandes esforços para manter o abastecimento constante e acho que vamos conseguir. O preço do disco, evidentemente, tem alta e esperamos poder repassar isso aos preços normalmente porque é uma alta generalizada para todo mundo. Gostaria de me fixar um pouco no USD, o USD subiu, o Ricardo vai explicar exatamente, porque é ele que impacta o nosso lucro, porque pelas regras contábeis você pega o USD do último dia do mês de setembro, e qual era o UDS no último mês de setembro? R$ 1,85, o pico da cotação. E temos que botar todas as coisas não pagas naquela cotação, então isso que deturpa um pouco o resultado. Mas o que eu queria dizer é que o repasse desses preços começa a acontecer, como eu sempre disse a baixa demora a repassar e a alta também demora a repassar, então estamos começando a repassar agora, em um mercado extremamente competitivo do nosso 4T, uma vez que o 3T não atingiu os volumes que todo mundo esperava, há, sim, uma competição muito grande no 4T. Falando um pouco do volume de vendas, na página seguinte, página seis, mostrando esse volume de 33,9% a mais, computadores, um volume muito expressivo de notebooks, também influenciado pelo um computador por aluno, que nós tivemos contabilizado cerca de nesses projetos. O volume de venda no ano então chega a 1,609 milhão de máquinas. Em todos os canais há crescimento, no varejo vamos a , no Governo a , e no corporativo a O número 300 está errado, eu peguei o total dos projetos, o Ricardo já confirma, o total do projeto da Argentina é , é uma fração disso que entregamos no 3T, está aqui embaixo, é o total entregue em PROUCAs na Argentina, e no Brasil já confirmamos o número. A carteira de Governo estimada em PCs para o Brasil, diminuímos um pouco porque parte do PROUCA está indo para o ano seguinte, devemos entregar esse ano. O total de PROUCA, confirmando, é de , desse número do governo foram PROUCAs, Argentina e Brasil. Então são PCs no Brasil, PCs na Argentina para governo. Falando um pouco dos nossos lançamentos na página seguinte, nós temos os Ypys, lançamos o Ypy de 7 polegadas, já está no mercado, o de 10 deve entrar até o final do ano, o importante é esse contexto do tablet feito para o brasileiro, que tem essas lojas todas, conteúdos todos, o sistema operacional, Android, é totalmente refeito, a casca dele tem uma organização muito simples, os vídeos que nós colocamos muito simples, para aquele primeiro usuário de tablet. Nós fizemos no formato 4/3, que é o formato de livro, acreditamos muito no formato 4/3, diferente dos outros tablets Android, é o mesmo formato da Apple, não vimos por que não ter esse formato, que é o livro exato, nossa origem na educação nos leva também a isso. O Mundo Positivo é o portal de notícias, um portal bastante dinâmico, que admite propaganda, tem os aplicativos todos, os livros, a música, o Positivo Conecta é um 3

4 itunes-like, vamos dizer assim, é o que conecta os computadores com os tablets, é um ecossistema todo feito e desenvolvido por nós para preparar o futuro, um futuro em que diversos dispositivos vão conviver, em que tablets, computadores, notebooks, smartphones vão conviver. Esse nosso ecossistema está pronto e lançado, claro que terão evoluções no tempo. E o 3D, com mais detalhes aqui, se você quiser ver o Avatar em 3D no computador você vê, ele precisa de óculos, porque é um 3D por software, por isso não tem custo adicional. E ele vai junto com um software que converte as suas fotos de 2D em 3D, um efeito muito interessante, você posta em 3D nas redes sociais, é muito legal, quem tiver oportunidade de ver, convido a ver na loja e eventualmente comprar esses computadores sensacionais. Passo a palavra para o Ricardo, que vai dar detalhes nos números. Ricardo Fernandes Pereira: Bom dia. Abrindo o primeiro slide na parte de resultados financeiros, na página nove, podemos perceber que a receita líquida totalizou R$489,2 milhões no 3T, que é uma redução de 21,3% em relação ao 3T10, influenciada basicamente por um pouco do que o Hélio já comentou agora, pelo mix diferente, pelo mix bastante carregado de computadores, do um computador por aluno, dos laptops educacionais que têm baixo valor. Além disso, no 3T11, o preço médio em Reais dos PCs teve uma redução de 19,5%, mas a forma como demonstramos o preço médio bruto, na verdade, em relação ao 2T, essa influência foi principalmente pela alteração do mix que dissemos e pela redução da alíquota do ICMS promovida aqui no estado do Paraná. Desde o dia 1 de agosto, todas as vendas internas, para vocês terem ideia, das vendas internas no varejo aqui no Paraná a alíquota caiu de 18% para 7%. Então, isso tem um impacto que a administração entende que não tem impacto na rentabilidade, estamos nos equiparando na verdade ao ICMS dos outros estados, o equivalente ao que pagamos no Paraná hoje é comparável ao que se paga no Amazonas, na Bahia, em São Paulo e em Minas Gerais, que é zero para o fabricante, então isso não tem um impacto na rentabilidade, tem um impacto apenas no preço médio. Os notebooks, por exemplo, registraram uma queda de 21,8%, na mesma comparação, primordialmente em função do reconhecimento dos volumes relevantes do laptop educacional, que se a gente expurgar, para vocês terem ideia, expurgar os PROUCAs, a queda teria sido de 8,3%, que é exatamente explicada por essa diferença de alíquota do ICMS. Além disso, não esperamos, a administração não espera, portanto, impacto relevante, em termos de rentabilidade, e isso está se demonstrando agora no 3T, que apesar da queda de preço não tem um impacto na rentabilidade. Seguindo em frente, na próxima página, página 10, percebemos que o CPV representou 76,3% da receita líquida, que é um crescimento de 1,2% em relação ao 2T, mas refletindo primordialmente os efeitos da consolidação da operação da Companhia na Argentina. Então agora já estamos, como o Hélio disse, reconhecendo 4

5 as vendas, as consolidações já estão sendo feitas, e isso teve um impacto aqui no CPV. Agora, um ponto importante é que se expurgarmos a Argentina e considerar somente a operação brasileira, o CPV teria registrado 74,1% da receita líquida, que ainda é uma redução de 1,1 p.p. em relação ao 2T. Então, isso tem um impacto significativo, e se vocês observarem desde o 4T10, para o 3T11, nós saímos de um CPV Brasil de 81% para um resultado de 74,1%, ou seja, uma queda de 6,9 p.p. Os insumos representaram 71,3% da receita líquida, que é um crescimento de 1,6, também em função da consolidação dos resultados. Se expurgarmos o efeito da Argentina, considerando unicamente a operação brasileira, os insumos teriam representado 68,9% da receita líquida, que é uma melhora de 0,8 p.p. em relação ao 2T. Aqui, basicamente essa melhoria é um pouco do que o Helio explicou, a normalização de alguns custos de alguns componentes como memória, telas LCD e ópticos, que depois do terremoto do Japão em março de 2011 tinham apresentado uma pequena subida e já estão estabilizados. Outros custos, que é um ponto bastante importante de destacar, outros custos registraram apenas R$21,9 milhões nesse trimestre, que é uma redução de 20%, 19,8% em relação ao 2T11, em relação à receita líquida. Esses custos representaram 4,5% em relação à receita líquida, que é uma melhora de 0,5 p.p. na mesma comparação. E, no período, novamente, quando constatada, a evolução da estrutura de custos da Companhia, resultante dos esforços que viemos traçando para a captura de eficiência. É extremamente importante destacar que a mão de obra nesse trimestre foi a menor atingida desde o 1T09, apesar de terem ocorrido nesse mesmo período três dissídios desde o 1T09, três dissídios e de contratações para a verticalização de placa-mãe, de memória, de gabinete, além das ampliações das linhas que tivemos nesse período. Ou seja, o efeito da captura de eficiência está sendo bastante percebido já também nesse trimestre. E com isso o lucro bruto totalizou R$115 milhões, com uma margem bruta de 23,7%, de novo, consolidando Argentina. Se expurgarmos e avaliar só a operação brasileira, a margem bruta teria sido de 25,9%, quase 26%, que é um crescimento de 1,1 p.p. em comparação ao 2T11. Seguindo adiante, na página 11, no 3T11 as despesas com vendas totalizaram R$85 milhões, representando 17,4% da receita líquida, uma redução de 3,5 p.p. contra o 3T10, e de 2 p.p. contra o 2T11. As reduções refletem principalmente as menores despesas com assistência técnica e o menor patamar de G&A desde 2009, que é outro ponto bastante digno de nota e importante destacar aqui. No marketing, foram investidos R$35,6 milhões, representando 7,3% da receita líquida, que é estável na comparação anual e em relação ao 2T apresenta uma pequena redução de 0,7%, basicamente por uma menor proporção da receita do mercado de varejo. O mercado de governo teve uma participação maior em 5

6 comparação ao 2T, e isso impacta em uma redução percentual da receita das despesas de marketing. Assistência técnica representou 5.7% da receita líquida, que é uma redução de 1,7 p.p., e conforme já tínhamos previsto, e conforme foi anunciado nos últimos trimestres, já tínhamos avisado que começaria a surtir alguns efeitos mais para o final do ano, para o 3T e 4T, e já foi possível observar os maiores efeitos agora neste período. E, finalizando esse slide, é superimportante destacar o G&A. O G&A totalizou R$20,2 milhões, que é uma redução de 23% em relação ao 3T10 e de 7,9% em relação ao trimestre passado. Esse é o menor patamar, em termos absolutos, desde o 2T09, em função dos contínuos esforços que nós vínhamos empenhando no controle e na contenção de despesas, com medidas implementadas principalmente ao final de Seguindo adiante, na página 12, percebemos que no 3T11 tivemos uma margem EBITDA de 5,1%, um crescimento de 1,4 p.p. em relação ao 3T10 e de 2,3 p.p. em relação ao dado ajustado do 2T11, refletindo tudo que dissemos até agora, a melhora na estrutura de custos da Companhia e a consolidação de resultados da operação da Argentina. Eu queria destacar, se vocês olharem a parte de cima do slide, o gráfico de margem EBITDA, ao longo do ano, a margem EBITDA ajustada cresceu 6,9 p.p., sendo a maior registrada nos últimos cinco trimestres. E outra coisa que é importante destacar, que vínhamos prometendo, que nesse trimestre não houve ajuste na margem EBITDA. Ou seja, o resultado de 5,1% é o EBITDA normal e o EBTIDA ajustado, que era uma das promessas que também fizemos. O resultado financeiro foi fortemente influenciado por conta da variação cambial, como o Hélio comentou agora há pouco, que registrou perda de R$15,3 milhões, basicamente pela marcação a mercado das faturas em aberto, que expostas em USD no fechamento do 3T. Ou seja, entre o início e o final do trimestre a cotação do USD apresentou uma valorização de 18,8%, encerrando o período a R$1,85, como o Hélio comentou, a R$1,8544, e essa variação foi altamente concentrada na última quinzena de setembro. Agora, eu queria salientar com vocês que o efeito caixa dessa variação cambial somente se realiza quando de fato temos que pagar essas contas. Então, esse ajuste foi um ajuste contábil e o valor de fato que vai impactar o caixa depende da taxa de câmbio vigente na data da amortização. Por exemplo, ao longo do mês de outubro, aqui registramos em setembro o valor de R$1,85 e ao longo do mês de outubro, já teve uma redução de 8,9% durante o mês de outubro. Ou seja, o que tivemos que pagar ao longo de outubro, já pagamos com taxas menores do que essas que reconhecemos no resultado e que impacta, obviamente, positivamente o nosso resultado. As receitas financeiras foram muito boas, registraram R$15,1 milhões, que superaram 40% o verificado no 3T10, em função da maior posição de caixa carregada durante o período. Lembrando que em 30/09/2011, a Companhia detinha R$323 milhões em caixa. Isso está fazendo com que tenhamos uma geração financeira muito boa. 6

7 As despesas financeiras totalizaram R$15,5 milhões, em função do maior endividamento bruto no período. Para finalizar, o impacto disso direto é que o resultado financeiro ficou negativo em R$15,7 milhões. Seguindo em frente, na página 13. Esse slide fala por si só, observamos direto mais uma vez uma ótima geração de caixa operacional, que já somam no ano, nos 9M do exercício, R$253,8 milhões, que no trimestre geramos operacionalmente R$71,4 milhões, que é um recorde para um 3T, e o total de R$253 milhões também é recorde para um ano. O bom resultado do período deveu-se primordialmente aos maiores recebimentos no período e, basicamente também, que é importante destacar os esforços da Companhia, em ampliar os prazos de pagamento com fornecedores. Na página 14, o que percebemos é que em função da ótima geração de caixa correspondente e apresentada no slide anterior, tivemos uma redução novamente na dívida líquida. Nosso endividamento líquido assumiu um valor de R$110 milhões no fechamento do trimestre, que desde o começo do ano já significa uma redução de 65%, o que é um impacto de R$204,9 milhões. Para o 4T, é importante destacar aqui que esperamos obviamente que o endividamento líquido apresente um crescimento em função da normal sazonalidade. Teremos que comprar mais componentes, pagar os componentes, então é normal que o endividamento líquido suba um pouco. O capital de giro financeiro registrou R$565,4 milhões, que é uma redução de R$370 milhões em relação ao 3T10 e R$84 milhões quando comparado ao fechamento do 2T11. E a porção de estoques financiados pelos nossos fornecedores atingiu a casa de 74,9 p.p., que é 20,9 p.p. maior do que o que existia em 30/09/2010. Então, com isso, percebemos que o ciclo de conversão de caixa se manteve estável em 111 dias, que é o menor ciclo desde o final de 2010, ele está estável comparado com o 2T11. Em termos de CAPEX, no slide 15, totalizamos R$14,6 milhões no 3T, que é direcionado às atividades de pesquisa e desenvolvimento, basicamente o P&D que temos que fazer, tanto pra área de tecnologia educacional quanto para a área de desenvolvimento de novos produtos e conteúdos digitais, que são os pontos que o Hélio destacou que acreditamos fortemente nessa aposta de ter bastante desenvolvido nosso conteúdo e os nossos aplicativos. Adicionalmente, foram reconhecidos também esses investimentos relevantes, como a conclusão da verticalização da área interna de armazenamento da planta industrial de Curitiba e aquisições de imobilizado para a operação na Argentina. Falando um pouco do mercado de capitais, nós percebemos que a POSI3 fechou o 3T cotada a R$5,39. Ela está flutuando tanto quanto o Ibovespa, o Ibovespa está balançando bastante nesse período também. Vocês obviamente estão acompanhando, indicando um valor de marcado de R$473 milhões, que é uma redução de 25% em relação ao fechamento do 2T11. Entretanto, em termos de 7

8 liquidez, as ações da POSI3 continuam apresentando melhoria, e podemos visualizar isso nos dois gráficos de baixo, do lado esquerdo. Lembrando que na Assembleia de 29 de abril de 2011, aprovamos a distribuição de dividendos no total de R$22,3 milhões, que será distribuído numa única parcela em 15 de dezembro de 2011, e isso equivale a um dividend yield de 4,8% sobre a cotação de fechamento do 3T, um dividend yield muito bom. O slide 17 é o slide que vocês conhecem, da agenda de captura de eficiência, com um cronograma que tínhamos apresentado desde o começo e que era nossa expectativa de realização e que tem se concretizado. Então, acredito que não há nenhuma alteração aqui, acredito que vocês conheçam muito bem esse cronograma. E, os impactos dele, na página 18, é que conseguimos perceber que três dos quatro indicadores que nós vínhamos acompanhando tiveram uma melhoria significativa do 2T para o 3T. O único indicador que subiu é o indicador de inventário, que era esperado em função da sazonalidade do 3T para as entregas de final de ano. Então, para finalizar a parte dos resultados financeiros, eu queria só recapitular e enfatizar, para ficar na nossa memória, alguns dos itens que eu considero que são melhoras substanciais na grande maioria dos indicadores, como, por exemplo, a venda de PCs no 3T, que é um recorde trimestral. Um ponto que o Hélio falou, do lançamento do Positivo Ypy, então prometemos isso, que seria lançado nesse período ao longo do ano, lançamos, e é o primeiro tablet brasileiro. Em relação aos números, uma melhora de 1,1 p.p. na margem bruta do Brasil do 2T para o 3T. O menor patamar de custo de mão de obra desde o 1T09. O menor patamar de G&A, em valores absolutos, desde o 2T09. Uma redução de 1,7 p.p. no custo de assistência técnica em relação ao 2T. Uma margem EBTIDA de 5,1%, que é um crescimento de 6,9 p.p. ao longo do ano, sendo a maior registrada nos últimos cinco trimestres. Uma geração recorde de caixa no 3T e no acumulado do ano, já representando R$253,8 milhões. Uma redução de 65% da dívida líquida nos 9M11, com uma melhora significativa do perfil. Inclusive, quando eu falei da dívida líquida, eu esqueci de destacar, mas se vocês olharem hoje em relação ao nosso endividamento líquido, 133% da dívida líquida, ou seja, muito mais do que a dívida líquida, é a dívida de longo prazo, com um perfil super adequado que temos com o BNDES. E, além disso, melhor ciclo de caixa desde o final de Com isso, eu queria finalizar consolidando com vocês que o trabalho que vem sendo conduzido pela administração vem demonstrando os resultados positivos, mesmo em um ambiente competitivo, acirrado, o trabalho que depende de nós, estamos fazendo e já estamos dando resultado. Queria agradecer a presença de todos e, a partir de agora, estamos disponíveis para a sessão de perguntas e respostas. 8

9 Bruno Mendonça, Banco Santander: Oi, pessoal, bom dia. Obrigado pela atenção. Minha pergunta é com relação a um comentário que vocês fizeram aqui na parte de volumes para varejo. O número de varejo veio bom, em minha opinião, com crescimento de 13,5%, mas vocês disseram que constataram uma certa desaceleração no mercado de varejo. Isso foi durante o 3T, na visão de vocês ou é algo mais de perspectiva para o 4T? Como é que estão essas conversas com os varejistas, principalmente também no que tange ao repasse do USD mais alto. Vocês vinham dizendo que um USD mais alto poderia até ser bom, porque diluiria custo fixo e ajudaria margem. Como que estão essas negociações com os varejistas? Obrigado Hélio Rotenberg: Bom dia, Bruno. Na realidade, os meses de julho e agosto tiveram um sell out mais fraco do que imaginávamos e do que o mercado imaginava. Setembro deu uma pequena recuperada e outubro já está dentro do que imaginávamos que aconteceria. Eu acredito que as negociações foram boas em termos de volume pro 4T, mas tivemos grande dificuldade no repasse do USD. Alguns preços foram reajustados, alguns modelos novos já entraram no mercado com preços novos. Os modelos que já estavam negociados e já vendidos, devido à competição, uma dificuldade muito grande desse repasse. Mas ele começa a acontecer agora, me parece que todo mundo está reajustando, alguns tinham mais proteção, alguns tinham mais estoque com o USD antigo, mas esse novo patamar do USD passa a acontecer. Nas licitações públicas, por exemplo, já são todas calculadas com o patamar novo de USD e estamos tendo sucesso nas vendas. Então, demorou um pouco mais, talvez, por um mercado não tão bom quanto todo mundo imaginava, mas está acontecendo agora. Os volumes do 4T, as vendas estão de acordo com aquilo que imaginávamos que aconteceria. Bruno Mendonça: Obrigado. Alex Pardellas, Banif: Bom dia. Eu gostaria de saber se os ajustes internos que a Empresa fez, se ainda tem algum efeito para ocorrer no 4T ou se esses efeitos acabaram e agora fica nesse patamar. Ricardo Fernandes Pereira: Oi, Alex, tudo bem? Em princípio, ainda enxergamos que existem sim possibilidades de melhorias, porém, obviamente, cada vez mais marginais, mas entendemos que na parte de assistência técnica possa vir ainda alguma melhoria. Obviamente, nas outras despesas que destacamos ali como custo de transformação e G&A, ou despesas fixas, elas tendem a começar a se consolidar ao redor desse patamar, mas 9

10 entendemos que ainda possamos sim tirar alguma coisa, como já tínhamos comentado antes, ainda adicional, da parte de assistência técnica. Alex Pardellas: OK. Minha segunda pergunta é em relação aos tablets. Vocês podem falar alguma coisa sobre como é que está o desempenho das vendas e como é que está a margem desse produto agora no 4T? Hélio Rotenberg: Alex, é bastante ainda prematuro para falarmos. O sell in está acontecendo e o sell out começa agora. Então, não saberia ainda te dizer como é que está, se isso realmente foi um sucesso ou não. Seria muito otimismo da minha parte dizer sim. O sell in está acontecendo normalmente. As companhias publicitárias ainda vão acontecer, então ainda temos que esperar esse período de novembro e dezembro para dizer como é que é a performance dos tablets. Alex Pardellas: Está OK, obrigado. Bernardo Miranda, BTG Pactual: Bom dia, gente. Minha primeira pergunta, já vimos uma boa expansão de margem nesse trimestre. Olhando pra frente, além da melhoria ainda na assistência técnica que o Ricardo acabou de falar, como que vocês acham ou de onde vocês acham que pode vir uma contribuição melhor? Vocês acham que, de repente, de um crescimento nas vendas? E minha outra pergunta é a expectativa de vocês da venda de tablets para o governo. Como é que está isso? Ricardo Fernandes Pereira: Bernardo, falando primeiro da parte de algumas melhorias, depois o Hélio complementa com a questão dos tablets para o governo. Em relação às melhorias, como eu disse, acreditamos que boa parte do que ainda se espera há de vir da parte de assistência técnica. Ainda pode existir uma melhoria que esperamos conseguir também no ciclo de conversão de caixa, pelo impacto financeiro. Acreditamos que teríamos uma possibilidade de ter um ciclo de conversão ainda potencialmente menor do que o ciclo de conversão que temos. E, obviamente, existe nada que, sozinho, seja extremamente significativo, mas várias ações pequenas que temos feito para a redução contínua de despesas e de captura de eficiências dentro da Companhia. 10

11 Então, dentro do próprio G&A, existem coisas que estamos buscando para reduzir, e assim como dentro de despesas de transformação também, ou qualquer outro custo que esteja ao nosso alcance reduzir. A somatória deles é que vai levar aos possíveis novos patamares que esperamos de redução. Além, obviamente, como o Hélio disse, agora para o final do 4T, começo de 1T, conseguir repassar a alta do USD para os preços de varejistas, assim como já estamos repassando para governo e, na simples subida do patamar do USD, temos uma diluição das despesas fixas em Reais e de todos os custos em Reais, o que favorece também nosso crescimento a novos patamares de margem. Hélio Rotenberg: Com relação a tablets para o governo, temos aí as grandes licitações do Ministério da Educação no final do ano, previstas para novembro, início de dezembro. A previsão é de tablets, mais PROUCAs, mais desktops no PROINFO. Ou seja, há licitações grandes. Se vamos ganhar ou não, não sabemos, estamos nos preparando muito para disputá-las. Bernardo Miranda: Certo, obrigado. Operadora: Obrigada. Não havendo mais perguntas, gostaria de passar a palavra para a Positivo Informática para as considerações finais. Hélio Rotenberg: Completando então esse nosso discurso de hoje, acho que só pontuando algumas coisas. Os pontos positivos: o patamar de eficiência alcançado, a expectativa do mercado governo, o volume do mercado governo de vendas no 4T e para 2012, estamos bastante animados. Os sinais de recuperação do mercado de varejo. Acho que no varejo vamos acabar o ano bem, com crescimento de volume com certeza. A entrada nos conteúdos digitais através do Mundo Positivo mostra uma diversificação da Empresa em serviços além da tecnologia educacional, que vai bem. Entramos nos serviços de explorar o computador como mídia e o computador como veículo de venda. Acho que esse é um passo importante de diversificação estratégica que estamos dando. A diversificação geográfica mostrou-se acertada, bastante consistente na Argentina, a operação está rodando e mais essa semana, e realmente a minha impressão é muito boa da operação. O lado negativo é o custo médio que caiu, caiu principalmente por causa do PROUCA, e o UCA argentino. A margem eu acredito que seja o ponto positivo a margem EBITDA. A margem de lucro, o ponto fora da curva pelo USD no último dia, como o Ricardo pontuou e explicou, mas em suma, eu acho que aqui trazemos boas notícias. 11

12 Voltamos ao lucro, voltamos ao EBTIDA positivo e temos uma ascensão bastante consistente nessas métricas. Muito obrigado, ficamos à disposição. Operadora: A teleconferência sobre os resultados do 3T11 da Positivo Informática está encerrada. Tenham todos um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 12