Oportunidades de Negócios com a Biotecnologia e Valor de Serviços Prestados

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1 Oportunidades de Negócios com a Biotecnologia e Valor de Serviços Prestados Ricardo A. Giannini Julho 2011 Copyright Céleres Todos os direitos reservados. Toda a informação contida neste documento é de propriedade intelectual da Céleres - - Your Agribusiness Intelligence.

2 Principais fatos em biotecnologia no Brasil, em 2010 Foram plantados 26 milhões de hectares com materiais transgênicos: Soja 18,2 milhões hectares (76% do total) Milho 7,5 milhões hectares (57% do total) Algodão 350 mil hectares (27% do total) Novos eventos tecnológicos aprovados em 2010 Algodão Tolerante a Herbicida (GlyTol) Milho Genes combinados o (Bt11xMIR162xGA21; MON89034 x NK603; MON89034 x TC1507 x NK603) Soja Tolerante a Herbicida o (CV127 e Liberty Link); Genes combinados o (MON x MON 89788) Total de eventos aprovados: 7 Fonte: CTNBio/CÉLERES Janeiro 2011 Página 2/xx

3 Evolução da Biotecnologia no Brasil e no mundo Maiores em adoção de biotec EUA Brasil Argentina Índia Canadá China Paraguai Paquistão África do Sul Área com biotecnologia (ha) 66,8 milhões 25,4 milhões 22,9 milhões 9,4 milhões 8,8 milhões 3,5 milhões 2,6 milhões 2,4 milhões 2,2 milhões Página 3/xx

4 A pesquisa tem favorecido os registros de variedades transgênicas Os transgênicos lideram os pedidos de registros de sementes, em soja e milho Registros de variedades de soja, no Brasil Registros de milho híbrido, no Brasil Fonte: MAPA/SNRC Página 4/xx

5 Evolução da adoção de biotecnologia, no Brasil, por cultura Fonte: CÉLERES Valores em % da area total plantada Janeiro 2011 Página 5/xx

6 Nível de adoção de biotecnologia no Brazil, em 2010/11 A soja é a cultura dominante em GM O trait mais usado é resistência a herbicida O uso se difunde rapidamente nas novas áreas Fonte: CÉLERES Valores em % da área total plantada Updated in January 2011 Página 6/xx

7 Evolução da adoção de biotecnologia em soja, no Brasil A oportunidade da revenda Million ha Total planted Conventional Transgenic /06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 14/15 15/16 16/17 17/18 18/19 19/20 20/21 Em 2010, estima-se que foram coletados cerca de R$518 milhões em royaties de sementes de soja GM, dos quais R$278 milhões vieram da venda via multiplicadores, revendas ou distribuidores. Desta forma, foram pagos cerca de R$27,8 milhões em serviços, para estes mesmos elementos A previsão é que em 2021, sejam coletados mais de R$1,0 bilhão, apenas com royalties de sementes de soja GM, dos quais, 60% virão da venda via multiplicadores, revendas e distribuidores, gerando o potencial pagamento de R$ 60 milhões em serviços, para a cadeia de valor, considerando-se a atual estrutura de vendas Fonte: CÉLERES Valores em ha plantados Updated in January 2011 Página 7/xx

8 Valor futuro da cadeia de suprimentos das sementes GM A oportunidade da revenda Valor estimado do negócio sementes soja e milho em milhões de reais Soja GM Soja Conv Milho GM Milho Conv / /21 A comercialização de sementes de soja e milho deve movimentar cerca de R$6,24 bilhões, na safra 2010/11, sendo R$5 bilhões relativos a produtos transgênicos, ou seja 80% do faturamento estimado A estimativa para a safra 2020/21 é que este mercado movimente cerca de R$11,25 bilhões, em valores de hoje, dos quais R$10,12 bilhões em transgênicos, 90% do faturamento estimado Fonte: CÉLERES Junho/2011 Página 8/xx

9 Perfil do faturamento das revendas Com a adoção da Biotecnologia, sementes GM melhoram rentabilidade O faturamento das revendas varia de acordo com sua localização; estrutura e serviços, principalmente: Situação de revenda no PR Produto Margem (%) Faturamento class. Fertilizantes 5 1 Defensivos 2 fungicidas 15 herbicidas 12 inseticidas 20 Sementes 15 3 Situação de revenda BA Produto Margem (%) Faturamento class. Fertilizantes 5 2 Defensivos 1 fungicidas 15 herbicidas 10 inseticidas 20 Sementes 18 3 Se desmembrarmos a categoria defensivos em seus vários componentes, o item sementes assume o segundo posto em faturamento Sementes já se configura como uma categoria bastante rentável para o distribuidor/revenda Fonte: CÉLERES Página 9/xx

10 Perfil do faturamento das revendas Com a adoção da Biotecnologia, sementes GM melhoram rentabilidade Região IV 25% 20% Fertilizante Semente soja Inseticida Herbicida Fungicida Região III 15% 10% Região I Região II 5% 0% Região I Região II Região III Região IV Considerando-se a comercialização de sementes GM, existe, ainda, um adicional de faturamento proveniente do pagamento de serviços ao PDV, pela operação do sistema de coleta de royalties do proprietário da tecnologia, o que representa 10% do valor de royalty coletado naquele PDV. Adicionalmente, na última campanha, o detentor da tecnologia aportou, em alguns multiplicadores e PDVs, 2% sobre o valor recolhido em royalties por aquele ponto, a título de verba de marketing e promoção de vendas. Fonte: CÉLERES / / valores médios por região Página 10/xx

11 Perfil do faturamento das revendas Com a adoção da Biotecnologia, sementes GM melhoram rentabilidade Considerando-se as expectativas de geração de valor monetário para o negócio sementes e uma margem bruta média de 15%, na venda, : Captura de valor em sementes, safra 2020/21 Produto Faturamento* Margem Bruta * Soja GM Soja Conv Milho GM Milho Conv Total Haverá cerca de R$1,69 bilhões, em valores de hoje, em margem bruta, no negócio de sementes, dos quais 90% oriundos de produtos transgênicos, a serem capturados na cadeia de valor. Este número, hoje, já é de cerca de R$1,1 bilhões Esta margem poderá acabar sendo compartilhada no processo, entre fornecedor, revenda e produtor, caso as revendas tenham dificuldades em preservar e ampliar o valor dos seus serviços Fonte: CÉLERES / * valores estimados em milhões de reais de 2010 Página 11/xx

12 Capturando valor no serviço A venda com agregação de valor como destaque no mercado Todas as áreas são vitais para o sucesso das empresas. As fontes tradicionais de vantagem competitiva (ex. baixo custo, qualidade de produto) perderam fôlego. A concorrência não se aplica mais aos mercados, mas sim aos clientes individuais. A credibilidade pessoal é o principal determinante do sucesso em vendas. Equipes bem preparadas estão rapidamente se tornando a fonte crítica de vantagem competitiva. A concorrência é muito saudável. Os interesses dos clientes-alvo estão acima dos interesses dos demais grupos. Empresas lideres em valor tem lucratividade excepcional e altos índices de recompra Todos querem negociar com empresas reconhecidamente líderes em valor Ser reconhecida como a empresa que está criando e oferecendo o nível mais alto de valor para o cliente no mercado, esta deve ser a meta. O Valor é definido pelo cliente. As empresas líderes em valor são estruturadas para criar e oferecer um valor superior para os clientes-alvo. O Valor precisa ser reconhecido. O Valor é relativo. O Valor é mutável. Página 12/xx

13 Capturando valor no serviço O que o cliente valoriza Formas de valor Qualidade do Produto Qualidade do Serviço Custo Total para o Cliente $ Valor Financeiro que os clientes vivenciam em termos de redução de custos e/ou aumento de vendas. Facetas de valor Valor do Tempo que os clientes vivenciam como economia e/ou sincronização do tempo. Valor Psicológico que os clientes vivenciam como diminuição do estresse e/ou elevação da estima. Página 13/xx

14 Capturando valor no serviço As Etapas da Criação de Valor para o Cliente ETAPA 2 ETAPA 5 ETAPA 1 Identificar as Exigências de Valor do Cliente Desenvolver Esboço de ETAPA Solução 3 Alinhar Idéia de Solução ETAPA e 3 Exigências Alinhar esboço de de Valor Solução do com Cliente Exigências de Valor do Cliente ETAPA 4 Determinar a Posição Relativa do Valor da sua Solução ETAPA 6 Decidir: Batalha? ou Desiste? Escolher sua Estratégia de Diferenciação OBTER O ALINHAMENTO ATINGIR A LIDERANÇA EM VALOR ALCANÇAR A LIDERANÇA EM VALOR Página 14/xx

15 Oportunidades no mercado de sementes GM A cadeia de processos Distribuição de insumos Página 16/xx

16 Oportunidades no mercado de sementes GM A importância do distribuidor nas vendas de sementes GM Fluxo da tecnologia Sementes Dono da tecnologia Compensação por serviços Desenvolvedor Controle do Royalty Distribuidor Revendas Compensação por serviços Multiplicador Sementeiras Sementes Royalties pagos na semente Produtor Grão Operação do websystem/coleta de Royalties Compensação por serviços Primeiro ponto De entrega Source: CÉLERES Página 17/xx

17 Oportunidades no mercado de sementes GM Revendas e cooperativas, canais para o pequeno e médio produtor Canal de vendas Forças Fraquezas Cooperativa Distribuidor/revenda Equipe técnica (Treinamento) Estrutura de armazenagem (integração) Maior transparência nos dados economicofinanceiros Baixo turnover Fácil acesso aos programas de financiamento Rápida na tomada de decisões Adaptável a mudanças Facilidade em organizar estratégias com fornecedores Baixos custos operacionais Melhor área de cobertura Gerenciamento de cesta de produtos Baixa agressividade no mercado Infidelidade de marcas Difícil conexão com as indústrias Imagem da empresa (aspectos financeiros) Cooperados são resistentes à mudanças Entrega de produtos Recursos financeiros (working capital) Decisão centralizada Turnover Necessidade de profissionalização da gestão Pouca diversificação em atividades e segmentos de atuação Página 18/xx

18 Oportunidades no mercado de sementes GM O relacionamento com os fornecedores/representados Potencialmente conflituoso e conflitante interesses; metas, estruturas e culturas distintas Amor e ódio! O nível de conflito pode comprometer os resultados e o bom atendimento aos clientes Baixo nível de cumplicidade entre as partes e consequente reduzido comprometimento com os objetivos de cada um Díficil equilíbrio entre o que se espera da outra parte e o que ela entrega Restrições financeiras para acompanhar as demandas do fornecedor/representado Como o bolo é dividido? Aplicar os conceitos de economia de custos de transação Compartilhar investimentos Equipes e recursos dedicados exclusivamente para produtos/fornecedores/clientes mais rentáveis Valorizar sua marca e estar presente onde interessa ao fornecedore/representado e onde atenda ao desejo do cliente Usar de todos os recursos oferecidos pelo fornecedor Valorizar seus ativos (carteira de clientes; equipe, localização, reputação, etc.) Participar, o mais possível, nas iniciativas do fornecedor, inclusive no desenvolvimento delas Página 19/xx

19 Oportunidades no mercado de sementes GM Aspectos chave na diferenciação pelos serviços Desenvolver alinhamento com as expectativas dos stakeholders Reconhecer suas limitações e definir plano para as atenuar Desenvolver habilidades e conhecimentos específicos na orientação técnica, comercial e finaceira ao cliente, que o tornem um provedor de solução distinta Ser a principal opção de consulta para o cliente Confiabilidade em todos os aspectos - Equipe capaz, eficaz e cumpridora Ambiente adequado e agradável ao desenvolvimento das negociações Experiência comprovada de campo Usar os serviços agregados logística; orientação técnica; barter, financiamentos como ferramentas de diferenciação Manter-se atualizado Estreitar relacionamento com fornecedores, tirando proveito de todas as oportunidades ofertadas O poder de negociação do comprador origina-se na sua capacidade de desenvolver fontes alternativas de suprimentos e estimular a competitividade entre elas. Página 20/xx

20 PERSISTÊNCIA E RESILIÊNCIA: RECEITAS PARA O SUCESSO O mercado premia os bem preparados OBRIGADO Página 21/xx

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