Agora eu gostaria de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dias, que dará início à apresentação. Sr. Dias, o senhor pode começar a teleconferência.

Transcrição

1 Operadora: Boa tarde, senhoras e senhores. Sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do 3T11 da Anhanguera Educacional. Hoje nós temos a presença do Sr. Ricardo Scavazza, Diretor Presidente, Sr. Alexandre Dias, ex-diretor Presidente, e o Sr. José Augusto Teixeira, Vice-Presidente Financeiro e de Relações com Investidores. Gostaríamos de informá-los que este evento está sendo gravado e que todos os participantes só poderão ouvir a conferência durante a apresentação da Companhia. Após os comentários da Anhanguera Educacional, haverá uma sessão de perguntas e respostas para analistas e investidores, quando passaremos maiores instruções. Caso você precise de ajuda durante a teleconferência, por favor, pressione * 0 para falar com a operadora. Teremos também um webcast ao vivo, com áudio e slides, que pode ser acessado no site de Relações com Investidores da Companhia, no endereço banner Webcast 3T11. A apresentação também estará disponível para download na plataforma de webcast. As informações a seguir estão disponíveis em Reais e em Legislação Societária, exceto quando indicado. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Anhanguera Educacional, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar o desempenho futuro da Companhia e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações. Agora eu gostaria de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dias, que dará início à apresentação. Sr. Dias, o senhor pode começar a teleconferência. Alexandre Dias: Obrigado. Boa tarde a todos. Gostaria de começar esta apresentação com a divulgação dos resultados da Anhanguera Educacional Participações com alguns destaques do trimestre. É com imensa satisfação que hoje divulgamos um resultado bastante forte, dada a robustez das nossas operações espalhadas por todas as nossas unidades e pólos no Brasil. Alguns dos principais destaques dizem respeito ao forte ciclo de captação que atingiu alunos ingressantes, o que representou um crescimento de mais de 20% relativo ao ano passado; uma melhoria de quase 1 p.p. na retenção de alunos, algo bastante significativo, dado nosso volume de alunos e também o impacto em nossas operações relativo a este número. Tivemos uma forte recuperação também nos cursos livres, que será detalhada ao longo dessa apresentação, que culminou em uma expansão bastante robusta de 1

2 margem bruta de quase 5 p.p. sem aquisições, e mais de 7 p.p. nas mesmas unidades espalhadas pelo Brasil. Continuamos no desenvolvimento do nosso plano de consolidação, onde atingimos quase alunos em unidades adquiridas, demonstrando nossa liderança na consolidação do setor educacional no Brasil. Além disso, um ponto bastante importante na gestão de nosso caixa diz respeito a nossa melhoria em dias de recebimento e mix do nosso contas a receber, um pilar importante da nossa gestão de fluxo de caixa operacional. Com esses destaques, que detalharemos a partir de agora, eu gostaria de passar a palavra para Ricardo Scavazza, o novo CEO da Anhanguera Educacional. Obrigado, Alexandre. Seguindo a linha dos destaques, começamos falando da performance em termos de alunado. O primeiro destaque positivo é o vestibular. Tivemos um vestibular muito bom nesse meio de ano, demonstrando uma clara aceleração de entradas em relação ao início do ano, onde já tínhamos tido um resultado bastante positivo. Tivemos o destaque mais impressionante na unidade de campus, onde o crescimento acelerou de 16% para 32% nesse meio de ano. Da mesma forma, tivemos uma aceleração também nos pólos, onde tínhamos observado um crescimento de 3% no 1T e já vemos um crescimento de 10% no 2S. No total, tivemos um crescimento de entradas de 16%, sendo 20% o crescimento de entradas em campi e 9% em pólos. Aqui valem alguns comentários, primeiro em relação à performance de pólos. Temos uma performance de um crescimento positivo, de 9%, mas claramente abaixo do histórico de crescimento dessa unidade. Essa unidade foi, por muitos quarters, a unidade de maior crescimento da Anhanguera, ela teve alguns fatores nesse período que seguraram crescimento. Primeiro, a questão do recredenciamento do ensino a distância, um processo que foi conduzido pelo Ministério da Educação em todos os players no País, e a Anhanguera foi um dos primeiros a passar por esse recredenciamento. Passamos com resultados muito positivos, e agora podemos voltar a crescer o número de entrantes e também lançar novos pólos. Acreditamos, então, que isso mudará a tendência de crescimento dessa unidade, temos altas expectativas em relação ao crescimento dela em 2012, não só por estar saindo do processo, como também por um pouco de demanda reprimida durante esse período, dadas essas restrições. Em relação a campi, temos uma performance muito boa, é nosso pico de crescimento histórico same-store em campi. Nós mostramos nos últimos cinco anos uma tendência continua de crescimento same-store, que mostramos aqui como crescimento de calouros por campus. Nossa média de crescimento nos últimos cinco anos é de perto de 10% de crescimento anual same-store, sendo que este ano chegamos a 14%, observando uma aceleração entre o 1S e o 2S. Isso tudo nos deixa bastante animados para o crescimento do ano que vem. Vemos o começo do vestibular bastante positivo, tanto em campi quanto em pólos, então 2

3 acreditamos que os sinais são de uma aceleração de crescimento no contexto da Anhanguera, bem como, do nosso ponto de vista, observando dados da indústria e outros players, como uma aceleração de crescimento de demanda para a indústria. Em relação à retenção, dados muito positivos, resultados do contínuo trabalho de programas de retenção, bem como da qualidade dos nossos programas. Uma melhoria de retenção bastante substancial em campi e maior ainda em pólos, demonstrando o sucesso dos nossos modelos educacionais, a satisfação do aluno com os nossos programas. Nós vemos uma queda de quase 1% em evasão. É importante mostrar essa queda na perspectiva de que esse número vem melhorando ano após ano, gradualmente, e isso é uma continuidade dessa tendência de melhora, mas eu acho que esse número talvez tenha sido a melhor melhora que já vimos. Realmente, 1% de mudança em retenção é bastante significativo e nos deixa bastante animados. Passando para o próximo slide, demonstramos aqui o balanço de movimentação de alunos. Esse balanço resume todas as tendências que discutimos, então você tem um vestibular em uma aceleração de crescimento e em um nível histórico, tem uma melhoria de retenção, isso tudo consolidando um crescimento na base total de alunos bastante forte. E aqui, temos como destaque também a recuperação de pólos. Nós tivemos um trimestre bastante fraco em pólos, principalmente em função dos custos preparatórios; houve uma restrição de oferta de concursos públicos por parte do Governo no início do ano, isso reduziu o número de alunos nesses programas. Vemos esse evento como pontual, nunca havia acontecido nessa dimensão historicamente na Companhia. Em função disso, com a retomada dos concursos no 2S, vemos um crescimento bastante grande no 3T, e esse crescimento deve continuar no 4T, mostrando já um crescimento interessante no 4T11 contra 4T10. Isso comprova, realmente, que o evento do 2T era absolutamente pontual, uma coisa não usual em termos de o Governo segurar esses concursos públicos. Mas, de certa forma, isso volta no 2S até com maior força, dado que nossa leitura é que não fora reduzidos os números de contratação no Governo, e sim segurados por alguns meses. Depois os concursos acabaram todos saindo, e vemos já essa recuperação bastante forte no 3T e uma perspectiva muito forte para o 4T e Com isso, passamos para os highlights financeiros. Aqui, na linha de receita, vemos a combinação de tudo o que falamos. Na comparação trimestral temos 23% de crescimento, resultado novamente do vestibular forte, retenção forte, contínuo crescimento em same-store, também resultado das aquisições feitas no período, mas, novamente, o resultado same-store muito forte. Vemos o número de alunos por campus chegando perto de 3.500, um nível muito forte, resultado dessas tendências, mas que, ressaltamos, tem um upside muito grande em função do nível de entradas que já vemos hoje na Companhia. Se pegarmos o nível de entradas que vimos este ano e modelarmos sua continuidade conservadoramente, esse número de iria facilmente para mais de alunos e, provavelmente, para mais perto de alunos por campus. Então, esperamos 3

4 continuar a ver esse crescimento de same-store em campi com uma tendência intrínseca, até pelo nível de entradas que já estamos vendo hoje. Em termos de margem bruta, vemos um ganho forte de margem. É o melhor quarter que temos em termos de ganhos de margem. Excluindo aquisições, ganhamos 500 b.p. na margem bruta; olhando somente campi, esse número foi de 700 b.p., e olhando a Companhia consolidada, mesmo com as aquisições que puxam as margens para baixo, dada a performance forte nos campi existentes, tivemos também um ganho de 160 b.p. no trimestre e 170 b.p. na margem bruta nos 9M. Em termos de margem EBITDA, também um ganho no trimestre, 180 b.p., e praticamente estabilidade em 9M. Em termos de lucro líquido ajustado, tivemos um crescimento de 100% no trimestre, reflexo de tudo o que falamos, bem como geração de caixa operacional, um número bastante forte no trimestre, 65% acima do ano passado, o que soma a performance positiva de EBITDA a números positivos de capital de giro. Passando para o slide número oito, comentamos a receita. Aqui é o reflexo de todos os indicadores que nós falamos. A novidade nesse slide é o ticket, que não foi comentado ainda. O ticket teve um crescimento de cerca de 3%, refletindo a passagem da inflação para toda a nossa tabela; é a prática da Companhia sempre passar o indicador de inflação para todos os seus cursos. Então, o que esperamos em termos de performance de ticket é sempre a inflação mais o efeito de mudança de mix entre programas, e é isso que estamos vendo aqui. Indo para o próximo slide, falamos do lucro bruto. Novamente um destaque do trimestre, a continuidade dos ganhos de margem que vimos no 1T e no 2T, mas aqui acho que estamos no ganho mais forte até agora neste ano, com 700 b.p. excluindo aquisição na comparação dos trimestres, e quase 600 b.p. nos 9M. Isso é absolutamente esperado para nós, dentro da nossa estratégia; vemos claramente os ganhos da implementação do nosso modelo de negócio em novas séries. À medida que evoluímos com o modelo acadêmico, temos ganhos de eficiência significativos nas aquisições, bem como melhoria de performance em entradas, melhoria de performance em retenção. A soma de tudo isso produz esses resultados que, para nós, são bastante naturais. Em relação a pólos, tivemos um 1S difícil, principalmente no 2T, recuperamos substancialmente no 3T, mas ainda temos um pouco de perda de margem no ano contra ano. Entendemos que ano que vem será bastante forte em pólos, tanto do ponto de vista de crescimento quanto de margem, e entendemos que essa tendência deva se reverter; esperamos que os pólos sejam destaque de performance em Em relação às despesas de marketing para o ano, temos uma despesa um pouco maior como percentual de vendas, principalmente por causa das despesas de marketing um pouco maiores no 1S. Agora, temos tanto despesas de marketing quanto despesas de vendas como um todo praticamente estáveis, um pouco abaixo para o 3T, o G&A com uma estabilidade no trimestre, uma leve diluição no ano. Aqui cabe um comentário, que após esse programa de aquisições de alunos que implementamos, devemos focar agora na integração das operações ao longo dos próximos quarters. A Companhia não deve fazer aquisições este ano e deve ser 4

5 bastante conservadora em relação a aquisições, pelo menos na primeira metade do ano que vem, focando na integração e realização de sinergias, e nesse processo nossa expectativa é de que uma das principais linhas de ganho de margem no ano que vem deve ser o G&A. Vemos oportunidades significativas aqui de ganhar alguns b.p. de margem no G&A no ano que vem. Então, consideramos a diluição, apesar de ela existir, 2010 contra 2011, tímida. Essa diluição tímida resulta até do desafio operacional de fazer o volume de aquisições que fizemos, e isso certamente gera certo nível de demanda sobre o nosso G&A. Com a consolidação das operações e realização de sinergias no ano que vem, esperamos uma redução significativa do percentual de G&A em Com isso, temos o resultado do EBITDA. Excluindo aquisições, um ganho de mais de 500 b.p. na comparação trimestral, mas, mesmo com aquisições, ainda um ganho interessante em termos de margem, de 24% para quase 26%. Em termos de lucro líquido ajustado, um crescimento em 9M de 30%, e 100% no trimestre. Com isso concluímos os comentários sobre resultados e passamos para os comentários sobre contas a receber. O primeiro comentário, no slide número 12, nós aqui discutimos mudanças em critérios de contabilização de contas a receber. Estamos mudando nossa política de baixas fiscais de contas a receber, de 720 dias para 360 dias. Fazemos isso em função de seguir o mesmo standard das outras companhias no mercado, então estamos basicamente adotando o mesmo critério de baixas fiscais de Estácio e Kroton. Entendemos que isso facilitará o entendimento e análise das demonstrações financeiras pelos investidores. Então, em função de feedback, fazemos essa mudança. É uma mudança que não tem qualquer impacto para os saldos líquidos de contas a receber, bem como para resultados, mas, para fins de análise do contas a receber, entendemos que talvez seja mais fácil para os investidores ter o contas a receber das empresas comparáveis exatamente no mesmo critério. Portanto, vemos por bem fazer essa mudança neste momento. Na tabela, explicamos como essa mudança se procede. Você tem, no 2T11, contas a receber vencidas há mais de 360 dias, no valor de R$95 milhões. Esse é o valor entre 360 e 720 dias. Esse contas a receber é baixado, fazemos uma baixa fiscal dele contra provisões de devedores duvidosos já constituídas. Com isso, o impacto em contas a receber líquido é nulo, e o impacto em resultado também é nulo. Você vê que a queda do saldo de provisão é exatamente o mesmo valor da baixa. Na segunda tabela, mostramos a evolução do contas a receber já no novo critério. Entre 2T e 3T, o contas a receber líquido tem uma leve queda, a provisão tem uma leve alta, em função até da sazonalidade da virada do semestre; quando os alunos pagam suas mensalidades atrasadas, a tendência é ter essa leve melhora. Mas, basicamente, você vê aqui muito pouca movimentação em relação ao contas a receber, somente esse leve aumento na provisão, resultado da performance do 3T versus o 2T. No próximo slide, comentamos um pouco mais a performance do contas a receber. Um trimestre positivo em termos de contas a receber, e isso já é, primeiro, resultado de sazonalidade, é normal a Companhia ter seus trimestres ímpares melhores que os 5

6 pares. Então, normalmente, você tem um trimestre par, como foi o 2T, uma normal alta do contas a receber, e depois uma queda no 3T em função do ciclo do semestre letivo. Durante o semestre, alguns alunos atrasam suas mensalidades e, na virada do semestre, eles renegociam essas mensalidades, tendo pagamentos significativos de caixa. Com isso você, normalmente, tem a queda do contas a receber. Então, olhando os indicadores, primeiro vemos mensalidades a receber, e isso representa as mensalidades atrasadas no giro dos meses, mensalidades bastante curtas, que o aluno atrasou uma mensalidade ou duas, e está ainda dentro do próprio semestre. Esse nível de mensalidades a receber sempre esteve próximo a 30 dias e hoje está em 32, caindo de 35 no trimestre passado e exatamente no mesmo nível de um ano atrás. Em relação a financiamento de alunos, essas são as mensalidades de alunos que estavam atrasados. Na virada do semestre, eles têm que pagar pelo menos 1/3 dos seus atrasados em dinheiro, e podem refinanciar o seu saldo em 3x a 10x. Os saldos desses contas a pagar estão nessa linha. Nós vemos que, dada a gestão dessa linha e a abordagem bastante restritiva em relação a renegociações da Anhanguera, bem como uma série de melhorias que fizemos de sistemas, processos e práticas de cobrança, temos a queda contínua dessa linha. Fomos de 43 dias no 3T10 para 40 dias no 2T11, para 32 dias agora. Então, uma performance bastante positiva nessa linha. Esta linha é a linha que concentra o maior risco de inadimplência, a linha onde você tem alunos inadimplentes que estão refinanciando suas mensalidades. A concentração principal de risco de perda está nessa linha, portanto é bastante positivo ela estar caindo, reflete justamente a performance dos nossos processos de controle de recebíveis, bem como o conservadorismo da Companhia no sentido de suas práticas. Depois temos aqui uma linha que, de certa forma, é nova, mas é muito bem-vinda, que é o contas a receber ligado ao FIES. Isso é o começo do volume de produção do FIES na Anhanguera e na indústria. Nesse começo de processamento dos créditos, o Governo tem atrasado um pouco o processamento, o que gerou o acúmulo de créditos na Anhanguera e em outras companhias do setor, como deve ser do conhecimento dos investidores. Nós vemos esse processo começar já a se normalizar, vocês veem que o saldo do FIES do 2T para o 3T caiu, apesar de o número de alunos ter subido mais de 70%. Então, claramente aqui, o caminho da normalização do processamento desses créditos. Achamos que o nível atual de contas a receber de FIES é não-recorrente, não usual, e deve se normalizar, portanto esse número deve cair. Depois, temos o plano de pagamento piloto. Isso é legado de uma aquisição. Uma das aquisições que fizemos em 2007 tinha um programa interno de financiamento de alunos, de prazo de mais de cinco anos. Esse programa foi descontinuado após a aquisição, mas nós carregamos essa carteira dentro do nosso recebível. Estamos começando a receber esses financiamentos, mas é realmente um item de longo prazo, que deve gradualmente ir caindo em valor na medida em que esses alunos começam a entrar em período de pagamento. 6

7 Novamente, descontinuamos esse programa em 2008 e, desde aquela etapa, não temos mais inflows de recebíveis nessa carteira; é uma carteira, poderia se dizer, nãorecorrente no negócio. Depois, temos o contas a receber de pólos, um item que teve um aumento entre 2010 e 2011, em função de a Companhia alongar seu contas a receber com os pólos como forma de financiar as melhorias que foram feitas nos pólos em função do processo de recredenciamento do EAD. Esse processo já foi concluído e, agora, começamos a ter a gradual queda desse contas a receber, dentro de um processo gradual, que foi negociado com os pólos, e esperamos que esse número venha somente a cair daqui para frente, com gradual redução, novamente, do prazo que foi estendido, justamente para financiar os investimentos que os pólos fizeram em suas instalações. Com isso, temos o total de contas a receber excluindo FIES, em um nível de 82 dias, uma queda substancial em relação ao 2T. Novamente, parte dessa queda é sazonal, parte é performance, e temos também uma queda em relação ao ano passado. Olhando somente o contas a receber com alunos, que soma os dois principais itens, que são mensalidades a receber e financiamento de alunos, temos uma queda de quase 11 dias. O nível estava estável do 3T10 para o 2T11, e agora ele caiu 11 dias, no 3T11. Nos quadros à direita, temos algumas análises sobre mix de recebimento. Essas análises mostram algumas tendências positivas. Primeiro, mostramos a composição do saldo de contas a receber recorrente com alunos, que é a soma dos itens um e dois da tabela à esquerda, entre mensalidades a receber e financiamento de alunos. Aqui você tem uma melhoria em relação ao mix, mostrando o crescimento de participação de mensalidades vis-à-vis financiamentos. Isso quer dizer que o contas a receber está mais curto, as mensalidades a receber são correntes, que foram atrasadas há alguns meses, então é um fluxo bem mais novo e mais curto de contas a receber vis-à-vis o financiamento, que é o aluno que já atrasou, renegociou e está pagando sua renegociação. Então, o fato de estarmos evoluindo para um mix mais concentrado de mensalidades a receber quer dizer um contas a receber mais jovem. Em relação a aging de contas a receber, vemos também uma melhora. Em relação ao CR de alunos, temos os recebíveis a vencer ganhando participação, e isso soma tanto mensalidades a vencer como acordos a vencer. Essa linha ganhou participação significativamente em relação ao 2T, e mesmo em relação a um ano atrás. O ganho em relação ao 2T, novamente, é parte sazonal, porque você tem as renegociações, mas muito também efeito da performance. Em relação a vencidos, temos uma queda constante, sendo o nível de 21% entre 180 e 360 dias, um nível menor que vemos na comparação dos quarters que estão na tabela, novamente uma tendência positiva. Ainda em relação a contas a receber, temos um slide que discute alguns highlights das nossas políticas de cobrança e dá um destaque especial a FIES e seguro de emprego para alunos. 7

8 Primeiro em relação à metodologia de cobrança: a Anhanguera tem hoje uma plataforma bastante sofisticada e madura em relação à cobrança. Ao longo do tempo, trouxemos uma série de profissionais, vindos de indústria de cartão, indústria de financiamento ao consumidor, e fomos implementando uma série de best practices em termos de cobranças na Companhia, que acreditamos que estão maturando alguns resultados positivos em relação à cobrança. Primeiro, a Anhanguera começa o seu ciclo de cobrança sempre com um trabalho intenso, preventivo, e isso é fundamental. Estamos sempre comunicando os alunos por e por SMS, lembrando das datas de pagamento. Após o atraso, quando ele ocorre, entramos com um call center ativo e receptivo muito forte, fazemos a negativação dos alunos sempre, no SPC e no Serasa, e atuamos com modelo de rating de risco segmentado, criando ações especiais para cada grupo de alunos em função do risco de crédito. Fazemos também um trabalho bastante integrado com os trabalhos na unidade, acionando os coordenadores e o time acadêmico para acessar os alunos e assessorálos no sentido de sempre manter suas contas em ordem e fazer seu planejamento financeiro, evitando a situação de inadimplência. Após 120 dias de atraso, entramos com agências externas, as melhores agências do mercado. As mesmas agências que são utilizadas pelos principais bancos para cobrança são as que estamos utilizando hoje, e sempre agências remuneradas com base em performance. E continuamos, também, atuando com nosso ativo e receptivo de call center. Em termos de práticas, estamos com uma prática bastante restritiva de crédito. Alunos para renovação tem que, no mínimo, pagar 35% à vista, em dinheiro, e nós parcelamos de 3x a 10x saldo remanescente, com juros de 3% ao mês. Essa é a banda de política que usamos, nunca menos que 30% de entrada e nunca mais que 10x o parcelamento, mas essa política varia em função do score de crédito, ela pode ser mais restritiva, e em função do aluno de último ano, quando você tem menos tempo para fazer a cobrança, ela é bem mais restritiva, também. Em relação a canais de comunicação, temos a combinação de canal web, call center, agências externas e, novamente, os coordenadores trabalhando muito junto aos alunos, evitando a situação de inadimplência. Algumas coisas interessantes que foram implementadas e que estão produzindo resultados: temos a introdução do cartão de crédito há mais de um ano, hoje estamos nos aproximando de 5% dos alunos pagando em cartão, um indicador bastante positivo e que ajuda na inadimplência; temos também o crescimento do FIES, e temos a nossa política de fazer o financiamento dos alunos por intermédio de parceiros bancos, o que permite cobrar os juros, o que remunera a inadimplência e, de certa forma, a coíbe; com juros altos, o aluno não quer ficar inadimplente. Ficar inadimplente custa caro, tem juros de mercado. E também, acreditamos que fazer o financiamento por meio de um empréstimo bancário também dá uma seriedade e uma força maior na cobrança. Em relação a FIES, observamos um crescimento muito forte do número de alunos, especialmente a partir do 2T11. Aqui nós mostramos um gráfico com o número médio de alunos em FIES ao longo dos trimestres, e esse número foi de no início do 8

9 ano para 7.000, para agora no 3T, e isso é a média do trimestre. Hoje, esse número já é maior: estamos chegando perto de alunos no FIES neste momento, e mais devem entrar até o final do ano. Então, realmente, uma boa receptividade, existe um processo de informação do aluno, um processo de processamento de documentação. Portanto, considerando essas dificuldades, de ir ao aluno explicar, fazer o processamento da informação, conseguir a aprovação dentro da Caixa ou do Banco do Brasil, considerando o timing desse processamento, achamos que o resultado é bastante animador e surpreendente. E vemos também, na indústria como um todo, nas outras empresas, as mesmas tendências. Então, acreditamos que o FIES cada vez mais será um fator determinante para demanda, retenção e para mudança estrutural no contas a receber da indústria de educação. Outro ponto novo interessante foi que estabelecemos um seguro de perda de renda para os nossos alunos. Esse seguro foi negociado para a base inteira de alunos, então inserimos isso dentro da mensalidade; cada aluno está pagando um fee por esse seguro. Basicamente, o que esse seguro traz é: o aluno empregado que perde o seu emprego, ele comprova essa perda de emprego e tem um seguro de até cinco mensalidades dentro do semestre. O que quer dizer isso? O aluno sempre paga a primeira mensalidade das seis do semestre por obrigação, é requerimento para ele se matricular. Então, ele tem cinco mensalidades no semestre. Se ele perde o emprego no meio do semestre, as parcelas que estão faltando são pagas pela seguradora diretamente para a Anhanguera, possibilitando que o aluno pelo menos termine seu semestre com a mensalidade paga. Esse produto, primeiro, é um diferencial para o aluno, o aluno se sente mais seguro em estudar com a Anhanguera tendo essa proteção. Em segundo lugar, ele deve trazer uma proteção, uma estabilidade para o contas a receber, que deve ser marginal em um cenário positivo de mercado de trabalho, como vivemos hoje, mas no evento de um down turn de mercado de trabalho, essa estratégia se torna fundamental, no sentido de que os alunos todos que eventualmente perderiam emprego teriam sua receita garantida dentro do semestre. Então, é uma estratégia que acreditamos, do ponto de vista do aluno é muito importante, do ponto de vista de gestão de risco também para a Empresa é importante, traz um elemento contracíclico na gestão do contas a receber, que entendemos que é apropriado e faz bastante sentido. Com isso, concluímos a discussão de contas a receber. Passando para a discussão de aquisições, aqui mostramos o demonstrativo completo do trabalho de aquisições que a Anhanguera fez no período de 11 meses. É certamente o maior programa de aquisição em educação da história, nunca foi feito um movimento desse porte; nós compramos quase alunos, faltaram 500 alunos para essa marca simbólica. Realmente, um movimento massivo, que começou em dezembro do ano passado e terminou em setembro, com a aquisição da Uniban. Com a aquisição da Uniban, atingimos e até passamos as metas que tínhamos em termos de expansão. Nesse sentido, foi a decisão do Conselho, após a aquisição da 9

10 Uniban, entrar em uma fase mais conservadora em termos de aquisições. Não devemos ter aquisições no 4T e também devemos ser bastante conservadores nesse sentido no 1S12. O foco total da gestão neste momento é em vestibular, que já começou, parece ir muito bem, os indicadores estão muito positivos, e muito na integração das aquisições. Queremos concluir a integração de todas as nossas aquisições até o final do 1T12, e nesse sentido, vamos focar toda a atenção do time nisso, em buscar as sinergias e a integração de todos esses movimentos de aquisições que fizemos. Com isso passamos para o fluxo de caixa. Acho que o destaque muito positivo é para geração de caixa no 3T11, geramos R$86 milhões de caixa operacional, R$42 milhões de caixa pós-investimentos. Vocês veem uma geração de caixa operacional acima do EBITDA, maior que o EBITDA e maior que a geração do 1S11 inteiro. Isso se deve à performance positiva de capital de giro, tanto no contas a receber, como já foi comentado, que caiu trimestre contra trimestre, como em outras contas também, gerando essa performance bastante positiva de geração de caixa operacional. Temos a geração de caixa operacional nos 9M11, 27% acima do ano passado, um crescimento substancialmente maior do que vemos no EBTIDA, um crescimento de EBITDA de 17% nos 9M, convertendo em um crescimento de geração de caixa operacional de 27%. Em termos de investimentos, continuamos com um trimestre ainda de investimentos importantes. Já chegamos no ano a um investimento de R$140 milhões, com um desembolso de caixa de R$111 milhões, dadas as vendas de ativos que fizemos no período. Esse nível reflete uma expansão importante que fizemos em termos de número de cursos nos campi, bem como o investimento especial que fizemos em tecnologia, tanto nos nossos sistemas operacionais quanto plataforma de EAD, investimentos em estrutura de telecomunicações para EAD. Então, realmente foi um ano mais forte de CAPEX, um ano que consideramos até, de certa forma, atípico, e no ano que vem esperamos uma queda significativa nesse nível de investimentos, uma coisa muito natural, dado que foi feita uma grande expansão de laboratórios e oferta de cursos este ano, o que já define um cenário muito positivo de crescimento no ano que vem. Tendo sido feito esse investimento, você tem uma redução na necessidade de investimento para o ano que vem. Da mesma forma, os investimentos em tecnologia não são contínuos nesse nível, vão observar uma queda também. Com isso, esperamos o CAPEX em 2012 menor que o CAPEX em O CAPEX em 2012, uma referência para todos, esperamos que seja menor que R$100 milhões. Então, uma coisa que já foi comentada no call em inglês, acho que podemos tomar como referência conservadora de CAPEX o nível de R$100 milhões. Possivelmente, será abaixo disso. Em relação a aquisições, abaixo da linha de geração de caixa após investimentos, temos toda a movimentação de consumo de caixa por aquisições e das 10

11 movimentações financeiras de captação de debêntures no trimestre. Com isso, concluímos o trimestre com R$650 milhões em caixa. No próximo slide, comentamos nossa posição de endividamento. Nossa posição de endividamento chega com uma dívida líquida de R$620 milhões no final do 3T11, resultado de uma dívida de R$1,270 bilhão e caixa de R$650 milhões. A dívida é composta pela debênture de R$400 milhões que foi emitida no final do 3T, um empréstimo do IFC de R$100 milhões, e ainda aqui nós temos a debênture antiga da Anhanguera, de R$200 milhões. Então, é uma dívida financeira total de cerca de R$700 milhões. Após o fechamento do 3T foi feito o pré-pagamento de uma das debêntures, a de R$200 milhões. Portanto, a dívida financeira caiu para cerca de R$500 milhões, basicamente IFC e debênture de R$400 milhões. Além disso, nós temos as obrigações de aquisições e um pouco da obrigação de parcelamento de impostos. É importante colocar aqui, partindo dessa dívida de R$620 milhões, tem alguns itens não-operacionais que vão reduzir significativamente nos próximos trimestres esse nível de endividamento, isso sem contar ainda com a geração de caixa da Empresa; você tem esses itens que já jogam a dívida de R$600 milhões para menos de R$300 milhões. Primeiro, as ações em tesouraria. Nós compramos, até o final do trimestre, R$82 milhões em ações do nosso programa de recompra. Essas ações serão utilizadas para abater o nosso endividamento, reduzindo esse nível de dívida líquida. Grande parte dessas ações já foi negociada para abater o pagamento que temos com a aquisição da LFG, então isso sai diretamente dessa linha e abate o endividamento líquido. Depois, temos contas a receber de imóveis que vendemos e ainda não recebemos o caixa, R$76 milhões. Isso vai entrar entre o 4T11 e o 1T12, reduzindo também o endividamento. Além de ativos imobiliários destinados à venda; temos quase R$190 milhões e nós podemos ao longo do tempo ir realizando esse caixa dentro de operação de Sale-Lease-Back, como fizemos com os outros imóveis. Não é prática da Companhia manter imóveis em seu balanço, portanto, ao longo do tempo vamos realizando o caixa desses imóveis. Então, considerando esses ativos, temos um nível de endividamento após esses ajustes de R$277 milhões, o que é menor que 1x o guidance de EBITDA da Companhia para Com isso concluímos nossa apresentação, e abrimos para perguntas. Alexandre Pizano, Merrill Lynch: Obrigado. Eu tenho duas perguntas. Primeiro com relação aos cursos livres: queria saber se, ao longo do 4T, vocês acham que vai dar para recuperar 100% daqueles alunos do 2T que nós esperávamos, e que acabaram sendo postergados. Quando olhamos o ano todo, vai dar para compensar todo aquele impacto no 4T? Qual é a visão para o ano todo? 11

12 E a segunda pergunta é quanto ao policy de collection que vocês falam no slide 14. Vocês falaram que cobram 35% à vista do aluno e estão cobrando 3% de juros. No trimestre passado, eu acho que nesse mesmo slide tinha um número de 2% de juros com 30%. Eu queria saber se esse 30% a 35% é uma média ou se é uma métrica fixa, e de quanto é o juros hoje que vocês estão cobrando do aluno. Obrigado. Obrigado pela pergunta, Pizano. Primeiro, em relação à política de cobrança, hoje estamos praticando 35% de entrada. Ou seja, se o aluno deve R$1.000, ele tem que pagar R$350 em dinheiro para se matricular, e ele pode parcelar o resto de 3x a 10x, dependendo até mesmo da sua análise de risco. Em termos de juros cobrados, o juro é aplicado sobre justamente esse parcelamento, e 3% hoje é a média que vimos no processo de rematrícula do 1S para o 2S. Nós vimos isso como um nível recorrente de juros que devemos cobrar dos alunos. Esse nível de juros varia levemente entre tipos de alunos; estamos agora praticando juros variáveis: alunos de maior risco, juros um pouco maiores, alunos de menor risco, juros um pouco menores. Então, a taxa de juros não é a mesma across the board, e temos o 3% como uma média efetiva que observamos na rematrícula. Em relação aos cursos livres, vimos a recuperação substancial do 2T para o 3T. Esse resultado é o número médio de alunos do 3T. Então, para você observar esse número médio vindo do nível do 2T, você pode imaginar que tem uma aceleração grande dentro do próprio 3T. Então, o número do 4T vem mais forte, ele vai mostrar novamente um crescimento seqüencial, deve ser um crescimento também ano contra ano, e pode recuperar grande parte, sim, do que se perdeu no 2T. Talvez não recupere tudo, mas certamente vai mostrar já um nível de alunos que mostra claramente a consolidação da recuperação desse produto no caminho do crescimento. Então, esse cenário deixa bastante claro que aquele momento de performance foi oneoff, uma coisa não usual do negócio em função de política pública que, historicamente, não havíamos observado no Brasil, mas isso terá uma grande recuperação, que parcialmente se demonstrou no 3T, até porque o começo do 3T ao final do 3T, entre julho e setembro você já teve um crescimento muito grande, e hoje estamos em um nível bastante acima do nível médio do 3T. Mas talvez não recupere 100% da receita que se perdeu naquele momento. Alexandre Pizano: Está ótimo. Obrigado. Pedro Montenegro, BTG Pactual: Boa tarde a todos. Minha primeira pergunta é relacionada ao FIES. Eu queria um pouco mais de abertura, se vocês puderem dar, quanto ao número de alunos que tem dentro do FIES atualmente. Quanto tem sido capturado via novos entrantes dentro do próprio processo de vestibular, e quantos são alunos inadimplentes, que estavam próximos de evadir? 12

13 E nessa mesma linha, entender quão importante foi o FIES para essa redução que vocês tiveram nesse trimestre dentro de acordos a receber, que vem em conjunto com uma taxa de retenção bem elevada. Já teve algum ponto significativo dentro desse desempenho? Obrigado. Pedro, obrigado pela sua pergunta. Em relação a FIES, não temos aqui a quebra específica entre entrantes e alunos recorrentes, mas ainda são mais alunos recorrentes que entrantes, isso eu sei de cabeça. E isso em função até do timing do crescimento: você teve o crescimento ao final do 1S e na virada do semestre, e percebemos ainda que está acontecendo uma penetração mais rápida nos alunos existentes do que no vestibular. Então, mais de 50% dos alunos que temos são alunos existentes, e menos de 50% são alunos de vestibular, mas também um número crescente de alunos de vestibular entrando no FIES. Em relação á performance, entendemos que estamos cada vez mais restritivos em relação às políticas de cobrança, sempre com uma prática de buscar pagamentos de caixa grandes na entrada do aluno e um parcelamento cada vez mais curto. E entendemos que dentro de outra estratégia de inteligência, que é uma estratégia de segmentação, estamos conseguindo muito segmentar as ofertas entre tipos de alunos, buscando mais caixa e parcelamentos mais curtos dos alunos que entendemos que podem pagar, reduzindo nosso duration dos nossos acordos, e identificando os alunos que entendemos que não vale a pena renovar, que tem baixa probabilidade de pagamento, desvinculando esses alunos, e aí conseguimos uma fórmula muito positiva, uma performance muito boa com essa inteligência de performance de contas a receber. Então, eu acho que um ponto fundamental é, primeiro, ter estrita disciplina em relação aos indicadores; o que colocamos aqui são as políticas máximas que temos, ou seja, mínimo de entrada e máximo de parcelamento, bem como a taxa de juros, e nós buscamos, em toda oportunidade que temos, fazer políticas ainda mais estritas que isso. Em relação à retenção, entendemos que ela não só está ligada à inadimplência, mas muito à satisfação do aluno. Nós temos um nível de satisfação do aluno, pelas nossas pesquisas, crescente. Eu destacaria nessas pesquisas o ensino a distância; nós temos um modelo de ensino a distância com encontros presenciais duas vezes por semana; somos o único player do mercado que tem esse modelo e temos tido avaliações muito positivas de satisfação e retenção do aluno nesse modelo. Inclusive, temos observado muitas transferências de alunos de outras instituições para a nossa, em função da qualidade. E em relação aos campi, a mesma tendência. Eu acho que, em parte, a satisfação do aluno gera retenção, é o principal fator para gerar retenção. O aluno que está inadimplente vai evadir de qualquer forma, então não é o aluno inadimplente que direciona a evasão. O aluno inadimplente, se ele não está pagando, ele vai evadir de qualquer forma. O que direciona sua retenção é a satisfação do aluno, que está em uma crescente em relação à Anhanguera. 13

14 Outra coisa que também tem sido positiva é um crescimento em movimento de transferências. Nós temos um número crescente de alunos se transferindo para a Anhanguera, saindo de outras instituições que estão em declínio, e isso também tem sido positivo no sentido de aumentar os indicadores de retenção. Na medida em que você transfere alunos, isso ajuda também essa performance. Quando você tem esse 1% de ganho de retenção, ele é por dois fatores: o seu aluno ficou mais, e aí eu acho que é mais satisfação do que a questão de inadimplência, e alunos de outras instituições se transferiram para você. Isso também afeta esse indicador. Pedro Montenegro: Perfeito, Ricardo. Obrigado. Luiz Fernando Azevedo, Bradesco: Boa tarde. Na verdade, eu tenho duas perguntas. A primeira, vou pedir um detalhamento do plano de crescimento orgânico de vocês, que eu vi que o CAPEX aumentou, mas vocês citam no release que têm bastante campi para abrir. Eu queria saber se já vão abrir nesse vestibular agora, ou se é mais para o meio e final do ano que vem. E a segunda pergunta é um pouco da ideia sobre o que tem de sinergia de SG&A para o ano que vem, porque eu acho que a primeira sinergia a se capturar com a Uniban está em SG&A, correto? Obrigado pela pergunta, Luiz. Em relação a G&A, você está absolutamente correto. Deve ser um destaque no ano que vem a performance de G&A, é uma das linhas em que esperamos maior ganho de margem no ano que vem. A Anhanguera saltou de uma receita de menos de R$1 bilhão em 2010 para um crescimento no ano que vem, o consenso de mercado é em torno de R$1,6 bilhão, o que achamos totalmente realista. Então, temos um crescimento de mais de 60% no top line em dois anos. Esse crescimento certamente vai refletir em uma diluição substancial da nossa despesa administrativa. Nós, de certa forma, não realizamos fortemente essa diluição durante o ano de 2011 porque o movimento de aquisições é desafiador, do ponto de vista de integração, então ele impõe um desafio em sua estrutura administrativa. Com a conclusão das integração no 1T12, nós esperamos uma diluição substancial no G&A como percentual de receita. Então, provavelmente a linha que terá maior diluição, ganho de margem, é o G&A no ano que vem. Não estamos neste momento dando guidance específico desta linha, mas eu não tenho timidez nenhum em falar que será surpreendente o que podemos entregar em termos de diluição de G&A, pelo trabalho que já estamos fazendo de planejamento. Sabemos que a redução será importante nessa linha. 14

15 Em relação à despesa de vendas, que combina marketing e PDD, essa linha não deve ter grande diluição. Na medida em que fizemos muitas aquisições em São Paulo, nós geramos uma sinergia de marketing, e isso gera possivelmente uma possibilidade de condensar o percentual de despesas de marketing, mas, neste momento, ainda seremos conservadores em falar disso. Talvez revertamos parte dessa força de escala para um marketing mais forte, mas também há possibilidade de uma diluição em marketing, mas claramente G&A será uma diluição grande. Você pode repetir a outra pergunta? Luiz Fernando Azevedo: A outra pergunta é sobre o plano de crescimento orgânico. O CAPEX ao longo deste ano, principalmente nesse 3T, foi um pouco maior, e vocês citam que está prevista a abertura de alguns campi, pelo que eu contei são sete, se não estou enganado. Eu queria ter uma ideia de quando eles entram, se já estarão participando desse vestibular agora, ou se é mais para o final do ano que vem, meados. Para dar uma ideia de quantas vagas vocês estão abrindo, e em que esses campi podem contribuir no plano de crescimento da Companhia. Em relação a crescimento orgânico, nosso pipeline de campi em desenvolvimento é de sete unidades, o que dá um crescimento de cerca de 10% em nossa base de campi, que hoje é de 73 campi e estamos com sete, o que nos levaria para 80 campi orgânicos. A abertura desses campi, muito conservadoramente, seria de pelo menos quatro abrindo no ano que vem. Acho que dificilmente abriremos os sete no ano que vem, mas desses quatro pode evoluir para cinco, talvez seis. Estamos em um cenário de quatro a cinco campi, dependendo do timing de aprovação de obras, esse tipo de coisa, mas pelo menos quatro para o ano que vem. Em relação ao CAPEX, já falamos que estamos trabalhando para ter um CAPEX menor que R$100 milhões ano que vem, e em relação ao desenvolvimento desses campi, a maioria deles está sendo construída em um regime de buid to suit, então temos um dispêndio limitado de caixa, eles estão sendo feitos por investidores para aluguel, então não há um dispêndio grande de caixa, e quando ele existe é transitório, no sentido que vamos investir e depois fazer o Sale-Lease-Back dos imóveis. Mesmo nesse ritmo forte de sete campi under construction, continuamos acreditando que o CAPEX pode ser menos de R$100 milhões, sem de forma alguma afetar os planos de crescimento da Companhia. Luiz Fernando Azevedo: E seria mais para vestibular para 2013, ou já para meados de 2012? Os quatro campi que estamos falando, eles já farão o primeiro vestibular em 2012, no meio do ano. 15

16 Luiz Fernando Azevedo: Ótimo. E começa com mais ou menos quanto, vagas cada um? No meio do ano, não. Acho que para o full year é mais de entradas, mas no meio do ano dificilmente você fará entradas. Luiz Fernando Azevedo: É proporcional, mais ou menos aquela proporção do modelo atual, não é? Em um campus típico nosso, no meio do ano devemos fazer de 300 a 400 entradas. Em uma primeira abertura no meio de ano, acho que tranquilamente fazemos isso. Luiz Fernando Azevedo: Perfeito. Obrigado. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr.Ricardo Scavazza para suas considerações finais. Gostaria de agradecer a todos pela participação. Aproveito esta oportunidade também para agradecer ao Alexandre pela contribuição na gestão da Companhia durante este ano em que ele esteve como Presidente. O Alexandre continuará conosco, e pretendemos indicá-lo na próxima eleição para o Conselho de Administração. Ele já participará junto conosco, no Conselho, por enquanto como assessor, e na próxima eleição deve ser candidato a uma vaga no Conselho. Neste momento, a ida do Alexandre para o Conselho abre para mim a oportunidade de assumir a presidência, e estou extremamente animado com a perspectiva dessa gestão. Estamos muito animados com 2012, acho que será um ano fantástico para a Companhia, e esperamos contar com a ajuda do Alexandre no Conselho, com sua visão, sua experiência acumulada no negócio, nos ajudando a guiar a Anhanguera para o seu projeto e para um ano de 2012 fantástico, é o que nós esperamos. Alexandre, quer falar alguma palavra? Alexandre Dias: Só agradecer mais uma vez, parabenizar a todos por esse resultado muito bom. Como o Ricardo colocou, acho que isso abre com bastante solidez um potencial muito positivo para a Anhanguera Educacional nos próximos trimestres, e é a isso que 16

17 vamos nos dedicar, tenho certeza, para implementar essa estratégia e continuar entregando bons resultados. Agradeço a todos. Tenham uma boa tarde. Obrigado. Operadora: O conference call da Anhanguera Educacional está encerrado. Agradecemos a participação de todos, e tenham uma boa tarde. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 17