Transcrição de Teleconferência Resultados do 3T11 TOTVS (TOTS3 BZ) 27 de outubro de 2011

Transcrição

1 Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 3T11. Estão presentes os senhores Laércio Cosentino, Presidente; Alexandre Dinkelmann, Vice-Presidente Executivo, Financeiro e de Relações com Investidores; e Gilsomar Maia, Diretor de Planejamento. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a conferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Logo após as perguntas dos analistas, iniciaremos a sessão para jornalistas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado, simultaneamente na Internet, no endereço Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante a teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da TOTVS, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Laércio Cosentino, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Laércio, pode prosseguir. Bom dia a todos. Bem vindos ao call de resultados do 3T11 da TOTVS. Primeiramente, solicito a todos para irem para a página dois. Gostaria de apresentar Alexandre Dinkelmann, novo Vice-Presidente Financeiro e de Estratégia e de Diretor de Relações com Investidores, que iniciou suas atividades conosco no último dia 17. O Alexandre é formado em engenharia e tem mestrado na Universidade de Stanford. Sua experiência passa por diversas atividades e setores da economia, como os setores bancário, bens de capital e imobiliário, tendo ocupado em sua carreira as posições de head de fusões e aquisições em banco de investimentos e de CFO em algumas das empresas. Na TOTVS ele será responsável pelas áreas financeiras, de RI, fusões e aquisições, planejamento, comunicação, assim como estruturar as operações internacionais de novos negócios. Assim, eu passo a palavra ao Alexandre para que dê início à apresentação dos resultados do 3T11. 1

2 Alexandre Dinkelmann: Obrigado, Laércio. Bom dia a todos. Antes de mais nada eu gostaria de dizer que é uma honra para mim fazer parte a partir de agora do time TOTVS. Iniciando a apresentação, eu solicito a todos para irem à página três onde mencionamos as principais premiações recebidas pela TOTVS neste trimestre. Primeiro, vemos o reconhecimento da TOTVS como a Empresa de Valor do Ano, assim como a Melhor Empresa no Setor de Tecnologia da Informação em 2010 pelo anuário Valor 1000, do Jornal Valor Econômico. Tivemos também o Prêmio Abrasca de Criação de Valor no setor de tecnologia de informação, recebido pelo segundo ano consecutivo pela Companhia. Também queria mencionar a matéria na Revista World Finance sobre a TOTVS, que foi destaque de capa na edição de setembro/outubro. Essas premiações e divulgações contribuem para reforçar a percepção sobre a marca TOTVS dentro e fora do Brasil, o que no nosso mercado é um elemento ainda mais importante. Agora, convido a todos para irem ao slide da página quatro. Os principais destaques financeiros do 3T11 foram o crescimento do 18,7% de receita de manutenção e 20,3% de lucro líquido na comparação com o mesmo período do ano anterior, confirmando a consistência e a resiliência do nosso modelo de negócios. A receita de taxa de licenciamento superou R$82 milhões no 3T11, aqui vale mencionar que a comparação dessa linha com o 3T10 deve levar em consideração o pico histórico de vendas que tivemos no mesmo trimestre do ano passado. Nos próximos slides entraremos em mais detalhes sobre as taxas de licenciamento. A receita de serviços cresceu 11% no trimestre, novamente superior ao crescimento acumulado do ano. A receita de manutenção manteve-se em aceleração, com crescimento de quase 19% no 3T11, refletindo principalmente a forte contribuição das vendas de licença dos trimestres anteriores, combinado com o efeito da atualização dos contratos pela inflação. O EBITDA superou R$77 milhões, e aqui vale o mesmo comentário da comparabilidade com o 3T do ano passado, pela concentração muito relevante de vendas de licenças naquele período. Contra o 3T10, isso representou uma redução de 12%, em relação ao 2T11, tivemos um crescimento de 5,5%. Entre os destaques operacionais, a Companhia adicionou à sua base 732 clientes novos. No trimestre foram realizadas mais de vendas a clientes da base, que em valores financeiros representou quase 14% de crescimento sobre o 3T10. Como outros destaques do trimestre, resaltamos a conversão de 15% das debêntures no mês de agosto, o que contribuiu para a dívida líquida e consequentemente das despesas financeiras do trimestre. Ressaltamos também a aquisição da participação de nosso sócio minoritário na Argentina, transformando aquela operação em uma subsidiária integral. A realização da Assembleia Geral Extraordinária em setembro que contou com a representação de 49,7% da base acionária da Companhia aprovando a incorporação de sete subsidiárias integrais e a adequação do estatuto às novas regras do Novo Mercado. 2

3 E o Plano Brasil Maior, lançado pelo Governo Federal no início de agosto, que está em discussão no Congresso visando à desoneração da folha de pagamento, formalização do mercado e incentivo ao desenvolvimento de software no País. Peço agora para vocês irem ao slide da página cinco. Do lado esquerdo temos a evolução da receita dos últimos 3Ts desde 2006, com uma taxa média próxima a 19% ao ano no período. Do lado direito temos a mesma análise feita para o período de 9M, atenuando o efeito de concentração de vendas já comentado do 3T10, com crescimento de 13% entre 2011 e 2010 e com taxa média desde 2006 muito semelhantes em ambos os gráficos. No slide seis aprofundamos a visibilidade da mencionada concentração de vendas do 3T10. Pode-se observar ali que a receita de licenças do 3T correspondeu a 29% do total, frente a 25% dos 9M10. No gráfico do lado direito, pode-se notar que as receitas de licenças do 3T11 corresponderam a 33,2% do total dos 9M, frente a 41,5% no total dos 9M10, demonstrando que a relevância do 3T desse ano é mais próxima do histórico da Companhia no tocante a receita de licenças. No slide sete, o primeiro gráfico demonstra que a receita do 3T11 segue a tendência histórica de crescimento da Companhia, sem considerarmos o 3T10. A análise de 9M acumulados do gráfico a direita apresenta a taxa média de crescimento da mesma ordem de grandeza dos 19%, e contribui para uma análise mais de longo prazo, sem tanta influência das eventuais oscilações de curto prazo. Já na página oito, temos a evolução da receita de serviços, com crescimento de 11% trimestre contra trimestre, e mais que 10% na análise dos 9M. Na página nove, a aceleração do crescimento de manutenção fica mais clara no gráfico à esquerda que se pode verificar que o crescimento de quase 19% no 3T superou a taxa média de crescimento entre 2006 e 2011, além de superar o crescimento dos 9M. Essa aceleração reflete o conceito apresentado no slide da página 10 onde ilustramos a dinâmica de atualização de contratos de manutenção e o efeito de seu carregamento na receita. Uma forma de todos visualizarem melhor esse gráfico é olhar a linha inferior, que representa um contrato de manutenção com database de reajuste em janeiro de Tal reajuste irá impactar os demais meses do ano, por isso vemos essa linha toda pintada de azul no gráfico. Já para o contrato reajustado em fevereiro, o efeito de reajuste é capturado em 11 meses do ano corrente e assim sucessivamente. Tal fato confirma a característica de resiliência do nosso modelo de negócios no tocante a receita, com elevado grau de recorrência dessa linha de negócios. Agora, convido o Diretor de Planejamento, o Maia, para dar seguimento à nossa apresentação. Gilsomar Maia: Obrigado, Alexandre. Bom dia a todos. Peço a gentileza de irem para o slide da página 11. Neste slide, temos o tradicional painel de custos e despesas da Companhia. 3

4 Pesquisa e desenvolvimento ainda com crescimento como percentual da receita na comparação entre os períodos de 2011 e 2010; porém, diferentemente dos dois últimos trimestres, manteve-se abaixo de 14% da receita líquida total. Os crescimentos de pesquisa e desenvolvimento, de custo de serviço e de despesas com venda estão entre as principais razões para o crescimento de custos e despesas acima do crescimento de receita no período. Parte relevante desse crescimento de custos e despesas é oriunda das pressões salariais ao longo do exercício, além das despesas adicionais com provisão para devedores duvidosos, especialmente nas operações do mercado internacional. As despesas gerais e administrativas apresentaram crescimento, mas no acumulado do ano apresentaram redução como percentual da receita líquida. Já as despesas com propagando tiveram redução absoluta e relativa, dada a revisão do plano de comunicação da Companhia, que busca manter a marca TOTVS na mente do público nos meios de comunicação em massa, e focar na participação de eventos setoriais para atingir públicos específicos em No slide 12, o gráfico à esquerda, temos a evolução do EBITDA dos 3Ts desde 2006, e no gráfico à direita temos a evolução da receita líquida, em azul, despesas e custos, em vermelho, e do EBITDA, em amarelo, em uma base móvel acumulada de 12 meses, o que nos provê uma visão de mais longo prazo, isto é, atenuando as oscilações trimestrais. Este gráfico deixa mais evidente a expansão do EBITDA no longo prazo. No slide 13, temos o tradicional painel financeiro, com destaque para a expansão de 13,2% da receita líquida, 15,6% do lucro bruto, e 14,5% do lucro líquido no acumulado de 9M11, além de 20,3% do lucro líquido do 3T11. A margem EBITDA do 3T11, de 23,8%, compara-se com 29,1% do 3T10, e 23,2% do 2T11. Nos 9M11, a margem EBTIDA foi de 23,5%, ante uma margem de 25,4% nos 9M10. Essa é a consolidação de todas as operações da Companhia. Quando analisada somente a operação brasileira de software de gestão, ou seja, sem o resultados das operações internacionais, que teve itens não-recorrentes, a margem EBTIDA do 3T11 foi de 26,2%. Já no período de 9M, essa mesma análise leva a uma margem de 25,7%. Na prática, isso demonstra que a operação brasileira de software de gestão tem financiado os investimentos da Companhia em outras operações em desenvolvimento e em fases anteriores de maturação, como, por exemplo, aquelas no mercado internacional e relacionadas à TV digital, projeto TQTVD. As operações no mercado internacional estão em reestruturação, o que engloba desde a revisão dos seus planos de negócios, dos processos internos e das estruturas organizacionais e de reporte, visando à criação das bases para crescimento e rentabilidade sustentáveis no longo prazo. Com relação à TQTVD, a Companhia tem tomado medidas para adequar a estrutura atual da operação e incentivar o desenvolvimento de aplicações de interatividade, disponibilizando o kit de desenvolvimento para desenvolvedores independentes. Volto agora a palavra ao Alexandre Dinkelmann. 4

5 Alexandre Dinkelmann: Obrigado, Maia. Peço a todos agora para irem para o slide 14, onde abordamos o endividamento líquido da Companhia. A evolução do nosso endividamento demonstra a capacidade da Companhia de forte geração de caixa, integrando com sucessos seus negócios com as empresas adquiridas, reduzindo ano a ano seu endividamento, e aumentando simultaneamente suas disponibilidades financeiras. Chamo a atenção para nosso atual índice de dívida líquida/ebitda, que está em 0,4x, o que gera maior flexibilidade financeira e acesso diferenciado a diversas fontes de financiamento, que vão suportar nosso crescimento. Agora, passo a palavra ao Laércio, para que ele faça suas considerações finais. Obrigado, Alexandre. Nessa parte final da apresentação, acho importante colocar em uma perspectiva mais estratégica o momento em que a Companhia se encontra, à luz de seu passado, das suas fases de desenvolvimento, e para onde estamos virando nosso futuro. Assim, no slide da página 15, temos uma síntese da história da TOTVS, que é dividida em cinco fases. A primeira foi a fundação, quando identificamos a oportunidade diferenciada no mercado de médias e pequenas empresas, e desenvolvemos o modelo inovador de sistemas de franquia, que possibilitou a capilarização de nossa atuação pelas diversas regiões do Brasil, modelo que apresenta fortes barreiras de entrada até hoje em dia. A segunda fase foi o fortalecimento, quando entendemos, na época, o conceito de software global, e investimos em tecnologia, para termos escalabilidade, crescimento e independência tecnológica. A terceira fase, curta, porém crucial para nossa consolidação, foi o momento em que identificamos e formalizamos o modelo de gestão, o DNA da Empresa, e planejamos a quarta fase, com o objetivo de ser a Empresa líder e atingir R$1 bilhão de faturamento em Essa fase pavimentou o sucesso da integração das empresas adquiridas. A quarta fase foi marcada pela conquista da liderança inquestionável de mercado, com a abertura de capital e a consolidação de mercado, através da aceleração do crescimento. Olhando para trás, reconhecemos, sim, que fomos ambiciosos na definição sucessiva das metas da Companhia. Mas com planejamento, capacidade de execução e alinhamento do DNA da organização, atingimos nossos objetivos. E para onde miramos daqui para frente? A TOTVS será uma referência global. O racional desta nova fase se baseia em conquistar mercados emergentes, que apresentem alta taxa de crescimento, assim como o Brasil. Também queremos acompanhar nossos clientes que se expandem através de várias fronteiras. Para isso, será fundamental utilizarmos nosso conhecimento e experiência em atender clientes em todas as suas fases de desenvolvimento: nossa estratégia 5

6 diferenciada de distribuição, a escalabilidade e independência tecnológica, nosso know-how em aquisições e nosso espírito de inovação. E por falar em inovação, em 2012, a interface do nosso sistema será a interface da rede social by You. Aguardem. Assim, o ano de 2011 foi dedicado à integração completa das operações no tocante à consolidação da marca TOTVS, dos canais de distribuição, do portfólio de soluções, da unificação da plataforma tecnológica e do centro de serviços compartilhados, com o objetivo de encerrar uma etapa criando as bases para o novo ciclo de transformar a TOTVS em uma referência global. Queria agradecer a todos que contribuíram para a finalização da nossa quarta fase, e anunciar, conclamar que todos colaborem com a nossa quinta fase. A partir de agora, ficamos à disposição para a sessão de perguntas e respostas. Luciana Leocadio, Ativa Corretora: Boa tarde a todos. Eu tenho uma pergunta em relação à evolução de margens; acho que é um tema importante, dado que continuamos vendo uma pressão. Acho que está bem explicado no release, mas eu queria entender até um pouco mais para frente, antes da meta que vocês colocam para longo prazo, de 2016, de 27% a 30%, o que vocês imaginam, principalmente em 2012, que pode ser comportamento da rentabilidade da Empresa, tendo em vista a pressão de custos que tem sido observada do lado de pessoal especificamente, e de outras frentes, que a Empresa vem se dedicando, vem investindo? E no tocante à operação internacional também, como podemos imaginar que o comportamento desse business pode contribuir para a margem da Empresa ao longo de 2012? Gilsomar Maia: Boa tarde, Luciana. Com relação à margem, você está correta, acho que as duas componentes que você colocou, tanto a questão de custos quanto a própria operação internacional são os dois elementos que afetaram o comportamento da margem deste ano. Se olharmos ao longo do ano, tivemos um 1S mais pressionado por custos, até porque tínhamos a curva de manutenção em construção ainda, relacionada com o crescimento da manutenção que veio acontecendo ao longo do ano. Então, na primeira metade do ano tivemos a pressão de custos correndo mais rápido, e do 2S em diante já começamos a ver uma reação maior da manutenção e nesse 3T eu diria que a manutenção praticamente já tirou essa diferença. Isso pode ser observado quando comentamos a respeito da margem da operação brasileira no release, quando analisamos os 9M do ano, a margem desse ano estaria 0,5 p.p. abaixo da margem dos 9M do ano passado, especificamente na operação brasileira, sem considerar o mercado internacional e a TQTVD. É interessante analisarmos que o comportamento da manutenção contribui não só para esse ano, ele contribui também para um pedaço do ano que vem que é beneficiado pela atualização dos contratos desse ano, que foi uma coisa que não recebemos do ano de 2010 nesse ano, então de certo modo o ano de 2012 também será um pouco favorecido pela atualização dos contratos feitos nesse ano. 6

7 Olhando um pouco mais para frente, vocês aí na ativa talvez tenham até mais elementos que nós, olhando a previsão de comportamento de inflação para o ano que vem, vemos uma convergência de inflação tanto de IPCA quanto de IGP-M. Então, isso se isso se confirmar em realidade há uma possibilidade de que quanto custo quanto receita, com relação a esse aspecto em específico, corram de uma maneira um pouco mais simétrica o ano que vem. Agora é importante lembrar que a distribuição dos contratos de manutenção obedece uma distribuição diferente da nossa atualização da nossa estrutura de custo, principalmente com pessoal. Com relação ao mercado internacional, no mercado internacional de fato não esperávamos que ainda tivesse um efeito negativo ainda dessa grandeza nesse trimestre, isso de fato foi uma surpresa negativa para nós, mas que traduz também a postura da Administração. Não seremos reticentes, se identificarmos algo que tenha que ser feito no mercado internacional. O próprio Alexandre vem para agregar muito também para o time nesse sentido, porque ele vai contribuir para que façamos uma reanálise completa do plano de negócio para o mercado internacional para que possamos trabalhar uma reversão de quadro dessa operação que por si só hoje consome um pedaço expressivo da nossa margem. Eu acho que antes de termos essa análise do plano de negócio do mercado internacional pronta seria um tanto quanto prematuro falarmos a respeito de cronograma ou iniciativas também nesse sentido. Há iniciativas que a Empresa já vem tomando e antes mesmo da chegada do Alexandre, mas acho que para termos algo um pouco mais bem estruturado e revisado ainda vamos levar algum tempo, alguns meses pelo menos para consolidar essa revisão. Quanto à margem futura, que você abordou, viemos trabalhando para realmente estar dentro do guidance de long term que mencionamos para vocês. Luciana Leocadido: Está ótimo. Eu tenho ainda uma segunda pergunta, agora relacionado ao top line, enfim está bem claro o que aconteceu nesse semestre, houve uma desaceleração em relação à base de comparação, o que é natural que aconteça, mas só entender e para deixar claro, daqui para frente, ou seja, no 4T que já tem uma base mais normalizada, e também um pouco mais frente, eu sei que vocês não dão guidance, mas podemos esperar um comportamento similar ao que viemos observando nos trimestres passados, ou seja, um crescimento de dois dígitos ainda é factível para a TOTVS diante do cenário macroeconômico que vemos agora? Se você analisar a tendência das curvas dos gráficos que apresentamos, você vê que temos que ser analisados por 12 meses, e eu gostaria muito que vocês tirassem uma foto da TOTVS mas com 12 meses, quer dizer, entendemos e até gostaríamos de vender para os clientes no momento em que nós quisermos, mas geralmente acontece que temos que vender na hora em que o cliente quer comprar. Acho que a melhor a foto que temos é avaliar toda a tendência que temos e sempre tirar uma fotografia de 12 meses, e aí se vê que convergimos para aquilo que temos construído. 7

8 Luciana Leocadido: OK. Então, pensando nesses 12 meses, se olharmos para frente ainda existe espaço para sustentar esse patamar? Isso. Luciana Leocadio: Está ótimo. Muito obrigada. Alex Pardellas, Banif: Boa tarde a todos. A minha pergunta é em relação àquele acordo que a TOTVS fez com a IBM, eu queria saber se isso já se materializou em algum crescimento da Empresa no mercado internacional. E a minha segunda pergunta ainda em relação a gasto com pessoal, em janeiro me parece que já vai ter um novo reajuste para os funcionários de São Paulo, eu queria saber se isso aponta para um índice de reajuste superior ao IGP-M, dado que já temos visto isso em outras categorias de trabalhadores. Vamos começar pela IBM, o contrato da IBM está caminhando bem, tem todo um lado em que temos que passar a cultura da TOTVS, o treinamento para a equipe IBM em cada um dos países, então hoje nós estamos, relembrando, Colômbia, Chile, Argentina. Então, durante esses últimos três meses foi exatamente o trabalho de conquistarmos, formar um pipeline, formar um forecast, e acreditamos que no 4T já começaremos a ter as primeiras vendas desse contrato que já poderíamos anunciar para vocês. Quanto ao custo, Maia. Gilsomar Maia: Alex, é difícil falar agora. A tendência que tem se mostrado é de vermos uma curva menos ascendente de inflação para os próximos períodos. Eu não gostaria de antecipar nenhuma discussão em relação a janeiro, mas historicamente, isso o que você comentou não tem acontecido, mas acho que vale aguardarmos. O ponto é que a Empresa tem um modelo de negócio que cria quase que um hedge natural, temos as três linhas de receita de certa maneira impactadas por inflação, por dinâmicas diferenciadas, a manutenção tem uma previsão contratual, o serviço está muito baseada em nossa estrutura de custo, então na medida em que temos uma estrutura de custo mais cara temos que trabalhar na medida de adequar as nossas taxas horárias a essa nova estrutura de custo, e as licenças seguem também um padrão de mercado, historicamente a Empresa tem praticado algum reajuste anual de tabela de preço. Então, assim, no fundo no fundo, hoje a nossa manutenção em termos absolutos tem uma semelhança com o volume de custo de pessoas dentro de pessoas, o que seria 8

9 um hedge natural, mas fora isso a Empresa também tem nas outras duas linhas de receitas algum componente que contribui também. Alex Pardellas: OK. Só insistir um pouco mais na questão da parceria com a IBM, vocês acham que isso realmente pode ser relevante no futuro? Gilsomar Maia: Esperamos que sim, Alex, agora, de fato, a TOTVS não deposita todas as fichas dela do mercado internacional na IBM, a IBM é mais uma alternativa da Empresa para o mercado internacional. Alex Pardellas: E nesse quase um ano, já vai completar um ano em dezembro, o que vocês sentiram? Vocês acham que isso realmente pode ser representativo para a TOTVS? Gilsomar Maia: A IBM não mira simplesmente os mercados onde já estamos presente, essa fase, essa beta teste, vamos dizer assim, tem tomado por base Argentina, Chile e Colômbia, que eu acho é um momento de aprendizado para a TOTVS e para a IBM, principalmente do lado da IBM aprender a entender as soluções da TOTVS, a dinâmica do mercado da TOTVS, como vender, como implementar as soluções, acho que há um esforço mútuo no sentido de termos um alinhamento bom em termos de approach. Mas ao nosso ver a IBM vai agregar bastante para a TOTVS no sentido de abrir novas fronteiras. Acho que isso que é importante: estarmos associados a uma empresa que já fez o roll out mundial é importantíssimo nessa nossa quinta fase, de realmente transformar essa Empresa em uma empresa global. Acho que esse será o grande mérito desse contrato, conseguirmos trabalhar em conjunto com alguém que já está instalado em todos os países do mundo. Carlos Siqueira, BTG Pactual: Bom dia. Eu tenho, na verdade, algumas perguntas. Uma sobre TV digital: já tem alguns anos que a TOTVS vem investindo nesse projeto, e ainda não teve os resultados esperados. Como é que a TOTVS, olhando para frente, avalia qual o ponto em que não vale mais insistir com esse produto, esse projeto, e simplesmente descontinuá-lo? Essa é uma pergunta. A outra, com relação às operações internacionais, o que temos visto nos últimos trimestres é um impacto relativamente grande, negativo delas no resultado, e agora a Empresa está revendo, reavaliando, reestruturando, até com a chegada do Alexandre, a estratégia internacional. Nesse período, existe algum plano para tentar diminuir essas operações, ainda que temporariamente, para evitar que essas perdas continuem sendo do tamanho que elas têm sido nos últimos trimestres? Obrigado. 9

10 Referente à TV digital, o Governo colocou em consulta pública na semana passa a obrigatoriedade do Ginga em todas as televisões acima de 32 no horizonte Foi uma consulta muito ampla, onde pode participar radiodifusão, todas as software houses, toda a indústria de recepção. Findo isso, agora está nas mãos do Governo para definir exatamente o que ele vai legislar sobre o Ginga, que é exatamente o software que fizemos de TV digital. Então, acho que muito em breve teremos uma decisão do Governo brasileiro, se será obrigatório ou não e quando será. Estamos muito próximos dessa definição. Para nós, vamos continuar investindo, desde que tenha retorno, ou, de repente, diminuir o investimento e adequar à velocidade de adoção da interatividade na TV digital brasileira. Quanto ao MI, nós já vimos fazendo isso, todo esse trabalho de este ano reconhecermos em PDD uma série de valores no mercado internacional já é um trabalho no sentido de reestruturarmos cada um dos países. Então, o Alexandre chega para se unir ao time que já está fazendo todo esse trabalho, dentro de uma estratégia que estamos finalizando, para que realmente consigamos viver, como eu disse na outra pergunta, essa nossa quinta fase, que é transformar a Empresa em global. Pode ficar tranquilo que não gostamos de jogar dinheiro fora. Talvez esse custo maior do mercado internacional, até troquemos a palavra custo por investimento. Nós levamos 28 anos para chegar onde estamos no Brasil, com liderança, como todo esse número de clientes, com todo esse crescimento, com toda essa base instalada, o nível de produtos e assim por diante. Então, entendemos que da mesma maneira que investimos muito no início da TOTVS, e vamos chamar de TOTVS desde o início, nós também temos que ter alguns investimentos; tem ganhos, mas tem algumas perdas também que fazem parte desse aprendizado, da curva de aprendizado que temos em cada um dos países. Carlos Siqueira: OK. Obrigado. Posso aproveitar e fazer mais uma, aproveitando que já estamos falando um pouco sobre estratégia, e a quinta fase, referente à global? Minha questão é: como vocês veem M&A participando desse processo de referência global? E talvez um pouco além, é difícil imaginar uma referência global que não inclua Estados Unidos, e, de novo, volto à questão: Estados Unidos via M&A? Como entrar em um mercado tão grande quanto o americano? Nós temos paixão por crescimento, você acompanha na nossa história. Faz sentido entrarmos em mercados maduros, que crescem de 1% a 2,5%? É isso que os Estados Unidos crescem, é isso que a Europa cresce, e o Japão cresce menos que isso em termos de software e aplicativo. Então, entendemos que faz muito sentido, e quando falamos em ser uma empresa global, o hemisfério sul faz parte do globo, todo mundo esquece, realmente estarmos 10

11 em países onde há crescimento. Então, você está falando de estar na América Latina como um todo, e você tem Austrália, tem Índia, tem China, África, embora muita gente não coloque uma lupa na África, mas tem muita coisa que está crescendo; alguma coisa de Rússia e alguma coisa de Europa oriental. Então, prioritariamente, estamos olhando esses mercados com os nossos produtos tradicionais. Por outro lado, você vem acompanhando que nós lançamos a rede social corporativa, o by You, a própria TQTVD, quer dizer, o padrão brasileiro de interatividade é o padrão do sistema japonês. Então, nós temos outros produtos hoje que podem possibilitar à TOTVS estar em outros mercados, não só os softwares de ERP, softwares de segmento. A nossa estratégia é: vamos crescer com ERP em países que têm crescimento, e vamos ter outros produtos temos hoje toda a parte de ECM, toda a parte de CRM, outros produtos que não dependem tanto da localização e que têm um potencial de crescimento maior em países onde o ERP cresce muito pouco, e seriam produtos que nos ajudariam a finalizar uma presença global. É nisso que estamos trabalhando. Carlos Siqueira: OK. Obrigado. Fabiano Custódio, Credit Suisse: Bom dia. Minha pergunta é relativa a essa instrução normativa 1.187, do final de agosto, que visa disciplinar os incentivos fiscais para pesquisa tecnológica, desenvolvimento e inovação tecnológica previstos na Lei do Bem. Eu gostaria de saber se a Empresa está olhando para isso, se isso tem potencial de eventualmente trazer algum impacto para a TOTVS. Vocês enxergam se pelo menos alguma parte do benefício que vocês têm poderia ser modificado? Qual é a visão da Companhia? Obrigado. Gilsomar Maia: Boa tarde, Fabiano. Sim, essa instrução normativa foi emitida ao final do mês de agosto. A partir de então, criamos um grupo interno e estamos fazendo uma análise um pouco mais detalhada a respeito dos critérios colocados por essa instrução da Receita Federal versus o que praticamos. De fato, ainda não temos esse estudo completo. Entendemos que a Receita, na realidade, veio a ser mais específica com relação ao que ela entende que deve ser tratado como incentivado ou não, mas historicamente temos sido bem conservadores nesse sentido, no que temos aproveitado e no que não temos aproveitado. Não temos ainda o resultado desse estudo para comentar para vocês. Pode haver, sim, algum impacto decorrente disso, mas, via de regra, a Companhia é bem conservadora. Fabiano Custódio: OK. Muito obrigado. 11

12 Operadora: Não havendo mais perguntas, passo a palavra ao Sr. Laércio Cosentino para suas considerações finais. Quero agradecer a todos os presentes, e dizer que estamos trabalhando duramente para viver intensamente essa nossa quinta fase de transformar a TOTVS em uma empresa global. Além disso, implementando uma nova e pioneira interface, a nossa social interface em todos os nossos sistemas, e isso porque acreditamos que, quanto mais social, mais teremos sucesso, ou seja, more social, more business. Então, acreditamos muito que a rede social como um grande motor, como uma grande interface para fomentar a utilização de nossos sistemas de ERP, com certeza fará grande diferença, de maneira bastante inovadora. Muito obrigado. Operadora: Obrigada. A teleconferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a participação de todos, e tenham uma boa tarde. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 12