A sorte está lançada!

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1 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 1 Impresso Especial /2002-DR/RJ BR DISTRIBUIDORA CORREIOS A sorte está lançada! Fotos: banco de imagens BR Foto: Stéferson Faria Foto: Ricardo Poock Benedito Fogaça, o primeiro sorteado da Promoção Petrobras 50 anos, recebe as chaves do Gol 0 KM das mãos de Esdras Thomasi Penna, no Posto Alumínio, em Alumínio (SP). A Petrobras distribuiu 64 milhões de cupons, possibilitando que clientes de postos de distintas partes do país tirassem a sorte grande: saíram automóveis para clientes dos estados de São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rio de Janeiro, Pernambuco, Goiás, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Página 3 Expo Postos 2004 O programa de qualidade da Petrobras Distribuidora, De Olho no Combustível, vai estar na Expo Postos & Conveniência, que este ano se realiza em São Paulo e terá espaço também para GNV e fast food. Página 6 Prioridade para o mercado doméstico O cliente final das nossas refinarias é o revendedor, destaca Rogério Manso, diretor de Abastecimento da Petrobras. Página 5 O melhor canal de comunicação Assessores comerciais, gerentes da Rede de Postos e demais profissionais que trabalham diretamente com o mercado automotivo são o canal mais seguro para o revendedor esclarecer dúvidas sobre um procedimento fora do padrão. Como ocorreu no caso da fraude dos boletos bancários, em que a interação entre revendedores e a Petrobras Distribuidora possibilitou uma ação rápida das autoridades. Página 4 Foto: Albano Mendes Cidadão Capaz na Expo Fome Projetos em parceria com os revendedores, como o Cidadão Capaz e o Siga Bem Criança são alguns exemplos de ações de responsabilidade social que a Petrobras apresentou na Expo Fome Zero, realizada em São Paulo. Página 6 Food service: mais uma boa opção para atrair clientes e alavancar as vendas da loja de conveniência Conselho Consultivo ganha nova estrutura, com 13 conselheiros Promoção de verão: mais uma parceria Kibon e BR Mania

2 2 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 Foto: Stéferson Faria CARTA AO REVENDEDOR A força da comunicação A palavra é um dom humano fantástico! Ela não só permite ao homem se comunicar, como também ampliar seus conhecimentos, buscar novas informações, questionar, expor uma opinião, divergir, concordar. Essa grande ferramenta da comunicação ainda ganhou, no decorrer dos séculos, inúmeros canais de representação: da palavra escrita, gravada em paredes e depois impressa, chegamos ao rádio, ao telefone, à televisão e à Internet. Ou seja: o que não nos falta são canais de comunicação. A Petrobras Distribuidora entende a importância disso. Daí ter criado distintos canais para falar com o seu público: a nossa força de trabalho, os revendedores, o mercado em geral. O Jornal dos Revendedores é um dos canais que criamos para nos aproximarmos ainda mais dos nossos parceiros. O revendedor e o franqueado devem ter claro que cada profissional da Companhia POSTO DE NOTÍCIAS Fazenda do Rio investiga sonegação Sete distribuidoras estão sob investigação da Secretaria Estadual de Fazenda do Rio de Janeiro sob suspeita de sonegação fiscal. Elas estariam se beneficiando do regime especial, que permite comprar gasolina nas refinarias do estado sem ICMS, para sonegar o imposto. O regime especial foi criado pelo governo fluminense em 2002, para beneficiar as distribuidoras que compram e vendem gasolina no Rio, depois que São Paulo decidiu cobrar, na origem, o ICMS do álcool anidro misturado à gasolina na pro- Setor de combustíveis é tema de conferência A revisão do processo de desregulamentação do setor de combustíveis, visando coibir fraudes e sonegação, será um dos temas da conferência setorial programada pela IBC Brasil, para os dias 10 e 11 de março, no Rio de Janeiro. Está prevista a participação de representantes da ANP, do Cade, de sindicatos, federações, universidades e empresas. porção de 25%. Como este imposto já está embutido nos preços da gasolina comprada nas refinarias, isso configuraria uma bitributação. A Resolução 6.488, da Secretaria de Fazenda fluminense, permite que as distribuidoras comprem gasolina das refinarias sem pagar o ICMS, que deve ser recolhido na venda do combustível, no Rio ou em São Paulo. As investigações estão sendo realizadas em cooperação com a Secretaria de Fazenda de São Paulo para saber se as distribuidoras recolhem o ICMS para o fisco paulista. A Conferência Setorial do Mercado de Combustíveis contará com a presença de dois executivos da Petrobras: o gerente jurídico de Abastecimento, Fernando de Castro Sá, irá mostrar os instrumentos jurídicos para proteção das distribuidoras, enquanto o gerente de Desenvolvimento de Produtos, Frederico Kremer, analisará as medidas preventivas a serem adotadas contra a adulteração dos combustíveis. também é um importante canal de informação, de diálogo. Ele é um agente da interação, pois é isso que queremos: interagir com todos aqueles que integram a Rede Petrobras. Este é o nosso diferencial. Quando nos comunicamos, somos mais fortes, mais ágeis para superar barreiras e vencer desafios. A maior prova disso está na nossa liderança no mercado de combustíveis. Para manter essa posição é fundamental que haja um diálogo permanente. Fale com a Petrobras Distribuidora: queremos ouvir suas dúvidas, conhecer suas necessidades, ser parceiro de seus sonhos. Porque realizar sonhos que ajudem a construir um Brasil melhor, também é o nosso negócio. Rodolfo Landim Presidente da Petrobras Distribuidora O Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis e Lubrificantes (Sindicom) reivindica a suspensão do regime especial. Para o diretor de Tributação da entidade, Dietmar Schupp, o regime abre uma brecha para a sonegação e, conseqüentemente, a concorrência desleal entre distribuidoras. Segundo ele, comprar gasolina sem ICMS significa reduzir gastos de R$ 0,84 por litro. Atualmente, a gasolina A (pura) custa nas refinarias do Rio em torno de R$ 1,2327 o litro, sem o imposto. Com o ICMS, a mesma gasolina sai por R$ 2,077. A política de preços, a política tributária na cadeia de distribuição de combustíveis e os ajustes necessários também terão destaque no evento, que contará ainda com um workshop sobre o biodiesel e sua viabilidade financeira e operacional. Inscrições e mais informações podem ser obtidas pelo telefone ou no site OPINIÃO DO LEITOR Promoção aumenta vendas A campanha de 50 anos da Petrobras, que, entre outros atrativos, tem a promoção que está sorteando 50 carros para os clientes e prêmios especiais para as equipes dos postos, está alavancando as vendas. É o que nos conta o revendedor Azui de Andrade Leite, do Posto Morrinhos, em Corumbá (MS), que teve um de seus clientes sorteado. Sou adepto a todas as promoções feitas pela Companhia, mas a promoção Petrobras 50 anos está sendo um sucesso ainda maior porque foi realizada no período de férias (janeiro e fevereiro). É uma época em que as vendas caem um pouco o que é normal nesse mercado. Com a promoção podemos atrair mais clientes e vender mais, inclusive nas lojas BR Mania. No meu posto saiu o quarto ganhador da promoção Petrobras 50 anos. Depois disso, tive um aumento de 15% nas vendas. E melhorou muito o movimento na loja BR Mania. Tenho posto de bandeira Petrobras desde 1976 e há muito tempo não via uma promoção tão boa como esta. Azui de Andrade Leite Posto Paulista (Morrinhos) Rodovia 262 Km 70 Corumbá (MS) Presidente Luiz Rodolfo Landim Machado Diretor Financeiro e de Serviços Nelson José Guitti Guimarães Diretor da Rede de Postos de Serviço Reinaldo José Belotti Vargas Diretor de Operações e Logística Fernando José Cunha Diretor de Mercado Consumidor Marco Antônio Vaz Capute Gerente Executivo de Comunicação Sérgio Bandeira de Mello Gerente de Imprensa Carmen Navas Produzido por Trama Criações de Arte para a Gerência de Comunicação da Petrobras Distribuidora Petrobras Distribuidora Rua General Canabarro 500 Rio de Janeiro RJ CEP Editora Beatriz Cardoso Repórteres Fernando Zaider e Janaina Martins Arte Valmir Pinto Ferreira e Roberto Dalmaso Estagiário Jonas Kussama Revisão Sonia Cardoso Produção gráfica Sérgio Murilo Silva Gomes Impressão Walprint Gráfica e Editora Tiragem: exemplares Cartas para redação Jornal do Revendedor BR Rua Uruguaiana 10 sala 1012 Rio de Janeiro RJ CEP jornal@tramacriacoes.com.br

3 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 3 PROMOÇÃO 50 ANOS Sorteio atinge vários pontos do país Número de participantes confirma o sucesso da promoção e a capilaridade da Rede Petrobras Por Beatriz Cardoso e Janaina Martins A pequena Alumínio, no interior de São Paulo, está em polvorosa: o primeiro carro da promoção Petrobras 50 anos saiu para um dos clientes do único posto da Rede Petrobras localizado no centro do município os outros dois estão em rodovias de acesso à cidade. Com isso, a promoção contrariou as probabilidades e mostrou que as cidades menores, mais distantes dos grandes centros urbanos, também têm vez em promoções nacionais. A sorte está em toda a parte! E os números não mentem: a promoção Petrobras 50 anos é um sucesso nacional. No total, foram distribuídos em todo o Brasil 64 milhões de cupons nos postos da Rede Petrobras. A empresa já recebeu 2,7 milhões de cartas. A expectativa é chegar até o final da promoção com 7 milhões de cartas, revela Milton Costa Filho, gerente de Fidelização, Promoção e Merchandising da Petrobras Distribuidora (GFPM). Ele destaca que o mais interessante é que os sorteios, realizados no Rio de Janeiro, perante auditores independentes, estão contemplando pessoas de diferentes estados do país, o que mostra a grandiosidade da cobertura da Rede Petrobras. Há muito tempo a Petrobras Distribuidora não fazia uma promoção nacional deste porte para a área automotiva. A idéia surgiu para reforçar a campanha do aniversário dos 50 anos da Petrobras. Aproveitamos a forte presença da nossa marca na mídia, enfatizando o número 50, salienta o gerente. E não é só o cliente quem ganha prêmios: a Companhia também pensou nos funcionários, que ajudaram a fazer a promoção acontecer. Os frentistas e promotores das lojas BR Mania, do posto que teve o cupom sorteado, ganharam um discman cada um. O presente é entregue na mesma cerimônia em que o consumidor premiado recebe as chaves do carro. Os postos sorteados estão colocando uma faixa que já está sendo chamada de pé-quente, informando ao público que daquele Foto: Stéferson Faria Milton Costa Filho. posto saiu um ganhador. Com o atrativo de um cliente premiado, os postos estão registrando um significativo aumento das vendas. Outro fato interessante é que vários postos da Rede Petrobras até intensificaram as ações para se certificar no programa De Olho no Combustível, já que a promoção só era válida para os postos certificados. Mas este é um processo um pouco mais demorado. Uma pesquisa realizada entre os revendedores de Brasília e Goiânia revelou que 75% estão satisfeitos com a promoção. Alguns revendedores entraram em contato com a Companhia, reclamando sobre a mecânica da promoção, porque alguns clientes não queriam levar o cupom até o correio e pagar o selo. A intenção foi dar maior transparência e assegurar a integridade do cupom, uma vez que é o próprio cliente quem fecha e sela o envelope com o cupom, que será aberto diante de auditores. É uma postura ética da Companhia, afirma Milton. Ele explica que os meses de janeiro e fevereiro são períodos de férias, em que há uma queda natural das vendas, tanto nas lojas de conveniência como nas bombas de combustíveis. Por isso decidimos fazer a promoção nesta época. Os resultados mostram que acertamos: a Companhia espera um crescimento de até 15% nas vendas. Milton Costa Filho ainda destaca: a promoção foi um presente da Petrobras Distribuidora para os revendedores, que não tiveram nenhum custo. Confira os resultados do sorteio no site ou pelo telefone do SAC: Um incrível presente de aniversário! Isto foi o que Benedito Aparecido Fogaça, 42 anos, pensou ao ser comunicado que havia ganho o primeiro carro do sorteio da promoção Petrobras 50 anos. No dia 30 de janeiro, ao receber as chaves do Gol 0 KM, com 50 litros de gasolina no tanque, ele afirmou. Fui sorteado no dia 15 e fiz aniversário no dia 17! Hoje vou dar a primeira volta no meu carro novo, com a minha família, disse Benedito, emocionado. O ganhador, que é natural de Alumínio, trabalha há 18 anos como operador de produção, na Ferroban (Ferrovias Bandeirantes S.A). Foi apenas há seis anos que comprou o primeiro carro, que sempre abasteceu no Posto Alumínio. Sempre abasteço nos postos da Petrobras porque confio na qualidade do combustível, além do atendimento oferecido pela equipe, Sorte para todos! que é 10. Sempre fui bem tratado pela família que é dona do posto. Foi Ana Paula, 30 anos, filha de Esdras José Thomasi Penna, 61 anos, dono do posto, que soube da premiação e comunicou a Benedito. Ela demorou mais do que eu para acreditar que o primeiro ganhador da promoção tinha saído justamente de Alumínio. Foi emocionante, diz o sortudo cliente. Ana Paula confirma: Pensei que era um trote, pois esta é uma cidade pequena e ninguém acreditava que pudesse ser premiada. Em geral estes prêmios saem para cidades maiores, arrisca ela. O pessoal da promoção orientou-me para entrar em contato com o assessor comercial da Petrobras. Só quando liguei e confirmei é que acreditei, diz rindo. Ela destaca que o prêmio foi mais do que merecido: O seu Benedito é um cliente fiel, uma pessoa muito séria e trabalhadora. O cliente, muito feliz, conta que enviou o primeiro cupom um pouco descrente. Depois a família mandou mais cinco. Acreditei que se mandasse pelo menos um cupom teria alguma chance. Se a gente não arriscar e participar, aí mesmo que nunca vai ganhar, não é verdade? A família do revendedor preparou uma verdadeira festa para marcar a entrega da chave e dos prêmios aos cinco frentistas. Fizemos isso porque foi muito legal ver o nosso pessoal ganhar prêmios, afirma Ana Paula. Ela e o pai contam que a menos de 15 dias de terminar a promoção, tinha apenas 20% dos cupons que o posto recebeu. O resto, já foi distribuído. Até mesmo porque as vendas aumentaram muito. Benedito Fogaça, o ganhador do carro, e Esdras Penna, dono do posto, entre os frentistas premiados Depois que o seu Benedito foi sorteado, mais gente está comprando produtos no posto. A promoção alavancou os negócios e movimentou a cidade! A família também anunciou o resultado da promoção no jornal e na rádio da cidade. Vale a pena participar de ações como esta. Foi muito bom para todos nós, arremata Ana Paula Penna. Foto: banco de imagens BR

4 4 OUVIDORIA KÁTIA SANTANA Os vilões Quando o tema é despesa, janeiro e fevereiro são meses terríveis. É IPTU, IPVA, despesas escolares, anuidade profissional, prestação do cartão de crédito (lembra do Natal?). Um terror. Fico pensando nos postos revendedores, principalmente naqueles localizados em regiões muito competitivas, o que influencia as margens e, conseqüentemente, a expectativa de lucro. Nesse ambiente, parece-me que a gestão é fator fundamental para o sucesso do empreendimento, o que inclui, necessariamente, uma rigorosa administração dos custos. Lembro-me de ter assistido, certa vez, a uma palestra de Sérgio Barbosa, na época em que atuava como gerente da área rodoviária, abordando justamente essa questão com os revendedores. Eram exploradas técnicas para reduzir custos, preservando a qualidade dos serviços prestados. Foi debatida, por exemplo, a importância fundamental da adequada utilização de energia elétrica e de água, um dos maiores vilões para o custo dos postos revendedores, sobretudo nos postos que comercializam GNV e possuem loja de conveniência. Mais recentemente, li neste Jornal uma matéria muito boa sobre o mesmo tema. Na reportagem, dava-se uma ênfase muito interessante para outra fonte de despesas nos postos revendedores: a mão-de-obra. A verdade é que os recursos são finitos, portanto, precisam e devem ser bem explorados. Fica, então, mais uma mensagem desta profissional, que também é dona de casa e mãe de família: a atenção deve estar voltada para evitar o desperdício. Refiro-me àquelas pequenas perdas de água, luz, energia, mão-de-obra, etc., quase imperceptíveis, muitas vezes desnecessárias, que parecem não ter qualquer importância. Elas são traiçoeiras e perigosas, pois, somadas, comprometem o orçamento e levam o lucro para longe do lugar onde efetivamente ele deve estar: no seu bolso! Entre em contato com a Ouvidoria pelo telefone 0XX , ou envie uma mensagem para ouvidoria@br.com.br Foto: Roberta Assis Boleto bancário SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 Saiu do padrão? Consulte a Petrobras Distribuidora. O golpe dos boletos bancários, que atingiu alguns postos, é uma indicação clara de que a comunicação permanente entre a distribuidora, os revendedores e os franqueados é a melhor arma contra a fraude. A adulteração de boletos bancários de cobrança de combustíveis, detectada no terceiro trimestre do ano passado, e que foi contida graças à rápida ação das distribuidoras, bancos e autoridades, é um alerta aos revendedores para que comuniquem qualquer procedimento fora do padrão. Ou seja: em caso de dúvida sobre uma operação fora do padrão, mesmo que, aparentemente, esteja trazendo algum tipo de benefício, o revendedor deve procurar a Companhia. Se perceber qualquer anormalidade, o revendedor deve entrar em contato com o assessor comercial ou o gerente da Rede de Postos da Petrobras na região. Ele tem que usar este canal de comunicação, pois estes profissionais estão lá para tirar todas as dúvidas e facilitar a vida do revendedor, enfatiza Nelson Guitti, diretor Financeiro e de Serviços (DFIS). O golpe dos boletos bancários afetou não só revendedores da Rede Petrobras como também de outras companhias distribuidoras. O primeiro caso envolvendo um posto da Petrobras Distribuidora ocorreu na Bahia. O procedimento foi o mesmo em todos os casos. Uma pessoa entrava em contato com o revendedor se passando por funcionário da Petrobras Distribuidora ou outra companhia, dizendo que o boleto enviado com a Nota Fiscal estava com problema no código de barras e precisava ser substituído. Os fraudadores ainda ofereciam alguns dias de prazo para o revendedor pagar sem juros. É típico do golpista oferecer uma vantagem grande para conquistar a confiança da vítima. E não é uma prática normal da Companhia dar prazo sem juros para os clientes, explica Marcus Vinicius Tilhe da Fonseca, gerente de Cobrança a Automotivos, da DFIS, que atende a todas as gerências comerciais. O boleto adulterado, com um novo prazo de vencimento e um código de barras diferente, era enviado por Marcus Tilhe da Fonseca fax ou Foto: Adriana Lorete Nelson Guitti normalmente de s criados em provedores gratuitos, com um nome qualquer acrescido da palavra BR Distribuidora. Com esse documento adulterado, o revendedor incauto ia ao banco e, mesmo que o cheque fosse nominal para a Petrobras Distribuidora ou outra companhia, o caixa do banco aceitava, pois o boleto tinha o nome da distribuidora. Em um caso de fraudes como este, a Petrobras Distribuidora atua fortemente nos procedimentos internos e no relacionamento com órgãos públicos de segurança, e troca de experiência com outras empresas. O mais importante é que a comunicação com o revendedor tem que estar apuradíssimo, para que o revendedor se dê conta de que não se trata de um procedimento padrão, diz Nelson Guitti. Ele reitera que o revendedor tem de manter uma comunicação contínua com o assessor comercial e o gerente da Rede de Postos de sua área. Se houver alguma modificação no procedimento de cobrança da Companhia, são esses profissionais que terão todas as informações para o cliente. A área financeira repassa a eles todas as informações para que possam orientar os revendedores. Segurança A fraude teve origem fora da companhia e envolveu várias distribuidoras. A postura da Petrobras desde que soube que estava havendo algo irregular, foi de apurar o assunto para avaliar, inclusive, a segurança nos procedimentos internos, destaca Guitti. Segundo o executivo, todo o trâmite de informações foi revisto e criados mecanismos extras para garantir maior segurança ao processo. Os procedimentos têm que ser transparentes para o cliente, que não pode perder tempo nem correr riscos de ter suas informações acessadas, afirma Nelson Guitti, lembrando que a companhia criou, em meados de 2003, a Gerência de Segurança Empresarial (GSEG), para ajudar a Gerência de Tecnologia da Informação na segurança e no controle de dados e informações estratégicas. Ele enfatiza que a rápida ação da Petrobras Distribuidora, em conjunto com suas forças de venda, a rede bancária, a Polícia Federal e outras distribuidoras, visou tranqüilizar e evitar um sentimento de insegurança entre os revendedores. Os revendedores não precisam se preocupar, pois estamos trabalhando nos sistemas para que isso não aconteça mais. Se houver indício de algo similar, vamos agir rapidamente, atuando junto com os órgãos públicos de segurança e departamentos de segurança de outras empresas, para salvaguardar os interesses dos revendedores, garante Nelson Guitti. O golpe abrangeu nove revendedores da Rede Petrobras, mas somente um teve prejuízo. A atitude da Companhia foi de parceira: parcelou a dívida do revendedor de maneira a permitir a continuidade da operação do posto. A troca de informações entre os revendedores, a Companhia e as autoridades permitiu que fossem efetuadas prisões em flagrante, no momento em que as pessoas envolvidas na fraude iam sacar o dinheiro no banco. No total, cinco pessoas foram presas. Depois de finalizada a apuração interna, a Petrobras Distribuidora emitiu uma mala-direta para os revendedores explicando o ocorrido e solicitando que não aceitassem trocas de boleto. E os orientou a buscarem informações sobre qualquer alteração junto aos canais oficiais da empresa a cobrança, o assessor comercial e o gerente da Rede de Postos. Qualquer procedimento estranho ao seu dia-adia, entre em contato para ratificar e saber o que está acontecendo, foi o aviso dado na mala-direta.

5 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 5 ENTREVISTA: ROGÉRIO MANSO DIRETOR DE ABASTECIMENTO DA PETROBRAS O foco é o mercado doméstico Ainda que esteja ampliando suas operações internacionais, o foco da Petrobras na área de abastecimento é o mercado interno. As refinarias brasileiras produzem derivados, para abastecer, prioritariamente, os postos, e atender aos grandes consumidores do país, assegura Rogério Manso, diretor de Abastecimento da Petrobras. Em entrevista ao Jornal do Revendedor, ele fala da estratégia da Companhia para garantir o abastecimento e gerar produtos cada vez melhores para o mercado distribuidor. Foto: Stéferson Faria Por Beatriz Cardoso Quais os pontos prioritários para a Petrobras na área de abastecimento? Rogério Manso Nestes 50 anos, a Petrobras consolidou toda uma estrutura para assegurar o abastecimento do mercado doméstico. Essa continua sendo a nossa maior preocupação: dar ao mercado a garantia de que se pode dormir tranqüilo. Quem coloca um pedido junto à Petrobras não precisa se preocupar: o produto vai chegar na hora certa, na qualidade certa, com toda a documentação correta para agilizar as operações do cliente. Essa é uma questão de honra para a Petrobras. Também há outros aspectos importantes associados diretamente à questão do mercado competitivo. Que aspectos são estes? Rogério Manso Como estamos falando de um produto que é uma commodity pode ser comercializado aqui, exportado, importado e tem baixa diferenciação, o atributo mais relevante é o preço competitivo. E, para isso, é fundamental uma estratégia de excelência operacional, que possibilite baixos custos e alta disponibilidade dos nossos produtos (ou seja, que ele esteja disponível a qualquer hora para o mercado distribuidor). Neste caso, a integração da cadeia é essencial: a Petrobras vai do poço ao posto, utilizando complexos sistemas e a mais avançada tecnologia de informação para dar suporte a essa integração. Temos ainda uma rede de pessoas operando no mercado internacional, comprando e vendendo petróleo e derivados, buscando oportunidades de troca ao comprarmos um produto lá fora, mais barato, reduzimos o custo final dos derivados. Além de otimizar a produção, esta rede nos mantém continuamente informados de tudo o que está acontecendo no mercado internacional, para que possamos manter preços competitivos. Que investimentos estão sendo feitos para garantir essa excelência operacional? Rogério Manso No atual cenário da indústria mundial de petróleo, a Petrobras é uma das empresas que mais investe na área do refino mais de US$ 1 bilhão por ano, sendo que o nosso Planejamento Estratégico prevê investimentos de cerca de US$ 5,5 bilhões até Nos últimos anos, com as descobertas dos campos gigantes de óleo pesado na Bacia de Campos, o maior desafio tem sido transformar nossas 11 refinarias planejadas e construídas para processar óleos mais leves, importados em plantas capazes de processar o óleo pesado nacional e produzir derivados de qualidade e com maior valor agregado portanto, com preços mais competitivos. Por que isso é tão importante? Rogério Manso Processar esse óleo no Brasil significa reduzir o custo final dos derivados. Nessa estratégia de consolidar nossa vantagem competitiva, os investimentos no nosso parque de refino nos asseguraram a capacidade de processar o petróleo nacional e produzir derivados de maior valor agregado. São investimentos sem comparações no Brasil e no mundo, em projetos de segurança, saúde e meio ambiente, visando à redução de efluentes líquidos e de emissões atmosféricas, maior grau de segurança das operações e melhoria das condições gerais das instalações principalmente em relação à integridade dos dutos. Qualidade é diferencial competitivo? Rogério Manso Claro. Por isso é um aspecto prioritário para a Petrobras, que está fazendo investimentos pesados neste sentido. Só neste ano, estão entrando em operação quatro novas unidades de hidrotratamento três no primeiro semestre. Estas unidades, que representam um investimento na ordem de US$ 500 milhões, estão sendo implantadas na Repar (Araucária/PR), Regap (Betim/MG), Reduc (Duque de Caxias/RJ) e Replan (Paulínia/SP). E já temos uma unidade funcionando em Cubatão, na Refinaria Presidente Bernardes. É um programa progressivo que vai se estender às demais refinarias. Qual a importância dessas unidades de hidrotratamento? Rogério Manso O hidrotratamento é uma tecnologia que nos permite produzir óleo diesel e gasolina de melhor qualidade, com menores teores de enxofre, contribuindo com a redução do impacto ambiental. Isto é significativo em função da alta participação do diesel na matriz energética brasileira e da nossa dependência de transporte rodoviário pesado. Este é um dos principais objetivos da Petrobras: oferecer a seus clientes produtos de qualidade compatível com o que há de melhor no mercado internacional de derivados de petróleo. Isso visa também às exportações? Rogério Manso Apesar do grande potencial de exportação, a produção das refinarias da Petrobras está voltada prioritariamente para atender à demanda do mercado interno, para o abastecimento dos postos, porque o cliente da refinaria, em última instância, é o revendedor, que comercializa o combustível para o consumidor final. De que forma todos estes investimentos poderão ser percebidos como benefícios pelos clientes da Petrobras? Rogério Manso Esses investimentos irão propiciar aos nossos parceiros comercializar produtos de melhor qualidade, que atendem às especificações técnicas e ambientais, alinhados com a tecnologia de vanguarda em todo o mundo, além de uma gama de serviços específicos oferecidos pelo Sistema, os quais priorizam a confiabilidade e o custo competitivo dos nossos produtos. E qual a estratégia para continuar como principal supridora do mercado? Rogério Manso Acreditamos que o permanente desenvolvimento da integração da nossa cadeia logística seja um diferencial importante para a nossa atuação no mercado. Uma cadeia logística integrada resulta em menores custos operacionais, estoques adequados, agilidade e maior velocidade de resposta. A nossa meta é que esta integração permeie também as relações com os clientes. Ou seja: vamos estabelecer parcerias que per- mitam reduzir os custos de investimentos e o custo operacional, tanto nosso como dos nossos clientes. E promover maior integração nos sistemas de informação indo até os postos para agilizar as respostas e assegurar maior transparência a toda a cadeia. Dentro desta linha, há uma série de medidas que visam a facilitar as relações com o cliente, como o Canal Cliente, via Internet, e que mais adiante poderão se estender ao posto. A capacidade de refino da Petrobras é suficiente para atender à demanda do mercado? Rogério Manso A Petrobras planeja refinar uma média de mil bpd, em 2004 volume superior às nossas vendas de derivados registradas nos últimos anos. Além dessa capacidade de produção, da força da nossa cadeia logística integrada e da nossa tecnologia reconhecida mundialmente, os clientes podem contar com a nossa experiência de 50 anos de abastecimento em todo o país. Os revendedores podem contar com essa experiência e confiabilidade para garantir menores custos em toda a cadeia de suprimento e produtos de qualidade. A distribuição é a face mais visível da cadeia produtiva do petróleo. E o posto de serviço é a linha de frente, onde a marca Petrobras está mais exposta. Como fazer para tornar esta marca ainda mais forte? Rogério Manso A marca reflete os valores da Companhia. Em todas as etapas da cadeia logística a Petrobras deve preservar seus valores, principalmente na distribuição, que tem grande visibilidade perante não só os nossos clientes, mas toda a sociedade. E na ponta dessa cadeia logística, os revendedores de bandeira BR devem repassar para o mercado os valores preconizados pelo Sistema Petrobras. Participar desse Sistema deve ser motivo de orgulho para nossos parceiros, assim como somos orgulhosos de nossas parcerias. Esta é uma relação que, para propiciar bons resultados a todos os envolvidos, deve considerar algo muito maior que os números os valores de todos os parceiros desta cadeia logística.

6 6 Em plena comemoração de meio século de atividades, a Petrobras, que ocupa a posição de 12ª companhia de petróleo do mundo com produção de 2 milhões de barris de óleo e gás por dia, ostenta o status de ser a empresa que mais investe em responsabilidade social no país. Atualmente, o Sistema Petrobras apóia mais de mil projetos na área cultural, social e ambiental, parte dos quais estão inseridos no Programa Petrobras Fome Zero, lançado pela Companhia em setembro do ano passado. O programa deve beneficiar aproximadamente quatro milhões de pessoas no Brasil. ACONTECEU BR Expo Fome Zero 2004 Petrobras é destaque em megaexposição das principais ações de responsabilidade social que estão mudando o Brasil Fotos: Albano Mendes Esta é uma das razões que levaram o Sistema Petrobras a ser um dos destaques da Expo Fome Zero 2004, o primeiro evento a mostrar os principais projetos de responsabilidade social implementados no país. Realizada entre 10 e 12 de fevereiro, no Expo Center Norte, em São Paulo (SP), a Expo Fome foi aberta pelo presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, e pelo ministro do Desenvolvimento Social e Combate à Fome, Patrus Ananias. Entre os projetos apresentados pelo Sistema Petrobras estão o Posto-Escola, o Cidadão Capaz e o Siga Bem Criança. A exposição reuniu, numa área de quase m 2, cerca de 80 expositores: empresas privadas, fundações, entidades, instituições, ONGs e Governo. O evento é organizado pela Francal Feiras, certificada pelo Ministério Extraordinário de Segurança Alimentar e Combate à Fome como empresa parceira do Programa Fome Zero. Eventos paralelos A iniciativa visa ampliar o entendimento e a visibilidade do Programa Fome Zero e apresentar os esforços da iniciativa privada e das organizações não governamentais para facilitar o exercício da responsabilidade social, o que poderá se refletir em geração de emprego, inclusão social e combate à pobreza. De acordo com pesquisa feita pelo Instituto de Pesquisas Econômicas Aplicadas (Ipea), cerca de 60% das empresas brasileiras participam ativamente de ações de responsabilidade social, gerando um investimento de US$ 2,5 bilhões. Fórum Brasil Fome Zero Debate sobre as perspectivas e estratégias para o movimento Fome palestras cênicas, com a proposta de mostrar o que As atrações culturais Apresentações de corais e Zero no Brasil, com iniciativas de combate aos empresas e entidades têm feito em prol da formação cultural de jovens e crianças, complementam baixos índices sociais do país, envolvendo cada vez mais as empresas e os setores da sociedade. os debates e as exposições a Expo Fome Zero. Maiores informações no site Foto: Ricardo Poock Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 GNV e fast food na Expo Postos Estande da Petrobras Distribuidora na Expo Postos & Conveniência 2003, no Riocentro (RJ) Duas novidades estão programadas para a Expo Postos 2004, a maior feira do setor de postos e lojas de conveniência no Brasil: áreas especiais para o segmento de gás natural veicular (GNV) e food service. Cerca de 180 empresas já reservaram espaço no evento, que vai ocupar uma área de 16 mil m² e deve receber 15 mil visitantes, durante três dias. A feira reunirá fornecedores de produtos, serviços e equipamentos para postos e lojas de conveniência, tecnologia em informática e parceiros em soluções de negócios, além dos serviços automotivos, afirma Fernanda Ribeiro, coordenadora de Comunicação da Fagga Eventos Internacionais, organizadora da Expo Postos. No ano passado, mais de dez mil pessoas foram conferir de perto as novas tendências do mercado. Nessa primeira edição do evento, realizada no Rio de Janeiro, foram fechados bons negócios pelas 134 empresas presentes entre as quais importantes marcas de conveniência e redes de franquia, fornecedores de equipamentos, produtos e serviços para os postos e revendedores da Rede Petrobras. Segundo o Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustível e de Lubrificantes (Sindicom), o setor movimenta R$ 120 bilhões por ano, entre a venda de combustíveis e a prestação de serviços, gerando mais de 300 mil postos de trabalho diretos e indiretos. As lojas de conveniência das principais distribuidoras realizam mais de R$ 18 milhões em transações mensais. A expectativa do Sindicato até 2005 é de que sejam criados 78 mil empregos e lojas de conveniência, com investimentos de R$ 1,27 bilhão na expansão de postos de serviço. O presidente do Sindicom, Paulo Borgerth (ao lado), destaca que a Expo Postos é uma oportunidade única de aproximar toda a cadeia do mercado de distribuição, estreitando o relacionamento entre as lojas e os revendedores. Em uma pesquisa realizada pelo Sindicom, 43% dos visitantes afirmaram que o objetivo de participar da Expo Postos é fechar novos negócios; 35%, para conhecer novos produtos; 12 %, para fazer novos contatos e 6%, para se manterem atualizados. De acordo com Ana Lúcia Teixeira Leitão, da Petrobras Distribuidora, a Expo Postos foi muito bem aceita pelo mercado porque não existia nenhum evento desse porte. A idéia é reunir em um só espaço todos os serviços e produtos comercializados no posto, explica. Ela revela que, como no ano passado, a Companhia pretende reunir na feira alguns revendedores da Rede Petrobras e levar o laboratório móvel do De Olho no Combustível, que foi um grande sucesso no primeiro evento. Foto: Sindicom

7 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 7 Balanço 2003 DIRETOR DA REDE DE POSTOS REINALDO BELOTTI Vamos crescer em 2004 O lucro bruto da Petrobras Distribuidora em 2003 superou em 17% os ganhos de Segundo Reinaldo Belotti, diretor da Rede de Postos de Serviço, também houve redução das liminares, que, associada a um custeio com acompanhamento mais efetivo, otimização de estoques, diminuição de encargos financeiros e outras medidas, possibilitou um lucro maior, mesmo com a queda nas vendas de combustíveis. Por Fernando Zaider As vendas de combustíveis líquidos e lubrificantes nos postos de serviço da Rede Petrobras em 2003 totalizaram 9,75 milhões de m 3, registrando uma queda de 6% em relação a O país atravessou momentos difíceis, experimentando uma redução no consumo que afetou o mercado. O crescimento da informalidade também prejudicou o mercado ético: importações irregulares, a indústria de liminares (praticamente extinta) e as adulterações foram os grandes vilões. Parte do lucro é transformada em arma de conquista de mercado, visando a melhorar as condições dos nossos revendedores de modo a trazer mais clientes para a nossa bandeira, afirmou Belotti, acrescentando que aumentou a procura de postos interessados em se vincular à Rede Petrobras. Market Share Dentro da base de cálculo do Sindicom, a participação de mercado da Petrobras Distribuidora no segmento automotivo se manteve estável em 2003, com um ligeiro crescimento. A Rede Petrobras fechou o ano com 205 postos com gás natural veicular. O GNV registrou vendas de 411 milhões de m 3, superando em 10% os números de Hoje, mais de 650 mil veículos movidos a GNV circulam no país. O consumo só não cresce mais devido a dificuldades enfrentadas pelas distribuidoras estaduais para atender à demanda, explica Belotti. Dos postos de serviço da Rede Petrobras, 612 são unidades próprias e nove são postos-escola: três no Rio de Janeiro, três no Paraná, dois na Bahia, um em Minas Gerais. Segundo Belotti, os objetivos da iniciativa são treinar mão-deobra para o mercado, participar do programa Primeiro Emprego e, principalmente, aumentar o conhecimento sobre a operação de postos. Nós nos colocamos na Foto: banco de imagens BR Diretor da Rede de Postos Reinaldo Belotti pele do revendedor para sentir o que de fato é importante para melhorar o nível de atendimento, justifica o diretor, confirmando que há planos para ampliação, mas com limites e muito critério. O programa De Olho no Combustível contabilizou postos certificados no final de Reinaldo Belotti destaca que em janeiro deste ano foi registrado um aumento de postos certificados no programa por causa do sucesso da promoção Petrobras 50 anos. Como só participam postos certificados, aqueles que estavam na fila faltando apresentar algum detalhe se mobilizaram rapidamente para entrar. O mercado percebe que o De Olho no Combustível é um diferenciador. E o revendedor nota que a Petrobras se posiciona de forma diferente, dando exclusividade, em algumas promoções, aos postos certificados, confirmou o diretor. A meta da Diretoria da Rede de Postos de Serviço (DRPS), segundo Belotti, é ter todos os postos com bandeira BR inscritos no programa. Cada vez mais queremos unir a nossa bandeira à qualidade dos nossos produtos e a garantia disso é o De Olho no Combustível, asseverou. Um ponto prioritário no relacionamento da DRPS com parte da Rede Petrobras receberá um tratamento excepcional: os postos da rede ativa que compram produtos de terceiros ação considerada como quebra contratual deverão sofrer um trabalho de reconquista para que seja normalizada a relação comercial com a Companhia. Os que insistirem na ilegalidade deverão ser acionados judicialmente, para que o contrato seja honrado. Em conseqüência, poderão receber pesadas multas, além de ter equipamentos (bombas e tanques) retirados. Fomos prejudicados nestes contratos e vamos tentar recuperar isto na Justiça, afirmou Belotti. Maior pontuação O ano de 2003 foi importante para fixar a imagem de melhor marca do Brasil. Em todas as recentes pesquisas, encomendadas ou não pela Petrobras Distribuidora, a Companhia recebeu a maior pontuação. Em pesquisas realizadas junto aos consumidores automotivos, tivemos um índice de satisfação de 81%. O Top of Mind, da Folha de S. Paulo, mostrou a Petrobras Distribuidora em posição de destaque. O Sindicato dos Postos de São Paulo elegeu o Posto Barrocar, em Contagem (MG), o mais bonito do Brasil. Hoje somos a marca preferida da maior parte dos brasileiros. Queremos ser a marca preferida de todos os brasileiros. Queremos que o consumidor escolha o posto não pela localização ou preço, mas sim pela bandeira. Estamos colocando a nossa melhor capacitação técnica e gerencial para atingir este objetivo e manter a nossa liderança, vinculando indissoluvelmente nossa imagem à qualidade de produtos e serviços, afirma Belotti. O crescimento nas vendas da gasolina Podium superou as expectativas. As vendas em 2003 totalizaram m³ e só não foram maiores devido a limitações de oferta. A Companhia está reformulando o processo produtivo e, em breve, o mercado terá uma oferta maior da gasolina formulada no Brasil, que tem a maior octanagem do mundo. A Podium é uma gasolina diferenciada para os que procuram relação custo-benefício e exigem melhor desempenho e maior vida útil para o carro. Em todos os tipos de motores automotivos, ela rende mais. O mercado reconhece isso, assegura Belotti. A maior parte dos investimentos da DRPS em 2003 foi aplicada na melhoria da imagem dos postos e na compra de novos equipamentos (tanques e bombas), além de compressores de GNV. Alguns projetos iniciados em 2003 serão consolidados este ano. O cartão Pamcard-BR-Visa vai ter função de carta-frete, vale-pedágio, cartão de crédito e débito/saque. E, com isso, direcionará os caminhoneiros para se abastecerem preferencialmente nos postos da Rede Petrobras. Parte das compras será revertida em descontos. Considerado um ponto fundamental, um levantamento preventivo está revendo o grau de comprometimento ambiental em todos os postos da rede. Equipes de campo contam com equipamentos eletrônicos, que monitoram a possibilidade de vazamentos nos postos antes que eles aconteçam. Uma vez identificados, recebem solução imediata. As vendas de combustíveis realizadas em dezembro passado (cerca de 933 mil m 3 ) trouxeram um novo alento para Foi o melhor dezembro dos últimos quatro anos, apontando para uma boa recuperação do mercado e projetando uma curva de crescimento, afirmou Belotti. Dentro deste cenário, vamos crescer muito esse ano. Não só acompanhando o crescimento natural do mercado, mas também aumentando o market share.

8 8 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 Um campeão de serviços Por Janaina Martins Mais do que fornecer produtos e serviços com a marca Petrobras, o Posto Faisão I, na cidade de Águas Vermelhas, Vale do Jequitinhonha, divisa de Minas Gerais com a Bahia, dá suporte completo ao caminhoneiro. Alinhado com a filosofia do programa Siga Bem, implantado há dez anos pela Petrobras Distribuidora, o Posto Faisão tornou-se um verdadeiro parceiro dos profissionais da estrada, sendo um dos maiores prestadores de serviços da Rede Siga Bem. Um dos quatro postos da rede criada por Jodimar Rodrigues Fernandes, o posto se tornou parada obrigatória dos caminhoneiros que passam pela região. Jodimar, um ex-caminhoneiro que já sentiu na própria pele as dificuldades enfrentadas pelos profissionais da estrada, procurou criar um posto que atendesse a todas as necessidades deste público. E parece que vem conseguindo isso com uma receita bem simples na verdade, uma revolução no conceito de atendimento a um cliente tão especial: ele age como um parceiro de cada profissional da estrada que chega ao seu posto. O programa Siga Bem extrapola a simples preocupação com o cliente: além de produtos e serviços, procura dar conforto e segurança, e assegurar maior economia para o caminhoneiro em suas viagens pelas estradas do país, enfatiza ICMS do álcool Quando o governador Geraldo Alckmin assinou, em dezembro de 2003, o decreto reduzindo a alíquota do ICMS do álcool hidratado de 25% para 12%, o impacto sobre o produto caiu de R$ 0,34 para R$ 0,13 por litro. Quem sonegava deixou de ganhar R$ 0,21 por litro. Por outro lado, quem vendia e pagava corretamente os impostos teve uma redução no preço final em torno deste patamar. Mas o volume de vendas de álcool hidratado no mercado das empresas ligadas Fonte: Sindicom Jodimar, que tem outras três unidades, batizadas como Faisão II, III e IV. Todos me perguntam por que Faisão. Foi minha filha quem escolheu o nome desta ave, que se adapta a qualquer tipo de clima do mundo. O ex-caminhoneiro também se adapta. Tanto, que estacionou na estrada, deixando a boléia do caminhão, e foi prestar serviços aos seus antigos parceiros de andanças pelo Brasil afora. Natural de Pocrane (MG), ele se tornou motorista aos 18 anos e, com cinco anos de estrada, conseguiu comprar seu primeiro caminhão. Aos 30, entrou como sócio em uma empreiteira para carbonizar e transportar carvão vegetal. Dez anos depois, decidiu ter um negócio sozinho. Isso foi em 1996, quando abriu o posto Faisão I, no Km 16 da BR-116. Pesquisei as principais bandeiras de postos do país, ouvi muitos caminhoneiros para saber a preferência deles e optei pela bandeira BR, onde fui muito bem recebido e tive total apoio para realizar o meu grande sonho: ser dono de posto, conta ele. Em 1999, abriu o Faisão II, do outro lado da rodovia, bem em frente ao primeiro. Em 2002 foi a vez do Faisão III, em Ipatinga e, em 2003, o Faisão IV, em Inhapim, todos em Minas. Em menos de oito anos, tornou-se o posto de Rede Petrobras que mais vende combustível em território mineiro uma média mensal de mais de três milhões de litros. Em vendas pelo Fotos: Arquivo pessoal Auto Posto Faisão I já está em fase de implantação da nova imagem da Rede Petrobras Controle Total de Frotas (CTF-BR) é o campeão no Brasil e, em 2001, foi o posto que mais realizou serviços na Rede Siga-Bem Caminhoneiro. O passaporte para conquistar espaço neste mercado é investir em serviços voltados para a satisfação do consumidor, já que os caminhoneiros ficam muito tempo na estrada e merecem ser tratados com respeito e carinho. Esse é o segredo do meu sucesso, afirma Jodimar. O Faisão I, certificado pelo programa De Olho no Combustível e CTF, oferece uma infra-estrutura completa para satisfazer aos fregueses. Em uma área de 100 mil m 2, calçada com paralelepípedo, dispõe de um estacionamento iluminado e com vigilância noturna. São 35 bicos de abastecimento, distribuídos em oito ilhas com rampa; oficina mecânica especializada; de conserto de pára-choque de fibra; duas borracharias abertas 24 horas; lubrificação pneumática de cruzetas; limpeza de bicos, tanques e bombas injetoras; guincho e veículo para socorro na estrada (gratuito para os clientes) e loja de autopeças. São Paulo arrecada mais 24% ao Sindicom triplicou: subiu de 23,9 milhões de litros em novembro para 77,1 milhões de litros em dezembro. Como a base da arrecadação experimentou um crescimento de 222,5%, mesmo com uma alíquota menor o impacto sobre a receita de ICMS do estado de São Paulo nesse período foi de 24%, subindo de R$ 8,1 milhões em novembro para 10 milhões no mês seguinte. Como se não bastasse, os escritórios do Faisão I são equipados com fax, copiadora, telefone e Internet 24 horas para os clientes, que assim podem verificar pontuação de carteira, multa de trânsito, etc. e com uma pessoa treinada para auxiliar na consulta! Os caminhoneiros contam com sala VIP com tevê e antena SKY, videokê, DVD, som e sala de jogos. Além de banheiros masculinos (14 chuveiros) e feminino (com oito chuveiros quentes), há uma ampla churrascaria com cem mesas e lanchonete que não fecha. O posto ainda tem um hotel com 28 apartamentos (frigobar, telefone, tevê, ar-condicionado e banheiro). Elísio Ribeiro, coordenador de Marketing de Minas Gerais GAT3/ GNEA3, acrescenta que recentemente foi aprovada a implantação do 56 posto do Programa de Atendimento ao Trabalhador na Estrada (PATE), justamente no Posto Faisão. A meta de Jodimar é ter o melhor PATE do país, revela. Auto Posto Faisão II Segundo o gerente-executivo automotivo da GAT 2, Edimário Oliveira Machado, em janeiro houve uma queda temporária na arrecadação devido à desova de álcool hidratado muito barato no mercado. Surpreendidas pelo decreto do governador, as empresas que sonegavam tinham estoques encalhados... elas entraram em desespero e soltaram esses estoques de qualquer jeito em janeiro, afirmou Edimário, cuja expectativa é de que na segunda quinzena de fevereiro o mercado volte ao normal.

9 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 9 SÉRIE ESPECIAL Parceiros de história Por Fernando Zaider e Janaina Martins Fotos: Arquivo pessoal Fotos: Ricardo Poock Posto Mar Azul (Santos/SP GAT 2) Uma marca brasileira Posto Mar Azul (Santos GAT 2) Posto Sonap Dutra (Rio de Janeiro/RJ GAT3) Naturalizado BR A Praça Rebouças, na Ponta da Praia, em Santos, litoral paulista, estará em festa, no dia 8 de maio deste ano, para comemorar o aniversário de 40 anos de um dos mais antigos parceiros de negócios da Petrobras: o Posto Mar Azul, fundado em A Petrobras sempre colaborou. Tudo que consegui foi graças a ela, afirmou o revendedor Amadeu Monteiro dos Santos, de 60 anos, que cresceu no posto do pai, Amadeu, na Zona Portuária de Santos. Amadeu tomou gosto pelo negócio e, assim que ficou adulto, não teve dúvidas: queria ter um posto. Em 1963, ao dar baixa do serviço militar, procurou a Petrobras para propor a parceria inédita na região: não queria colocar no seu empreendimento as marcas das distribuidoras estrangeiras. A idéia de criar um posto Petrobras nasceu após uma visita à Refinaria Presidente Bernardes (RPBC), em Cubatão, onde ele verificou que os funcionários abasteciam seus automóveis num posto dentro da refinaria, pagando com um vale. Por que ele não poderia também vender combustível da Petrobras? Depois de construir o posto, habilitou-se junto à RPBC para fazer a troca do vale-gasolina, visando facilitar o atendimento dos funcionários fora da refinaria. A freguesia foi se formando entre o público, empregados da RPBC e da Fronape (antiga Frota Nacional de Petroleiros). O negócio cresceu. No quarto ano de atividade, o destemido empreendedor convenceu cinco amigos da região, também revendedores, a migrar para a bandeira Petrobras. Desses 40 anos, Amadeu guarda muitas lembranças. Principalmente o nome completo do engenheiro Caetano Santiago Colle Munhoz, gerente de distribuição da Petrobras na Baixada Santista, com quem assinou o primeiro contrato de venda mercantil (CVM), em Ao lado do filho e sócio, Amadeu Monteiro dos Santos Filho, 35 anos, ele administra o Posto Mar Azul, que vende em média 280 mil m3 de combustíveis por mês. O posto conta com os serviços BR Mania, Lubrax Center, Lavamania, Banheiro Limpo, milhagens Smiles e o De Olho no Combustível, que Amadeu reconhece como o mais importante programa, pois garante a qualidade e a credibilidade de seu principal produto. Recentemente, o revendedor distribuiu uma cartilha sobre adulteração e fraude dos combustíveis, criada pelo sindicato dos Revendedores de Santos. O consumidor pode encontrar combustível mais barato na esquina, mas precisa saber que o preço real está na quilometragem que se faz com cada litro adquirido e na conservação do motor e não no preço da bomba, adverte. A fiel parceria dá sorte: uma das clientes do posto foi sorteada na Promoção 50 anos, o que fez as vendas aumentarem ainda mais. Amadeu Monteiro, nos anos 70, e ainda garoto, ao lado do pai Quando ainda era criançca, em Portugal, Luiz Antônio Nascimento escutava o pai, Basílio Nascimento, dizer que o Brasil é um país promissor... e ainda tem um clima perfeito. Foi pensando nisso que em 1946, logo após o final da II Gerra Mundial, Basílio deixou a fábrica de farinha de trigo com o filho mais velho, e veio para o Brasil acompanhado da mulher e de seis filhos. A família começou a trabalhar na revenda de querosene, em Tínhamos três caminhões e entregávamos querosene nos armazéns dos bairros do Rio de Janeiro, diz Luiz Antônio, hoje com 71 anos, que administra a rede de postos da família. Moramos aqui há 58 anos. E eu e meus irmãos somos naturalizados brasileiros. Algum tempo depois, fundariam uma loja de material de construção e um posto de gasolina. A parceria com a Petrobras Distribuidora começou em 1974, quando, junto o irmão Marcelino, Luiz Antonio abriu o primeiro posto da Rede Petrobras, o Sonap Dutra (a sigla quer dizer Sociedade Nacional de Petróleo), na rodovia Presidente Dutra, que interliga o Rio de Janeiro a São Paulo. Cinco anos depois foi a vez do Posto Galop, também na Dutra, bem próximo ao Sonap. Há 20 anos adquirimos outros dois postos, o ADM, na rua da Passagem, em Botafogo, e o Big Rio, na Lagoa, ambos na Zona Sul da cidade. Todos os postos tanto os de rodovia como os urbanos têm bandeira Petrobras. Ao todo, hoje a Rede Sonap emprega 70 funcionários. Um deles já tem 30 anos de casa, é aposentado e, mesmo assim, continua trabalhando com Luiz Antonio. A sociedade entre os irmãos foi desfeita, mas a Petrobras continua unindo estes dois brasileiros naturalizados: Marcelino é dono da empresa de navegação São Miguel, que atende ao Sistema Petrobras, na baía de Guanabara (RJ). São duas frentes de trabalho com a Companhia. Ele administra a empresa de navegação e eu, os postos da Rede Petrobras. Dividimos tudo em vida para não termos problemas futuros. Assim, fica mais fácil administrar os dois negócios, ressalta o revendedor. O Sonap Dutra vende uma média mensal de 250 mil litros de gasolina, álcool e diesel. O posto possui Controle Total de Frota (CTF) há três anos e o programa De Olho no Combustível desde Luiz Antônio Nascimento o início de sua implantação. Nenhum dos quatro postos da rede possui Lojas BR Mania, mas já está sendo discutida com a Companhia a instalação de uma no posto ADM. E há planos de instalar bombas de gás natural veicular (GNV) nos dois postos da Dutra. Já estamos em negociação para instalar o GNV este ano. O atendimento da Petrobras Distribuidora é sensacional, confio na capacidade tecnológica e nos equipamentos. Tudo é uma questão de tempo, conclui Luiz Antônio.

10 10 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 FOI MAL Uma questão de confiança Cliente da Rede Petrobras acredita não só na força da marca e na qualidade do combustível! Confia na seriedade e no atendimento ao público. Assim, o revendedor e a equipe dos postos de serviços que têm a bandeira Petrobras devem tomar todo o cuidado no trato com o cliente fiel. Afinal, a fidelidade está apoiada na confiança. É o que nos diz um cliente de Santa Catarina: Sempre abasteci meus veículos nos postos de bandeira Petrobras pelos seguintes motivos: 1 ) confiança no combustível; 2 ) ótimo atendimento; 3 ) ser uma empresa brasileira; 4 ) confiança na empresa. Estes são apenas alguns dentre outros motivos que poderia ficar descrevendo... e faltaria espaço. No dia 18 de janeiro, me dirigi até um Posto BR, em Itajaí (SC), entreguei a chave de minha moto para o frentista, pedindo para abastecer, e me dirigi até a loja de conveniência para pegar um refrigerante e pagar a conta. Como sempre abasteci nesse posto, não fiquei junto ao frentista, pois acho que posso confiar em um posto Petrobras. Eu imagino que o frentista é um profissional que está preparado para abastecer uma moto. Paguei a conta, peguei minha moto e fui embora. Mais tarde, quando fui usar minha moto, para minha surpresa, o tanque estava lavado de gasolina: o frentista encheu o tanque, passou da marca de segurança e não fechou a tampa direito. Fui, na mesma hora, no posto para reclamar e não encontrei o responsável para me atender. Na outra semana, fui procurar o gerente e o mesmo falou que o frentista não estava mais trabalhando no posto. O gerente alega que eu deveria ficar junto ao veículo quando o mesmo é abastecido. Mas eu acho que um cliente que vai a um posto Petrobras não precisa ficar em cima do frentista para ter um atendimento digno. Gostaria de deixar aqui minha reclamação, pois isso é um abuso contra o consumidor. Posteriormente, o revendedor entrou em contato com o cliente e disponibilizou uma mecânica para reparar os danos. Também informou que o tripé da moto está torto, possibilitando que o veículo caia para o lado, o que poderá ocasionar vazamentos de combustível caso o tanque não esteja completamente vedado. De qualquer forma, é melhor prevenir do que remediar. Cliente satisfeito volta sempre! Ter um sistema de manutenção seguro é o nosso grande diferencial. A Companhia também vende segurança, afirma Mauro Pereira, gerente de Tecnologia e Manutenção da Petrobras Distribuidora (GTEA). Por isso, ele reitera que alguns cuidados são essenciais para o perfeito funcionamento de bombas, tanques e filtros na estação de serviço. Inclusive em relação ao fator humano, que deve passar por um processo contínuo de capacitação. Uma regra básica é sempre ligar todos os aparelhos da pista e fazer uma verificação diária logo no início da jornada. Caso ocorra qualquer anormalidade nos aparelhos, basta acionar a equipe de manutenção o mais rápido possível! Cada região tem um atendimento A chamada é registrada e encaminhada de imediato ao mecânico da área, que faz o atendimento dentro de 24 a 48 horas, dependendo do local. Os equipamentos que exigem maior atenção e controle dos funcionários e revendedores são: a bomba de combustível líquido, que mede o volume de líquidos do tanque submerso até o veículo; o tanque subterrâneo, A Agência Nacional de Petróleo (ANP) e a Polícia Federal vão fiscalizar juntas o mercado de distribuição de combustíveis. O convênio de cooperação técnica e operacional, assinado no início de fevereiro pelos dois órgãos federais, prevê a formação de uma parceria para troca de informações, treinamento e participação de policiais federais em ações de fiscalização da ANP. Por sua vez, a agência repassará ao Departamento de Polícia Federal (DPF) as informações necessárias para o combate a crimes no mercado de combustíveis, além de disponibilizar recursos para a realização das operações previstas. A Polícia Federal cederá pessoal de apoio para as ações de fiscalização e treinará fiscais da agência para o diagnósti- MANUTENÇÃO DE EQUIPAMENTOS Vendendo segurança que armazena os combustíveis líquidos (gasolina, álcool e diesel); o filtro, que garante um combustível isento de água e impurezas, evitando a deterioração por bactérias; o dispenser e o compressor de Gás Natural Veicular (GNV), para assegurar que este combustível tenha uma pressão mais adequada para o bom desempenho dos motores dos veículos a gás. Mauro Pereira observa que depois da reestruturação da Companhia, a área de combustíveis líquidos e GNV fundiram-se na mesma gerência, facilitado muito o trabalho. Existe um treinamento específico para o GNV, que visa garantir a segurança das instalações, dos equipamentos, dos clientes e a eficiência dos operadores. Segundo Humberto Daher, gerente de Tecnologia de GNV (GTECG), os dispensers de GNV merecem uma atenção especial no que se refere à pressão máxima de abastecimento, de 220 kgf/cm 2. Em nenhuma hipótese esse valor deverá ser ultrapassado. Se isso acontecer, o operador será responsabilizado por qualquer acidente no veículo durante o seu abastecimento. FISCALIZAÇÃO Repressão a fraudes ganha reforço co e a repressão das irregularidades que atingem o setor de distribuição e revenda de combustíveis. Por outro lado, a ANP terá acesso aos bancos de dados da Polícia Federal, referentes a registros criminais, pessoas procuradas, expedição de passaportes, registro de estrangeiros e produtos químicos. Um grupo de trabalho será formado por servidores dos dois órgãos para avaliar, periodicamente, o desempenho das operações e das atividades do convênio que terá duração prevista de três anos. Conforme dados cedidos pela ANP, o número de ações de fiscalização vem crescendo a cada ano. Foram 25 mil em 2003, contra no ano anterior. Em conseqüência do rigor dos fiscais, o número de autuações por qualidade e de interdições de estabelecimentos vem Fotos: divulgação Bomba-filtro de diesel e dispenser GNV Frentistas e gerentes podem obter maiores informações sobre as normas de segurança desses equipamentos junto à Petrobras Distribuidora. A empresa disponibiliza cursos, treinamentos, palestras e seminários, de acordo com a necessidade do operador. Entre os principais cursos de capacitação estão o Projeto Atendimento, Treinamento no Posto Escola e Reciclagem de Treinamento. O programa De Olho no Combustível, além de fiscalizar a qualidade dos combustíveis líquidos, verifica também a qualidade do serviço de pista e, se necessário, recomenda curso de reciclagem aos empregados do posto. diminuindo. Segundo a agência, foram lavradas autuações no ano passado, 17,7% menos que as efetuadas no ano anterior. Desse total, as autuações por qualidade diminuíram 33,8%, caindo de 1.964, em 2002, para 1.467, no ano passado. Contudo, o número de estabelecimentos interditados foi quase o mesmo: 1.255, em 2003, contra 1.260, no ano anterior. A mesma agência informou ainda que o índice de não-conformidade da gasolina caiu 45,6% em três anos, baixando de 12,5% (do volume total de combustíveis testados nos postos fiscalizados), em 2000, para 6,8%, em Sinal de que a qualidade do combustível disponível no mercado, hoje, está bem melhor do que a qualidade encontrada há três anos atrás.

11 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº CONSERVAÇÃO DE ENERGIA Combate ao desperdício Aumentar as vendas não é a única forma de ampliar ganhos para o revendedor. A racionalização de energia pode melhorar a margem de lucro do posto. Com o auxílio de um diagnóstico energético, a Petrobras Distribuidora elaborou sugestões que podem diminuir as contas em até 30%. O investimento na faixa de R$ 6 mil pode ser recuperado em seis meses. O levantamento realizado pela gerência de Segurança, Meio Ambiente e Saúde (SMS) apontou que o consumo médio dos postos urbanos, com loja de conveniência, é de 25 mil quilowatt hora mensais. Os serviços do segmento de conveniência consomem mais energia que o automotivo. Os confortos da refrigeração, iluminação, aquecimento e ar-condicionado são responsáveis por 86% desta conta. A campeã da gastança é a refrigeração de alimentos, com 39% do total. Em segundo vem a iluminação, que consome 31%. O aquecimento de alimentos demanda 10% da energia e o ar-condicionado, 6%. A bomba de gasolina consome apenas 1% e não é alvo de preocupação. Nos postos de estrada, que oferecem GNV, o consumo atinge a média mensal de 60 mil KWh. O maior responsável é o próprio compressor de gás natural. O aparelho gasta, sozinho, em média, 59% da energia do posto. O diagnóstico energético permitiu estudar modos de racionalizar energia, sem deixar de oferecer os mesmos serviços, sem racionar, explicou Paulo da Luz Costa, gerente de SMS da Petrobras Distribuidora. A diferença, segundo o gerente, é que racionar é sinônimo de restringir e racionalizar é organizar de forma racional a fim de obter o máximo de rendimento com um mínimo de custo. Sugestões sobre economia de energia são bem-vindas. O Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) está disponível pelo para ouvir as experiências dos revendedores. Segundo Paulo da Luz, depois de analisado por uma equipe de SMS, o material, caso aprovado, poderá ser incluído como recomendação para todos os postos. Iluminação. Deve-se acender o circuito completo do posto somente das 18h às 23h. Daí até as 3h da madrugada, ligar somente dois terços, e das 3h às 6h da manhã apenas um terço do circuito deverá estar aceso. Substituir lâmpadas fluorescentes de 250W por vapor metálico de 125W, e as lâmpadas internas por fluorescentes compactas de 15W. Refrigeração. Substituir as borrachas das portas dos freezers e coollers que não estiverem vedando. Verificar as temperaturas ideais recomendadas para conservação de cada produto. Existe uma tabela para isso. A limpeza semanal de filtros e condensadores ajuda a obter a temperatura adequada. Ar-condicionado. Regular o sistema para 24 graus, dois a mais do que o recomendado. Essa temperatura exige menos do compressor, embora apenas corte a sensação de calor. Evite o choque térmico. Não sentir calor nem frio excessivos já é confortável. DIAGNÓSTICO ENERGÉTICO PARA POSTO RODOVIÁRIO COM GÁS CONSUMO MÉDIO = KWh DEMANDAS DE ENERGIA EM POSTOS DE SERVIÇO Portas automáticas. O sistema eletrônico de portas automáticas aumenta o gasto de energia e deixa escapar grandes massas de ar frio para fora da loja, exigindo mais do ar-condicionado. A porta tipo vaivém é mais econômica e mantém o conforto do ambiente. Mudanças no layout. Se a saída do arcondicionado estiver sobre o local de aquecimento de alimentos, um deles deve mudar de posição ao detectar ar quente, o sensor faz o compressor do aparelho funcionar sem parar. Banco de capacitores. A interação de equipamentos de freqüências diferentes produz a energia reativa, que faz a eletricidade percorrer o sentido inverso e gera multa das distribuidoras. O diagnóstico demonstrou que as lojas de conveniência geram um fator de potência muito elevado, DIAGNÓSTICO ENERGÉTICO PARA POSTO URBANO CONSUMO MÉDIO = KWh o que resulta em contas altas. A opção é instalar um banco de capacitores, que custa em torno de R$ e gera uma economia de 8% a 10% de consumo na conta. Atualmente se pesquisa o uso de gerador auxiliar nos horários de pique. Modalidade tarifária. Quem tem consumo alto pode economizar na modalidade tarifária. Ter uma conta de luz para o posto e outra para a loja, em rede de baixa tensão, é comum, mas custa mais. O ideal é instalar apenas um relógio em alta tensão, com um transformador e dois medidores internos, para ratear as contas. São equipamentos baratos e de fácil instalação. Lavagem de autos. O tempo de lavagem e a quantidade de água podem ser programados. A média é de um consumo de 200 litros de água por carro as máquinas mais modernas utilizam somente 90 litros. O equipamento lava de 12 a 13 veículos/hora. Ao reduzir o tempo de sete para seis minutos, cai para 150 litros a quantidade de água usada. Compressor de GNV. Se o compressor não pára nunca, algo está errado. Verifique o número de partidas e o tempo de repouso do equipamento. O sistema ideal deve funcionar 70% do tempo e ficar 30% parado. Se essa média estiver sendo maior, o equipamento pode estar mal dimensionado. Ar comprimido. Se o filtro de aspiração estiver limpo, o ar será puxado com menos força. E verifique a tensão das correias de acoplamento do motor. As sugestões de racionalização podem proporcionar uma economia de até 30% no consumo de energia do posto, diz Paulo da Luz. Sem a alteração na modalidade tarifária, a economia pode chegar a 13%. Nos postos com GNV a redução média pode chegar a 15%, concluiu o gerente de SMS.

12 12 Rali Dakar GRID BR Uma dura prova Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 Após 18 dias de corrida, fome, frio, suor e muito sacrifício, o Rali Dakar chegou ao fim sem que a equipe Petrobras conseguisse subir ao pódio, ainda que tenha mostrado seu valor nos mais de km percorridos em 17 etapas, por sete países da Europa (França e Espanha) e da África (Marrocos, Mauritânia, Mali, Burkina Faso e Senegal). A 26ª etapa do Rali Dakar exigiu muito planejamento e condicionamento físico dos participantes, que se preparam durante 12 meses para enfrentar esta dura prova. Mesmo com a falta de sorte que impediu que Jean Azevedo, André Azevedo, Klever Kolberg e Lourival Roldan conquistassem melhores resultados na maior competição offroad do planeta, a equipe Petrobras Lubrax conseguiu completar as provas nas três categorias moto, caminhão e carro, ainda que sem subir ao pódio. Para o coordenador de esportes da Petrobras Distribuidora, Cláudio Mello, independente destes resultados, patrocinar a prova é importante para o desenvolvimento e teste do lubrificante, que sob severas condições de terreno e temperatura, mostra que ainda pode garantir uma boa performance à equipe nos ralis. Sem falar na divulgação da marca Lubrax junto ao público formador de opinião. Afinal, a equipe Petrobras Lubrax é a única no mundo inscrita nas três categorias: carro, moto e caminhão. E também A venda de lubrificantes no país vizinho superou todas as expectativas da Companhia, que alcançou a marca dos dois milhões de litros comercializados por mês, no último trimestre de Em 2002, no seu primeiro ano de atividade na Argentina, a Petrobras tinha um market share de 4,7%: fechou 2003 com 7,6%. Só no último ano, as vendas apresentaram um aumento de 40% nas vendas da linha entrou para a história, quando toda a equipe, nas três categorias, subiu ao pódio do Rali Dakar no ano passado. A dupla formada por Klever Kolberg (piloto) e Lourival Roldan (navegador), que participou da prova pela décima sétima vez, completou a prova em 11º na categoria carro. Nos dois últimos dias, problemas com a embreagem e com os macacos impediram a equipe de conquistar melhor posição. No cômputo geral, eles ficaram em 17º lugar. Confesso que o emocional ganhou o jogo contra o racional. Meu ego falou mais forte e senti uma frustração, mas a equipe inteira chegou até Dakar, o que é bem difícil, enfatiza Klever. Lubrax, em relação a 2002 quase um recorde de crescimento, se comparado ao aumento de apenas 5% no mercado local. E a meta é atingir 11,8% de market share, até Segundo João Ignácio Pereira, gerente de Lubrificantes da Petrobras Argentina, a receptividade do consumidor daquele país à linha Lubrax surpreendeu a concorrência local. Isso só foi possível graças à qualidade e O piloto de moto Jean Azevedo, 29 anos, que completou a prova em 14º lugar, sofreu com uma forte dor no ombro, seqüela de um acidente ocorrido em julho do ano passado, no Rali dos Sertões. Segundo Jean, como as motos largam antes de todos os veículos, o número de rastros é menor. Andar na frente no Dakar significa correr riscos maiores. A Lubrax bate recorde na Argentina alta tecnologia de nossa linha de lubrificantes. Ele destaca que hoje a linha Lubrax oferece mais de 50 diferentes tipos de produtos específicos para cada usuário. Algumas embalagens, por exemplo, ganharam novo rótulo e cores diferentes: amarela e azul. O tamanho dos frascos também foi redimensionado, pois na Argentina os lubrificantes automotivos são comercializados em embalagens de Fotos: Vipcomm navegação fica mais complicada. Ou seja, preciso estar sempre atento para não errar o caminho, afirmou. Na categoria caminhão, André Azevedo e os tchecos Tomas Tomecek e Mira Martinec eram vice-líderes até os dois últimos dias, mas a quebra da tração dianteira do veículo os fez atolar numa duna. O trio acabou em sexto, frustrando um pouco os planos da Equipe Petrobras Lubrax que, acostumada com bons resultados, dessa vez volta pra casa com um gostinho de vitória por ter completado a prova, mas um pouco decepcionada com a ausência de pódios. Estivemos entre os primeiros lugares durante toda a prova. De repente, na antepenúltima etapa, um semi-eixo quebrado, no buraco de uma duna! Se fosse em outro local, outra hora! É este se que fica alfinetando minha cabeça, desabafa André Azevedo. Para o coordenador de Esporte Motor da Diretoria da Rede de Postos, José Luiz Penteado, o rali é uma prova que exige muito da máquina e dos pilotos. O terreno da prova é muito desgastante e os equipamentos são testados a todo o momento. É um grande laboratório para a marca Lubrax, inclusive pela associação do produto com a prova, numa demonstração clara de tecnologia. A largada foi em Clermont Ferrand, na França, com um recorde de 607 veículos participantes, e a chegada, nas praias de Dakar, na África. um e quatro litros, enquanto que no Brasil vende-se o mesmo produto em volumes de três e cinco litros. Os lubrificantes Lubrax estão sendo produzidos na Argentina com a qualidade e a tecnologia Petrobras, sendo que os técnicos fizeram adaptações para atender ao mercado local. Hoje, a linha Lubrax é exportada para o Chile e o Uruguai, destaca o executivo.

13 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº Food service Hora de alimentar os lucros Atenção, franqueado da BR Mania! É hora de investir firme na categoria alimentação. A partir de agora, expressões inglesas como fast food, food service, branded food, snack e quick service estarão mais presentes no dia-a-dia da loja de conveniência. Isso, claro, se o revendedor quiser aumentar a rentabilidade do negócio. Segundo o consultor Flávio Franceschetti, da Mix Consultoria, entre as categorias básicas do mix de produtos e serviços da loja, os alimentos preparados proporcionam a maior margem de lucro: entre 45% e 50%, e representam apenas 12% a 15% do faturamento. Por sua vez, o tabaco (cigarros e afins), que corresponde entre 25% a 30% do movimento da loja, oferece apenas 8,5% de margem de lucro, embora compensado pelo excelente tráfego de clientes que proporciona. Food service é a grande categoria do futuro e anda vai contrabalançar a margem baixa do cigarro, prevê Franceschetti. Para o consultor, a comercialização de comida ainda vai surpreender o mercado, pois está com uma média baixa nas lojas de conveniência e tem muito espaço para crescer. Por sua rentabilidade elevada 45% aproximadamente, o aumento da participação da comida, que hoje é de 15%, para 25% na loja de conveniência, fará crescer a margem geral, agregando uma rentabilidade atraente para o operador. Foto: Ricardo Poock Foto: Ricardo Poock Participante deste segmento de longa data, Franceschetti conta que, no exterior, a proporção entre alimentação e conveniência tem sido em média de 25%, chegando em alguns casos a até 50%, ou seja, metade da loja dedicada ao consumo de alimentos, oferecendo conforto e, principalmente, sabor, frescor e preço. Em termos de layout, a comida necessita de ambientação adequada, com materiais e acabamento compatíveis, adverte o consultor. A presença de um food service que se preze tem o poder de fazer o consumidor enxergar aquele ponto como um destino certo em termos de alimentação, acredita Franceschetti. A memória do consumidor, povoada de lembranças saborosas, motivará seu retorno ao local. A decisão de consumir deixará de ser motivada apenas por impulso e passará a ser mais consciente, explica. O food service pode chegar às lojas de conveniência de diversas maneiras. Através de alimentos de marca (branded food) tipo Bob s, ou de marcas próprias. Pode ser tipo store in store (uma loja dentro da outra), com razões sociais independentes, ou como a Casa do Pão de Queijo, que instala uma torre ou quiosque, traz os fornos, manda o produto congelado para que o revendedor armazene, processe e venda. O revendedor pode encontrar uma solução própria para oferecer uma comida boa, saudável e saborosa para seus clientes: hambúrguer, pizza, empadas, etc. O ideal é conversar com o assessor comercial sobre as melhores alternativas no mercado (veja boxe). Negociação começa na GAT Transformar o food service em categoria de destino é uma pretensão das companhias franqueadoras. E elas estão trabalhando para isso, informou o gerente de Marketing de Serviços de Conveniência da Petrobras Distribuidora, Francisco Lavrador Pereira. Segundo ele, o processo normal para um franqueado BR Mania contratar uma franquia de food service é negociado localmente com o assessor comercial da respectiva Gerência de Automotivos (GAT), que identifica o potencial do ponto, levanta o que há em termos de Foto: Alexandre Brum Fast food, food service, branded food, snack e quick service: alimentos aumentam rentabilidade, segundo o consultor Flávio Franceschetti concorrência e demanda em torno dele, verifica o espaço do posto e tenta identificar possíveis parceiros interessados. Conhecer o perfil do futuro franqueado, saber se ele tem experiência na área de fornecimento de comida ajuda muito. Afinal, a preparação de alimentos é Conduzidos pelos postos de serviço em cerca de dez anos de BR Mania, os revendedores fixaram a marca no mercado. O consumidor sabe que nos postos maiores e bem localizados é muito provável encontrar uma unidade da BR Mania. Ele conhece as cores e o conforto que oferecem. Seja para aumentar a margem do negócio, seja para fazer crescer o faturamento bruto, o revendedor precisa dedicar sua competência máxima ao food service. E esse é um momento excelente para promover uma interação mais produtiva com o consumidor. O revendedor verá seu cupom médio, hoje em torno dos R$ 3,90, crescendo com o fornecimento de comida. A rentabilidade da loja vai aumentar de maneira substancial, prevê Franceschetti. Glossário Food service serviço de alimentação pronta para consumo. Fast food denominação de food service que caiu em desuso por ser politicamente incorreta. QSR (quick service restaurant) restaurante com poucas opções e serviço rápido. Branded food comida de marca. Store in store loja dentro de loja. Snack tudo que se come (salgado ou doce) entre as refeições. Bonbonnière confeitos, guloseimas e chocolates. uma área que requer cuidados específicos. Feita a avaliação, a ficha do franqueado é encaminhada à Gerência da Rede de Postos que, dentro da visão de multinegócios, vai conduzir a negociação de acordo com o portfólio disponível naquele momento.

14 14 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº 48 Conselho Consultivo Nova estrutura Por Fernando Zaider Realizada no Rio de Janeiro, em 29 e 30 de janeiro, a 16ª reunião ordinária do Conselho Consultivo BR Mania teve como tema principal sua nova formatação. A partir de agora, contará com 13 conselheiros: oito representantes dos franqueados e cinco da Petrobras Distribuidora. As mudanças estão alinhadas com a reestruturação da Companhia, iniciada em outubro de Em vez de nove representantes, os franqueados poderão indicar oito conselheiros, dois por cada região abrangida pelas quatro Gerências Automotivas (GAT). Para garantir a representatividade dos franqueados, os conselheiros devem ser de estados diferentes. No caso da GAT 2, que abrange só o Carlos Vieira, Francisco Lavrador e Renato Vieira estado de São Paulo, um representante será da capital e o outro do interior. Pelo franqueador, os quatro coordenadores de Conveniência (um por GAT) têm assento permanente no Conselho, além do gerente de Marketing de Conveniências e Serviços, Francisco Lavrador Pereira, que substituiu Carlos Vieira, atual gerente de Marketing da Rede de Postos. Não é downsizing explicou Rubens Silvino, gerente corporativo da Rede de Postos, que participou do encontro. Segundo ele, a nova estrutura da Companhia foi concebida para dar mais velocidade ao negócio, que conta com o apoio de todos os gerentes da Rede de Postos. Inversamente a outras companhias, a Petrobras Distribuidora Fotos: Ricardo Poock está aumentando sua estrutura e não vai parar de investir na Rede de Postos, anunciou o gerente corporativo. O novo formato do Conselho Consultivo deverá ser homologado na próxima reunião ordinária, marcada para se realizar em Salvador (BA), em 15 e 16 abril. Na mesma ocasião deverá ser aprovada a nova redação do regimento interno. Foi aprovada, em caráter transitório, a extensão por um ano de quase todos os mandatos que expiraram em outubro de 2003 dos atuais conselheiros (GATs 1 e 4), bem como os previstos para findar em outubro de 2004 (GATs 2 e 3). Segundo Francisco Lavrador, a medida visa evitar a descontinuidade dos trabalhos do Conselho e foi motivada pela coincidência do anúncio da reestruturação da Companhia, em outubro passado, época da eleição. Não foi possível concluir o processo de forma adequada à nova estrutura, explicou Lavrador, acrescentando que possivelmente a próxima votação deverá ser realizada por meio eletrônico: cada franqueado poderá votar de um ponto qualquer do país. Na reunião de Salvador também deverá ser homologado o novo Código de Ética da BR Mania, que está em elaboração por um grupo de conselheiros. Para um dos membros da Comissão de Ética, Maurício da Silva Vieira, apesar da busca por ganhos Maurício da Silva Vieira ser normal no comércio, é importante haver um contraponto com normas éticas bem definidas. Francisco Lavrador apresentou os resultados da BR Mania. A marca, que completa dez anos em outubro, faturou, em 2003, R$ 179 milhões, registrando um crescimento de 25% em relação a 2002, que foi de R$ 143 milhões. O número de lojas em funcionamento em dezembro do ano passado 634 ficou ligeiramente abaixo da expectativa (700), mas superou em 9% o total de 581 lojas de Podemos considerar estes números bastante satisfatórios se levarmos em conta a forte recessão econômica e as dificuldades financeiras dos franqueados, avalia Francisco Lavrador. Outro destaque da agenda foi o programa de incentivos que está em elaboração pela Companhia. Parceiros como Coca-Cola e Warner Bros. apresentaram sugestões de mecânicas promocionais envolvendo seus produtos. O programa deverá ser custeado pelo Fundo de Marketing da BR Mania, formado por 2% do faturamento bruto dos franqueados. A coordenadora do Conselho, Ana Lúcia Leitão, informou que, no exercício de 2003, o fundo captou R$ 2,999 milhões. Os recursos do fundo são reaplicados na Rede em ações no pontode-venda. Cerca de 60% são utilizados em ações de alcance nacional e os 40% restantes em promoções regionalizadas. No ano passado, o Fundo de Marketing gastou R$ 1,2 milhão. A boa notícia para os franqueados é que o fundo começa o ano com saldo de R$ 1,8 milhão para investir em planos de incentivo e para concorrência de agências de promoção, que sistematizarão o calendário promocional da Rede, explicou Ana Lúcia Leitão. Funcionários da Petrobras Distribuidora e membros do Conselho Consultivo BR Mania

15 Jornal do Revendedor BR, ano IV, fevereiro de 2004, nº Ferramenta de gestão A primeira loja BR Mania foi inaugurada em outubro de Quatro anos mais tarde, após a abertura da centésima unidade, foi criado o Conselho Consultivo BR Mania, cuja reunião inaugural ocorreu em outubro de De lá para cá, foram realizadas 16 reuniões ordinárias e sete extraordinárias. A Petrobras Distribuidora é a primeira companhia a ter um conselho dessa natureza. Segundo Rubens Silvino, o conselho é uma ferramenta de gestão do negócio de conveniência extremamente importante para a Companhia. Para a conselheira Maurícia Vieira (GAT 3), do Posto VIP, de Belo Horizonte (MG), o Conselho é importante por abrir um canal direto com quem toma decisões. José Olavo Leal Dantas Jr (GAT 4), do Posto Sol Poente, de Fortaleza (CE), afirma que essa integração é válida para o aprimoramento e a profissionalização da Rede. O coordenador de conveniência do GAT 1, Luis Eduardo Ribeiro, destaca que o Conselho teve um ótimo desempenho nessa fase transitória. Já Oswaldo Almeida, coordenador de conveniência do GAT 2, diz que o papel do conselho é promover a representatividade da Rede junto à Companhia. O gerente executivo de Automotivo Rogério Fuchs de Jesus disse que o maior Todos os que tiveram oportunidade de trabalhar com Alípio Cabral, falecido no dia 27 de janeiro, vão sentir falta deste amigo e parceiro. Um dos pioneiros na implantação de lojas de conveniência BR Mania, Alípio foi um apaixonado defensor desta atividade. Foto: Ricardo Poock Mauricia Vieira desafio da GAT 4 é atenuar as diferenças culturais e fazer jus à representatividade de todos os 14 estados do Norte e Nordeste. O Conselho demonstra maturidade com um discurso de grupo e não individualista, segundo Carlos Vieira, gerente de Marketing da Rede de Postos (GMARK). Os revendedores falam como se fossem gerentes da Companhia, analisa Vieira. Ele destaca a importância do setor de varejo na economia internacional, como demonstra a superação da Ford pela Wal Mart como a maior empresa do mundo em Aproveitando o encontro, o ex-coordenador Renato Vieira, se despediu do Conselho, que ajudou a criar em Ele assumiu recentemente a gerência de Contratos de Transporte, na área de logística da Companhia. Um grande companheiro Em todos estes anos na Petrobras Distribuidora, ele conquistou amigos e admiradores não só na Companhia como também entre franqueados e revendedores. Por isso, o Conselho Consultivo BR Mania presta esta homenagem ao nosso saudoso companheiro. Parcerias Entre nessa fria! Aqueça as vendas... e dê mais sabor à vida do cliente A BR Mania e a Kibon fazem mais uma superpromoção de verão em todo o Brasil: vão presentear 30 mil taças de sorvete, em vidro fino, gravado com a marca das duas parceiras. A promoção deve começar até dia 5 de março e se estenderá por 15 dias... ou enquanto durar os estoques do brinde. No ato da compra de um pote de sorvete Carte d Or nas lojas BR Mania, o consumidor ganha, na hora, a bela taça que pode dar um novo sabor a este verão escaldante. A Kibon e a Petrobras Distribuidora têm uma excelente parceria. Fizemos uma nova promoção conjunta porque entendemos que o mercado de varejo é altamente competitivo e demanda muita criatividade, ressaltou Ana Lúcia Leitão, coordenadora do Conselho. Estimulamos a realização de promoções conjuntas com os nossos fornecedores, para aumentar a sinergia entre marcas Top of Mind, que são atrativas para o cliente classe A e elevam o faturamento das lojas, destaca Ana Lúcia. A expectativa da Kibon e da Petrobras Distribuidora é aumentar as vendas do sorvete Carte d Or nas lojas BR Mania, agregando valor para as empresas e o franqueado. Nova linha Esta marca global da Unilever chegou ao mercado brasileiro com sete variedades de sabores, que incluem sobremesas sofisticadas, bem ao gosto dos brasileiros como torta de limão e creme de papaia com cassis. A parceria representa uma aposta da Kibon no potencial de vendas das lojas de conveniência BR Mania para conquistar mais consumidores para esta linha de sobremesas especiais. O Kibon Carte d Or, carro-chefe da campanha, é um dos sorvetes mais vendidos no mundo pelo grupo Unilever (ao qual a Kibon pertence), sendo líder mundial em seu segmento. Representa cerca de 30% do mercado de sorvetes na Europa. E foi lançado no mercado brasileiro no final do ano Ana Lúcia Leitão passado, ressaltou Cristiano Hossri Carvalho, gerente da Key Account, da Unilever Brazil (divisão Kibon). Segundo ele, é um ótimo negócio ter os produtos da Kibon dentro das lojas BR Mania. A Kibon é líder absoluta em seu segmento, assim como a Petrobras Distribuidora, que é líder em loja de conveniência, formando uma grande parceria no país. Isso gera muito respeito e valor para as duas marcas, amplamente conhecidas em todo o Brasil, acrescenta o executivo. Foto: Robertta de Assis OS SABORES QUE TODOS VÃO ADORAR! Torta de limão deliciosa combinação de sorvete de baunilha e limão, coberta com calda de limão, com raspas da própria fruta. Tudo isso intercalado com cookies de baunilha. Torta de morango sorvete de creme, mesclado ao sorvete de morango, com pedaços da própria fruta, cobertos com uma deliciosa calda de morango com cookies de baunilha. Caramelo toffee sorvete de baunilha intercalado com sorvete de toffee, cobertos com calda e raspas de caramelo. Creme trufa sorvete de creme, com uma deliciosa calda de trufa, cobertos com grãos de chocolate branco e preto. Papaia com cassis sorvete cremoso de mamão papaia, mesclado com calda de cassis. Creme crocante sorvete de creme com crocante de castanha de caju. Pavê de chocolate sorvetes de creme pavê e chocolate, mesclados com deliciosos cookies e flocos de chocolate. Maiores informações pelo SAC da Kibon ou no sitewww.kibon.com.br