LEAD SCORING: O SEGREDO DA RD PARA TRIPLICAR AS VENDAS COM O MESMO NÚMERO DE LEADS GABRIEL COSTA ANDRÉ

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Oswaldo Artur Igrejas Pinhal
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1 LEAD SCORING: O SEGREDO DA RD PARA TRIPLICAR AS VENDAS COM O MESMO NÚMERO DE LEADS ANDRÉ SIQUEIRA GABRIEL

2 2014 FOI UM ANO INCRÍVEL PRA GENTE NOVOS CLIENTES QUASE 600% DE CRESCIMENTO NO FATURAMENTO

4 PROJEÇÕES Vendas/mês* 160" 140" 120" 100" 80" 60" 40" 20" 0" 1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24" 15% AO MÊS NO PRIMEIRO ANO 10% AO MÊS NO SEGUNDO ANO

6 AUTOMAÇÃO DE MARKETING AJUDA Aprendizado e Descoberta Reconhecimento do Problema Consideração da Solução Avaliação e Compra

7 mas não resolve tudo

8 PROJEÇÕES Número'de'vendedores'/'mês' 16" 14" 12" 10" 8" 6" 4" 2" 0" 1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24" 10 VENDAS / VENDEDOR

9 PROBLEMAS NA HORA DE ESCALAR

11 QUALIFICAÇÃO DE LEADS Capacidade de comprar (Potencial) Perfil ideal Perfil bom Qualificados Perfil ok APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO Leads não-qualificados RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Intenção de comprar

DESCOBRIMENTO Leads não-qualificados RECONHECIMENTO DO

12 5 FASES DE CRESCIMENTO 0 - Gerar Leads 1 - Começando a Vender 2 - Primeiras Contratações 3 - Primeira Escalada 4 - Crescimento Agressivo

13 FASE 0: GERAR LEADS Transformar marketing em uma máquina de gerar oportunidades Criação de conteúdo e ofertas

14 FASE 1: COMEÇANDO A VENDER Abordagem apenas de "levantadas de mão" Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar taxas do pipeline Sobra Leads por não ter estrutura de venda Como era na RD Base de Leads já construída por marketing Próprios fundadores como vendedores Respondia demanda (sem esforço pró ativo)

não ter estrutura de venda Como era na RD Base de Leads já construída por

15 Advanced CRM Maior inimigo: vento

16 FASE 1: COMEÇANDO A VENDER Problema Número de vendas pequeno Desconhecimento da base de Leads

17 Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos de mais vendedores para vender ainda mais! Eric (CEO)

18 FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES Primeira organização entre Mkt e Vendas SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads Como era na RD 2 vendedores novos Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu) Leads bons -> alta taxa de conversão no funil

Como era na RD 2 vendedores novos Alguém de marketing filtrando e

19 O que é exatamente: - cargo bom? - site ótimo? - potencial de gerar Leads alto?

20 FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES Problema Extremamente manual -> difícil escalar Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador

21 Acordou de mau humor? Só passou Lead ruim hoje!! Thiago (Vendas)

22 Como eu vou entregar mais Leads se contratarem mais vendedores? Gabriel (Marketing)

23 FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA Modelo se provou: qualificação e vendas Aumento do número de vendedores Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência Como era na RD Contratação de 2 vendedores por mês Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar manualmente para 15 vendedores) Criação de critérios mais objetivos e gambiarras

24 Fluxograma da gambiarra Segmentação dos Leads - Lista de segmentação - Critérios de perfil ou interesse Exportação para.csv Tratamento dos Leads - Excel - Macros para identificar: - Leads bons - Leads de blacklist Passagem para vendedores - Roteamento manual - Distribuição por planilha Google Drive 2x por dia

25 FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA Problema Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para compra Pouca priorização e qualificação prévia

26 "Recebemos Leads demais! Muitos não estão prontos para compra e temos dificuldade de priorizar" Cristiano (Vendas)

27 FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência Foco em automação e inteligência (uso de dados) Como está sendo na RD Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores) Times separados por segmentos Vendas devolve inteligência para marketing Necessidade de eficiência

28 FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO Problema Fase de maior risco - máquina muito grande Força bruta é muito cara

29 "Se não batermos a meta estamos ferrados" Todos (CEO, Mkt, Vendas)

30 RESUMINDO: OS PROBLEMAS MAIS COMUNS Bons Leads não estão sendo aproveitados Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência Leads passados sem bom filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

31 SOLUÇÃO

32 Lead Scoring

33 CRIAR PADRÃO COM CRITÉRIOS OBJETIVOS E PESOS

34 OS PROBLEMAS MAIS COMUNS Bons Leads não estão sendo aproveitados Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência Leads passados sem bom filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

35 ANÁLISE DO HISTÓRICO SOB CRITÉRIOS ESCOLHIDOS PERMITEM AJUSTE FINO Perfil A Conversão Opp -> Vendas = 10% Vendas = Conversão Opp -> Vendas = 50% Vendas = 40 Interesse

36 OS PROBLEMAS MAIS COMUNS Bons Leads não estão sendo aproveitados Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

37 AUTOMATIZA O CÁLCULO DE QUALIDADE DE CADA LEAD

38 OS PROBLEMAS MAIS COMUNS Bons Leads não estão sendo aproveitados Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

39 DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS VENDEDORES EM TEMPO REAL

40 DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS VENDEDORES EM TEMPO REAL

41 OS PROBLEMAS MAIS COMUNS Bons Leads não estão sendo aproveitados Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

42 Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Notas Ordenação dos Leads pelos melhores perfis Desconhecimento da base de Leads Qualificação automática com critérios bem objetivos Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade Fase 3 - Primeira escalada Passagem de Leads não prontos para vendas Distribui os melhores entre os vendedores Falta de equilíbrio entre volume e qualidade Fase 4 - Crescimento agressivo Nutre os bons Leads despreparados Identifica os ruins Ineficiência na qualificação e venda Inteligência e otimização

43 LANÇAMENTO ALPHA 64 Clientes (Basics, Pros e Enterprises) Resultado da pesquisa 95% usará o LS para qualificar seus Leads 75% acha que vai Otimizar (Muito ou Extremamente) suas conversões 84% acha que vai reduzir CAC 95% vai ter ganho Alto em Produtividade

45 Promoção Lançamento Lead Scoring Lead Scoring no plano PRO apenas fevereiro 2015 Para saber mais acesse: pages.rdstation.com.br/lead-scoring

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