Vito Carrieri. Venda Mais e Melhor conhecendo os 5C s dos Custos

Transcrição

1 b Vito Carrieri Venda Mais e Melhor conhecendo os 5C s dos Custos

2 O setor hoje em dia Grande concorrência Pequenas serralherias às vezes fazem preço de venda muito baixo Grande aumento no uso da informática (software, periféricos e comunicação) Grande diversidade de perfis de alumínio Falta de mão de obra qualificada Falta de visão industrial Falta de organização na produção e da empresa

3 Problemas mais comuns Regras antigas de formação de preços (vezes 2 ou vezes 3) Desconhecimento do custo do processo de fabricação Quanto a empresa deve faturar para equilibrar os gastos?

4 Cenário Antigo Inflação alta Protecionismo Mercado comprador A empresa impõe sua margem CUSTO + MARGEM = PREÇO

5 Cenário Atual Inflação baixa Livre concorrência Mercado vendedor O mercado impõe o preço PREÇO - CUSTO = MARGEM

6 O setor tem que adequar a essa realidade

7 Algumas Sugestões Conhecer seus custos de produção Conhecer os custos de instalação Conhecer seus clientes e a concorrência Fazer pós-vendas Conhecer o Ponto de Equilíbrio Econômico de sua empresa Investir em treinamento para todos os funcionários (produção, informática, estoques, projeto, etc.)

8 Por que é tão difícil entender de custos e formação de preços?

9 Abrindo uma janela para o cálculo correto dos Custos e formação dos Preços de Venda

10 PREÇO DE VENDA Preço de Venda = 100% Custo R$ Desp.Variáveis % Desp.Administr. % Margem de Lucro %

11 Falta Planejamento de Custos, que podemos resumir em 5 C s Conhecimento Critérios Cadastros Cálculos Controles

12 1º C - CONHECIMENTO O que são gastos? O que são custos? O que são despesas? Qual a diferença entre custo e preço? Quando o gasto é fixo ou variável? O que é lucro? Regime de caixa? Regime de competência?

13 2º C - CRITÉRIO São normas pré estabelecidas para desenvolver qualquer planejamento ou trabalho. Eles têm que ser bem claros e definidos para que todos os funcionários possam desenvolver seus trabalhos com organização e padronização. Só existe qualidade quando existe padronização

14 2º C - CRITÉRIO Os critérios têm que ser normalizados, através de Manual de Procedimentos, ou outro documento semelhante Lembre-se: um funcionário pode sair, mas os critérios de lançamentos financeiros ou de organização têm que ser da empresa, e não da cabeça de cada um.

15 3º C - CADASTRO Cadastro é a organização de dados. A partir dos cadastros bem feitos tornase fácil montar informações corretas e gerar bons relatórios Cadastro Eficiente = Redução de Tempo A base dos cadastros é a informática

16 4º C - CÁLCULOS Dados organizados possibilitam efetuar todo tipo de cálculo Permitem cruzamentos de informações Geram decisões mais precisas e de confiança

17 4º C - CÁLCULOS Os cálculos mais importantes em custos são: Valor do homem-hora Valor da hora-máquina Custo de produção dos produtos Preço de venda Margem de contribuição Lucro dos produtos e da empresa Curva ABC de vendas e de estoque Ponto de equilíbrio econômico, etc

18 4º C - CÁLCULOS Como exemplo, vamos analisar um pequeno modelo de Margem de Contribuição: Cálculo da Margem de Contribuição: Preço de Venda (-) Gastos variáveis = Margem de contribuição (-) Gastos fixos = Resultado Operacional

19 Exemplo da Margem de Contribuição Situação atual Produto A Produto B Produto C TOTAL Quantidade Valor das Vendas 4.000, , , ,00 (-) Custo e desp.variáveis 2.400, , , ,00 =Margem de Contribuição 1.600,00 800, , ,00 (-) Custo e desp.fixas 880,00 880,00 440, ,00 = Resultado 720,00-80,00 560, ,00 18% (3%) 28% 14% Situação proposta Produto A Produto B Produto C TOTAL Quantidade Valor das Vendas 4.000, , ,00 (-) Custo e desp.variáveis 2.400, , ,00 =Margem de Contribuição 1.600, , ,00 (-) Custo e desp.fixas 1.466,67-733, ,00 = Resultado 133,33 266,67 400,00 3% 0% 13% 7%

20 4º C - CÁLCULOS Agora vamos analisar como o valor do homem-hora pode ser reduzido, apesar de ser contratado mais funcionários:

21 Exemplo de redução do Custo-Hora 4º C - CÁLCULOS Ano 2005 Ano 2007 Depreciação de máquinas Depreciação de máquinas R$ ,00 R$ 833,33 R$ ,00 R$ 1.125,00 aumento 35,0% (por 120 meses) (por 120 meses) Manutenção Manutenção R$ 2.000,00 $ 2.000,00 R$ 4.000,00 $ 4.000,00 aumento 100,0% Aluguel Aluguel R$ ,00 $ ,00 R$ ,00 $ ,00 aumento 20,0% Funcionários e Salários Funcionários e Salários 3 10 R$ 1.000,00 R$ 3.000,00 R$ 1.200,00 R$ ,00 aumento 300,0% TOTAL $ ,33 $ ,00 aumento 59,2% Horas produtivas p/func. Horas produtivas p/func Custo-hora R$ 48,93 R$ 23,37 redução 52,2%

22 5º C - CONTROLE Permitem análises das informações geradas pelo Planejamento de Custos Criam a cultura de conferências Permitem comparações Geram continuidade dos critérios préestabelecidos ou alteração e ajustes dos mesmos Os controles mais importantes são:

23 5º C - CONTROLE Atualização mensal das vendas e gastos Comparação mês a mês do lucro ou prejuízo Conferência dos lançamentos financeiros Conferência das contratações, demissões e de aumentos de salários e benefícios Atualização dos custos das matériasprimas, embalagens e insumos Análise dos custos e dos preços de venda Análise da Lucratividade e da Rentabilidade.

24 E PARA QUE SERVE TUDO ISSO?

25 Para dois cálculos muito importantes Cálculo dos preços de venda Ponto de equilíbrio econômico

26 A importância do preço de venda O cálculo do preço de venda tem que representar o real valor do bem, com seu custo de produção e margem de contribuição, além do lucro.

27 O segredo das boas organizações Ter dados corretos e conferidos periodicamente Transformar os dados em boas informações Ter informações financeiras e de produção corretas Saber analisar estas informações Saber planejar o futuro, etapa por etapa Participar a todos o objetivo da empresa Promover treinamentos e reciclagens a todos Saber delegar e cobrar responsabilidades Criar cultura de organização em todos os detalhes Ter tempo para novos projetos e observações

28 A AFEAL montou esse curso de Custos e Formação de Preços especialmente para você e sua empresa. Venha participar. Lembre-se: O sucesso não vem do que se aprende, e sim da aplicação dos ensinamentos Obrigado Vito Carrieri Vito Carrieri