TRANSCRIÇÃO TELECONFERÊNCIA DE RESULTADOS DO 3T13

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1 TRANSCRIÇÃO TELECONFERÊNCIA DE RESULTADOS DO 3T13 Operadora: Bom dia e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da Cielo para discussão de resultados referentes ao 3º trimestre de Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Cielo. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a teleconferência queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando * zero. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra disponível a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Lembramos que os participantes do webcast poderão registrar, via website, perguntas para a Cielo. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Cielo projeções, metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis para a Cielo Considerações futuras não são garantia de desempenho e envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores e analistas devem compreender que condições gerais, condições do setor e outros fatores operacionais podem afetar os resultados futuros da Cielo, e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais condições futuras. Gostaria agora de passar a palavra a senhora Roberta Noronha, que iniciará a apresentação. Por favor, senhora Roberta, pode prosseguir. Sra. Roberta Noronha Bom dia! Gostaria de agradecer pela presença de vocês nesta apresentação dos resultados do terceiro trimestre Estão aqui comigo os senhores Rômulo de 1

2 Mello Dias, Presidente, Clovis Poggetti Junior, CFO e DRI, demais membros da diretoria executiva, equipes de finanças e relações com investidores. Agora, gostaria de passar a palavra ao Rômulo... Rômulo Dias Bom dia! Obrigado por se juntarem a nós em outra teleconferência de resultados! Na página 3, podemos observar os destaques do trimestre com relação ao mesmo período do ano anterior. O Lucro Líquido atingiu R$689 milhões, com crescimento de 17% e representando uma margem de 39,6%. O EBITDA atingiu R$930 milhões, um crescimento de 19% e representando uma Margem de 53,5%. O Volume financeiro de transações no critério mercado, totalizou R$113,2 bilhões, representando um crescimento de 17,6%. Já o Volume Financeiro no critério contábil totalizou R$112,8 bilhões, ou seja, um crescimento de 17,8%. A Receita Operacional Líquida, atingiu R$1,7 bilhão, um crescimento de 31,6%, lembrando que desde o 4T12 consideramos a consolidação dos números da Merchant e-solutions. A seguir apresentamos as premiações recebidas no trimestre. O reconhecimento através destas premiações é motivo de orgulho para Cielo e nos motiva na busca contínua pela superação. 2

3 A Cielo foi eleita a melhor companhia no setor de serviços financeiros no anuário Época Negócios 360º, da revista Época Negócios - Premiada pela 2ª vez consecutiva. Também foi eleita a melhor na categoria serviços financeiros no ranking As Melhores da Dinheiro 2013, da revista Istoé Dinheiro - Premiada pela 3ª vez consecutiva. A Cielo está pela 13ª vez consecutiva entre as 150 Melhores Empresas para Trabalhar no ranking da revista Você S/A. No ranking 2013 Latin America Executive Team, da revista Institutional Investor, a Cielo ficou em 1ª lugar na categoria instituições financeiras (exceto bancos) com a melhor equipe de Relações com Investidores, melhor CEO e melhor CFO, nomeados por sell side e buy side, primeira e terceira colocações como melhor profissional de RI pelo buy side. A Cielo ocupou o 2º lugar no ranking As Melhores em Gestão de Pessoas, na categoria de a funcionários, do Valor Econômico e Aon Hewitt e ficou em 3º lugar entre As Melhores Companhias para os Acionistas 2013, na categoria de companhias com receita líquida entre R$ 5 bilhões e R$ 15 bilhões, da revista Capital Aberto. Na próxima página, número 4, apresentamos a evolução do nosso volume financeiro de transações de crédito e débito. Na comparação com o terceiro trimestre do ano anterior, o nosso volume financeiro apresentou crescimento de 17,8% no critério contábil. Segundo este critério, o volume financeiro total capturado em nossa rede no trimestre foi de R$ 112,8 bilhões de reais. No mesmo período, o crescimento do volume de crédito foi de 15,1% e o crescimento do volume de débito foi de 22,6%. 3

4 Com relação ao segundo trimestre de 2013, nosso volume financeiro apresentou um crescimento de 7,7% de acordo com o critério contábil, conforme observado no gráfico. No mesmo período, o volume de crédito cresceu 7,1%, atingindo 70 bilhões de reais. Enquanto o volume de débito cresceu 8,7%, atingindo 42 bilhões de reais. Na página 5, apresentamos a quantidade de transações capturadas no 3T13. Na comparação ano contra ano, vemos um crescimento de 14,9% na quantidade de transações capturadas, atingindo o montante de 1,5 bilhão de transações no tri. Em relação ao segundo trimestre de 2013, verificamos um crescimento de 8,2%. Falando agora dos indicadores operacionais, na página 6, apresentamos o número de pontos de venda ativos, ou seja, aqueles que apresentaram 1 transação nos últimos 60 dias e o número de POSs instalados. Na comparação com o terceiro trimestre de 2012, podemos observar que a base de POSs instalados cresceu 5,5%, valendo mencionar que a participação do equipamento wireless atinigiu 54%. O crescimento dos pontos de venda ativos no mesmo período ficou em 9,8%. Já na comparação com o segundo trimestre de 2013, no caso dos POSs instalados, a base cresceu 0,5% e o crescimento dos pontos de venda ativos no mesmo período ficou em cerca de 3,4%. 4

5 É importante mencionar que a otimização de nossa cadeia logística trouxe impactos positivos ao acelerar o processo de desinstalação e reciclagem dos equipamentos ocorrida no trimestre anterior e que ainda apresentou impacto neste tri, fazendo com que a base de POS instalada ficasse praticamente estável. Gostaria de passar agora a palavra para o Clovis Poggetti Junior, que continuará a apresentação... Clovis Poggetti Junior...Obrigado, Rômulo, e um bom dia a todos. Na página 7, apresentamos nossa receita operacional líquida que totalizou 1,7 bilhão de reais, no 3T13. Na comparação com o terceiro trimestre de 2012, a receita operacional líquida cresceu 31,6%. Aqui é importante destacar o impacto da consolidação da Merchant-e Solutions, que passou a fazer parte dos nossos números a partir do 4T12. Vale lembrar que o crescimento apresentado no volume financeiro não contempla as transações da Me-S, ou seja, trata-se do volume financeiro apenas no mercado doméstico. Já em relação ao segundo trimestre de 2013, a receita líquida cresceu 8.4%. Na próxima pagina, página 8, vamos falar sobre a evolução dos gastos. Nosso gasto total foi de R$ 907 milhões no terceiro trimestre de 2013, 47,8% superior ao 3T12 e 7,3% superior ao segundo trimestre de

6 O custo dos serviços prestados foi de R$ 657 milhões no trimestre, 55,7% superior em relação ao 3T12 e 7,7% na comparação com o 2T13. Importante mencionar que a consolidação da Merchant e-solutions representou o impacto mais significativo nesta linha na comparação ano contra ano. Nossas despesas operacionais representaram R$ 250 milhões no 3T13, ficando 30,6% superior em relação ao 3T12 e 6,2% superior ao 2T13. O aumento das despesas está relacionado principalmente à linha de outras despesas operacionais e os fatores que impactaram a mesma foram a revisão dos critérios de recuperabilidade dos saldos em aberto dos clientes bloqueados por fraude e, na comparação ano contra ano, também o aumento no valor de créditos incobráveis. Nesta mesma página podemos observar o gasto total por transação, que na comparação com o 3T12 aumentou 28,7%, novamente em função da consolidação dos números da Merchant-e Solutions. No trimestre o gasto total por transação ficou em 59 centavos de real. Considerando que esta controlada impacta apenas a linha de gastos e não o número de transações, este comportamento já era esperado. Na comparação com o 2T13, vemos uma redução de 1% em relação ao gasto total unitário, em função da maior quantidade de transações. A receita das operações de antecipação de recebíveis, apresentada na página 9, é o principal componente do resultado financeiro. No terceiro trimestre de 2013 a receita bruta foi de R$312,7 milhões, um crescimento de 50,4% em relação ao 3T12 e de 16,6% em relação ao 2T13. 6

7 Passamos a apresentar também a análise gerencial da receita de antecipação líquida do custo de captação. Nesta análise aplica-se em todo recurso destinado à antecipação de recebíveis o mesmo custo de captação que temos ao antecipar nosso fluxo de recebíveis com os bancos emissores. De acordo com tal análise, a receita líquida no trimestre foi de R$147 milhões, apresentando um crescimento de 9,5% e 8,9% em relação ao 3T12 e 2T13, respectivamente. A diferença no comportamento nas taxas de crescimento da receita bruta e líquida é explicada principalmente pelo mix de clientes do produto de antecipação nos trimestres: este ano o volume com grandes varejistas está significativamente maior do que no passado. Este fato é constatado também na dinâmica da operação de antecipação de recebíveis apresentada na página 10, onde podemos observar que o volume pré-pago apresenta um aumento de 82,3% na comparação com o 3T12 e 10,5% na comparação com o 2T13. O montante no trimestre somou R$ 11,7 bilhões, ou 16,6% do volume total de crédito. Com relação ao nosso desempenho financeiro, apresentamos na página 11 o EBITDA em valores absolutos e margem. No 3T13 o EBITDA totalizou 929,7 milhões de reais. Na comparação com o 3T12, o EBITDA aumentou 19% e a margem EBITDA ficou em 53,5%, apresentando uma queda de 5,6 pontos percentuais. A redução da margem na comparação ano contra ano, justifica-se principalmente em função da consolidação da empresa adquirida 7

8 Merchant-e Solutions. É importante lembrar que as adquirentes nos Estados Unidos contabilizam o gross MDR ou taxa bruta de desconto como receita bruta e o intercâmbio como custo, portanto, embora a contribuição da Me-S a título de resultado seja pequena, quando da consolidação dos números, a contribuição dada a título de receita acaba sendo a principal razão que explica a magnitude do impacto. Na comparação com o segundo trimestre de 2013 a margem EBITDA ficou estável e o valor absoluto apresentou crescimento de 8,2%. Na próxima página, número 12, temos que o lucro líquido totalizou 689 milhões de reais. Na comparação, com o 3T12, o lucro líquido cresceu 17% e a margem líquida decresceu 4,9 pontos percentuais, atingindo 39,6%, novamente impactada pela consolidação da Merchant-e Solutions, conforme explicado anteriormente. Na comparação com o 2T13, vemos um aumento no lucro líquido de 10,6% com um crescimento de 0,8 ponto percentual na margem. Agora gostaria de passar a palavra ao Rômulo. Rômulo Dias No próximo slide, número 13, apresentamos informações referentes ao pagamento de proventos. No dia 30 de setembro fizemos o pagamento de R$ 840,7 milhões em dividendos e juros sobre capital próprio para os acionistas referente ao resultado do primeiro semestre de O montante equivale a um payout de 70%. 8

9 Desde o IPO da Cielo foram pagos 7,685 reais por ação em proventos, considerando o JCP líquido de imposto. Na próxima e última página, número 14, gostaríamos de apresentar a evolução do nosso produto mobile. Como vocês se lembram em 2010 lançamos a pirmeira solução mobile do mercado brasileiro. Em tal solução bastava o lojista baixar em seu smartphone o aplicativo Cielo Mobile e passar a aceitar pagamentos com cartão de crédito no celular. A plataforma teve ao longo destes anos mais de 200 mil downloads e possuimos atualmente 25 mil lojistas ativos que a utilizam. Com a evolução do Cielo Mobile, ao baixar o novo aplicativo e se cadastrar, o lojista pode solicitar o leitor de cartão chip e senha da Cielo, no qual o portador digitará sua senha. Por meio deste novo produto o lojista poderá aceitar não apenas o produto crédito e crédito parcelado, como era o caso até então, mas também débito, vouchers e crediário. A evolução do Cielo Mobile adota os mais rígidos padrões de segurança estabelecidos pela indústria de pagamentos eletrônicos mundialmente sendo que as informações que trafegam pela solução são criptografadas, protegidas e nenhum dado seja ele do cartão ou da senha fica armazenado no smartphone, no tablet ou no próprio leitor de cartão, que conta ainda com o Cielo Lynx, exclusivo sistema neural antifraude que monitora 100% das transações. Através desta nova solução de pagamento móvel garantimos uma maior conversão de vendas. A Cielo é reconhecida por ter a solução de pagamento móvel mais segura e com o mais alto índice de aprovação de vendas do mercado. 9

10 A Cielo continua comprometida em buscar a inovação para oferecer cada vez mais serviços diferenciados e relevantes para seus lojistas através de diversas opções para atender suas diferentes necessidades. O mercado brasileiro continua apresentando potencial de crescimento para o setor de meios de pagamentos e acreditamos estar bem posicionados para continuar liderando o setor ao oferecer para os lojistas, bancos e sociedade um serviço de alta confiabilidade que promova a formalização da economia em um ambiente seguro. Assim finalizo meus comentários e agradeço pela atenção. Agora aguardamos as perguntas de vocês. Operadora, por favor! Operadora: Obrigada. Senhoras senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta por favor digitem asterisco um e para retirar a pergunta da lista digitem asterisco dois. Nossa primeira pergunta vem do Sr. Jorg Friedmann, Bank of America. Sr. Jorg Friedmann: Muito obrigado pela oportunidade. Bom dia Rômulo, Clovis, Roberta. Eu tenho duas perguntas, a primeira ontem foram publicadas algumas medidas tanto pelo conselho monetário nacional quanto pelo Bacen regulando o setor de uma maneira bastante abrangente. Eu entendo que ainda deve ser prematuro para a gente tentar precisar todos os impactos, mas a gente percebeu além das resoluções que existe um foco, como vocês vinham falando há tempos, em interoperabilidade dos arranjos de pagamento e algumas surpresas pelo menos para mim, talvez não para vocês, como os limites de capital. Eu gostaria que vocês se possível dessem uma visão para a gente sobre quais as impressões iniciais você tiveram com essas medidas e se tem alguma medida que 10

11 realmente os pegou de surpresa e vocês ainda vão ter que fazer um pouco mais de análise. E depois eu faço minha segunda pergunta sobre os resultados. Sr. Rômulo de Mello Dias: Jorg obrigado pela pergunta. Como você bem colocou eu acho que um pouco prematuro nós tecermos comentários sobre o que foi publicado ontem. De qualquer forma essas duas resoluções e quatro cartas circulares elas vieram para dar o framework legal para que o Banco Central efetivamente atue como regulador do sistema, e ao mesmo tempo vieram em linha com aquilo que a gente esperava porque tinha vários objetivos já traçados na medida provisória que depois se transformou na lei que tratava de interoperabilidade, falava de inovação, inclusão financeira, também um certo foco também para que o usuário final possa ser beneficiado, etc. e tal., e a própria questão da confiança das redes. Isso endereça, na nossa visão, por exemplo, isso vem a reboque melhor dizendo, a questão de requerimento mínimo de capital, que eu acho absolutamente salutar porque você para operar nesse sistema, para operar no segmento seja de adquirência seja de sub-adquirência, seja do lado emissor, seja de que lado for, você não deveria ter assimetria de regulação/informação e não deveria ter assimetria de risco também, porque se você tem requerimentos que são feitos e exigidos para instituições financeiras nada mais normal do que esperar que esses mesmos requerimentos viessem também para quem opera no segmento, por exemplo, que a gente atua. No nosso caso nós estamos bem acima do patrimônio, do capital exigido pela regulação que fala de 2%. Na nossa conta você pode pegar... um mês pode dar 800 milhões, R$ 700 milhões e nós estamos bem acima daquilo que está exigido pelo Banco Central. Sr. Jorg: Obrigado Rômulo e na minha conta também ficou em torno de 700 milhões quando a gente olha pelo menos para a média de pagamentos capturados em débito e crédito e eu queria saber só um pequeno follow up nessa questão, se o fato de vocês terem capitalizado aqueles lucros acumulados no segundo trimestre já foi antecipando qualquer tipo de medida dessa natureza. Sr. Rômulo: Não, não. Não foi não porque o nosso patrimônio está o redor de R$ 3 bilhões, então não teve a ver com isso não. 11

12 Sr. Jorg: E a minha segunda pergunta indo para a parte de resultados eu queria só abordar um pouco a questão dos custos, se vocês pudessem explorar um pouco mais duas dinâmicas que na minha visão me surpreenderam e em direções opostas: primeiro o charge back que veio bastante alto, eu queria entender se teve alguma particularidade nesse trimestre ou alguma mudança de política da forma como vocês encaram esse charge back. E a segunda questão na parte de marketing que uma vez mais me surpreendeu abaixo do esperado. Eu queria entender se no quarto trimestre, até pela questão de festas e sazonalidade, a gente pode ver um aumento dessas despesas. Obrigado. Sr. Rômulo: Com relação à sua segunda pergunta, a questão de marketing, o terceiro trimestre veio abaixo do que é o normal da companhia e sim, a gente espera um aumento no quarto trimestre tanto por conta do Natal como por conta das campanhas que a gente fará e tem feito com bancos. Então o número do terceiro trimestre por assim dizer ele veio abaixo da aquilo que normalmente a gente tem. Com relação ao charge back eu não sei se você está falando sobre a questão de fraude, é isso que você está falando? Sr. Jorg: Eu acho que tanto dos incobráveis... na verdade eu vi que os incobráveis deram um salto bastante grande. Vocês tinham acumulado algo como 20 milhões nos dois primeiros trimestres e você somou mais 51 milhões se não me engano agora nesses últimos três meses. Eu queria saber se teve alguma coisa extraordinária. Sr. Rômulo: Primeiro não é R$ 51 milhões, eu vou pedir para o Clovis explicar isto aqui; mas de qualquer forma e antes de qualquer outra coisa eu gostaria de ressaltar que isso não tem nada a ver com a nossa rede e sim com o cancelamento indevido de vendas. Então eu vou pedir ao Clovis para entrar em detalhes. Sr. ClovisPoggetti Jr.: Ok Rômulo. Bom Jorg como o Rômulo antecipou esse assunto está relacionado ao cancelamento indevido de vendas. Aqui é importante deixar claro que cancelamento de vendas ele é um procedimento absolutamente normal da indústria, sempre existiu. E o cancelamento fraudulento ele também sempre aconteceu, mas de uma maneira bem pouco representativa. 12

13 O que acabou acontecendo é que recentemente encontraram uma brecha em um dos nossos canais de atendimento - e aqui eu vou abrir já um parênteses: é importante dizer que a questão já foi resolvida, fecha parênteses - e esse fato dele resultou em um pico nas fraudes. Infelizmente a gente deve considerar esses montantes como de baixa probabilidade de recuperação e por isso nós decidimos dar esse tratamento a partir de agora, ou seja, o reconhecimento de 100% da perda no momento da identificação da fraude. Até para ajudar você e a todos com relação ao comportamento dessa linha, ajudá-los em seus modelos, o que a gente agora passa para esta linha considerem um número entre 35 e R$ 40 milhões como sendo o recorrente. Sr. Jorg: Essa linha você diz só... Sr. Clovis:A linha outras, que foi a que apresentou, em função disso tudo que eu disse, esse descomportamento. Sr. Rômulo: Só a título de exemplo, Jorg, você tem créditos incobráveis, perdas de recuperação de POS, o cara quando some. Então nessa linha aparece todo... e nesse montante mencionado pelo Clovis. Sr. Jorg: Tá ótimo, tá bem explicado. Só para eu entender a dinâmica, porque eu estou vendo aqui no ITR naquela nota de outras despesas as perdas com créditos incobráveis e charge backs ela mostra que no período de três meses agora de 30 de setembro ficou em 51 milhões e no período de nove meses 77 milhões. Será que vocês poderiam precisar um pouco mais quanto desses 51 milhões então foi fraude? Sr. Rômulo: Não, aí a gente não diz. Nessa linha eu tenho crédito improvável e o que é o crédito incobrável para deixar bem claro? É aquela parcela do aluguel que depois de determinado tempo isso entra em réguas de cobrança, eu não consigo mais cobrar e baixo. E aí nesta mesma linha entra o charge back e aí nesta mesma linha temos esses efeitos que eu acabei de comentar função deste descomportamento fraudulento. Sr. Jorg: Perfeito mas já está ótimo, a indicação é muito boa. Muito obrigado. Sr. Rômulo: De nada. 13

14 Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Eduardo Rosman, BTG Pactual. Sr. Eduardo Rosman: Oi bom dia pessoal, de novo parabéns pelos resultados. Na verdade minha pergunta é até um pouquinho fugindo dos resultados: eu queria saber se passa pela cabeça da empresa ir para fora do Brasil, virar global, se ela até comprou recentemente as operações da " Merchant e " nos Estados Unidos eu acho que o interesse foi muito mais na plataforma da Merchant e do que no mercado americano em si. Pergunto isso porque a companhia está negociando um valuation alto, a Cielo já é um dos maiores adquirentes do mundo e operando somente no Brasil, é uma das maiores compradoras de POS no mundo também. Então por que não aproveitar esse tamanho, essa escala para ir para fora? Vocês acham que isso não faz sentido? Talvez não faça sentido hoje porque está tudo andando muito bem; mas será que não faz sentido no futuro? Obrigado. Sr. Rômulo: O nosso objetivo - primeiro obrigado pela pergunta e pelos comentários - o nosso objetivo primário e principal continua a ser crescer organicamente no Brasil. Sr. Eduardo: Tá bom, obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Alexandre Spada, Itaú BBA. Sr. Alexandre Spada: Oi, bom dia a todos, Rômulo, Clovis, Roberta, parabéns pelo resultado mais uma vez muito sólido. A minha primeira pergunta se refere ao ambiente competitivo. Recentemente a Rede contratou mais ou 300 pessoas e o que a gente tem ouvido inclusive de vocês é que o Santander GetNet tem se tornado um pouco mais agressivo em negociações com merchants um pouco maiores. Vocês acham razoável assumir que daqui para frente a Cielo vai enfrentar um ambiente competitivo um pouco mais desafiador do que o que ela encontrou ao longo dos últimos dois anos, eu diria? Sr. Rômulo: Alexandre obrigado pela pergunta e pelos comentários. Eu acho que sim. O Santander continua com sua mesma política, não mudou nada muito significativamente muito embora agora ele esteja realmente focando nas grandes 14

15 contas. A Rede como você mencionou contratou recentemente 300 pessoas para atuar no varejo remontando a área comercial, e certamente isso com outras ações e passos que eles estão dando vai fazer com que no final das contas o cenário para 2014 fique mais desafiador. Sr. Alexandre: Ok obrigado. A minha segunda pergunta se refere ao ISS. Há algumas semanas a gente viu algumas notícias na imprensa falando que o governo discutia mudanças na maneira como o ISS é cobrado, e o meu entendimento é que isso poderia acarretar um aumento na alíquota paga pela Cielo de ISS. Vocês poderiam comentar sobre esse assunto? Quais são as impressões que vocês ficaram dessas notícias todas? Sr. Clovis: Oi Alexandre. Esse é um assunto bem prematuro. Está super em discussão. É claro, você está correto do que seria o efeito matemático. Se assim ficasse, desta forma, com o aumento de ISS teria um custo adicional para a companhia. Mas é super cedo para a gente falar a respeito. É assunto em discussão. Sr. Alexandre: Tá bom. Ainda nessa linha vocês acham que é factível a Cielo conseguir pagar ISS baseado na alíquota vigente em cada município dado que a gente tem, eu acho, mais de 5000 municípios no Brasil? Parece uma tarefa meio complicada demais operacionalmente. Sr. Rômulo: Excelente moto. Imagina a gente... nós estamos presentes em mais de 99% dos municípios brasileiros termos que ter 5000 estruturas de pagamento de ISS. Então eu tenho a impressão que é um desafio bastante grande, mas como bem colocou o Clovis é muito cedo, muito prematuro e é o que a gente pode dizer. Sr. Alexandre: Tá bom. Por fim se me permitem mais uma pergunta - ainda é um follow-up da pergunta do Jorg - com relação a marketing dá para esperar então uma aceleração mais forte no quarto trimestre? Porque essa despesa de fato tem ficado bem abaixo daquilo que vocês dão como um soft guidance para a gente fazer as nossas estimativas para o ano. Sr. Rômulo: Sem dúvida. O quarto trimestre deve ter uma aceleração, e lembrando que a gente quando fala de marketing não é só marketing; a gente tem as despesas com parceiros, com bancos, com campanhas e em épocas de final de ano a gente têm várias dessas iniciativas, bem como incentivos que a gente paga. 15

16 Sr. Alexandre: Ok obrigado gente, sempre muito claras as respostas. Obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Rafael Frade, Bradesco. Sr. Rafael Frade: Oi bom dia a todos. Minha primeira pergunta é um follow-up na questão da regulamentação. Eu acho que foi muito pontuado no material do Banco Central a questão da interoperabilidade, apesar de não ter nada claro, mas foi levantado diversas vezes o tópico. Eu queria entender hoje como é que está sendo essa discussão na indústria, se a gente já tem discussões mais avançadas com relação a como isso pode se dar e como seria esse modelo, quer dizer, provavelmente todos aquirers seriam full acquirers ou seria VAN? Eu queria entender um pouco se tem algum desenvolvimento nisso. Sr. Rômulo: Do ponto de vista de discussão dos aquirers com bandeiras que nós hoje não capturamos essas discussões não existem ainda, e certamente vai depender da negociação qual o modelo comercial que a gente vai ter, se vai ser full acquirer, se vai ser VAN. Vai depender do modelo de negociação que a gente vai ter com as outras bandeiras com as quais nós não capturamos e vice-versa. Eu diria que seria pouco provável que no momento em que você trabalha com outras bandeiras e negocia com aquelas com as quais vocêhoje não tem no portfolio que você tenha a possibilidade de trabalhar como full acquirer. Eu acho que vai ser mais na linha de VAN. Sr. Rafael: Perfeito Rômulo, e se você me permite uma segunda pergunta é com relação... você comentou quando falou de POS falou sobre a utilização de rotas, de logística... POS. Eu queria entender um pouco o que a gente pode esperar, onde isso pode se refletir em linhas de custo e despesas, se a gente vai ver algum benefício vindo disso. Sr. Rômulo: Primeiro a gente está esperando já uma certa normalização deste crescimento, ou seja, por conta desse processo de otimização da cadeia logística os impactos líquidos no segundo trimestre e terceiro trimestre eles se fizeram sentir de uma maneira mais forte. Daqui para diante o que a gente espera, até porque a gente continua afiliando e afiliando bastante, é que a gente tenha um certo crescimento voltando, por assim dizer, à normalidade que a gente vinha apresentando até então. 16

17 Mas o que aconteceu foi melhoria no segundo e no terceiro trimestre da eficiência logística da Cielo. Por isso tirando equipamento - antes o equipamento ficava 120 dias, a gente depois tinha... isso acabava inclusive impactando aquela outra linha outras despesas em questões de recuperação de POS, e basicamente isso se dava sobretudo por questão de mortalidade do cliente. Então o cliente some do mapa e se você não vai logo lá pegar o POS ele toma Doril. Sr. Rafael: Entendi. Só não ficou claro para mim a questão do Cogs no segundo e no terceiro tri; isso quer dizer a gente teve uma melhoria ou a gente teve um aumento no custo? Sr. Rômulo: A gente teve uma melhoria da eficiência logística. Nossa cadeia logística se tornou mais eficiente e então no processo de desinstalação nós fomos mais eficientes, o que fez com que no líquido o crescimento do POS no segundo trimestre (da base POS instalada) e do terceiro trimestre não fosse tão forte. Sr. Rafael: Entendi, ficou claro, obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem de Domingos Falavina, JP Morgan. Sr. Rômulo: Desculpa, só uma coisinha antes, Domingos, e complementando, Rafael, obviamente isso acabou impactando na linha de custos, porque se você vai desinstalar mais você tem, acaba num primeiro momento sendo negativo, os números acabam se revelando piores nas duas pontas num primeiro momento, porque você aparentemente reduz o ritmo de crescimento da companhia em termos de POSs instalados e segundo você tem um certo aumento na cadeia de custos porque você foi mais rapidamente ao campo, por exemplo, para desinstalar. Então desculpe, é só para complementar a pergunta. Domingos por favor. Sr. Domingos Falavina: Bom dia a todos, parabéns de novo pelo resultado de fato sólido... a parte de incentivo de bancos a gente está aproximando agora no final do ano, o resultado forte da empresa e com a chegada agora, se eu me lembro bem, a renegociação com os parceiros, os incentivos são estabelecidos agora no começo do ano. Eu queria saber como a que andam as conversas preliminares, o que a gente pode 17

18 esperar? Mais ou menos os mesmos economics sendo mantidos ou algum tipo de aumento de incentivo? Como é que a gente deve pensar nesse breakdown de receita entre vocês e parceiros bancos. Sr. Rômulo: Primeiro com relação ao quarto trimestre nós vamos apresentar a normalidade que a gente vem apresentando ao longo do ano, então nada muito significativo. Certamente por vender mais você acaba pagando mais seja a título de incentivo, campanhas e tudo; mas dentro da sazonalidade normal do quarto trimestre. E com relação ao próximo ano todas as nossas... nós não prevemos - e não acontecerá - aumento percentual daquilo que a gente paga aos bancos. O que está acontecendo é que se o banco entrega um volume maior você vai pagando mais e se o volume que ele entrega é menor você paga menos. Então as metas estão atreladas a volume capturado (que a gente não está mais chamando de faturamento), a volume capturado, ao MDR se tem, a aquilo que se consegue obter em termos de aluguel e outras coisas mais. Sr. Domingos: Entendi. Ou seja, o share of wallet a expectativa da empresa hoje é de que não mude muito no breakdown? Sr. Rômulo: Vai aumentar porque a gente espera crescer ano que vem. Então isso cresce na mesma proporção daquilo que a gente tem, ou seja, se eu estou crescendo volume em 15% então em tese... tem banco que vai receber mais, tem banco que vai receber menos; mas ceteris paribus se o nosso crescimento fosse de 15%... esse ano foi de 15% até agora (13,13 e 17) então dá 14,6, alguma coisa quase 15%. Então você tem banco que recebe mais, tem banco que recebe menos porque teve banco e teve melhor performance, teve banco que teve pior performance. Sr. Domingos: Ficou muito claro, e também aproveitando que a gente está já próximo do quarto tri tem alguma cor que você consiga passar seja de indústria ou de vocês já para 2014? Sr. Rômulo: Não entendi. Sr. Domingos: Alguma expectativa que você consiga compartilhar já com a gente para 2014? 18

19 Sr. Rômulo: Não. Sr. Domingos: Ainda não. Ok obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem de Carolina Yoshimoto, Goldman Sachs. Sra. Carolina Yoshimoto: Oi bom dia, parabéns pelos resultados. Ainda em competição eu queria entender melhor como é que vocês veem a evolução de market share para a Cielo, se vocês acham que a Cielo deve acabar na margem perdendo um pouco de espaço considerando a competição mais forte e ainda como vocês veem a entrada de players menores que estão ganhando espaço ou que possivelmente vão entrar no mercado: a Elavon, tipo Banco Pan, Global Payments and Fisrt Data, se vocês acham que a participação deles vai ser mais focada numa estratégia de preço e se isso deve de alguma forma impactar a Cielo. Obrigada. Sr. Rômulo: Eu acho que a evolução do market share para uma empresa que tem o tamanho, que tem mais de 50% de market share, e quando você tem novos players participando eventualmente uma maior agressividade por parte dos principais concorrentes é natural e normal que você tenha uma certa perda de market share porque o meu crescimento - eu acho que já disse isso em outras oportunidades - se a gente cresce 10% esse crescimento muitas vezes é maior do que o tamanho de um concorrente. Então nesse sentido é desafiador, e o que a gente sempre tem dito é que a gente espera que a última linha continue apresentando crescimentos para o acionista (eu estou falando do bottom line da linha de lucro líquido). Mas sem sombra de dúvida a Elavon tem sido agressiva - bastante agressiva - dando o POS de graça e outras coisas mais. Global Payments começou ali em Brasília, principalmente em Brasília até por conta do acordo que ela tem com o BRB, e enfim, os outros dois eu já havia comentado. Sra. Carolina: Obrigada. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Fernando Leitão, Hoya Corretora: 19

20 Sr. Fernando Leitão: Senhores bom dia, senhoras bom dia. Parabéns pelos resultados, sempre superando um pouco as nossas expectativas, o que é muito bom. Eu gostaria de saber o custo de vocês no pagamento móvel, que eu acho até que por uma questão comparativa com outros mercados existe um potencial muito grande, esse custo é muito maior, pouco maior do que a atual modalidade? Obrigado. Sr. Rômulo: Fernando obrigado pelos comentários e pela pergunta. O custo de pagamento móvel é bem menor, porque o equipamento é do lojista, razão pela qual no lançamento que a gente fez agora do que indústria chama de chip and PIN e a gente está chamando de chip e senha, nosso precificamos a taxa de coletividade em 11,90 e então eu não tenho o trabalho de chegar lá e fazer... tem só questão do device. O device sim tem esse lado que a gente mantém atualizado o device, a gente se responsabiliza pela... se der problema gente substituir, mas o custo da operação ele é menor porque... não tem bobina, a pessoa recebe eletronicamente a confirmação da venda (a pessoa física que fez a compra) e por aí vai. Então o custo da operação ele é menor. Sr. Fernando: Mesmo agregando esses outros possíveis custos e até... bom, se acaba sendo um custo menor até uma eventual substituição por aquela outra modalidade também não é prejudicial a vocês? Sr. Rômulo: Não porque... eu não vou dizer que ela não é prejudicial; se a sua pergunta tem a ver com a questão de públicos alvo eu diria que na nossa visão você tem... esse tipo de solução ele se destina muito mais para o pequeno comerciante, e por isso mesmo mais do que canibalizar nós estamos criando e incluindo pessoas e lojistas que estavam fora da indústria de meios de pagamento eletrônico. Sr. Fernando: Entendi, a minha pergunta era exatamente isso, era canibalizar. Mas tá ótimo, então é um segmento novo que a gente fica curioso com esse desenvolvimento e com essa evolução até. Mas está entendido por enquanto. Obrigado, um abraço. Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um. Novamente, para fazer perguntas basta digitar asterisco um. Nossa próxima pergunta vem do Sr. Alexandre Spada, Itaú BBA. 20

21 Sr. Alexandre: Oi pessoal, obrigado por aceitar mais uma pergunta. Com relação ao pré-pagamento a gente viu mais uma vez um recorde na penetração atingindo 16,6% do volume de crédito. Vocês já haviam dito no Cielo Day que essa penetração parece ter se aproximado de um patamar em que existe menos chance de upside. Eu só queria que vocês, agora que a gente sabe o número, comentassem um pouquinho sobre isso, sobre se o que está fazendo isso são exatamente grandes merchants ou se são volumes que vocês consideram mais recorrentes por serem automáticos, e que tipo de expectativa vocês têm para essa penetração ao longo dos próximos trimestres. Obrigado. Sr. Rômulo: Alexandre essa penetração ela atingiu um nível bastante interessante de 16%. Quando a gente olha para nosso portfolio e vê aquilo que a gente está fazendo em termos de pequenas contas e de grandes contas a grande explicação para novamente ter subido um pouco mais o foi o fato de a gente ter trabalhado de uma forma um pouco mais recorrente com grandes contas. Então é alguma coisa que a gente está vendo que deu um salto do segundo para terceiro tri, mas daqui para frente agora a coisa vai ficar bem mais desafiadora com relação ao crescimento. Sr. Alexandre: Mas ainda vocês acham que a manutenção de um patamar dessa magnitude é factível? Sr. Rômulo: Com as informações que nós temos hoje disponíveis sim. Sr. Alexandre: Tá ok, obrigado. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar palavra ao Sr. Rômulo de Mello Dias para as considerações finais. Por favor Sr. Rômulo pode prosseguir. Sr. Rômulo: Eu gostaria de agradecer a participação de quase 450 pessoas neste call e esperamos vocês na próxima teleconferência de resultados do quarto trimestre de Obrigado e tenham todos um ótimo dia. Operadora: A áudio conferência da Cielo está encerrada. Agradecemos a participação de todos, tenham um bom dia e obrigada por usarem Chorus Call. 21