Local Conference Call NATURA Nac. Resultados do Primeiro Trimestre de de Abril de 2011

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1 Local Conference Call NATURA Nac. Resultados do Primeiro Trimestre de de Abril de 2011 Operadora: Bom dia e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Natura para discussão dos resultados referentes ao primeiro trimestre de Estão presentes hoje conosco os senhores: Alessandro Carlucci, Diretor-Presidente; Roberto Pedote, Vice-Presidente de Finanças e Helmut Bossert, Gerente de Relações com Investidores. Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação. O replay desse evento estará disponível logo após seu encerramento, por 1 mês. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alessandro Carlucci Diretor- Presidente da Natura, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Alessandro, pode prosseguir. Sr. Alessandro Carlucci: Muito bom dia. Sejam todos muito bem-vindos à nossa teleconferência. Mais uma vez temos a satisfação de compartilhar com vocês todos os nossos resultados, dessa vez sobre o primeiro trimestre de Antes de falar do primeiro trimestre, eu gostaria de compartilhar com vocês alguns dados de mercado que a gente ainda não tinha divulgado porque eles não estavam disponíveis. 1

2 Nosso market share no mercado alvo no ano de 2010 no Brasil teve uma evolução de 110 pontos bases, alcançando 24%, conforme dados do Sipatesp/ABIHPEC. O mercado de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos cresceu 13,5% em termos nominais no mesmo ano. Já no mercado total, incluindo categorias em que não atuamos, divulgado pela consultoria Euromonitor, a Natura ampliou a sua liderança com ganho de 50 pontos bases no Brasil, atingindo 14,4% de participação, bastante acima da segunda marca no nosso mercado. Também ganhamos market share em cada uma de nossas operações na América Latina. Outro importante dado que eu gostaria de compartilhar com vocês é que a venda direta aumentou sua participação em todos os países da América Latina, obviamente incluindo também o Brasil, mostrando que a aceitação do nosso modelo de negócios só tem aumentado. Quanto aos resultados do primeiro trimestre, nós tivemos um crescimento de 13% na receita consolidada e 12% na receita do Brasil. O crescimento da receita no Brasil, abaixo dos níveis observados nos últimos trimestres, foi devido a uma alteração que fizemos na nossa lógica mercadológica dos ciclos que compõe esse período. Nós optamos por fazer um planejamento priorizando a possibilidade de um aumento na carga tributária que estava originalmente previsto na MP 497 e que, como vocês sabem, acabou não ocorrendo. Essa possibilidade desse aumento da carga tributária fez com que a gente tomasse a decisão de antecipar o aumento de preços para o final de janeiro, portanto mais cedo do que fazemos historicamente. Com essa antecipação, o período que as consultoras tinham para aproveitar para comprar com preço antigo foi mais curto, logo após o Natal que é um período de baixa atividade do canal porque é um momento inclusive onde as nossas consultoras estão pagando as faturas do Natal. Com tudo isso a lógica promocional não capturou com toda a eficiência possível a demanda por nossos produtos. Com relação a mercado, a gente continua a ver uma concorrência bastante ativa, bastante acirrada, mas não houve nenhum fato extraordinário no período. O que temos são alguns sinais ainda não conclusivos de que o crescimento do mercado pode ter ficado um pouco abaixo do ritmo do ano anterior. Por outro lado a gente não vê nenhum fator estrutural que indique uma mudança importante no crescimento do mercado para o ano, e temos bastante segurança de que ele vai continuar a crescer a taxas elevadas e acima do PIB. Os fundamentos da companhia permanecem muito sólidos. Alguns destaques: o nosso canal de consultoras cresceu perto de 18% no ano, 17% no Brasil, mostrando forte vigor. Ao final de março alcançamos um total de um milhão de 2

3 consultoras no Brasil e praticamente 200 mil consultoras nas operações internacionais. A inovação se mantém em um patamar bastante elevado, em torno de 63%, nesse trimestre nós lançamos 16 novos produtos. A nossa marca mostra ascensão, permanecendo como a preferida no Brasil, ganhando 3 pontos de preferência com relação ao ano passado (de 46 para 49% de preferência pela população brasileira). As nossas operações internacionais continuam em crescimento, com resultados positivos nas operações em consolidação. Nas operações em implementação a receita apresentou um crescimento consistente de 56% em moeda local. Em especial na operação mexicana nesse trimestre um destaque: nós iniciamos a implementação do novo modelo comercial que chamamos "Rede de Relações Sustentáveis", e que propicia às nossas consultoras uma possiblidade de crescimento, ou seja, uma evolução em sua carreira. Falando um pouco das nossas perspectivas, continuamos com a estratégia de ampliar o market share no Brasil e transformar nossas operações em uma plataforma de negócios cada vez mais relevante e lucrativo. Seguimos investindo na ampliação da nossa capacidade, na melhoria dos nossos sistemas de informação, no desenvolvimento de lideranças, e em especial na inovação de produtos conceitos e na inovação comercial com o objetivo de garantir uma base sólida para o crescimento sustentável da empresa para os próximos anos. Estamos muito confiantes com o nosso negócio e animados com a nossa estratégia que continua a ser implementada consistentemente. O crescimento em um trimestre pouco abaixo dos anteriores não nos tiram de forma nenhuma da rota dos próximos anos. Esses são os tópicos que eu queria abordar, agora eu vou passar a palavra para o Roberto que vai compartilhar com vocês alguns detalhes econômicos e financeiros. Por favor, Roberto. Sr. Roberto Pedote: Obrigado Alessandro, bom dia a todos. Só relembrando, a receita líquida consolidada cresceu 13% no primeiro trimestre, sendo aproximadamente 12 no Brasil e 37 nas operações internacionais. O Ebitda de 264 milhões teve uma margem de 23%. Se a gente excluir o PIS/COFINS, que foi um efeito não recorrente do trimestre, tivemos uma margem Ebitda em torno de 22%. Eu considero bastante normal no primeiro trimestre uma margem abaixo da média do ano, devido à menor base da receita. 3

4 Nós continuamos bastante disciplinados na execução de projetos de ganhos de produtividade em vários processos da empresa, que nos permitem financiar investimentos em outras áreas que nós já temos anunciado. Continuamos preparados para investir na nossa matriz de marketing, e estamos aumentando os investimentos em inovação, conforme o Alê já mencionou, de forma a continuar fortalecendo a nossa marca e nos preparar para os próximos anos. Eu gostaria de lembrar que nós tivemos uma margem bruta 1% acima do mesmo período do ano anterior bastante boa. Estamos confiantes que o aumento de preço que fizemos no início do ano está adequado, olhando a nossa competitividade no mercado e a pressão inflacionária que esperamos para o ano. Adicionalmente a isso eu quero destacar a evolução nos nossos negócios nos países da América Latina, excluindo o Brasil. Nas operações em consolidação o Ebitda proforma foi positivo e 5 milhões superior ao mesmo período do ano passado. Nas operações em implantação a receita cresceu consistentemente, e agora com um novo modelo comercial estamos confiantes no crescimento da base para uma evolução forte da receita. Um comentário que eu quero fazer também é sobre a geração líquida de caixa. Dado que a receita ficou um pouco abaixo, é natural que os estoques tenham se elevado acima da previsão. Continuamos com nosso plano de redução da cobertura dos estoques, e é o que faremos ao longo deste ano. Parte desse aumento foi mitigado por uma maior eficiência em suprimentos, pois conseguimos aumentar alguns prazos junto a alguns fornecedores. Temos oportunidade também de melhorar o nosso capital de giro reduzindo o saldo de impostos a recuperar, previsto para acontecer durante este ano. Nosso Capex continua previsto em 300 milhões para este ano, apoiando os nossos investimentos em logística, TI e capacitação industrial. Finalizando quero destacar que a AGO realizada em 8 de abril passado os acionistas aprovaram o pagamento dos dividendos para o ano de 2010, sendo que já havíamos pago em agosto do ano passado R$ 0,65 por ação, e nesse mês de abril completamos o pagamento do ano com o adicional de 0,99 por ação, perfazendo um total referente ao ano de 2010 de R$ 1,64 por ação. Esses eram os pontos que eu gostaria de abordar. Muito obrigado e vamos passar para a sessão de perguntas e respostas. Sessão de Perguntas e Respostas 4

5 Operadora: Com licença. Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco um (*1). Para retirar a sua pergunta da lista, digite asterisco dois (*2). Nossa primeira pergunta é da Sra. Andrea Teixeira, da JP Morgan. Sra. Andrea Teixeira: Olá, bom dia a todos. Eu queria fazer duas perguntas basicamente. Eu entendo que teve uma situação, como vocês bem explicaram, sobre uma antecipação do aumento de preços. Se vocês podem comentar se esse movimento já foi recuperado, de uma certa maneira uma reaceleração das vendas que a gente pode estar vendo ao longo já do segundo trimestre? Ou é um processo que vocês imaginam que seja mais paulatino? E a segunda pergunta é a respeito do que o Pedote comentou sobre margem, que a Natura obviamente no primeiro trimestre com o ritmo de vendas um pouco menor que a margem tenha caído 100 basis, o que aconteceu. Se vocês imaginam que essa trajetória vai melhorar? Ou se vocês vão aproveitar, dado que esse é o piso, na verdade, do guidance, ou o mínimo, então a gente poderia imaginar que vocês possam usar esse colchão para investir mais em marketing... continuar investindo bastante em marketing? Obrigada. Sr. Alessandro Carlucci: Oi Andrea, bom dia, é Alessandro. Como a gente mencionou, esse efeito da antecipação de preço no impacto do planejamento mercadológico e na captura da demanda pelos nossos produtos acabou. Ele teve impacto em janeiro e fevereiro e, portanto, ele não vai ter mais impacto nos próximos trimestres, portanto a gente volta a nossa vida normal. Em função disso você tem que fazer suas contas e recalcular qual é a sua projeção de margem para o ano. Você sabe que a gente não dá uma orientação, e deixa eu compartilhar com você o seguinte: desde o final do ano passado a gente não tem mais o guidance que havíamos dado lá no começo de 2008 de uma margem mínima de 23% de Ebitda. Então a gente não tem mais um guidance, o que a gente quer e estamos aqui seguros que vamos fazer é entregar uma empresa que cresce com muito boa rentabilidade, mas a gente não está dando nenhuma orientação para o mercado com relação à qual é o piso ou qual é o número. Sr. Roberto Pedote: Andrea, o que a gente tem sempre feito, a gente busca produtividade em algumas áreas da empresa e a gente investe em algumas outras. Esse balanço tem sido bastante positivo nos últimos anos e a gente tem inclusive conseguido aumentá-lo para atividade geral na empresa. A gente vai continuar nessa trajetória, vamos continuar buscando esse equilíbrio de quais são as áreas que a gente pode tirar produtividade e quais são as áreas que a gente acha que a gente tem que investir, especialmente esse tema de inovação tanto comercial, é uma área que a gente está investindo um pouco mais. 5

6 A gente não tem nenhum guidance, mas a gente continua confiante na nossa habilidade de gerenciar o lado que a gente economiza e o lado que a gente investe de maneira a preservar uma lucratividade bastante interessante. Sra. Andrea: Perfeito. Sobre inovação tem alguma coisa que aconteceu especificamente no trimestre a respeito do índice, ou, como vocês falaram, vocês estão confortáveis com esse número? Então a gente deveria estar pensando que este é um número mais normalizado ao longo deste ano, ou pode ser que tenha uma recuperação inclusive no índice de inovação? Sr. Alessandro: Andrea, o efeito da antecipação do aumento de preços não teve impacto nenhum no índice de inovação. Esse índice de inovação, vocês imaginam, ele é calculado usando os 700 produtos atuais mais os 1.4 mil que giraram mil ou 1.1 mil, sei lá, que giraram nos últimos dois anos. Então ele é um número muito capilar, em função disso eu teria muito cuidado de fazer qualquer análise quando esse número varia pontos. Ele não é tão sensível assim a ponto de a gente achar que subiu se voltar para 65 ou 67, ou caiu, se foi para A gente acha que esse é um nível bastante adequado, um nível elevado de inovação. Eu deixaria vocês mais tranquilos de que variações leves nesse número tem baixíssimo impacto dentro da empresa porque, de novo, ele é calculado de forma muito pulverizada, são todos os itens que entraram na nossa venda nos últimos 24 meses. Resumindo: nós estamos confiantes com esse índice, mas ele não foi afetado (sua pergunta original), ele não teve nada a ver com antecipação de aumento de preço. O que a antecipação de aumento de preço fez foi diminuir o tempo que as consultoras tinham para comprar antes do aumento, o que sempre foi uma espécie de uma promoção e que esse ano ela foi menos eficiente porque ela veio logo depois do Natal. Então a atividade muito baixa, a gente não capturou essa demanda que a gente historicamente captura. A gente fez isso com muita segurança porque a gente sabia o potencial impacto que o aumento da carga tributária teria se a gente deixasse o aumento mais para fevereiro ou março. Então a gente tomou a decisão na dúvida de antecipá-lo, apesar de que os níveis do aumento de preço, como o Roberto falou, eles foram definidos já sabendo o tamanho do aumento, já sabendo que a carga tributária não iria mudar. Sra. Andrea: Ok, perfeito. Muito obrigada. Sr. Alessandro: Obrigado a você. 6

7 Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é do Sr. Fábio Monteiro, do BTG Pactual. Sr. Fábio Monteiro: Bom dia Alessandro, Pedote, bom dia a todos. Alessandro, eu acho que você tocou nos principais pontos com relação ao crescimento, acho que deu para entender bem que esta questão do preço é mais pontual. O que eu queria explorar ainda nessa linha de crescimento, e principalmente olhando para frente é a questão da competição. Se vocês acham que a competição está normal, ou se está se intensificando em relação ao que vocês observaram no ano passado, no ano retrasado? Em termos de... obviamente você ter um player novo, mas que é muito incipiente ainda (que é o Eudora), mas a própria Avon querendo recuperar um pouco o terreno que ela perdeu, mas ainda com problemas de logística. A gente está vendo uma intensificação de propagandas, até a própria Água de Cheiro, Boticário, as farmácias mais fortes em dermocosméticos, perfumes, outros produtos aí. Eu queria ouvir um pouco isso de vocês, se vocês acham que intensificou ou se está a mesma coisa? Como é que vocês estão enxergando? Obrigado. Sr. Alessandro: Fábio, obrigado pela pergunta. Eu vou te responder e ao mesmo tempo vou reforçar uma informação que eu dei no início do nosso call. Com relação à competição nós não vimos nada específico nesse trimestre, não houve nenhuma movimentação atípica. Para te dar uma ideia, o nosso share of spending em propaganda, só para usar um indicador, se manteve no mesmo nível do mesmo trimestre do ano anterior. Com relação ao nosso nível de competitividade comparado com a concorrência não há nenhuma mudança em função de alguma ação específica no trimestre. Por outro lado eu acho que temos sempre que repetir que o mercado brasileiro cada dia que passa se torna mais competitivo, e a gente está bastante atento a isso. Por isso mesmo, como o Roberto falou, a gente tem à disposição, se a gente precisar, a possibilidade de aumentar investimentos em marketing porque a nossa estratégia é focar no crescimento porque é um mercado que continua a crescer. A gente acha que a Natura é uma empresa... uma das empresas que melhor pode capturar esse crescimento, seja pela força da marca, seja pela capilaridade do canal. Então mercado competitivo, está todo mundo se mexendo, mas não aconteceu nada específico nesse trimestre, nada que a gente possa compartilhar com você. Por outro lado, a informação que eu queria reforçar do começo do call, a gente ainda não tem nada conclusivo, os dados oficiais não saíram do mercado, mas a gente acredita que o primeiro trimestre possa ter um crescimento de mercado 7

8 levemente abaixo do que a gente viu o ano passado, e eventualmente isso possa vir a ser uma tendência no ano. Eu não posso afirmar que é isso o que a gente acha porque ainda não temos os dados, mas têm sinais de que pelo menos o primeiro trimestre possa ter crescido em uma taxa levemente abaixo. Isso não muda, por outro lado, eu acho importante também dizer para vocês, a nossa segurança de que o nosso mercado vai crescer a taxas importantes, e que vai crescer acima do PIB. Por outro lado, vocês sabem melhor do que eu, há ajustes no crescimento do PIB, há um desejo do governo... mais do que desejo, muito esforço para diminuir consumo. Então eu acho que este é um ano que eventualmente o nosso mercado pode ter um crescimento um pouco abaixo do que a gente viu no ano passado. Sr. Fábio: Obrigado Alessandro. Só um follow-up sobre o que você disse. Você acha que... obviamente não tem o dado oficial, mas dá para imaginar que o crescimento ainda foi dois dígitos de mercado... 10, 12%? Ou você acha que pode ter sido mais fraco ainda? Sr. Alessandro: Fábio, eu não tenho mesmo. Como eu falei, eu posso te falar uma coisa aqui e que depois os dados vão me desmentir. Eu acho que a gente deve ver um mercado crescendo próximo dos dois dígitos... próximo dos dois dígitos, um pouquinho acima, um pouquinho abaixo pode acontecer. Agora, de novo, nós temos alguns sinais, o mercado é composto de vários elementos, e o nosso sentimento é que ele deve crescer abaixo do ano passado. Não vai crescer muito abaixo do ano passado, mas provavelmente abaixo do ano passado e aí é um tema para a gente estar atento durante o ano. De novo, isso não muda o vigor e a característica do nosso mercado - que é crescer a taxas acima do PIB, a taxas elevadas. Sr. Fábio: E só finalizando, ainda pegando um gancho no que você comentou. Dá para ter uma leitura de que vocês estão dispostos a abrir mão de um pouquinho de margem para crescer? O foco seria mais crescimento do que manutenção desse nível de margem, ainda que vocês tenham dado a indicação lá dos 23%? Sr. Alessandro: Olha Fábio, essa definição estratégica não é uma definição estratégica deste trimestre ou deste ano e, portanto, por favor, não aplique somente no curto prazo. Eu acho que é mais importante vocês entenderem isso como lógica de negócio. A nossa estratégia... e a gente não faz isso no curto prazo, a gente faz isso quando define os grandes investimentos da empresa para os próximos dois anos. A nossa estratégia está baseada na crença de que pela Natura estar na venda direta e, portanto, o canal poder crescer rapidamente, mais rapidamente do que os demais na hora que existe uma demanda mais elevada (que é o caso do Brasil, que vai continuar a ser o caso do Brasil), e pelo fato de a gente ser a marca 8

9 preferida, a gente tem uma ótima oportunidade de conquistar market share. A estratégia é a seguinte: se eu tenho R$ 1 que me sobrou na mão e eu tenho um bom projeto, uma boa iniciativa que acelera o crescimento, desde que a gente esteja em níveis adequados e bons de rentabilidade, nós vamos investir esse real no crescimento da empresa. Nós não pretendemos fazer mudanças relevantes no nível de rentabilidade da empresa para não afetar os nossos acionistas, mas se eu for crescer a rentabilidade... ou se eu pudesse crescer a rentabilidade, mas eu posso usar esse dinheiro extra para acelerar o crescimento, nós vamos acelerar o crescimento. Então sem te dar nenhum número, nenhum guidance, a gente não tem mais o guidance de 23%. A gente acha que não é preciso mais, a gente tem uma história já nos últimos anos bastante estável e até de crescimento de margem Ebitda, então a gente acha que o guidance não tem mais uso e a gente não está dando mais guidance de piso nenhum. O que a gente pode dizer para vocês: a gente não quer fazer nenhuma alteração significativa na rentabilidade da empresa. O que a gente quer é investir tudo o que a gente puder para acelerar o crescimento. Sr. Fábio: Ótimo, muito obrigado Alessandro. Sr. Alessandro: Obrigado a você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é da Sra. Juliana Rosembaum, do Itaú BBA. Sra. Juliana Rosembaum: Olá, bom dia a todos. Alessandro, eu queria voltar em um ponto que você fez antes. Você falou que quando você imprimiu os catálogos, então quando estava definindo a estratégia para o primeiro tri lá no final do ano, na hora em que você definiu o aumento de preços, você já sabia ou não que a MP tinha... quer dizer, que os impostos não tinham aumentado? Sr. Alessandro: Juliana, quando a gente imprimiu a revista, no dia da impressão da revista a gente já sabia que o tamanho do aumento de preço poderia ser um aumento de preço simplesmente para recompor os nossos custos e fazer frente à inflação. Eu acho que sua pergunta reside na seguinte dúvida: puxa, porque se ajustou preço e não se ajustou o momento quando você falou aumento de preço? A questão é que para mudar a data isso impacta o planejamento promocional do ano inteiro. Eu tenho que rever as promoções do ciclo anterior, do posterior, e isso significa mexer com as estimativas dos próximos 3,4 meses de produtos, de compras, então a data a gente não tinha como mexer. 9

10 O tamanho tinha, até porque é simplesmente... a gente tinha duas tabelas já prontas para A ou B, agora a data onde a revista ia sair e as promoções antes e depois a gente não tem como mexer, aí a gente precisa de um pouco mais de tempo porque isso impacta estimativa, impacta compras, e isso a gente não mexe de um mês para o outro. Eu agradeço a sua pergunta para ficar mais claro, porque que a gente conseguiu fazer o aumento justo, mas não no momento certo. Sra. Juliana: Então também, portanto, não tem nenhum excesso de aumento de preço, foi o aumento de preço correto... Sr. Alessandro: Não, foi 5%... o aumento se tivéssemos a MP seria um aumento de mais alto... bem mais alto, o aumento de preço está corretíssimo. É o que a gente tinha que fazer, a gente está bem confortável com ele, entrou bem. A única coisa é que entrou antes e a gente perdeu pré-aumento, o que é importante obviamente. Sra. Juliana: E normalmente as consultoras recebem a cartinha comunicando o aumento de preço dali a alguns ciclos. Dessa vez deu para fazer isso ou porque você tinha essa dificuldade de dizer qual seria o aumento de preço elas não sabiam que o aumento de preço já entraria naquele ciclo, e que seria daquele montante? Sr. Alessandro: Elas receberam até porque elas recebem a revista antes, a grande maioria recebe revista antes. O que acontece é que essa revista chegou... eu não tenho a data precisa, mas provavelmente no Natal, dia 24,25 de dezembro. E é uma época que ela está se preparando para pagar as contas, em suma, ela ainda está vivendo o Natal e é por isso que não teve efeito. Então o nosso aumento de preço não teve um efeito de antecipação da parte de vendas. Como você falou, a gente avisa o nosso canal, nesse ano ele entrou em um período que ninguém estava muito atento, mas elas foram informadas sim, não foi feito de surpresa, a única coisa é que pegou um período em que a atenção não está para isso e a atividade do canal é muito baixa - entre Natal e a segunda quinzena de janeiro, começo de fevereiro, a atividade do canal é muito baixa. Sra. Juliana: E normalmente nos outros primeiros trimestres quanto da venda do trimestre era essa antecipação ao aumento de preço? Sr. Alessandro: Não tenho, Juliana, essa informação. Acho que depois, talvez conversando aqui com o Helmut, com a Patrícia, eles podem te dar uma orientação melhor, mas aqui eu não tenho. O que eu posso te dizer que ela é relevante - ela não é "o", até porque nós tivemos um crescimento, crescemos 13%, não é que foi uma catástrofe ou trimestre. Mas este ciclo de pré-aumento foi ruim, ruim comparado com os que a 10

11 gente costuma fazer. Neste ciclo é relevante, no trimestre é também, mas aí já é um pouco mais equilibrado com os demais períodos. Sra. Juliana: Tá. Mudando um pouco de assunto para as despesas. Eu acho que a gente está vendo aí mais uma mudança na empresa e que está sendo refletido em despesas e investimentos de diversas formas. Você consegue de alguma forma exemplificar quais são os grandes projetos... em qual você está investindo hoje ou gastando hoje que ainda não está maduro o suficiente para ter uma diluição nas vendas? Exatamente aonde, que pedaço do seu SG&A que você tem despesas que, olha, eu entendo que elas vão valer a pena, vão ser refletidas em vendas e, portanto, vão ser diluídas, mas que agora esse tipo de gasto ainda pesa? Tem alguma área específica? Sr. Alessandro: Juliana, eu vou tentar responder a sua pergunta, mas de uma outra forma. Uma parte importante, não é só isso, mas uma parte importante das nossas despesas, que até nós poderíamos aqui... eu vou chamar de "não recorrentes" são de investimentos para o futuro, e a gente quer que elas sejam recorrentes. Do que nós estamos falando? Basicamente de investimentos em capacidade e de tecnologia de informação. Até este primeiro grupo talvez possa até ter uma certa diluição no tempo porque você tem ciclos de investimento em capacidade, então tem alguns períodos que você investe, cria uma capacidade, ela é ociosa em um primeiro momento e depois você vai diluindo. Então até nesse primeiro grupo talvez a gente possa ver, sei lá, no próximo ano, um pouco mais para frente uma certa diluição ou diminuição de investimentos. Os demais que eu quero te contar não serão recorrentes e a gente acha que são investimentos fundamentais para garantir a continuidade do desenvolvimento, do protagonismo da empresa, ganho de market share, que são basicamente: investimento em desenvolvimento de lideranças, a gente tem falado claramente, a Natura é uma empresa de cultura forte, precisa de líderes que conheçam a empresa. A gente tem um investimento que a gente vai continuar fazendo no desenvolvimento de pessoas aqui dentro. O segundo grupo que é o investimento em inovação, nós estamos aumentando o investimento de inovação em P&D, que suporta o desenvolvimento de produtos e conceitos novos, e ao mesmo tempo nós estamos entrando em um período de colocar muito foco em inovação comercial - é como a gente faz para através de meios digitais e outras tecnologias melhorar a relação que o nosso consumidor tem com a nossa consultora e com a nossa empresa no momento da compra. Esses são investimentos que a gente acha que são fundamentais para garantir 11

12 que a gente vai continuar crescendo acima das taxas de crescimento de mercado. Então tirando o primeiro grupo, essas outras despesas, que na verdade chamamos aqui de "investimentos", vão ser recorrentes. O que nós temos, por outro lado, como o Roberto mencionou, é que nós temos algumas contas ou alguns processos dentro da empresa aonde a gente vê, e já viu e conseguiu, e a gente acredita que continua a ter possibilidade de ter ganhos de produtividade, que na verdade vão financiar parte desses outros investimentos que a gente está... que eu acabei de mencionar para você. Eles estão em várias áreas da empresa, a gente já viu uma evolução grande na parte de compras. Vocês viram nesse primeiro trimestre mais um ganho, mais um ponto percentual na margem bruta. Nós tivemos ganhos relevantes no ciclo do pedido historicamente. Mas a gente vê outras possibilidades dentro da empresa em outras despesas de várias áreas, de vários processos, elas vão subsidiar o aumento do investimento nessas outras contas que eu mencionei para você. Sr. Roberto: E só complementando, a nossa estrutura de canal, a nossa força de vendas também tende, como a gente sempre comentou, com a implementação do modelo CNO ela vai gradativamente ano após ano diluindo também essa estrutura, a gente está mais baseado em uma estrutura variável do que a gente estava anteriormente. Então a gente tem várias forças na empresa, além de programas bastante disciplinados que nos permitem ganhar produtividade em vários pedaços da empresa para a gente poder financiar esses investimentos que o Alê comentou. Sr. Alessandro: E só para finalizar, talvez o que esteja na sua cabeça é: com isso a gente tem segurança que pode investir para o futuro da empresa e manter a empresa com taxas de rentabilidade muito interessantes, muito boas como a gente tem visto nos últimos anos. Sra. Juliana: Tá ótimo, muito obrigada. Sr. Alessandro: Obrigado a você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é do Sr. Tobias Stingelin, do Santander. Sr. Tobias Stingelin: Obrigado, bom dia. Eu queria aproveitar o gancho da pergunta anterior da Juliana, eu só queria saber o seguinte... e até aproveitando a explicação também do Alessandro, com esses dois grupos de despesas que vocês dividiu, quer dizer, a primeira parte seria uma parte não recorrente, que é a parte de capacidade, tecnologia, que pelo o que eu entendi seria maior neste ano e talvez no ano que vem. E depois você tem o outro grupo que seria o grupo mais 12

13 recorrente, que é essa parte de investimento em liderança, inovação e tudo o mais. Se a gente pegar esse primeiro grupo dessas partes de despesas não recorrentes, tem como vocês darem alguma ideia de quanto isso representa da sua despesa, ou pode representar este ano ou no ano que vem? Dá para dar alguma ideia, algum cheiro? A dúvida que fica, quer dizer, o que a gente está querendo entender é o seguinte: a gente vê que o modelo está cada vez mais engessado, a gente não consegue entender... desculpa pela palavra, mas como a gente não consegue ver exatamente o que é fixo e o que é variável, a gente tem as nossas estimativas e a partir do instante em que a receita venha um pouco abaixo, como aconteceu agora, a gente acaba tendo esse efeito... você não tem a diluição de despesas. Então a gente queria entender um pouco melhor como projetar isso daqui para frente, se é que é possível? Sr. Alessandro: Oi Tobias, eu entendo a sua preocupação e acho-a muito importante. A gente não tem como dar uma orientação... não tem, a gente não dá nenhuma orientação mais específica sobre o que é fixo e o que é variável porque a gente teria que fazer uma abertura muito grande. O que eu posso dizer para vocês talvez seja o seguinte: primeiro nós estamos com segurança de que nós não estamos em cima de uma empresa que está tendo despesas que não deveria ter. Estamos tranquilos com relação a isso. Nós não estamos em um momento que você fala: puxa, erramos a mão, estamos com despesas acima. Estamos, por outro lado, tranquilos, ao contrário, de que a gente está fazendo os investimentos que precisa fazer. Tendo dito isso, a gente também reconhece que passados dois ou três anos de crescimento, de aumento de investimento em vários lugares, existem ganhos de produtividade possíveis dentro da organização, e nós vamos buscá-los, tenha a certeza disso. Isto vai nos ajudar a financiar investimentos adicionais, o que a gente não quer deixar de fazer porque eles são os investimentos que vão garantir daqui dois ou três anos a Natura continuar crescendo. Por outro lado, é óbvio, a gente tem uma flexibilidade, se for necessário, para ajustar as despesas da empresa à luz de um crescimento menor se ele vier a ser verificado. Como eu falei para vocês, a gente continua a acreditar que o nosso mercado vai crescer a taxas relevantes este ano, e nós estamos confiantes que nós temos total condição de ganhar market share. Acreditamos, e aí é uma crença porque os números não saíram, que devemos ter ganho market share nesse primeiro trimestre, agora não dá para dizer que ganhamos porque os dados ainda não saíram. O que tem é um pequeno olhar porque tem sinais de que talvez o crescimento que vai ser bom, não falo da 13

14 Natura, falo do mercado, talvez seja um pouquinho abaixo do que a gente viu no ano passado. Tudo isso ainda é muito cedo, eu estou aqui de forma muito aberta e transparente dizendo as nossas impressões, mas a gente precisa ainda esperar os números de mercado oficiais saírem. Sr. Roberto: Tobias, e esses processos internos de eficiência que a gente tem permeiam praticamente todos os processos da empresa. Um exemplo, a gente tem investido mais em marketing, conforme fizemos o ano passado, a gente está preparado esse ano também se necessário, se o mercado exigir de investir mais. Ao mesmo tempo a gente tem projetos importantes dentro desse investimento de margens, como é que eu invisto em margem de maneira mais eficiente, como é que eu posso render mais esse investimento. Então na hora em que você olha o número final é difícil de a gente ter uma leitura porque uma parte é que eu estou eficiências nesse investimento. Outra parte, esse investimento está aumentando, ou eventualmente em algum momento esse investimento não vai aumentar, mas não quer dizer a minha força do investimento em marketing não está aumentando porque eu estou com mais eficiência na maneira que a gente está investindo. Então é um balanço que a gente faz bastante fortemente aqui dentro, mas que não fica totalmente transparente quando vocês olham os números da maneira como eles são apresentados. Sr. Tobias: Entendi, obrigado. Mudando rapidamente de assunto, eu sei que vocês não dão guidance, eu não quero o guidance, eu só queria entender o seguinte: o mês de abril já foi em linha com o que vocês estavam orçando? Sr. Alessandro: Tobias, eu não posso... Sr. Tobias: Não é guidance, eu não quero número... Sr. Alessandro: Eu sei o que você quer, mas eu não posso te dar a informação. Em julho quando a gente divulgar os resultados, você vai ter. O que eu posso dizer com bastante segurança para vocês é que nós tivemos esse efeito do aumento de preço bastante localizado no primeiro trimestre. E ao mesmo tempo... desculpe, eu estou sendo repetitivo, mas é porque realmente é o que nós estamos vendo hoje, ao mesmo tempo a gente tem que estar atento para ver como o mercado vai se comportar durante o ano por que, obviamente, isso pode ter impacto no nosso crescimento, apesar de a gente estar seguro que nós temos total condição de continuar ganhando market share, que é a nossa estratégia - continuar a ganhar market share em cima de um mercado que cresce a taxas importantes. 14

15 Sr. Tobias: Ótimo, obrigado. Uma última pergunta só, esse aumento dos estoques, até em função desse problema na venda, ele pode ter algum tipo de impacto na margem ou não, porque é algo realmente recente, é algo que você consegue diminuir rapidamente, sem ser algum tipo de impacto na margem? Obrigado, essa é a última pergunta. Sr. Roberto: Ele põe um pouquinho mais de pressão na nossa gestão de obsoletos, perdas, que nos faz ter que ser mais eficiente nessa gestão de perdas, esse seria o pequeno risco que poderia trazer olhando na margem. Com relação à capacidade de retomá-lo a patamares normais, a gente está super confiante, e também estamos confiantes na nossa gestão de perdas esse ano, desse processo estar melhor do que no ano passado. Sr. Tobias: Tá ótimo, obrigado de novo. Bom dia. Sr. Alessandro: Obrigado Tobias. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é da Sra. Daniela Bretthauer, do Raymond James. Sra. Daniela Bretthauer: Bom dia a todos. Desculpa, mas eu vou ser repetitiva também, eu quero voltar outra vez nessa questão do preço só para ver se está correto o resumo de tudo o que foi discutido com relação ao aumento de preço. Basicamente o nível do aumento está adequado, quer dizer, essa foi uma das coisas que eu acho que você quis passar, só talvez a questão foi o timing normalmente você historicamente tem que fazer isso em abril, vocês resolveram antecipar, provou-se que especificamente o mês de janeiro não foi um bom mês? Estão corretas essas duas afirmações? Sr. Alessandro: Oi Daniela, está corretíssimo. O aumento do tamanho de preço está adequado, é o que nós precisávamos e devíamos fazer - que foi ao redor de 5%. Sra. Daniela: Só o timing talvez que foi... Sr. Alessandro: O timing tendo em vista que a gente precisava fazer uma escolha, e como eu falei para a Juliana, os timings a gente precisa resolver com mais antecedência porque eles indexam todas as datas dos outros ciclos que vem antes e depois, então o timing não dá para eu mudar um mês antes. O timing não foi bom, agora no dia em que a gente tinha para decidir a gente priorizou imaginar que entrasse a medida provisória porque se a gente não fizesse o aumento de preço em janeiro, e a medida provisória tivesse entrado como 15

16 originalmente estava prevista, ela teria um impacto muito grande no nosso resultado. Então a gente fez as contas e falou: é melhor antecipar aumento de preço. Hoje eu diria que se eu pudesse ter feito diferente, teríamos feito, mas não dava para fazer. Sra. Daniela: Mas você teria feito diferente no timing do aumento de preço, ou seja, voltar para abril ou na magnitude, é isso que eu estou pensando... Sr. Alessandro: No timing, o tamanho do aumento de preço está correto, ou seja, não veio a mudança tributária como vocês sabem, portanto o aumento foi como todo o ano nós fazemos, adequado à reposição de custos e a inflação interna da Natura. Então é do timing que eu estou falando, o aumento de preços nós não estamos com nenhum... o resumo é assim: com relação ao aumento de preço nós não temos nenhuma lata pendurada no nosso carro, estamos livres, não tem nenhum resquício, está tudo certo, o nosso preço está adequado, estamos tranquilos. A única coisa, de novo, é que ele aconteceu antes porque a gente se precaveu e a gente achou, a gente viu os números, tinha um impacto bastante grande - fazer um aumento dois meses depois iria ter um impacto no bottom line da empresa muito relevante. A gente achou adequado falar: vamos escolher a fazer antes. Sra. Daniela: Tá. A segunda questão é com relação também, de novo sendo repetitiva, mas eu acho que é importante, é com relação ao índice de inovação. Eu entendo que não é uma ciência exata, mas uma das coisas que eu estou tentando entender... historicamente o que aconteceu? Por exemplo, a gente pega 2010 que você fez 1991 lançamentos e o índice se manteve em um bom patamar, 65,7. Mas no primeiro tri você fez em número mais lançamentos do que o primeiro tri de 2010, mas o índice caiu, só que você não fez lançamentos break-through ou de impacto. O que eu queria entender é: a sua recomendação é a gente não focar tanto nisso porque historicamente ele tinha, sei lá, uma correlação positiva, a companhia vinha bem, lançava produtos, o índice subia, você entendeu? Meio que acompanhava. Agora parece que essa relação não está tendo aderência, ou é para a gente esquecer, não olhar mais isso? Sr. Alessandro: Agradeço a sua pergunta. O índice de inovação é um índice importante sim, tanto é por isso que a gente achou relevante desde o nosso IPO a gente divulgar para vocês, então ele é um índice importante sim. Tem duas coisas que eu acho que vocês têm que levar em consideração. Primeiro é que ele não pode ser visto isolado, aliás, nenhum dos nossos indicadores deve ser visto isolado. Então você tem que olhar o índice de inovação, olhar a 16

17 preferência de marca, o crescimento do canal, a retenção do canal (que é outro dado muito importante). Esses indicadores precisar ser vistos na sua... de forma integral. Este é um ponto. O segundo ponto que eu comentei agora pouco já é que pequenas variações nesse índice eu acho que vocês não deveriam dar tanta atenção. Ele estava em 65 no último trimestre, foi para 63, 62,6, essa é uma mudança muito leve, são produtos que saíram da base porque eles foram lançados 24 meses atrás. Eu diria que não se apegue a isso, além de ter que olhar isso com outros indicadores. Eu, sim, me preocuparia o índice caiu de do patamar de 60 para 50 daí eu falo, bom, aí eu acho que nós temos que estar atentos... Sra. Daniela: Que foi o que aconteceu em 2007? Sr. Alessandro: Em 2007 chegamos a 50, 51, 52, aí eu falo... eu também não olharia só ele, 52 e os outros indicadores da empresa? O canal está crescendo? Não. A marca está apresentando vigor? Está... bom, aí temos um problema. Então eu acho que tem que olhar primeiro variações maiores, e segundo olhar um pouco mais o contexto. Sra. Daniela: E aí fazendo o gancho, e essa é a última pergunta. Você falou: então vamos olhar em conjunto, o canal cresceu saudável, mas a produtividade do canal caiu e caiu para um nível que fazia tempo que ela não caía ou que não testava. Então o que você acha que aconteceu aí? Sr. Alessandro: O que eu acho que aconteceu aqui é que nós perdemos a força do pré-aumento, como eu mencionei agora pouco, e isso teve um impacto grande na produtividade. Sra. Daniela: Foi mais isso? Sr. Alessandro: Com certeza. A produtividade vocês já viram alguns meses... desculpe, alguns trimestres caindo, às vezes crescendo, ele é um indicador também para olhar com um pouco de atenção porque leves variações vão acontecer e o nosso controle sobre elas é relativamente baixo. Quando há variações muito grandes, aí sim a gente pode tentar entender o que foi que impactou isso. Mas a produtividade é um indicador mais de longo prazo, eu acho que é um indicador mais relevante de curto prazo olhar crescimento de canal e a qualidade desse crescimento - que a gente vê através da retenção ou da inadimplência. A produtividade às vezes é afetada por fatores um pouco mais exógenos, apesar de que no longo prazo é bom olhar, mas no curto prazo ela é afetada às vezes por fatores do composto e tal, como aconteceu nesse trimestre. 17

18 Sra. Daniela: Tá bom, muito obrigada. Sr. Alessandro: Nada, obrigado pela pergunta. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é do Sr. Gustavo Oliveira, do UBS. Sr. Gustavo Oliveira: Bom dia a todos. A pergunta é em relação aos testes que vocês comentaram recentemente que estavam fazendo de redução de pedido mínimo... pedido mínimo de 80 para 60 pontos em algumas regiões. Eu gostaria de saber se vocês já têm alguma indicação dos resultados, e se essa é uma forma interessante para aumento de produtividade das consultoras na opinião de vocês? Sr. Alessandro: Gustavo, ainda não temos uma conclusão definitiva com relação aos testes que a gente fez. Você tem razão, este pode ser, se a gente chegar à conclusão de que os resultados são positivos, um acelerador da produtividade da consultora, mas não medida em um prazo curto, medida no ano, por que basicamente a única lógica que nos faz baixar o pedido mínimo é acreditar que ela vai fazer eventualmente até pedidos menores no curto prazo, mas ela vai fazer mais pedidos no ano, ela vai ser mais frequente. Então a gente só vai fazer isso se essa conta toda fechar, mas a gente ainda não tem os dados finais para tomar uma decisão. De qualquer forma eu acho que vale compartilhar com você que no longo prazo a gente deve imaginar que esse tamanho do pedido vai cair, vai cair porque a gente gostaria de aumentar a frequência das nossas consultoras. Obviamente, voltando à sua pergunta, só vamos fazer isso se a conta total em um período mais longo fechar e a gente ver que ela está vendendo mais no fim da história, essa que é a lógica, mas ainda não temos a conclusão do projeto, não. Sr. Gustavo: Você tem uma ideia de quando vocês poderiam ter essa decisão? Sr. Alessandro: Eu não sei, talvez no próximo trimestre a gente possa ter alguma informação para te dar. Você sabe que nós temos um projeto, mas este é um tema que a gente olha o tempo inteiro, não tem só um projeto. Toda hora que a gente olha os indicadores de canal, a gente começa a ver se não existe a possibilidade de aumentar a frequência das consultoras. Às vezes pode não ser o momento, pode ser que no próximo trimestre a gente diga: olha, a gente não vai fazer isso agora. Depois de dois meses a gente percebe que aumentou a atividade do canal e que faz sentido a gente fazer. Esse é um tema que está sempre latente, a gente está sempre olhando, não é assim uma decisão final e que não muda. Temos sim um teste, por que a gente tem uma boa hipótese, agora temos CDs decentralizados, então estamos mais preparados para fazer isso. Mas o fato de eventualmente a gente não fazer isso agora não faz com que eventualmente daqui 18

19 seis meses a gente possa tomar essa decisão, obviamente desde que ela faça sentido do ponto de vista financeiro e da venda. Sr. Gustavo: Tá certo. Quando vocês fizeram isso mais ou menos dois anos atrás, vocês perceberam também uma redução do churn da base de consultora ou não chegou a ter impacto ali? Ou seja, você conseguiu manter a produtividade, mas você aumentou a frequência e isso reduziu o churn da base? Ou você não viu esse efeito no churn? Sr. Alessandro: A gente viu e vocês seguem, a gente vem caindo a perda de consultoras, ou o turnover, o churn, como você fala, isso vem acontecendo nos últimos anos e que é uma excelente notícia. Eu não poderia atribuir esta queda a este fator, ele pode ajudar, obviamente uma consultora mais frequente tende a sair menos da empresa, mas eu acho que ela é consequência de muita coisa. Ela é consequência de produtos mais aceitos, da marca mais aceita, em suma, da relação com a consultora, treinamento, tem muita coisa que permeia a redução do turnover que é um indicador muito importante, mas ele é bem estrutural, ele é consequência de muitas coisas que a gente faz, então eu acho que não dá para atribuir a isso não. Sr. Gustavo: Ok, muito obrigado. Sr. Alessandro: Obrigado a você. Operadora: Nossa próxima pergunta vem da Sra. Irma Sgarz, da Goldman Sachs. Sra. Irma Sgarz: Olá, bom dia. Voltando um pouquinho na pergunta do canal, vocês têm agora acho que tris de um crescimento muito forte do canal. Vocês veem ainda mais para frente o canal sendo o principal driver do crescimento? E o que vocês esperam para produtividade daqui para frente? Já foi falado um pouquinho agora em algumas perguntas anteriores, eu gostaria que você desse uma certa visibilidade talvez sobre o que você está vendo na curva de maturidade, vamos dizer, das novas consultoras que vocês recrutaram nos últimos tris? E talvez, seguindo atrás disso, vocês conseguem dar uma visibilidade sobre o desempenho regional que você estava vendo agora, não só nesse primeiro tri mais fraco, mas também no ano passado, se alguma coisa se destaca lá? Obrigada. Sr. Alessandro: Oi Irma, Alessandro, obrigado pela pergunta. Eu vou tentar fazer resumida a resposta, eu acho que de forma geral o crescimento do canal continua a ser o nosso principal vetor de crescimento, isso é uma característica não só da Natura, mas de quase... quase não, de todas as empresas de venda direta no mundo, então no nosso caso não é diferente, eu acho que o nosso crescimento continuará a estar muito baseado no crescimento do nosso canal que, como você 19

20 falou, tem tido taxas bastante relevantes e é sobre ele que a gente aposta a continuidade do nosso crescimento. Claro que ele está apoiado por inovação, por investimentos em marketing, em uma marca forte, então ele vem acompanhado de outras coisas, mas como número, é em cima dele que a gente vai fazer principalmente o nosso crescimento. Com relação à produtividade, a gente continua com a mesma impressão que a gente tem dito a vocês de que a produtividade nós não devemos esperar ganhos de produtividade na consultora, apesar de que a gente gostaria muito de ter - porque quando a gente tem ganhos de produtividade, ele dilui muito as despesas dentro da empresa. Mas eu acho que não dá para ter expectativas de que ela vai crescer, eu acho que ela pode variar. Esse trimestre, como eu mencionei, ela teve uma variação maior pelo efeito da antecipação de preços, e ela pode subir um pouco, cair um pouco, mas eu diria assim: não projetem nenhum ganho relevante, aliás, nenhum ganho de produtividade porque eu acho que isso não é óbvio que a gente possa conseguir, apesar de que vamos festejar se conseguirmos porque, de novo, é muito bom para a empresa. Com relação, se eu não estou esquecendo nada da sua pergunta, alguma análise sobre as consultoras mais recentes, a gente tem visto que as consultoras que começaram nos últimos seis meses são consultoras que tem índices muito bons - a gente chama de pedido perfeito, ou de pedido completo... ou início completo, desculpa, que é quando a consultora entra, mas também faz mais dois pedidos, gente mede isso, a gente mede a inadimplência da consultora nova. Esses indicadores todos estão muito saudáveis, a gente não tem nenhuma indicação de que as consultoras mais recentes estejam tendo mais dificuldade ou que elas, em suma, têm uma qualidade inferior às consultoras dos anos anteriores. Por isso que a gente tem bastante confiança de que os sinais vitais da empresa tem bastante vigor. Sra. Irma: Ótimo, obrigada. Em relação com as regiões, o desempenho regional? Sr. Alessandro: Olha, Irma, a gente não divulga o nosso desempenho regional, essa é uma informação que infelizmente a gente não abre. Nós não temos nenhum destaque, a nossa avaliação é que tudo o que nós estamos comentando com vocês aconteceu de forma mais ou menos equilibrada no Brasil. Sr. Roberto: Inclusive esse problema no ciclo pré-aumento foi bastante igual em todas as regiões e comprova que foi de fato um tema mais nosso interno mesmo, ele aconteceu em todas as regiões do Brasil. Sra. Irma: Certo, está ótimo, obrigada. 20