PREFEITURA MUNICIPAL DE SÃO JOSÉ FUNDAÇÃO EDUCACIONAL DE SÃO JOSÉ CENTRO UNIVERSITÁRIO MUNICIPAL DE SÃO JOSÉ USJ CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

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1 PREFEITURA MUNICIPAL DE SÃO JOSÉ FUNDAÇÃO EDUCACIONAL DE SÃO JOSÉ CENTRO UNIVERSITÁRIO MUNICIPAL DE SÃO JOSÉ USJ CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS JÂNIFFER APARECIDA DE SOUSA CONSULTORIA EMPRESARIAL: Uma oportunidade de mercado para profissionais da contabilidade São José 2015

2 PREFEITURA MUNICIPAL DE SÃO JOSÉ FUNDAÇÃO EDUCACIONAL DE SÃO JOSÉ CENTRO UNIVERSITÁRIO MUNICIPAL DE SÃO JOSÉ USJ CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS JÂNIFFER APARECIDA DE SOUSA CONSULTORIA EMPRESARIAL: Uma oportunidade de mercado para profissionais da contabilidade Trabalho elaborado para a disciplina de Estágio III do Curso de Ciências Contábeis do Centro Universitário Municipal de São José USJ. Orientadora: Profª. Esp. Stela Bueno dos Anjos São José 2015

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4 Dedico este trabalho ao meu pai (in memorian), por sempre me mostrar o quão longe eu posso chegar. À minha mãe, por toda força, apoio e por comemorar junto comigo todas as minhas vitórias. E ao meu namorado Beto, por toda a compreensão e paciência durante esses quatro anos de graduação. Obrigada.

5 Nunca deixe que lhe digam que não vale a pena acreditar no sonho que se tem. Ou que seus planos nunca vão dar certo. Ou que você nunca vai ser alguém. Renato Russo

6 RESUMO O presente trabalho de conclusão de curso, requisito para obtenção do título de bacharel em Ciências Contábeis, tem como objetivo contribuir para a disseminação da consultoria empresarial entre os profissionais da contabilidade, tendo como problema de pesquisa verificar quais as oportunidades na área de consultoria para os profissionais da contabilidade? Esta pesquisa busca apresentar o que é a consultoria, suas tendências, tipos de consultoria empresarial, como o profissional se consolida como consultor, por que são contratados serviços de consultoria, características de um consultor e o perfil do contador na atualidade em relação a consultoria. As metodologias utilizadas foram a básica, bibliográfica, qualitativa, quantitativa e exploratória. Após a realização da pesquisa, concluiu-se que, com os conhecimentos adquiridos pelos profissionais da contabilidade, a consultoria empresarial pode ser uma boa oportunidade de mercado para os profissionais que querem atuar prestando auxílio aos empresários diante das tomadas de decisões. Palavras-chave: Consultoria. Profissional da contabilidade. Agente de mudanças. Tomada de decisões. Mercado de trabalho.

7 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO DEFINIÇÃO DO PROBLEMA OBJETIVOS Objetivo geral Objetivo específico JUSTIFICATIVA FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA CONSULTORIA EMPRESARIAL A responsabilidade de auxiliar as pessoas Tipos de consultoria Evolução e tendências da consultoria Divulgação dos serviços de consultoria O PROFISSIONAL CONSULTOR Perfil do consultor empresarial Características básicas do consultor Ética do consultor Plano de carreira para atuar como consultor OUTRAS INTERAÇÕES DO CONSULTOR COM A EMPRESA Interação do consultor com o cliente Entendimento do negócio do cliente METODOLOGIA DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO O CRESCIMENTO DA CONSULTORIA NO BRASIL UTILIDADES DA CONSULTORIA EMPRESARIAL O CONTADOR COMO CONSULTOR Consultor em Contabilidade O contador do passado e o contador do futuro Como escolher um bom profissional MERCADO DE TRABALHO CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS... 56

8 7 1 INTRODUÇÃO A consultoria representa uma das atividades que têm evoluído nos últimos anos no Brasil. A consultoria empresarial é um serviço que orienta os empresários a identificarem e buscarem soluções para os problemas que ocorrem dentro das empresas e a buscarem ferramentas estratégicas que resultem na alavancagem dos resultados. O consultor é o profissional que presta esse serviço. Esse profissional tem a função de identificar as origens dos problemas, necessidades e dificuldades e propor as melhores soluções para a organização. A prática da consultoria tem sido crescente, mas em muitos casos, os consultores não têm a qualificação apropriada para exercer essa função. Sendo assim, antes de contratar esse serviço, os empresários e clientes em geral precisam estar atentos para não contratar um profissional que não esteja qualificado, pois isso poderá pôr em risco todo o seu negócio. Do latim consultare, aconselhar é aquilo que um consultor realiza. A consultoria é um processo interativo entre o consultor e o cliente. O consultor pode ser um agente de mudanças interno ou externo à empresa. Sua responsabilidade é auxiliar os executivos e profissionais nas tomadas de decisões, porém, não tendo o controle direto da situação. O propósito desse trabalho é avaliar a função do consultor nas empresas, identificando sua formação, habilidades técnicas, áreas de atuação e métodos aplicados na prestação dos serviços. Mostrando tanto aos profissionais da contabilidade, quanto aos recentes graduados em Ciências Contábeis, que esta pode ser uma oportunidade que encontra-se no mercado de trabalho, pois as empesas estão precisando cada vez mais de profissionais especializados e que tenham conhecimentos em assuntos que, na maioria das vezes, os gestores das empresas não têm, e acabam precisando desta ajuda para tomar suas decisões. O Curso de Ciências Contábeis é um curso que engloba muitas disciplinas importantes para o bom desempenho de um consultor para as áreas relacionadas à contabilidade, áreas fiscais e tributárias, áreas de planejamento estratégico e análise.

9 8 Para a busca das informações utilizadas, a metodologia aplicada foi a pesquisa bibliográfica, onde foram utilizados livros e, artigos e revistas encontrados em sites da internet. 1.1 DEFINIÇÃO DO PROBLEMA A consultoria é uma prestação de serviços que vem se destacando nos últimos anos. Com as mudanças constantes e as novas oportunidades que aparecem nesta era de globalização, cada vez mais os gestores das empresas se veem diante de dúvidas e problemas que não têm habilidades para resolver. Diante disso, tem-se o problema de pesquisa: quais as oportunidades na área de consultoria para os profissionais da contabilidade? 1.2 OBJETIVOS Nesta seção serão apresentados os objetivos da pesquisa Objetivo geral O objetivo geral desta pesquisa é identificar se a consultoria pode ser uma área de atuação para os contadores e para os alunos que estão se graduando em Ciências Contábeis Objetivo específico Para auxiliar o objetivo geral, os objetivos específicos são: a) Apresentar conceitos sobre consultoria e consultor; b) Apresentar situações em que a consultoria empresarial pode ser solicitada; c) Identificar oportunidades em que o contador possa atuar como consultor empresarial. 1.3 JUSTIFICATIVA A consultoria empresarial é uma prestação de serviços que tem se destacado nos últimos anos.

10 9 Com as mudanças constantes e as novas oportunidades que aparecem nesta era de globalização, os gestores das empresas podem precisar de alguém que os auxiliem quando surgem problemas. Muitas vezes, os gestores não têm muito conhecimento de assuntos específicos ligados à gestão da empresa, à área de tributação, de contabilidade, de leis, entre tantos outros, e se veem perdidos diante de uma situação desconhecida para eles. É neste cenário que pode se criar uma oportunidade para os consultores empresariais, que podem atuar como conselheiros e auxiliar a tomada de decisões. A consultoria é um ramo da prestação de serviços que vem crescendo devido à grande procura desses profissionais. E esta pode ser uma boa oportunidade para os profissionais da contabilidade e também para alunos recentes graduados em Ciências Contábeis, já que contam com um grande conhecimento em diversas áreas que são de grande importância para um bom desempenho das empresas. O índice de descontinuidade das empresas nos primeiros anos é muito grande, talvez por falta de alguém a quem o gestor possa recorrer em momentos de indecisão, ou de falta de opções. Este também é o momento em que um consultor com conhecimentos em contabilidade pode se fazer muito necessário, auxiliando o gestor sobre o que fazer, e principalmente, o que não fazer, para garantir a continuidade de sua empresa.

11 10 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Este capítulo apresenta a fundamentação teórica cujos temas darão o suporte necessário ao entendimento da pesquisa. 2.1 CONSULTORIA EMPRESARIAL A consultoria tem evoluído muito nas últimas décadas, e hoje em dia, já é utilizada de maneira formal dentro as empresas. Os desafios que os empresários e gestores se deparam estão cada vez maiores e mais graves. A busca pela redução de custos e maior produtividade nas atividades, as alterações em leis e regulamentações e a perda do controle, podem ser alguns exemplos das atuais dificuldades encontradas, e isso mostra a necessidade de conhecimento dentro das organizações. Dessa forma, muitas empresas resolvem buscar no ambiente externo esse conhecimento, para que possam ter acesso a uma visão mais imparcial e crítica para auxiliá-las. Para Kugelmeier (2010): A Consultoria Empresarial é um serviço que orienta o empresário a estruturar a gestão empresarial, auxiliando-o na análise e na solução de problemas de ordem prática bem como na implantação de técnicas de gestão empresarial bem-sucedidas. Segundo Belfort (2004), os serviços de consultoria podem ser prestados de duas maneiras: por empresas especializadas em consultoria e pelo consultor individual, onde o que predomina é seu nome, seu currículo e relacionamento pessoal. Os serviços de Consultoria Empresarial podem ser prestados por empresas especializadas, escritórios de contabilidade e profissionais autônomos, capacitados a oferecer contribuições específicas para o cliente. Consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação. (OLIVEIRA, 2014, p. 4)

12 11 Esse processo interativo é o conjunto estruturado de atividades sequenciais que desenvolvem ação recíproca, lógica e evolutiva, visando atender as expectativas e necessidades dos clientes internos e externos da empresa, segundo Oliveira (2014), que na consultoria é feito por um agente de mudanças, que é o profissional capaz de desenvolver comportamentos, atitudes e processos que possibilitem à empresa se relacionar, proativa e interativamente, com os diversos fatores do ambiente empresarial e do sistema no qual se está trabalhando. Esse agente de mudanças pode ser tanto interno, quanto externo. Para Oliveira (2014, p. 4), o agente de mudanças interno é aquele que, embora esteja fora do sistema considerado, faz parte do quadro de profissionais da empresa. O agente de mudanças externo é aquele que não só está fora do sistema considerado, mas também da empresa. O agente externo é um profissional contratado para prestar seus serviços por período determinado. Seus serviços podem estar relacionados a projetos da empresa, a conflitos existentes, a solução de problemas que os executivos não encontram soluções ou para mudar situações e ampliar horizontes. O consultor externo acaba tendo um leque maior de oportunidades do que o consultor interno, pois devido a sua atuação em diferentes ambientes, acaba por adquirir maior experiência por tratar com diversas atividades e diversos problemas. O mercado de trabalho está cada vez mais competitivo, dessa forma, uma empresa precisa apostar no trabalho de profissionais devidamente capacitados para gerir possíveis conflitos empresariais com competência e visão estratégica. Assim estará contribuindo para a melhoria contínua da gestão em busca de resultados cada vez mais positivos. É grande número de empresas que fracassam por mera falta de conhecimentos das práticas de gestão empresarial relevantes. Mesmo tendo conhecimento, as empresas não conseguem implementá-las. O conhecimento, em função da velocidade das mudanças, tende a se tornar obsoleto ou desatualizado, cada vez mais rápido. (A IMPORTÂNCIA, 2013) Isso nos mostra a grande diferença que um consultor pode fazer nas empresas, e principalmente quando estão começando pequenos negócios, onde muitas vezes o gestor é o próprio dono e grande parte das vezes não possui conhecimentos acadêmicos, nem práticos sobre como administrar uma empresa.

13 12 Muitas vezes, mesmo quando os gestores possuem conhecimentos sobre gestão de empresas, acabam precisando de práticas novas, mas não sabe por onde começar. Nessa situação também pode ser uma boa opção a contratação de um profissional em consultoria. Uma visão de fora da empresa pode trazer boas soluções, que não ficam claras vendo a empresa de dentro. Os gestores que não se adaptarem a esta realidade, poderão colocar a continuidade da empresa e a própria carreira em risco. Os gestores que assumem novas funções, frequentemente podem precisar de um consultor experiente ao seu lado, para aprenderem a gerar resultados rápidos e sustentáveis. Muitas vezes, as soluções não estão dentro da empresa, soluções de fora podem ajudar a gerar resultados de impacto A responsabilidade de auxiliar as pessoas Para Oliveira (2014, p. 5), o auxílio de um consultor, na maioria dos casos, deve estar direcionado a proporcionar metodologias, técnicas e processos que determinem a sustentação para os executivos das empresas tomarem suas decisões com qualidade. Dessa forma, não se espera que o consultor conheça detalhadamente a empresa e seu negócio, pois isso espera-se de seus executivos. Pois segundo Oliveira (2014, p.5), se o consultor focar seu serviço em conhecer o negócio da empresa de forma plena, acabará não contribuindo com metodologias, técnicas e processos necessários para obtenção de resultados, que são a principal responsabilidade do consultor principalmente quando se aborda a administração das empresas. O diferencial de um consultor em relação a outros consultores é a maneira como consegue solucionar determinado problema das empresas. Esse diferencial pode tornar-se uma vantagem competitiva do consultor quando ele tem uma resposta estruturada, inovadora e rápida para o problema de seus clientes. (OLIVEIRA, 2014, p. 5). Para alcançar novos mercados e visibilidade junto ao seu público-alvo, segundo Kohl (2011), as empresas estão cada vez mais conscientes da eficiência e importância da consultoria empresarial em áreas especializadas para obterem o diferencial competitivo no mercado global.

14 13 A consultoria empresarial deve se tornar um grande elo que liga a empresa ao mercado de oportunidades, novidades e crescimento, buscando o equilíbrio ideal para o desenvolvimento de novas práticas e aperfeiçoamento de metodologias já consolidadas. (KOHL, 2011) Para empresários que estão consolidados no mercado a mais tempo ou mesmo para aqueles que estão iniciando sua carreira, Kohl (2011) afirma que é de grande importância ter uma visão crítica empresarial em projetos de curto e longo prazo. Estamos vivenciando novas tendências de mercado, afirma o autor, é preciso contar com profissionais que estejam atualizados e preparados para os desafios da era do relacionamento global com o cliente. A consultoria empresarial é um processo de interação de um agente de mudanças com a empresa, onde esse agente assume a responsabilidade de ajudar os empresários a alcançar seus objetivos, prestando auxílio nas tomadas de decisões Tipos de consultoria Identificar o tipo de consultoria que se aplica a cada necessidade, segundo Oliveira (2014), é importante tanto para o consultor como para o cliente. Para o consultor, a identificação do tipo de consultoria em que atua facilita o estabelecimento de seu serviço, de sua forma de atuação, bem como de sua carreira como consultor. Para o cliente também é importante, pois estabelece a forma de interação com a consultoria, facilita o processo de administração e avaliação da consultoria, bem como a possível negociação da manutenção dos serviços. A principal diferenciação entre as consultorias está no como e não no que vai ser oferecido ao cliente. (OLIVEIRA, 2014, p. 55) A partir do momento em que o cliente define qual serviço de consultoria ele necessita, surge a questão de estabelecer qual tipo de empresa de consultoria ou de consultor empresarial será contratado. Para Oliveira (2014, p. 55) essa pode ser uma tarefa fácil, principalmente se o cliente já tiver definido o tipo de consultoria que melhor se enquadra às suas necessidades e ao seu estilo administrativo.

15 14 Oliveira (2014), em seu livro Manual de Consultoria Empresarial, aborda alguns tipos de consultoria, de acordo com a estrutura e a amplitude, destacando suas características, vantagens e precauções, que serão apresentados a seguir: a) Tipos de consultoria quanto à estrutura: a).1 Consultoria de pacote: a consultoria de pacote é realizada por meio da transferência de fortes estruturas de metodologias e de técnicas administrativas, sem a preocupação da otimizada adequação à realidade atual ou esperada para o cliente. A consultoria de pacote pode apresentar as seguintes características: - Em sua contratação, o contato é geralmente com a média administração; sua negociação é demorada, pois pode envolver fortes mudanças em curto período; e a resistência é relativamente alta. - No desenvolvimento do projeto de consultoria, o contato também é realizado com a baixa administração; a negociação é difícil e complexa; e a resistência é elevada. - Na implementação do projeto de consultoria, o contato é com todos os níveis; a negociação é complexa e a resistência é elevada. Esse tipo de consultoria apresenta algumas vantagens na sua utilização: maior rapidez na realização dos serviços de consultoria, pois a estruturação geral da metodologia de trabalho, bem como a aplicação das diversas técnicas já foram anteriormente determinadas e não precisam passar por amplos debates e ajustes; menor custo nos serviços de consultoria; possibilidade de mudanças de maior impacto. Se a empresa optar pela consultoria de pacote, deve considerar algumas precauções: analisar o processo de mudança planejada na empresa, pois esse tipo de consultoria não se preocupa com a mudança de uma situação atual para uma situação futura desejada; melhorar o nível de treinamento, já que esse tipo de consultoria pode não apresentar o nível de treinamento conceitual e metodológico que se espera de um serviço adequado de consultoria. a).2 Empresa de consultoria artesanal: é aquela que procura atender às necessidades do cliente por meio de um projeto baseado em metodologias e técnicas administrativas especificamente estruturadas para determinada empresa, tendo, entretanto, sustentação de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas. A consultoria artesanal pode apresentar as seguintes características:

16 15 - Em sua contratação, o contato é geralmente com a alta administração; a negociação é relativamente demorada, sendo necessária a aprovação de várias pessoas da empresa e a resistência é baixa. - No desenvolvimento do projeto de consultoria, o contato também é com a média administração; a negociação é focada nas decisões operacionais e a resistência é baixa. - Em sua implementação, pode envolver todos os níveis da empresa; a negociação é focada em possíveis problemas pontuais que venham a ocorrer e o nível de resistência é baixo. Esse tipo de consultoria apresenta algumas vantagens na sua utilização: velocidade adequada no desenvolvimento dos trabalhos de consultoria, pois utilizase mais tempo para análise e preparação, mas as ações são rapidamente implementadas e consolidadas após a decisão; melhor treinamento dos envolvidos, pois como as metodologias e técnicas são desenvolvidas junto com os executivos e profissionais da empresa, os mesmos podem ser trinados em tempo real e no local onde a atividade será realizada; menor resistência aos trabalhos de consultoria, em consequência do desenvolvimento dos trabalhos em equipes e do treinamento em tempo real; melhor qualidade dos trabalhos, possibilitada pela interação com a realidade atual e a situação futura desejada; maior independência do cliente em relação a empresa de consultoria, também como resultado do trabalho conjunto da equipe de consultoria com os executivos e profissionais da empresa. Quando da contratação da consultoria artesanal, o cliente pode tomar algumas precauções: procurar aplicações da consultoria artesanal para assuntos de média ou elevada abrangência na empresa, pois para o caso de trabalhos específicos e restritos a áreas de baixa amplitude de atuação na empresa, pode ser ideal a contratação de consultoria de pacote; procurar consultores com elevada experiência no assunto considerado, isso porque a consultoria artesanal exige elevado e amplo debate durante a análise, o desenvolvimento e a implementação dos projetos de consultoria. b) Tipos de consultoria quanto à amplitude: b).1 Consultoria especializada: é a que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma área de conhecimento. A consultoria especializada é a que mais tem crescido nos últimos anos. A consultoria especializada pode apresentar as seguintes características:

17 16 - No processo de sua contratação, normalmente, o contato é com a média administração, pois neste nível é que se concentra a maior parte das especializações das empresas; sua negociação é demorada e sua resistência pode ser pequena. - No desenvolvimento do projeto de consultoria, as características continuam basicamente as mesmas. - Na implementação do projeto de consultoria, os envolvidos podem estar também na baixa administração e os níveis de negociação e de resistência podem ser baixos. A contratação deste tipo de consultoria pode proporcionar as seguintes vantagens: melhor qualidade nos serviços, já que, normalmente, o nível de conhecimento do consultor a respeito do assunto considerado é elevado, principalmente porque tem foco em seus estudos e desenvolvimento profissional, bem como elevada experiência; possibilita maior interação com outros sistemas da empresa, já que o consultor atua como especialista, e dessa forma, tem maior conhecimento das metodologias e técnicas administrativas sobre assunto considerado; possibilidade de os serviços de consultoria serem desenvolvidos mais rapidamente e por menor custo, levando em consideração a adequada especialização do consultor; maior nível de treinamento em tempo real e na tarefa, pois os profissionais envolvidos no assunto são treinados com base em suas atividades do dia a dia. Algumas das precauções a serem consideradas na contratação de consultorias especializadas são: saber que o assunto da consultoria especializada foi bem definido, pois o foco do consultor tem que ser o problema do cliente; saber se o consultor é realmente especialista no assunto considerado, para que o cliente não acabe contratando um serviço que não servirá para auxiliá-lo. b).2 Consultoria total: é a que atua em, praticamente, todas as atividades da empresa. A consultoria total tem sofrido várias restrições e questionamentos dos clientes, pois pode estar atacando vários problemas de maneira não interligada, provocando desperdícios de esforços. Nesse contexto, é válido fazer uma abordagem mais estruturada para esse tipo de consultoria, que pode ser representada pela consultoria total integrada. b).2.1 Consultoria total integrada é a que atua, de forma integrada e interativa, em praticamente todas as atividades da empresa.

18 17 Embora possa parecer sutil, existe grande diferença entre a consultoria total e a consultoria total integrada. Esta importante diferença é que, no caso da consultoria total integrada, as diversas metodologias e técnicas administrativas são integradas e interativas, proporcionando elevada sinergia entre os diversos trabalhos de consultoria, bem como desses com os diversos sistemas existentes na empresa. Normalmente, a consultoria total, basicamente a integrada, apresenta as seguintes características: - No processo de sua contratação, o contato é feito com a alta administração da empresa; sua negociação é rápida e o nível de resistência é baixo. - No desenvolvimento do projeto de consultoria também ocorrem frequentes contatos com a média administração; sua negociação amplia-se e torna-se mais difícil e o nível de resistência aumenta. - Na implementação do projeto de consultoria, o contato deve ser realizado em toda a estrutura hierarquizada; a negociação é ampla e envolve diferentes realidades, sendo que a resistência pode continuar forte. As principais vantagens da consultoria total e integrada são: maior abrangência e facilidade de atuação dos diversos sistemas da empresa, devido a tendência de efetiva interligação entre todos os sistemas da empresa, principalmente para consolidar modelos de gestão ágeis e de qualidade, inclusive pela progressiva falta de tempo dos executivos, provocada por adequações organizacionais necessárias; otimizado nível de treinamento, pois como os vários sistemas da empresa são interligados, fica mais fácil o treinamento na tarefa de seus executivos e funcionários, inclusive porque eles passam a entender, com mais clareza, o funcionamento geral dos negócios da empresa; possibilidade de investimentos menores para a empresa, desde que a consultoria seja bem planejada. Algumas das precauções a serem consideradas quando uma empresa contratar os serviços de uma consultoria total, e integrada, são: ter metodologias interligadas, ou o resultado final não será satisfatório; ter especialista por assunto, já que a especialidade é a premissa para a adequada integração dos assuntos de consultoria por meio de metodologias e técnicas administrativas. Existem duas formas de atuação e de organização dos serviços de consultoria que podem facilitar a consolidação da consultoria total integrada. São os consultores associados e as cooperativas de consultores.

19 18 b).2.2 Consultores associados: são profissionais especialistas em determinados assuntos, os quais completam a amplitude ideal dos serviços de consultoria em uma empresa. Os consultores associados são consultores experientes e especializados em assuntos específicos, os quais desenvolvem suas atividades de forma interativa e interagente com outros consultores, todos coordenados por uma empresa de consultoria, de tal forma que se consolide, se necessário, a consultoria total integrada, em que todos os assuntos da consultoria se formalizem em um sistema global e de elevada qualidade, atendendo às necessidades e, preferencialmente, às expectativas do cliente. Os consultores associados também podem efetivar sua atuação por meio de uma cooperativa de consultores. b).2.3 Cooperativa de consultores: é a empresa de propriedade coletiva e democraticamente administrada, baseada na atuação conjunta de um grupo de consultores, especialistas em diferentes assuntos ou focados em um assunto específico, que dividem suas despesas, principalmente as mercadológicas e as operacionais, buscando um resultado geral comum. Verifica-se que a cooperativa pode representar a evolução da situação dos consultores associados, sendo que, no caso da cooperativa, o elo entre os participantes é mais forte, pois atuam como sócios cooperados. As cooperativas de consultores são sociedades de pessoas, com forma e natureza jurídica próprias, de natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas para efetuar serviços ao associado e ao cliente, devem ter, pelo menos, 20 cooperados e distinguem-se das demais sociedades pelas seguintes características: - adesão voluntária dos associados; - capital social representado por quotas-partes; - intransferibilidade das quotas-partes para estranhos à cooperativa; - singularidade de voto; - quórum deliberativo baseado no número de consultores cooperados; - retorno do lucro para os cooperados; - indivisibilidade dos fundos de reserva e de assistência técnica, educacional e social; - neutralidade política e indiscriminação religiosa, racial e social; e - prestação de assistência aos consultores cooperados.

20 19 De maneira geral, alguns aspectos devem ser considerados na constituição e atuação da cooperativa de consultores: - estabelecer a amplitude e forma de atuação da cooperativa; - definir bem as atribuições, responsabilidades e o rodízio da equipe diretiva; - definir as formas de interações entre os trabalhos dos diversos consultores; - estabelecer o plano de divulgação dos serviços da cooperativa; e - definir as despesas corporativas da cooperativa e sua forma de rateio aos cooperados. b).2.4 Consultoria global ou globalizada: é aquela que consolida serviços em empresas globalizadas e que atua em diferentes países. Nesse caso, a questão da amplitude da consultoria é basicamente territorial e não pelos assuntos abordados. A consultoria globalizada pode apresentar as seguintes características: - No processo de sua contratação, o contato é com a alta administração; sua negociação é demorada e sua resistência pode ser baixa, desde que já exista uma interação profissional anterior com a sede da empresa. - No desenvolvimento do projeto pode ocorrer também a interação com a média administração; a negociação é demorada e o nível de resistência pode aumentar. - Na implementação do projeto de consultoria, as características continuam, basicamente, as mesmas do desenvolvimento do projeto. Oliveira (2014, p. 70) também aborda a consultoria virtual, que apresenta suas soluções via Internet. É a chamada e-consulting. Ainda que exista o distanciamento físico, esse tipo de consultoria poderá ter forte evolução nos próximos anos. Levando em consideração que o consultor não está presente diante do problema da empresa, o resultado poderá não ser satisfatório. Neste contexto, para Oliveira (2014, p. 70), talvez se possa afirmar que a e- consulting representa um instrumento de auxílio, e não um fim no negócio de consultoria empresarial. De acordo com as informações apresentadas, existem diversos tipos de consultoria, que estão à disposição do consultor e do cliente. Conhecer esses tipos de consultoria e identificar a melhor forma de atuação antes de iniciar os serviços, pode trazer vantagens tanto para o consultor quanto para o cliente.

21 Evolução e tendências da consultoria A consultoria empresarial é uma área na prestação de serviços que tem se desenvolvido muito em todo o mundo. Oliveira (2014, p. 9) nos apresenta isso em seu livro Manual de Consultoria Empresarial : A consultoria empresarial é um dos segmentos de prestação de serviços que mais têm crescido no mundo. Essa situação reflete-se em uma recente pesquisa efetuada junto a graduados em universidades europeias e americanas, em que os jovens formados expressaram significativa preferência em trabalhar no mercado de consultoria empresarial, por duas razões principais: a possibilidade de maior rapidez na evolução de conhecimentos adquiridos, bem como a percepção de um crescimento do negócio consultoria em relação a outros negócios, principalmente quando comparados aos segmentos da indústria e do comércio. Nas últimas décadas, essa situação também tem ocorrido no Brasil, segundo Oliveira (2014), que apresenta como principais causas o crescimento do parque empresarial e a necessidade de conhecimento atualizado das técnicas e metodologias de gestão empresarial, para fazer frente ao novo cenário de concorrência entre as empresas, resultante da globalização da economia. Dessa forma, se torna muito interessante que os alunos recente graduados em Ciências Contábeis também tenham conhecimento sobre essa área promissora de prestação de serviços, para que possam investir em conhecimento e se destacar pela qualidade dos serviços prestados. Segundo Mocsányi (2010), está ocorrendo uma mudança de rumos na atividade de consultoria e na maneira como consultores e empresas competem entre si. Da mesma maneira como as nações industrializadas vivenciam um terremoto nos conceitos de competência e competitividade globais, assim também ocorre com as suas prestadoras de serviço, como é o caso das empresas de consultoria, que fornecem apoio estratégico e operacional. (MOCSÁNIY, 2010) O mercado está cada vez mais competitivo e em constante mudança. Os profissionais que não acompanham essas mudanças podem estar colocando sua carreira em risco. É necessário estar sempre atento às tendências do mercado para que o profissional da consultoria consiga ajudar seus clientes a chegarem mais longe que seus concorrentes.

22 21 Oliveira (2014) apresenta alguns aspectos que são tendência quando se trata de consultoria, como: - O aumento da demanda de consultoria provocado pela busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a globalização da economia; - O aumento da demanda de consultoria para as empresas consolidarem suas vantagens competitivas; - O aumento da demanda de consultoria como consequência dos processos de terceirização; - O aumento da demanda de consultoria pela necessidade de questionamento progressivo das realidades das empresas visando um processo de melhoria contínua sustentada; - As fusões entre empresas de consultoria; - A internacionalização dos serviços de consultoria; - O aumento do número de professores e de universidades que realizam serviços de consultoria. Esses aspectos mostram que o profissional que optar por atuar como consultor, deve ter elevado conhecimento em diversas para atender da melhor maneira as necessidades dos clientes Divulgação dos serviços de consultoria A consultoria é algo que vem crescendo a cada dia, porém, algumas pessoas atuantes nesse ramo sentem dificuldades na hora divulgar serviços de consultoria para seu público específico. Pensando nessa dificuldade, Neto (2014), apresenta algumas dicas básicas: - Trabalhar a divulgação em sua cidade: o primeiro passo para começar a divulgar serviços de consultoria é focar na sua cidade, pois dessa forma poderá ir ganhando logo a credibilidade das pessoas ou empresas da região. Em um ambiente regional, é possível encontrar muitas ferramentas de divulgação disponíveis para explorar e levar seus anúncios às pessoas que tanto quer atingir. Um bom exemplo disso são os jornais locais, o rádio, a distribuição de panfletos e outros mais. O importante é que você faça um plano de divulgação para sua cidade. Ou seja, defina muito bem quais serão os meios de publicidade, como será, qual o foco principal da sua divulgação e faça assim um esquema propício para divulgar serviços de consultoria.

23 22 - Utilizar a internet para divulgar serviços de consultoria: não é de hoje que a internet vem auxiliando muitas pessoas que desejam expor seus produtos, divulgar serviços de consultoria e qualquer outro tipo de atividade. O certo é que você, como consultor, poderá aproveitar o grande poder que a internet tem hoje em dia para chegar com muito mais facilidade aos seus potenciais clientes: criar um site próprio; usar as redes sociais para divulgar seus serviços; divulgar através de classificados grátis na internet; criar um blog; comprar publicidade em alguns sites. Esses são apenas alguns exemplos do que você pode fazer para divulgar seus serviços de consultoria com grande qualidade e utilizando a internet como meio de apoio. - Procurar os clientes pessoalmente: outra forma muito interessante que não envolve a divulgação dos serviços, mas sim a conquista de novos clientes, é ir diretamente as pessoas interessadas. Esse é um meio importante, porque os clientes sentem mais confiança quando você conversa diretamente com eles, oferece seus serviços e faz aquela interação pessoal sem depender exclusivamente de anúncios publicitários. - Ter sempre um cartão de visitas em mãos: ter um cartão de visitas para divulgar seus serviços de consultoria é uma técnica muito antiga, mas que funciona muito bem hoje em dia. É um meio simples e prático de passar suas informações aos futuros clientes que você encontra na rua por acaso, durante uma viagem, em uma palestra ou em qualquer lugar que se esteja. - Fazer um bom trabalho e ganhe divulgação boca a boca: de todas as dicas sobre divulgação dos serviços de consultoria, essa é a mais importante, pois um trabalho bem feito sempre gera resultados muito superiores ao esperado. Oferecendo serviços com grande qualidade a um determinado cliente e levando-o a atingir seus objetivos, certamente ele recomendará seus serviços. Para Oliveira (2014), um consultor também pode utilizar algumas técnicas mercadológicas: - Folhetos explicativos dos serviços: pode ser interessante para um consultor fazer um folheto explicativo de seus serviços, forma de atuação, bem como dos níveis de qualificação e experiência profissional. - Palestras e conferências: outra forma de divulgar a imagem de um consultor é por meio de palestras e conferências, desde que sejam relacionadas a seu produto de consultoria.

24 23 - Publicações: também podem ser feitas divulgações do consultor por meio de artigos em jornais e revistas, bem como artigos e livros. - Apresentação por antigos clientes: a melhor forma de um consultor divulgar seus trabalhos é por meio de antigos clientes. Essa propaganda boca a boca é a melhor que existe, pois os futuros clientes ficam sabendo quais consultores realizaram serviços com qualidade. - Consolidação de marca própria: as várias técnicas mercadológicas são algumas premissas para que o consultor tenha sua marca registrada, seu diferencial de identificação, o qual pode ser o aspecto mais importante de sua interação com o mercado. - Participação em associações diversas: outra maneira de o consultor ampliar seu relacionamento profissional é participar de diferentes associações, pois seu quadro de participantes é eclético e heterogêneo, evitando conflitos de interesses a partir de posicionamentos profissionais individuais. - Atividades docentes: essa atuação paralela à consultoria, pode proporcionar otimizada visibilidade profissional do consultor. - Encontros informais: esses encontros servem para apresentar e debater determinados assuntos de interesse geral, transmitindo conceitos, metodologias e técnicas para os convidados. Além das dicas que foram apresentadas, o que todo profissional deve tratar com grande importância, é trabalhar com qualidade e focar sempre na satisfação do cliente, pois esse é o único meio certeiro de conquistar e fidelizar para futuras negociações. 2.2 O PROFISSIONAL CONSULTOR Para Falcão (2011), todos os consultores possuem a mesma função: ajudar o profissional ou administrador a gerenciar negócios e a tomar decisões, de forma a melhorar sua vida, sua carreira ou a produtividade de sua empresa. Os consultores, geralmente, trabalham com pessoas jurídicas. Porém, também prestam serviços para pessoas físicas, quando desejam montar algum tipo de negócio ou para orientação pessoal. Falcão (2011) afirma que há alguns anos atrás, o consultor precisava conhecer de tudo um pouco. Com o crescimento do número de consultorias,

25 24 atualmente a melhor opção é se especializar cada vez mais num determinado assunto, sem perder a visão geral das coisas. Para exercer a função de consultor, é preciso que a pessoa tenha uma boa formação acadêmica e especialização profunda num determinado assunto. Há também os requisitos comportamentais, que envolvem comunicação, flexibilidade, organização, multifuncionalidade, próatividade, qualidade no trabalho e coerência de ideias. Segundo Werner (2010), o consultor empresarial tem influência sobre a gestão empresarial, mas não controla os processos da empresa, ou seja, ele não possui função de gestor empresarial, tornando-se apenas um agente de mudanças para seu cliente, auxiliando-o em suas decisões. O consultor empresarial pode ser bastante valorizado por sua imparcialidade e por atuar focado na resolução de problemas que a empresa não consegue solucionar. O consultor é um facilitador, colaborando para as decisões e ações através sua experiência profissional, conhecimento técnico, ferramentas e percepções humanas. A consultoria tem o papel de incrementar metodologias e processos, resultantes da análise de fatos e tendências, de modo que o empreendedor execute e incorpore ao conhecimento organizacional. E a empresa deve saber aproveitar esse conhecimento e colocar em prática. Isto porque o papel do consultor como o próprio nome já diz é o de dar consultas, aconselhamento e acompanhamento do processo de implantação das mudanças, devendo o empresário ter conhecimento e saber o que esperar dele. (CAITANO, 2010) Deste modo, o empresário deve levar em conta que o consultor será provisório na empresa, mas que deve fazer a diferença em relação ao aprendizado, no contexto organizacional. E ainda, para tomar a decisão de qual consultor contratar, deve considerar suas experiências, os resultados obtidos e metodologias e processos de consultoria utilizados. E, além disso, Caitano (2010), afirma que seu escopo de trabalho deve envolver a perspectiva humanística, considerando em todas as etapas do processo, as pessoas inseridas no negócio e no seu entorno. Isto porque o equilíbrio entre técnica e percepção humana faz de homens e mulheres empresários, responsáveis pelo desenvolvimento tecnológico, econômico, mas, principalmente humano, no contexto em que atuam, construindo o desenvolvimento.

26 25 A definição do produto ou serviço que o consultor vai oferecer ao mercado representa o principal assunto para sua consolidação no negócio de consultoria. O produto do consultor representa o elo entre sua consultoria e a empresa-cliente. (OLIVEIRA, 2014, p. 23) Uma pessoa não pode ser especialista em tudo. Mesmo as grandes empresas de consultoria, que oferecem vários serviços no mercado, devem ter especialistas para cada setor de atuação. Segundo Oliveira (2014), o produto ou serviço que um consultor oferece no mercado contempla três componentes: a especialidade que está sendo oferecida, a competência e o nível de conhecimento do consultor no assunto considerado e a amplitude e o estilo de atuação do consultor. Com base neste tripé é definida a vantagem competitiva do consultor, que representa aquele algo a mais que direciona a decisão do cliente em contratar os serviços de determinado consultor Perfil do consultor empresarial Um consultor empresarial combina formação, especialização e experiência no campo em que pretende atuar. Também possui habilidades interpessoais como: saber ouvir, dar opiniões, colocar ideias e negociar. Empatia e flexibilidade facilitam a interação. O Consultor apresenta competências de consultoria empresarial, ou seja, domínio do andamento das fases da consultoria, que são: contratação, coleta de dados, diagnóstico, recomendação, decisão, implementação da proposta e avaliação de resultado. (KUGELMEIER, 2010) Para Oliveira (2014, p. 156), o consultor empresarial é um agente de mudanças externo à empresa que assume a responsabilidade de auxiliar seus executivos e profissionais no processo decisório, não tendo, o controle direto da situação. Sendo assim, o consultor tem a responsabilidade de auxiliar os gestores, e não de tomar as decisões por eles. Oliveira (2014, p. 156) afirma que para interagir a vocação de um profissional para com a consultoria empresarial, é necessário dar sustentação ao termo vocação, para não ficar numa situação genérica e sem foco de análise. Para atuar como consultor, a vocação do profissional deve ser sustentada por um tripé: a integridade do profissional para atuar como consultor, quando o consultor se coloca totalmente a disposição do cliente; o valor que o profissional de consultoria proporciona para o cliente, relacionado ao resultado obtido; e a qualidade de vida

27 26 que o consultor tem e expressa por sua atuação profissional, resultante da realização profissional, da liberdade de atuação e do aprendizado na execução de seu trabalho. (OLIVEIRA, 2014) Além de ser especialista em um ou mais assuntos, Kugelmeier (2010) afirma que: O consultor empresarial é também um generalista, ou seja, entende claramente os processos entre as três áreas-chave de uma empresa, tais como marketing e vendas, produção/serviços/logística, financeiro/administrativo, de uma forma geral, e da empresa-cliente, em particular. O trabalho de um bom consultor empresarial deve preencher requisitos como: originalidade, viabilidade, velocidade, sustentabilidade e boa relação custo/benefício. A questão sobre precisar ou não de uma consultoria empresarial deve ser analisada pelos envolvidos e que tenham contato com a situação, mas muitas empresas já estão contando com esses serviços, tanto que a consultoria tem avançando muito no Brasil e no mundo nos últimos anos Características básicas do consultor Para Oliveira (2014), um consultor empresarial deve apresentar algumas características básicas em relação a comportamentos, habilidades e conhecimentos: a) Características comportamentais: as principais características comportamentais que podem ser identificadas no consultor empresarial são: - Ter atitude interativa perante as diversas situações que as empresas colocam a sua frente: preparando o seu futuro e o da empresa, acreditando em concretizar essa situação no futuro e consolidando seu pensamento estratégico. - Ter uma atitude racional: abordando situações opostas e não se deixando levar por falta de confiança. - Fazer parte do mundo: ter amplo referencial de atuação e uma sólida cultura geral. - Ter adequado relacionamento com as pessoas: estabelecer relacionamentos sólidos, com base na confiança, respeito e consciência dos direitos e responsabilidades das partes. - Ter diálogo amplo e otimizado: deve assumir postura básica de pre-disposião ao diálogo em seu sentido mais amplo.

28 27 - Ser negociador: buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível. - Ter valores culturais consolidados: possuir sólido conjunto de convicções e valores que proporcionem consistência a tudo o que faz. - Ter interesse pelo negócio do cliente: ter interesse pelo serviço que está sendo prestado. - Ter atuação com ênfase nas pessoas: acreditar que o grande foco de atuação são as pessoas, pois essas é que proporcionam e devida alavancagem aos negócios. - Desenvolver clima de confiança: desenvolver e consolidar no cliente uma situação em que acreditem que podem seguir um caminho e chegar nos resultados esperados. - Saber trabalhar com erros: o erro deve ser abordado como aprendizagem. - Ter comprometimento das pessoas: ter comprometimento com os resultados financeiro e psicologicamente. - Ter lealdade ao cliente, à empresa de consultoria e às pessoas: essa lealdade consolida-se nas pessoas. b) Características de habilidade: as principais características de habilidade que o consultor empresarial deve apresentar para a empresa são: - Estar voltado para o processo de inovação: esse processo necessita de alguns fatores básicos, como senso de oportunidade, agressividade, comprometimento, qualificação das pessoas e flexibilidade para atacar as oportunidades. - Ter adequado processo de auxílio na tomada de decisões e de estabelecimento de prioridades: refletir sobre o que realmente sabe na prática efetivamente. - Ter processo adequado de autocontrole administrativo e estratégico: evitar que as coisas simplesmente aconteçam. - Ter pensamento estratégico: possuir um raciocínio e uma lógica estratégicos para melhor entendimento dos componentes necessários para a consultoria. - Ser um agente de mudanças: definir novos papéis, nova missão e negócios. - Ter intuição: saber captar oportunidades e saber estar a frente do processo decisório. - Transmitir otimismo e segurança: transmitir a todas as pessoas que o cercam elevada sensação de otimismo e de segurança quanto à validade e à viabilidade da consecução de suas propostas.

29 28 - Saber trabalhar em equipe: interação elevada com todos os fatores externos e internos da empresa. - Trabalhar com realismo: saber catalisar as várias situações ao realismo, inclusive com suas limitações. - Saber trabalhar com aspetos quantitativos e qualitativos: acreditar que tão importante como os aspectos quantitativos - que mensuram os resultados a serem alcançados - os aspectos qualitativos - novos mercados, novos produtos, diversificação também apresentam alta validade para o processo de inovação e de desenvolvimento da empresa. - Saber assumir responsabilidades: ter responsabilidade inerente às metodologias e técnicas administrativas para operacionalizar seus projetos. - Ter respeito: ter o respeito dos clientes para implementar os projetos. - Ter capacidade de resolver conflitos: resolver os conflitos que ocorrem quando se trabalha com um elevado número de pessoas, revertendo a situação para alcançar os resultados. - Saber administrar o tempo: tempo é dinheiro e deve ser tratado como elemento estratégico. - Ter visão abrangente: fugir da amplitude básica de atuação do cliente. - Ser ético: empregar medidas e meios honestos para alcançar seus objetivos. - Ter adequados focos de ataque: não deve atuar de forma genérica, sem a consolidação de uma especialidade sustentada. - Saber trabalhar com o elemento surpresa: deve trabalhar nos dois sentidos, sabendo provocar surpresas e sabendo trabalhar com as surpresas recebidas. c) Características de conhecimento: as principais características de conhecimento que o consultor empresarial deve apresentar são: - Ter elevado conhecimento de sua especialidade em consultoria: deve consolidarse como o melhor no assunto em questão. - Ter conhecimento de administração: deve ter conhecimento em planejamento, organização, gestão de pessoas, direção, controle, marketing, pesquisa, desenvolvimento, finanças, recursos humanos, informática, entre outros. - Desenvolver situações alternativas interessantes: deve ter ampla sustentação conceitual e prática para desenvolver alternativas. - Ter visão de longo e curto prazos: deve estruturar e visualizar o projeto e seus impactos em curto e longo prazos.

30 29 - Saber pensar grande: deve saber pensar grande de forma adequada e coerente com a realidade. - Ser generalista com forte especialização: deve ser generalista pois suas propostas interagem com outras atividades da empresa, e deve ser especialista pois tem que ter elevado conhecimento no foco da consultoria. - Trabalhar em tempo real: trabalhar em tempo real e com todas as informações necessárias para o desenvolvimento de seu serviço. - Estar direcionado para as necessidades de mercado: deve estar constantemente voltado para o mercado, identificando e usufruindo de oportunidades. - Ter raciocínio lógico: interagir e auxiliar no processo decisório dos clientes. - Saber buscar e consolidar informações: deve saber onde, como e quando buscar informações e consolidá-las por meio dos relatórios adequados. - Ter inteligência empresarial: ter processos analíticos que transformem dados e informações em conhecimento estratégico útil. - Possuir conhecimentos de economia e de política internacional: seu trabalho exige conhecimentos voltados para o mundo. - Saber transformar o impossível em possível: transformar o impossível em possível a partir da aplicação de metodologias e técnicas administrativas. - Criar condições para que o trabalho seja gratificante, não apenas do ponto de vista financeiro: criar todo um conjunto de situações e de clima empresarial em que os envolvidos no serviço possam trabalhar naquilo que gostam. É difícil um consultor conseguir englobar todas essas características. Mas usá-las como referência poderá trazer um grande diferencial para o profissional diante do mercado Ética do consultor A ética é a parte da filosofia que se dedica ao estudo dos valores morais e princípios ideais do comportamento social. Ou seja, a ética se refere ao caráter. Ela se diferencia da moral, porque busca fundamentar as ações exclusivamente pela razão, enquanto a moral se baseia em obediência a costumes e hábitos que variam de acordo com a cultura. A ética profissional pode ser entendida como o conjunto de práticas que determinam a adequação no exercício de qualquer profissão. É através da ética que se dão as relações interpessoais no trabalho, visando, especialmente, o respeito e o bem-estar no ambiente profissional. (ENTSCHEV, 2014)