Data da Entrega: 09/05/2012 ATIVIDADE AVALIATIVA 1 GABARITO

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1 NOME: CÓDIGO: Disciplina: Empreendedorismo Módulo: 8º semestre Docente Lúcia Silva Data de Postagem: 09/04/2012 Data da Entrega: 09/05/2012 ATIVIDADE AVALIATIVA 1 GABARITO POLO: - Objetivo desta atividade: 1. Facilitar o aprendizado dos conteúdos apresentados em aula - Com isso você será capaz de (habilidades desenvolvidas): 1. Compreender a importância das características do comportamento empreendedor para um empreendimento de sucesso 2. Visualizar como um grande negócio pode surgir de uma simples oportunidade que você soube aproveitar Leia o texto abaixo e responda as questões a seguir: Estudo de Caso: Instituto Reinaldo Polito Fonte: DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1989 O Instituto Reinaldo Polito S/C Ltda. é muito conhecido no meio empresarial por realizar cursos de oratória e comunicação verbal de qualidade e eficácia comprovadas. A sua história ilustra bem como uma pessoa pode se desenvolver profissionalmente, arriscando e trabalhando muito sobre um assunto de seu particular interesse e, consequentemente, constituindo uma empresa verdadeiramente nos moldes de one man corporation, com grande sucesso e realização pessoal. A origem da idéia Reinaldo Polito nasceu e morou em Araraquara (interior do Estado de São Paulo), até a idade de 20 anos, quando se transferiu para São Paulo. Desde cedo, começou a trabalhar, exercendo o cargo de vendedor em uma distribuidora de livros na sua cidade natal. Nesta empresa foi progressivamente promovido, até chegar a supervisor e instrutor dos vendedores, quando percebeu sua facilidade e prazer para falar e ensinar. Em 1974, Polito formou-se em Administração e em Economia, indo trabalhar no setor bancário, e, posteriormente, instalando-se em São Paulo. Fez carreira na área e foi, paralelamente, exercendo a função de professor de oratória. Desta maneira, Polito começou a exercer esta atividade de ensino ao ministrar cursos na Associação Comercial de São Bernardo do Campo (SP). Nesta época seus programas eram voltados a vendedores, com a intenção de transmitir algumas regras e técnicas que os ajudassem a melhor se expressar. O sucesso foi tão grande que lhe permitiu oferecer outros cursos em diversas empresas. Já em 1975, Polito estagiou como professor no Instituto Melantonio, famoso pela sua tradição no ensino da oratória, lá trabalhando por sete anos, período no qual foi aprimorando sua didática e conhecimentos. Neste ambiente, Polito foi percebendo que os cursos de oratória oferecidos não eram dirigidos a nenhum segmento específico de mercado, sendo, geralmente, amplos e abrangentes demais, não atendendo às necessidades de uma certa camada de profissionais que precisariam da oratória e da boa comunicação verbal para o desempenho diário de suas atividades profissionais. Este público foi então sendo definido como de executivos, profissionais liberais e empresários que, normalmente, são pessoas que participam de reuniões, falam muito em público e têm vida social intensa. Ao definir seu público-alvo, Polito começou a direcionar sua abordagem de ensino no sentido de colocar o bom produto que julgava ter em função das necessidades dos seus clientes. Com o tempo, a demanda por suas aulas de oratória aumentou em ritmo acelerado, fazendo com que passasse a dar cursos extras em várias empresas e outros grupos fechados. Nesse período, o empreendedor trabalhava intensamente: durante o dia

2 tinha seu emprego no banco, lecionava todas as noites e aos sábados pela manhã, além dos cursos fechados para empresas durante o dia. Para tal contava com a flexibilidade de horário que o banco lhe permitia, em virtude de ter um cargo de alto nível. Na realidade, para dispor do horário diurno, Polito geralmente tomava alguns dias que seriam posteriormente descontados de suas férias. Deste modo, aliado ao ritmo frenético de trabalho, Polito conta que passou vários anos praticamente sem férias. Além disto, vale acrescentar que os seus fins de semana eram utilizados para escrever seu livro, Como falar corretamente e sem inibições, que acabou sendo publicado com grande sucesso foram 10 edições com mais de exemplares vendidos em apenas 8 meses. Esta grande afeição ao trabalho ajudou Polito a superar suas dificuldades iniciais. Para divulgar seus cursos, utilizava os contatos que a atividade bancária propiciava, além de ter um sistema próprio de formar seu cadastro de clientes: passava nas agências bancárias onde tinha amigos gerentes e pedia emprestado a caixa de cartões de visita, levando-a para sua casa e copiando, em conjunto com sua esposa, os endereços. A estas pessoas, Polito enviava sua correspondência personalizada, além de oferecer os cursos através de contato pessoal. Até 1980, Polito ainda havia investido pouco no negócio. Mas decidiu, então, arriscar tudo o que tinha numa estratégia agressiva de propaganda, fazendo anúncios, enviando mala direta etc., utilizando como garantia de pagamento destas despesas seu apartamento recém-adquirido, correndo o risco de ter de vendê-lo, caso os resultados fossem negativos. O retorno dessa estratégia publicitária foi bom o suficiente para não vender o apartamento, conta Polito, mas ainda assim, os lucros eram pequenos. No entanto, dada a segurança que lhe oferecia o emprego bancário, os resultados obtidos nos cursos não o preocupavam. Desta forma, o negócio continuou se desenvolvendo. Surge a empresa Finalmente, em 1983, registrou-se a firma, que passou a funcionar nos moldes familiares. Polito cuidava da redação do material utilizado, da parte mercadológica folhetos de promoção, propaganda, divulgação -, das compras necessárias e da aplicação do dinheiro da empresa. Sua esposa participava ativamente na elaboração final do material utilizado e em outras atividades de apoio. Sua sogra atendia aos telefonemas em sua casa durante todo o dia e contava com um assistente e duas secretárias. Desta forma, o curso foi crescendo, a ponto de Polito ser obrigado a deixar seu emprego no banco (1985), passando a se dedicar exclusivamente à sua empresa. Inevitavelmente, o crescimento da empresa exigia uma maior presença do empreendedor, dada a ligação do Instituto com seu nome, o que também tem suas desvantagens. O desenvolvimento da empresa Em 1983, foram formados por Polito cerca de 200 alunos. Já no ano de 1986, formaram-se cerca de alunos, considerada a capacidade máxima da estrutura atual montada. Praticamente, Polito diz já ter chegado onde desejava Uma expansão, além de não ser de fácil concretização, poderia fazer perder o controle do negócio. Além de ser o profissional mais bem pago do pais em sua área, o empreendedor, ao mesmo tempo, é o mais conhecido nos meios empresariais. Isto se deve, fundamentalmente, ao grande destaque dado à recomendação feita por seus ex-alunos. Por outro lado, os livros editados por Polito Como falar corretamente sem inibições e Gestos e postura para falar melhor -, também promovem seus cursos. Tanto a sua obra é considerada como fonte de promoção para a empresa, que Polito cuida particularmente de tudo que esteja relacionado com ela, como, por exemplo, promoção nas livrarias e conversas com os encarregados, para fazer com que exemplares sejam bem expostos. Desta forma, criou-se uma barreira tão grande aos concorrentes, que Polito considera muito difícil alguém ameaçar seu negócio, dado o volume de recursos e tempo que seriam necessários para que alguém consolidasse uma imagem comparativamente tão sólida. Algumas dicas do empreendedor Polito diz que, de sua experiência profissional, alguns pontos básicos foram decisivos para seu sucesso. Alguns dos fatores que o auxiliaram: Dedicar-se totalmente à empresa; Ter dinamismo para mudar; Trabalhar pelo trabalho em si não só pelo dinheiro; Concretizar as boas idéias imediatamente; Não desanimar com erros;

3 Estar seguro de seu conhecimento; Definir qual seu produto ou serviço; Definir qual o seu segmento de mercado (público-alvo), e trabalhar para conquistá-lo; Não ser ganancioso; Planejar tudo previamente; Valorizar os clientes; Arriscar; Não delegar decisões. Questão 1 Quais os fatores que você identifica no texto que foram decisivos para o sucesso do Empreendedor Reinaldo Polito? - A visão sobre a necessidade de segmentar os cursos, que antes não eram segmentados, os cursos não eram direcionados para públicos específicos, como exemplo: os executivos. Ele passou a segmentar por públicos específicos. - Polito trabalhava intensamente: durante o dia tinha seu emprego no banco, lecionava todas as noites e aos sábados pela manhã, além dos cursos fechados para empresas durante o dia. Essa vontade de fazer acontecer fez toda a diferença para o sucesso do negócio. - A afeição ao trabalho ajudou Polito a superar suas dificuldades iniciais. - Os contatos que a atividade bancária propiciava, além de ter um sistema próprio de formar seu cadastro de clientes, foram primordiais para construir uma rede de contatos. - Estratégia agressiva de propaganda, fazendo anúncios, enviando mala direta etc., proporcionou maior conhecimento sobre seus cursos. Questão 2 Quais as principais dificuldades encontradas pelo empreendedor para abrir o seu negócio? - Recursos financeiros escassos - Pouco tempo para dedicar ao seu próprio negócio - Baixa lucratividade - Iniciou o empreendimento com a família (pouco profissionalismo), positivo por um lado e negativo por outro. Questão 3 a) Discorra sobre as características que compõem o perfil do empreendedor. Busca de oportunidades e iniciativa: o empreendedor costuma ter idéias que possam ser transformadas em negócios e as coloca em prática. Faz as coisas antes do solicitado, ou seja, antes de ser forçado pelas circunstâncias. Age para expandir o negócio em novas áreas, produtos ou serviços. Persistência: o empreendedor age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo. Assume riscos calculados: o empreendedor avalia alternativas e calcula os riscos. Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados. Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados. Exigência de qualidade e eficiência: o empreendedor encontra formas de fazer as coisas de maneira melhor, mais rápidas ou mais baratas. Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência. Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados. Comprometimento: o empreendedor faz sacrifícios pessoais ou despende esforços extraordinários para completar uma tarefa. Colabora com os subordinados ou até mesmo assume o lugar deles para terminar um trabalho. Esmera-se para manter os clientes satisfeitos. Busca de informações: o empreendedor dedica-se pessoalmente a obter informações sobre clientes, fornecedores e concorrentes. Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço. Ele consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. Estabelecimento de metas: o empreendedor estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal. Define com clareza e objetividades as metas de longo prazo. Define metas de curto prazo mensuráveis. Planejamento e monitoramento sistemáticos: o empreendedor planeja dividindo tarefas de grande porte em sub-tarefas com prazos definidos. Revisa seus planos constantemente, levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais. Persuasão e rede de contatos: o empreendedor utiliza estratégias para influenciar ou persuadir os outros. Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos, desenvolver e manter relações comerciais. Independência e autoconfiança: o empreendedor busca autonomia em relação a normas e procedimentos. Mantém seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores. Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar desafios.

4 Dornelas (2005) atribui as seguintes características aos empreendedores de sucesso: São visionários: eles têm visão de como será o futuro para seu negócio e sua vida, e o mais importante, têm a habilidade de implementar seus sonhos. Sabem tomar decisões: eles não se sentem inseguros, sabem tomar as decisões corretas na hora certa, principalmente nos momentos de adversidades, sendo um fator-chave para o sucesso. São indivíduos que fazem a diferença: os empreendedores transformam algo de difícil definição, uma idéia abstrata, em algo concreto, que funciona, transformando o que é possível em realidade. Sabem colocar valor aos serviços e produtos que colocam no mercado. Sabem explorar ao máximo as oportunidades: para a maioria das pessoas, as boas idéias são daqueles que as vêem primeiro, por sorte ou acaso. Para os visionários (empreendedores), as boas idéias são geradas daquilo que todos conseguem ver, mas não identificaram algo prático para transformá-las em oportunidade, por meio de dados e informação. São determinados e dinâmicos: eles implementam suas ações com total comprometimento. Superam as adversidades, ultrapassam os obstáculos, com uma vontade ímpar de fazer acontecer. Mantêm-se sempre dinâmicos e cultivam um certo inconformismo diante da rotina. São dedicados: eles se dedicam 24 horas por dia, 7 dias por semana ao seu negócio. Comprometem o relacionamento com amigos, com a família e até mesmo com a própria saúde. São trabalhadores exemplares, encontrando energia para continuar, mesmo quando encontram problemas pela frente. São incansáveis e loucos pelo trabalho. São otimistas e apaixonados pelo que fazem: o otimismo faz com que sempre enxerguem o sucesso, em vez de imaginar o fracasso. Além disso, adoram o trabalho que realizam. É o amor pelo que fazem, que os mantém cada vez mais animados e autodeterminados. São independentes e constroem o próprio destino: querem ser independentes, em vez de empregados. Querem estar à frente das mudanças e ser donos do próprio destino, criando algo novo e determinando os próprios passos, abrindo os próprios caminhos. Querem ser o próprio patrão e gerar empregos. São líderes e formadores de equipes: os empreendedores têm um senso de liderança incomum. São respeitados e adorados por seus funcionários, pois sabem valorizá-los, estimulá-los e recompensá-los, formando um time em torno de si. Sabem que, para obter êxito e sucesso, dependem de uma equipe de profissionais competentes. Sabem ainda recrutar os melhores profissionais para assessorá-los nos campos onde não detêm o melhor conhecimento. São bem relacionados: os empreendedores sabem construir uma rede de contatos que os auxiliam no ambiente externo da empresa, junto a clientes, fornecedores e entidades de classe. São organizados: os empreendedores sabem obter e alocar recursos materiais, humanos, tecnológicos e financeiros, de forma racional, procurando o melhor desempenho para o negócio. Possuem conhecimento: são sedentos pelo saber e aprendem continuamente, pois sabem que quanto maior o domínio sobre um ramo de negócio, maior é a chance de êxito. Esse conhecimento pode vir da experiência prática, de informações obtidas em publicações especializadas, em cursos, ou mesmo de conselhos de pessoas que montaram empreendimentos semelhantes. Criam valor para a sociedade: os empreendedores utilizam seu capital intelectual para criar valor para a sociedade, com geração de empregos, dinamizando a economia e inovando, sempre usando sua criatividade em busca de soluções para melhorar a vida das pessoas. Planejam, planejam, planejam: os empreendedores de sucesso planejam cada passo de seu negócio, desde o primeiro rascunho do plano de negócios até a apresentação do plano a investidores, sempre tendo como base a forte visão de negócio que possuem. b) Identifique quais delas estão presentes no perfil de Reinaldo Polito. Reinaldo Polito apresenta várias características que compõem o perfil do empreendedor, dentre elas, estão: visionário, busca oportunidades e iniciativa, persistência, assume riscos calculados, comprometimento, persuasão e rede de contatos, determinado e dinâmico, sabe explorar ao máximo as oportunidades, possui conhecimento, cria valor para a sociedade. Questão 4 Qual a importância de Reinaldo Polito (empreendedor) na formação da riqueza do país. Reinaldo Polito é um empreendedor e como tal possui uma forma especial de se dedicar às atividades da organização, inovando, criando algo que ainda não existia. Conseguiu transformar conhecimento em bens e novos produtos, gerando empregos e maior valor para a sociedade e conseqüentemente vem gerando riquezas para o país. Os empreendedores geram novos produtos, serviços, mercados, revoluciona a estrutura econômica e cria uma nova estrutura... Questão 5 Entre no site de Reinaldo Polito e pesquise sobre sua empresa, qualificações de seus negócios, segmentos de atuação, bens e serviços que comercializa. Enfim, navegue pelo site, busque estas informações e outras que lhe parecerem interessantes. Faça um breve relatório sobre os aspectos pesquisados. Esta resposta é pessoal, pois irá depender do nível de profundidade de pesquisa que o aluno fizer no site. No site contém artigos sobre oratória, livros publicados, datas de cursos, várias notícias ligadas ao tema.

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