Perfil Caliper SUPER de Vendas The Inner Seller Report

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1 Perfil Caliper SUPER de Vendas The Inner Seller Report Avaliação de: Sr. João Vendedor Preparada por: Consultor Caliper Data: Copyright 2012 Caliper & Tekoare. Todos os direitos reservados.

2 Perfil Caliper SUPER de Vendas The Inner Seller Report Página 1 INTRODUÇÃO As informações fornecidas nesse relatório são baseadas unicamente nos dados desenvolvidos a partir da avaliação realizada com o Perfil Caliper. Elas devem ser interpretadas levando-se em consideração outras informações disponíveis sobre a pessoa e nunca utilizadas como base exclusiva para a tomada de decisão sobre contratação, desenvolvimento ou promoção. Para tomar uma decisão consistente sobre a probabilidade dessa pessoa alcançar êxito na organização, a Caliper aconselha usar esse relatório juntamente com outras informações sobre o candidato, tais como as obtidas em entrevistas, currículo e solicitação de emprego do candidato, bem como referências profissionais. Este relatório retrata as competências e tendências comportamentais do avaliado. Apresenta também áreas de desempenho consideradas pela Caliper e Tekoare essenciais para o sucesso em cargos de vendas: Sustenta Conhecimento, Utiliza Perguntas, Prova e Encanta, Elimina Objeções, Realiza Negócios e Mantém Clientes. Os Gráficos de Competências presentes neste relatório ilustram o potencial do avaliado para exibir tendências comportamentais relacionadas ao desempenho no trabalho. As Tendências Comportamentais são baseadas em combinações de características de personalidade mensuradas no Perfil Caliper. A Caliper acredita que todos os profissionais têm potencial para o sucesso em determinadas funções empresariais e se propõe, através do Perfil Caliper, a revelar esse potencial intrínseco para liderança, vendas ou outras funções existentes na organização. Tal qual um iceberg que esconde boa parte submersa sob a água, todos têm talentos que podem não ter sido identificados, ou seja, seu potencial interior (the inner potential ). Considerando as premissas apresentadas, este relatório identifica o potencial do profissional para o cargo destacado abaixo. Vendedor Em processos seletivos é apresentada também a Recomendação da Caliper que indica a adequação do avaliado ao cargo acima: Recomendado - Recomendado com Restrições - Não Recomendado. Com base nas características de personalidade e motivacionais, nas suas tendências de comportamento e perfil adequado, esse profissional é: Recomendado Na página seguinte deste relatório são apresentados os pontos fortes e as oportunidades de desenvolvimento em relação ao cargo, definidos por um Consultor Caliper através do job-matching (análise do casamento entre o perfil do avaliado e os requisitos do cargo para o qual esteja sendo considerado).

3 Página 2 Pontos Fortes Relacionados ao Cargo Comunicando-se de Forma Direta: Mostra-se direto em seu estilo de comunicação, sentindo-se confortável para defender suas ideias. Compartilha opiniões ou pontos de vista de maneira franca, o que contribui para que seja bem-compreendido pelas pessoas com relação às suas apresentações. Influenciando Pessoas: Gosta do desafio de convencer os outros, da oportunidade de vencer resistências, trabalhar para obter o apoio e levar em frente suas ideias. Tende a convencer as pessoas do valor de suas propostas e usa táticas de persuasão para garantir o compromisso destas. Mantendo a Compostura: Porta-se de maneira segura e assertiva em situações de desafio ou confronto. Não se mostra facilmente intimidado por situações estressantes que venham dos clientes e, provavelmente, não terá uma reação defensiva. Definindo Ações: Apresenta segurança para tomar decisões de forma independente, bem como para implementar planos de ação. Parece disposto a correr riscos no que possa ser considerado como uma estratégia não comprovada ou uma provável solução. Oportunidades de Desenvolvimento Ajudando os Outros: Pode não gostar ou não se sentir confortável em atividades que requeiram atender às necessidades ou exigências de clientes ou colegas de trabalho. Demonstra pouca motivação por dar suporte aos outros e tende a se mostrar seletivo na sua forma de ofercer assistência. Mantendo a Precisão: Parece impaciente com tarefas que requeiram atenção minuciosa em pontos específicos. Pode não se apropriar de todos os dados de um projeto e, por isso, nem sempre verifica se a tarefa está sendo concluída de maneira exata e precisa. Trabalhando com Regras: Sua maneira independente de pensar e se organizar pode fazer com que denote tendência a não se concentrar muito nas regras de uma organização. Administrando Prioridades: Não parece muito sistemático no momento de determinar prioridades. Pode não medir o tempo necessário para completar diferentes tarefas ou nem sempre refazer a ordem das prioridades quando as necessidades dos projetos mudam.

4 Página 3 SUPER Áreas de desempenho consideradas pela Caliper e Tekoare essenciais para o sucesso em cargos de vendas. Sustenta Conhecimento Esta área de desempenho avalia a capacidade do profissional de vendas em identificar prioridades para estudar produtos, serviços e informações prévias dos seus clientes, as quais possam ser úteis para sustentar as etapas do processo de vendas. Utiliza Perguntas Permite identificar o potencial do profissional de vendas para abordar novos clientes e prospects no mercado, sua habilidade em elaborar perguntas para entender a real necessidade dos mesmos, bem como a capacidade de identificar possíveis soluções. Prova e Encanta Refere-se à capacidade do profissional de vendas em apresentar soluções de forma assertiva para atender às necessidades identificadas em cada cliente. Elimina Objeções Esta área de desempenho avalia a capacidade que o profissional de vendas apresenta para persuadir adequadamente os clientes e mostrar habilidade para neutralizar as principais objeções, buscando alcançar objetivos comuns. Realiza Negócios e Mantém Clientes Indica o potencial do profissional em solicitar o fechamento das vendas e manter relacionamentos, possibilitando a fidelização de clientes para geração de demandas adicionais.

5 Página 4 Sustenta Conhecimento Necessita Aprimoramento Respeita regras, normas e entende procedimentos estabelecidos Esta competência avalia o comprometimento do profissional de vendas em ater-se aos procedimentos e incorporar os direcionamentos fornecidos por seus gestores, a fim de cumprir com as normas, políticas e expectativas da empresa. Pode apresentar dificuldades em executar tarefas de acordo com procedimentos estabelecidos. Define metas, objetivos e prioridades em suas ações Está vinculada à capacidade que um profissional apresenta para gerenciar e coordenar sua agenda de tarefas de forma independente, identificando as prioridades no trabalho, planejando e controlando suas metas comerciais. Pode determinar a abordagem de trabalho ocasionalmente, mas nem sempre enfatiza a gestão de seus próprios objetivos ou prioridades. Administra agenda e organiza seu tempo com eficiência Consiste na habilidade que o profissional apresenta para gerenciar e controlar suas atividades, de forma a cumprir sua agenda e seus contatos efetivos com clientes. Tende a gerenciar o tempo de forma eficaz, mas eventualmente pode requerer direcionamento. Estuda o cliente identificando oportunidades Avalia a motivação de um profissional em identificar problemas, oportunidades e busca por alternativas para propor soluções. Tende a reconhecer oportunidades a partir de uma perspectiva mais ampla e motiva-se ao antecipar as demandas do cliente e propor soluções estratégicas.

6 Página 5 Utiliza Perguntas Mostra facilidade para iniciar contatos e prospectar clientes Necessita Aprimoramento Está relacionada ao conforto que o profissional demonstra para iniciar vínculos com pessoas que não conhece, aproximando-se de prospects e clientes. Tende a desenvolver prontamente relacionamentos com clientes novos e demonstra conforto para realizar apresentações. Escuta e faz perguntas em sua abordagem a fim de entender seu cliente e suas necessidades Indica a motivação para escutar, perguntar e entender as reais necessidades de clientes, disponibilizando-se para fazer ajustes em suas próprias atitudes e abordagens. Pode adaptar a abordagem de vendas às necessidades do cliente quando as circunstâncias são favoráveis. Analisa questões pouco evidentes e as principais causas. Essa competência está ligada não apenas à habilidade de conseguir identificar cada demanda comercial, mas também à capacidade de analisar com mais precisão variáveis sutis a fim de explorar as possíveis causas inerentes a cada questão. Tende a agrupar e a avaliar algumas informações, mas pode não perceber variáveis relevantes sobre os problemas. Avalia e considera soluções alternativas para cada cliente Refere-se à habilidade de analisar, de forma estratégica, as opções viáveis para solucionar problemas de clientes. Exige flexibilidade para perceber e considerar diferentes opiniões e avaliar qual a melhor alternativa para sua resolução. Mostra facilidade tanto para identificar problemas quanto para avaliar e criar soluções estratégicas para atender às demandas do cliente.

7 Página 6 Prova e Encanta Motivado para ajudar e atender as solicitações de clientes Necessita Aprimoramento Indica o nível de prestatividade que o profissional de vendas apresenta para atender seus clientes, bem como a motivação pelo reconhecimento e a necessidade de ser bem visto pelas pessoas. Ajudar e atender às solicitações de clientes não parece ser seu principal motivador. Adapta sua apresentação para atender as necessidades e expectativas de cada cliente Esta competência está relacionada à capacidade de se colocar no lugar do cliente e perceber as necessidades específicas do mesmo, visando adaptar suas apresentações comerciais e esclarecer dúvidas que venham a atender essa demanda. Pode considerar as necessidades do cliente e fazer ajustes em sua abordagem quando as situações são favoráveis. Apresenta ideias de forma assertiva e com segurança Avalia o estilo de comunicação do profissional. Indica o quanto ele consegue ser direto e objetivo ao fazer apresentações e transmitir segurança mesmo diante de temas controversos. Indica ainda a forma de defender e argumentar ideias, mostrando firmeza para sustentar os seus pontos de vista. Tende a apresentar ideias com convicção e realizar apresentações de forma segura e assertiva. Desenvolve e propõe soluções criativas aos seus clientes Indica a capacidade de propor ações inovadoras para o desenvolvimento de soluções que visem atender às expectativas de cada cliente. Tende a desenvolver e propor novas soluções prontamente, conforme as necessidades do cliente. com

8 Página 7 Elimina Objeções Motivado para persuadir Necessita Aprimoramento Esta competência refere-se à motivação interna que o profissional apresenta para convencer os outros de suas ideias. Demonstra o quanto o avaliado pode mostrar-se convincente ao vender os benefícios e diferenciais do produto/serviço oferecido ao cliente. Mostra-se motivado para persuadir e convencer os outros. Responde às objeções com flexibilidade Esta competência indica o quanto o profissional tende a adaptar suas respostas diante de dúvidas ou questionamentos que possam surgir dos clientes. Pode adaptar suas respostas diante de dúvidas ou questionamentos de clientes quando as situações são favoráveis. Negocia para chegar a resultados mutuamente aceitáveis Avalia a disponibilidade do profissional para escutar e identificar as necessidades específicas de cada cliente, e a capacidade de fazer uso desta percepção para agregar valor em sua abordagem de negociação. Além disso, o fato de gostar de persuadir pode ajudá-lo a levar a negociação a um acordo. É provável que obtenha acordos comuns e gere negociações mutuamente favoráveis. Mostra resiliência frente a objeção de clientes Está vinculada ao nível de segurança e autoestima do profissional para superar as objeções de clientes e tentar novas vendas mesmo diante de situações de fracasso ou clientes mais questionadores. Tende a superar objeções imediatamente após uma rejeição e aplica estratégias efetivas para enfrentar problemas.

9 Página 8 Realiza Negócios e Mantém Clientes Necessita Aprimoramento Mostra persuasão e solicita comprometimento para fechar a venda Está relacionada à gratificação interna em persuadir e fechar negócios num ciclo de venda mais curto, bem como à segurança e firmeza que o profissional pode transmitir durante a negociação com o cliente, a fim de direcioná-lo para o fechamento. Demonstra facilidade para convencer o cliente e levar a venda ao fechamento. Toma a decisão de fechar a venda Esta competência está ligada à urgência e iniciativa frente às negociações, além de uma postura mais ousada e confiante para tomar decisões e levar o processo de venda ao fechamento. Demonstra facilidade para agir pró-ativamente e levar o processo de venda ao fechamento. Desenvolve atividades e mantém prazos de entrega aos seus clientes Indica a habilidade de estabelecer prazos e acompanhar atividades para garantir o término das tarefas conforme as expectativas acordadas com os clientes. Tende a acompanhar as etapas do processo de vendas, mas pode requerer ajuda para garantir o cumprimento dos prazos. Mantem relacionamentos e atende a base de clientes para produzir negócios adicionais Esta competência está vinculada à facilidade em demonstrar uma postura sociável e amistosa frente aos clientes já existentes e a disciplina para acompanhar todos os processos de atendimento e negociação, visando oferecer serviços e produtos e assim gerar negócios adicionais. Faz acompanhamento e mantém clientes com os quais estabelece vínculos mais facilmente. com

10 Página 9 Necessita Aprimoramento Áreas de Desempenho Os gráficos a seguir apresentam o potencial do avaliado para as áreas de desempenho consideradas pela Caliper e Tekoare como essenciais em cargos de vendas. Sustenta Conhecimento Utiliza Perguntas Prova e Encanta Elimina Objeções Realiza Negócios e Mantém Clientes Sustenta Conhecimento Respeita regras, normas e entende procedimentos estabelecidos Define metas, objetivos e prioridades em suas ações Administra agenda e organiza seu tempo com eficiência Estuda o cliente identificando oportunidades

11 Página 10 Utiliza Perguntas Mostra facilidade para iniciar contatos e prospectar clientes Escuta e faz perguntas em sua abordagem a fim de entender seu cliente e suas necessidades Analisa questões pouco evidentes e as principais causas. Avalia e considera soluções alternativas para cada cliente Prova e Encanta Motivado para ajudar e atender as solicitações de clientes Adapta sua apresentação para atender as necessidades e expectativas de cada cliente Apresenta ideias de forma assertiva e com segurança Desenvolve e propõe soluções criativas aos seus clientes Elimina Objeções Motivado para persuadir Responde às objeções com flexibilidade Negocia para chegar a resultados mutuamente aceitáveis Mostra resiliência frente a objeção de clientes Realiza Negócios e Mantém Clientes Mostra persuasão e solicita comprometimento para fechar a venda Toma a decisão de fechar a venda Desenvolve atividades e mantém prazos de entrega aos seus clientes Mantem relacionamentos e atende a base de clientes para produzir negócios adicionais

12 Página 11 Perfil de Funções Ideais Segundo os resultados do Perfil Caliper, é provável que esse indivíduo encontre gratificação trabalhando em cargos que correspondam aos perfis das funções abaixo. É importante observar que um cargo tipicamente não se resume a uma função única. Ao contrário, é uma combinação de funções-chave. Funções Empreendedoras iniciando um negócio Funções Gerenciais dirigindo outros Funções de Vendas persuadindo outros Funções de Atendimento auxiliando outros Funções Técnicas resolução de problemas ou outras funções que exigem a execução de tarefas essencialmente por meio do uso de informações, equipamento e tecnologia. Estilo de Vendas Caçador Fazendeiro Baixo Procurará ativamente por novos negócios. Motivado para desenvolver uma base já existente de clientes. Grande potencial Grande potencial para o sucesso para o sucesso num num tipo de tipo de vendas venda transacional baseado na de ciclo curto. manutenção de relacionamentos a longo prazo. Maior a probabilidade de ser criativo na abordagem da venda. Poderá sentir-se mais confortável com uma abordagem de vendas já definida. Este relatório resumido é uma interpretação dos comportamentos potenciais de um indivíduo. Tem por base unicamente sua personalidade e fatores motivacionais, apresentados em seu Perfil Caliper, e está relacionado ao cargo para o qual está sendo considerado. Os resultados desta avaliação nunca devem ser usados como critérios únicos para tomar uma decisão de contratação, desenvolvimento ou promoção. Por favor, considere os indicadores desse Perfil como informações a serem usadas em seu processo de entrevista e para auxiliá-lo em sua decisão final de contratação. Para ajudá-lo a estruturar suas entrevistas finais, a Caliper recomenda que você utilize nosso Guia de Entrevistas. Peça ao seu Consultor Caliper mais detalhes sobre esse serviço adicional.

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