LUCAS GOMES CLEMENTINO

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1 LUCAS GOMES CLEMENTINO RELAÇÃO ENTRE AUTOGESTÕES EM SAÚDE E PRESTADORES DE SERVIÇO: ESPECIFICIDADES DO MERCADO E CONSIDERAÇÕES NO MOMENTO DA NEGOCIAÇÃO Monografia apresentada ao Curso de Pós Graduação lato sensu Televirtual em Gestão de Planos de Saúde, na modalidade Formação para o Mercado de Trabalho, como requisito parcial à obtenção do grau de especialista Gestão de Planos de Saúde. Universidade Anhanguera - UNIDERP Rede de Ensino Luiz Flávio Gomes RDE LFG Área de Concentração: Gestão da Assistência à Saúde Orientador: Professor Alba Valéria Eira Fleury SALVADOR BA 2011

2 TERMO DE ISENÇÃO DE RESPONSABILIDADE Declaro, para todos os fins de direito e que se fizerem necessários, que assumo total responsabilidade pelo aporte ideológico e referencial conferido ao presente trabalho, isentando a Universidade Anhanguera, a Rede de Ensino Luiz Flávio Gomes, as Coordenações do Curso de Especialização Televirtual em Gestão de Planos de Saúde, a Banca Examinadora e o Orientador de todo e qualquer reflexo acerca da monografia. Estou ciente de que poderei responder administrativa, civil e criminalmente em caso de plágio comprovado do trabalho monográfico. Salvador, janeiro de LUCAS GOMES CLEMENTINO

3 DEDICATÓRIA A minha família Adalberto, Márcia, Daniel Maria Rita, Adalberto Filho e Elba: meu suporte, meu auxílio, minha fortaleza.

4 AGRADECIMENTOS Para que essa conquista fosse possível, muitas pessoas contribuíram. Sem o auxílio e compreensão deles, esse resultado não existiria. Assim, fica meu eterno agradecimento aos colegas da Petrobras, que entenderam e deram suporte à minha necessidade de estar ausente em algumas oportunidades; a minha família que, como uma verdadeira equipe, esteve sempre dedicada em apoiar e tornar possível meus sonhos.

5 EPÍGRAFE O homem não é nada além daquilo que a educação faz dele. Immanuel Kant

6 RESUMO A presente monografia apresenta a temática da negociação no mercado de saúde, demonstrando a necessidade de uma visão mais ampla do cenário negocial e especificidades que cercam esse mercado, para obtenção de ganhos substancias para as operadoras e, conseqüentemente, seus beneficiários. A análise parte de um conhecimento do cenário atual para avaliar os modelos de acordos firmados no mercado e negociações recentes entre operadoras e prestadores de serviço. As experiências e ensinamentos de renomados profissionais da área de negociação estão presentes nesse trabalho, ilustrando as melhores práticas a serem incorporadas no processo de negociação no mercado de saúde. Dessa forma, tornase viável traçar algumas orientações que devem fazer parte da rotina dos responsáveis por negociação das operadoras, para que não percam oportunidades e obtenham resultados satisfatórios. Palavras-chave: negociação, mercado de saúde, operadoras, prestadores de serviço.

7 ABSTRACT This monograph presents the subject of negotiation in the health market, demonstrating the need for a wider view of the scenery and negotiating specifics surrounding this market, to obtain substantial gains for operators and, consequently, their beneficiaries. The analysis is based on a knowledge of the current climate models to assess the market and the agreements signed in recent negotiations between operators and service providers. The experiences and teachings of renowned professionals from the negotiation are present in this work, illustrating best practices to be incorporated into the negotiation process in the healthcare market. Thus, it becomes possible to draw some guidelines that should be routine for those responsible for negotiating the carriers, not to lose opportunities and achieve satisfactory results. Key words: trading, healthcare market, operators, service providers.

8 SUMÁRIO INTRODUÇÃO...01 CAPÍTULO NEGOCIAÇÃO DEFINIÇÃO ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO O NEGOCIADOR NEGOCIAÇÃO E FORTALECIMENTO DE PARCERIAS CAPÍTULO DILEMAS E AVANÇOS DO MERCADO DE SAÚDE CORRETA REMUNERAÇÃO DOS SERVIÇOS MÉDICOS PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE SAÚDE X COMERCIALIZAÇÃO DE MATERIAIS E MEDICAMENTOS FALTA DE LEITOS E LOTAÇÃO DOS SERVIÇOS DE URGÊNCIA E EMERGÊNCIA APH - ATENDIMENTO PRÉ-HOSPITALAR HOME CARE - ATENDIMENTO DOMICILIAR CONCLUSÃO...27 REFERÊNCIAS...30

9 1 INTRODUÇÃO O mercado de saúde possui fatores específicos, tornando as relações entre operadoras e prestadores diferentes das encontradas em outros ramos. São questões como a intervenção governamental, regulando o mercado e exigindo adaptações desses atores; o papel do cliente, muito mais exigente e bem informado, verdadeiro juízes do seu bem-estar; a assimetria de informações entre os atores, dessa forma, quem arca com os custos do cuidado com saúde, por falta de conhecimento técnico, está sujeito às determinações dos prestadores; caráter imprevisível da necessidade de cuidados de saúde, uma vez que a demanda pode acontecer a qualquer momento, muitas vezes em situações de urgência; alto custo de materiais e medicamentos, agravado pela atuação de fornecedores e altas taxas de comercialização exigidas pelos prestadores. Portanto, são diversos fatores que geram dificuldades nos relacionamentos do mercado e que devem ser resolvidas através de negociação. Assim, é fundamental entender a negociação além dos acordos de prestação de serviço, além da precificação de tabelas de diárias e taxas. A negociação em saúde é um processo constante e fundamental para a satisfação dos beneficiários, redução de custos e melhoria do relacionamento entre seus atores. Negociar no mercado de saúde é um processo que demanda várias etapas de discussão, justamente pelas peculiaridades citadas acima. Ainda persiste a visão de que as partes possuem interesses totalmente distintos e operadoras e prestadores não se enxergam como parceiros: de fato, muitos ainda não incorporaram a filosofia do ganha-ganha. Essa visão dificulta os entendimentos e prejudica o oferecimento de um melhor serviço.

10 2 Nesse cenário, o maior prejudicado é o beneficiário, esquecido no processo e sendo obrigado a suportar um atendimento cada vez mais precário, mesmo possuindo um benefício de saúde que deveria lhe fornecer cobertura. O beneficiário deseja, apenas, ter acesso a um atendimento de saúde com qualidade e, para tanto, o plano de saúde figura como o meio, enquanto que o serviço de saúde é representa esse fim almejado. Portanto, a grande questão é: como enfrentar as especificidades e problemas observados no mercado de saúde, a partir de processos negociais bem estruturados? É com base nas experiências adquiridas como negociador de uma operadora de saúde, conhecimentos obtidos nesse curso de especialização, observação do mercado e ensinamentos de renomados profissionais da área, que esse trabalho buscará elucidar o tema proposto, apresentando a realidade do mercado de saúde e relacionando pontos importantes para a condução de melhores negociações, não apenas em termos financeiros como, também, na otimização da prestação do serviço.

11 3 1 NEGOCIAÇÃO Quando se pensa em negociação, surge a idéia de grandes empresas operando no mercado, chefes de estado tratando de divergências entre suas nações, assinaturas de acordos multimilionários. Na realidade, a vida é uma negociação permanente e parte integral de qualquer relacionamento. Todo indivíduo, portanto, é um negociador nato. O que caracteriza o negociador profissional e o separa o indivíduo comum, é o conhecimento dos conceitos e técnicas de negociação. Aquele conhece o cenário em que está inserido, estuda cada proposta, planeja suas ações e está preparado para as situações que podem surgir ao longo do processo. Nas últimas décadas, o mercado de saúde tem passado por intenso processo de profissionalização. O surgimento de novos cursos de especialização e aumento nos critérios para contratação dos profissionais gestores de prestadores e operadoras de saúde faz com que essas instituições estejam mais bem preparadas, não permitindo que o relacionamento entre elas seja conduzido com amadorismo, principalmente no que tange às regras necessárias à boa condução dessa parceria. Nesse sentido, o negociador profissional surge como peça-chave.

12 4 1.1 DEFINIÇÃO A negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. 1 Destrinçando a definição do ilustre consultor José Augusto Wanderley, alcançam-se algumas considerações: 1. Como um processo, a negociação é composta por etapas, que devem ser respeitadas do início ao final. O sucesso de uma negociação, portanto, pode ser destruído pela falha no desenvolvimento de uma destas etapas; 2. Toda negociação é iniciada por algum interesse, ou seja, sempre há um objetivo a ser alcançado. Portanto, ao entrar em uma negociação, é preciso estar claro o que se deseja e até qual limite pode ceder, na busca desse objetivo; 3. Como já mencionado, a negociação é parte integral de um relacionamento, portanto, seu sucesso depende de um acordo, consenso, pacto, entre as partes. O interesse do outro partícipe deve ser respeitado; 4. Em uma negociação sempre haverá dificuldades, seja por conflitos de interesses, dificuldades de relacionamento, divergências de idéias. O que precisa ficar claro, em uma negociação profissional, é que a negociação é um processo de ganha-ganha, ou seja, não existe um derrotado no processo, mas sim, um acordo como resultado da cessão de interesses, em prol de um resultado justo para todos. Além disso, o negociador deve estar ciente de que representa uma entidade maior, portanto, deve superar qualquer rejeição à figura do outro interlocutor, na busca dos interesses de sua organização. 1 WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. 13ª Ed. Editora Gente, São Paulo, 1998, p. 21.

13 5 1.2 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Como dito, negociação é um processo e, como tal, constituído por diversas etapas. Todas as etapas têm uma razão de ser e são responsáveis por um desfecho positivo. É importante cuidar de cada momento: antes da negociação, durante a reunião de negociação e posterior à negociação. Assim, observa-se que a reunião, em si, o momento das partes sentarem à mesa, é apenas parte de um processo maior. Antes da reunião, ocorre a importante etapa de preparação. Nesse momento, devem-se identificar todos os fatores necessários e suficientes para que o restante do processo ocorra com maior tranqüilidade, em condições favoráveis. O primeiro passo de uma boa preparação é conhecer o cenário. Assim, um bom negociador em saúde procura analisar quem serão os interlocutores do prestador. Serão técnicos, gestores? Possuem poder de decisão? Qual seu estilo comportamental? Na identificação do cenário é importante, ainda, escolher o melhor local para ocorrência de negociação. No caso de uma pauta de reunião, que necessite da participação de médicos do prestador, por exemplo, pela dificuldade desses profissionais se ausentarem, será mais estratégico que ocorra nas instalações do hospital. O segundo ponto é analisar quais os interesses de cada parte. Assim, é possível identificar os interesses comuns e focar naqueles opostos, que costumam travar as negociações. Além disso, deve-se saber exatamente o que quer, onde pode ceder, qual o limite de negociação, entre outros fatores. Finalizando a preparação, realiza-se o processo de negociação. É nesse momento que o negociador se prepara para a reunião, apresentando suas estratégias e táticas, para que os conhecimentos obtidos sejam bem empregados. O negociador deve estar ciente dos possíveis impasses e concessões que tenha de fazer. No mercado de saúde, onde os interlocutores são cada vez mais preparados, esse é um momento que deve ser tratado com extremo cuidado. A próxima etapa é a reunião de negociação, dividida em cinco etapas: abertura, exploração, apresentação, clarificação e ação final. Abertura é o momento de criar um clima favorável à reunião. Não é o momento de entrar no foco da reunião, mais tratar de outras questões que possam

14 6 desarmar até aquele interlocutor que vem na defensiva. No mercado de saúde, é interessante elogiar a nova estrutura do hospital ou extensão de serviços do prestador, comentar novas determinações das agências reguladoras e elogiar os avanços obtidos em reuniões anteriores. Na exploração, o negociador busca coletar informações, para entender melhor a situação. Assim, antes de ir direto ao problema, é necessário conhecê-lo pelo olhar da outra parte. A ANS Agência Nacional de Saúde elabora diversas resoluções normativas, afetando as relações do mercado. Nesse momento, mesmo conhecendo essa determinação, uma das partes não deve partir para uma proposta, sem entender como a outra foi afetada. Esse exemplo demonstra o objetivo da exploração. A apresentação, como o nome sugere, é o momento de oferecer a proposta, que deve ser clara, impactante, coerente e trazer soluções e compromissos capazes de serem implementados. O interlocutor deve utilizar uma linguagem clara, ser paciente na explicação e esclarecimento de dúvidas e entender que a outra parte pode não possuir o mesmo grau de conhecimento. Supondo uma reunião, para tratar de um novo equipamento diagnóstico, conduzida por um médico representante de importante prestador, com participação do gestor de plano de saúde, formado em economia. Seria racional que o interlocutor do prestador apresentasse sua proposta, embasada em diversos termos técnicos e operacionais? Fica claro que essa apresentação poderia ficar para um segundo momento, envolvendo equipes técnica, mas, conhecendo a formação do gestor, prosseguir nessa linha não traria sucesso à negociação. A clarificação sucede à apresentação e visa esclarecer quaisquer dúvidas que tenha permanecido e receber a resposta à proposta apresentada. Essa resposta pode ser uma aceitação, contraproposta ou surgimento de impasse. É o momento das partes analisarem onde podem ceder, para tentar partir para o acordo. Na ação final, o acordo é finalizado, lembrando que não basta ter firmado um acordo de qualidade, sem que a outra parte não esteja satisfeita. Isso compromete a correta execução do acordado. O acordo final deve ser corretamente elaborado, sem brechas e falhas, deixando claros as obrigações, compromissos e regras.

15 7 É fundamental entender que a negociação só encerra com o acordo implementado. As instituições do mercado de saúde atuam com sistemas, onde são inseridos os valores acordados para cada item da tabela de preços. Mesmo depois de finalizado o acordo, se a operadora não providencia a implementação dessas bases negociadas, quando realizar o envio das faturas, como resposta, o prestador receberá glosas indevidas nos serviços prestados. Para muitos, chegando a um acordo final, está encerrada a negociação. Na verdade, o processo não termina, até que o firmado seja cumprido. É quando inicia a etapa de pós-reunião de negociação. A primeira fase dessa etapa cuida do controle e avaliação, não apenas verificando se o acordo está sendo cumprido, mas, também, tomando as providências para tratar dos desvios e, se for o caso, até renegociar algum ponto. Por fim, é após a reunião que a negociação deve ser avaliada, em um processo de aprendizagem, para que os erros e acertos sejam discutidos. Esse aprendizado torna o negociador mais preparado para os próximos desafios. É o feedback atuando na formação destes interlocutores. Portanto, negociar no mercado de saúde não difere do que ocorre em outros ramos de atividade. É preciso maior profissionalismo e preparo dos representantes de entidades, pois, o cenário atual apresenta problemas graves que somente serão sanados com a participação de todos e extrema negociação, para que o prestador possa obter remuneração justa, dentro do que as operadoras possam arcar e sem onerar mais o beneficiário ou diminuir a qualidade do seu atendimento. Esse, portanto, é o paradigma a ser alcançado. 1.3 O NEGOCIADOR Obviamente, não existe um padrão que indique as características necessárias a um bom negociador, até porque, diferentes situações exigem perfis diferentes de negociadores. Muitas vezes, um negociador pode atuar com diversos estilos, adaptando-se à situação surgida; em outros casos, é necessário envolver outro interlocutor, apto a tratar de determinada questão. É preciso ficar claro que não se trata, apenas, de conhecimento ou formação acadêmica. Em uma reunião, onde é conhecido que o interlocutor da outra parte possui um perfil intimidador, buscando pressionar a outra parte e até criando um

16 8 clima de tensão, é aconselhável que a representação seja feita por alguém de perfil moderado e experiente (para não se deixar intimidar). Assim, é importante conhecer a outra parte, pois a escolha do representante é um forte fator estratégico. No mercado de saúde, podem ser necessários diversos perfis de negociador. Para tratar de questões técnicas, como autorização de determinado material cirúrgico ou necessidade de realizar um procedimento, a condução deve ser feita por um técnico; no atendimento a um beneficiário, às vésperas de realizar uma cirurgia, irritado por não ter o ato cirúrgico autorizado, é recomendada a participação de interlocutor que busca boas relações interpessoais, como um assistente social; para tratar de um reajuste, pode ser necessário um profissional com grande conhecimento do mercado. Seja qual for o perfil, algumas características são fundamentais aos bons negociadores. Primeiramente, é necessário gostar de negociar. A empresa pode possuir o profissional mais experiente e conhecedor de mercado em atividade, se não tiver gosto e perfil pela negociação, não desempenhará um bom papel. Isso acontece com freqüência no mercado de saúde, principalmente em instituições cujos proprietários são médicos, dedicados ao exercício da profissão, mas que não delegam essa função para funcionários capacitados. O negociador deve ser um bom comunicador. Ele lida com o convencimento, apresentando propostas e buscando a aceitação da outra parte. Ter boa expressão é fundamental. Nesse ponto, se junta a outras duas características importantes: ser entusiasta e persuasivo. O negociador tem que ser sociável, respeitador e honesto. Construir uma imagem respeitada é essencial. Quando perde a credibilidade e respeito do mercado, é certo que sua carreira está no fim. Por fim, o mais importante: o negociador tem que ser profissional. Uma empresa que busca sucesso, não pode ser representada, aleatoriamente, por qualquer funcionário à disposição. O negociador profissional é capacitado, com ampla formação, sempre participando de cursos de atualização. Não inicia uma negociação sem um preparo prévio, simulando cenários e conhecendo o problema. Com a crise do setor de saúde, onde operadoras e hospitais lutam para melhorar suas situações financeiras, não há mais espaço para amadorismo dos negociadores. A tendência é que esses profissionais sejam mais valorizados.

17 9 1.4 NEGOCIAÇÃO E FORTALECIMENTO DE PARCERIAS Para muitos, um bom negociador é aquele que consegue os melhores resultados para sua empresa, extraindo o máximo possível da outra parte. Pouco importa os prejuízos que o outro tenha que suportar: o importante é obter resultados expressivos para sua organização. Não existe visão de parceria e nunca cede espaço em uma negociação. Esse perfil de negociador ainda pode funcionar, em algumas relações de mercados onde uma das partes exerce forte domínio sobre a outra, praticamente eliminando o poder de negociação desta. Nessas situações, não se observa uma real negociação, e sim, imposição de vontades. No entanto, vive-se uma economia aberta, onde a concorrência é cada vez mais acirrada e as instituições, em cada mercado, atuam como uma cadeia, um sistema, onde o desempenho e sobrevivência de uma dependem dos insumos disponibilizados pela outra. Aquele que antes era um adversário passou a ser visto como parceiro. Exemplo claro está no mercado de saúde, onde operadoras e prestadores, aos poucos, deixam de se enxergarem como inimigos, para buscar soluções em conjunto. Demoraram muito para atender que um depende do outro. A operadora é responsável por enorme volume de atendimentos e faturamento dos hospitais, por outro lado, são os prestadores quem atendem aos beneficiários e respondem pelo custo das operadoras. Imagine um grande plano de saúde que, valendo-se dessa condição, impõe uma tabela de remuneração muito baixa, a um determinado hospital, que está iniciando suas atividades. Com certeza, no momento em que esse prestador alcançar maior espaço e prestígio no mercado, a conta será cobrada. Assim, algum dia o plano irá precisar de um apoio desse prestador e, nesse momento, todo o passado do relacionamento será posto à mesa de negociação. Uma posição de vantagem, hoje, serve não apenas para obter um bom resultado de curto prazo, mas, principalmente, para demonstrar respeito pela parceria, ceder, mesmo estando nessa condição vantajosa, e construir relacionamentos que lhe serão favoráveis no longo prazo. Portanto, quanto maior for a dependência, mais importante torna-se considerar as necessidades e objetivos da outra parte. Falhar nessa consideração

18 10 pode ocasionar na destruição de um bom relacionamento, o que, no longo prazo, trará diversas complicações. Dessa forma, uma verdade é indiscutível: uma negociação, em que um único lado sai vencedor, é uma negociação mal-sucedida, não apenas para aquele que sofreu a derrota imediata, mas para a sustentabilidade do relacionamento futuro. Nos conceitos, atualmente, mais respeitados de negociação eficaz, sempre está presente o objetivo básico de se busca o ganhaganha, ou seja, benefícios para todas as partes. Como ficou claro na argumentação acima, um bom negociador caracteriza-se por alcançar excelentes resultados para sua organização, respeitando o limite para que a outra parte também tenha ganhos. Contudo, é muito difícil encontrar esse equilíbrio e, estar munido de informações adequadas, pode ser o grande trunfo do negociador. Se é fundamental que seu parceiro também obtenha benefícios em um acordo, primeiramente, deve-se saber o que ele deseja e de que maneira poderá agradá-lo. Esses dados sobre as necessidades e objetivos da outra parte, representam uma enorme vantagem no momento da negociação. Uma estratégia eficiente é ser direto e, nos momentos iniciais de uma conversa, perguntar o que outro está almejando, demonstrando que seu objetivo é buscar uma negociação de ganha-ganha. Além de reduzir o risco de posicionamento, uma vez que o negociador poderá conduzir o processo com base em dados claros, evita que se perca tempo discutindo determinado ponto que, na realidade, pouco impacto acarreta para ambas as partes. É a condução de uma negociação de forma objetiva, focando aquilo que realmente interessa. Já dizia o mestre Peter Drucker: primeiro o mais importante.

19 11 2 DILEMAS E AVANÇOS DO MERCADO DE SAÚDE A sociedade sempre buscou melhorar a qualidade e expectativa de vida dos cidadãos, através do desenvolvimento científico-tecnológico e aplicação de novos conhecimentos. Esses avanços ocorrem em diversos setores da economia, ocasionando impactos em áreas como educação, segurança e preservação da natureza. Com a saúde, a situação não é diferente. A saúde, nas últimas décadas, passou por diversas e importantes mudanças que, de maneiras diferentes, impactaram no governo, cidadãos, prestadores e operadoras de saúde. O problema, contudo, é que muitas dessas mudanças não foram estruturadas e coordenadas para atender aos anseios de toda a sociedade, principalmente em se tratando de um país com dimensões do tamanho do Brasil. Além disso, a desorganização dos avanços fez com que grandes problemas fossem sanados, enquanto demais questões forma deixadas de lado e novos problemas surgiram. É importante salientar que, avanços em outras áreas, também afetam na qualidade da prestação de serviços de saúde. Antigamente, por exemplo, o atendimento médico era apenas presencial. Hoje, com o avanço da telecomunicação, através de serviços de atendimento pré-hospitalar, o beneficiário pode ser consultado e medicado através de uma ligação telefônica, sem a necessidade de se deslocar para um hospital. A melhoria dos transportes, possibilitando o deslocamento rápido de um paciente em estado grave, é outro exemplo da melhoria em outras áreas afetando a saúde. Porém, também nesses setores, ainda existem muitos problemas que prejudicam a melhor prestação dos serviços de saúde. Basta verificar os problemas da malha aérea brasileira.

20 12 Nesse cenário, o Estado possui papel fundamental, afinal, a Constituição Federal garante o direito de assistência à saúde para todos os cidadãos. O que se observa, no entanto, é um aumento da crise da saúde pública, onde os hospitais públicos já não possuem condições de atender, aumentando a lotação dos hospitais particulares conveniados ao SUS. A dificuldade em atrair e manter profissionais qualificados é outro dilema do Estado. O principal entrave é a baixa remuneração do serviço público. Geralmente, os profissionais iniciam uma carreira no Estado, atuando em PSF Programa Saúde da Família, hospitais públicos, entre outros. São empregos visto como temporários, uma vez que servem para custear a especialização desses jovens profissionais e como forma de se apresentarem ao mercado. Alcançado esses objetivos, a maioria deixa a saúde pública, para seguir carreira no setor privado. Cabe salientar que problemas semelhantes são encontrados em instituições privadas. Falta de leitos, baixa qualificação profissional, alto, índice de infecção hospitalar, urgências lotadas, são encontrados tantos em instituições públicas quanto privadas. Observando-se os pontos expostos acima, fica claro que o grande desafio está em como prestar uma assistência à saúde onde o cidadão tenha acesso ao sistema de saúde, com qualidade do atendimento e por um custo capaz de ser absorvido pela fonte pagadora. No enfrentamento desse cenário, importantes avanços ocorreram nas últimas décadas. Foram mudanças que impactaram na relação entre os elementos desse mercado e têm promovido conquistas consideráveis para os cidadãos e desafios para o setor. Um movimento que tem ganhado força e impactado no triângulo prestador/operadora/beneficiário é a chamada judicialização do mercado de saúde. Hoje, com a maior conscientização de seus direitos, principalmente pelo incremento dado pelo Código de Defesa do Consumidor, o cidadão passou a buscar mais o judiciário, na resolução de conflitos das diversas relações de consumo. Nesse sentido, a saúde não ficou fora. O fim, ou diminuição, das barreiras comerciais é outro ponto importante a ser observado. Com a globalização da economia, surpreende a velocidade com que produtos e serviços surgem e são disseminados entre países. Diferente do que

21 13 ocorria décadas atrás, produtos são lançados, simultaneamente, em países de primeiro e terceiro mundo. Em paralelo, o Brasil ganhou força no cenário externo. Possuímos uma economia forte, atraindo multinacionais e investidores estrangeiros, inclusive na área da saúde. O resultado é observado na aquisição de novos e modernos equipamentos, acesso dos profissionais a novas técnicas e importação de medicamentos e produtos de saúde. Em paralelo, o consumidor torna-se cada vez mais exigente, seja pela melhoria da educação e facilidade de acesso às informações, seja pelo aumento do poder econômico da população. As operadoras passaram a lidar com um beneficiário questionador, ciente das melhores opções de tratamento e preparados para argumentar em defesa desse entendimento. O próprio médico passou a dedicar maior tempo à explicação da sua alternativa de tratamento, uma vez que seu paciente já não aceita, passivamente, a decisão do profissional. A Pirâmide Demográfica Brasileira já não é a mesma dos anos 70. Aumentou a expectativa de vida, ao passo que a melhor educação e acesso aos meios de prevenção têm diminuído a taxa de fecundidade. Assim, a sociedade brasileira está mais idosa, conseqüentemente, aumentando a busca por tratamentos de saúde, principalmente pelo crescimento de pacientes crônicos. Epidemiologicamente, também, vive-se um momento delicado. Muitos males do passado ainda perduram, demonstrando que as campanhas de saúde do governo e implementação das melhorias sanitárias não foram suficientes, ao mesmo tempo em que novas doenças e epidemias são identificadas. Em resposta aos anseios do consumidor e necessidades do mercado, a indústria do setor de saúde tem investido em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos. Apesar do lado positivo da busca por melhoria na qualidade do serviço de saúde, esses avanços têm elevado o custo. Se um hospital adquire um equipamento de nova geração, obviamente, precisará repassar o alto valor investido. Assim, embora o avanço do conhecimento e surgimento de novas tecnologias estejam disponíveis para um melhor tratamento dos pacientes, não há recursos suficientes para arcar com todas essas despesas. Se a situação já é difícil para o cidadão beneficiado com um plano de saúde complementar, torna-se insustentável para àqueles que dependem, exclusivamente, da assistência do Estado.

22 14 Ainda assim, o investimento em tecnologias de saúde do Brasil quando comparado ao de países desenvolvidos, ainda é muito inexpressivo. O Brasil investe, aproximadamente, 7% a 8% do seu PIB, correspondente ao que países desenvolvidos investiam na década de 80. Hoje, a diferença no montante de investimento é gritante! Os EUA, por exemplo, investem cerca de nove vezes o Brasil investe em saúde por habitantes. Em todo caso, somente aumentar o investimento não é o suficiente. Antes de qualquer coisa, é preciso gerenciar bem esse processo, para que os recursos sejam adequadamente empregados. A fim de tentar equilibrar essa balança onde, de um lado, encontra-se o custo do atendimento em saúde e, do outro, os limitados recursos das fontes pagadoras, surge a economia da saúde. Essa é uma nova área do conhecimento busca incorporar os conhecimentos econômicos ao setor saúde. Assim, através da economia da saúde, o intuito é encontrar uma forma de se ofertar saúde, selecionando o melhor conjunto de serviços e produtos, sem distinção entre os membros da sociedade e por um custo capaz de ser absorvido. A economia da saúde é parte de um conjunto de ações que acarretaram na maior profissionalização do setor. Com o passar do tempo, essa necessidade foi ganhando importância e, diante de tanta turbulência, a capacitação e investimento em mão-de-obra qualificada tornou-se questão fundamental. Operadoras e prestadores passaram a entender a complexidade e peculiaridades do setor. Hospitais não poderiam mais ser conduzidos apenas por médicos, que assumiam papel de gestor financeiro, RH, comercial. Operadoras não sobreviveriam gerenciadas por administradores ou economistas sem um mínimo conhecimento em saúde. Em outras palavras, a gestão profissional da saúde passou a ser reconhecida. Esses gestores são responsáveis pelo uso apropriado dos recursos e pela qualidade e eficiência do sistema de saúde. Essa mudança de conceitos implicou na criação de cursos e surgimento de consultorias especializadas. A educação em saúde tem avançado no surgimento de cursos de graduação, como a administração hospital, e diversos cursos de pósgraduação. Para um bom funcionamento desse mercado, é necessário que haja um sistema de regulação eficaz. O Brasil tem avançado na implementação e fiscalização de políticas voltadas para a saúde. A Agência Nacional de Saúde Suplementar é exemplo dessa conquista. Cabe frisar, no entanto, que é necessária