NOVOS MODELOS ORGANIZACIONAIS DE EMPRESAS MULTIMEDIA COMO MONTAR UMA TURBINA COMERCIAL

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Maria do Pilar Soares Bugalho
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1 NOVOS MODELOS ORGANIZACIONAIS DE EMPRESAS MULTIMEDIA COMO MONTAR UMA TURBINA COMERCIAL CARLO CAMPOS MEDIA CONSULTING GROUP LISBOA, 29 DE SETEMBRO DE 2010

2 ORGANIZAÇÃO TRADICIONAL MEDIA INC. Finanças TV Jornais Revistas Rádio Administrativo Editorial/ Programação Editorial Editorial Editorial/ Programação RH Produção Impressão Impressão Produção IT Marketing Distribuição Distribuição Marketing Jurídico Publicidade Publicidade Publicidade Publicidade

3 TEMOS QUE ENFOCAR-NOS NAS NECESSIDADES DOS NOSSOS CLIENTES E NÃO NAS NOSSAS NECESSIDADES DE PRODUÇÃO

4 OS HÁBITOS DE CONSUMO DE MEDIA MUDARAM

6 A RELAÇÃO DOS ANUNCIANTES COM AS AUDIÊNCIAS MUDOU

8 O MERCADO PUBLICITÁRIO E AS NECESSIDADES DOS NOSSOS ANUNCIANTES TAMBÉM MUDARAM

9 VENTAS DE PUBLICIDAD

10 VENTAS DE PUBLICIDAD

11 TEMOS QUE SATISFAZER AS NECESSIDADES DE AUDIÊNCIAS E ANUNCIANTES DE ACORDO COM OS NOVOS HÁBITOS

12 ESTRATÉGIA MULTIMÉDIA INTEGRADA MONITORIZAR

13 ESTRATÉGIA MULTIMÉDIA INTEGRADA MONITORIZAR EDITAR 13

14 ESTRATÉGIA MULTIMÉDIA INTEGRADA MONITORIZAR EDITAR COMUNICAR 14

15 ESTRATÉGIA MULTIMÉDIA INTEGRADA MONITORIZAR EDITAR COMUNICAR INTERACTUAR 15

16 ESTRATÉGIA MULTIMÉDIA INTEGRADA MONITORIZAR EDITAR COMUNICAR INTERACTUAR MONETIZAR

17 COMO?

18 COMO? MEDIANTE A INTEGRAÇÃO DE REDAÇÕES NUMA TURBINA INFORMATIVA

19 UMA COZINHA, VÁRIOS RESTAURANTES

20 AUDIO VIDEO ASSIGNMENTS PLANNING TEXT ONLINE MOBILE LOGISTICS SUPERDESK MACROEDITORS INFOGRAFIA WIRES BLOGS-ONLINE COMMENTS PR-SOURCES REPORTERS INFORMATION INTAKE CREATION ONLINE MOBILE TEXT AUDIO/VIDEO ELABORATION PRODUCTION OUTPUT PRINT ONLINE MOBILE PASSIVE AUDIENCE ACTIVE AUDIENCE PHOTO INFOGRAPHICS BREAKING NEWS WORLD NATIONAL OPINION & COMMENT ANALYSIS INVESTIGATIVE UNIT ARTS LIFESTYLE POLITICS BUSINESS SPORT VIDEO POOL AUDIO POOL GRAPHIC POOL DESIGN POOL PHOTO POOL PROGRAMING POOL

21 WEB TV /CALAU&RIERA

22 AN NEWSROOM

23 INTEGRATED MULTIMEDIA NEWSROOMS

24 UMA COZINHA, VÁRIOS RESTAURANTES NÃO SÓ NO NEWSROOM, TAMBÉM NO BOARDROOM

25 COMO? MEDIANTE A INTEGRAÇÃO DE REDAÇÕES NUMA TURBINA INFORMATIVA E MEDIANTE A INTEGRAÇÃO DAS ÁREAS DE NEGÓCIO NUMA TURBINA COMERCIAL

26 O MODELO DE TURBINA COMERCIAL AUDIÊNCIAS ANUNCIANTES EDITORIAL MARCAS VENDAS INTELIGÊNCIA MERCADO ÁREAS APOIO 26

27 MARCAS

28 MARCAS MARCAS = AUDIÊNCIAS

29 MARCAS MARCAS = AUDIÊNCIAS MARCAS PRODUTOS

30 MARCAS MARCAS = AUDIÊNCIAS MARCAS PRODUTOS MARCAS PLATAFORMAS

31 MARCAS 3 OBJETIVOS

32 MARCAS 3 OBJETIVOS ATRAIR E RETER AUDIÊNCIAS

33 MARCAS 3 OBJETIVOS ATRAIR E RETER AUDIÊNCIAS MONETIZAR (EXCETO PUBLICIDADE)

34 MARCAS 3 OBJETIVOS ATRAIR E RETER AUDIÊNCIAS MONETIZAR (EXCETO PUBLICIDADE) DESENVOLVER MARCA

35 MARCAS TÊM QUE COOPERAR ESTREITAMENTE COM EDITORIAL E VENDAS DE PUBLICIDADE

36 VENDAS DE PUBLICIDADE

37 VENDAS DE PUBLICIDADE INTEGRAR OU NÃO INTEGRAR AS EQUIPAS COMERCIAIS?

38 VENDAS DE PUBLICIDADE INTEGRAR OU NÃO INTEGRAR AS EQUIPAS COMERCIAIS? ESSA NÃO É A QUESTÃO

39 VENDAS DE PUBLICIDADE A QUESTÃO É COMO QUEREM COMPRAR PUBLICIDADE OS ANUNCIANTES?

40 VENDAS DE PUBLICIDADE 3 MODELOS DE ORGANIZAÇÃO COMERCIAL

41 1. POR PLATAFORMAS IMPRENSA ONLINE TV RADIO MARCA A MARCA A MARCA A MARCA A MARCA B MARCA B MARCA E MARCA F MARCA C MARCA D

42 2. POR MARCAS WEB TV RÁDIO MARCA A MÓVEL MARCA B MARCA D REVISTAS MARCA C EVENTOS JORNAIS

43 3. POR CLIENTES WEB TV RÁDIO MARCA D MARCA A MÓVEL REVISTAS MARCA C CLIENTE 1 CLIENTE CLIENTE 2 CLIENTE 3 4 MARCA B EVENTOS JORNAIS

44 QUAL O MODELO MAIS APROPRIADO?

45 QUAL O MODELO MAIS APROPRIADO? PROVAVELMENTE OS TRÊS

46 DEVEMOS ATENDER CADA CLIENTE COMO ELE QUISER COM DIFERENTES TIPOS DE FORÇAS DE VENDA

47 MAS TEMOS QUE AVANÇAR PARA UM MODELO ORGANIZATIVO POR CLIENTE CRIANDO UMA TROPA DE ELITE

48 3 PRINCÍPIOS BÁSICOS

49 3 PRINCÍPIOS BÁSICOS O MERCADO MARCA O RITMO DA MUDANÇA

50 3 PRINCÍPIOS BÁSICOS O MERCADO MARCA O RITMO DA MUDANÇA PERSONALIZAR A RELAÇÃO COM CADA CLIENTE

51 3 PRINCÍPIOS BÁSICOS O MERCADO MARCA O RITMO DA MUDANÇA PERSONALIZAR A RELAÇÃO COM CADA CLIENTE FORÇAS DE VENDA DEDICADAS PARA ALGUNS PRODUTOS

52 3 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO 1. FORMAÇÃO DE VENDEDORES DE PUBLICIDADE A CONSULTORES DE MARKETING

53 3 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO 2. INCENTIVOS ALINHADOS COM OS OBJETIVOS DA EMPRESA PARA A FORÇA DE VENDAS E PARA O CLIENTE

54 3 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO 3. FERRAMENTAS DE GESTÃO COMERCIAL CRM E AGENDA INTEGRADOS E TRANSPARENTES PARA COORDENAR ESFORÇO DE VENDA

55 2 CASE STUDIES

56 MEDIA 24 - CEET

57 EQUIPAS DE VENDA SIMULTÂNEAS EQUIPAS MULTI-PRODUTO Contas Nacionais Clientes Elite Sectores Económicos Regionais Contas Locais Sectores Económicos Zonas Geográficas Regionais EQUIPAS MONO-PRODUTO: ADN, CITYTV, REVISTAS DE NICHO EQUIPAS ESPECÍFICAS: BTL, CLASSIFICADOS

58 VENDA MULTIMÉDIA/VENDA TOTAL ,2% ,8% 18,0% CONSTRUÍMOS UMA BASE DE 15,8%; NÃO OBSTANTE OS CLIENTES PROCURAM A MELHOR OPÇÃO E NEM SEMPRE NECESSITAM MULTIMÉDIA

59 INCENTIVOS OBJETIVOS POR PRODUTO OBJETIVOS MULTI-PRODUTO COERÊNCIA COM A REMUNERAÇÃO DO CANAL PRÉMIOS OPORTUNISTAS

60 FORMAÇÃO ESCOLA CEET ONLINE E PRESENCIAL TÉCNICAS VENDA CONSULTIVA PLANIFICAÇÃO DE MEIOS MEIOS CEET FORMAÇÃO OBRIGATÓRIA AVALIAÇÕES PÚBLICAS

61 FERRAMENTAS DE GESTÃO AGENDA CENTRALIZADA

62 FERRAMENTAS DE GESTÃO AGENDA CENTRALIZADA ACESSO REMOTO: LAPTOP + BLACKBERRY

63 FERRAMENTAS DE GESTÃO AGENDA CENTRALIZADA ACESSO REMOTO: LAPTOP + BLACKBERRY HOT DESKS

64 HOT DESKS

65 HOT DESKS

66 FERRAMENTAS DE GESTÃO AGENDA CENTRALIZADA ACESSO REMOTO: LAPTOP + BLACKBERRY HOT DESKS SISTEMA DE INDICADORES DE GESTÃO COMERCIAL

67 SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL

68 SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL

69 SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL

70 MEREDITH

71 MEREDITH

72 MEREDITH

73 MEREDITH

74 MEREDITH

75 DE EMPRESAS DE MEDIA A FORNECEDORES DE SERVIÇOS DE MARKETING 10/05/2010 GANNETT LANÇA GANNETTLOCAL 03/06/2010 HEARST COMPRA ICROSSING POR $ 325M 15/06/2010 RODALE CUSTOM PUBLISHING TRANSFORMA-SE EM RODALE CUSTOM CONTENT & MARKETING 07/07/2010 TRIBUNE LANCA 435 DIGITAL SERVICES, UMA UNIDADE DE SERVIÇOS DE MARKETING

76 INTELIGÊNCIA DE MERCADO

77 INTELIGÊNCIA DE MERCADO CAPTA E PROCESSA INFORMAÇÃO SOBRE AUDIÊNCIAS ANUNCIANTES NOSSOS PRODUTOS CONCORRÊNCIA TENDENCIAS DE O QUE PASSOU O QUE SE PASSA WHAT S NEXT WHAT S HOT ON LINE OFF LINE

78 INTELIGÊNCIA DE MERCADO RELATÓRIOS TERCEIROS WEBSITES, BLOGS... Editorial CONFERÊNCIAS E SEMINÁRIOS ESTUDOS AD-HOC INTELIGÊNCIA MERCADO Marcas INFORMACÃO INTERNA PESSOAL EMPRESA Vendas

79 ÁREAS DE APOIO

80 RH, JURÍDICO, ADMINISTRATIVO, ETC. TÊM QUE SE TRANSFORMAR TAMBÉM EM MULTIMÉDIA

81 TEMOS QUE SABER MAIS DE TECNOLOGIA

82 TECNOLOGIA PLATAFORMA

83 TECNOLOGIA PLATAFORMA TECNOLOGIA = ESTRATÉGIA

84 PRECISAMOS DE UM CTO QUE SAIBA ALGO MAIS DO QUE INSTALAR UMA IMPRESSORA

85 PRECISAMOS DE MUITOS, MUITOS PROGRAMADORES PRÓPRIOS E SUBCONTRATADOS

86 PRECISAMOS DE MAIS DEMOS E MENOS MEMOS

87 A TECNOLOGIA É UM ELEMENTO CRÍTICO DO NEGÓCIO DE MEDIA E A LIGAÇÃO FUNDAMENTAL COM AS AUDIÊNCIAS

88 CONCLUSÕES

89 TEMOS QUE ENFOCAR-NOS NOS NOSSOS CLIENTES

90 TEMOS QUE ATENDER ÀS SUAS NECESSIDADES ONDE E QUANDO ELES QUISEREM

91 DE FORMA INTEGRADA

92 CONHECENDO AS SUAS NECESSIDADES

93 INTEGRANDO AS REDAÇÕES E AS ÁREAS DE NEGÓCIO

94 COLOCANDO A TECNOLOGIA NO CENTRO DA ORGANIZAÇÃO

95 EXPERIMENTANDO EM PRODUTOS, PLATAFORMAS E MODELOS DE NEGÓCIO

96 CARLO CAMPOS MEDIA CONSULTING GROUP

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