Sirva à vontade. Festas juninas Saiba como arrumar a loja e abastecê-la com os itens que vendem mais

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1 A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANÇA CAPA: food service entrevista: Adão de souza gerenciamento de categorias: bebidas mar/abr 2012 abastecimento 32 Edição 32 mar/abr 2012 ano 5 R$ 13,90 Festas juninas Saiba como arrumar a loja e abastecê-la com os itens que vendem mais Produtos orgânicos Apesar de mais caros, têm clientela fiel e são uma boa opção no pequeno varejo Sirva à vontade Vender comida pronta é tendência mundial que pode incrementar a renda do negócio, mas é preciso ter estratégia para definir qual o modelo a ser adotado CAPA 32.indd :37:11

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3 CAPA 32.indd :37:11 sumário Seções Sua opinião Espaço para o leitor Portal O que encontrar na versão eletrônica da revista na internet Negócios Notícias sobre economia e a cadeia de abastecimento Fique por dentro A importância da execução no ponto de venda Produtos As novidades nas gôndolas do varejo opinião Álvaro Furtado, do Sincovaga, fala sobre o varejo em 2012 Ponto Final Alexandre Colombo trata do mercado de biscoitos CAPA: food service entrevista: Adão de souza gerenciamento de CAtegoriAs: bebidas mar/abr 2012 abastecimento 32 fotolia A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANÇA Edição 32 mar/abr 2012 ano 5 R$ 13,90 Festas juninas Saiba como arrumar a loja e abastecê-la com os itens que vendem mais Produtos orgânicos Apesar de mais caros, têm clientela fiel e são uma boa opção no pequeno varejo Sirva à vontade Vender comida pronta é tendência mundial que pode incrementar a renda do negócio, mas é preciso ter estratégia para definir qual o modelo a ser adotado Abastecimento Entrevista Adão de Souza, consultor de varejo, ressalta a importância da atenção para com o dia a dia do negócio e da qualidade Capa Saiba como o pequeno varejo pode lucrar mais por meio da venda de comida pronta, aproveitando o food service Sustentabilidade A polêmica sobre o fim das sacolas plásticas do ponto de vista do varejo de vizinhança e o que deve mudar nas lojas Oportunidades Como aproveitar o período das festas juninas para aumentar o faturamento e ganhar mais com a sazonalidade Consumo Saber atender às necessidades de consumo de quem mora sozinho se mostra uma lucrativa oportunidade de negócio frutas, legumes e verduras Aprenda a trabalhar com os produtos orgânicos, itens que ganham cada vez mais adeptos no Brasil e no pequeno varejo Gerenciamento de Categorias Escolher o sortimento ideal de bebidas é um diferencial para trazer clientes para a loja e aumentar o giro Capacitação Renovar o conhecimento e investir em treinamento é fundamental para se destacar em meio à concorrência mar/abr ab sumario pag3.indd :42:19

4 carta ao leitor Cardápio lucrativo Esta edição estampa em sua Capa um tema que há um bom tempo vem sendo abordado com veemência por especialistas no canal varejista. Vender comida pronta, atividade que antes só ocorria em grandes estabelecimentos, hoje também já é uma realidade que o pequeno varejo pode explorar com plena lucratividade em suas lojas, que vão desde a padaria e a rotisseria até a lanchonete e o espaço da cafeteria. Definitivamente, é uma oportunidade que pode ser explorada por todo tipo de estabelecimento, independentemente da classe social que ele atenda ou do espaço de que ele dispõe para oferecer esse tipo de serviço. Segundo Enzo Donna, consultor da ECD Consultoria em Food Service, que foi ouvido na reportagem, calcula-se que cerca de 47% da população que trabalha é constituída por mulheres, as quais, tradicionalmente, preparam as refeições dentro de casa. Também se estima que cerca de 60 milhões de refeições por dia são consumidas fora de casa, e o brasileiro já gasta cerca de 33% das suas despesas com esse tipo de alimentação. São números nada desprezíveis para quem pretende incrementar o seu negócio e atender melhor o seu fiel consumidor. Em recente visita aos Estados Unidos, mais precisamente à cidade de Orlando, na Flórida, onde participei de um seminário organizado pelo IGA Coca-Cola Institute sobre programas de liderança no varejo, pude conhecer mais de perto as operações dos supermercados Super Target, Publix e Whole Foods Market, megaexemplos de lojas bem-sucedidas nesse quesito, e me certifiquei de que a tendência para a alimentação fora de casa ou a compra de comida pronta para levar para casa é cada vez mais acentuada. Trazemos ainda uma entrevista com o consultor Adão de Souza, que discorre sobre pequenas práticas que fazem a diferença no ponto de venda. Abordamos em outra matéria a questão polêmica das sacolas de plástico, que ainda rendem boas discussões no setor. E já de olho no calendário promocional, chamamos a atenção do leitor para que ele comece a se preparar para as festas juninas, que sempre rendem um lucro extra nos meses de junho e julho. Aproveite bem e boa leitura! Editora Brasileira do Comércio Rua Apeninos, São Paulo - SP Fone: (11) Fax: (11) ramal 235 Diretor-Presidente Vicente Puerta: Diretor-Comercial/Marketing Rogério Oliva: Diretora-Editorial Claudia Rivoiro: Editor Cristiano Eloi: Redação Repórteres Daniela Guiraldelli: Giane Laurentino: Jamille Menezes: Revisão Newton Roberval Eichemberg Criação e Produção Fábio Geríbola: Produção Gráfica Ronaldo Secundo: Portal newtrade Repórteres Andreia Martins: Rodrigo Puerta: Webdesign Anderson Souza: Mídias Digitais Gabriel Baldin: Gerência Comercial Jorge Rodrigues: Gerência de Clientes Especiais José Paulo Basílio: Marcos Monaco: Representantes São Paulo: Paulo Sérgio: Darci Pires: SP Interior: Tânia Nassif: MG e Centro Oeste: Kamila Fonseca: RJ/ES, Norte e Nordeste: Priscila Marinho: RS: Ricardo Cunha: Relacionamento Institucional Alceu de Genaro: Leitores/assinaturas/circulação Fernando Mendes: Fale conosco: (11) Gerência Administrativa/Financeira Simone Vargas: Jornalista Responsável Cristiano Eloi MTb paulo pepe CLAUDIA RIVOIRO Diretora-editorial Periodicidade: bimestral - Circulação: nacional Tiragem: exemplares Distribuição dirigida - Impressão: Abril Gráfica Esta revista é destinada a proprietários, sócios e gerentes de pequenas e médias lojas do varejo independente, mercados com até dez checkouts. Apoio Filiada ao: 4 mar/abr 2012 ab carta ao leitor pag 4.indd :45:48

5 Seus cabelos sempre na moda! An_.indd 1 6/3/ :20:45

6 CAPA 30 nova.indd :57:07 sua opinião A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANÇA Edição 31 jan/fev 2012 ano 5 R$ 13,90 Agregue mais Criar e oferecer serviços é o caminho para quem valor ao deseja ter a preferência do consumidor e apresentar a ele uma verdadeira solução de compras negócio ComeCe bem o ano 50 dicas da indústria e do atacado para o varejista melhorar o faturamento oportunidades Como se preparar para atender à demanda de vendas na Páscoa relacionamento Cartões private label tornam-se um importante meio para fidelizar clientes Abastecimento 31 jan./fev. de 2012 projeto da espaçonovo no Empório São Pedro Leio a revista e aprecio muito as reportagens que trazem exemplos de outros negócios. Josué Genival - Cravinhos/SP A ABASTECIMENTO, em mais uma pesquisa feita junto aos seus leitores, perguntoulhes que matérias apresentadas têm, para eles, os conteúdos mais interessantes. Veja a seguir algumas das respostas. Desde já, agradeço às colaborações dos nossos leitores por responderem à enquete. Claudia Rivoiro, diretora de Redação A matéria "50 Dicas" da indústria e do atacado para o varejista melhorar o faturamento foi muito útil para o meu negócio. Parabéns e continuem a trazer matérias com conteúdo e de fácil entendimento. José Ramires - Franca/SP A publicação é muito didática e me ajuda muito em meu negócio, principalmente quando aborda temas que incentivam a melhorar a exposição dos produtos no ponto de venda. Cibele Maris - Guarujá/SP As minhas preferidas são as que fazem a divulgação dos novos produtos que estão chegando ao mercado. Joaquim Raimundo - Macapá/AP A publicação aborda assuntos de grande interesse e importância para o varejo. Acely Maria Romano Mariano - Santo André/SP A pesquisa das Marcas em Destaque eleitas pelo varejo. Cezar Augusto Bianchi - Primavera do Leste/MT [ serviços ] Como os cartões private label tornaram-se uma ferramenta de relacionamento com os clientes, alavancaram as vendas do varejo e viraram tendência Por Jamille menezes Um cartão para chamar de seu U m cartão de crédito que oferece vantagens exclusivas para seus clientes e leva com ele o nome da sua empresa. Conquistando cada vez mais espaço no mercado, os cartões private label surgiram no Brasil no início da década de 1970 e tiveram entre seus precursores as redes varejistas Mesbla e Mappin. Atualmente, já existem mais de 247 milhões de cartões emitidos por redes varejistas e lojas. E esse número cresce significativamente a cada mês, segundo dados fornecidos pela Abecs Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços. Os private labels funcionam como cartões de crédito normais, com uma diferença: eles podem ser administrados pela sua própria rede. Normalmente, vêm acompanhados de uma bandeira, e são emitidos por uma instituição financeira em nome do estabelecimento, podendo ter ou não anuidade. Alguns funcionam somente dentro da rede varejista que os emitiu, mas outros são híbridos, ou seja, têm uma bandeira de aceitação universal em todo o comércio, como a Mastercard, a Visa ou a American Express. Nesse caso, o normal é que o limite de crédito seja dividido entre a rede varejista e o comércio em geral. Um estudo realizado no início de 2011 pela empresa de pesquisa de mercado e consultoria CVA Solutions, com usuários de cartões de crédito de instituições financeiras, de varejo e de seis bandeiras, constatou que o segmento de cartões de crédito de varejistas vem crescendo mais rapidamente que o de cartões de crédito de instituições financeiras. Isso acontece porque esses cartões geralmente atingem uma classe social de renda mais baixa, que vem conquistando melhoria em seu poder aquisitivo. Os cartões emitidos por financeiras ainda são os mais usados por causa do limite de crédito, que é maior, mas também os que os usam mais são aqueles que têm mais poder aquisitivo, e para quem os bancos concedem maiores benefícios. Os cartões emitidos pelo varejo, que não têm anuidade, conquistam a baixa renda, diz Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA Solutions. Facilidades Com isso, é cada vez maior o número de empresas brasileiras que estão descobrindo as vantagens de associar sua marca com a de um cartão e com as facilidades que ele proporciona, o que faz o número de private labels aumentar a cada dia. Segundo dados fornecidos pela Abecs, em outubro de 2010 era de 220,5 milhões o número de cartões emitidos por redes e lojas. No mesmo período de 2011 esse número foi de 243,9 milhões, um aumento de 10,5%. Em relação ao faturamento, em outubro de 2010 ele foi de 5,7 bilhões de reais, e em 2011, de 6,9 bilhões de reais. Em número de transações, ele foi de 106,3 milhões em 2010, e de 122,3 milhões em É bom que o varejista tenha um cartão emitido pela sua loja, pois ele tem sempre o seu nome na carteira no consumidor, e reforça sua marca. Além disso, o varejista fica sabendo onde e com o que o consumidor gasta seu dinheiro. Por outro lado, é bom estar na carteira do cliente, senão é o concorrente que vai estar, diz Cimatti. Atualmente, lojas de calçados, de confecções, de material de construção, supermercados e drogarias, entre outros segmentos, vêm aderindo gradualmente a essa tendência, que ajuda na fidelização dos clientes e aumenta o faturamento da loja. Essa facilidade também chegou ao varejo independente, por menor que seja a loja. As vantagens se estendem não apenas aos varejistas, que ganham uma ferramenta de captação e de fidelização de clientes, aumento do faturamento e redução de inadimplência, mas também se estendem aos clientes. Estes ganham crédito préaprovado, que cresce à medida que eles utilizam e se mantêm em dia com o cartão, e também participam de promoções exclusivas com sistemas 42 jan/fev 2012 jan/fev fotos dreamstime Publicação aposta em matérias explicativas e de orientação para o varejista Reportagens sobre layouts de lojas e histórias de negócios de sucesso. Deolindo Conrado - Cianorte/PR Gosto muito das seções apresentadas na revista e também das entrevistas. Janice dos Reis - Divinópolis/MG Principalmente as informações e os modelos relativos a outros negócios apresentados na seção Na Prática. Leonardo Mori - Jussara/PR Fale com a gente anuncie na revista e no site Mostre a sua empresa e o seu mix de produtos aos varejistas do setor mercearil de todo o Brasil anunciando na revista ABASTECIMENTO e no site Entre em contato com o Departamento Comercial da EBC por carta, pelo fax (11) , pelo telefone (11) ou pelo assinaturas individuais e corporativas Consulte a nossa área de Relacionamento para conhecer a tabela da EBC. Faça a sua assinatura agora mesmo e receba a AB já no próximo mês. Discuta as reportagens com sua equipe e envie comentários para a nossa redação. Envie suas cartas e sugestões A revista Abastecimento quer conhecer a sua opinião. Envie suas críticas e sugestões para a revista abastecimento, Rua Apeninos, 1.126, CEP , São Paulo, SP, ou pelo Com a sua participação, faremos da AB uma revista cada vez mais útil para o mercado varejista. 6 mar/abr 2012 sua opiniao coṕia.indd :43:31

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8 portal Portal newtrade está de cara nova Design arrojado facilita a navegação em meio a um volume ainda maior de informações revistas ebc e newsletter Com um simples clique, é possível acessar o conteúdo das revistas Distribuição e Abastecimento e se cadastrar para receber on-line nosso informativo organização Novo layout agrupa todas as informações por editorias, cada uma com sua respectiva cor, agilizando o acesso e conduzindo o usuário à sua área de interesse lançamentos Uma galeria de imagens atualizada constantemente traz em primeira mão todos os produtos que em breve estarão no mercado VÍDEOS e podcasts A newtrade TV amplia a sua produção com programas diários de entrevistas e reportagens, além da disponibilização de seu acervo on-line para consulta. Os podcasts também ganham maior destaque mais jornalismo Com o objetivo de trazer um volume ainda maior de informações, a área dedicada às notícias foi ampliada e ganhou ainda mais visibilidade coberturas Acompanhamento de toda a programação de feiras, eventos e seminários do setor atacadista distribuidor, varejo e indústria novos blogs Nossos consultores estarão à disposição para esclarecer dúvidas sobre temas como motivação, gestão, vendas, marketing e negócios +acessadas As notícias campeãs de acesso do portal newtrade em fevereiro Walmart passa por reestruturação Segundo o comando da área internacional do Walmart, a rede já percebeu algumas melhorias encorajadoras em relação à operação da empresa no Brasil. Também já detectou sinais de consumidores respondendo às ações da companhia. ABF aponta expansão de franquias Apesar da crise que abala os países europeus, o modelo de negócios de franquias deverá continuar crescendo no Brasil e no mundo. Segundo a ABF Associação Brasileira de Franchising, o faturamento total pode chegar a 100 bilhões de reais. Setor poderá crescer 6% A expectativa para o crescimento do varejo em 2012 está otimista, segundo a Fcdlesp Federação de Dirigentes Lojistas do Estado de São Paulo. De acordo com Maurício Stainoff, presidente da entidade, essa expectativa é de 6% de crescimento. Patrocinadores do mês 8 mar/abr 2012 ab portal pag 8.indd :37:05

9 LIMPA COM SUAVIDADE E FAZ SUAS VENDAS AUMENTAREM MUITOS ZEROS À DIREITA. Nenhum outro enxaguatório sem álcool é tão efetivo em matar os germes quanto Listerine Zero*. LISTERINE É LÍDER DE MERCADO FORTE SUPORTE NA MÍDIA E PONTO DE VENDA Listerine 38.8% Outras Marcas 22.2% Marca A 31.4% CONSUMIDORES ATIVADOS VIA SAC INTERNET PONTO DE VENDA VISITA AOS DENTISTAS AÇÃO COM JORNALISTAS Marca B 7.61% MÍDIA TV BRASIL Fonte: Nielsen A+F Volume MOV11 (SO11) *Estudo In vitro

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12 negócios Notícias da cadeia de abastecimento Franquia Crescimento acelerado Apesar da crise que abala os países europeus, o modelo de negócios de franquias deverá continuar crescendo no Brasil e no mundo. O setor passará sem grandes problemas pela instabilidade econômica e o faturamento no País poderá chegar, segundo a ABF Associação Brasileira de Franchising, a 100 bilhões de reais. As franquias representam 3% do PIB brasileiro, enquanto, no território norte-americano, elas já atingem a casa dos 20%. Ao contrário da Europa, no Brasil o setor de franquias terá crescimento positivo dreamstime Compras Facilidade ao cliente A operadora de cartões Visa apresenta o aplicativo de pagamento móvel oficial dos Jogos Olímpicos e Paraolímpicos. A ferramenta é baseada na tecnologia Visa paywave, que permite a realização de pagamentos contactless no ponto de venda. Para isso, basta aproximar o celular do terminal de pagamento sem contato no local da compra. "Estamos trabalhando com inúmeros parceiros para colocar a tecnologia de pagamento móvel nas mãos do consumidor, disse Sandra Alzetta, diretora de Inovação da Visa Europa. Sussumu Honda aposta em cenário promissor ricardo bakker Vendas Resultado positivo A Abras Associação Brasileira de Supermercados divulgou, na primeira semana de março, o resultado das vendas nos supermercados em janeiro, apontando para um aumento de 3,84%. A comparação foi feita com o mesmo período de A estimativa está dentro do esperado. Temos uma expectativa anual entre 3,5% e 4% de crescimento. Nos últimos meses, os números estão positivos, e devemos continuar assim até o fim deste ano, disse Sussumu Honda, presidente da Abras. Inclusão Projeto social O Carrefour Brasil, alinhado à sua diretriz mundial de promover a inclusão social, é parceiro do Instituto Dialog no projeto Rede de Negócios Inclusivos. O programa, que começou em fevereiro de 2011, no bairro do Complexo do Alemão, no Rio de Janeiro, chega ao fim. Uma banca formada por diretores do Carrefour, líderes de empresas e profissionais do meio acadêmico especializados no ramo dos negócios elegeu os 20 melhores projetos, que receberam o reconhecimento e o diploma do curso Rede de Negócios Inclusivos no dia 6 de fevereiro. 12 mar/abr 2012 ab negocios.indd :52:34

13 Varejo Expansão de negócios Em maio, de 7 a 10, acontecerá a APAS o Congresso e Feira de Negócios em Supermercados. O evento, que reunirá toda a cadeia do abastecimento, abordará o tema Colaboração Inteligência Compartilhada Criando Valor para o Consumidor. A APAS 2012 terá 550 expositores e acontecerá no Expo Center Norte, em São Paulo. Apas 2012 deverá ter 550 expositores Construção Queda nas vendas A venda de material de construção no varejo teve queda de 6% em fevereiro em comparação com o mês anterior. No confronto com o mesmo período de 2011, a retração foi de 2,3%, de acordo com pesquisa divulgada pela Anamaco Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção. "Apesar de preocupante, não podemos entender isso como o início de uma desaceleração, pois as expectativas para março são as mais otimistas medidas mensalmente nos últimos 24 meses", declara Cláudio Conz, presidente da Anamaco. Varejo de material de construção apontou declínio em março dreamstime anderson souza Segurança Furtos no setor Uma pesquisa realizada pelo Ibevar Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e do Mercado de Consumo com 106 empresas varejistas mostrou que, nos supermercados, a perda nas operações é maior do que em outros segmentos do comércio. Um dado curioso do levantamento se refere à questão da denúncia de funcionários flagrados em furtos nas lojas. Do total de furtos registrados, 77% são furtos externos e 20% são furtos internos. Os produtos mais roubados são, nesta ordem, medicamentos, roupas, itens de higiene pessoal e cosméticos. dreamstime 20 mil lojas virtuais abertas na primeira semana. Disponível nas redes sociais, o Magazine Você, do grupo Magazine Luiza, atingiu a meta do ano em apenas dois dias e duplicou em uma semana. O número de adesões à plataforma foi muito além das nossas expectativas, disse Frederico Trajano, diretor de Vendas e Marketing do grupo mar/abr ab negocios.indd :58:21

14 negócios Notícias da cadeia de abastecimento Aquisição Aumento de capital A Brazil Pharma, holding do BTG Pactual, adquiriu a rede de drogarias Sant ana, localizada em Salvador. De acordo com o contrato, a operação ocorrerá em três etapas e desenvolverá um aumento de capital para que os sócios da Sant'ana ingressem no capital da Brazil Pharma. A rede do BTG pagará 347 milhões de reais por 70% do capital da rede. A Sant'ana é atualmente a 9 a maior rede de drogarias do Brasil, com 101 estabelecimentos na Bahia. dreamstime Agilidade Ferramenta interativa A Express Apps lança uma plataforma para a criação de aplicativos de celular, configurados de acordo com as necessidades da loja. É também uma grande ferramenta de marketing, proporcionando o fortalecimento da marca e a fidelização do cliente, uma vez que produz imediata interação com a empresa 24 horas por dia de forma remota, explica Sergio Cury, CEO da companhia. Loja Fim de operação A Viavarejo, que reúne as operações das redes Casas Bahia e Ponto Frio, fechou 58 pontos de venda da bandeira Ponto Frio no último trimestre de Em setembro, a bandeira tinha 456 pontos e, depois de dois meses, estava com 401 lojas abertas. Os números foram revelados no relatório de desempenho da companhia, apresentados ao mercado no fim de fevereiro. Planos Investimento no setor A varejista supermercadista chilena Cencosud anunciou planos para investir 1,3 bilhão de dólares neste ano e afirmou que espera uma receita de cerca de 18 bilhões de dólares nesse período. Desse montante, cerca de 198 milhões de dólares serão investidos em 26 novas lojas no Brasil. A empresa está presente no País desde novembro de Recentemente, comprou a cadeia de supermercados Prezunic, no Rio de Janeiro. 19 mil produtos foram lançados em De acordo com um levantamento auditado pela Nielsen, mais da metade deles eram 10% mais caros em comparação com a categoria de cada item. Isso ocorreu em consequência do reposicionamento das classes C e D, que chegam ao mercado com maior poder de compra, somado ao aumento da representatividade da classe A. 14 mar/abr 2012 ab negocios.indd :54:03

15 22,8% foi o nível recorde que a participação dos produtos importados no consumo interno atingiu em As importações que ocasionaram crescimento no consumo em um cenário de estagnação da produção local explicam o fenômeno, que ganha terreno nos últimos anos, marcados pelo câmbio valorizado. Itapetininga Liberação de sacolas O TJ-SP Tribunal de Justiça de São Paulo acatou o pedido do Sindiplast Sindicato da Indústria de Material Plástico do Estado de São Paulo, que chamou a atenção para a inconstitucionalidade da lei municipal de Itapetininga, no interior de SP, e concedeu liminar para derrubar a lei que proibia a distribuição de sacolas plásticas. Para Fuad Abraão Isaac, presidente da Câmara de Vereadores da cidade, a decisão do Tribunal representa um retrocesso na educação ambiental. A população já se adaptou e adotou o comportamento de utilização consciente das embalagens, afirmou. dreamstime Estratégia Marketing no comércio Com intuito de aumentar o contato direto com o consumidor e atrair o fluxo crescente de passageiros que usam diariamente o transporte público das grandes cidades, a marca Nestlé passa a investir em pontos comerciais dentro de estações de metrô. O último lançamento da empresa foi um quiosque dentro da estação Madureira de trem, localizada no Rio de Janeiro/RJ, desenvolvido pela Montagee, em parceria com a agência de marketing promocional Boteco Comunicação. Nestlé: investimento em pontos dentro de estações de metrô Ranking Qualificação maior Sétimo maior mercado mundial no setor de farmácias, o Brasil deverá subir uma posição até 2015, quando promete duplicar de tamanho em comparação com os resultados de 2010, ano em que o setor fechou com uma movimentação da ordem de 35,1 bilhões de reais, e ultrapassar 70 bilhões de reais. É essa a aposta da Abrafarma Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias, que registrou um crescimento de 19,1% no segmento em 2011, o equivalente a uma quantia de 41,8 bilhões de reais. Setor de farmácias e drogarias registrou crescimento de 19,1% em 2011 dreamstime mar/abr ab negocios.indd :54:39

16 [ entrevista Adão de Souza, consultor ] É preciso olhar para dentro do negócio O consultor empresarial Adão de Souza recomenda que os varejistas fiquem atentos à organização da loja e, principalmente, ao gerenciamento das categorias Por Giane Laurentino Ter a atenção voltada para os produtos de que o cliente precisa, manter a loja bem organizada e fazer com que a equipe que trabalha nesse varejo seja cuidadosa no dia a dia. Mais do que estar de olho nos lucros gerados pelas vendas, o varejista precisa observar com bom discernimento as rotinas diárias do seu negócio para conseguir lucrar ainda mais. Foi esse o tom da conversa com o consultor Adão de Souza. Ele atua desde 1987 prestando consultoria em diferentes segmentos, principalmente o do varejo. Durante a entrevista, o consultor deu conselhos que podem ser úteis para lojas de qualquer tamanho. fotos ricardo bakker 16 mar/abr 2012 entrevista.indd :57:21

17 Quais são os principais pontos que o varejista precisa observar? Ele não pode errar no básico. Na gestão do mix de produtos, na gestão das gôndolas e na organização. E, principalmente, no giro de produtos, pois no caso dos pequenos varejos, ele precisa exercer um controle maior do que é necessário nos demais modelos comerciais. Ele fará isso administrando de forma coerente e lógica os produtos que não podem faltar, não deixando buracos. Às vezes, ele tem os produtos no estoque, mas não os coloca na gôndola no tempo certo. Isto é, ele precisa voltar um olhar mais cuidadoso para os aspectos que considero básicos no negócio. Como ele pode gerenciar bem as categorias da loja? Ele precisa ter informações sobre o fluxo das categorias vinculadas aos ganhos. Ele vai estabelecer determinados números de frentes e de produtos dentro da mesma categoria. Às vezes, ele coloca uma grande quantidade de produtos dentro de uma mesma categoria quando é desnecessário fazer isso. Ele não pode deixar faltar nenhum item nem adotar uma política de três preços de uma mesma categoria e começar a administrar nesse sentido. Outro fator importante são as vizinhanças, as correlações entre as categorias. Ele precisa fazer com que, sempre que possível, fique fácil para o consumidor ver a correlação de uma categoria com a outra. Isso faz com que o consumidor aumente o número de itens que leva ao terminar a compra. Afora isso, ele deve adotar uma orientação tal que o cliente perceba onde estão esses produtos. A organização tem importância fundamental no pequeno varejo? Às vezes, identificamos situações nas quais se percebe uma falta de lógica na arrumação, e isso faz com que o cliente perca tempo ou se esqueça de alguns itens. Onde ele vai colocar as rações, os produtos de limpeza, qual a melhor vizinhança para esses produtos? Além disso, ele precisa se preocupar com os itens de compra por impulso. Eles precisam estar sempre no início da loja. Esse tipo de produto precisa estar antes dos itens que são de consumo mais obrigatório. O pequeno varejista, de maneira geral, costuma pensar que não dispõe de muito espaço e que não pode fazer muita coisa. Como ele pode melhorar a organização da loja? Ele pode fazer certos estudos e uma administração organizada. Pode dedicar aos setores da loja quantidades de espaço que estejam de acordo com o volume de negócios que ele faz. Muitas perdas ocorrem por causa de produtos que têm baixa representatividade no volume total dos negócios ou no volume do rendimento dele. Esses produtos ocupam um espaço maior do que deveriam ocupar. Por isso, o cuidado do varejista precisa ser maior. Eu diria que cada centímetro da loja deve receber um cuidado muito grande na administração das categorias. Exatamente por ser pequeno, ele precisa tomar um cuidado muito maior? Com certeza. Nunca se deve pensar que, por ser pequeno, o varejo não tem condições de apresentar a mesma eficácia que o grande. O que é preciso é manter o olhar atento. Saber o que gira, como gira, quando gira. Quanto cada grupo tem na minha loja. Se possível, procurar saber se a representatividade que determinada categoria tem está em consonância com outras grandes. Às vezes, ele está perdendo porque faltam duas ou três categorias, que poderiam representar muito mais no resultado que ele obtém no seu negócio. Para aumentar a venda, o varejista não precisa necessariamente aumentar o número de clientes, mas sim, precisa aumentar a venda por cliente mar/abr entrevista.indd :57:59

18 [ entrevista Adão de Souza, consultor ] Buraco é crime. Não se pode ter buraco na prateleira em hipótese nenhuma. O cliente valoriza prateleiras com a parte da frente cheia Como ele deve gerenciar o seu estoque? O gerenciamento de estoque é a parte vital da empresa. Ele precisa compreender a questão da logística, quanto tempo ele pode demorar para comprar, quais são os riscos de ele gerar ruptura por atrasar uma compra ou porque não acompanhou os dados adequadamente. Hoje, com os sistemas disponíveis, fica relativamente fácil você ter uma visão do que vai acontecer. Quando o varejista erra no gerenciamento do estoque? Muitos problemas acontecem por causa da falta de percepção de certas datas. Por exemplo, a Páscoa. O varejista pode gerar ruptura por não perceber que alguns alimentos serão mais consumidos nessa data. Já reparei que isso acontece em pequenos varejos. O fornecedor orienta, mas o varejista não tem ideia de quanto vende. Deixa de vender por se esquecer de como foi o ano anterior. Que erros não podem ocorrer? Ele precisa administrar os 20% que representam os 80% do negócio dele. Estes são sagrados. Ele precisa reconhecer nitidamente essa necessidade. É necessário trabalhar com o calendário na frente. Digo que essa ainda é uma dificuldade do varejista. O ano de 2012 chama a atenção pelo número de feriadões. Isso precisa estar planejado por ele. Fala-se muito que a gestão do estoque é uma gestão de giro. Os varejistas têm noção disso, mas se descuidam da negociação, da parceria com o fornecedor. Ele precisa voltar muito a atenção para a parceria. Como deve ser feita a reposição da loja? Primeiro, ele precisa trabalhar a sua equipe de reposição. Ele pode contratar uma empresa que faça uma layoutização adequada e, depois, não ter a sustentação desse processo. No layout da loja, o cliente precisa perceber praticidade, agilidade, informação. Muitas vezes, a empresa é pequena e tem área e corredores estreitos. Além disso, o repositor fica durante muito tempo fazendo a reposição, e ninguém se incomoda, só o consumidor. Talvez seja necessário estabelecer um horário diferente do de maior movimento na loja. Quando o assunto é layout, o que não pode ocorrer? Buraco é crime. Não se pode ter buraco na prateleira em hipótese nenhuma. Não se pode ter falta de produto na prateleira, eles precisam estar sempre na parte da frente da prateleira. O cliente valoriza isso. Segundo uma pesquisa, se o item estiver na segunda fileira, o cliente não irá mais pegá-lo. Não é por não gostar do produto, mas por causa da organização. Há algum outro fator de destaque? As vizinhanças. Ainda se peca muito nisso no pequeno varejo. Produtos que deveriam estar perto dos hortifrútis, mas estão em outro local. Na área de carnes e salgados, a organiza- 18 mar/abr 2012 entrevista.indd :58:20

19 ção geralmente é inadequada, e os produtos absorvem os cheiros uns dos outros. O consumidor, naturalmente, vai levar o que é necessário. O grande negócio é estimulá-lo a levar outros produtos a partir da observação. Qual a imagem que ele tem quando vê o produto exposto. Qual a sensação olfativa que ele tem quando o produto está em certas áreas. É importante a higiene em todos os setores do varejo. Tudo precisa estar arrumado, e isso não vai lhe custar mais caro. É preciso ter uma boa equipe para isso? É preciso ter um bom gerenciamento e uma boa equipe. Pois uma boa equipe sem gerenciamento não funciona. Isso porque ela precisa ser orientada, estimulada e exigida. A equipe precisa sentir que aquilo tem valor. É preciso que haja alguém o tempo inteiro dizendo o que deve e vai ser feito. Os empresários não gostam disso, mas essa pessoa que tem iniciativa, que tem liderança, não estará no mercado durante o tempo todo. O normal é trabalhar com uma equipe média. E esse tipo de equipe precisa de um líder. Perde-se muito mais dinheiro por não se fazer o básico todos os dias. Como utilizar as promoções para vender mais? A gente tem ideia de que promoção no varejo consiste em dar desconto, quando, na verdade, não é só isso. É preciso criar um clima, um ambiente, que estimule o cliente a levar aquele produto. É o varejista que tem mais facilidade para fazer isso. Se eu destacar uma parte da gôndola, só isso já vai promover o produto. Pode ou não dar desconto. O que eu costumo dizer é que devemos aproveitar as grandes datas. E usar de criatividade nos momentos em que não podemos oferecer mais nada. Não se trata só de baixar o preço. Você pode fazer certos casamentos de produtos, pode ser inovador na sugestão de um item que não seria normal vender, pensar em fazer kits, uma área específica de promoção. O importante é agradar ao cliente? O cliente gosta de um agrado, e apreciará muito se você lhe oferecer um brinde ou um desconto. Você também precisa ficar atento para seus indicadores. Se estiver com uma determinada categoria em baixa, você precisa levantar a categoria. O número de itens por cliente é pequeno. Você precisa trabalhar uma ideia criativa pensando que o cliente aumentará seu número de itens. Para aumentar a venda, ele não precisa necessariamente aumentar o número de clientes, mas sim, precisa aumentar a venda por cliente. Para isso, ele aumentará o número de itens por cliente, ou então o valor. De acordo com essa percepção, ele está precisando aumentar o nível de venda deles. Assim, ele precisará vender mais produtos de maior valor agregado. É preciso usar de criatividade para obter novas formas de atrair o cliente? O varejista olha muito para o quanto faturou e não se preocupa em como ele vendeu. Eu procuro saber quantos clientes o varejista tem por dia, se dá para operar mais, atrair mais clientes. Se for muito caro atrair mais clientes, você pode ter alternativas internas que aumentam a venda para cada cliente, alternativas que vão desde distribuir produtos perto do checkout até colocar o sal grosso perto da carne. Você pode lembrar a ele de alguns hábitos, como o de fazer feijoada no sábado, como no Rio de Janeiro, ou churrasco, como no Rio Grande do Sul. E como o varejista deve divulgar suas promoções? A gente faz a promoção, mas não difunde. Não faz um cartaz interessante. Você precisa destacar quando está fazendo alguma coisa, uma oferta especial ou condição, mesmo que a diferença seja pequena. Às vezes, temos ideias, mas elas não repercutem porque não valorizamos essas ideias, não as comunicamos de maneira adequada. Elas podem ser difundidas em diferentes pontos da loja. Nem todos os clientes vão a todos esses locais da loja. Pode dar um conselho final aos varejistas? Eu digo que o varejista precisa ter um cifrão nos olhos, mas também precisa olhar atentamente para os detalhes. Ele não pode deixar passar despercebidas determinadas situações em sua empresa.l Acesse e assista à entrevista com Adão de Souza mar/abr entrevista.indd :58:40

20 [ capa ] Um prato cheio de oportunidades É possível incrementar a margem de rentabilidade, atrair e reter a clientela com a venda de comida pronta, aproveitando o bom momento pelo qual passa o mercado de alimentação fora do lar Por Daniela Guiraldelli Cada vez mais, come-se fora de casa ou, dentro de casa, prepara-se comida semipronta ou come-se comida pronta, tendência que tem afetado o varejo, além de quem produz (indústria) ou é responsável pelo abastecimento dos pontos de venda independentes (atacado distribuidor), canais que têm desenvolvido produtos e serviços com foco no setor food service. Calculase que cerca de 47% da população que trabalha é constituída de mulheres, as quais, tradicionalmente, preparam as refeições dentro de casa. Também se estima que cerca de 60 milhões de refeições por dia são consumidas fora de casa, e o brasileiro já gasta cerca de 33% de suas despesas com esse tipo de alimentação, afirma Enzo Donna, consultor da ECD Consultoria em Food Service. Vender comida pronta também já é uma realidade para o pequeno varejo das padarias, rotisserias, lanchonetes e cafeterias, entre outros modelos de lojas. É uma oportunidade de negócios que pode ser explorada por todo tipo de estabelecimento, independentemente da classe social que ele atenda ou do espaço de que ele dispõe para oferecer esse tipo de serviço. Aquele formato destinado exclusivamente à venda de um produto está fadado a desaparecer, qualquer que seja o tamanho da loja. No médio prazo, o pequeno cristiano eloi 20 mar/abr 2012 food service.indd :14:28

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