Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

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1 Insper Instituto de Ensino e Pesquisa Certificate in Financial Management CFM André Ferreira Cepeda Aquisição de corretora brasileira por um banco estrangeiro: Caso da negociação entre Banco Swiss Cash e Corretora GiroTrade São Paulo 2012

2 André Ferreira Cepeda Aquisição de corretora brasileira por um banco estrangeiro: Caso da negociação entre Banco Swiss Cash e Corretora GiroTrade TCC apresentado ao curso CFM como requisito parcial para a obtenção do Grau de Especialista em Finanças do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Orientador: George Ohanian Tipologia: Estudo de caso São Paulo 2012

3 CEPEDA, André Ferreira. Aquisição de corretora brasileira por um banco estrangeiro: Caso de Negociação entre Banco Swiss Cash e Corretora GiroTrade. São Paulo, TCC Certificate in Financial Management CFM. Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Descrição Este estudo apresenta a perspectiva de consolidação de corretoras no mercado brasileiro, o enfraquecimento do mercado de corretagem e o cenário atual do mercado. Mostrado através do fictício estudo de caso da aquisição da Corretora GiroTrade pelo banco internacional Swiss Cash. Objetivo de aprendizagem O principal objetivo deste estudo é mostrar a aquisição de uma corretora nacional, líder de segmento, por um grande banco estrangeiro. Mostrando o cenário de corretagem atual e a perspectiva da corretora nesse novo cenário após aquisição. Assuntos abordados: Mercado financeiro, Setor de Corretagem, Aquisição, Swiss Cash, GiroTrade.

4 Sumário 1. Introdução O Banco Swiss Cash Setor de corretagem A corretora GiroTrade História Estrutura / Governança Estratégia de Expansão 5. O futuro e perspectiva da Aquisição Pontos para discussão Referências Anexos

5 4 Aquisição de corretora brasileira por um banco estrangeiro: Caso da negociação entre Banco Swiss Cash e Corretora GiroTrade André Ferreira Cepeda 1 1. INTRODUÇÃO Era uma tarde nublada de quinta feira de Abril 2010, no 13º andar de um belo prédio comercial no Itaim Bibi, coração financeiro brasileiro, onde os 4 sócios majoritários da GiroTrade discutiam a oferta de compra de um banco estrangeiro e a possível venda da corretora. Os 4 maiores sócios possuíam o total de 75% das ações, concedendo a eles o poder de praticamente todas as decisões empresariais, inclusive uma possível venda. A corretora GiroTrade já estava no mercado há 14 anos, sendo 10 anos líder consecutivo no mercado de derivativos e top 10 no mercado de ações. Foi fundada por 2 irmãos, filhos de um importante ministro da gestão presidencial passada, e mais 2 amigos de família. Decidiram investir em um mercado competitivo e dinâmico, numa época que o mercado financeiro brasileiro não tinha a sofisticação e a tecnologia atual. O apoio do exministro, no início da corretora, foi essencial para o seu sucesso e reconhecimento no mercado. São 10 anos de liderança, contudo essa liderança não vendo sendo revertida em retorno para os acionistas. Desde a sua fundação, em 1998, o mercado brasileiro sofreu por diversas crises e transformações, como a mudança do pregão viva-voz para o modelo 1 Caso desenvolvido pelo aluno do programa Certificate in Financial Management sob orientação do Prof. George Ohanian

6 eletrônico. Desde 2008, estouro da crise financeira norte-americana, o mercado sofreu com a queda de volume, e a corretora viu sua receita cair drasticamente. Nesse período, outras corretoras, frágeis pelo momento, foram compradas por players internacionais, tanto por bancos, quanto por outras corretoras com atuação mundial. Nesse cenário de baixa corretagem e futuro incerto, já sendo a maior corretora independente do país, e depois de ter recebido outras ofertas de compras, decidiriam por vender a corretora? Ou navegariam sozinhos no mar financeiro, sem a o apoio de uma instituição financeira de alcance global BANCO SWISS CASH O Banco Swiss Cash é a maior instituição financeira suíça e uma das maiores do mundo. Atualmente conta com mais de colaboradores espalhados por mais de 100 países. Já esteve presente no Brasil anteriormente através da aquisição também de uma corretora, contudo ficou presente no país por pouco mais de 2 anos, e devido à crise financeira de 2008 se desfez da operação brasileira. Contudo, agora o cenário é outro para o Banco Swiss Cash. Nesses últimos anos o Brasil se tornou ainda mais forte e importante globalmente e uma filial brasileira seria de estratégico para os interesses da matriz em expandir as operações na America Latina. A filial brasileira serviria como base de apoio operacional e como líder de operação no continente. A Europa fragilizada pela crise do Euro, possível insolvência da Grécia e dificuldade financeira na Espanha e Portugal, fazem o Banco Swiss Cash expandir sua operação e diminuir a dependência da sua receita proveniente da Europa, atualmente de cerca de 75%. O Banco Swiss Cash pode ser dividido em 3 grandes áreas: wealth-management, investment banking e setor corretagem. Para a matriz suíça, a operação no Brasil teria essa mesma formação. O estágio inicial seria o de corretagem ao finalizar a compra da GiroTrade, e as duas outras áreas viriam na seqüência, formando assim a filial brasileira do banco Rendimento. Além da aquisição da GiroTrade a área de Wealth-Management seria um pilares do banco Swiss Cash, estavam estudando o grande contingente de brasileiros que entraram na lista de milionários, cerca de 23 por dia de acordo com estudo da Merril Lynch.

7 6 3. O SETOR DE CORRETAGEM Nos últimos 10 anos o mundo presenciou uma revolução tecnológica sem precedentes, novas técnicas na medicina, novas descobertas cientificas entre outros. O mercado financeiro também não ficou atrás. Nos últimos anos trocou o pregão viva-voz, realizado na BMF no centro de São Paulo, para um mercado 100% eletrônico. Onde os clientes dão as ordens para os operadores de mesa de corretora ou também pode executar diretamente suas ordens de compra ou venda por uma plataforma eletrônica. Operações de high-frequency, onde milhares de transações são feitas num curto espaço de tempo para aproveitar oportunidades financeiras deram início no mercado. Nesse novo cenário, o mercado ficou competitivo tecnologicamente. A corretora mais preparada e capaz de se adiantar as novas tecnologias teria um diferencial para apresentar aos clientes e prospects. Contudo, essa revolução foi custosa para as corretoras, a maioria não estava preparada para investir milhões de reais em tecnologia e TI. Algumas vieram a sucumbir nessa nova realidade e outras ficaram à margem da disputa de grandes clientes e ficaram restritas a operações mais simples e aos poucos clientes cativos. A realidade do setor de corretagem é ainda mais cruel com os seus concorrentes, além dos gastos em tecnologia nota-se a impossibilidade, na maioria das vezes, em repassar o aumento dos custos de operação para o cliente. A corretagem é acordada através de contrato corretora-cliente pré-estabelecido, então, qualquer mudança requer longas negociações e diálogo entre as partes. E nesse novo mercado eletrônico, o serviço virou uma commodity e passou a ser preço-competitivo. Com isso, negociações anuais de ajuste de preço, mesmo que pela inflação, ficaram cada vez mais raros e difíceis. Com a sinalização de aumento de corretagem, o cliente poderia se transferir para outra corretora a custo menor e usufruir de serviço similar. Com isso, nesse cenário, o investimento em tecnologia se torna imprescindível, pois se não tiver tecnologia para oferecer aos clientes, outros o farão e quem chegar primeiro consegue levar os primeiros clientes e quem sabe os manter. Nota-se um mercado de margem declinante, por um lado as receitas de corretagem se mantém estagnadas, já os custos em tecnologia são cada vez mais recorrentes e maiores. Além dos reajustes nos salários dos funcionários e o já inflacionado preço de aluguel em São Paulo, cada ano mais caro, pressiona ainda mais o lucro das corretaras. Com isso, poucas corretoras têm conseguido fechar o ano no azul e muitas outras vislumbram um futuro ainda mais difícil.

8 Nesse momento apenas 3 tipos de corretoras devem permanecer no mercado: As ligadas a bancos, as com suporte tecnológico e as tradicionais com grande base de clientes A CORRETORA GIROTRADE História A GiroTrade foi fundada em 1998 por 4 sócios majoritários, como corretora membro da antiga BMF. Dos 4 sócios majoritários, 2 são irmãos e os outros 2 amigos da família. Atualmente premiam os melhores funcionários com uma pequena participação no capital da empresa, com isso já somam mais 55 novos sócios. Esses novos sócios têm ao todo 25% do capital. Em apenas 4 anos se tornou líder no ranking de derivativos por número de contratos e mantém a mesma posição até hoje. Com a criação do Novo Mercado em 2004, a empresa enxergou boa oportunidade e visão de futuro e começou a operar também com ações. Nesse momento, entrou também nos mercados de opções e títulos públicos e se tornou uma corretora completa. Com o crescimento da empresa, outras áreas foram de desenvolvendo, como o início das áreas de research para dar suporte aos novos investidores, como TI e desenvolvimento de software. Com a queda de juros iniciada no meio da década passada, e o deslocamento do excedente de poupança para a renda variável, fizeram a corretora atender também pessoas físicas através da área de Wealth Management. Já em 2008 lançaram o home broker, possibilitando pessoas físicas a operar, sem a necessidade de intermédio da mesa de operações da corretora. Em 2012 segue como líder em derivativos e top 3 no mercado de ações. Estrutura / Governança Os 4 sócios majoritários detêm 75% do capital da empresa, sendo assim todas as decisões estratégicas são decididas pelos 4 e posteriormente comunicadas aos funcionários. Nos últimos anos, principalmente de 2010 até hoje empresa teve diversas sondagens de aquisições e os 4 foram obrigados a desmentir sempre para todos colaboradores e para a imprensa que a corretora seria comprada. O discurso sempre foi que trabalhando forte, conseguiriam se manter competitivos no mercado e sustentariam as primeiras posições no ranking.

9 Contavam com cerca de 250 funcionários, divididos em 2 andares de um grande prédio comercial na Faria Lima, bairro famoso por abrigar quase a totalidade das corretoras de São Paulo. Pela quantidade de funcionários, a empresa contava com uma hierarquia bem definida e diversas áreas, as maiores sendo a de mesa de operações e TI. A mesa de operação é o coração e motor da corretora, por ela passam bilhões de reais por dia e boa parte da receita de corretagem é gerada passa por lá, cerca de 65%. Esse percentual já foi maior, contudo, devido à eletronificação, uma parcela significativa de clientes conseguem executar suas próprias ordens, sem a necessidade de intermédio de um broker da mesa. Não existe carteira própria na corretora, apenas é realizado o intermédio das operações, sejam de compra ou de venda. O essencial para a corretora não é para onde o mercado se move e sim o tamanho do mercado. A receita gerada é maior quanto maior for o volume de negociações intermediadas. Em períodos de crise, onde muitos param de realizar operações e apenas olham para onde o mercado vai convergir e esperam um sinal de compra ou venda é quando a corretora mais sofre, pois o volume é menor. A área de TI e Desenvolvimento de Software vêm na seqüência como uma das maiores, a primeira presta suporte para todas as outras e a segunda é responsável em criar e desenvolver ferramentas customizadas para os clientes. Enxergando a necessidade e também oferecendo outras já existentes. Nos últimos anos a competição e o investimento em tecnologia foi intenso, com isso o peso dessas áreas passou a ser enorme. Cerca de 35% da receita de corretagem passou a ser de clientes diretos, que utilizam plataformas eletrônica da corretora para poder operar direto com a bolsa. Novos funcionários foram contratos e a pressão para ter a melhor e mais ágil plataforma passou a ser questão de sobrevivência. 8 Estratégia de Expansão A corretora já vem sendo a primeiro no ranking de BMF nos últimos 10 anos. Nesses anos oscilou entre 12% e 20% de market-share. Nos últimos meses seguia perto de 15% em volume de contratos negociados. No mercado de ações vinha se mantendo entre os top 5 do mercado e nos últimos meses no top 3. Era consenso entre a diretoria que a expansão em market-share não aconteceria. O mercado já estava bem fixo nos últimos anos e os clientes tendem a não concentrar o fluxo em apenas uma corretora, então o crescimento se daria apenas com o crescimento do mercado como um todo.

10 Desde a crise de 2008 o mercado oscilou em volume, tendo alguns meses com grande giro no mercado financeiro e outros meses fracos, que devido à grande movimentação do mercado afastou alguns investidores do dia a dia. Não se esperava um crescimento do mercado como um todo, na verdade a diretoria era pessimista quanto à isso. Nos últimos anos o Brasil estava passando por uma consolidação bancaria, O Itaú comprou o Unibanco, 2 grandes clientes para corretora se tornaram apenas 1, o Banco Real foi comprado pelo Santander, entre outros. Nesses casos, o mercado de corretagem perde, pois com a junção dos bancos, eles passam a ser apenas 1 instituição e se antes eles poderiam realizar negócio entre eles, gerando volume para o mercado, agora não acontece mais O FUTURO E A PERSPECTIVA DE AQUISIÇÃO O futuro se mostrava bem incerto as corretoras, os concorrentes estavam sendo comprados por bancos ou instituições globais e com isso a GiroTrade era a única independente a figurar no top 5 do ranking. Aumentar as receitas através de maior volume, aos olhos da diretoria, não parecia o caminho mais fácil. Por ser a primeira do ranking vários meses, já estava com seu market-share consolidado e qualquer incremento seria residual. Na outra ponta, diminuir os custos também seria uma tarefa árdua. Desde a crise de 2008 a corretora já havia diminuído seu contingente para o mínimo, qualquer corte em pessoal poderia resultar em queda de volume por deixar algum cliente de ser atendido. Alguns investimentos em tecnologia poderiam ser revistos ou re-negociados, contudo eles são a porta da sobrevivência nesse mercado, sem novos instrumentos e ferramentas para oferecer a GiroTrade seria deixada para trás. O mercado estava em transição, com a receita de corretagem declinante as corretoras independentes que foram compradas, através de instituições maiores, passaram a oferecer novos serviços e alcance global que antes não era possível. Sendo assim, a corretagem não seria única fonte de receita, diminuindo assim a dependência do volume negociado. Corretoras ligadas a bancos poderiam oferecer serviço bancário, como folha de pagamento dos funcionários, desconto de duplicadas e atender novos clientes como empresas que são clientes do banco. No ano de 2011 o total de 49% das corretoras deram prejuízo, e apenas 6 de um total de 83 corretoras ativas deram lucro acima de R$ 6 milhões. Nesse momento de baixo lucro, os 4 sócios majoritários iram continuar mantendo a postura de corretora independente, contando

11 apenas com recursos próprios ou abririam as portas para um player maior e abririam mão do controle? PONTOS PARA DISCUSSÃO Os sócios majoritários continuam reunidos e irão tomar uma decisão em breve. Contudo, essa decisão envolve uma grande quantidade de dinheiro e, além disso, envolve o controle e o futuro do negócio, seja ele continuando como corretora independente ou sob o controle de uma instituição internacional. Em ambos os casos, tudo necessitada ser pensado e traçado anteriormente, o mercado não permitira erros e estratégias mal elaboradas a partir de agora. A discussão não será fácil, existem vários prós e contras que foram levantados e precisam ser discutidos. Seguem os pontos de apoio para a discussão para a possível venda, os sócios ficarão debruçados sobre eles nas próximas horas. Prós A favor da venda da corretora para o Banco Swiss Cash Capitalização dos sócios Mercado com margem declinante Alto investimento com retorno abaixo do esperado Diminuição da base de clientes devido à consolidação bancária Possibilidade de agregar novos serviços Menor dependência da receita de corretagem Atuação global Contra Pontos contra a venda Perda do controle do business Baixa relevância da corretora dentro do novo negócio Ao fazer parte de um conglomerado, aumenta-se a dependência do mercado externo para decisões de investimento e bonificação Provável aumento da burocracia e sujeição às regras de compliance mais rígidas Pergunta para discussão: Colocado os pontos acima, qual será a decisão dos 4 sócios?

12 11 7. REFERÊNCIAS Artigo: Milionários antes dos 30 anos Disponível em: < Acesso em: 08 jun Artigo: Lista de Bilionários amplia fronteira dos Brasileiros mais ricos Disponível em: < Acesso em: 08 jun Artigo: Crise deixa corretora de valores em situação difícil Disponível em: < Acesso em: 01 jun Artigo: Crise abala mais uma vez a bolsa Disponível em: < Acesso em: 06 mai Artigo: Brasil 6º maior economia Disponível em: < Acesso em: 03 mai Disponível em: < Acesso em: 09 jun Artigo: Setor bancário deve passar por consolidação Disponível em: < Acesso em: 08 mai Artigo: Brasil vive nova fase de consolidação bancaria Disponível em: < Acesso em: 09 mai Artigo: Prejuizo de corretoras leva BMFBOVESPA a adotar estímulos Disponível em: < Acesso em: 02 mai Artigo: Consolidação de bancos pequenos e médios deve acelerar neste ano Disponível em: < Acesso em: 11 jun. 2012

13 12 8. ANEXOS Fonte : Banco Central do Brasil