FEJEMG 2017 Modelo de Negócios e Segmentação
Conteúdo Introdução de mercado; Definição de negócio; Como validar o modelo de negócio?
Conteúdo Introdução de mercado; Definição de negócio; Como validar o modelo de negócio?
Introdução de mercado Conceitos: O sistema de mercado baseia-se na livre movimentação dos recursos produtivos, a partir de uma lógica definida entre a relação de oferta e demanda. O preço é formado a partir de um consenso entre o ofertante e o demandante dos bens e serviços transacionados, se estabelecendo, dessa forma, como uma das mais importantes instituições de uma economia.
Introdução de mercado Relação entre oferta e demanda:
Introdução de mercado Condições para a formação do mercado: 1. Cultura; 2. Renda; 3. Acesso.
Conteúdo Introdução de mercado; Definição de negócio; Como validar o modelo de negócio?
Definição de negócio Conceito: É a inteligência que permite aproximação entre produto e cliente, de forma a atender às necessidades de clientes e consumidores, garantindo assim, que a organização cumpra com seu objetivo social. Definição do negócio de uma organização é a definição de quais produtos e serviços a organização pretende fornecer, para quais mercados e quais clientes (MAXIMIANO, 2005).
Definição de negócio Resumindo... Definir o negócio é explicitar o âmbito de atuação da empresa entre: PRODUTO/SERVIÇO X MERCADO/CLIENTE
Definição de negócio Exemplo:
Conteúdo Introdução de mercado; Definição de negócio; Como validar o modelo de negócio?
Como validar o modelo de negócio? A definição do negócio começa respondendo as seguintes questões: O que é o produto/serviço? Que necessidades atende? Para quem? Como faz/funciona? Quanto custa?
Como validar o modelo de negócio? 1. Atuação e portfólio 3. Público-alvo 5. Precificação Organização 2. Objetivos e resultados 4. Processo
Como validar o modelo de negócio? Ferramentas: Pesquisa de mercado/satisfação; SWOT; Análise dos concorrentes; Canvas de negócios; Matriz BCG.
FEJEMG 2017 Segmentação
Conteúdo O lado da segmentação; Formas de segmentação; Critérios da segmentação; Métodos de dimensionamento.
Antes de mais nada... Estratégia a nível de negócios: Nicho Custo Diferenciação
Conteúdo O lado da segmentação; Formas de segmentação; Critérios da segmentação; Métodos de dimensionamento.
O lado da segmentação Introdução: A análise do mercado faz parte da primeira etapa para definição das estratégias. Nenhuma empresa pode conduzir com êxito seus negócios sem tentar medir o tamanho real dos mercados, presentes e futuros. Para que seja possível estimar, medir, identificar e quantificar mercados, é preciso, antes de mais nada, conhecê-los em profundidade.
O lado da segmentação Definição: A segmentação é uma ferramenta que agrupa clientes com necessidades semelhantes, para que você possa de forma diferenciada a necessidades diferenciadas. Permite identificar grupos de indivíduos, prováveis consumidores do produto, estudando e compreendendo seus hábitos de consumo, para assim definir a estratégia da empresa quanto ao seu público-alvo.
O lado da segmentação Benefícios: Identificar o tamanho do mercado e seu potencial; Direcionar estratégias e objetivos; Estimar a posição perante aos concorrentes; Definir os recursos e esforço de marketing e vendas; Agrupar os clientes com necessidades semelhantes.
O lado da segmentação Importância: A segmentação de mercado é importante em qualquer circunstância, para qualquer tipo de negócio. As informações quanto ao perfil do cliente são primordiais para a tomada de decisão. A quantidade e qualidade das informações possibilitam a empresa traçar estratégias adequadas e eficazes. O processo de segmentação de mercado utiliza sempre a pesquisa. Com ela, é possível que se chegue ao resultado do agrupamento desejado (segmento-alvo).
O lado da segmentação Informações que deverão ser analisadas: Potencial de crescimento do segmento; Regulamentações governamentais e tendências futuras; Hábitos de compras e suas preferências; Fidelidade às marcas; Exigências de tratamento diferenciado/personalizado; Receptividade à produtos substitutos/resistência à inovações; Capacidade financeira e sensibilidade a preço; Localização e concentração ; Perfil dos clientes mais importantes responsáveis pela maior parte do faturamento; Os porquês dos não clientes; Quais os tomadores de decisão.
Conteúdo O lado da segmentação; Formas de segmentação; Critérios da segmentação; Métodos de dimensionamento.
Formas de Segmentação Segmentação demográfica: A segmentação demográfica estuda estatisticamente as populações e suas características. Ex: faixa etária, sexo, tamanho médio da família, estado civil, números de unidades domiciliares, nacionalidade, religião, raça...
Formas de Segmentação Segmentação socioeconômica: A segmentação socioeconômica divide o mercado com base nas características sociais e econômicas da população. Ex: classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, salário médio...
Formas de Segmentação Segmentação geográfica: A segmentação geográfica divide o mercado com base em critérios geográficos. Ex: localização e densidade populacional.
Formas de Segmentação Segmentação por benefícios: A segmentação por benefícios divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes. Ex: luxo, economia, custo, desempenho, agilidade...
Formas de Segmentação Segmentação por grau de utilização A segmentação por grau de utilização divide o mercado com base no nível de consumo. Ex: compram muito, pouco, mediano...
Formas de Segmentação Segmentação psicográfica A segmentação psicografia divide o mercado com base no modo como as pessoas pensam e levam suas vidas. Ex: ambientalistas, naturalistas, conservadores, executivos, espiritualistas...
Conteúdo O lado da segmentação; Formas de segmentação; Critérios da segmentação; Métodos de dimensionamento.
Critérios da Segmentação Separar nos seguintes critérios: 1º) RELEVANTE: o segmento necessita da sua especialidade ou oferta; 2º) NUMEROSO: o segmento é numeroso (o tamanho e o potencial de compras) o suficiente para manter sua empresa ocupada; 3º) ACESSÍVEL: a sua empresa tem meios para alcançar o segmento.com seus esforços de marketing e de vendas; 4º) RENTÁVEL: o segmento tem a capacidade de pagar pelo que procura.
Conteúdo O lado da segmentação; Formas de segmentação; Critérios da segmentação; Métodos de dimensionamento.
Métodos de dimensionamento Método das séries em cadeia: partindo-se da população total, aplicase os percentuais de segmentação; Método da construção de mercado: consiste na identificação de todos os compradores potenciais e do potencial de compra de cada um deles. Listagens de associações e entidades de classe e de outras instituições que reúnam informações sobre empresas compradoras devem ser utilizadas; Método de índices direto: consiste em fazer uma relação direta entre um determinado fator e o potencial de mercado. Exemplo: consumo de medicamentos como função direta da população;
Métodos de dimensionamento Método de índices de fatores múltiplos: caso a relação direta entre apenas um fator não seja a adequada, pode ser utilizado um conjunto de fatores ponderados; Levantamento de intenção dos compradores a partir de pesquisa direta: identificação de uma amostragem de compradores; Estimativa da força de vendas da empresa: reunião da equipe de vendas da empresa para elaboração de uma estimativa ou utilizar da opinião de especialista.
DÚVIDAS!?
Vocês sabem porque vocês não tem melhores resultados? Porque simplesmente não sabem fazer. Conhecimento é tudo!
Coordenador de Negócios Rodolfo Ragazzi Rodolfo.ragazzi@fejemg.org.br (32) 9 9176-2207