Vamos vender mais na crise!

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1 Vamos vender mais na crise! Contatos (11) Fernando Roberto 1

2 Resumo profissional - Consultor de empresas atuando nas áreas de marketing, vendas e gestão - 28 anos de carreira desenvolvida na área acadêmica como Professor Universitário, de Graduação e Pós-graduação, na FGV, FIA-USP, ECA-USP, INPG, USCS, UNIFACS (Bahia), CESUMAR (Paraná) anos de experiência em Administração e Marketing, atuando em empresas privadas e públicas, em diferentes segmentos, na Alpargatas, Playmarketing, Hey di do Brasil, CET, PMSP. - Ph.D. em Philosophy in Business Administration; Mestre em Administração - Pós-Graduado em Administração de Marketing, Administração Hospitalar e Administração Universitária; Graduado em Administração de Empresas - Coautor dos livros: Estratégia Empresarial (Ed. Saint Paul) e Gestão e Planejamento de Marketing (Ed. FGV) - Autor do livro Gestão de Marketing (Ed. Saraiva, 2014) Programa 1. A importância da estratégia 2. Inteligência em vendas 3. Inovação 4. Planejamento de vendas 2

3 Evolução Histórica do Marketing Período até 1945 Oferta/ Procura P > O 1960/70 P = O 1980 P < O Hoje P <<< O Variável Empresarial Produção / Estoque Economia de Escala Valor Agregado Novo Marketing Mercado Expansão Consolidação Segmentação Nichos COMPETIÇÃO 6 3

4 7 8 4

5 Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar. 5

6 Inteligência de Mercado É o processo de procurar, analisar e realizar a aplicação de muitas informações dentro da atuação de mercado, procurando também direcionar tudo para atingir um público alvo pré-determinado. Estratégias SWOT BCG (Participação x Crescimento de Mercado) Ansoff (Matriz de Crescimento: Mercado x Produto) Matriz McKinsey (GE) (Atratividade x Força do Negócio) Porter BSC Benchmarking 6

7 INTELIGENCIA EMPRESARIAL INTELIGENCIA NTECIPATIVA INTELIGENCIA COMPETITIVA SWOT, 5W2H, BSC, KPI CENÁRIOS LIDERANÇA, PRODUTO/SERVIÇO CANVAS, BCG, GOVERNANÇA IDEAL, REAL, PESSIMISTA LIDERANÇA POR CUSTO PMBOK, CADEIA DE VALOR PLANOS DE AÇÃO SOLUÇÃO COMPLETA INTELIGENCIA FINANCEIRA INTELIGENCIA HUMANA INTELIGENCIA TECNOLÓGICA ROI, ROF, ECONOMIA GESTÃO DO CONHECIMENTO, ERP, DBM, CRM, SCM TIR, VPL, BREAK EVEN, PEO ENDOMARKETING, COM. INT., B.I., COCKPITS PLANEJAMENTO FINANCIERO EMPOWERNENT, MERITOCRACIA BIG DATA INTELIGENCIA EM MARKETING INTELIGENCIA EM VENDAS 4 PÊS TURN KEY, VENDA COMPLEXA 4 CÊS VENDAS PROJETOS, VENDAS CANAIS, SISTEMISTAS 4 AS, 7 PÊS SERVIÇOS VENDAS.COM: BB, B2C, B2G, B2B2C ETC. 7

8 Inteligência em Vendas Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências. 8

9 Fases da Inteligência em Vendas Fase 1: Especificação de alvo Fase 2: Coleta de Informações Fase 3: Organização das Informações Fase 4: Criação de Sentido Fase 1: especificação de alvo 18 9

10 Fase 2: Coleta de Informações: 19 Fase 3: Organização das Informações Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado? 10

11 Fase 4: Criação de Sentido: 11

12 % de Pessoas Muito Criativas 21/07/2016 Com a idade, desaprendemos a ser criativos % anos 10 anos 15 anos + 25 anos Idade 12

13 Mitos Da Criatividade... É necessário ser gênio, louco ou artista; As pessoas nascem criativas, ou não; Criatividade não pode ser aprendida; Criatividade requer elevado nível de inteligência; PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de mercado Definição do mercado alvo Calculo do potencial de mercado Posicionamento 13

14 Satisfação x Expectativa 15, Professor PHD Eduardo Maróstica 14

15 Estratégia em Vendas: Tempo Investido 31% do tempo Venda Pessoal 15% do tempo em tarefas administrativas 18% do tempo esperando ou viajando 11% do tempo Visitando Desafios 46,9 horas semanais 25% do tempo no telefone Como melhorar a performance de vendas? 15

16 A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes Professor PHD Eduardo Maróstica 16

17 CONSTRUTOR 21/07/ SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA 17

18 Cliente é tudo! Cliente é Deus? 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vender é... Cliente Fechou Vendedor Acompanha Compra Encanta Escolha Demonstra Dúvidas Influencia Conhecimento Explica Desconhecimento Informa 18

19 10 Mandamentos para 2016 Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2016 Professor Doutor Eduardo Maróstica 19

20 10 Mandamentos para 2016 Professor Doutor Eduardo Maróstica Onde outros vêem CRISE, PROBLEMAS, CAOS, CONFUSÃO... Enxergamos OPORTUNIDADES! 20