PROMOÇÃO DE VENDAS & MERCHANDISING

PROMOÇÃO DE VENDAS & Prof. Msc. Nilvo A. Colucci 2s 2016

OBJETIVOS DA AULA Aula inaugural: apresentações iniciais e do conteúdo. Fundamentação teórica e alinhamento de conceitos.

1 - Definições e conceitos; TÓPICOS DE AULA 2 - Promoção de vendas no sistema de marketing; 3 - Promoção de vendas e seus objetivos; 4 - Tipos de promoção de vendas; 5 - Planejamento promocional.

HISTÓRICO - Desde que o mundo é mundo: - O ato de comprar e vender é tão antigo quanto a própria humanidade; - Leve 02 e pague 01 = Marketing Promocional; - Não existiam planejamentos, análises, cálculos e conceitos.

ONTEM NECESSIDADE HOJE Domínio do Fabricante Grandes diferenças tecnológicas Consumidores em rebanho Veículos de massa Ponto de venda estático Maior fidelidade de marca Do consumidor Pequenas Segmentados Veículos Segmentados Dinâmico Baixa Ambiente mais competitivo Maior uso da ferramenta promocional

DEFINIÇÕES E CONCEITOS Promoção de vendas: Caracteriza-se por ações de estímulo à compra, através de utilização de promessas e a oferta de benefícios adicionais, que representam uma vantagem para o público visado. (COSTA, 2007)

PROMOÇÃO DE VENDAS E Promoção de vendas é feita por tempo determinado. Merchandising é constante (BLESSA, 2008) Ambas as atividades atuam no ponto-de-venda, entretanto merchandising usa a promoção como Um meio para efetivar sua estratégia... (SANT ANA, 2006)

PRODUTO Foco na apresentação e valor PREÇO PONTO PROMOÇÃO Merchandising Incentivos Vendas Promoção de vendas PDVs Editorial Pessoal Impessoal Custo x Benefícios Canais de distribuição Comunicação Propaganda Misto Merchandising Canais Aplicadores Consumidores Direto Indireto

Promoção: Consiste em uma composição de instrumentos de comunicação como propaganda, venda pessoal, promoção de venda, relações públicas e marketing direto que ela utiliza com o propósito de atingir seus objetivos de marketing. (KOTLER, 2012)

Promoção: Refere-se ao composto mercadológico ou composto promocional de marketing, abrangendo dentro de si, na ótica convencional do mercado, as atividades de propaganda, venda pessoal, a própria promoção de vendas. (FERRACIÚ, 2002)

Promoção: Ação que envolve a institucionalidade e a criação de uma imagem favorável da empresa, entidade, qualquer instituição ou figura jurídica. (FERRACCIÚ, 2002)

Promoção de vendas: A promoção de vendas consiste em incentivos de curta duração destinados a estimular a compra ou a venda de um produto ou serviço. Enquanto a propaganda e a venda pessoal oferecem razões para comprar um produto ou serviço, a promoção de vendas oferece incentivo para comprar imediatamente. (KOTLER, 2012)

Promoção de vendas: Caracteriza-se por ações de estímulo à compra, através de utilização de promessas e a oferta de benefícios adicionais, que representam uma vantagem para o público visado. (COSTA, 2007)

Promoção de vendas: [...] a promoção de vendas pode ser definida como a coordenação de esforços que facilita o trabalho do pessoal de vendas. Promoção de vendas define-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. E basta. (FERRACCIÚ, 2002)

OBJETIVOS Volume de vendas / faturamento; Market share; POTENCIALIZAR Conhecimento da marca; Espaços / visibilidade nos PDVs; Quantidade de pontos de venda; Distribuição numérica.

OBJETIVOS Desovar estoques nos pontos de vendas; Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade; Gerar experimentação do produto / serviço; Apresentar inovações

TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Promoção de persuasão; Promoção institucional.

TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS - Promoção de vendas de persuasão. Promoção totalmente voltada para as vendas, que deverão ocorrer no menor prazo possível.

São as ações promocionais que apresentam, de forma clara e objetiva, a intenção, o objetivo de provocar uma atitude favorável de aceitação, participação e envolvimento no processo promocional que resultará na compra e na venda a curto prazo do produto promovido, de acordo com a atitude que cada público adotará diante da promoção. (COSTA, 2007)

- Características da promoção de vendas de persuasão Curto prazo de duração: Variando de 03 à 06 meses; Permite a repetição de uma mesma ação. (Não deve cansar o público); O volume de verba para realização é menor do que o exigido por uma publicidade. (Ocupar um menor período de exposição).

- Objetivos da promoção de vendas de persuasão: Introdução de produtos novos e alterações de produto; Aumentar o volume de vda. do produto e gerar lembrança; Bloquear a penetração e o crescimento da concorrência; Revitalizar uma marca e buscar novas formas de uso. Ex: Produtos Johnson.

ALGUNS TIPOS DE PROMOÇÃO DE PERSUASÃO Sorteio / concurso; Vale - brinde; Junte e troque / programas de incentivo; On pack / in pack ; Embalagem como brinde; Desconto temporário.

ALGUNS TIPOS DE PROMOÇÃO DE PERSUASÃO Eventos com degustação ou sampling ; Apelo emocional; Devolução do dinheiro; Cuponagem; Leve X, pague Y; Redução de preço.

- Promoção de vendas institucional. Conjunto de ações de comunicação, exploradas principalmente através das ferramentas de publicidade, que possuem grande poder de fortalecimento e manutenção da imagem tando da empresa quanto de produtos. (COSTA, 2007)

- Características da promoção de vendas institucional Possui um perfil jornalístico de comunicação; Não é excessivamente repetitiva; Explora as ações de relações públicas e assessoria de imprensa.

- Objetivos da Promoção de vendas institucional. Fortalecimento e manutenção da imagem da empresa/produto. Posicionamento de conceitos. Ex: MC Dia Feliz; Aumentar o número e valor de ajudas financeiras. Aumentar o número de voluntários em uma instituição, etc.

ALGUNS TIPOS DE PROMOÇÃO INSTITUCIONAL Sorteio / concurso; Junte e troque; Eventos.

- Planejamento promocional: Planejamento promocional é o conjunto de estudos, análises e estabelecimento de objetivos que devem ser atingidos através das ações de comunicação e definição das formas existentes neste campo para atingir esses objetivos, através de um plano de ação.

ETAPAS DE UM PLANEJAMENTO PROMOCIONAL 1 - SUMÁRIO EXECUTIVO 2 - OBJETIVOS (Conceituais); 3 - METAS (Numérica); 4 - TIPO DE PROMOÇÃO (interna / externa persuasão / institucional); 5 - AÇÕES;

6 - MECÂNICA ( Desenhar ); 7 - TEMA; 8 - PERÍODO; 9 - CRONOGRAMA PROMOCIONAL. (Treinamentos, etc.); 10 - ÁREA DE ABRANGÊNCIA;

11 - RESTRIÇÕES ÉTICAS E LEGAIS; 12 - PEÇAS; 13 - CUSTOS; 14 - CHECKING; 15 - AVALIAÇÃO.

AVALIAÇÃO DA PROMOÇÃO DE VENDAS E depois da promoção...

POR QUE AVALIAR A PROMOÇÃO DE VENDAS ERROS FREQUENTES Regulamento complicado; Duração longa; Muita exigência para participação; Pouca divulgação, meio inadequado; Falta de meios para o consumidor tirar dúvidas; Comunicação pouco didática, palavras difíceis.

POR QUE AVALIAR A PROMOÇÃO DE VENDAS INADEQUAÇÕES Benefício pouco atrativo - baixo valor percebido; Desembolso muito alto; Brinde ruim - muito comum; Viagens como prêmio - cuidado com o público; Hábitos regionais atenção; Dificuldade em encontrar o brinde demora; Prêmio em desacordo com o prometido.

POR QUE AVALIAR A PROMOÇÃO DE VENDAS CONFLITOS COM O CONSUMIDOR Dados incompletos; Perda da prova de compra; Endereço errado, grafia ilegível; Resposta errada; Troca dos prêmios por dinheiro; Envio fora do prazo, local errado; Ganhadores - documentação incompleta.

TENHAM SEMPRE EM MENTE... Não desagregue o valor da marca; Transmita credibilidade; Crie regulamentos claros; Comunique o resultado da promoção; Acompanhe constantemente as etapas da promoção; Delimite prazos e a região da promoção.