www.robsonrodrigues.com.br Seminários em Gestão de Novos Empreendimentos Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ Administração Habilitação em Marketing 8a. Fase Semestre 2009/1 Prof. Adm. Marco Antonio Murara, Esp www.professor.murara.com.br Sucesso psicológico é tirar uma lição de cada situação e de cada resultados 1
A NEGOCIAÇÃO A) As fases do processo Etapas da Negociação 1. Preparação 2. Abertura 3. Exploração 4. Apresentação 5. Clarificação 6. Ação final 7. Controle e avaliação 1. A preparação Histórico das relações Objetivos ideais e reais As necessidades da outra parte Planejamento da concessões Conflitos potenciais 2
2. Abertura Redução da tensão Defina o objetivo da negociação Logística da negociação 3. Exploração Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte Buscar identidade de interesses 4. Apresentação Descrição dos produtos, serviços e idéias Todos os aspectos positivos da sua proposta Benefícios para ambas as partes 3
5. Clarificação Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse... Levante dúvidas potenciais 6. Ação Final Assinatura de contratos Acordos Vendas de produtos e ou serviços Mediação de conflitos 7. Controle e Avaliação A realização entre o previsto e o alcançado 4
A NEGOCIAÇÃO B) Estratégias e táticas A Negociação Estratégias e táticas 1. Estratégias 2. Superação de impasses 3. Concessões 4. Principais erros dos negociadores brasileiros 5. Erros universais 1. As estratégias Informação Tempo Poder 5
2. Superação de impasses Proponha uma pausa Mude um membro do grupo Mude as condições da negociação Chame um mediador Não responda as agressões 3. Concessões Deixe espaço para negociação Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso Peça algo em troca para toda a concessão que fizer 4. Os principais erros dos negociadores brasileiros Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes; Concentração nas fraquezas do outro; Aumenta-se o peso nas relações interpessoais; Pouca visão integrada do processo de negociação 6
5. Os erros universais Excesso de improvisação Promete o que não vai cumprir Desrespeito à lógica do outro Margem reduzida de negociação Ansiedade Comportamento defensivo Pouca flexibilidade OTIMISMO: Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades. EFICIÊNCIA: Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz. OBSERVAÇÃO: Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação. PLANEJAMENTO: Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado. 7
COOPERAÇÃO: Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados.. PERSISTÊNCIA: Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos. DINAMISMO: Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação. ORGANIZAÇÃO: Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem. CRIATIVIDADE: Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações. PACIÊNCIA: Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações. 8
COMUNICAÇÃO: Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender. PERSUASÃO: É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence. CORAGEM: Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente. EMPATIA: É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente. FLEXIBILIDADE: Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se. ASSERTIVIDADE: É um fechador. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações. 9
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