APRESENTAÇÃO EDIÇÕES COM 5 EMPRESAS

APRESENTAÇÃO EDIÇÕES COM 5 EMPRESAS

Características Gerais do Jogo SES PAPEL, CONTEXTO E META DOS PARTICIPANTES Equipes assumem a diretoria da empresa. Oligopólio com 5 empresas e 3 regiões de mercado. APRESENTAÇÃO Fazem planejamento e implementam a estratégia. Cenário virtual exclusivo para a indústria SES. Produzem o CTA Condicionador Térmico de Ambientes. Meta é Maximizar o desempenho relativo (9 objetivos).

Dinâmica do Jogo SES O Jogo evolui em 4 etapas interdependentes. PREPARAÇÃO PLANEJAMENTO Apresentação do Jogo SES Diagnóstico Estratégico Modelo do Negócio e Regras Macroestratégia Estratégias Funcionais APOIO APRESENTAÇÃO Manual Relatórios Tutor AVALIAÇÃO IMPLEMENTAÇÃO e-news Informação que qualifica a decisão FAQ Qualitativa Quantitativa Estratégia Produção Marketing Pessoas Finanças

Recursos Disponíveis no Início do Jogo Todas as empresas iniciam em condições idênticas e recebem o projeto do novo produto e um capital inicial. Projeto do CTA Condicionador Térmico de Ambientes Inovação desenvolvida e concedida a investidores. O único produto das empresas. A versão original com nível 1 de qualidade. APRESENTAÇÃO Capital inicial Fundos de investimentos capitalizaram igualmente as empresas com $3.000.000,00.

Como Vencer o Jogo Como executivo, você vivencia a formulação e implementação da estratégia, com decisões típicas das empresas, visando desempenho superior. RECOMENDAÇÕES PARA O BOM DESEMPENHO APRESENTAÇÃO Realizar um bom diagnóstico do ambiente de negócios. Construir uma Visão de Futuro com 9 objetivos estratégicos. Planejar/executar estratégias consistentes com a visão e decidir bem frente a eventos. Maximizar o desempenho relativamente aos concorrentes.

Decisões no SES São diversas decisões nas áreas funcionais da empresa. Algumas uma única vez e outras quando necessário. Destaque para a visão de futuro na área de estratégia. Construída atribuindo-se pesos aos objetivos. APRESENTAÇÃO SÃO 9 OBJETIVOS DE LONGO PRAZO DIVIDIDOS EM 3 GRUPOS 1º grupo - Objetivos de liderança de mercado. 2º grupo - Objetivos econômicos e financeiros. 3º grupo - Indicadores de excelência empresarial.

SUSTENTABILIDADE ECONÔMICOS MERCADOS Decisões no SES Visão de Futuro da Empresa OBJETIVOS PESOS GRUPO CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO Região 1 2 a 8 Região 2 2 a 8 Região 3 2 a 8 Faturamento 2 a 8 Lucratividade 2 a 8 P. Líquido 2 a 8 SUB-TOTAL PESOS 30 12 a 18 12 a 18 Parcelas médias de mercado - últimos 4 períodos Faturamento e Lucratividade acumulados e Patrimônio Líquido final APRESENTAÇÃO Ambiental 5 Social/Práticas trabalhista Social/Sociedade e direitos humanos 5 5 TOTAL PESOS 45 15 Comportamento empresarial frente aos eventos de sustentabilidade

Decisões no SES Visão de Futuro da Empresa - EXEMPLO MERCADOS ECONÔMICOS SUSTENTABILI DADE OBJETIVOS PESOS TOTAL Região 1 2 Região 2 8 16 Região 3 6 Faturamento 8 Lucratividade 3 14 P. Líquido 3 SUB-TOTAL PESOS ATRIBUÍVEIS 30 Ambiental 5 Social/Práticas Trabalhistas 5 Social/Socied.Dir.Humanos 5 15 TOTAL PESOS 45 APRESENTAÇÃO

Objetivos de Aprendizagem O jogo contribui no desenvolvimento de competências: ESPECÍFICAS ÁREA DE ESTRATÉGIA: Gestão Administrar para a sustentabilidade. Análise Diagnosticar as variáveis ambientais. Formulação Planejar a estratégia empresarial. Implementação Por em ação a estratégia. APRESENTAÇÃO Avaliação Examinar os resultados qualitativos. GENÉRICAS: Visão Estratégica. Visão Competitiva. Visão Sistêmica.

Mercado Regiões Cada uma das regiões possuem diferentes características que pode significar diferentes sensibilidades ao mix de marketing. CARACTERÍSTICAS DAS REGIÕES Menor população, menor quantidade comprada, maior renda "per capita e uso intensivo de tecnologia. Pode ser considerada intermediária em relação às demais. Maior população, renda média inferior e uso de tecnologia bastante incipiente, porém, com grande volume de demanda.

Mercado Demanda Global Média por Empresa

Mercado Demanda no Oligopólio com 5 empresas As regiões de mercado têm perfis diferentes de demanda. Pesquisa mostrou o potencial do mercado global e das regiões. DEMANDA GLOBAL PESQUISA ANO ANTERIOR Trimestre 1º 2º 3º 4º Região 1 3.870 4.045 4.025 4.065 Região 2 7.450 10.965 10.240 7.370 Região 3 8.030 12.635 12.060 8.560 TOTAL 19.350 27.645 26.325 19.995 A pesquisa indicou que a demanda do 1º ano do jogo será próxima da pesquisada no ano anterior.

Mercado Sazonalidade da Demanda - Oligopólio 5 Empresas 40.000 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 PESQUISA DE MERCADO - SAZONALIDADE Demanda Média Trimestral 23.328-4 -3-2 -1 1 2 3 4 Ano Anterior 1º Ano do Jogo

Mercado Fatores de Venda Fatores que determinam a demanda atraída pela empresa: Preço de Venda: E sua forma de pagamento podem ser diferentes por região e até 25% acima do preço médio na região. Propaganda: Investimentos por região e por período em diferentes mídias. Vendedores: Nº de vendedores distribuídos nas regiões de mercado e respectiva supervisão. Qualidade do Produto: Nº de melhoramentos de qualidade no produto em função do P&D.

Mercado Preço de Venda As empresas determinam o preço do CTA em cada região. No mercado há disposição de pagar em torno de $440,00. As regiões podem ser mais ou menos sensíveis a preço. Demanda Variação normal Queda dramática da demanda 330,00-25% 440,00 550,00 + 25% 572,00 + 30% Preço de Venda

Atratividade Mercado Propaganda Uma campanha para o novo produto pode ter orçamento máximo de 1% do faturamento potencial médio da indústria, por mídia, por região e por período 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% Efeitos dos Investimentos em Propaganda no tempo 25% 50% 100% Período T Período T+1 Período T+2 Investimento

Mercado Vendedores Recebem salários e comissões sobre a venda. As comissões tem piso de 2% e pode chegar a 5%. DIMENSIONAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS Nº mínimo para vender em 1 qualquer das regiões Nº máximo para todos os mercados e empresas Volume vendido por vendedor Depende da estratégia da empresa (ver detalhes no manual, no tópico vendedores ) Depende do mix de marketing e da concorrência na região

Mercado Logística Custos diferentes para cada trecho entre as regiões. Vendas na região da fábrica sem custos de transporte. CUSTOS DE TRANSPORTES Trecho Valor unitário Entre R1 e R2 $ 20,00 Entre R1 e R3 $ 52,00 Entre R2 e R3 $ 44,00 $ 52,00 $ 20,00 $ 44,00

Mercado Distribuição Atração de Pedidos e Distribuição de Estoques. DISTRIBUIÇÃO PROPORCIONAL À DEMANDA ATRAÍDA REGIÃO 1 2 3 TOTAL Demanda Atraída 500 1.200 2.500 4.200 Estoques Disponíveis 417 1.000 2.083 3.500 Perdas - Falta de Estoque 83 200 417 700 DISTRIBUIÇÃO SEGUNDO ORDEM DE PRIORIDADE (2 3 1) REGIÃO 1 2 3 TOTAL Demanda Atraída 500 1.200 2.500 4.200 Estoques Disponíveis 0 1.200 2.300 3.500 Perdas - Falta de Estoque 500 0 200 700

Tecnologia Implantação da Fábrica Uma única fábrica em uma das 3 regiões. Capacidade de produção mínima = 500 Fornecedor exclusivo irá construir as instalações. IMPLANTAÇÃO DA FÁBRICA TRIMESTRES 1 2 3 4 Decisão de Implantação Perfil do Investimento Projeto/ Construção Operação Vendas 50% 25% 25% Exemplo Fábrica 3.000 $315.000 $157.500 $157.500

Tecnologia Expansão da Fábrica Expansões a partir do trimestre 2 e a qualquer tempo. Módulos múltiplos de 100 unidades de capacidade. Entra em operação no período seguinte ao da decisão. EXEMPLO DE EXPANSÃO DA FÁBRICA TRIMESTRES 1 2 3 4 Decisão de Expansão Perfil do Investimento Exemplo Mais 1.000 Construção Operação Vendas 50% 50% $105.000 $105.000

Tecnologia Programação da Produção Indica a produção planejada para o próximo período. Indispensável para haver produção no próximo período. Entra em operação no período seguinte ao da decisão. PROGRAMAÇÃO DA PRODUÇÃO TRIMESTRES 1 2 3 4 Programação 1º período Programar Produzir Programação 2º período Programar Produzir E ASSIM POR DIANTE

Tecnologia Compra de Matéria Prima Compras a partir do período 1. Uso na Produção a partir do período 2. Produção de 1 produto consome 3 unidades de MP. EXEMPLO DE COMPRAS DE MP NO 2º TRIMESTRE TRIMESTRES 1 2 3 4 Decisão de compra Faz o Pedido Recebe e usa na produção Exemplo: pedido de 96.000 unidades Pede 18.000 Recebe 18.000 Usa 12.000 Estoca 6.000 Vende até 4.000 Perfil do pagamento 20% $ 144.000 40% $ 288.000 40% $ 288.000

Tecnologia Logística Interna e Fornecedor Custo unitário de armazenagem por período: MP = $3,00 Produto Acabado = $4,85 FORNECEDOR DE MATÉRIA PRIMA - MP É monopolista e parte do que vende vem do exterior. Pratica o mesmo preço nas 3 regiões. Preço no 1º trimestre $40,00/unidade incluindo o frete. Pedido máximo aceito é o dobro da necessidade. Disponibilidade regular média por empresa de 15.000 unidades/trimestre. Quando falta MP entrega proporcional ao pedido.

Mercado Operários e Supervisores de Produção Supervisores Operários Trabalham 480 horas por trimestre como MOD. Gastam 2,4 horas para fazer 1 CTA. Contratados por período e têm capacidade de gerenciar 12 operários. EXEMPLO DE DIMENSIONAMENTO DA MOD (OPERÁRIOS) Produção Pretendida de CTA 3.500 Horas de MOD Necessárias Nº de Operários Necessários 8.400 (3.500 CTA x 2,4 Horas MOD) 18 (8.400 Horas / 480 Horas) O Pessoal da Produção é Contratado/Treinado no 1º período e entra em operação no seguinte.

Tecnologia Custos de Produção Custeio direto entrando apenas os custos variáveis. Custo unitário = 3 unidades de MP e 2,4 horas de MOD. O estoque de PA é controlado pelo custo médio. Custos fixos de produção vão para despesas do período. CUSTO VARIÁVEL 3 MP a $40,00 $120,00 CUSTOS FIXOS DE PRODUÇAO* Capacidade Fábrica Custos Fixos Trimestrais Até 1.250 $ 150.000,00 2,4 hs MOD a $8,50 $26,40 De 1.251 até 2.500 $ 175.000,00 De 2.501 até 3.750 $ 200.000,00 De 3.751 até 5.000 $ 225.000,00 C. Unitário $146,40 De 5.000 até 6.250 $ 250.000,00 Acima de 6.251 $ 275.000,00 * O Custo Fixo total irá somar os da tabela mais os gastos com Supervisores de Produção

Tecnologia Pesquisa e Desenvolvimento Empresas têm projeto do CTA com qualidade nível 1. Investimentos em P&D podem melhorar a qualidade. Há alguma aleatoriedade no resultado da P&D. P&D no 1º Trimestre pode melhorar o projeto do CTA.

Pessoas Operários e Supervisores de Produção Decisões deve ser articuladas com a área de Produção. Operários trabalham 480 horas ao período. Gastos com pessoal de produção pagos no período seguinte. PARÂMETROS DE CUSTOS DOS OPERÁRIOS - MOD Contratação $ 3.000,00 PARÂMETROS DE CUSTOS DOS SUPERVISORES Contratação $ 4.700,00 Treinamento $ 700,00 Treinamento $ 900,00 Custo/Hora $ 11,00/hora Salário $ 6.500,00 Demissão $ 5.300,00 Demissão $ 8.500,00

Pessoas Vendedores e Supervisores de Vendas Decisões deve ser articuladas com área de Marketing. Comissões tem piso de 2% e teto máximo de 5%. Gastos com pessoal de vendas pagos no período seguinte. PARÂMETROS DE CUSTOS DOS VENDEDORES Contratação $ 3.500,00 PARÂMETROS DE CUSTOS DOS SUPERVISORES Contratação $ 5.000,00 Treinamento $ 1.000,00 Salário $ 4.600,00 Demissão $ 5.900,00 Treinamento $ 1.200,00 Salário $ 7.100,00 Demissão $ 9.200,00

Finanças Parâmetros para Operações Algumas operações são resgatadas no período seguinte. Se cair no automático gera caixa mínimo de $0. PARÂMETROS FINANCEIROS Capital inicial $ 3.000.000,00 Recebimento das vendas À vista; em 2 X ou em 3X Empréstimos curto prazo Taxa de 4,9% - Limite 50% do PL Empréstimos longo prazo Taxa de 4,3% Empréstimos automáticos Taxa de 8% Factoring de duplicatas Taxa de 5,3% Aplicação de giro Taxa de 1,8% Aplicação de curto prazo Taxa de 3,5% Aplicação de médio prazo Taxa de 4% Despesas Administrativas $52.000,00 Imposto de renda 30%

Informações Insumo fundamental para tomada de decisão. Fontes disponíveis em todas as etapas da simulação. FONTES DE INFORMAÇÕES Relatórios Projetados e reais com desempenho das áreas da empresa. e-news - Portal de notícias sobre o ambiente geral de negócios do SES. INFONEWS - Fornecedor de informações específicas mediante pagamento. Relatório Executivo Resumo dos fluxos do negócio

Informações INFONEWS - informações sobre mercado e concorrência. NATUREZA E PREÇO DAS INFORMAÇÕES Previsão da demanda na região 1 $ 6.200,00 Previsão da demanda na região 2 $ 7.950,00 Previsão da demanda na região 3 $ 7.950,00 Previsão da demanda total do mercado $ 4.680,00 Parcela de mercado na região 1 em T-1 $ 3.260,00 Parcela de mercado na região 2 em T-1 $ 4.200,00 Parcela de mercado na região 3 em T-1 $ 4.200,00 Parcela de mercado total em T-1 $ 4.200,00 Preço de venda das empresas em T-1 Cortesia Qualidade dos produtos da concorrência Cortesia

Bom trabalho e sucesso!