PLANEJAMENTO COMERCIAL NA PRÁTICA

Transcrição

1 PLANEJAMENTO COMERCIAL NA PRÁTICA Marina Galvão Trainee Planejamento Comercial

2 Garantir a execução da estratégia da empresa e o atingimento das metas propostas

3 Níveis de Planejamento Estratégico Visão da Empresa Foco no Longo Prazo Por que e quando? Tático Visão por Unidades de Negócios Foco no Médio Prazo Onde e como? Operacional Metas específicas Foco no Curto Prazo O que?

4 Planejamento Estratégico Análise Interna S (Strengths) PONTOS FORTES W (Weaknesses) PONTOS FRACOS Análise Externa O (Opportunities) OPORTUNIDADES Como utilizar as Forças ao máximo para aproveitar as oportunidades? Como minimizar Fraquezas e seus efeitos negativos para poder aproveitar oportunidades? T (Threats) AMEAÇAS Como utilizar as Forças para minimizar os efeitos das ameaças? Como minimizar Fraquezas e mitigar os efeitos das ameaças?

5 Planejamento Estratégico Análise Interna S (Strengths) PONTOS FORTES W (Weaknesses) PONTOS FRACOS Análise Externa O (Opportunities) OPORTUNIDADES Como utilizar as Forças ao máximo para DESENVOLVIMENTO aproveitar as oportunidades? Como minimizar Fraquezas e seus efeitos CRESCIMENTO negativos para poder aproveitar oportunidades? T (Threats) AMEAÇAS Como utilizar as Forças para MANUTENÇÃO minimizar os efeitos das ameaças? Como minimizar Fraquezas SOBREVIVÊNCIA e mitigar os efeitos das ameaças?

6 Planejamento Estratégico Outras ferramentas: - Missão, visão e valores - Matriz BCG - Análise periódica para melhorar a oferta de produtos ou serviços existentes e avaliar os que geram mais caixa e exigem menos esforço para a manutenção - Análise do ciclo de vida de um produto, desenvolvimento da gestão de marcas, ou de uma estratégia de vendas. - 5 forças de Porter - Como se dá a rivalidade entre concorrentes? Quais são os produtos que podem substituir o seu? - Quão forte é o poder de barganha dos fornecedores? - Como evitar ou dificultar a entrada de novos players? - Qual é o poder de barganha dos clientes?

7 Planejamento Estratégico Matriz BCG Participação Relativa do Mercado Crescimento do mercado ESTRELA Crescimento Altamente atrativo Gera receita Exige investimento VACA LEITEIRA Maturidade Gera muita receita Não exige muito investimento Recursos realocáveis OPORTUNIDADE Introdução Gera menos receita Perspectiva de crescimento Decisão de risco ABACAXI Declínio Gera menos receita Não há crescimento de mercado Melhor sair do negócio?

8 Planejamento Tático 5W2H What - O que será feito? Why - Por que será feito? Where - Onde será feito? When - Quando será feito? Who - Por quem será feito? How - Como será feito? How much - Quanto custará?

9 Planejamento Operacional Etapa de aterrissagem Define-se: - Budget - S&OP - Estoque - Compra

10 Budget Etapa de definição das métricas de Planejamento - Venda Captada - Venda Processada - Ticket Médio - Quantidade de Pedidos - Preço Médio - Quantidade de Itens - Margem % - Estoque - Giro - Cobertura Qual é o impacto da Margem % de rodagem em meses de evento? Serão vendidos itens de Preço Médio menor ou maior? Qual é o impacto na operação? Qual é a cobertura de estoque planejada e a necessidade de compra? Serão vendidos itens de cubagem maior? Qual é o impacto na logística?

11 S&OP Sales & Operations Planning Objetivo: - Verificar a aderência do orçado x realizado - Realizar reforecast Etapas: - Atualização de dados; - Planejamento de demanda; - Planejamento de suprimentos (capacidade de compras); - Reunião prévia - novo planejamento x orçado; - Reunião final e formalização do processo

12 Estoque e Compra - Modelo de ressuprimento: CC ES: Estoque de Segurança LT: Leadtime CC: Ciclo de Compra 45 PP LT ES 15 5 Ex: VMD = 1 peça PP = 15 peças

13 Estoque e Compra - Ferramenta de Open to Buy (OTB): Estoque Final Estoque Inicial Venda Compra Plano: Compra = EF - EI + Venda EI Venda Mês EF Acompanhamento OTB: Estoque Hoje Venda TT- Venda Real EF

14 Sucesso em grandes eventos = Planejamento de Vendas + Planejamento de Operações + Planejamento de Marketing

15 Sazonalidade Qual é a estratégia em meses de evento? Quais são os itens ( bois ) que deverão trazer novos clientes? Qual é o impacto desses itens na Margem % e Ticket médio? Qual é o mix de produtos e categorias? Como está sendo construído o estoque no evento? Os pedidos estão agendados? Qual é o tempo de reposição do produto? Qual é o tempo de entrega?

16 Conversão de Venda Qual é o tráfego necessário considerando a meta de venda? Qual é a taxa de conversão? Qual é o ticket médio? Qual é a participação da venda paga na venda total? PREÇO PRAZO DE ENTREGA CUSTO DE FRETE

17 OBRIGADA! Marina Bruno Galvão Carneiro Gerente Planejamento Comercial