Produzindo um mercado: risco, agilidade e experiência em um leilão de flores.

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1 Produzindo um mercado: risco, agilidade e experiência em um leilão de flores. Marina E. Defalque/UFSCar Resumo Como se produz o mercado de flores? Este trabalho propõe responder a esta pergunta por meio de uma abordagem etnográfica que explora a produção de conhecimento no mercado de flores, em especial as categorias de saber acionadas pelos atores que em seu dia a dia tratam de negociar flores: Ao acompanhar compradores de flores e plantas ornamentais em um leilão de flores, pretende-se apreender a forma como categorias tais como agilidade, experiência e risco são imaginadas e acionadas pelos atores envolvidos, bem como os saberes necessários para ativa-las. O leilão realizado pela cooperativa de produtores Veiling Holambra funciona a partir do sistema holandês de leilões no qual o preço inicial é o mais alto e cai gradualmente em um intervalo de tempo determinado até que algum comprador dê um lance. No leilão da Veiling Holambra são negociadas cerca de 45% das flores e plantas ornamentais vendidas no Brasil e o tempo médio entre um lance e outro é de 1,5 segundo. Baseado em um sistema chamado Klok o leilão torna possível a negociação de três lotes simultaneamente. Os apontamentos realizados neste texto tratam de elaborações feitas a partir de pesquisa em fase preliminar. Palavras-chave: Antropologia econômica, mercado, expertise, leilões. Os apontamentos feitos neste texto são elaborações feitas a partir de pesquisa preliminar feita no decorrer da elaboração de projeto de pesquisa. Trata se, portanto, de questões levantadas em fase inicial da pesquisa. Em uma madrugada de setembro o fluxo intenso de caminhões e carros na Rodovia SP-107 no interior do estado de São Paulo chama a atenção. Estão todos se dirigindo a Santo Antônio de Posse, pequeno município onde fica a sede da cooperativa Veiling Holambra. O transito intenso na rodovia indica que será um pregão concorrido. Logo na chegada da cooperativa o tamanho das instalações impressiona. O complexo logístico onde são realizados os leilões ocupa uma área de 80 hectares, tem um fluxo diário de cerca de 500 veículos e, possui uma área refrigerada de m². 1

2 No prédio principal fica a área do Klok, local onde são realizados os leilões. Os compradores começam a entrar e se acomodar em frente às bancadas que, dispostas em uma plateia no estilo tribuna possuem cada uma um painel eletrônico. Antes que o leilão comece os compradores trocam cumprimentos conversam uns com os outros e se preparam para o começo do pregão. A área do Klok é tomada por um burburinho que ecoa pelas paredes e faz parecer que a sala esta mais cheia do que realmente está. Finalmente é dado o sinal de que o leilão vai começar, toda a sala fica em silêncio e o semblante de concentração toma conta dos compradores. Quando o leilão finalmente começa o silencio dos participantes é absoluto. Tudo o que se pode ouvir é o som dos teclados dos painéis eletrônicos nas bancadas e o barulho das rodas dos carrinhos que transportam os lotes de flores que serão arrematados. Os dados dos lotes são exibidos nas três telas enormes Klok e os vendedores mantêm seus olhos vidrados nos números que passam pela tela. Em um dado momento algum deles aperta uma serie de botões no painel em sua bancada e com um lance compra o lote em exibição. Ao lance que acaba de ser dado se segue outro lote e assim por diante pelas próximas quatro horas. Os acontecimentos narrados acima mostram impressões iniciais de alguém que na condição de pesquisadora pôde observar o Veiling, como também é conhecido o leilão da cooperativa Veiling Holambra, pela primeira vez. A rapidez com que as decisões parecem ser tomadas e a enorme quantidade de informações que precisam ser assimiladas pelos compradores impressionam num primeiro olhar. É este o ambiente e são estes os agentes que fazem parte do processo de constituição do mercado de flores no Brasil. Assim, uma breve visita à Veiling Holambra, a maior negociadora de flores e plantas ornamentais do país, levanta algumas questões: quais as estratégias e técnicas empregadas pelos compradores de flores? Com elas vão, na medida em que são empregadas, constituindo o mercado de flores no Brasil? A questão que norteia as discussões feitas aqui é a de como é possível produzir um mercado? O mercado pode ser construído por seus agentes ou ele é um ente que independe das ações dos que nele ou por causa dele vivem seu dia a dia? 2

3 O mercado é uma instituição culturalmente defina e esta definição varia no tempo e no espaço (Taussig, 2010) no qual ocorrem trocas culturais de informação econômica, usado originalmente para designar o local onde as pessoas se encontravam para proceder tais trocas o termo mercado não mais designa exclusivamente um local físico, mas sim uma instituição transcendente. O mercado aqui colocado em discussão é um mercado especifico, especializado 1, trata-se da constituição do mercado de flores 2. A partir de tal proposição é possível dizer que um mercado especifico pode ser constituído a partir da maneira com que seus agentes atuam no mundo. O mercado de flores no Brasil é, portanto, constituído a partir daquilo que aqueles que negociam neste mercado especifico acionam e articulam como ferramentas de ação. O leilão: agilidade, experiência e risco Para apreender as formas possíveis de constituição do mercado de flores no Brasil um de seus principais atores e agentes a Veiling Holambra - pode revelar tais possibilidades. A partir de etnografia a ser realizada na cooperativa Veiling Holambra, a maior negociadora de flores e plantas ornamentais do país, espera se que seja possível visualizar as estratégias e técnicas empregadas pelos compradores de flores que vão, na medida em que são empregadas, constituindo o mercado de flores no Brasil. A Veiling Holambra é uma cooperativa de produtores de flores 3 e plantas ornamentais 4 com cerca de 400 cooperados, localizada no município de Santo Antônio de Posse na região de Holambra no leste do estado de São Paulo, maior polo produtor de flores e plantas ornamentais do país 5. Inspirado no sistema de vendas da FloraHolland 6, o maior leilão de flores de tipo holandês do mundo localizado em Aalsmeer na Holanda, o leilão da Veiling Holambra é 1 O mercado especializado opõe se ao mercado genérico não segmentado que designa qualquer lugar ou contexto de trocas econômicas. 2 Todos os termos em itálico fazem referencia a termos e expressões utilizados pelos negociadores de flores e plantas ornamentais. 3 São consideradas flores as estruturas reprodutoras das plantas angiospérmicas e cuja função biológica é a produção de sementes. Algumas das flores mais comuns são as rosas, violetas, girassóis, tulipas e orquídeas. 4 São plantas cultivadas por sua beleza, utilizadas para ornamentar jardins e interiores. Algumas das plantas ornamentais mais comuns são as árvores, arbustos, trepadeiras e gramados. 5 Segundo dados do Ibraflor - Instituto Brasileiro de Floricultura a região foi responsável por cerca de 51% da produção nacional. 6 É a maior negociadora de flores e plantas ornamentais do mundo, responsável por 20% do desse tipo de produto no mundo. 3

4 o maior da América movimentando, de acordo com seus números, cerca de 45% das flores e plantas ornamentais vendidas no Brasil. Para participar do leilão o cliente precisa ter um CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica) e designar um representante. Os critérios para seleção dos clientes são a área comercial em que atuam (comércio de flores e plantas ornamentais, exclusivamente ou não), uma quantidade mínima de compras mensais que totalizem ao menos 15 mil reais, e a frequência de compra de pelo menos duas vezes por semana 7. Os compradores ou agentes comissionados autorizados a comprar no leilão da Veiling Holambra são atacadistas de linha (cobrem rotas ponto a ponto em todo país), despachantes (compram mercadorias por encomenda e fretam o transporte até o cliente), comissionados ou corretores (recebem uma porcentagem relativa ao valor das compras que realizam para seus contratantes), cash and carry (autosserviço constituído por grandes redes de supermercadistas) e clientes finais (varejistas e prestadores de serviço). As vendas acontecem através de leilões do tipo holandês (também chamados de reverso), neste sistema os produtos são oferecidos com um preço de partida alto (lance máximo) que vai diminuindo em intervalos de tempo determinados até que um comprador dê um lance, quem primeiro der um lance fica com o produto (Durões 1997). No leilão da Veiling Holambra as flores são expostas e os preços regulados em três grandes painéis chamados Klok. Estes painéis e o sistema que os coordenam podem ser chamados de leiloeiros, visto que são eles os responsáveis por receber os lances e coordenar as vendas. Um dos diferenciais deste sistema em relação a outros leilões é que ele é ao mesmo tempo presencial (o comprador precisa estar fisicamente presente) e eletrônico (os lances são dados através de um sistema de computadores). Esta mistura de modalidades de leilão toma a forma de regimes tecnológicos misturados (Zaloom 2006). No primeiro modelo a interação entre os participantes do leilão tem influencia direta sobre a forma como as compras vão proceder e no segundo modelo de leilão a mediação humana nas transações é atenuada ao máximo, uma vez que a interação acontece entre máquinas. Este híbrido tem implicações na forma como os agentes envolvidos fazem os cálculos da hora certa de comprar ou não um determinado lote

5 Para os compradores no Veiling três noções são relevantes no momento de dar um lance. A primeira delas é a agilidade. É preciso ser ágil no raciocínio e na tomada de decisões, pois com cerca de produtos sendo negociados por dia e uma media de 1,5 segundo entre um lance e outro (Veiling Holambra, 2014) quem não consegue pensar rápido perde bons negócios e tem prejuízos. Outra noção importante é de experiência. Há que se dominar certa expertise para poder fazer as melhores compras possíveis e atender as expectativas dos clientes. Durante o leilão o comprador precisa ser capaz de identificar os melhores lotes, tendo em vista as encomendas que lhes foram feitas, e o mais importante, é preciso identificar o momento exato para dar um lance. Duas características interferem nesta avaliação - o fato do leilão ser reverso - e por isso o preço de cada lote ser decrescente, o que implica na tendência a postergar o lance até que o preço esteja o mais baixo possível, e o risco iminente de que outro comprador dê um lance e leve o lote que se pretende comprar. Saber encontrar o equilíbrio entre esses dois momentos, a hora exata de apertar o botão, e dar o lance demanda certos conhecimentos técnicos, uma expertise que para além do treinamento técnico é composta por experiências do dia a dia do mercado de flores. As experiências vividas pelos agentes que negociam flores no leilão podem ser pensadas como formas de conhecimento do mundo econômico, que são usadas para complementar um conhecimento técnico especifico. Esta união entre conhecimento técnico e experiência do dia a dia é o que constitui um especialista que, segundo Dominic Boyer (2008), é um ator que desenvolveu habilidades semióticas com atenção e preocupação especifica a algumas esferas de atividades práticas. Bill Maurer (2005) chama este conhecimento adquirido no dia a dia da atividade de conhecimento intuitivo, lateral.. A terceira noção que precisa ser levada em conta quando se pretende apreender as formas com que estes agentes constituem um mercado é a noção de risco. A maneira como os compradores agem diante dos riscos envolvidos no leilão tem reflexos na elaboração do espaço social do mercado. O risco pode ter um papel muito relevante na maneira em que os espaços de negociação são moldados e estabelecidos. Caitlin Zallom (2006: 93) diz a respeito do papel do risco na formação do mercado: To work with risks to engage fate and to play with the uncertainties of the future. Engagements with risk are more powerful than an interpretation that emphasizes 5

6 spontaneous actions in the context of bureaucratic control would imply. Risk is a constitutive element of contemporary power and economic practice. The work of speculation shows that the complexes practices of economic risk-taking are exemplary acts of contemporary capitalism that configure markets and shape speculators Em se tratando da discussão a respeito dos leilões e do efeito deles no mundo econômico e nos agentes que dele participam muitos apontamentos foram feitos tendo como pressuposto tanto a teoria econômica do ator racional quanto a teoria dos jogos. Para a primeira a racionalidade do homo econimicus (maximização dos ganhos) determina as ações dos agentes econômicos no mercado, isto é, o comportamento social é concebido como estratégico e pode ser explicado como resultado de um cálculo. Para a teoria dos jogos as ações dos indivíduos são fruto de estratégias e cálculos. Estas são certamente questões que tangenciam os pontos a que me proponho a discutir, já que a atuação dos atore no leilão envolve cálculos constantes. No entanto é justamente de modo etnográfico que se pretende tocar nas ideias do ator racional ou nos pressupostos da teoria dos jogos, na medida em aparecem entre os compradores no leilão da Veiling Holambra como categorias discursivas que utilizam para pensar e produzir o mercado de flores. Em outras palavras, a teoria econômica do ator racional não é ponto de partida da pesquisa, mas aquilo que se pretende colocar em discussão por meio de abordagem etnográfica. Como parte de questionamentos iniciais e que antecedem a etnografia as discussões aqui anunciadas são tentativas de pensar como pode se dar a constituição de um modo de conhecimento sobre o mundo econômico que pode ser um componente importante nos modos como, a partir da prática, da técnica e das práticas discursivas o mercado de flores no Brasil é constituído. Bibliografia BECK, Ulrich Risk Society: Toward a New Modernity. London: Sage. BOURDIEU, Pierre The forms of capital. In: Granovetter, M. Swedberg, R. (eds). Sociology of economic life. Westview Press: Bolder, p

7 Outline of theory of practice. Cambridge: Cambridge University Press. BOYER, Dominic. Thinking through the Anthropology of Experts. Disponível em : < Documents/Anthropology%20of%20Experts(1).pdf>. DE CERTEAU, Michel A invenção do cotidiano. Petropolis: Vozes. DOUGLAS, Mary; WILDAVSKY, Aaron Risk and Culture. Berkeley and Los Angeles: University of California Press. DURÕES, Marisa Socorro. Teoria dos leilões: abordagem comparativa com ênfase nos leilões de títulos do Tesouro no Brasil e em outros países. Disponível em: < ES_Marisa_Socorro.pdf> HARVEY, David The Condition of Postmodernity. New York: Blackwell HOLMES, D. and MARCUS, G. 2005, Cultures of Expertise and the Management of Globalization: Toward the Re-Functioning of Ethnography, in Global Assemblages (eds.) A. Ong and S. J. Collier (Oxford: Blackwell). MAURER, Bill Mutual Life, Limited: Islamic Banking, Alternative Currencies, Lateral Reason. Princeton University Press. 7

8 TAUSSIG, Michael O Diabo e o Fetichismo da Mercadoria. São Paulo: UNESP. ZALOOM, Caitlin Out of the pits. Traders and technology from Chicago to London. Chicago and London: The University of Chicago Press. 8