A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação

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1 A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação Daniela Ramos Teixeira Depois da jornada ensinando Negociação no MBA em Gestão Empresarial de uma universidade em São Paulo, comecei a pensar como a Inteligência Competitiva (ou de Mercado) pode contribuir em processos de Negociação. Esse artigo é resultado dessa reflexão. Seus comentários, sugestões e relatos são muito bem-vindos inteligencia@revie.com.br A Negociação pode ser entendida como um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo da alcançar um acordo. (Berlex, citado por Carvalhal, 2005) No ambiente de negócios, a Negociação vem ganhando maior espaço devido a diversos fatores como: 1. Globalização dos mercados e da economia, com uma maior interdependência entre os países e/ou entre empresas, ao mesmo tempo em que há uma maior competitividade entre eles. 2. Crescimento das Fusões & Aquisições, Alianças Estratégicas e internacionalização de empresas em nível mundial; 3. Crescimento das estruturas matriciais e horizontais nas organizações em vez de estruturas hierárquicas e verticais. Fazendo uma breve análise dos fatores citados acima, é fato que as regras do jogo empresarial têm mudado, sendo que a hipercompetição convive com a cooperação. A coopetição, que é uma fusão dos termos cooperação e competição, entre as empresas, ganhou força nas últimas décadas, e hoje inteligencia@revie.com.br 1

2 conquista maior espaço frente ao já conhecido ambiente hipercompetitivo. (Teixeira, 2009) Nesse sentido, a negociação cooperativa (ganha-ganha) conquista seu espaço junto à negociação competitiva (ganha-perde) nos processos de negociação. Cabe aos negociadores escolherem os seus estilos frente à análise da situação, tanto antes quanto durante a negociação. Sobre o crescimento das estruturas matriciais e horizontais, William Ury, um dos maiores especialistas em Negociação de Harvard, alerta que à medida que as organizações piramidais se achatam em redes, a forma básica da tomada de decisão desloca-se da vertical para a horizontal. Como os processos de tomada de decisão na horizontal estão crescendo, há uma maior necessidade de um processo contínuo de negociação e renegociação nas empresas. Os exemplos incluem as equipes de trabalho e forças-tarefas nas empresas e os processos de alianças estratégicas e F&A (Fusões & Aquisições). Na década de 90, as Alianças Estratégicas e as F&A começaram a ganhar maior espaço nas empresas e, principalmente, na estratégia empresarial, impulsionadas pela: - globalização dos mercados; - aceleração das mudanças tecnológicas; - necessidade de novas capacidades para as empresas serem bem sucedidas; - escassez dos recursos e - intensificação da competição nos mercados. Diante desse cenário, a negociação tornou-se essencial num ambiente de negócios cada vez mais co-opetivo (competitivo e cooperativo). inteligencia@revie.com.br 2

3 Utilizando a Inteligência Competitiva na Negociação A Inteligência Competitiva (ou de Mercado) pode contribuir com os negociadores em diversas frentes, tanto antes quanto durante a negociação: no monitoramento, mapeamento, análise e recomendações para assessorar os executivos no estabelecimento de alianças estratégicas e de F&A (Fusões & Aquisições) e em processos de internacionalização de empresas. Vamos analisar alguns casos. Uma empresa objetiva fazer uma aliança estratégica e não tem quase nenhuma informação sobre as possíveis candidatas a futuras parceiras. Nesse sentido, a Inteligência Competitiva pode assessorar os executivos na obtenção de informação sobre: - dados financeiros dos futuros parceiros para verificar a saúde da empresa: faturamento (líquido, bruto), movimentação das ações na bolsa de valores etc. - mapeamento das oportunidades de negócio para a empresa com a parceria como: clientes dos parceiros, compatibilidade/ adequação ou não de soluções com o portfólio atual da empresa. - mapeamento e prevenção de possíveis riscos com a parceria. Dentre as técnicas de análise, pode-se fazer uma análise SWOT (Pontos Fortes, Fracos, Ameaças e Oportunidades) do parceiro em potencial. E, além da já tão conhecida e mencionada SWOT, há outras técnicas como análise de GAP e o benchmarking que também são aplicáveis, nesse caso, podendo contribuir com um cenário assertivo de recomendações para futuras parcerias. Já para Fusões & Aquisições, é essencial conhecer o perfil do negociador. O negociador tem perfil mais cooperativo (ganha-ganha) ou competitivo (ganhaperde)? Ou é imprevisível? inteligencia@revie.com.br 3

4 A Inteligência Competitiva pode ajudar a mapear o perfil dos negociadores, sendo que as redes sociais contribuem favoravelmente para isso. Além do perfil do negociador, pode-se também levantar dados e informações como: - dados financeiros, incluindo desempenho das empresas na bolsa de valores. Teremos lucro com a fusão/ aquisição de imediato? Se não, quanto tempo para recuperarmos o investimento? - posicionamento estratégico das empresas. É alinhado ao nosso? - cultura, missão, visão e valores. Haverá muitos conflitos? Quais tipos? Como vamos proceder? - principais clientes. Quais clientes podemos conquistar com a F&A? São clientes estratégicos para a empresa? Estruturar indicadores de performance e desempenho (KPIs) divididos por categorias contribui muito com a tomada de decisão dos executivos para processos de F&A (Fusões & Aquisições). Um exemplo de categoria seria a situação financeira da(s) empresa(s) analisadas para uma eventual fusão ou aquisição. Há um universo a ser explorado associando as técnicas de negociação com a Inteligência Competitiva (ou de Mercado). Dessa forma, as empresas podem ser mais bem sucedidas em processos de negociação envolvendo: F&A (Fusões & Aquisições), estabelecimento de alianças estratégicas e internacionalizações de empresas. E você? Já utilizou a Inteligência Competitiva para contribuir num processo de negociação? Quais foram os resultados? Compartilhe a sua experiência com a gente inteligência@revie.com.br inteligencia@revie.com.br 4

5 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS CARVALHAL, Eugenio do. Negociação: fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. 4. ed. Ed. Rio de Janeiro: Vision, SALIBI, José. Negociar na era da informação. HSM Management. Disponível em TEIXEIRA, Daniela Ramos. Redes de Valor e de Cooperação: evoluindo com a Inteligência Empresarial série Disponível em Daniela Ramos Teixeira é diretora da REVIE Inteligência Empresarial, empresa de consultoria, capacitação e tecnologia em Inteligência Empresarial e Inteligência Competitiva. dteixeira@revie.com.br REVIE Inteligência no Twitter: Fonte: inteligencia@revie.com.br 5