Sobre a ADVANCE. Temos mais de clientes, desde grandes empresa multinacionais até empresas start-up, incluindo:

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2 Sobre a ADVANCE Fundada em 2000, a ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão, marketing, vendas e canais. Especializada em empresas de tecnologia da informação e telecom (TIC) Temos mais de clientes, desde grandes empresa multinacionais até empresas start-up, incluindo:

3 Sobre a ADVANCE Nosso objetivo é ajudar nossos clientes a VENDER MAIS E MELHOR, para isto atuamos em 3 vetores de crescimento empresarial VETOR ESTRATÉGICO Desenvolvimento da estratégia da empresa, para garantir os direcionadores e a integração entre marketing e vendas RESULTADO PARA A EMPRESA Funil de vendas saudável e aumento das vendas e da lucratividade VETOR DE MARKETING Criação de engenhos de geração de demanda e de oportunidades, e ações para cada etapa do funil de vendas, encurtando o ciclo de vendas e aumentando as taxas de conversão do funil e a eficiência em vendas VETOR DE VENDAS Implementação de processos de vendas, com treinamento e capacitação dos vendedores e gestores para garantir que todas as oportunidades geradas sejam aproveitadas, aumentando as vendas

4 AUMENTO DO DESEMPENHO DE VENDAS EM MERCADOS INTERNACIONAIS

5 MODELOS DE NEGÓCIOS Definir a forma de entrada e expansão nos vários mercados significa avaliar e escolher, dentre as diversas modalidades possíveis, aquelas que oferecem melhores condições para o retorno sobre os investimentos e que, ao mesmo tempo, dinamizam a cadeia de valor que se expande ao longo do processo de internacionalização Estratégias de crescimento Expansão geográfica é uma das modalidades de crescimento mais utilizadas, que pode ser obtida de diversas maneiras: Abertura de filias Parcerias comerciais Joint ventures Canais indiretos Inorgânico Orgânico Expansão Diversificação Horizontal Vertical Não relacionada AUMENTO DO VOLUME EM MERCADOS EXISTENTES OU NOVOS CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS CONCORRENTES NÃO CONCORRENTES (Clientes comuns ou cadeia de valor) NÃO CONCORRENTES (Clientes ou fornecedores) DESINVESTIMENTO AMPLIAÇÃO do negócio 1. Aumento de receita por contrato 2. Expansão geográfica na região 3. Novas regiões 4. Internacionalização 1. Venda de produtos correlatos 2. Venda em novos segmentos e clientes 3. Inovação em valor 1. Novos produtos e serviços atuais mercados 2. Novos produtos e serviços novos mercados 1. Expansão da cadeia de valor 2. Novos canais de distribuição Joint-ventures / Licenciamentos / Franquias / Alianças Estratégicas Volume Ampliação do volume ou market-share Geográfico novas regiões, absorção de valores e cultura locais, market-share Oferta de produtos ampliação do portfólio de produtos complementares e venda cruzada Ampliação de competências know-how e tecnologias alavancando competências e valor percebido Jusante segmentos de mercado, canais de distribuição e clientes potenciais Montante recursos estratégicos ou aumentar a competitividade ou redução de fornecedores Reestruturação desfazer negócios que não atendem a nova estratégia/criação de valor/non-core business Novos mercados, diversificação, redução de risco, alavancar marcas e competências

6 FILIAIS X CANAIS Filiais: Desbravamento do mercado Aspectos culturais Metodologias de vendas modernas Criação da proposta de valor Canais ou parceiros: Custos menores Conhecimento do mercado Cultura local Possui acesso aos clientes Complementação da proposta de valor

7 Programa de Canais Deve ser bem estruturado, para garantir a atratividade para os parceiros comerciais: Direitos e deveres Modelo de remuneração Sistema de classificação de parceiros Modelo de gestão Sumário Executivo Introdução Documentos que compõe este trabalho Estudo de cenário financeiro Objetivos e direcionadores do plano Direcionadores dos executivos (levantamento interno) Entrevistas externas (levantamento externo) Percepções da ADVANCE com relação às entrevistas e recomendações Situação atual Linhas de produtos da empresa Modelo atual de canais Vendas diretas Vendas indiretas Estratégias propostas para este plano Situação proposta Modelo de Negócio Modelos de canais utilizados no mercado Análise das alternativas Ecossistema geral da empresa Modelo de convivência e cooperação Estrutura de canais Estrutura de canais Visão interna Estrutura de canais Visão externa Política de entrada de novas Revendas Política comercial Benefícios do programa de canais Benefícios de Marketing Preparação para ir a mercado com o programa de canais Preços e condições comerciais para os canais Registro e proteção de oportunidades Benefícios do programa Material de venda do programa de canais Elementos Típicos do Plano de Canais Prospecção, seleção e recrutamento de novos canais Etapas da prospecção Matriz de prospecção dos novos canais Posicionamento de mercado para os novos canais Tagline assinatura da campanha Principais mensagens para atrair os novos canais Website para captação de novos canais Etapas do processo de seleção Divulgação do Programa de Canais Ajudando os canais venderem mais e melhor Estágios de vendas do Novo Canal Vendas Pré-vendas Geração de oportunidades (leads) Campanhas de incentivo a vendas para o canal Uso de road-shows, website e Feiras Marketing Campanha de alavancagem para aumento de vendas Operacionalização do marketing cooperado Website para divulgação do canal Website do canal para divulgação da empresa Treinamento e capacitação do canal Banco de dados de treinamentos e certificações Reciclagem Treinamentos via WEB e cartilhas Treinamentos técnicos e de vendas Treinamentos de negócios Gestão dos Canais Papel do gestor de canais O gestor de canal deve estruturar ações de marketing e vendas Forecasting e gestão do pipeline Expectativas e planos de ação Indicadores de desempenho dos canais Revisão e atualização do plano Apresentação de resultados

8 História de sucesso internacional Fundada em 2012, fez o plano de canais internacionais em 2013 e iniciou o processo de internacionalização em 2014 com a produção na Ásia e escritórios em Curitiba, Brasília, Miami e Dubai, com operações globais, oferecendo soluções para manter as informações de seus clientes privadas e seguras. Já em 2014 produziram mais de dispositivos seguros na Ásia Depoimento "Toda a experiência da equipe ADVANCE nos deu o caminho correto para montarmos Planos de Canais com escala e visão global, adaptáveis a vários países que hoje felizmente atuamos. Começar certo com a equipe certa faz toda diferença." Leandro Coletti - sócio fundador da Sikur

9 Challenger Selling Em 2008 pesquisaram mais de vendedores para saber porque alguns estavam obtendo mais sucesso do que os outros em vendas, enfrentando a mesma crise... O resultado foi utilizado para desenhar uma nova metodologia de vendas CHALLENGER SELLING Desde então essa metodologia está sendo usada também para vender em mercados altamente competitivos

10 O que faz o Challenger Selling? Tira o cliente da zona de conforto, desafiando-o Mostra empresas que estão se movendo e se beneficiando destes movimentos Mostra como sua empresa pode ajudá-lo neste momento de crise O processo da venda é muito mais rápido e eficiente

11 Challenger Selling O Challenger Selling não muda o processo de vendas, mas acelera cada uma das etapas!!! O Challenger Selling estabelece uma nova forma de abordagem ao cliente e apresentação da proposta de valor

12 Neurolinguística em vendas Em nossa cultura, somos instruídos e treinados a nunca expor os nossos sentimentos nas interações profissionais, por que isto é entendido como constrangedor e nos fragiliza frente aos nossos interlocutores Como consequência passamos boa parte do nosso tempo no trabalho representando papéis e fazendo com que a nossa comunicação se torne confusa, redundante, cansativa e pouco influenciadora Se, por outro lado, decidimos ser congruentes com a nossa maneira de ver as coisas, invariavelmente adotamos uma postura de um lado brutal ou, de outro lado, subserviente

13 Problemas típicos de comunicação Cliente surpreendido... Não foi assim que eu entendi... Não fui informado desse detalhe... Você não me disse isso... Não foi isso que eu te pedi... Mas todo mundo faz assim... Esse é mesmo o preço? Resultado da confusão... Vamos pensar... Não vamos decidir agora... Temos que pedir mais 2 propostas... Tenho que analisar outras opções... Temos que submeter ao conselho... Vamos adiar... Não entre em contato, nós entraremos em contato com você quando estivemos prontos...

14 Aplicabilidade de neurolinguística para vendas Abordagem, prospecção e qualificação de oportunidades Comunicação objetiva, sucinta e transparente com o cliente Negociação incluindo preços, descontos e condições comerciais Discussão sobre objeções Gestão de conflitos na oportunidade, negociação ou entrega

15 Advance Your Business consultoria e treinamento para vender mais e melhor Jorge Moukarzel jorge@advanceconsulting.com.br

16 Obrigado! /SOFTEX_3 SOFTEX.BR