Comitê de Estratégia Reuni téc 07/ 11/ 2016

Transcrição

1 Troféu Transparência 2015 Comitê de Estratégia Reuniãotécnica Comunicação 07/11/2016 Visual

2 Agenda Sobre a Anefac Rodada inicial de apresentações Debate : Estratégias de crescimento de vendas Próximos eventos e temas do comitê

3 Sobre a ANEFAC Entidade sem fins lucrativos fundada há quase 50 anos Cerca de 1600 associados Executivos de finanças, administração e contabilidade Missão Promover ações que viabilizem de forma ética o desenvolvimento de gestores de negócios na construção de relacionamentos no mercado. Abrangência São Paulo/Campinas/Rio de Janeiro/Curitiba/Salvador/Belo Horizonte

4 EVENTOS

5 Reuniões Técnicas Discussão de vários assuntos importantes para o desenvolvimento de estratégias dentro das organizações. Congresso ANEFAC Evento nacional que recebe cerca de 500 executivos de finanças, administração e contabilidade.

6 Jantar Palestra Com público e especialista importante. Cafés da Manhã, seminários e palestras técnicas Temas técnicos com abordagem específica.

7 PREMIAÇÕES

8 Prêmio ANEFAC Profissional do Ano Três profissionais são escolhidos: finanças, administração e contabilidade. Troféu Transparência Premiação das demonstrações financeiras mais transparentes do Brasil.

9 COMUNICAÇÃO

10 Revista ANEFAC mkt Programa Momento Econômico Site Newsletter

11 Atendimento ao associado / Tel: (11) Website - Mais de 79 mil pageviews por ano. Mídias Sociais Facebook facebook.com/anefacbrasil LinkedIn linkedin.com/company/anefac LinkedIn grupo/anefac Twitter ANEFAC Revista ANEFAC Digital Google Play Apple Store

12 ASSOCIAÇÃO

13 Benefícios Associado Reuniões Técnicas gratuitas; Networking; Conteúdo exclusivo: apresentações das palestras, artigos especiais e inscrição facilitada nos eventos; Descontos especiais em eventos realizados pela ANEFAC e em parceria; Revista ANEFAC; Newsletter com as principais informações do mercado; Desconto especial para o Congresso ANEFAC; Desconto especial para o Troféu Transparência e Prêmio ANEFAC Profissional do Ano; ANEFAC Carreira: ferramenta online para cadastro de currículo dos profissionais aberto a todas as empresas associadas à ANEFAC; Acesso a conteúdo e pesquisas de mercado produzida pela ANEFAC e/ou parceiros.

14 Troféu Transparência 2015 OBRIGADO Comunicação Visual

16 Rodada inicial Breve apresentação O que te fez vir à reunião? Quais os principais pontos de interesse referente ao tema de hoje?

17 Expectativas

19 Jorge Botrel Debatedor convidado Jorge Botrel Administrador de Empresas pela FEA-USP com extensão pela Universidade de Turku (Finlândia) MBA Executivo em Finanças pelo Insper e especialização em Vendas e Estratégia por Harvard Business School (EUA) Antes de atuar como consultor, trabalhou durante 17 anos em posições executivas pelas áreas Comercial, Marketing e Planejamento de Vendas e Operações, em empresas como Credicard, Vivo e Nextel, onde foi o Diretor Comercial Nacional, com uma equipe de vendas de mais de 2000 vendedores em todo o país, focados tanto no B2B quanto no B2C. Participou do planejamento e execução de planos de vendas com crescimentos anuais acima de 20%, elaboração de estratégias de segmentação de canais de vendas, alinhamento dos indicadores de performance operacionais e estratégicos e lançamento de produtos e serviços. Na KC&D desde Março/2015, é o sócio responsável pelos projetos estratégicos de Marketing e Vendas. É sócio também da JBJ Partners, empresa sediada em Miami, com foco em ajudar empreendedores brasileiros a se estabelecerem nos EUA.

20 Criando um plano de crescimento de vendas Novembro de kcd.com.br

21 Sobre a KC&D Mais de 10 anos ajudando clientes de médio e grande porte em projetos de consultoria nas áreas de Planejamento Estratégico, Finanças, Marketing & Vendas e Processos, assim como em projetos de treinamento e desenvolvimento. Nossos clientes são nossos parceiros Mais de 70% dos nossos projetos são recompras Nossos clientes são nossos vendedores Índice de recomendação consultoria: 100% (desde 2009) Índice de recomendação treinamentos: 95% (desde 2005) Investimento acumulado em propaganda: menos de R$ (desde 2000) Número acumulado de alunos: mais de (desde 2005) 23 kcd.com.br

22 Agenda Cenário Econômico Atual O que avaliar para diagnosticar o seu appeal de vendas Perguntas 26 kcd.com.br

23 A economia brasileira encolheu nos últimos 2 anos * Projeção FMI (Out/16) kcd.com.br

24 Vendas Líquidas (em bilhões de reais) A economia brasileira encolheu nos últimos 2 anos... Lucro (em bilhões de dólares) Fonte: Exame Maiores e Melhores (Jul/2016) Variação 2015/2014-4,6% Fonte: Exame Maiores e Melhores (Jul/2016) Variação 2015/ ,7% 28 kcd.com.br

25 ... mas no meio da crise, alguns acharam o seu caminho 29 kcd.com.br

26 ... mas no meio da crise, alguns acharam o seu caminho Fonte: Exame (Jul/2016) 30 kcd.com.br

27 ... mas no meio da crise, alguns acharam o seu caminho A evolução das 500 maiores (em números) Fonte: Exame (Jul/2016) 31 kcd.com.br

28 ... mas no meio da crise, alguns acharam o seu caminho Crescimento de 14% Cenário econômico favorece empresas que podem gerar economia Investimento em tecnologia para fazer ofertas mais adequadas Crescimento de 15% Investimento em franquias de baixo valor (lojas Express e carrinhos) Crescimento de 25% Investimento em vendas corporativas e diversificação do portfolio Crescimento de 48% Investimento em entrada em novos mercados e lançamento de novos produtos 32 kcd.com.br

30 Modelo de análise competitiva do setor Ameaça de novos entrantes Poder de barganha dos fornecedores Rivalidade entre competidores existentes Poder de barganha dos compradores Fonte: Porter, 1979 (revisão 2008) 34 kcd.com.br Ameaças de produtos e serviços substitutos

31 Modelo de análise competitiva do setor Estratégias p/ Alavancar Estratégias p/ Aproveitar Transformar S W Pontos p/ Alavancar Combinar Implicações p/ o Negócio O T Converter Minimizar Evitar 35 kcd.com.br

32 Mapeamento de competitividade: MKT e Vendas VENDAS REPUTAÇÃO + VALOR DA MARCA PRODUTO PROMOÇÃO (MARKETING) PONTO DE VENDA (CANAIS) PRICING PROCESSOS PESSOAS PLANEJAMENTO / GOVERNANÇA 36 kcd.com.br

33 Mapeamento de competitividade: MKT e Vendas Produto Pricing - Qualidade - Design - Portfolio - Necessidade de uso - Embalagem - Garantias - Posicionamento frente concorrentes - Política de descontos / autonomias - Formas e prazos de pagamento - Política de crédito - Condições de financiamento Promoção - Marketing Institucional - PR - Ações da equipe Comercial - Marketing Direto - Marketing Digital - Materiais de apoio a vendas - Feiras e eventos, etc Ponto de Venda - Tipos de Canais de vendas - Capilaridade / cobertura geográfica - Segmentação de canais / Carteirização - Estrutura de apoio aos canais de vendas - Balanço entre vendas e pós-vendas 37 kcd.com.br

34 Mapeamento de competitividade: MKT e Vendas Pessoas - Estilo de liderança - Comunicação Interna - Engajamento do time - Gestão de performance - Sistemas de compensação - Campanhas motivacionais - Treinamento & Desenvolvimento - Recrutamento - Cultura organizacional Processos - Alinhamento entre as áreas - Prazos de entrega / Nível de serviços - Cultura de foco no cliente aplicada aos processos - Performance dos processos de apoio - Disponibilidade de informação relevante - Papéis, responsabilidades e prazos bem claros entre as áreas envolvidas Planejamento - Previsibilidade das condições para o time comercial - Metas com critérios claros e justos - Sistemas de comunicação interna eficientes - Governança eficiente e clara 38 kcd.com.br

35 Atividades que ajudam no diagnóstico Pesquisa com clientes, funcionários e fornecedores Cafés da manhã ou da tarde Pesquisas por telefone Almoços Pesquisas por (Ex: Survey Monkeys) Visitas a clientes e fornecedores Reuniões de feedback Cotações de preços dos concorrentes Skip Level com equipe: informação sem filtro 39 kcd.com.br

36 Não basta ter um bom plano: tem que executá-lo Engajamento da liderança e alinhamento entre as áreas Disciplina de execução e acompanhamento Gestores com competências de comunicação, liderança e motivação Balanço entre o perfil comercial e o perfil de planejamento Não espere pela bala de prata Priorização das ações Investimento na capacitação do time: primeiro quem, depois o que! 40 kcd.com.br

37 Case: empresa de software Crescimento de mais de 40% em 2016, comparado com o resultado de 2015 Mesmo tendo uma atuação forte no segmento público, em um ano com eleições, crise política e econômica 41 kcd.com.br

38 Case: empresa de software - Qualidade - Design - Portfolio - Necessidade de uso - Embalagem - Garantias - Marketing Institucional - PR Produto Promoção - Ações da equipe Comercial - Marketing Direto - Marketing Digital - Materiais de apoio a vendas - Feiras e eventos, etc Pricing - Posicionamento frente concorrentes - Política de descontos / autonomias - Formas e prazos de pagamento - Política de crédito - Condições de financiamento Ponto de Venda - Tipos de Canais de vendas - Capilaridade / cobertura geográfica - Segmentação de canais / Carteirização - Estrutura de apoio aos canais de vendas - Balanço entre vendas e pós-vendas 42 kcd.com.br

39 Case: empresa de software Pessoas - Estilo de liderança - Comunicação Interna - Engajamento do time - Gestão de performance - Sistemas de compensação - Campanhas motivacionais - Treinamento & Desenvolvimento - Recrutamento - Cultura organizacional Processos - Alinhamento entre as áreas - Prazos de entrega / Nível de serviços - Cultura de foco no cliente aplicada aos processos - Performance dos processos de apoio - Disponibilidade de informação relevante - Papéis, responsabilidades e prazos bem claros entre as áreas envolvidas Planejamento - Previsibilidade das condições para o time comercial - Metas com critérios claros e justos - Sistemas de comunicação interna eficientes - Governança eficiente e clara 43 kcd.com.br

41 Grato pela atenção Jorge Botrel 8 jbotrel@kcd.com.br ( (11) / kcd.com.br

42 Agenda Sobre a Anefac Rodada inicial de apresentações Debate : Estratégias de Crescimento de vendas Próximos eventos e temas do comitê

43 Eventos do comitê em 2016 Local Data Início Fim Tema Debatedor Status IOB 24-Mar 08h30 10h30 Empresas Familiares & Governança corporativa Eduardo Chehab Realizado IOB 26-Apr 08h30 10h30 Recuperação Judicial: impactos nas estratégias das empresas Nelson Margarido Realizado IOB 08-Jun 08h30 10h30 IOB 18-Jul 08h30 10h30 Gestão de pessoas em Tempo de Crise Estratégias de redução de custos em serviços Cassiano Machado Silva José Luiz Panzeri Realizado Realizado Praesum 24-Aug 08h30 10h30 Estratégia e a gestão de riscos Tatiana Leite Realizado IOB 07-Oct 08h30 10h30 Vínculo da estratégia com o Orçamento David Kallás Realizado IOB 07-Nov 08h30 10h30 IOB 06-Dec 08h30 10h30 Estrategias de crescimento de vendas Competências Comportamentais - O que a autogestão nos ensina Jorge Luiz Botrel Junior Láudio Nogues Realizado Confirmado

44 Grato pela presença! David Kallás (11)