VAREJO DE MODA: táticas ticas vencedoras. Integração Vertical e Relações Verticais. Elias Frederico

Transcrição

1 VAREJO DE MODA: Visão de negócio, estratégias e táticas ticas vencedoras Integração Vertical e Relações Verticais Elias Frederico

2 MERCADO DA MODA Características do mercado da moda Volatilidade Curto ciclo de vida de produto Fracas barreiras à entrada Incerteza

3 VAREJO INTEGRADO VERTICALMENTE Varejo integrado: Desvantagens de custo x especialistas industriais: Custos de transação Controles Não é o core business

4 MERCADO DA MODA Varejo integrado: Proporcionar agilidade Leitura dos sinais de mercado Responsividade da cadeia Flexibilidade na ação As ferramentas convencionais de gestão industrial não são suficientes!!!

5 AGILIDADE Alta Variedade Àgil não é lean Ágil Ágil + Lean Agilidade: Economia de tempo Ambientes imprevisíveis Demanda Volátil Alta variedade Lean: Economia de custos Baixa Lean Ambientes previsíveis Alto volume Baixa variedade Baixo Volume Alto

6 CARACTERÍSTICAS DE CADEIAS ÁGEIS Agilidade Market sensitive Direcionadas pela demanda Flexíveis Comunicação eficaz: Compartilham informação Integração de planejamento e processos Relacionamento: Cooperação Confiança Compromisso

7 GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA Informação imperfeita: Dificuldade de enxergar a demanda Necessidade de pulmões de estoque Direcionados por previsões de venda

8 GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA Solução: Fashion on Demand Permear a informação de demanda o máximo possível Carregar estoque em forma genérica o máximo possível Menor variedade, menor estoque Melhor previsão de demanda Uso de plataformas e módulos comuns Maior flexibilidade de configurações distintas Montagem final somente quando a demanda específica for conhecida

9 GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA Necessidade: Rapidez de resposta Redesenho dos processos e das atividades críticas

10 POSTPONEMENT

11 ZARA Diferencial competitivo: FRESHNESS Estratégia Zara: Undersupply Aumento do valor do produto: Percepção de escassez Clientes não adiam as compras

12 ZARA Necessidade de Sistema flexível para: Acompanhar mudanças bruscas de demanda Lidar com alta variedade Proporcionar rapidez de resposta (menos de duas semanas para reposição dos Temas Best-Sellers)

13 ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil Quick response: Suprir em menos de duas semanas Organização matricial: times com especialistas de moda, negócios e regionais: Testes de tendências/temas em lojas Modelos estatísticos Gerentes das lojas solicitam novos produtos com base no desempenho local Real time data inflow (palmtop)

14 ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil Quick response: suprir em menos de duas semanas Adiamento da produção (Postponement) Vocação Industrial Conhecimento com antecedência dos tecidos moda Variedade de tecidos em crú

15 ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil Quick response: Suprir em menos de duas semanas 60% da coleção: quick response produzida na Espanha Fábricas altamente automatizadas Tingimento Estamparia Corte Etiquetagem 300 Faccionistas exclusivos no norte da Espanha Confecção Acabamento

16 ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil Lean strategy: menores custos nas atividades não especializadas Sistemas fabris desenvolvidos pela Toyota Somente as atividades que garantem eficiência de custos, através de economias de escala são internalizadas (tingir, cortar, etiquetar e embalar)

17 ESTABELECENDO RELACIONAMENTOS Um bom time de futebol começa por um bom goleiro

18 ESTABELECENDO RELACIONAMENTOS Desejo dos varejistas Fornecedores que: Cumpram o combinado Cooperem Simplifiquem a negociação Sejam proativos Ágeis Flexíveis Tragam oportunidades Conheçam as necessidades dos clientes

19 ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS Planejamento Estratégico de fornecimento: Nem todos os fornecedores são estratégicos: Custos para o estabelecimento de parcerias Perda de autonomia Compromissos Responsabilidades

20 ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS Processo de desenvolvimento de relacionamentos: 1. Atração 2. Exploração 3. Expansão 4. Compromisso

21 ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS 1. Atração: Abordagem unilateral Reputação de mercado

22 ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS 2. Exploração: Pedidos teste Desempenho inicial fundamental para a formação das expectativas Inicio do desenvolvimento das normas relacionais Inicio do desenvolvimento da confiança Baseada em aspectos cognitivos

23 ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS 3. Expansão: Aumento da interdependência Confiança baseada em aspectos cognitivos passa a ser baseada em aspectos emocionais Confiança é o principal determinante do compromisso. Confiança: Credibilidade Crença na competência Crença na integridade Benevolência: Crença na boa vontade

24 ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS 4. Compromisso: Intenção à continuidade do relacionamento por longo período Duas dimensões: Compromisso afetivo: deseja continuar Difícil de quebrar Relação baseada na confiança Compromisso calculado: precisa continuar Desconforto Dependência Dissolução com o desenvolvimento de alternativas

25 PESQUISA VAREJO DE MODA NO BRASIL Modelo de relacionamento Competências do fornecedor Produto Organização e Pontualidade Agilidade Sintonia com o fornecedor + Valores Comunicação Compatibilidade + CONFIANÇA + COMPROMISSO Disposição ao acordo + Características do vendedor

26 PESQUISA VAREJO DE MODA NO BRASIL Aspectos mais valorizados para a confiança: Vendedor: empatia Competência: organização e pontualidade Agilidade: Lead time Disposição ao acordo: interesse e resolução de conflitos Valores do fornecedor: integridade e confidencialidade Maior impacto do compromisso afetivo: Maior relevância para a continuidade do relacionamento. Compromisso calculado: menor influência Mais de fornecedores: minimizam o papel da dependência

27 RECOMENDAÇÕES 1. Analise a sua necessidade de fornecimento para os próximos dois anos 2. Avalie os gargalos 3. Analise o desempenho dos fornecedores atuais 4. Selecione, com base nos aspectos abordados, seus parceiros estratégicos 5. Garanta programações anuais 6. Crie conjuntamente metas de melhoria 7. Agende reuniões periódicas de acompanhamento dos resultados 8. Compartilhe as informações 9. Trace as metas de redirecionamento

28 INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO 1. Indicadores Financeiros Vendas Margens Giro dos estoques

29 INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO 2. Indicadores de competência em produto Índice de devoluções por qualidade Quantidade de novos produtos introduzidos

30 INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO 3. Indicadores de agilidade Pontualidade de entregas Lead time desenvolvimento produto Lead time produção Lead time adaptações

31 INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO 4. Indicadores de compromisso % volume de produção dedicado %Investimentos específicos %Participação em promoções

32 INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO 5. Indicadores de atualização Investimentos Estrutura fabril Investimentos em novos processos Investimentos em P&D

33 Obrigado