Estratégias de comercialização da soja: uma análise das opções utilizadas pelos produtores rurais da Região do Alto Jacuí/RS

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1 ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DA SOJA: UMA ANÁLISE DAS OPÇÕES UTILIZADAS PELOS PRODUTORES RURAIS DA REGIÃO DO ALTO JACUÍ/RS APRESENTACAO ORAL-Comercialização, Mercados e Preços ÉDER BRAUN 1 ; EDSON TALAMINI 2. 1.UNIVERSIDADE DE PASSO FUNDO, PASSO FUNDO - RS - BRASIL; 2.UNIVERSIDADE FEDERAL DA GRANDE DOURADOS - UFGD, DOURADOS - RS - BRASIL. Estratégias de comercialização da soja: uma análise das opções utilizadas pelos produtores rurais da Região do Alto Jacuí/RS Grupo de Pesquisa: Comercialização, Mercados e Preços Resumo O objetivo do presente artigo foi analisar as estratégias de comercialização da soja adotadas pelos produtores rurais da Região do Alto Jacuí, no Estado do Rio Grande do Sul. Para a obtenção dos dados foi realizada uma pesquisa do tipo survey, na qual os dados foram coletados pro meio de entrevista realizada com vinte e um produtores rurais daquela região. Os principais resultados corroboram outros estudos similares já realizados em outras regiões, indicando que estratégias modernas de comercialização, como é o caso do Mercado Futuro, ainda estão pouco difundidas entre os produtores rurais. Políticas de divulgação e orientação dos produtores com relação às opções disponíveis poderiam levar a minimização de perdas para os produtores. Palavras-chaves: Mercados Futuros. CPR. Mercado de opções. Leilão eletrônico. CPRF. Abstract The main goal of this paper was to analyze the strategies of soybean commercialization adopted by farmers in the Alto Uruguai Region, located in the Rio Grande do Sul State - Brazil. The data were collected through a survey in which twenty one local farmers were interviewed. The main results corroborate other similar studies accomplished in other regions, indicating the presence of modern strategies of commercialization, Future Market for instance, are still little diffused among the farmers. Politics of popularization and farmers orientation about the available options could minimize losses to them. Key Words: Future Markets. Options Market. Electronic auction. 1. INTRODUÇÃO 1

2 O Brasil vem ocupando posição de destaque na produção e exportação de grãos do no cenário do agronegócio mundial. A produção de soja, no Brasil, ganhou, nos últimos 20 anos, espaço no centro das decisões econômicas, não só pela excepcional opção de cultivo, como também pela importância atribuída a esta mercadoria na pauta de exportações. Porém, a controvertida e questionável sistemática de comercialização adotada pela maioria dos sojicultores precisa ser revista, pois o sucesso econômico dos produtores depende, atualmente, tanto do saber produzir quanto da comercialização eficiente da produção. A comercialização dos produtos é uma das mais importantes etapas, dentre as desenvolvidas na atividade agropecuária. Nesta fase pode ser decidida a perpetuação, ou não, do empreendimento, pela realização de lucro ou prejuízo. Até bem pouco tempo atrás o produtor, praticamente, só se preocupava com a comercialização da safra após a colheita. Isso era propiciado pela disponibilidade de crédito de custeio, antecipado e abundante. Durante muitos anos os produtores brasileiros plantaram com a certeza de preços garantidos pelo governo. Atualmente, observa-se um decréscimo significativo na disponibilidade de recursos para crédito rural subsidiado. Para complicar ainda mais, os produtores ainda tem de enfrentar outros problemas como as mudanças climáticas, a ocorrência de pragas, doenças e outros fatores eventuais que impedem que se façam estimativas precisas de produção e preços. O apego às formas tradicionais de comercialização também pode causar prejuízo aos produtores. Muitos entregam seu produto para intermediários (cooperativas e/ou cerealistas), os quais repassam a compradores, obtendo preços muitas vezes menores que o praticado no mercado, e acabam repassando esse preço ao produtor. Na atividade agropecuária, observa-se um avanço significativo na utilização de técnicas modernas para as atividades referentes à produção, como: eficiência produtiva, gestão do planejamento e controle de custos. Por outro lado, existe a necessidade urgente de se incrementar a utilização de instrumentos modernos de comercialização semelhantes aos disponíveis aos produtores de outros países que concorrem com os nossos produtos. Diante deste novo quadro é fundamental que o sojicultor busque orientação de consultores especializados em comercialização procurando adotar estratégias de comercialização que minimizem as perdas por meio da formação de um preço. Ciclicamente, o produtor sempre se depara com a sazonalidade de preço, que tem sua contrapartida na sazonalidade de produção. Esta, por sua vez, não é observada num circuito positivo de incremento de renda, mas, sim, num processo negativo de pressão e achatamento dos valores recebidos. Assim, a face mais visível deste problema, do lado da produção, é a entrega do produto no momento da colheita e, do lado comercial, é a venda por pressão financeira e não por condições de mercado. Isto tem contribuído para a cristalização de uma cultura mono-comercial referenciada pelo uso constante do mesmo canal de negociação, mesma empresa e mesmas condições de entrega, fixação de preço e pagamento. A produção agropecuária, definitivamente, não pode mais ser encarada apenas como atividade extensiva nas propriedades e o produtor precisa realizar uma gestão empresarial de sua atividade. A Região do Alto Jacuí, situada ao norte do Estado do Rio Grande do Sul, caracteriza-se pela economia de base agrícola. Esta região é composta por uma populçaõ de aproximadamente 155 mil habitantes, residentes em quatorze municípios. Dentre as principais culturas, destaca-se a soja. O tamanho das propriedades (em hectares) é médio, 2

3 estando acima do tamanho mínimo das pequenas propriedades. O padrão tecnológico praticado na agricultura da região é relativamente elevado, com a introdução de novas técnicas de plantio e mecanização. Contudo, tem se observado um número crescente de produtores rurais em dificuldades financeiras, originadas, muitas vezes, por falhas no processo de comercialização da safra. Na maioria das vezes há uma preocupação em maximizar o preço e não em minimizar o risco por meio da adoção de estratégias adequadas de comercialização. Diante desse contexto, pergunta-se: quais as estratégias de comercialização da soja adotadas pelos sojicultores da Região do Alto Jacuí/RS? O objetivo do presente estudo é analisar as estratégias de comercialização da soja adotadas pelo sojicultor da Região do Alto Jacuí, no Estado do Rio Grande do Sul. Para atingir tal objetivo, buscar-se-á analisar o sistema de comercialização adotado por pequenos, médios e grandes produtores; avaliar o controle de custos de produção e a relação destes com o preço de comercialização da produção; e, se o produtor conhece e utiliza estratégias de minimização de risco. 2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA Nesta seção serão abordados, primeiramente, alguns aspectos relacionados ao sistema gerencial realizado pelos produtores e as dificuldades que os mesmos enfrentam em adquirir informações e optar pela melhor decisão na hora de vender seus produtos. Em seguida serão apontados instrumentos alternativos de comercialização da soja, inclusive os tradicionais já utilizados pelos produtores, justamente por possibilitarem ao sojicultor a venda mesmo antes de iniciar a lavoura ASPECTOS GERENCIAIS DO SETOR AGRÍCOLA Na agricultura, a origem do processo produtivo se dá com a decisão do empresário do que e quanto plantar. A qualidade dessa decisão depende da profundidade do conhecimento que o empresário tiver sobre o ramo em que atua e da noção de gestão empresarial, para adotar as melhores estratégias na superação das dificuldades e minimização dos riscos que envolvem a atividade agrícola, especialmente na fase de comercialização. Quando um produtor coloca a semente na terra, está sendo iniciado um ciclo produtivo, uma atividade econômica que, para apresentar resultados positivos, dependerá basicamente de três fatores: produtividade, custos de produção, e preço de venda. Resumidamente, sabendo os custos de produção e a produtividade obtida, pode-se saber, com precisão, por quanto terá de vender os produtos para atingir um resultado razoável (RIES, 2000 p.16). Conforme Brum (1983, p. 8), nas cidades, tanto as empresas industriais como as de serviço realizam seus controles de custo de produção, fazem sua contabilidade e comercializam seus produtos de forma a sempre retirarem um lucro. No meio rural isso pouco acontece. Por viver no interior, muitas vezes longe dos meios de informação, se preocupando na maior parte do tempo em produzir, o produtor rural pouco acompanha o 3

4 mercado. Aliás, muitas vezes não se dá conta que comercializar a produção é ponto fundamental de sua empresa. Afinal, plantar e colher até que é fácil. Agora, vender, e vender bem, com lucro, é que se torna difícil. Em razão da escala de produção de soja no Brasil, os riscos envolvidos na condução da atividade devem ser minimizados, tais como numa empresa industrial, comercial ou de serviços. No entanto, o nível médio de gestão da atividade agrícola, em especial nos aspectos como gestão tecnológica e financeira, ainda é muito baixo. Portanto, as medidas que surtirão impacto para a atividade de produção de soja, serão oriundas do aumento da capacidade e do nível de gestão empresarial das fazendas, no sentido de convertê-las em verdadeiras empresas agrícolas (MAPA/SPA, 2007 p.80). Segundo Brum (1983, p. 29), como se percebe, não é nada simples para quem não possui informações. E, no comércio de grãos, o segredo está justamente em dominar as informações, analisá-las e interpretá-las. É por isso que também acontece o domínio da informação nas mãos de alguns poucos que acabam dominando a oferta dos alimentos com o objetivo primeiro de lucrar, o segundo de ganhar poder e, num terceiro plano quem sabe, o de alimentar as pessoas. Tendo superado uma série de dificuldades inerentes à atividade agropecuária, como escassez de recursos para aquisição de insumos e plantio, problemas climáticos, transporte, armazenamento, dentre outros, o empresário ou produtor rural terá de superar outro grande desafio: a comercialização. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 13) o sistema de comercialização agrícola é responsável pela ligação entre os produtores e consumidores. Esse sistema permite aos consumidores adquirirem produtos na forma, no local e na hora desejados. Conhecer o funcionamento da comercialização é fundamental para que decisões, visando melhorar sua eficiência, possam ser tomadas. Os preços recebidos pelos produtores na comercialização de soja são determinados pelas forças de oferta (estoque inicial + produção + importação) e de demanda (consumo interno + importação), mundial e brasileira. Apresentam grande variabilidade (aumento ou redução) e nenhum produtor, individualmente, consegue modificá-lo, ou seja, o produtor é apenas um tomador do preço de mercado. No entanto, existem políticas de governo, como a Política de Garantia de Preços Mínimos PGPM, e de mercado, como os contratos a termo e o mercado futuro, que reduzem as incertezas sobre esta variável (STEFANELO, 2006 p. 10). A comercialização de produtos agropecuários é diferente de outros mercados, como comércio e indústria. Algumas dessas diferenças podem ser percebidas a partir das características do produto e da produção. Conforme Marques e Aguiar (1993, p ) as características principais dos produtos agrícolas: (a) produzidos na forma bruta necessitam ser transformados antes de ser vendidos ao consumidor final; (b) são perecíveis se não se dispõe de forma adequada de armazenagem, precisam ser comercializados rapidamente; e (c) são volumosos encarecendo o transporte e o armazenamento. A produção apresenta as seguintes características: (a) variabilidade da produção anual; (b) sazonalidade; (c) distribuição geográfica; (d) atomização da produção; (e) variação da qualidade do produto; (f) dificuldade de ajustamento; e (g) estruturas de mercado enfrentadas. Com vistas a assegurar mercado e garantir o melhor preço para os produtos agrícolas, beneficiando os diversos setores da cadeia produtiva, são desenvolvidas 4

5 estratégias e montadas estruturas complexas que, às vezes, envolvem órgãos internacionais. Nesse contexto, dentre outras, citam-se: associação de produtores, cooperativas, cerealistas, integração entre produtores e agroindústrias, bolsas de mercadorias, corretoras e sistemas de informações, os quais têm grande influência na comercialização. As cooperativas exercem papel importante na estrutura de comercialização. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 125) mais de 70% das cooperativas agrícolas brasileiras prestam serviços de comercialização de produtos agrícolas. Na medida em que agrupam os pequenos produtores e coloca toda uma estrutura física e técnica a serviço de seus cooperados, aumenta o poder de barganha, nesse mercado competitivo. Além de armazenar e comercializar, as cooperativas exercem as atividades de classificação e processamento de produtos, que levam à diferenciação do produto agrícola e possibilita a obtenção de melhores preços no mercado. Em termos de determinação de preços, a vantagem cooperativa é transferir para seus administradores, pessoas bem informadas, a questão da negociação das condições de venda. Por negociarem volumes maiores de mercadorias, as cooperativas podem conseguir preços mais altos. As cooperativas constituem o elo de ligação entre o pequeno empresário rural e as indústrias. Elas são vistas como um meio de acesso destes produtores ao mercado futuro. A decisão de comercialização pode ser afetada por fatores como a necessidade de capital, a liquidez, a disponibilidade de crédito e a aversão ao risco. A disponibilidade de crédito influi nas decisões de comercialização, pois a falta de recursos pode forçar o produtor a vender sua produção para atender às suas necessidades de capital. Havendo crédito disponível a produção pode ser comercializada mais tarde, com preços mais compensadores, dado que neste período as necessidades de capital são atendidas através de empréstimo. Em relação à liquidez, há necessidade de se manter certas reservas em dinheiro com a finalidade de atender às obrigações financeiras da propriedade, das necessidades da família, e mesmo para ocorrências incertas. Já a aversão ao risco, pode levar o produtor a entregar sua produção a um determinado comprador ou em época inadequada, por não estar propenso a apostar no futuro. 2.2 ALTERNATIVAS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DA SOJA Dentro do sistema de comercialização da soja, a mesma pode ser realizada através do mercado físico, onde o produtor poderá vender no disponível, que é a venda para entrega imediata ou após breve período de armazenagem (venda em balcão); e a termo, que é a venda antecipada para entrega futura, com preço fixo ou a fixar e com adiantamento ou não de parcela da receita (CPR e Contrato de Opção de Venda). Outra alternativa de comercialização que vem sendo usada é a negociação no mercado futuro, através das operações de hedge em bolsa, como na BM&F e de Chicago CBOT. Nesse caso, eliminase o risco de flutuação dos preços de mercado, constituindo-se em importante instrumento de planejamento da produção e comercialização, lamentavelmente pouco usado pelos produtores (STEFANELO, 2006, p.10). 5

6 2.2.1 O Mercado à Vista Este é o mercado no qual a liquidação (pagamento, recebimento financeiro e físico) é realizada no momento da negociação. O preço, a quantidade e a qualidade do produto negociado e o local de entrega são determinados diretamente entre o comprador e o vendedor. Neste mercado, o comprador e o vendedor dependem de todos os fatores responsáveis pela formação do preço do produto para realizar a comercialização do mesmo. É o mercado em que o risco de oscilação de preço está sempre presente Mercado a Termo É a forma de comercialização na qual se liquida hoje (data atual) e se faz a entrega da mercadoria no futuro. Nesse mercado, o envolvimento financeiro ocorre nas épocas e montantes previstos no contrato, através de soja verde ou adiantamento. Após estar negociado o valor, a quantidade, a qualidade, o local e a data de entrega, o vendedor recebe o dinheiro na data da negociação ou na data de entrega do produto. O produto negociado, independente da data de pagamento, só é entregue na data futura definida. Nessa opção de comercialização o produtor deve analisar se é conveniente receber antecipadamente o pagamento, devido ao alto deságio (entre 20 e 30% do preço de mercado disponível, relativos ao desconto por dentro dos encargos financeiros, margem de risco e custo de oportunidade do capital). Acrescente-se que o produtor ainda terá as despesas de registro do contrato Cédula de Produto Rural (CPR) A Cédula de Produto Rural CPR, com liquidação física ou financeira, é um título de natureza cambial, avalizado por uma instituição financeira, através do qual o emitente (produtor ou cooperativa) vende a termo sua produção, recebe o valor no ato da formalização do negócio ou posteriormente e se compromete a entregar o produto na quantidade, qualidade, local e data estipulado no título ou a pagar em dinheiro o montante equivalente (STEFANELO, p.10). A CPR permite o financiamento das necessidades de capital na exploração agropecuária, protegendo o produtor contra movimentos de baixa nos preços. Assim, desempenha de forma indireta a fixação de um nível de lucro para a parcela da produção comercializada (receitas e custos fixados) e viabiliza a semeadura/tratos culturais de que a lavoura necessita, afastando das preocupações do produtor o dimensionamento do custo econômico que lhe seria impingido caso esses tratos não fossem realizados (GONZALEZ, p.91). Atualmente, a CPR é bastante utilizada por cooperativas e cerealistas no sistema de troca-troca, onde o produtor adquire os insumos para a lavoura e, no valor dos mesmos formaliza uma CPR para pagamento em produto na safra. Assim, a mesma cumpre um importante papel na complementação de recursos, isto é, o valor que complementa os recursos de custeio, cujas taxas são relativamente baixas, se comparadas com as taxas de 6

7 outras modalidades de financiamento (não subsidiado). Por isso, para o produtor nessas condições, com necessidade de recursos, pode ser uma boa opção. Muitos produtores comercializam parte de sua produção através da opção de fixar preço da soja em lotes, que também são ofertados por cooperativas e cerealistas, para entrega do produto e recebimento do pagamento em data descrita no contrato. O preço da soja obtido através da emissão de CPR deve satisfazer ao produtor, haja vista que sobre a parcela comercializada através de CPR não haverá mais preocupação quanto aos preços o que traz certa comodidade para o produtor. A CPR além de proporcionar a obtenção dos recursos, serve de hedge contra a queda nos preços Cédula de Produto Rural Financeira (CPRF) Como alternativa de captação de recursos, para qualquer finalidade produtiva, o produtor conta com outro tipo de CPR, a Cédula de Produto Rural com Liquidação Financeira (CPRF). Esta possui basicamente as mesmas características da CPR Física, diferenciando na forma de liquidação, que ocorre exclusivamente por pagamento em dinheiro. Quando emite uma CPRF o produtor não está vendendo o produto, mas assumindo o compromisso de liquidar a cédula com o dinheiro desse produto. Dessa forma o produtor tem a liberdade de vender o produto da forma que mais lhe convier. Assim, ele estará sujeito ao risco de mercado. No caso de o produtor ter o produto estocado e necessita honrar seus compromissos, mas considera que o preço está muito baixo, a CPRF pode ser uma boa opção, especialmente se for época de colheita. A decisão, entretanto, deve estar embasada no cálculo dos custos financeiros envolvidos, ou seja, as taxas de juros mais as despesas da operação deverão ser menores que a possível diferença, positiva, a ser obtida com a postergação da venda do produto Sala de Agronegócios e BB Leilão Eletrônico A informação sempre propicia segurança ao produtor na tomada de decisão sobre a oportunidade da realização da venda de seu produto. As Salas de Agronegócios são instrumentos criados com essa finalidade, pelo Banco do Brasil. Funcionando em ambiente específico, de agências voltadas ao agronegócio, prestam serviço personalizado aos diversos agentes, especialmente ao produtor rural. Nessas salas é possível obter informações sobre os diversos mercados, cotações online, metereologia, previsão de safras, além de outras informações de interesse das pessoas ligadas à cadeia produtiva. Mais especificamente para a comercialização, além das informações já citadas, nas Salas pode-se anunciar a venda do produto, assistir aos leilões eletrônicos e realizar negócios afins. O produtor pode obter informações técnicas e de mercado e comercializar a sua safra. Seus objetivos são: disponibilizar informações sobre as principais commodities agropecuárias: cotações (preços físicos, preços futuros e indicadores), informações de mercado (análises técnicas e notícias) e clima; 7

8 possibilitar ao produtor comercializar sua safra, adquirir insumos, comprar e vender produtos diversos por meio do Balcão de Agronegócios, com segurança e agilidade e obtendo ganhos de preço. O Leilão Eletrônico é um Sistema de Interligação de Bolsas de Mercadorias que permite oferta de produtos e serviços, em qualquer local do país, com a garantia e a credibilidade do Banco do Brasil. Proporciona um aumento substancial na quantidade de compradores, e os custos são relativamente baixos. Nessa modalidade o Banco do Brasil oferece as garantias necessárias, tanto para o comprador quanto para o vendedor. Inclusive mantém um convênio com transportadores, facilitando o planejamento logístico em termos de fretes, facilitando a entrega da commodity. O leilão eletrônico do Banco do Brasil é uma alternativa de formação de preços com transparência e razoável grau de ajuste que, entre outros produtos, tem ofertado CPRs. Uma vantagem adicional para o sojicultor reside no fato de que o leilão eletrônico atua como um canal de distribuição para sua commodity, cujas despesas só serão devidas se efetivada a venda. Saliente-se que a venda, através do leilão eletrônico, só é possível se a soja estiver disponível Mercado de Opções O mercado de opções possibilita ao comprador da opção, proteção (seguro) contra a queda ou alta nos preços, através da fixação de um limite mínimo ou máximo para exercício da opção. Para o sojicultor a opção de venda (put) protege contra um movimento de queda nos preços da soja. Por outro lado a opção de compra (call) traz o benefício na ocorrência de um movimento altista do produto. Em ambos os casos, ao adquirir uma opção o produtor pagará um prêmio ao lançador. Pago o prêmio, nenhuma outra despesa ou comprometimento é necessário. Para o produtor é interessante operar no mercado de opções, quer tenha ou não vendido antecipadamente a produção, ou tenha financiado a lavoura através de custeio. Ele pode assumir uma posição isolada nesse mercado ou combinar estratégias no mercado de opções com outros. No caso em que o sojicultor tenha feito custeio e queira garantir um preço mínimo para seu produto, ele deve adquirir uma opção de venda (put). Assim se o preço baixar além do preço previsto no contrato ele exerce a opção. Entretanto se o preço subir, não exerce e vende no mercado físico. Uma estratégia interessante para o sojicultor é a conjugação da venda através de CPR e a aquisição de uma opção de compra. Essa ação permite a proteção contra a queda do preço da soja, pela venda através de CPR, e possibilite ao produtor usufruir de uma possível alta de preços, através do exercício da opção de compra. Neste caso ele, produtor, receberá a diferença do valor da soja no mercado físico e o do contrato de opção. Observe-se que se a intenção é usufruir de uma possível alta, o produtor não pode adquirir uma opção de venda, pois não possui mais o produto físico. Já vendeu através da CPR. Um fato importante é que as opções têm características de um seguro de preços na comercialização do ativo subjacente à opção, em especial as commodities agropecuárias. O risco financeiro é limitado, enquanto o potencial de lucro é mantido. 8

9 2.2.7 Mercado Futuro O mercado futuro pode ser uma boa opção, dado que ao vender contratos futuros (short hedge) o produtor estará assegurando determinado preço no futuro. Em outras palavras, estará se protegendo contra quedas nos preços do produto. Caso tenha a intenção de usufruir de uma possível alta de preços, deverá assumir posição contrária, ou seja, comprar contratos futuros (long hedge). Deve-se lembrar, entretanto, que nos casos de compra ou venda de contratos futuros, além das despesas operacionais, impostos e custos de monitoramento, haverá também os ajustes diários e os depósitos das margens de garantia. Estes, em última instância, exigem que o produtor esteja capitalizado. O que se pratica nesta comercialização a futuro é o gerenciamento de risco de preços, através de um conjunto de ações, que contemplam o acompanhamento de custos e desembolsos, com a finalidade de maximizar as margens de comercialização agrícola, utilizando alternativas de negociação diferentes das tradicionais e condizentes com os diferentes cenários e perspectivas econômicas do setor agropecuário (RIES, p.36). O melhor momento para realizar a venda futura da produção é durante as entressafras, pois nesses momentos exacerbam-se as expectativas altistas dos especuladores e demais agentes do mercado, as quais acabam por influenciar os preços negociados nos mercados futuros. Na medida em que o produtor rural passar a entender dos aspectos econômicomercadológicos, receber informações e aprender analisá-las, irá começar a exigir melhores condições de preço e procurar as melhores épocas e formas de venda para seu produto. O que não se pode esquecer é que o econômico move tudo e a base do rendimento econômico de qualquer empresa é acertar na comercialização de seu produto (BRUM, 1983 p.23). 3 ASPECTOS METODOLÓGICOS Nesta seção são apresentados detalhes sobre o método e os procedimentos utilizados para a realização da presente pesquisa. Em relação ao método, trata-se, de acordo com Gil (2002), de uma pesquisa do tipo Survey ou Levantamento, onde as informações são obtidas através da coleta primária dos dados. Primeiramente, buscou-se fundamentar teoricamente as proposições aqui apresentadas por meio de uma revisão da literatura sobre o tema. O objetivo da revisão de literatura não foi esgotar as abordagens sobre o tema, mas, principalmente, identificar as opções de comercialização da soja disponíveis para os produtores. As informações coletadas na revisão de literatura deram subsídios para a construção de um questionário utilizado na coleta dos dados. O questionário continha questões fechadas e abertas, as quais serviram de guia para a condução das entrevistas com os produtores rurais. Em seguida, procedeu-se a um levantamento de campo a fim de coletar informações, com a finalidade de conhecer, dentre outros aspectos, a estrutura operacional, o fluxo de informações, e os sistemas de comercialização utilizados pelos produtores de soja da Região do Alto Jacuí/RS. Na etapa da coleta de dados a campo, foram entrevistados vinte e um produtores rurais selecionadas ao acaso. Como estratégia para a seleção dos produtores rurais a serem 9

10 entrevistados foi definidos dois pontos de comercialização com ampla inserção regional (uma cooperativa e uma empresa cerealista) para que fossem abordados produtores que compareciam a estes locais para comercializar sua produção. Assim, o critério de seleção era a ordem de chegada dos produtores rurais. Os vinte e um produtores rurais entrevistados tinham suas propriedades nos localizadas nos municípios de Ibirubá, ou Quinze de Novembro ou Fortaleza dos Valos. A entrevista foi considerada como o método de coleta de informações mais adequado aos objetivos do presente estudo, pois esta técnica permite a captação imediata e corrente da informação desejada, sobre os mais variados tópicos e com a profundidade requerida. Primeiramente, foram levantados dados sobre o produtor e a propriedade, tais como: extensão, produtividade, equipamentos, mão-de-obra e origem dos recursos para financiamento da produção. Em seguida, foram propostas questões referentes às informações de mercado bem como as formas de comercialização utilizadas pelos produtores. Nesse tópico foi questionado como o produtor obtém informações para a tomada de decisão sobre a produção e venda; a qualidade dessas informações; onde o produtor deposita a produção; sobre os custos de produção; sobre os fatores determinantes da opção de venda e suas estratégias; meios utilizados para a comercialização e, sobre a opção de comercializar soja na forma de lotes disponíveis. 4 RESULTADOS E DISCUSSÕES Dentre os produtores rurais entrevistados, foram observados distintos tamanhos de propriedades, variando de 10 hectares a 2000 hectares. O tamanho médio das propriedades rurais é de 413 hectares, apresentando um desvio-padrão de 563 hectares. Cabe destacar que o tamanho médio das propriedades rurais é superior ao tamanho médio das Regiões Norte e Nordeste do Estado do Rio Grande do Sul. Como é característica das grandes propriedades do estado, a atividade agrícola nas propriedades está baseada na monocultura do milho e da soja, nas safras de verão, e do trigo, nas safras de inverno. A área média cultivada com soja nestas propriedades é de 331 hectares, variando de 10 a 1680 hectares e resultando num desvio-padrão 453 hectares. De acordo com os entrevistados, a preferência dos produtores pelo cultivo da soja está baseada na rentabilidade e na liquidez que o produto apresenta. Já a cultura do milho ocupada aproximadamente 20% da área média das propriedades rurais. Na amostra selecionada, a área média cultivada com milho é de 92 hectares, variando de nenhum hectare plantado com essa cultura até 580 hectares, com um desvio-padrão de 127 hectares. A introdução da cultura do milho tem sido crescente devido ao programa de rotação de culturas e diversificação das atividades e, também visando à diluição do risco ocasionado por estiagens, freqüentes na Região estudada. A cultura do trigo, alternativa para a safra de inverno, ocupada, em média, 207 hectares, variando de zero a 1000 hectares e apresentando um desvio-padrão de 252 hectares. Os dados obtidos nas entrevistas também revelaram que a bovinocultura leiteira vem sendo utilizada para incrementar a renda da propriedade. Outra característica que se buscou identificar entre os produtores rurais da amostra foi a forma de inserção social e participação em organizações de classe. Alguns dos produtores entrevistados (5; 23,8%) revelaram participarem de associações, como por 10

11 exemplo: o Clube Amigos da Terra e de grupos de máquinas em suas localidades. Dezessete produtores (81,0%) participam também de sindicatos, como o Sindicato Rural e o Sindicato dos Trabalhadores Rurais, localizados em seus municípios. Por fim, todos os produtores entrevistados são sócios de cooperativas, o que demonstra que o cooperativismo tem forte inserção e apelo entre os produtores, servindo como base para atividade agrícola. O nível de escolaridade dos tomadores de decisão é uma variável importante, especialmente no meio rural. Gestores com maior nível de escolaridade tendem a acessar informações em diferentes fontes mais facilmente e embasar suas decisões em critérios fundamentados. O nível de escolaridade dos produtores rurais entrevistados não difere significativamente daquele observado em outras regiões do Estado do Rio Grande do Sul. A maioria deles (17; 81,0%) possuem apenas o ensino fundamental e, às vezes, incompleto. Um número limitado de produtores (3; 14,3%) possuem o ensino médio e apenas um produtor possui o ensino superior completo. Para avaliar o padrão tecnológico empregado nas propriedades rurais da região analisada, foram coletados dados relativos ao número de tratores e colheitadeiras utilizados em cada propriedade, bem como a quantidade de mão-de-obra própria e contrata empregada na produção agrícola. Todos os produtores informaram que possuem pelo menos um trator em sua propriedade. Em média, são utilizados 3,7 tratores por propriedade, variando de um a doze tratores. A maioria dos produtores (86,0%) informou dispor de colheitadeira própria para realizar a colheita em suas propriedades e para a prestação de serviços a terceiros. Em média, existem 1,8 colheitadeiras por propriedade, embora o número varie de zero até cinco colheitadeiras. Com relação à mão-de-obra, os produtores empregam, em média, 4,38 trabalhadores por propriedade, sendo 2,19 trabalhadores próprios (ou familiares) e 3,06 trabalhadores contratados. Esses dados revelam que o padrão tecnológico empregado na atividade agrícola dessas propriedades é relativamente alto. Embora possam ser verificadas variações significativas nos perfis das propriedades analisadas, o desempenho das mesmas, medido pela produtividade das suas culturas agrícolas, apresenta-se mais uniforme. A produtividade da soja (46,47 sacas/hectare) e do trigo (40,57 sacas/hectare) apresenta pequenas variações entre as diferentes propriedades, com desvios-padrão equivalentes a 3,7 e 4,5 sacas/hectare, respectivamente. Dentre as principais culturas, o milho é a que apresenta maior variação com um desvio-padrão de 21,9 sacas/hectare para uma produtividade de 98,3 sacas/hectare. É importante destacar que a produtividade das culturas está negativamente relacionada com o tamanho das propriedades. O coeficiente de correlação (r) entre o tamanho da propriedade e a produtividade das culturas da soja, do milho e do trigo foi de -0,10, -0,51 e -0,32, respectivamente. Há algum tempo a disponibilidade de recursos para o financiamento da agricultura tem estado abaixo das reais necessidades e demandas dos produtores. Ao longo desse período, os produtores buscaram fontes alternativas de credito para custear as suas lavouras. Nesse sentido, os produtores foram questionados quanto às fontes de recursos utilizadas para financiar a produção. A Figura 1 ilustra que a maioria dos produtores utiliza como a primeira opção os recursos bancários, sendo que os demais se dividem entre os recursos próprios e o sistema de troca e apenas um pela utilização da CPR. Como segunda e terceira opção de recursos há uma maior igualdade entre as respostas optando-se pelos 11

12 recursos bancários, próprios e pelo sistema de troca e, também a CPR foi pouco utilizada pelos entrevistados. A diversificação no uso de fontes alternativas para a obtenção de recursos destinados ao financiamento da atividade agrícola pode ser afeta pelo nível de conhecimento que os produtores têm a respeito. O conhecimento necessário, muitas vezes, está relacionado às fontes de informações utilizadas pelos produtores. Neste sentido, buscou-se identificar quais são as fontes de informações acessadas pelos produtores rurais para a obtenção de informações relacionadas à sua atividade. Figura 1 Fontes de recursos para financiamento da produção Fonte: dados da pesquisa A Figura 2 mostra quais as principais fontes de informação de mercado para a tomada de decisão sobre a produção e a venda da safra de soja. De acordo com os dados, a primeira opção é a televisão, devido aos canais existentes que trazem ou tem sua especialidade em transmitir informações sobre o setor agropecuário. Em seguida é citado o rádio pelos programas relacionados á área agrícola, como os da cooperativa e de alguns cerealistas. Outra opção lembrada é a do contato direto com outros produtores, Engenheiros Agrônomos e Técnicos nas cooperativas, cerealistas, revendas de insumos e máquinas e, bancos onde os produtores costumam fazer seus negócios. Pouco citado pelos entrevistados foram os jornais e revistas e a Internet, fato que pode estar relacionado ao acesso mais restrito por parte dos produtores com esses meios de comunicação. Quando perguntados sobre a qualidade e o volume de informações que recebe, apenas um disse que estava razoável e o restante foram unânimes em dizer que as mesmas são em bom volume e boa qualidade. Esses resultados indicam que pode haver falhas no processo de informações do mercado de insumos de compra da produção. Nenhum dos produtores citou que recebe orientação de pessoas especializadas na análise desse mercado. 12

13 Figura 2 Fontes de informações de mercado sobre produção e venda Fonte: dados da pesquisa Por outro lado, mesmo que tenham acesso a informações suficientes para tomar as decisões de compra de insumos e, especialmente, de venda da produção, existem estudos que mostram as perdas que os produtores assumem ao necessitarem depositar sua produção diretamente em cerealistas ou cooperativas, quando não dispõem de sistema próprio de armazenagem. Dentre os produtores entrevistados, apenas dois produtores armazenavam a safra em silos próprios. A grande maioria deposita a produção em cooperativas e/ou cerealistas. Para que o processo de comercialização possa ser feito utilizando opções modernas, como Mercados Futuros, por exemplo, é relevante que o produtor tenha conhecimento de quais são os custos de produção de cada um dos produtos cultivados. No universo rural, é pouco comum encontrar produtores que realizem controles de custos adequados à sua atividade. Para identificar se os produtores utilizam o custo de produção como critério para decidir sobre a comercialização, os entrevistados foram questionados quanto ao controle de custos empregado nas propriedades. Surpreendentemente, apenas um dos produtores entrevistados respondeu que não faz qualquer controle de custos. Seis produtores (29,0%) responderam que fazem controle apenas dos custos variáveis. A maioria dos produtores (71,0%) disse fazer o controle dos custos fixos e dos custos variáveis, excetuando-se os custos com depreciação. Apenas um produtor disse controlar os cultos de forma completa, incluindo fixos, variáveis e depreciação. Esses dados mostram um contexto distinto do que normalmente se percebe entre os produtores rurais. O fato de um bom contingente de produtores conhecer seus custos de produção sinaliza que a inserção de novos mecanismos de comercialização, como os Mercados Futuros, tem potencial para ampliação de uso entre os produtores daquela Região, uma vez que todos os produtores entrevistados consideram que a determinação do custo de produção é fundamental para o sucesso da atividade, sendo que, dos entrevistados nove produtores acham importante, dez disseram que é muito importante e dois que é extremamente importante essa determinação. No entanto, o controle dos custos serve apenas como parâmetro para a definição do preço mínimo de venda. O fato é que, na prática, muitas vezes o produtor é obrigado a vender a produção em situações adversas para saldar compromissos junto aos fornecedores 13

14 de crédito de custeio da produção. A Figura 3 ilustra que esses compromissos são tidos pelos produtores entrevistados como a primeira opção (ou obrigação) de venda da safra. A O segundo fator observado é o preço. Isso confirma que, muitas vezes, o produtor se vê obrigado a comercializar a safra mesmo com um preço adverso. O terceiro fator a ser observado para a comercialização é a tendência de mercado. Os resultados obtidos e mostrados na Figura 3 são extremamente relevantes por indicarem a necessidade de utilizar de fato o controle de custos de produção realizado pelos produtores para inverter a ordem de prioridade dos fatores de decisão de comercialização. Conhecendo os custos de produção, o produtor poderá observar as tendências de mercado para realizar contratos de venda (parte de sua produção) a um preço que garanta um lucro mínimo. Assim, obterá um faturamento necessário para saldar seus débitos com fornecedores de insumos, ficando desobrigado de vender a produção abaixo de um preço mínimo e lucrativo. Assim, o segundo critério poderia ser o preço do mercado a vista, quando o produtor poderia executar a venda apenas quando o preço lhe é favorável. Figura 3 Fatores da decisão de venda Fonte: dados da pesquisa Ao se tornar dependente das variações sazonais dos preços da soja, o produtor rural passa a assumir níveis de risco dos quais poderia estar isento se adotasse estratégias adequadas de comercialização. No entanto, os dados mostrados na Figura 3 corroboram para os resultados encontrados quando os produtores rurais entrevistados foram questionados quanto às estratégias de comercialização que utilizam. Estes resultados podem ser visualizados na Figura 4. 14

15 Figura 4 Estratégias de Comercialização da soja Fonte: dados da pesquisa Percebe-se que a necessidade de honrar os compromissos com fornecedores de insumos e falta de estratégias adequadas, faz do mercado a vista a primeira estratégia de comercialização da soja para todos os produtores rurais entrevistados. A Cédula do Produtor Rural CPR, e a soja-verde aparecem como segunda opção de estratégia de comercialização da soja para a maioria dos produtores rurais entrevistados. Estratégias alternativas de comercialização da soja, como: CPRF, mercado de opções e mercado futuro, foram utilizadas apenas três produtores. Dos entrevistados, cinco produtores comercializam através do mercado disponível sendo que um possui armazém próprio e os demais, deixam o produto disponível em cerealistas mediante o pagamento de algumas taxas. Utilizando esse método de comercialização, os produtores ressaltaram que em outros tempos havia uma boa diferença entre o preço de balcão e o disponível. Atualmente, porém, a indústria já está próxima do produtor e essa diferença já diminuiu bastante, pois as cooperativas e as cerealistas tiveram que melhorar o preço para não perder mercado. 5 CONCLUSÕES Este trabalho teve como objetivo central analisar as estratégias de comercialização da soja adotadas pelos produtores da Região do Alto Jacuí no Estado do Rio Grande do Sul. Utilizando como método de pesquisa o levantamento, ou survey, foram entrevistados vinte e um produtores rurais residentes em diferentes municípios da região estudada. Observou-se que a principal estratégia de comercialização da soja é o uso das formas tradicionais de comercialização que, dentre outras, envolvem as vendas do produtor para cerealistas locais, cooperativas e a troca de produtos por insumos. Essas formas limitam, em muito, as possibilidades de o produtor obter melhores preços para seu produto, fazendo dele uma espécie de refém de poucos compradores e sujeitando-o ao pagamento de preços, às vezes, abusivos aos fornecedores. 15

16 Alguns produtores, pela experiência de vida ou pela crescente divulgação, já estão suficientemente informados e conscientes sobre a necessidade de abandonar as práticas tradicionais e adotar meios modernos de comercialização da soja. Essa mudança de perfil é necessária para a sustentabilidade dos empreendimentos agrícolas locais, dada a importância que a cultura da soja tem na composição da renda das propriedades estudadas. Entretanto, ficou claro nas entrevistas a necessidade de aprofundar a divulgação dessas novas opções de comercialização para os produtores rurais, mostrando as particularidades de cada uma delas, pois mesmo tendo estas opções a sua disposição, muitos podem se sentir inseguros na hora de decidir que estratégias utilizar. O uso dos mecanismos tradicionais pelos sojicultores comprova que, apesar de poder contar com vários tipos de instrumentos alternativos, o produtor agrícola ainda está apegado a essas formas de mercado. Em outras palavras, na região em estudo, o produtor de soja ainda prefere vender a produção para pessoas ou entidades com as quais está acostumado negociar. Tal procedimento, conforme visto ao longo deste estudo leva o produtor a abrir mão de mecanismos alternativos mais modernos, que pudessem proporcionar melhores preços, com segurança, na venda da soja. O mercado se antecipa aos fatos. Seus números são constituídos acima de tudo, com as previsões e não com as confirmações das previsões. A previsão não se refere exatamente a rumores sem qualquer fundamentação, mas às previsões e especulações sobre área plantada, desenvolvimento da cultura, volume de colheita, volume de estoques finais, volumes de chuvas, elevação ou queda da demanda, taxa de câmbio, dentre outros fatores. Assim, outra conclusão que pode ser tirada da pesquisa é que o produtor precisa traçar diversos cenários plausíveis e aprenda a decidir-se pelo melhor como referencial para as tomada de decisão da venda. A construção de cenários confiáveis só acontecerá com a absorção e processamento de informações diárias. Por isso, o produtor precisa buscar interagir com várias fontes de informação. Além da Internet, existem revistas especializadas e jornais que fornecem cotações e comentários acerca do comportamento dos preços. E, também as casas corretoras, cooperativas e cerealistas possuem acesso a todas as bolsas e agências de notícias especializadas no setor e contam com profissionais que vivem a informação momento a momento. Além disso, os resultados mostram que a Região estudada é carente de agentes (públicos ou privados) capazes de orientar adequadamente os produtores rurais. Também podem ser listadas algumas deficiências na gestão realizada pelos produtores rurais daquela região, tais como: a elaboração de planilhas de custo incompletas, sendo que o mesmo não sabe o real custo de produção de um saco de soja; guiar-se pelo comportamento de amigos e vizinhos para tomar suas decisões; não acompanhar adequadamente as informações e o comportamento do mercado; orientar-se pela posição da empresa que está de posse de seu produto; e, repetir sem critérios as estratégias da temporada anterior. Como meios de obter sucesso, lucratividade e aumento de renda pode-se dizer que o produtor precisa buscar informações de qualidade, estabelecer diferentes cenários, realizar vendas parceladas, ouvir vários agentes de mercado, elaborar planilhas de custo realmente completas da propriedade e escolher criteriosamente a melhor estratégia de comercialização da sua produção. Esse tipo de prática deveria receber cada vez mais orientação, treinamento e incentivo junto aos produtores rurais. Afinal, sabe-se que a maior 16

17 parte das perdas acumuladas pelo agricultor está na etapa da comercialização e os problemas sociais e econômicos decorrentes das práticas inadequadas são pagas pela sociedade a um custo que poderia ser minimizado. REFERÊNCIAS BM&F - BOLSA DE MERCADORIAS E FUTUROS. Disponível em: < Acesso em 19 abr BRUM, A. L. A comercialização de grãos: o caso da soja. Ijuí: FIDENE, GIL, A. C. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, GONZALEZ, B. C. de R. Novas formas de financiamento da produção, base do agronegócio. In: MONTOYA, M. A.; PARRÉ, J. L. (Organizadores). O agronegócio brasileiro no final do século XX. Passo Fundo: UPF, p. HULL, J. C. Opções, Futuros e outros derivados. São Paulo: BM&F, 3ª ed p. MAPA/SPA, Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, Secretaria de Política Agrícola. Cadeia produtiva da soja. Brasília: IICA: MAPA/SPA, MARQUES, P. V.; AGUIAR, D. R. D. Comercialização de Produtos Agrícolas. São Paulo: EDUSP, 1993, 295p. REETZ, E. et al. Anuário Brasileiro do Soja Santa Cruz do Sul: Gazeta Santa Cruz, p. SAMPAIO, L. M. B., SAMPAIO, Y.; COSTA, E. de F. Mudanças recentes e competitividade no mercado internacional de soja. Rio de Janeiro, vol. 44, n 03, p , jul/set Disponível em Acesso em 19 abr SANTO, B. R. do E. Os caminhos da agricultura brasileira. São Paulo: Evoluir, SANTOS, C. et al. Anuário Brasileiro do Soja Santa Cruz do Sul: Gazeta Santa Cruz, p. STEFANELO, E. L. A comercialização do milho e da soja. Informativo Pionner, AnoXI n 24, p.10, Sites consultados:

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