Consultoria e Treinamento. Agência de comunicação. Soluções digitais

Tamanho: px

Começar a partir da página:

Download "Consultoria e Treinamento. Agência de comunicação. Soluções digitais"

Geovane Bennert Leveck
6 Há anos
Visualizações:

1 Consultoria e Treinamento Agência de comunicação Soluções digitais

2 SEGMENTAÇÃO & TARGETING

3 ALINHAMENTO Trabalhar o conceito de Segmentação & Targeting: O que é, o que significa; Para que serve, porque estamos fazendo; Como se faz, como vamos fazer.

4 O QUE É SEGMENTAÇÃO & TARGET?

5 O QUE É SEGMENTAÇÃO & TARGET? A SEGMENTAÇÃO é a seleção dos clientes, perfil de médicos, com os quais a empresa deseja relacionar-se. Através do processo de segmentação, o mercado é dividido em grupos de clientes, médicos, com necessidades e preferências semelhantes (os chamados segmentos de mercado). O TARGET é a identificação dos clientes/médicos, dentro de um grupo, que são mais atraentes para um dado produto (valor de produto), ou para uma combinação de produtos (valor de portfólio).

6 POR QUE SEGMENTAR? Por que fazer a segmentação? Para conseguir mensurar o potencial de prescrição; Para conhecer melhor a concorrência; Para diferenciar o contato com os distintos perfis de médicos; Para identificar grupos de médicos com necessidades parecidas. E por que a pesquisa? Porque é a melhor forma de se fazer uma segmentação; Porque ela nos ajuda a separar os clientes/médicos em grupos; Porque através de seus resultados a empresa e o marketing, passam a ter um ponto de partida para basear sua estratégia de conquista ou defesa de mercado; Porque através da pesquisa conseguimos visualizar o potencial de cada grupo; Porque através da pesquisa conseguimos definir o Target.

7 POR QUE SEGMENTAR? Quem não conhece o potencial do seu mercado pode se deparar com esta informação: N de visitas Potencial 30% 25% % 15% Por isso é importante fazer a pesquisa e segmentar % 1.0 5% 0.0 0%

8 EXPECTATIVAS E RESULTADOS POTENCIAL E OBJETIVO ESFORÇOS Maior Potencial Bom Potencial Médio Potencial Baixo Potencial

9 EXPECTATIVAS E RESULTADOS Expectativas: Conhecer o potencial do mercado; Agrupar os médicos por potencial; Identificar áreas mais produtivas; Aumentar a produtividade; Resultados: Painel médico divido por potencial; Aumento de produtividade/performance; Melhor distribuição de áreas produtivas; Melhora no planejamento de trabalho; Foco nos médicos de maior adesão; Aumento do ROI (retorno sobre investimento) Aumento de Market Share; Melhora na aplicabilidade das estratégias de marketing;

BENEFÍCIOS PARA FORÇA DE VENDAS Conhecimento do potencial total do mercado; Conhecimento do potencial do setor; Conhecimento do potencial por médico do painel; Melhora no planejamento de

10 BENEFÍCIOS PARA FORÇA DE VENDAS Conhecimento do potencial total do mercado; Conhecimento do potencial do setor; Conhecimento do potencial por médico do painel; Melhora no planejamento de visitas; Melhor aplicação das estratégias de marketing; Foco nos médicos por produto; Aumento de produtividade, cobertura de visitação e cota; Melhora no direcionamento dos investimentos;

12 COMO FAZER?

13 COMO FAZER? 1. Ao receber o questionário leia e entenda todas as perguntas; 2. Planeje um momento em sua visita para aplicar o questionário; 3. Responda apenas as perguntas destinadas ao consultor; 4. Faça as perguntas de forma clara e objetiva; 5. Não abrevie as perguntas; 6. Não coloque a marca do produto nas perguntas; 7. Não responda pelo médico; 8. Não influencie na resposta do médico; 9. Não tenha reações com base nas respostas do médico; 10. Não inclua perguntas no questionário. Obs.: O questionário que será aplicado já foi testado em campo, passou por modificações até chegar a esse modelo que atende perfeitamente aos objetivos da empresa Allergan.

14 COMO FAZER? O questionário estará no IPad dentro do Sales Force. Entendendo o questionário: Para facilitar a aplicação, as perguntas foram divididas em 2 fases. Fase1 Consultor Responde; Fase 2 Secretaria Responde; Fase 3 Médico Responde.

15 COMO FAZER FASE1 CONSULTOR

16 COMO FAZER FASE2 SECRETARIA Com a Secretária: Seja cordial ao abordá-la, explique que está fazendo uma pesquisa de segmentação e que precisa confirmar alguns dados do médico e também alguns dados da clinica. Ex: Boa tarde Ana, tudo bem? Sou consultor Allergan e gostaria de fazer algumas perguntas para confirmar os dados cadastrais da Dra. Lilian. A partir daí comece a checagem dos dados cadastrais e já passe para as perguntas sem precisar falar nada, dê sequência ao questionário de forma natural, pois todas as perguntas podem ser respondidas, são dados que as secretárias costumam passar.

17 COMO FAZER FASE3 MÉDICO Com o Médico: Esteja tranquilo e confortável para fazer as perguntas ao médico, lembre-se de que fora m testadas e não houve recusa em responder, uma vez que são simples e rápidas. Ex: Dra lilian, a Allergan está fazendo uma pesquisa de segmentação e gostaria da sua ajuda em responder 3 perguntas. São bem rápidas.

18 1. Começar as perguntas sem ter onde anotar as respostas; 2. Pular a checagem dos dados médicos; 3. Deixar campos em branco; 4. Responder as perguntas das fases 2 e 3 por acreditar que sabe as respostas; 5. Responder pelo médico; 6. Induzir a resposta médica; 7. Pular perguntas; 8. Reagir as respostas do médico; 9. Apresentar a pesquisa impressa amassada ou suja; 10. Retirar da pasta varias folhas de pesquisa juntas. COMO NÃO FAZER:

RISCOS O QUE PODE DAR ERRADO? 1. A secretária não saber as informações; 2. A secretaria não poder passar as informações; 3. O médico não saber as respostas; 4.

19 RISCOS O QUE PODE DAR ERRADO? 1. A secretária não saber as informações; 2. A secretaria não poder passar as informações; 3. O médico não saber as respostas; 4. O médico se negar a responder; 5. Responder a pesquisa somente no Ipad; 6. Consultor responder todas as perguntas; 7. Não aplicar em pelo menos 90% dos médicos;

20 CRONOGRAMA Data inicio para aplicação da pesquisa em campo - 21/03/16 Data final - 20/05/16 até as 18h.

21 Construindo resultados e desenvolvendo negócios através das pessoas Scher Soares Scher.soares@grupotriunfo.com (11) São Paulo: Rua Abdo Ambuba, 130 Morumbi Campinas: R. Carolina Prado Penteado Nova Campinas Tel/Fax: (11)

Documentos relacionados

O que é segmentação de clientes?

O que é segmentação de clientes? O que é: o segmento do cliente define o perfil do comprador, bem como seus hábitos e motivações na hora da compra. O segmento também define quais são os atributos que tornam um produto mais ou menos valioso.